【公共關(guān)系在公司應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用研究-以D公司為例9000字（論文）】

一、引言企業(yè)財務(wù)工作涉及的范圍比較大，所以企業(yè)財務(wù)工作要重視公共關(guān)系的利用。公共關(guān)系是為達(dá)到相互理解的特定目標(biāo)而進(jìn)行的有計劃的溝通聯(lián)絡(luò)，這種溝通聯(lián)絡(luò)處于組織與公眾之間，既是內(nèi)向的，也是外向的，具有全方位、多層次、多元化和綜合性特點，滲透在社會組織的各個方面。企業(yè)財務(wù)工作為了增進(jìn)內(nèi)部及社會公眾的信任和支持，為自身事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會環(huán)境，在分析和處理自身面臨的各種內(nèi)部、外部關(guān)系時，應(yīng)當(dāng)采取的一系列科學(xué)的政策和行動即公共關(guān)系。在中國很多企業(yè)都存在應(yīng)收賬款的問題，應(yīng)收賬款直接影響著企業(yè)的利潤和流動資金。企業(yè)應(yīng)收賬款積壓的越多，就會出現(xiàn)很多要不會來或者被壓價，企業(yè)的利潤就會減少，同時企業(yè)的生產(chǎn)流動資金就可能存在不足。企業(yè)未收回的應(yīng)收賬款還會影響管理部門對產(chǎn)品的管理決策的實施，應(yīng)收賬款所產(chǎn)生實際收益成虛假性增加，影響了產(chǎn)品的后期的生產(chǎn)與管理。因此企業(yè)的管理部門要及時處理應(yīng)收賬款，減少壞賬的發(fā)生率，使企業(yè)資金處于流動性，給企業(yè)帶來可觀的實時收益。目前企業(yè)對應(yīng)收賬款非常重視，這體現(xiàn)了本文研究的問題對企業(yè)具有重要的意義。二、研究對象與研究方法（一）研究對象公共關(guān)系在DSD公司應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用情況。（二）研究方法文獻(xiàn)研究法：利用CNKI電子期刊、百度、圖書館等檢索工具，收集相關(guān)的圖書、期刊、學(xué)位論文、科學(xué)報告等資料，對國內(nèi)和國外關(guān)于公共關(guān)系、企業(yè)財務(wù)成本管控的文獻(xiàn)資料進(jìn)行整理，并閱讀和分析所收集到的資料為論文的研究提供理論基礎(chǔ)。三、財務(wù)成本管控分析（一）財務(wù)成本分析概述公司進(jìn)行財務(wù)成本分析的重要依據(jù)就是公司的財務(wù)成本報表及相關(guān)的統(tǒng)計資料，以此可以全面剖析企業(yè)的經(jīng)營狀況和財務(wù)成本狀況，可以有效幫助企業(yè)在經(jīng)營過程中找到存在的財務(wù)風(fēng)險和發(fā)展趨勢，對企業(yè)優(yōu)化改進(jìn)企業(yè)管理工作和經(jīng)濟(jì)決策起到至關(guān)重要的作用。對于企業(yè)的管理來說，企業(yè)的財務(wù)成本分析具有非常重要的地位，所以就要求進(jìn)行財務(wù)成本分析時必須掌握科學(xué)規(guī)范的分析方法所以本文會重點解析進(jìn)行財務(wù)成本分析的方法，首先要了解企業(yè)進(jìn)行財務(wù)成本分析的目的是什么，一般進(jìn)行財務(wù)成本分析的原因有以下三點。首先是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中出現(xiàn)了一些異常情況，需要對其進(jìn)行分析找出發(fā)生的原因，對企業(yè)當(dāng)期的財務(wù)成本狀況做出分析，預(yù)測未來可能會出現(xiàn)的情況，讓企業(yè)管理部門能提前制定措施來應(yīng)對可能出現(xiàn)的財務(wù)狀況。其次是企業(yè)將要進(jìn)行融資和資產(chǎn)重組，需要對外界提供企業(yè)真實的財務(wù)信息。最后是企業(yè)內(nèi)部需要對員工業(yè)績做出評價需要用到相關(guān)的財務(wù)信息。從以上三種目的出發(fā)，對財務(wù)成本進(jìn)行分析上報時主要分為幾下幾個步驟，首先對企業(yè)總體經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行闡述，然后對銷售收入、成本費用、現(xiàn)金收支和分配情況等方面進(jìn)行闡述，最后在報告一些財務(wù)有關(guān)的重要事項。（二）財務(wù)成本分析特征（1）對企業(yè)利潤分析可以從兩個方面入手，首先對年度預(yù)算進(jìn)行分析對比，其次與上年同期進(jìn)行分析對比。在分析對比年度預(yù)算與企業(yè)利潤之間的差距時，如果年度預(yù)算超過了企業(yè)的年利潤或者低于年利潤就需要對造成這兩種情況的原因進(jìn)行詳細(xì)的闡述。在對上年同期進(jìn)行對比分析時要重點闡述企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、利潤變動情況以及企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模變化等情況。在對企業(yè)利潤進(jìn)行分析時，要重點闡述企業(yè)主營業(yè)務(wù)的利潤情況，至于那些對企業(yè)營業(yè)利潤造成影響的收支，及其不能長久進(jìn)行的業(yè)務(wù)所帶來的利潤需要特別備注聲名，方便報表使用者以此為參考來做出決策。（2）對產(chǎn)品銷售收入的分析可以從兩個方面入手，首先是對被其收入與預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，其次是對上年同期數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析。需要重點闡述銷售合同的執(zhí)行情況以及銷售價格的增降情況，對于那些高附加值產(chǎn)品和低附加值產(chǎn)品銷量的變動也需要做好備注，還有在市場上投入的新產(chǎn)品的銷售情況以及一些大客戶的銷售情況需要做出詳細(xì)的分析對比。對于產(chǎn)品銷售收入來說其主要影響因素就是數(shù)量和價格，我們在分析時只需把握住這兩個要素就能對市場上產(chǎn)品的銷售情況做出宏觀的預(yù)測，對企業(yè)及時調(diào)整銷售策略有很大的參考價值。（3）對成本費用進(jìn)行分析可從以下兩個方面入手，首先是對銷售費用、管理費用和財務(wù)費用的預(yù)算進(jìn)行分析對比，其從事對上年同期數(shù)據(jù)和產(chǎn)品成本進(jìn)行分析對比。在對產(chǎn)品成本進(jìn)行分析時要重點闡述產(chǎn)品總成本的組成結(jié)構(gòu)、成本變化趨勢以及產(chǎn)品成本的構(gòu)成等三個方面。在分析銷售費用、管理費用和財務(wù)費用時，以預(yù)算作為對比樣本，將其分為固定費用、變動費用和非變動費用三個部分。對剛性費用的增長要格外的關(guān)注，對于那些可以調(diào)節(jié)的費用只需關(guān)注其使用的合理性即可。同時企業(yè)對于這三種費用的比例需要按照銷售收入的多少來進(jìn)行分配，盡可能的降低那些不必要的費用支出。對全部產(chǎn)品成本構(gòu)成進(jìn)行分析時可從三個方面入手，首先是直接材料，其次是人工，最后是制造費用。按照制定的預(yù)算和實際消耗的費用進(jìn)行對比，如果出現(xiàn)差距過大的情況就需要特別說明一下。對比產(chǎn)品成本項目變化趨勢的重要原因是無法區(qū)分產(chǎn)品成本出現(xiàn)變動是由產(chǎn)品變化引起的還是有人工材料消耗變化而引起的。對重點產(chǎn)品的成本構(gòu)成進(jìn)行分析時只需要挑選其中銷量或者產(chǎn)量較大的產(chǎn)品進(jìn)行分析即可。重點分析代表產(chǎn)品的材料消耗情況，出現(xiàn)廢品的情況以及成本結(jié)構(gòu)是否合理即可。（4）對企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行分析的主要目的是為了了解和掌握企業(yè)債權(quán)變化和管理情況、償債能力和風(fēng)險以及存貨量和管理等情況。在分析應(yīng)收賬款變動時需要關(guān)注應(yīng)收狀況總體的變化情況、書面對賬情況以及預(yù)期賬款的增強情況等，需要對以上情況的合理性及產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析。對存貨了進(jìn)行分析時需要關(guān)注存貨量在生產(chǎn)總量的占比是否合理，現(xiàn)存的貨物需要周轉(zhuǎn)的時間是多少、主要材料價格的變動以及管理盤點等情況。對企業(yè)償債能力和風(fēng)險進(jìn)行分析時需要重點關(guān)注企業(yè)現(xiàn)金的結(jié)余情況，以及對各負(fù)債單位的債務(wù)增減情況和到期時間等，對企業(yè)會出現(xiàn)的風(fēng)險以及需要抵押擔(dān)保的資產(chǎn)需要重點詳細(xì)說明。（5）對企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金流量分析時要先了解和掌握企業(yè)預(yù)算資金的實際使用情況。主要了解預(yù)算資金在經(jīng)營活動、融資活動及投資活動中的使用情況。重點關(guān)注企業(yè)在經(jīng)營過程中預(yù)算資金和產(chǎn)生現(xiàn)金流量之間的差值，從企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀、虧損情況以及負(fù)債情況三個方面分析出現(xiàn)差值的原因，力求真實反映出預(yù)算資金的使用情況。如果在融資過程中占用企業(yè)大量的現(xiàn)金需要重點標(biāo)注并說明。另外那些與企業(yè)經(jīng)營無法的現(xiàn)金使用情況也需要簡單說明一下情況。（6）所謂財務(wù)附加值指的是經(jīng)營收入與外購成本之間的差值，是進(jìn)行增加值及分配情況進(jìn)行分析時需要參考的重要數(shù)據(jù)。財務(wù)增加值可用企業(yè)自行決定對其進(jìn)行分配，它的主要作用有幾下幾個方面。首先是繳付國家稅收和補償折舊，其次是支付勞動報酬和支持企業(yè)長期發(fā)展，最后是承擔(dān)企業(yè)日常開支和保障投資者的利益。統(tǒng)計企業(yè)財務(wù)增加值時以經(jīng)營收入為基礎(chǔ)，減去那些不參與價值創(chuàng)造部分的消耗即可。在財務(wù)增加值列報中需要展示增加值的分配情況，讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層更加重視財務(wù)增加值的分配。分析對比增加值及分配情況時需要重點關(guān)注其到底增加了多少，在企業(yè)各項支出的占比到底有多少以及企業(yè)各項支出中使用財務(wù)增加值的具體金額是多少等問題。四、以DSD管理有限公司為例的財務(wù)成本能力分析（一）短期財務(wù)成本能力分析的主要指標(biāo)1.銷售收入增長率表4-1DSD公司銷售收入增長率項目201920202021產(chǎn)品銷售收入（萬元）208132289827622凈利潤（萬元）166217181803產(chǎn)品銷售收入增長率（%）20.210.0220.7凈利潤增長率（%）2.53.44.9數(shù)據(jù)來源：DSD公司財務(wù)部門報表數(shù)據(jù)通過表4-1可以得知，DSD公司在2019-2021年這三年的銷售額非?？捎^分別是20813萬元、22898萬元、27632萬元，僅18年就提高了20多個百分點，此后兩年均有不同增長同比增長量分別為10.2%和20.7%。2.應(yīng)收賬款規(guī)模及增長率表4-2應(yīng)收賬款規(guī)模及增長率項目201920202021應(yīng)收賬款余額（萬元）421854737879應(yīng)收賬款增長率（%）21.329.7545.97數(shù)據(jù)來源：DSD公司財務(wù)部門報表數(shù)據(jù)通過對DSD公司最近幾年的財務(wù)部門數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合整理發(fā)現(xiàn)，其應(yīng)收賬款隨著產(chǎn)品銷售額提升的過程中呈現(xiàn)出快速徒增的發(fā)展趨勢。由表4-2顯示，該公司的應(yīng)收賬款從2019年的4218萬元經(jīng)過兩年之后提升至7989萬元，2019-2021年的上升率分別達(dá)到了21.3%、29.75%、45.97%，由此可見該公司的應(yīng)收賬款無論是在總額方面，還是在提升率方面均在快速攀升，同時存在大范圍增高的問題。3.流動資金貸款增長率表4-3流動資金貸款增長率項目201920202021期末流動資金貸款（萬元）196652169023623期末總資產(chǎn)（萬元）185812058021249期末流動資金貸款增長率2.310.38.91數(shù)據(jù)來源：DSD公司財務(wù)部門報表數(shù)據(jù)由表4-3所示DSD公司在2019-2021年這三年的流動資金貸款呈增長趨勢，金額別為19665萬元、21690萬元、23623萬元，隨之增長率分別為2.3%、10.3%、8.91%。本文采用一些資產(chǎn)風(fēng)險質(zhì)量評價法通過對DSD公司近幾年的財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究該公司應(yīng)收賬款的實際情況?？偨Y(jié)如下：公司規(guī)模大，業(yè)務(wù)多，公司的應(yīng)收款項不斷增加，導(dǎo)致公司發(fā)出去的貨，應(yīng)收款項無法及時收回，公司要不斷的運行就會存在一些由于應(yīng)付賬款公司沒資金付款，因而只能去進(jìn)行一些貸款，從而產(chǎn)生一些利息，這些利息導(dǎo)致公司收益降低，公司的應(yīng)收賬款和應(yīng)付款項存在著緊密的聯(lián)系，一環(huán)緊扣一環(huán)，也因此導(dǎo)致公司應(yīng)收款項的質(zhì)量不斷下絳。DSD公司資產(chǎn)的主要來源于利潤，應(yīng)收款項的延遲收款就會影響公司的周轉(zhuǎn)效率成直線下降狀態(tài)，從而導(dǎo)致賬款的回收質(zhì)量同步下降。國家規(guī)定應(yīng)收賬款的期限一般需在信用期一年內(nèi)完成。目前通過DSD公司財務(wù)數(shù)據(jù)報表表明DSD公司的應(yīng)收賬款所帶來的債務(wù)數(shù)目較大，其中無法收回的賬款所占比例居多，公司的資金周轉(zhuǎn)效率極為低下，公司面臨著隨時被動停產(chǎn)的風(fēng)險。DSD公司為了能長期可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展，應(yīng)收賬款的管理是公司首要任務(wù)。（二）長期財務(wù)成本能力分析的主要指標(biāo)表4-4DSD公司2019-2021年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)及天數(shù)項目201920202021產(chǎn)品銷售收入（萬元）208132289827632年末應(yīng)收賬款余額（萬元）421854737989應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率1.41.21.0應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)261309356數(shù)據(jù)來源：DSD公司財務(wù)部門報表數(shù)據(jù)由于DSD公司應(yīng)收賬款難以收回，導(dǎo)致其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降，截止到2021年底其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為低達(dá)1.0。這與行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值相差太遠(yuǎn)。這一科學(xué)的數(shù)據(jù)直接表明，DSD公司的應(yīng)收賬款長期未收回、財務(wù)人員催款能力薄弱，企業(yè)流動資金量不多、其應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)大量死賬。并且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)己經(jīng)從2019年的261天增加到356天，回收周期明顯增長。應(yīng)收賬款是客戶應(yīng)支付公司的貨款因無法給予現(xiàn)金支付而開的欠條，需要公司在一定時間內(nèi)去客戶公司提貨款的，有時客戶公司經(jīng)營狀況不穩(wěn)，應(yīng)收的款項可能將無法進(jìn)行貨款的收回。通過DSD公司的財務(wù)數(shù)據(jù)表明公司的應(yīng)收賬款處于不斷增長的趨勢，可見DSD公司的高層管理部門存在管理不善，公司把應(yīng)收賬款交由銷售部門來進(jìn)行管理，然而銷售部門人員為了提高自己的業(yè)績提成，對客戶的應(yīng)付賬款缺乏有效的管理，導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款延遲或者收不回來。對于DSD公司的現(xiàn)狀需要公司安排一組人員對應(yīng)收賬款進(jìn)行專門的管理，取消由銷售部門直接對客戶的應(yīng)付賬款負(fù)責(zé)的權(quán)責(zé)制度。而DSD公司的銷售部門主要職能是銷售回收商品提高業(yè)績，為公司帶來新客戶并繼續(xù)維持和老客戶之間友好的關(guān)系，而DSD公司銷售部門對客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，銷售人員為了自己的業(yè)績提成，對客戶信譽和經(jīng)營狀況不做了解，導(dǎo)致公司的一些應(yīng)收賬款無法進(jìn)行正常收回，使公司資金鏈斷裂，嚴(yán)重影響公司的持續(xù)發(fā)展。DSD公司的高層管理人員應(yīng)該加強對應(yīng)收賬款的重視和管理，公司的財務(wù)部門雖然是對公司賬目進(jìn)行專門管理的，但只是對公司財務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、整理等有關(guān)經(jīng)濟(jì)繁索的事務(wù)，而不是處理公司欠款而去到處要賬的工作。應(yīng)收賬款的及時收回對公司的可持續(xù)發(fā)展非常重要，DSD公司應(yīng)該成立一個專門管理應(yīng)收賬款的部門，對應(yīng)收賬款做系統(tǒng)的管理，有利于公司賬目款項的及時收回。表4-5DSD公司賬齡分析表賬齡2020年底比重（%）2021年底比重（%）賬期內(nèi)4415.455.3316257.8≤3個月1219.815.391516.73-6個月1001.312.567512.37-12個月986.312.35149.41-2年305.63.91653.0≥2年60.70.76420.77合計79781005473100數(shù)據(jù)來源：DSD公司財務(wù)部門報表數(shù)據(jù)根據(jù)表4-5可以明顯的看出，DSD公司內(nèi)應(yīng)收賬款逾期率比較高，且逾期率逐年上漲。這說明DSD公司的應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險較高。究其原因，說明DSD公司缺少信用管理。根據(jù)公司的實際情況制定合理的信用管理制度，而DSD公司也不例外，但通過DSD公司應(yīng)收賬款的財務(wù)數(shù)據(jù)報表，發(fā)現(xiàn)公司的信用管理制度中存在一些嚴(yán)重問題。如對客戶公司的經(jīng)營狀況等信息缺乏了解，應(yīng)收賬款是否收回情況缺少有效管理等。通過DSD公司目前對客戶實行的信用審核標(biāo)準(zhǔn)來看，該公司本不應(yīng)該存在對客戶欠付的賬款無法回收的現(xiàn)象，可見公司人員并沒有按公司規(guī)定的審核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。因而公司的審核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)公司的實際情況制度合理的審核標(biāo)準(zhǔn)。另外，DSD公司催收手段單一。DSD公司的銷售人員在回收應(yīng)收賬款是缺乏系統(tǒng)的方案，其往往都是銷售人員根據(jù)以往的情況和經(jīng)驗與客戶進(jìn)行直接接觸，其結(jié)果就是被客戶幾句話就打發(fā)了。DSD公司應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的實際情況與經(jīng)濟(jì)市場的大環(huán)境制定完善的應(yīng)收賬款回收方案。明確的規(guī)定應(yīng)收賬款回收各個環(huán)節(jié)，同時規(guī)范銷售人員的工作行為。對原來的銷售人員實行應(yīng)收賬款“任務(wù)制”收回，對應(yīng)收賬款收回率高的員工給予經(jīng)濟(jì)獎勵，對應(yīng)收賬款收回率低的員工施以處罰，使業(yè)績與其工資直接進(jìn)行掛鉤。以此來幫助企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行高效收回。五、結(jié)論和建議（一）結(jié)論應(yīng)收賬款的合理利用是可以給企業(yè)帶來利益促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，而對應(yīng)收賬款的管理不善是也會讓企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)受到嚴(yán)重威脅，甚至讓公司面臨嚴(yán)重的財務(wù)風(fēng)險危機。因此企業(yè)合理的管控應(yīng)收賬款可增強企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場中的競爭力，促進(jìn)公司的資金鏈得到有效合理的運轉(zhuǎn)。本文對DSD公司的應(yīng)收賬款存在的問題進(jìn)行調(diào)查與研究，對DSD公司應(yīng)收賬款收回情況進(jìn)行整理分析，總結(jié)出企業(yè)對應(yīng)收賬款管理方面的應(yīng)對措施，希望對DSD公司的應(yīng)收賬款管理存在的問題得到合理的解決。（二）建議1.明確各部門工作職責(zé)，加強合作對公司賒銷顧客的企業(yè)或公司背景進(jìn)行調(diào)查，對其企業(yè)信用度進(jìn)行全面的審查和核實，對客戶的賒銷金額與當(dāng)事人的還款能力進(jìn)行嚴(yán)格的審核，而且辦理業(yè)務(wù)時要制定一套嚴(yán)格的管理體系，等客戶所有步驟完成后再進(jìn)行賒銷，避免銷售人員對客戶之間發(fā)生不匹配的賒銷金額，導(dǎo)致最后催收困難，出現(xiàn)許多不必要的麻煩，而且每個客戶都要進(jìn)行信用審查，進(jìn)行資產(chǎn)判斷，讓信用情況來決定賒銷數(shù)量的多少，而且銷售人員不得自己進(jìn)行判斷，讓客戶進(jìn)行大數(shù)額的賒銷，從而得到銷售業(yè)績，這種情況一定要命令禁止，并且建立嚴(yán)格的懲罰措施來加強管理。2.完善公司管理制度，加強監(jiān)督對公司的管理制度進(jìn)行加強管理，同時對公司的人員進(jìn)行規(guī)范化，建立有效可行的管理制度。讓企業(yè)的銷售人員進(jìn)行規(guī)范化的進(jìn)行應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)，不給顧客辦理超出自身還款能力的賒銷，讓銷售人員對公司的發(fā)展進(jìn)行長遠(yuǎn)打算，而且考核標(biāo)準(zhǔn)也不應(yīng)該只以業(yè)績?yōu)橹?，要積極的去開發(fā)客戶資源，對擁有高消費能力的客戶進(jìn)行友好的長期發(fā)展,讓公司的可利用資金有效流動起來從而給公司帶來更好的發(fā)展。（1）完善銷售考核制度和約束制度對銷售部門進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范才能有利于公司的發(fā)展。若公司對銷售人員處理應(yīng)收賬款缺乏管理，銷售人員只考慮業(yè)績，不為公司長遠(yuǎn)考慮，會導(dǎo)致公司的資金流動性降低，從而讓公司的發(fā)展受到限制。只有對銷售人員進(jìn)行合理的規(guī)范化管理，讓銷售人員保障資金的流通的情況下提高銷售業(yè)績，才能使公司擁有更好的發(fā)展未來和發(fā)展前景。有效銷售額就是，銷售人員通過對產(chǎn)品的銷售，能夠得到產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品的利益，而那些客戶進(jìn)行賒銷后沒有能力進(jìn)行償還的都叫做無效銷售，這些無效銷售的存在讓企業(yè)的生存下來都很艱難，更何況有好的發(fā)展呢？所以銷售人員首先對顧客的消費能力進(jìn)行判斷，不能盲目的進(jìn)行銷售，公司的銷售人員工資也要做出調(diào)整，促進(jìn)銷售人員達(dá)成有效銷售，而無效銷售則是要進(jìn)行處罰，而且公司要成立專門的監(jiān)察小組對銷售人員進(jìn)行監(jiān)督，而且企業(yè)要對長期收不回應(yīng)付貨物款項的客戶進(jìn)行及時處理。（2）完善日常銷售業(yè)務(wù)管理制度對銷售部門進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售部門的日常銷售業(yè)務(wù)得到規(guī)范管理。通過對銷售人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)使他們充分理解企業(yè)的發(fā)展理念和目的，讓銷售人員能夠從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展角度出發(fā)，發(fā)展能夠給企業(yè)帶來利益的客戶。企業(yè)應(yīng)該加強對客戶辦理賒銷業(yè)務(wù)流程登記的管理，所用的手續(xù)步驟完成之后才能對客戶進(jìn)行賒銷。（3）建立客戶信用檔案，定期評價客戶信用狀況對客戶的信用進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)查取證，建立一份檔案，并且在平時對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行調(diào)查，并規(guī)范的登記檔案中。公司對客戶的每一筆賬款都有著完整的記錄，并對客戶的經(jīng)營狀況和信用狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)查，在客戶出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)狀況不好時，應(yīng)及時對欠款客戶催收應(yīng)收賬目款項，降低公司出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險。當(dāng)客戶與公司發(fā)生賒賬關(guān)系時，公司要根據(jù)記載的客戶信用檔案來判斷客戶是否具備賒賬條件。3.制定合理的信用政策（1）信用評估標(biāo)準(zhǔn)信用評估是對客戶的財務(wù)資金情況進(jìn)行綜合的評估，對客戶的及時還款能力等進(jìn)行考察，讓客戶的賒銷金額與本人的還款能力進(jìn)行匹配，企業(yè)是對客戶賒銷金額承擔(dān)的風(fēng)險金額的評估。具體可以從以下幾點進(jìn)行著手：第一，調(diào)查分析客戶在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展情況。DSD公司可以通過調(diào)查分析本公司的發(fā)展與其他同行進(jìn)行對比，找出本公司發(fā)展中的優(yōu)缺點，為公司制定有利于公司發(fā)展的信用標(biāo)準(zhǔn)。第二，企業(yè)對應(yīng)收賬款抗險能力。企業(yè)要嚴(yán)格把控客戶的賒銷金額，根據(jù)客戶的信用狀況和自身抗風(fēng)險能力，對不同客戶的賒銷金額進(jìn)行控制。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)市場中同行之間的競爭激烈，DSD公司存在資金流動性差、抗風(fēng)險能力低等問題，公司的發(fā)展受阻。DSD公司要可持續(xù)發(fā)展，就必須規(guī)范管理信用標(biāo)準(zhǔn)，限制銷售人員的一些權(quán)力，從而讓企業(yè)的風(fēng)險降到最低。第三，客戶的企業(yè)或公司的過往信用情況。導(dǎo)致DSD公司在經(jīng)濟(jì)市場中競爭力弱、資金周轉(zhuǎn)面臨著問題等，主要原因是對客戶的賒賬金額的控制不足。DSD公司應(yīng)該根據(jù)不同客戶的信用狀況進(jìn)行賒賬金額的控制，多發(fā)展信用狀況良好的老客戶的經(jīng)濟(jì)來往，對于信用狀況差的客戶控制賒賬金額，并讓有關(guān)部門加強監(jiān)管客戶的經(jīng)營狀況，降低公司風(fēng)險。DSD公司應(yīng)當(dāng)對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，在充分了解客戶后，進(jìn)行分析和研究，最終確定是否給客戶提供商業(yè)信用或者提供多少商業(yè)信用。企業(yè)本身的資金不充沛，面對風(fēng)險時沒有強大的經(jīng)濟(jì)支撐，就無法承擔(dān)違約帶來的后果，則需要采取低的信用準(zhǔn)則的措施，來提高企業(yè)自身的競爭實力。反之就應(yīng)當(dāng)采取較高的信用標(biāo)準(zhǔn)來盡可能的防止壞賬損失的發(fā)生；信用標(biāo)準(zhǔn)也是信用準(zhǔn)則的制定依據(jù)。也就是說企業(yè)必須要求客戶達(dá)到一定的信用程度才會考慮為這位客戶提供相應(yīng)的商業(yè)信用服務(wù)。信用標(biāo)準(zhǔn)值與信用度成反比的關(guān)系，客戶的信用與賒銷產(chǎn)生的風(fēng)險也成反比關(guān)系。只有完善了信用準(zhǔn)則，才能更有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。（2）資信衡量途徑公司對客戶的資信狀況的要有一定的了解，并作出準(zhǔn)確的合理的評估，對公司的發(fā)展非常重要。DSD公司需要對顧客的資信狀況進(jìn)行全方位的了解下面是獲取資料的方法：第一，客戶的公司財務(wù)報表數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的財務(wù)報表的客戶公司的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行掌握，這是最直接的方法，而且有數(shù)據(jù)進(jìn)行參考，對客戶的信用評估具有良好的作用，并且進(jìn)行記錄在企業(yè)發(fā)展情況良好的時候，和客戶再次進(jìn)行合作，而客戶經(jīng)濟(jì)發(fā)展不佳時，及時關(guān)注應(yīng)收賬款的還款情況，進(jìn)行及時上報，而且財務(wù)報表也有可能存在造假現(xiàn)象，公司財務(wù)管理人員以及銷售人員要慎重審核客戶的財務(wù)報表。第二，合理利用客戶的信用評級報告?？蛻舻男庞迷u級報告具有一定參考價值，但也不能過于依賴評級報告，DSD公司應(yīng)該通過多種方式了解客戶的過去的交易中的是否存在信譽問題，并對客戶的資信品質(zhì)做出準(zhǔn)確的評估。第三，商業(yè)信息交換。DSD公司為了完善對客戶信用的審核，一般是與關(guān)系緊密的客戶實行戰(zhàn)略合作，通過合作交流對客戶的發(fā)展?fàn)顩r有一定的了解，從而完善對客戶信用的審核做出正確的判斷。4.積極處理逾期應(yīng)收賬款（1）明確賬