營(yíng)銷中的溝通與談判技巧培訓(xùn)PPT課件講義

營(yíng)銷中的溝通與談判技巧溝通的重要性溝通，打開心門的鑰匙父母子女之間的相處、夫妻生活、同事間的共事、上司與部屬之間的運(yùn)作、政黨之間的合作及營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好與壞，哪一件不是與溝通有關(guān)呢？溝通主動(dòng)交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)認(rèn)真傾聽主動(dòng)道歉善于體諒控制情緒承擔(dān)責(zé)任討論問題人們對(duì)工作的要求對(duì)生活有意義有歸屬感被尊重有別人傾聽自己的感受了解溝通的目的一、說明事物二、表達(dá)感情三、建立關(guān)系四、進(jìn)行企圖溝通中的“三誠(chéng)”所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。1、培養(yǎng)誠(chéng)心：2、誠(chéng)懇的態(tài)度：3、誠(chéng)實(shí)的話：

五個(gè)基本的溝通法則1.易懂：說話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣。3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快。4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信。5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說話方式溝通不良的原因1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂的態(tài)度。

2.語意不明：說話不清楚，無結(jié)論。

3.自大：總是大聲吆喝，看不起人。

4.獨(dú)斷：對(duì)事物總是自以為是，認(rèn)為自己說的才是對(duì)的。

5.夸張：喜歡夸大其詞。

溝通的類別組織上的溝通（上意下受、下情上達(dá)）工作上的溝通（合作愉快、解決沖突）私交上的溝通（彼此了解、化解誤會(huì)）中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫下載溝通常發(fā)生情形堅(jiān)持己見，各說各話話不投機(jī)，不歡而散草木皆兵，隨時(shí)出擊表里不一，沒有誠(chéng)意言未及之而言謂之躁言及之而不言謂之隱未見顏色而言謂之瞽耳朵聽到的相信四分之一眼睛看到的相信四分之二用嘴巴問得到確認(rèn)相信四分之三剩下的四分之一靠時(shí)間驗(yàn)證才確信語言障礙傾聽能力表達(dá)藝術(shù)專業(yè)知識(shí)人際關(guān)系敬業(yè)態(tài)度個(gè)人修養(yǎng)溝通障礙溝什么想法、看法、做法達(dá)成共識(shí)要想溝的好刻意傾聽

表達(dá)正確傾聽的藝術(shù)聽到聽完聽懂聽聰聽懂聽完美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！?/p>

當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。

沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！”

你聽到別人說話時(shí)……你真的聽懂他說的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧，這就是“聽的藝術(shù)”：1、聽話不要聽一半。2、還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。傾聽的方法一、鼓勵(lì):角色(放松、敞開、傾注、視覺語言、坦誠(chéng))。二、詢問(開放)。三、反映:情緒、內(nèi)容及目的。四、復(fù)述(重復(fù)要點(diǎn)及歸納整理)：應(yīng)用鸚鵡學(xué)舌之法。

在聆聽方面四種致命傷致命傷一：聽而不聞致命傷二：先說再聽致命傷三：雞同鴨講致命傷四：一心二用溝通秘訣讓對(duì)方聽進(jìn)去讓對(duì)方感興趣讓對(duì)方認(rèn)同時(shí)機(jī)合適嗎場(chǎng)合合適嗎氣氛合適嗎怎么說對(duì)方才喜歡聽哪一部分較容易接受如何使對(duì)方情緒放松先說對(duì)方有利的再指出彼此互惠最后提一些要求溝通要領(lǐng)認(rèn)清語言并非完美的溝通工具不可扭曲事實(shí)避免扭曲事實(shí)1、避免間接傳聞2、傾聽3、減少中間傳達(dá)階層4、復(fù)述確認(rèn)5、不可推測(cè)6、做好備忘錄7、正確緩慢說話8、視覺集中9、井然有序通什么通雙方的感情感情是否更好、更融洽心靈是否來電兩情不通的原因上居其六：好勝心、恥聞過、喜辯解、顯聰明、立威嚴(yán)、呈剛愎下有其三：諂媚（報(bào)喜不報(bào)憂）、顧望（投其所好）、畏懼（不自討苦吃）合作溝通的基本原則

自信——精神支柱，服務(wù)信心

助人——助人自助，敬業(yè)樂群友善——投其所好，廣結(jié)人緣熱忱——燃燒自己，照亮別人

關(guān)切——你想他，他想你，你忘他，他忘你談判與人際關(guān)系談判重知己也要重知彼，不可高估自己，更不可低估對(duì)方談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也非一成不變絕對(duì)目標(biāo)次等目標(biāo)附加目標(biāo)非達(dá)成不可盡量達(dá)成可有可無談判不只重目的，更要注重人際關(guān)系LOVE（愛）之真諦一、

L（Listen，傾聽）：無條件、無偏見的傾聽對(duì)方之問題與需求。二、O（Overlook，寬恕）：愛是仁慈的對(duì)待，寬恕包容對(duì)方的缺點(diǎn)與錯(cuò)誤，并找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。三、V（Value，價(jià)值；Voice，聲音）：表達(dá)欣賞、感恩、激勵(lì)、贊美與關(guān)懷等有正面價(jià)值之聲音。（價(jià)值＝利人÷利己）四、E（Effort，努力）：不斷努力的付出方能杰出。異議的形態(tài)真實(shí)假象嘲弄真的存在問題借口開玩笑的、顧做錯(cuò)誤的判斷不同意見處理四步驟尊重與認(rèn)同確認(rèn)與復(fù)述溝通與協(xié)調(diào)締結(jié)與感謝談判策略贏-贏策略輸-輸策略贏-輸策略輸-贏策略談判方式甲方乙方認(rèn)定己方之需要探尋對(duì)方之需要探尋解決途徑協(xié)議或破裂認(rèn)定己方之需要探尋對(duì)方之需要探尋解決途徑成功談判的條件目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成是否富有效率與對(duì)手關(guān)系是否良好在整個(gè)談判中切記入國(guó)問禁入鄉(xiāng)問俗營(yíng)銷中需談判的四件事異議處理殺價(jià)處理交貨與付款退貨與退單談判技巧及談判注意事項(xiàng)一、軟硬兼施二、安全答話：1、引誘式。2、試探式。3、避實(shí)就虛式。4、推卸責(zé)任式。5、安慰式。6、刺激式。三、故布疑陣四、渾水摸魚五、將錯(cuò)就錯(cuò)營(yíng)銷中談判的內(nèi)容價(jià)格數(shù)量折扣付款交貨規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再度定購贈(zèng)品一張口開蓮花香一雙手勤做善事一顆心有情有義一輩子歡喜自在基本銷售技巧

CommunicationSkillManagingCustomerObjectionPersuasiveSellingFormatDistributionMerchandisingReplenishment面對(duì)面的溝通技巧FacetofaceCommunicationSkill培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì):溝通的過程提問和澄清的技巧傾聽的重要性傾聽的障礙敞開溝通的障礙達(dá)到敞開溝通的方法溝通為提高溝通的有效性,人類從未停止過努力郵寄,電話,傳真機(jī),移動(dòng)電話,E-mail…馬車,汽車,輪船,火車,飛機(jī),…報(bào)紙,收音機(jī),錄音機(jī),電視機(jī),CD,VCD,互聯(lián)網(wǎng)...溝通溝通是人類技能的最高發(fā)展之一,是信息的雙向流通過程,它有三個(gè)過程:

獲得信息(GettingInformation)證實(shí)信息(Confirmatorymessage)傳遞信息(TransitionalInformation)溝通(communication)

獲得信息

傳遞信息

證實(shí)信息

證實(shí)信息

傳遞信息

獲得信息相互理解Commoning溝通技巧

傳遞技巧:-口齒清晰-說服力-善于表達(dá)

-鼓動(dòng)性,有信服力獲得技巧:-提問-傾聽-澄清-總結(jié)提問和澄清開放型問題---獲得信息是以下屬詞匯開始的問題

How,Why,Where,When,What,Who封閉型問題---獲得控制只能用“是”或“不是”來回答的問題開放型問題-補(bǔ)充型的問題:用以獲得有關(guān)方面的更多信息(Supplementaryquestions)

你能告訴我關(guān)于…方面的更多情況嗎?有關(guān)這點(diǎn)能告訴我更多一些嗎?你的顧客對(duì)該新促銷的反應(yīng)將會(huì)是什么?你認(rèn)為導(dǎo)致成功的主要原因是什么?開放型問題-澄清型的問題:用以檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)他人所講內(nèi)容的理解(Clarifyingquestions)我想你是在講…嗎?你好象是在說…嗎?看來你是在講…嗎？開放型問題-反映型的問題:用以證實(shí)他人所用詞匯的實(shí)際含義(Reflecting)真是太差了?確實(shí)讓人生氣?開放型的問題-有關(guān)感覺的問題:用以幫助我們能較好的處理對(duì)方的感覺(Askingaboutfeelings)當(dāng)這發(fā)生時(shí)你感覺到什么?現(xiàn)在你感覺如何？你看來感到生氣/悲傷/熱忱，等等。開放型的問題-推測(cè)或空想型的問題:應(yīng)謹(jǐn)慎使用,它能幫助他人來思考如何改變他們所想的問題處境,或當(dāng)環(huán)境改變時(shí),他們?nèi)绾畏从?(Forecastingandfantasyquestions)如果有一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入本地區(qū),你將如何反應(yīng)？在理想的狀態(tài)下,你會(huì)怎樣處理業(yè)務(wù)？如果…,那么你將…?傾聽的作用Firsttounderstand,thentobeunderstood

能從他人那里獲得有用的信息和想法

幫助他人探索他們的想法,感覺,觀點(diǎn),并幫助他們作出決定.傾聽Firsttounderstand,thentobeunderstood“傾聽他人說的是什么，注意他們沒說的是什么，想想他們沒你的建議不能說的是什么。”“Listentowhatsomeonesays,listenforwhattheydon’tsay,andlistenforwhattheycan’tsaywithoutyourhelp”

傾聽是溝通技巧的基礎(chǔ)傾聽的障礙:思維的速度外界的分散力蹩腳的說話者語言的曲解總的傾聽障礙良好的傾聽傾聽前的準(zhǔn)備工作坐在能看到說話者的位置上避免分散保持興趣利用思維的速度保留判斷信息的傳遞55%38%

7%肢體語言文字語調(diào),語氣傾聽的層次忽視式傾聽:不用心地傾聽假裝式傾聽:外表看起來是在傾聽選擇性傾聽:只聽自己有興趣的部分內(nèi)容留意式傾聽:專注在對(duì)方所說的話,并用自己的經(jīng)驗(yàn)作比較同理心傾聽:用心傾聽及回應(yīng)來了解對(duì)方的話,動(dòng)機(jī)和感受.銷售人員和客戶的溝通銷售人員和客戶的溝通是利益信息的交換過程利益信息溝通的狀態(tài)敞開的溝通半開半閉的溝通關(guān)閉的溝通達(dá)到敞開的溝通的障礙

價(jià)值性判斷僵硬不變的立場(chǎng)目的不明確時(shí)間壓力面對(duì)面敞開溝通的技巧

一般性引導(dǎo)

最近生意怎樣?鼓勵(lì)作進(jìn)一步的討論,不作任何價(jià)值性判斷面對(duì)面敞開溝通的技巧一般性引導(dǎo)

停頓并傾聽點(diǎn)頭,“嗯”,“哦”用以鼓勵(lì)分享更多的信息內(nèi)容面對(duì)面敞開溝通的技巧一般性引導(dǎo)停頓

重述用以澄清信息,并強(qiáng)調(diào)已真正地理解簡(jiǎn)單重復(fù)客戶的話語,不加任何評(píng)論你說“促銷太成功了”?

面對(duì)面敞開溝通的技巧一般性引導(dǎo)停頓重復(fù)

試探-試探舒服區(qū)域-本月生意好的原因是什么?-試探敏感區(qū)域-本月生意下降的原因是什么?用以澄清和探索特定區(qū)域面對(duì)面敞開溝通的技巧一般性引導(dǎo)停頓重復(fù)試探-試探舒服區(qū)域-試探敏感區(qū)域

演繹提出你的想法,意見或有用的信息.反饋信息由于準(zhǔn)備充分,導(dǎo)致了我們促銷的巨大成功嗎?面對(duì)面敞開溝通的技巧

一般性引導(dǎo)----停頓----重復(fù)----試探-----試探舒服區(qū)域-試探敏感區(qū)域

演繹----獲得信息獲得信息證實(shí)信息證實(shí)信息反饋信息窗口變窄離目標(biāo)近談判策略第一節(jié)互利型談判策略第二節(jié)非合作型談判策略第三節(jié)復(fù)雜型談判策略第四節(jié)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避知識(shí)要點(diǎn)1.互利型談判主要的策略2.應(yīng)對(duì)非合作型談判的策略3.非合作型談判中，運(yùn)用各種談判策略的注意事項(xiàng)4.處于主動(dòng)地位時(shí)的談判策略5.處于被動(dòng)地位時(shí)的談判策略6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避第一節(jié)互利型談判策略“只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”可見，不管談判的最后結(jié)果怎樣，談判雙方的出發(fā)點(diǎn)都是為了在某些問題上達(dá)成一致，從而實(shí)現(xiàn)各自的利益和目標(biāo)。理想的談判結(jié)果應(yīng)該是雙贏的、互利性的?；ダ驼勁惺墙⒃谡勁须p方互利互諒、有理有節(jié)原則基礎(chǔ)上的談判。一、休會(huì)休會(huì)是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議。這是談判中經(jīng)常使用的基本策略。（一）休會(huì)策略的作用一方面，適時(shí)的休會(huì)可以使談判人員擺脫緊張氣氛的壓力，獲得精神和身體上的雙重放松，恢復(fù)體力和精力，為進(jìn)一步的談判養(yǎng)精蓄銳。另一方面，休會(huì)還使談判人員有機(jī)會(huì)重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，是談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種重要手段。（二）恰當(dāng)運(yùn)用休會(huì)策略１.在談判某一階段即將結(jié)束時(shí)２.在談判出現(xiàn)低潮時(shí)3.在談判出現(xiàn)很大分歧，雙方將陷入對(duì)峙局面時(shí)4.一方對(duì)談判狀況存在不滿時(shí)５.在談判面臨意外情況時(shí)（三）運(yùn)用休會(huì)策略的注意點(diǎn)

（1）提出休會(huì)時(shí)應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，分析對(duì)方態(tài)度，爭(zhēng)取雙方的一致同意。（2）休會(huì)不是消極拖延，談判人員應(yīng)該充分利用休會(huì)時(shí)間，或者展開討論、或者收集情報(bào)、或者調(diào)整策略，為進(jìn)一步地談判做好準(zhǔn)備。二、開誠(chéng)布公開誠(chéng)布公策略也稱開放策略，是指談判人員在談判過程中，以誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度，向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，實(shí)事求是地提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠(chéng)、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議。（一）開誠(chéng)布公策略的適用范圍

1.適用于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方2.開誠(chéng)布公策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方（二）運(yùn)用開誠(chéng)布公策略的注意點(diǎn)（1）首先要確定對(duì)方談判的誠(chéng)意，確保對(duì)方不是僅僅為刺探情報(bào)而來。（2）要注意時(shí)機(jī)的選擇。（3）要注意可以告知對(duì)方的內(nèi)容三、非正式談判策略非正式談判策略，主要是指在談判中，談判人員充分利用談判桌之外的機(jī)會(huì)，利用非正式談判的場(chǎng)合和方式，融合雙方關(guān)系、增進(jìn)雙方了解，從而間接推動(dòng)談判進(jìn)程的策略。（一）私下交往接觸私下接觸是非正式談判策略的方式之一，由于離開了談判桌前的緊張氣氛，人們往往能夠比較輕松地相處，戒備心理不強(qiáng)，警惕性較低。輕松愉快的氣氛，雙方的交談也比較隨意、活躍。在這種情況下，比較容易從對(duì)方獲取解決問題的突破口，甚至求得對(duì)方妥協(xié)讓步，達(dá)成協(xié)議。（二）互贈(zèng)禮品贈(zèng)送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，在談判中可以有效起到對(duì)雙方感情的“潤(rùn)滑”作用，有助于談判成功。贈(zèng)送禮品是一個(gè)十分敏感而又微妙的問題，一定要慎重從事，否則會(huì)適得其反。應(yīng)重點(diǎn)注意以下幾個(gè)方面的問題1.禮品的選擇2.送禮的場(chǎng)合四、留有余地留有余地是在各類談判中經(jīng)常采用的策略技巧。雙方都要設(shè)法以己方較小的讓步換取對(duì)方較大滿足，或是以己方較小的損失爭(zhēng)取更大的利益留有余地策略的應(yīng)用，主要是在談判的僵持階段和讓步階段，尤其是在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)留有余地，以備在討價(jià)還價(jià)中向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，從而換取對(duì)方的讓步或妥協(xié)五、有限權(quán)力有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。有限權(quán)力也是迫使對(duì)方在有限制的條件下進(jìn)行談判的重要手段第二節(jié)非合作型談判策略談判活動(dòng)不僅有合作型的，也有非合作型和競(jìng)爭(zhēng)型的，因此，談判人員還需要掌握非合作型的談判策略。非合作型談判策略是指在談判中，所應(yīng)用的策略與技巧主要圍繞著對(duì)我方有利這一目標(biāo)。一、聲東擊西將“聲東擊西”作為策略用于商務(wù)談判，是指在談判桌上變換談判目標(biāo)，借助轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的手法，達(dá)到談判的目的。它的特點(diǎn)在于，具有較大的靈活性，能夠避免正面交鋒可能帶來的不良影響，在對(duì)方不知不覺中實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。采用聲東擊西策略，通常來講有以下作用：（一）建立討價(jià)還價(jià)的籌碼，換取對(duì)方讓步（二）作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線（三）摸清對(duì)方的虛實(shí)，為后面的正式談判鋪平道路（四）爭(zhēng)取時(shí)間，以便做深入調(diào)查（五）作為緩兵之計(jì)，延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)二、軟硬兼施軟硬兼施策略又稱“紅白臉”策略，即在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。所謂“白臉”，往往是談判中的強(qiáng)硬派，咄咄逼人，態(tài)度苛刻而堅(jiān)決，寸步不讓，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。紅臉”往往表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以溫和的作風(fēng)，合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，適當(dāng)放棄本方故意設(shè)置的某些苛刻條件，做出一定的讓步，最終達(dá)成有利于己方的協(xié)議。三、蠶食策略蠶食策略是指在談判中，就像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地從對(duì)方那里獲得利益。這種策略的核心就在于“積少成多”。這種策略最后可能會(huì)讓它的收購成本最低、效益最大。四、投石問路投石問路是了解對(duì)方情況的一種重要手段，主要用在談判摸底階段和討價(jià)還價(jià)階段。談判雙方對(duì)彼此的情況了解還不是很多，使用投石問路策略可以試探對(duì)方的虛實(shí)。五、先苦后甜先苦后甜，是指在談判中，一方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先提出較苛刻的條件和要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，也稱“吹毛求疵”法。運(yùn)用這一策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：（1）“苦”要有一定限度和分寸（2）選好提出要求的角度六、出其不意出其不意戰(zhàn)術(shù)是指在談判過程中，通過一些令對(duì)手感到意外的事件或者問題，給其造成震懾。出其不意的事件，主要包括以下幾個(gè)方面：（1）出其不意的問題（2）出其不意的時(shí)間（3）出其不意的人物（4）出其不意的行動(dòng)。七、以退為進(jìn)以退為進(jìn)策略，從表面上看，談判的一方是退讓或妥協(xié)，但實(shí)際上委曲求全是為了后面更好地進(jìn)攻，求取更大的利益。八、疲勞戰(zhàn)術(shù)所謂疲勞戰(zhàn)術(shù)，就是通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，消磨談判對(duì)手的銳氣，使其感覺疲勞厭煩，直至精疲力竭，然后趁機(jī)反攻，促使對(duì)方接受我方條件，從而達(dá)到預(yù)期目的。第三節(jié)復(fù)雜型談判策略實(shí)際的談判進(jìn)程，往往是各種條件復(fù)雜交織在一起的。為了敘述的方便，我們把談判按照雙方的力量對(duì)比，分為三種類型：處于主動(dòng)地位的談判，雙方處于均勢(shì)的談判和處于被動(dòng)地位的談判，并以此為基礎(chǔ)，分析在不同類型的談判中應(yīng)該采取的策略。一、處于主動(dòng)地位的談判策略（一）最后期限策略應(yīng)用情形：（1）對(duì)方急于求成時(shí)（2）對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)（3）我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)（4）我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)（5）對(duì)方談判小組成員意見分歧時(shí)（6）發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)應(yīng)該注意以下問題：（1）所提出的最后期限必須是嚴(yán)肅的（2）所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地（3）不能乘人之危（二）不開先例策略不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件而采取的對(duì)己方有利的先例來約束對(duì)方，從而使對(duì)方接受己方交易條件的一種策略。在下屬情況下可以使用不開先例策略：（1）談判內(nèi)容屬保密性的交易活動(dòng)時(shí)；（2）交易的商品屬于壟斷交易時(shí)；（3）市場(chǎng)有利于我方，而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；（4）對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。在實(shí)際操作中，談判者應(yīng)注意以下問題：（1）要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對(duì)方有接受的余地。（2）應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不開先例的事實(shí)與理由，通過加強(qiáng)先例的真實(shí)性和可信度，讓對(duì)方對(duì)己方宣稱的先例深信不疑。（3）要注意選擇類比性強(qiáng)的先例，著重強(qiáng)調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)情況、相關(guān)因素等方面的相似性。二、處于被動(dòng)地位的談判策略如果一方的實(shí)力、資信及面臨的市場(chǎng)行情等各方面都處于優(yōu)勢(shì)地位，自然會(huì)給談判帶來很大的幫助，形成其在談判中的主動(dòng)地位。相對(duì)而言，處于主動(dòng)地位的談判會(huì)容易得多。然而，“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，任何企業(yè)都不可能在所有的談判中永遠(yuǎn)處于主動(dòng)地位。真正高明的談判者更應(yīng)該能夠應(yīng)對(duì)處于被動(dòng)地位時(shí)的談判。（一）低調(diào)策略低調(diào)不僅可以是一種很好的處世哲學(xué)，也可以作為一種有效的談判策略。對(duì)處于被動(dòng)地位的談判者而言，低調(diào)是韜光養(yǎng)晦、爭(zhēng)取主動(dòng)的重要策略。在應(yīng)用中，這一策略有許多具體的方式，如適當(dāng)沉默、忍耐、多聽少講等（二）情感溝通策略判中的情感溝通策略，是指通過談判之外的其他途徑接近對(duì)方，彼此了解、聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼；或者在談判中，通過情感上的交流、溝通，取得對(duì)方的理解和支持，從而為進(jìn)一步談判創(chuàng)造條件。第四節(jié)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避談判活動(dòng)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的活動(dòng)，受到各種因素的影響和制約，既有來自社會(huì)環(huán)境和自然地理環(huán)境的制約，又有談判對(duì)手、談判者等的影響。這些因素中，任何一項(xiàng)的變化，都可能影響到談判的結(jié)果，而這些影響在很