中國(guó)海王星辰連鎖藥店有限公司-零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式探索

零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式探索

中國(guó)海王星辰連鎖藥店HK000NM6_Eng前言1當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。——現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克

一個(gè)好的商業(yè)模式，可以舉重假設(shè)輕，化繁為簡(jiǎn)，在贏得顧客、吸引投資和創(chuàng)造利潤(rùn)方面形成良性循環(huán)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)到達(dá)事半功倍的效果。內(nèi)容2新形勢(shì)下零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式背景現(xiàn)階段零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式的分類與選擇海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索與構(gòu)建商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵要素與過(guò)程控制3一、新形勢(shì)下零售藥店商業(yè)模式創(chuàng)新背景新醫(yī)改政策的出臺(tái)增加了行業(yè)開(kāi)展的不確定性〔醫(yī)藥分家沒(méi)有具體措施，沒(méi)有明確法律〕;對(duì)傳統(tǒng)零售藥店的影響正在逐日顯現(xiàn)(比方：零差率、醫(yī)保產(chǎn)品的限價(jià)、小藥店P(guān)K大藥房等〕。其次，行業(yè)過(guò)去普遍存在低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)始向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,行業(yè)的盈利能力和整體運(yùn)做水平的提升成為主流;受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身運(yùn)營(yíng)條件的限制,行業(yè)整體規(guī)模擴(kuò)張速度下降;主推高毛利也漸漸趨于理性；另一方面，消費(fèi)者健康意識(shí)和需求在進(jìn)一步提高;網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)上交易的快速增長(zhǎng),在逐步滲透和侵蝕傳統(tǒng)零售市場(chǎng)。4零售藥店商業(yè)模式創(chuàng)新透視在此背景下，我們可以看到各大連鎖藥店為了尋求更好的贏利模式在做許許多多的嘗試，比方：——國(guó)大成立“C+藥妝店〞——湖南益豐成立個(gè)人護(hù)理店“尚微〞——健之佳推出“母嬰店〞與“便利店〞——紅孩子成立“醫(yī)藥事業(yè)部〞——海王星辰成立“健康食品事業(yè)部〞與“電子商務(wù)事業(yè)部〞等等。以上的種種，有些是剛剛開(kāi)始，有些是在試驗(yàn)，有些可能已在全面推廣，但他們都在做同樣一件事，就是：商業(yè)模式的創(chuàng)新！都希望通過(guò)新的商業(yè)模式在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)?zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。73、顧客增殖型-利用忠誠(chéng)顧客資源，細(xì)分顧客需求，開(kāi)發(fā)與核心定位關(guān)聯(lián)不強(qiáng)的商品和效勞以滿足顧客高品質(zhì)生活需求，充分表達(dá)忠誠(chéng)顧客的價(jià)值感和尊崇感。如高品質(zhì)高附加值的家居產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、各種禮品等商品；也可以圍繞顧客的健康提供各種效勞。-推廣渠道：·店內(nèi)精品展示，在會(huì)員基數(shù)大，商圈潛力大的門店設(shè)精品展柜，會(huì)員換購(gòu)其他門店不做庫(kù)存儲(chǔ)藏；·目錄與B2C平臺(tái)。-銷售與付款：門店現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)、訂購(gòu)以及網(wǎng)上訂購(gòu)相結(jié)合。-物流模式：盡量爭(zhēng)取廠家配送資源，或參照其他網(wǎng)購(gòu)或目錄銷售公司。二、創(chuàng)新商業(yè)模式的分類與選擇8三、海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索前提:創(chuàng)新環(huán)境的營(yíng)造核心:找到適合自身企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式!--------每個(gè)行業(yè)都有看似合理的規(guī)那么，就象天花板，創(chuàng)新就是一次又一次打破罩在我們頭上的天花板，每一次打破就是一次飛躍。

而海王星辰所處的看似傳統(tǒng)和落后的行業(yè)卻給了我們創(chuàng)造奇跡的良機(jī)。所以創(chuàng)新是海王星辰永恒的課題，所有創(chuàng)新的開(kāi)始必須關(guān)注以下兩點(diǎn)：

9戰(zhàn)略保障：一把手工程,方向明確,信念堅(jiān)決;體系保障：根據(jù)創(chuàng)新模式,找到或設(shè)定創(chuàng)新啟動(dòng)的牽頭部門,根據(jù)創(chuàng)新的路線圖重新排列團(tuán)隊(duì)架構(gòu),并設(shè)置工作流程;資金保證：根據(jù)工程或創(chuàng)新內(nèi)容對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式的正負(fù)影響,在預(yù)算中預(yù)留出一定額度的資金;海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索10企業(yè)的成功之路各有千秋——百度的競(jìng)價(jià)排名，蒙牛的事件營(yíng)銷，……每個(gè)功的企業(yè)，都是找到了適合自己開(kāi)展的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路和商業(yè)模式才能開(kāi)展壯大。在選擇商業(yè)模式創(chuàng)新前必須考慮：企業(yè)的定位、門店規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、物流配送、商品管理、信息系統(tǒng)、品牌管理能力、資源整合能力等方面的因素，并最終確定適合企業(yè)自身開(kāi)展的創(chuàng)新商業(yè)模式。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索找到適合自身企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式海王星辰的創(chuàng)新模式隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化而變化：兩三年前，通過(guò)自有品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，顛覆了行業(yè)模式，讓海王星辰成功走向了國(guó)際資本市場(chǎng)；隨之時(shí)針對(duì)亞健康人群的營(yíng)養(yǎng)素營(yíng)銷創(chuàng)新，通過(guò)專業(yè)化訓(xùn)練，顧客營(yíng)養(yǎng)知識(shí)教育等手段，改變了產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，為公司毛利上了一個(gè)臺(tái)階?，F(xiàn)階段，圍繞人們‘健康、保健、營(yíng)養(yǎng)、科學(xué)膳食’等方面拉動(dòng)需求。〞給顧客提供種種健康生活解決方案。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索目錄訂購(gòu)模式規(guī)劃與操作12海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索-----主要是圍繞如何運(yùn)用我們的專業(yè)，給顧客提供疾病預(yù)防和種種健康生活解決方案進(jìn)行的各種規(guī)劃與操作。專業(yè)疾病治療保健膳食營(yíng)養(yǎng)方案健康生活解決方案省錢便利目錄訂購(gòu)模式推廣平臺(tái)：1個(gè)平臺(tái)：門店+網(wǎng)絡(luò)〔目錄+電子商務(wù)〕的立體式商業(yè)平臺(tái)，更全面更豐富的商品展示與信息提供；3大保證：平安品質(zhì)保證：專業(yè)健康保證：省錢省時(shí)省力保證：海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索目錄訂購(gòu)模式營(yíng)銷思路與過(guò)程操作：必須做潛力分析：我們只做了1.38%。單店?duì)I業(yè)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)：向每戶家庭36.3%食品支出要份額。商品甄選要有標(biāo)準(zhǔn)，有sku控制。專業(yè)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)養(yǎng)師隊(duì)伍的規(guī)劃建立。健康手冊(cè)：健康生活指南。門店操作流程建立：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、顧客開(kāi)發(fā)與推廣、訂單操作、商品陳列、例外處理、庫(kù)存管理、積分管理。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示：食品消費(fèi)支出占每一家庭消費(fèi)總支出的36.3%,醫(yī)療保健占支出的3.8%,而我們藥店的份額卻只有1.38%.在目錄訂購(gòu)根底上，通過(guò)對(duì)社區(qū)顧客的消費(fèi)習(xí)性培養(yǎng)以及商品銷售數(shù)據(jù)的積累，創(chuàng)新孵化器誕生了——健康食品品類的深化與創(chuàng)新思路。〕圍繞以下九個(gè)方面進(jìn)行：1.產(chǎn)品定位；2.與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系；3.消費(fèi)群界定；4.產(chǎn)品組合策略與SKU；5.自有品牌培植方案；6.產(chǎn)品包裝方案；7.未來(lái)期望到達(dá)的銷售比例、前期資金投入；8.店內(nèi)布局、貨架數(shù)量、產(chǎn)品陳列；9.營(yíng)銷模式.15海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索16在創(chuàng)新過(guò)程中，要做好以下幾方面工作：-明確產(chǎn)品開(kāi)發(fā)導(dǎo)向：-注重產(chǎn)品品質(zhì)：嚴(yán)格把好每一關(guān)，做到對(duì)每一供給商進(jìn)行實(shí)地考察。-貼牌深化：開(kāi)發(fā)以貼牌+聯(lián)采相結(jié)合的方式進(jìn)行，可以在毛利方面得到進(jìn)一步控制。-顧客需求開(kāi)發(fā)：以“專業(yè)品牌〞去背書，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索健康食品品類創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)-市場(chǎng)營(yíng)銷推廣：由被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，新品體驗(yàn)、會(huì)員回饋營(yíng)銷等。-員工培訓(xùn)與鼓勵(lì)：須做到自上而下，達(dá)成共識(shí)；適時(shí)鼓勵(lì)，創(chuàng)造收益。整個(gè)過(guò)程做好：海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索18為了保證創(chuàng)新的有效并降低風(fēng)險(xiǎn)，品類創(chuàng)新要提前做好問(wèn)題解決方案-產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控方案：控制產(chǎn)品質(zhì)量要從過(guò)程上監(jiān)控。質(zhì)量管理人員經(jīng)培訓(xùn)后，駐廠家監(jiān)控生產(chǎn)和包裝和過(guò)程，從源頭上確保產(chǎn)品品質(zhì)-供給鏈管理方案：安排專人跟進(jìn)貨源、備貨情況，跟進(jìn)廠家的發(fā)貨與各區(qū)域到貨情況。-產(chǎn)品配送解決方案：供給商配送能力較弱，解決供給商遠(yuǎn)距離運(yùn)輸。

海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索-產(chǎn)品儲(chǔ)存與保養(yǎng)方案：由于商品特殊性，要解決配送中心與門店商品的保養(yǎng)。-產(chǎn)品效期預(yù)警與處理方案：首先爭(zhēng)取供給商退換貨條款；其次每月跟蹤效期商品數(shù)量以及區(qū)域銷售差異，提前作好預(yù)警與銷售處理。-區(qū)域銷售差異處理方案：在經(jīng)營(yíng)品種上，要有差異化，在鋪貨時(shí)間上作好規(guī)劃。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索20為了保證毛利的實(shí)現(xiàn)，在品類創(chuàng)新過(guò)程中也不乏開(kāi)展自有品牌的方案，下面就創(chuàng)新品類進(jìn)行自有品牌培植作簡(jiǎn)單介紹：對(duì)品牌要有深刻的認(rèn)識(shí)：品牌產(chǎn)品是高品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)效勞的代名詞，品牌要花費(fèi)力氣長(zhǎng)期的培育和傳播，堅(jiān)持不懈的控制品質(zhì)，始終如一的提供優(yōu)質(zhì)效勞，所有自有品牌也不例外。與商品開(kāi)展戰(zhàn)略規(guī)劃相適應(yīng)的創(chuàng)新品類自有品品牌開(kāi)展規(guī)劃：不盲目冒進(jìn)，也不畏縮不前。產(chǎn)品品質(zhì)控制是關(guān)鍵。與企業(yè)理念、管理標(biāo)準(zhǔn)相匹配的生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系，以此保證產(chǎn)品的品質(zhì)、獲得專業(yè)營(yíng)銷支持以及后續(xù)的供給鏈管理支持。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索21自有品牌產(chǎn)品線度的考量。一家連鎖藥店自有品牌數(shù)量需要連鎖藥店根據(jù)自己的管理能力、資金實(shí)力、推廣能力、規(guī)模銷量來(lái)確定，尤其是創(chuàng)新品類更要考慮產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合問(wèn)題。做好品類管理，選擇自有品牌商品：要針對(duì)創(chuàng)新品類中銷量大、購(gòu)置頻率高的商品；品牌意識(shí)弱的商品以及單價(jià)和技術(shù)含量較低的商品。在創(chuàng)新品類開(kāi)展自有品牌，要與異類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上有所區(qū)隔，要打健康與專業(yè)牌，防止群眾化商品的正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索創(chuàng)新品類自有品牌培植與探索：22四、商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)了解顧客真正需求，建立創(chuàng)新商業(yè)模型，做好市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位。系統(tǒng)整合，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建：自上而下達(dá)成共識(shí)，團(tuán)隊(duì)專注研究與推進(jìn)，系統(tǒng)職能部門配合到位。核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與內(nèi)部精細(xì)化管理：任何競(jìng)爭(zhēng)都是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式的創(chuàng)新更須從營(yíng)運(yùn)技術(shù)、商品管理能力、采購(gòu)技術(shù)、物流配送、會(huì)員營(yíng)銷等方面全面提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及做到精細(xì)化管理。23商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用信息技術(shù)，提升數(shù)據(jù)管理能力：為商業(yè)模式創(chuàng)新建立可操作的數(shù)學(xué)模型，企業(yè)要有理解數(shù)據(jù)的高層領(lǐng)導(dǎo)，還要擁有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)；數(shù)據(jù)分析應(yīng)貫穿創(chuàng)新過(guò)程的每一業(yè)務(wù)流程；將數(shù)據(jù)分析法轉(zhuǎn)化成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新品類與存量銷售的整合營(yíng)銷：通過(guò)品類的深化、產(chǎn)品的豐富，與存量商品一起連動(dòng)營(yíng)銷，逐步將快銷品以及目標(biāo)商品滲透到商圈顧客消費(fèi)當(dāng)中，并帶動(dòng)整體交易數(shù)量，進(jìn)而到達(dá)提升單店銷售的目的。與上游供給商的互動(dòng)與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：在創(chuàng)新品類如何尋找上游供給商，這是創(chuàng)新過(guò)程中需要解決的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。此類供給商大多組織化程度低，供給商對(duì)藥店創(chuàng)新模式的認(rèn)同有一定時(shí)間。〔由于存在行業(yè)差距，以及供給商受傳統(tǒng)渠道分銷的觀念束縛，比藥品生產(chǎn)行業(yè)顯得更為舉步為艱〕24商業(yè)模式創(chuàng)新的過(guò)程控制1、政策、法規(guī)上的控制2、決策層和管理團(tuán)隊(duì)的控制〔決策層把好方向，管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造執(zhí)行，選好創(chuàng)新工程第一負(fù)責(zé)人〕3、零售技術(shù)上的控制〔在商品采購(gòu)技術(shù)方面、物流技術(shù)、信息技術(shù)、門店補(bǔ)貨技術(shù)等等方面要有關(guān)鍵控制流程，以把握好整個(gè)創(chuàng)新過(guò)程的各種風(fēng)險(xiǎn)〕4、本錢管理上的控制〔“降本增效〞要永遠(yuǎn)放在一個(gè)突出的位置〕

5、營(yíng)銷管理上的控制〔所有的創(chuàng)新，營(yíng)銷要跟上，只注重短期的收益而無(wú)視了營(yíng)銷的例子比比皆是〕6、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流上的控制〔任何創(chuàng)新工程都要注重現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。藥店企業(yè)要在正常的經(jīng)營(yíng)需要和資本運(yùn)作方面尋求平衡，對(duì)企業(yè)債務(wù)、資金流轉(zhuǎn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、庫(kù)存占比、損耗比例予以控制。好的商業(yè)模式投入產(chǎn)出效率高、效果好，包括投資少、運(yùn)營(yíng)本錢低、收入的持續(xù)成長(zhǎng)能力強(qiáng)。這是評(píng)判創(chuàng)新商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標(biāo)準(zhǔn)。25把握創(chuàng)新過(guò)程中的各種平衡要解決專業(yè)化與多元化的矛盾。要做到多元化與專業(yè)化并舉，在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面做出自己的特色，注重藥師隊(duì)伍建設(shè)，專業(yè)化是藥店必須堅(jiān)守的底線。要把握好創(chuàng)新結(jié)果帶來(lái)實(shí)際效益增長(zhǎng)與長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力保持的平衡。要處理好現(xiàn)有存量銷售與創(chuàng)新品類銷售的系統(tǒng)提升問(wèn)題。把握好多元化與品類管理的平衡。沒(méi)有品類管理的多元化只能是增加本錢，而不會(huì)帶來(lái)效益。因此，多元化必須是在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃下的多元化，并根據(jù)藥店的規(guī)模、實(shí)力、管理能力等因素綜合考慮是否多元化，哪些有所為，哪些有所不為。

26商業(yè)模式創(chuàng)新探索的心得總結(jié)沒(méi)有哪一種商業(yè)模式是最好的，只有最適合的。不同的商業(yè)模式，決定了不同的企