售前職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)課件

售前培訓(xùn)計(jì)劃什么是售前售前的職業(yè)規(guī)劃北京金商祺科技股份有限公司BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd售前培訓(xùn)計(jì)劃北京金商祺科技股份有限公司BeijingJi售前團(tuán)隊(duì)是在金商祺平臺(tái)上的一支自信活潑、自主自發(fā)、團(tuán)結(jié)一致、積極向上的隊(duì)伍，把工作當(dāng)藝術(shù)來(lái)做，藝術(shù)人生。

在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)和特例，我們都是精干的一員，一個(gè)不能少。團(tuán)隊(duì)有義務(wù)去幫助其他同事，更有義務(wù)去成就別人，形成階梯人才，階梯隊(duì)伍。

售前生活、工作中保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，做有想法、有思路、專(zhuān)注實(shí)干，售前的職責(zé)就是以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，輔助完成公司業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，售前要幫助銷(xiāo)售在技術(shù)層面成長(zhǎng)，是用戶(hù)、銷(xiāo)售眼中的技術(shù)專(zhuān)家或解決方案專(zhuān)家，成為公司的技術(shù)顧問(wèn)、謀劃的軍師。售前團(tuán)隊(duì)是在金商祺平臺(tái)上的一支自信活潑、自目錄售前的職責(zé)售前的素質(zhì)售前的基本功售前的職業(yè)規(guī)劃第一章第二章第三章第四章1頁(yè)4頁(yè)3頁(yè)1頁(yè)目錄售前的職責(zé)售前的素質(zhì)售前的基本功售前的職業(yè)規(guī)劃第一章第售前的職責(zé)售前的職責(zé)以輔助完成公司業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，輔助完成公司業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)1）售前咨詢(xún)服務(wù)，根據(jù)用戶(hù)需求提供系統(tǒng)化的解決方案指導(dǎo)協(xié)助銷(xiāo)售員進(jìn)行客戶(hù)需求的挖掘確認(rèn)；根據(jù)客戶(hù)需求制作技術(shù)方案/投標(biāo)方案；解答銷(xiāo)售人員有關(guān)技術(shù)方案中的疑難問(wèn)題；2）技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，提升產(chǎn)品使用、方案設(shè)計(jì)和實(shí)施能力外圍設(shè)備選型及合作廠商初期選擇與談判；受理用戶(hù)和代理商的售前咨詢(xún)；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)方案，為市場(chǎng)部提供制作銷(xiāo)售工具的素材；3）項(xiàng)目推廣支持，配合相關(guān)部門(mén)完成各種產(chǎn)品推廣活動(dòng)產(chǎn)品及解決方案培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示和技術(shù)方案講解，投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)支持；配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫(xiě)等工作。售前的職責(zé)售前的職責(zé)以輔助完成公司業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，輔助完成公司業(yè)售前的素質(zhì)設(shè)計(jì)師專(zhuān)家顧問(wèn)軍師專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)能力市場(chǎng)頭腦售前在技術(shù)工程師眼里，售前是公司的銷(xiāo)售；在銷(xiāo)售眼里，售前又是公司的技術(shù)；在客戶(hù)眼里，售前仍然是公司的技術(shù)代表，甚至是公司的技術(shù)專(zhuān)家或解決方案專(zhuān)家。售前的素質(zhì)設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)技術(shù)市場(chǎng)售前在技術(shù)工程師眼里，售前售前的素質(zhì)(續(xù))專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)知識(shí)：售前必須具備較寬的知識(shí)面，對(duì)于技術(shù)有一定的認(rèn)識(shí)和理解。行業(yè)知識(shí)：行業(yè)知識(shí)是售前對(duì)自己所從事的行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)，優(yōu)秀售前同樣需要對(duì)行業(yè)有充分的認(rèn)識(shí)和理解。了解行業(yè)，了解自身，才能把握宏觀和微觀。業(yè)務(wù)知識(shí)：對(duì)于優(yōu)秀的的售前來(lái)講，良好的業(yè)務(wù)知識(shí)顯得尤為重要。相對(duì)于技術(shù)而言，往往客戶(hù)更傾向于關(guān)注于業(yè)務(wù)。對(duì)于業(yè)務(wù)的理解是優(yōu)秀售前所必需具備的能力。只有業(yè)務(wù)嫻熟，才能讓客戶(hù)信服。售前的素質(zhì)(續(xù))專(zhuān)業(yè)知識(shí)售前的素質(zhì)(續(xù))專(zhuān)業(yè)技術(shù)技術(shù)能力：能利用已有專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，快速為用戶(hù)提供解決方案；演講能力：售前很多的工作任務(wù)是在客戶(hù)面前展現(xiàn)公司的產(chǎn)品和解決方案，因此，演講能力也是優(yōu)秀售前不可或缺的能力之一。優(yōu)秀的演講者能感染所有聽(tīng)眾。售前的演講能力同樣也代表了公司的實(shí)力；文字能力：除了演講之外，售前還有一個(gè)很重要的工作就是文檔的撰寫(xiě)，包括方案撰寫(xiě)，PPT等等，因此一個(gè)好的售前文字功底一定不錯(cuò)；溝通能力：售前工作本質(zhì)更多的是與客戶(hù)交流，當(dāng)然相對(duì)于銷(xiāo)售而言，售前的交流更關(guān)注于產(chǎn)品和技術(shù)方面。但無(wú)論怎樣，作為一個(gè)優(yōu)秀售前，良好的溝通能力都是非常重要的。售前的素質(zhì)(續(xù))專(zhuān)業(yè)技術(shù)售前的素質(zhì)(續(xù))市場(chǎng)頭腦市場(chǎng)行情：及時(shí)了解所在領(lǐng)域的新市場(chǎng)行情。商務(wù)意識(shí)：與用戶(hù)溝通時(shí)有商務(wù)意識(shí)，能夠引導(dǎo)客戶(hù)。綜合素質(zhì)綜合素質(zhì)(狹義的說(shuō))：就是一個(gè)人的為人處世能力；綜合素質(zhì)(廣義的說(shuō))：一個(gè)優(yōu)秀的售前絕對(duì)是一個(gè)綜合素質(zhì)很棒的人，無(wú)論儀表，氣質(zhì)，談吐，知識(shí)面都會(huì)令客戶(hù)或周?chē)娜烁械骄磁?，具有良好綜合素質(zhì)的售前才會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你是———“專(zhuān)家”，才會(huì)是一個(gè)真正優(yōu)秀的售前。售前的素質(zhì)(續(xù))市場(chǎng)頭腦售前的基本功了解用戶(hù)需求、進(jìn)行需求分析售前工程師需要走出去，了解用戶(hù)需求，培養(yǎng)用戶(hù)需求用戶(hù)需求預(yù)算及方案招標(biāo)文件投標(biāo)90%以上的成功率10%以下的成功率售前充分了解協(xié)助用戶(hù)編寫(xiě)售前根據(jù)了解項(xiàng)目、投標(biāo)等商務(wù)知識(shí)邀請(qǐng)招標(biāo)、政府采購(gòu)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判售前的基本功了解用戶(hù)需求、進(jìn)行需求分析用戶(hù)需求預(yù)算及方案招標(biāo)售前的基本功(續(xù))售前投標(biāo)能力的培養(yǎng)技術(shù)->設(shè)備技術(shù)指標(biāo)授權(quán)檢驗(yàn)報(bào)告等證書(shū)技術(shù)報(bào)價(jià)->偏離表技術(shù)方案方案是怎樣煉成的寫(xiě)方案->寫(xiě)字->寫(xiě)論文如何“寫(xiě)字”：如何“寫(xiě)論文”：如何“寫(xiě)漂亮的方案”：（如何應(yīng)對(duì)）結(jié)構(gòu)清晰、格式統(tǒng)一提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題->設(shè)計(jì)合理多畫(huà)圖、多列表、多引經(jīng)據(jù)典售前的基本功(續(xù))售前投標(biāo)能力的培養(yǎng)（如何應(yīng)對(duì)）結(jié)構(gòu)清晰、格售前的基本功(續(xù))專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技術(shù)能力是如何煉成的有“一技之長(zhǎng)”多“看新技術(shù)、新產(chǎn)品”多“思考”要“知其然、知其所以然”演講家是如何煉成的經(jīng)常自言自語(yǔ)講話流利、去掉口頭禪、去掉口語(yǔ)中英文相加(依據(jù)交流對(duì)象)、多融入專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)售前的基本功(續(xù))專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技術(shù)能力是如何煉成的售前工程師的未來(lái)售前工程師在體系內(nèi)成長(zhǎng)從初級(jí)到資深售前工程師“技術(shù)型”的轉(zhuǎn)業(yè)為產(chǎn)品經(jīng)理成為售前技術(shù)主管、技術(shù)總監(jiān)初級(jí)售前工程師中級(jí)售前