經(jīng)銷商代理地方性品牌的制勝之道DOC

經(jīng)銷商代理地方性品牌的制勝之道原寧陵縣供銷社退休職工李老板一次在自己的門市經(jīng)營時(shí)，恰遇來寧陵開發(fā)市場的某啤酒廠家業(yè)務(wù)員小趙，小趙此時(shí)已經(jīng)在寧陵呆了2天了，由于他所在的啤酒廠家僅僅是河南省的一個(gè)地產(chǎn)品牌，因此，開發(fā)市場的難度很大，甚至他找到的該市場的一些大牌經(jīng)銷商一聽說是本省的地方品牌，便都表現(xiàn)出要么興趣不大，要么就是不感冒的神情，這讓小趙感到非常的沮喪和失望。可當(dāng)他轉(zhuǎn)遍了寧陵的大街小巷走進(jìn)李老板的門市時(shí)，一直想著代理產(chǎn)品，但卻苦于沒有好廠家與好產(chǎn)品可做的李老板此時(shí)喜出望外，他感覺到機(jī)會(huì)來了。經(jīng)過李老板與小趙多方溝通，李老板了解到，該啤酒廠家是一個(gè)成立才5年多的地方性品牌，這幾年雖然發(fā)展不是特別快速，但由于依靠自身滾動(dòng)發(fā)展，拓展外部市場的步伐特別穩(wěn)健，由于質(zhì)量穩(wěn)定，誠信經(jīng)營，因此，該企業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿κ志薮?。在與小趙進(jìn)行了深入的交流后，深信耳聽為虛、眼見為實(shí)的李老板決定到廠家實(shí)地考察，到了廠家后，看到工廠占地雖不足百畝，但卻全是花園式的廠區(qū)；廠里職工雖不是很多，但卻裝束整潔，行為規(guī)范，這讓李老板眼前一亮，他心目中理想的廠家不就是這樣嗎？這樣的廠家是值得信賴的，也是可以藉此發(fā)展的。在見過了該啤酒公司的營銷總監(jiān)劉總后，李老板更是堅(jiān)定了做該品牌啤酒的想法。營銷總監(jiān)劉總性情溫和，但說話辦事中透著果斷與堅(jiān)毅，讓人感到有一種合作的安全感、信賴感。在進(jìn)行了操作思路上的溝通后，李老板決定代理該品牌啤酒。雖然該啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)。隨后，在廠里劉總辦公室，李老板與該啤酒廠家簽訂了合作協(xié)議，所不同的是，這次協(xié)議簽的不是一年，而是三年，因?yàn)樽鳛槔仙虡I(yè)人的李老板明白，唯有市場運(yùn)作的持久性、連續(xù)性與系統(tǒng)性，才能讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗玫厣l(fā)芽、開花以及結(jié)果。說干就干，在簽訂協(xié)議的第二天，李老板就安排家人打款發(fā)貨，隨后，第一車啤酒順利到達(dá)寧陵，當(dāng)然，隨車一同來操作市場的，還有業(yè)務(wù)員小趙。在李老板代理這個(gè)地方品牌啤酒過程中，小趙和劉總對其給予了無微不至的關(guān)心與支持，使他充分地享受到了如下的種種好處。沒有竄貨之苦。啤酒是最容易竄貨的快速消費(fèi)品之一，由于該廠家是地產(chǎn)品牌，對外擴(kuò)張速度慢，因此，在運(yùn)作寧陵市場期間，沒有發(fā)生規(guī)模較大的竄貨事件，雖然，在寧陵本地市場，下游客戶之間在產(chǎn)品成為暢銷品后也有偶爾的竄貨事情發(fā)生，但都在李老板的可控范圍之內(nèi)，因此，在渠道價(jià)格保持相對較好的情況下，渠道各環(huán)節(jié)的利潤得到了最大限度的保障，從而讓市場持久穩(wěn)定，健康協(xié)調(diào)，當(dāng)然，李老板除了獲得了最大的利潤回報(bào)外，也初次嘗到了代理地方品牌的甜頭。獲得更大支持。在“廠大欺商，商大欺廠”的情況下，作為大品牌的代理商，往往只擔(dān)當(dāng)配送商的角色，并在廠商關(guān)系中，往往處于附屬或依附地位，但李老板通過代理地方品牌啤酒，在與廠家的合作或協(xié)作中，與廠家更多地是一種平等關(guān)系，他們之間互相沒有傾軋，沒有欺壓，因此，后來在李老板通過讓自己銷量不斷攀升的情況下，不斷獲得廠家對于寧陵市場廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、買斷費(fèi)、促銷費(fèi)等的大幅投入，從而讓李老板信心十足，更加對市場專注和專業(yè)，而廠家除了費(fèi)用支持外，對于李老板下游的分銷商、零售商及其人員等，還給予了技能培訓(xùn)、盈利能力提升、業(yè)務(wù)流程管理等方面的培訓(xùn)，從而讓自己及其分銷商與廠家能夠協(xié)同發(fā)展，真正打造戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。實(shí)施品類壟斷。李老板代理這家地方品牌的啤酒還有一個(gè)特別的好處是，可以實(shí)現(xiàn)自己實(shí)施品類壟斷的目的，后來，在寧陵周邊的縣級市場都被開發(fā)后，由于竄貨、亂價(jià)等諸多問題困擾，因此，李老板通過小趙向企業(yè)提出自己的產(chǎn)品銷售經(jīng)營主張，即通過自己設(shè)計(jì)內(nèi)外包裝的形式，然后自己與廠家簽訂包銷協(xié)議，繳納保證金，實(shí)施產(chǎn)品品類壟斷銷售，最大限度地保護(hù)自己的合理利潤及操作空間，較好了維護(hù)了市場秩序，實(shí)現(xiàn)了自己的雙品牌戰(zhàn)略夢想，即通過構(gòu)建自有與廠家兩個(gè)品牌的方式，實(shí)現(xiàn)自己控制和壟斷市場的目的。

擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域。在市場細(xì)分程度不斷提高的今天，尤其是深度分銷的廣泛采用，作為大品牌代理商或經(jīng)銷商的分銷區(qū)域是越來越小，但李老板通過代理地方品牌的方式，卻實(shí)現(xiàn)了他擴(kuò)大自己“勢力范圍”的目的。在其對寧陵市場達(dá)到了80%以上近乎壟斷的市場占有率而較難實(shí)現(xiàn)再增長后，李老板開始把目光盯向了周邊的市場。通過與小趙及其廠家的劉總交涉，廠家同意其自行設(shè)定的專銷產(chǎn)品向周邊市場輻射，但前提是不得低價(jià)銷售，對于這一點(diǎn)，李老板當(dāng)然能夠做到，通過擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域，李老板眼光放的更遠(yuǎn)，后來，借助啤酒銷售渠道，李老板的白酒、洗衣粉等產(chǎn)品也順勢而上，盈利源不斷擴(kuò)大和增強(qiáng)。操作空間自由。李老板代理該地產(chǎn)品牌啤酒最大的好處是，能夠隨心所欲，按照自己的想法與思路操作市場。而這在代理大品牌產(chǎn)品時(shí)是難以實(shí)現(xiàn)的。通過掌控市場的操作空間，李老板可以把自己的市場思路發(fā)揮的淋漓盡致。比如，李老板一直堅(jiān)持“高價(jià)位、高促銷”模式，通過設(shè)定合理的渠道利潤空間，通過模糊返利，通過定期召開訂貨會(huì)、座談會(huì)，通過發(fā)放促銷品以及獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)產(chǎn)品及現(xiàn)金等，從而有效地實(shí)施產(chǎn)品拉動(dòng)，加大了產(chǎn)品的操作空間，實(shí)現(xiàn)了了最大化控制市場與渠道的目的。李老板操作該地方品牌啤酒無疑是成功的，通過以上李老板代理地方品牌啤酒成功操作實(shí)踐的案例，我們至少可以有如下的幾點(diǎn)啟發(fā)：1、找到一個(gè)好廠家。合適的才是最好的，經(jīng)銷商代理產(chǎn)品不一定要貪大求全，只有適合自己的才是最好的。經(jīng)銷商通過找到一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬，企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好的地方品牌廠家，可以更好地讓經(jīng)銷商持久穩(wěn)定地獲利，同時(shí)也可能是初次代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商掘得生意“第一桶金”的良好的平臺(tái)與模式。2、建立持久的合作。找到一個(gè)好的地方品牌后，為了保障自己的長期利益，經(jīng)銷商有時(shí)需要與廠家建立一種比較持久牢固的合作關(guān)系，經(jīng)銷商只有最大限度地抓牢了廠家，才能讓自己的切身利益不受到侵害，當(dāng)然，其前提是經(jīng)銷商必須要有一種戰(zhàn)略眼光。比如，李老板通過與這家地方啤酒品牌簽訂3年合作協(xié)議的方式，其目的也是想把這個(gè)產(chǎn)品作為自己與廠家共同的事業(yè)用心經(jīng)營，并能夠最大限度的保障自己的持久、長期獲利。3、與廠家戰(zhàn)略雙贏。經(jīng)銷商要想與地方品牌互利合作，就必須要有一種戰(zhàn)略長久眼光，能夠與廠家開誠布公地建立一種雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些不足，因此，作為經(jīng)銷商很容易與廠家建立一種互愛互信、互利互惠的伙伴關(guān)系，從而廠商能夠同仇敵愾，共同做大、做強(qiáng)市場，而不至于出現(xiàn)經(jīng)銷商盈利、廠家虧損或者相反的情況。4、保持自由的空間。經(jīng)銷商代理地方品牌，不象代理大品牌那樣，幾乎沒有HYPERLINK"/list/special4