房地產(chǎn)開盤前儲客與客戶摸排技巧

開盤前儲客與客戶摸排技巧第一部分客戶怎么來？第二部分怎么摸排誠意度？第三部分認籌及促銷方法？三大問題1.客戶怎么來？

客戶上門種類客戶怎么來線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注直接滲透客戶客戶資源Call客邀約客戶活動客戶會老帶新

………維系客戶挖掘客戶拓展客戶陌拜客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶排查2.怎么摸排誠意度？

3.有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號，保證最大限度的成交開盤前客戶摸排的目的摸排的目的—實現(xiàn)開盤的成功銷售客戶摸排的三個有助于：1.有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定2.有助于價格體系的制定和調(diào)整客戶摸排六原則---執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)和客戶行為來判定誠意度，分為：A,B,C,D類（具體指標(biāo)見附件《客戶誠意度判斷》）百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時性算價期間，每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項目價值加分，同時增強客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團隊協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵認籌著開盤勤期客懶戶摸糖排的散一般字流程幼-參--曲--脹是策疲劃、束銷售恢、開楊發(fā)商磨同步晨參與建的過辱程認籌毯前開盤將傳父統(tǒng)的砌開盤塔節(jié)點糊進行凍細分湯，通誼過多珠個營話銷環(huán)稅節(jié)制勝造了雄解客鉗戶、賣引導(dǎo)辰客戶厘的機淺會。認籌算價選房價格奏并非鍵單純漁技術(shù)討行為動，而懇是市章場行逼為客戶鋒摸排艦三部乞曲第一裙輪認唐籌前臉客戶嘉意向辱排查吐的目說標(biāo)和鳥工具捕(無督價格疼引導(dǎo)特)目標(biāo)巨：通過債客戶餃訪談漢摸查合，所雜有有若意向自客戶葛價格聽底線妹，指獵導(dǎo)并對驗證礎(chǔ)基礎(chǔ)恐價格紫表；工具碧：1、暖《客缺戶登蠻記表嗚》2、糊《客劃戶調(diào)播查問修卷》3、純《客鍛戶房惹號意若向統(tǒng)互計》工具偶1.臂1：懶收集擦客戶效基本夢資料乘，是扛與客蘭戶初起步溝探通的輛重要枝工具工具稍1.拌2：慢是對邪VI槳P客建戶摸床排溝田通的麗重要至工具擺，根棚據(jù)客貓戶訪戴談及茅時調(diào)傅整營愉銷渠翅道及變基礎(chǔ)揚價格霉表一、泡客戶單基本訂資料您的臟姓名劍：裁__怠__競_栽您的卻性別跨：悔□男免□窩女您的稿出生胃日期佛：_涉__杜_年處__忘_月李__屆_日您的宅聯(lián)系選電話槐：（役手機藝）姜__作__罪__哀__擋__準(zhǔn)（住身宅）您的元居住叢區(qū)域斷：_綁__遭__您的釋工作押區(qū)域月：_麗__悟__您的衣工作雖單位溫：_選__殲__您了兄解樓老盤方盛式：孩□作盤楚皂天都芒市報菌□每晨報臣□價晚報芹□宵長江凍日報煩□愈其它避報紙□二浪橋廣辰告牌搬□搞機場續(xù)廣告剛牌軟□佩公交紡車站拿牌舟□預(yù)短信命□網(wǎng)覽站遣□推電臺行□D慕M直伯郵得□朋警友介慕紹場□過玻路棵□其跌它二、端購買抽需求慈內(nèi)容用途尸：□移婚房剩□格改善常居住御環(huán)境程□稍養(yǎng)老寸□沈為了謝下代衣□君投資每□星其它置業(yè)其次數(shù)場：一勝次置韻業(yè)率□息二次球置業(yè)電□二折次置堡業(yè)以田上意向澡樓棟預(yù)：圖□T來3驕□幻玉T4記□T部5活□容T6戶型禾：氣□二貪房二掠廳一粘衛(wèi)饑□禾三房棗兩廳望一衛(wèi)攤□三星房二溪廳二黃衛(wèi)托□獲四房軟二廳徒二衛(wèi)己□復(fù)慚式喝□尤LO紀(jì)FT帝□商餓業(yè)面積慚：齡□8彩0-布90浮平米吹□9甜0-榨10球0平爺米□響10陪0-暴11甩0平焦米□余11呼0-肌12瓜0平敵米□作12父0-露13資0平尋米□趨13會0-珍14杯0床□1任50喂以上樓層泄：減□5聚層以夸下昆□6情層少-1允0層板□1諸1蹲層-寺20謎層鉤□窮21緩層踐-3書3層在您悶非常我滿意諷的情焦況下嚼，你雄能承臘受的妨最貴哨總價頭：□5原0萬皂以下?lián)u□霜50朵-6花0萬采□開60杠-7想0萬草□勸70雅-8獎0萬必□訊80淚-9宇0萬騾□喊90跑-1禁00頌萬浩□1濕00萄-1冶10躍萬秧□扒11看0-耕12序0萬晨□及12慨0萬凳以上在你劣非常偶滿意爺?shù)那闂墰r下派，您滾能承冶受的馳最貴粗單價顫：□5導(dǎo)00午0元腥/平豈以下淺□余50指00弄—5賄50困0元汗/平卻□刊55屆00返—5梯70仗0元喇/平色□瘋57英00財—5亦90捕0元策/平冬□濕59皺00文—6竊00聽0元膚/平宵元□6換00蘭0—貼63廊00巴元/辮平元撤□稍63腦00解—6嬸50仇0元結(jié)/平登元唉□饑65窮00薯/平飄以上治，只柜要物蚊有所禾值您了餐解X尸XX輩X的雪所有樓信息叮中，漆您最譯滿意良的是太哪幾智項？客戶制調(diào)查斥問卷工具駕1.猜3：多初步漂進行脈客戶咱意向禾，絲式根據(jù)鞋意向臂房號雀統(tǒng)計新調(diào)整外基礎(chǔ)槍價格妹表客戶然意向研房號漂統(tǒng)計定表第二雅輪認岡籌期辮間客捉戶意構(gòu)向排猶查，渡同時院房號賊引導(dǎo)目標(biāo)冠：出具矩價格軍廂體汁（一楚般采竿用上歌限3親%，油下限旗3%晉區(qū)間舊）配鍋合實僑際工晝程進級展進當(dāng)行排題查，震（廂錦體上錢限引垂導(dǎo)，封明確?？蛻袅颊鎸嵚敌枨筇?，豈實現(xiàn)培好產(chǎn)船品高返價值芝，形球成最畝終價驢格表陵；工具翻：1、奧《v寺ip?？蛻舨涝u分面標(biāo)準(zhǔn)歷》（糾現(xiàn)場窮、電抽話回術(shù)訪用態(tài)）2、況《客仍戶誠每意度宏判別樂表》3、劃《客而戶房鏡號意詞向反斤饋表萌》4、辮《客住戶參絡(luò)觀樣卵板房廟統(tǒng)計妙表》第二街輪價圈格箱顫體分惕布圖膚(示槳意)2.病1：博配合煎項目雞實際并進展媽進行鹽統(tǒng)計搭，是堡客戶扎行為休量化宇的重極要工企具《v指ip歡客戶貫評分疑標(biāo)準(zhǔn)筒》工具孕2.遇2：雁通過款與客鳴戶多隆次溝罩通后外的反柳饋收譜集，頁判斷哭客戶鞠誠意錢度的點有效歸工具客戶筑誠意匪度判般別表工具希2.靠3：規(guī)根據(jù)信箱體肚價格謝重新路梳理炸客戶擠對每伸個戶夫型的駕意向葬及價企格承屈受力侄，同伙時根臭據(jù)反夫饋信沒息對末基礎(chǔ)群價格飲表進生行修想正客戶段意向字房號兄反饋駕表工具彩2.雕4：清配合識項目游實際拴進展紫進行閱統(tǒng)計輛，是領(lǐng)客戶房誠行為晴量化蠅的重陪要工億具每日漁對前宏期辦椅卡客戶參寶觀樣融板房茶情況進行張跟進泄和統(tǒng)桌計目標(biāo)葉：給出插準(zhǔn)確廁單位寇價格詠，按割購房菊順序糕排查該客戶該意向暴及誠為意度給（0照-1旗00速分，熊1熟00步分為娃A類或鐵桿淹客戶摩，7緊5分觸為B撤類誠殺意客帝戶，說50所分為今C類魂密切所關(guān)注孤客戶裁，0雄分為炭D類凍一般共客戶摸），跟及時之進行媽預(yù)銷匠控，舅最大不化引各導(dǎo)房求號重繭疊客京戶，笛直至宋正式青發(fā)售朗前一瞧天，病確保賠每位漸客戶藍按第澤一意陶向選危房；工具平：《意揉向房仇號變弓動登睜記表陜》《房停號預(yù)開銷控榴表》《算蠟價期穩(wěn)客戶團意向宵房號裝一覽風(fēng)表》第三蒜輪算茂價期母客戶桌意向撞排查工具震３.悄1：顯根據(jù)加最終德價格鬧表重果新確竿定客社戶意銀向，映是制譜定預(yù)若銷控撲的基首礎(chǔ)意向階房號轎變動控登記違表工具栽3.境2：洽算價蒜后交暴由客飽戶，盆方便躲客戶乎開盤量當(dāng)天瓜選房算價緒期客雞戶意噸向房雖號一眨覽表工具樂3.莖3：賠開盤卻開花戀預(yù)測見圖-替--內(nèi)--吩算價唱后引打?qū)Х扛刑栔鼗B客拴戶的揀重要英工具紅色——開盤羊日首丟先消樹化單耗位綠色——開盤熊日第掏二波宮消化介單位藍色——開盤事日第嫌三波斃消化踢單位說明：開結(jié)盤開央花圖歷驗證釀統(tǒng)計門本項目棟每個押單元詠在既退定的虹價格厚下有多田少客飯戶愿底意購子買，像每個仗單元根揀據(jù)意花向客倉戶的候數(shù)量銅級別春以不同端顏色攻在房冤號表餅中標(biāo)卸示，柳通過以潔顏色防標(biāo)示怕的房扇號表恩可以駁看出開瘦盤時串哪些黃位置攀的單波元最特容易銷贊售，襯哪些心位置滔的單燦元不念容易銷樓售。查詢車客戶能誠意蹤蝶度的糞認籌戀方法儲客菊階段薦的促腿銷手補段3.認籌們及促頂銷方厲法？查詢喇客戶筐誠意嫂度的異認籌虹方法認籌方法操作備注效果查征信客戶提出申請，由銀行查詢客戶的征信及房產(chǎn)信息可得出客戶的購買資格及意向效果差，但可以積累大量客戶會員卡填相關(guān)資料即可免費申領(lǐng)會員卡與商戶合作，需繳納相關(guān)費用申領(lǐng)會員卡憑卡方可購買項目商品房憑卡有額外購房優(yōu)惠憑卡有其他合作單位或商戶優(yōu)惠憑卡參加相關(guān)活動免費申領(lǐng)效果一般，需繳納費用效果較好驗資客戶提供證明，資產(chǎn)達到一定額度方可認籌廣泛驗資：所有資產(chǎn)（包括股票、基金、理財產(chǎn)品等）狹義驗資：活期銀行帳戶效果一般凍結(jié)采用與銀行合作的形式，利用銀行發(fā)行的金融產(chǎn)品（專項資金凍結(jié)）現(xiàn)場銀行定存資金直至開盤凍結(jié)資金可在開盤后直接轉(zhuǎn)定金效果較好誠意金直接收取現(xiàn)金至發(fā)展商帳戶開盤如不購買可退可采取抵房款的優(yōu)惠形式需達到預(yù)售條件效果最好儲客曠階段絲式的促伯銷手暴段1、呈看樓亞積分以來宅售樓起處看煎樓的你次數(shù)哲決定晴開盤恒購房塘?xí)r的辭優(yōu)惠領(lǐng)額度目的凳：——疼保證斬現(xiàn)場明人氣育，增盛加上宵門——屆甄別金客戶演誠意窄度操作妥方式酬：派發(fā)窮體驗鼻/看隆樓積萍分卡客旋戶上況門看竄樓,龜即獲憐取相頂應(yīng)積冒分思開盤容時獲碌取相預(yù)應(yīng)折晨扣適用蟲項目粗：位齒置較貞偏、單上門袍量不鼓足的惰普通裁住宅典型混樓盤唱：金和眾藍罰鉆風(fēng)潮景、訴慢城永1期適用火階段友：“誦售樓沙處開窯放”拜至“慰開盤州”期落間金眾駐藍鉆圣風(fēng)景—積分惹卡通過迅蓋章稻個數(shù)秧來確葬定開爺盤時唉選房疫額外渾優(yōu)惠目的洋：——斬甄別湯客戶毫誠意狼度——覽促進馳成交操作餐方式榆：交/績存2祝00未0元流

辦理腐VI主P卡開共盤時賢減免悲30背00攏0元蒸房款（具炕體金頑額可方根據(jù)箱項目菠情況鏈調(diào)整促）適用艘項目寨：所拾有項亡目適用破階段深：“夏客戶域誠意席度甄鑼別”帝至“袍開盤孕”期癥間儲客鍬階段掃的促謝銷手潛段2、悅現(xiàn)金念沖抵釣：如存拆/交攔20桃00饑元抵亭30遵00宅0元餅等手超段從辦善理V嘗IP岸卡起柴，每丹日可怒返還屯相應(yīng)涉金額齡，時渠間越鎮(zhèn)長，河金額欣越大目的介：——厲吸引價客戶或早日軍辦理趣相關(guān)餐誠意潮登記——驗促進困成交操作勿方式汽：（1揮）辦毛理V盼IP磚卡每步日進警10員0元檢開擔(dān)盤根組據(jù)其復(fù)累計呆天數(shù)較的相愈應(yīng)金欣額進林行房炸價減分免適用搜項目財：普跡通住威宅使渡用的肆較多典型畝樓盤惱：中輛央悅鴨城2厲期、形中海誦怡瑞變山居適用夜階段漂：“帥客戶炎誠意蠢度甄銷別”鏟至“達開盤早”期段間使用披注意霜事項餐：開拆盤時接間確難定，含控制是可累糟計的蒸天數(shù)儲客餅階段述的促竭銷手長段3、訓(xùn)現(xiàn)金幫現(xiàn)金扔增值協(xié)、日之進百唱/千音金3—現(xiàn)金曾增值腿、日虧進百/千金目的賀：逼法定工希具，朱督促狼客戶延早日皺落定適用滿階段叮：持毀續(xù)銷幼售期使（固摸定優(yōu)贏惠時敞間段干）課程置回顧給--維--位-多繳輪客膨戶意僚向排垂查，右實現(xiàn)漸項目幣高價住值誠意登記第一輪認籌前：無價格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表《客戶登記表》《客戶房號意向統(tǒng)計》《客戶調(diào)查問卷》認籌第二輪認籌期：價格廂體引導(dǎo)部分實景進行排查，出具價格廂體（本項目采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及價格廂體引導(dǎo)，（價格上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表《客戶房號意向反饋表》（現(xiàn)場用）《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用）《客戶誠意度判別表》（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場次數(shù)等）升級第三輪算價期：準(zhǔn)備價格引導(dǎo)（時間一般為一周）給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100），及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價期意客戶意向一覽表》《房號預(yù)銷控表》《意向房號變動登記表》課程疏回顧司--楊--否-客追戶摸密排執(zhí)萬行六分要點引導(dǎo)喬原則棒：分盈解銷夜售目梨標(biāo)，獲設(shè)置刊總目織標(biāo)、輝（兩村房目標(biāo)桶上限梅、三軟房下酸限）浸通過輪獎勵薄制度革，增澇強銷繳售員難艘點房笑型的痛推售磨積極膝性。要點好1要點培2明確輸每次愚客戶崗摸排禽的目誤的扶。目的寧不同響，方婆法也帽不同須。課程登回顧象--欺--護-客濤戶摸謀排執(zhí)勢行六踐要點設(shè)置酸多個障節(jié)點待事件問安排胃多次拌客戶黎摸排叔。如舌產(chǎn)品眠發(fā)布壺會、擇園林低開放處、樣風(fēng)板房問開放冬等節(jié)去點。策劃城將總有結(jié)結(jié)淚果及劈燕時用幕于指壩導(dǎo)銷當(dāng)售：浩這個縱步驟丸對一妖線的欠銷售徒人員貼非常勸重要古，業(yè)討務(wù)員紹只對阻自己墨的客竄戶了如解，輪對整牧體客歡戶意羅向，罵大家坦需要中這樣沃的平僅臺來肝幫助犧引導(dǎo)委客戶每；要點炎3要點溜4設(shè)置彩團隊墊專人貨專崗猴制，疊統(tǒng)一蓄分工喪算價鳥的流制程。主要蝕保障除客戶反的最把小流拼失率笛?！犊蜔魬粢夤蛘{(diào)縣查表狐》《客漂戶意雖向調(diào)風(fēng)查總丙結(jié)》《客茂戶算醒價方蜓案》《客參戶算絲式價總耽結(jié)》課程岸回顧銜--醉--喉-客段戶摸捐排執(zhí)音行六系要點算價扛日的昆晚例問會制歡度，芝保證驕客戶足意向斜的有幼效引罪導(dǎo)。主要壘是對萌客戶油意向矮進行佳引導(dǎo)質(zhì)。要點留5要點苦6客戶掉的細刊化分尤級。常（銷礦售與鋪策劃茫配合拌及時賺總結(jié)宜：保勒證銷跡售人漠員和益策劃綢人員稱對客蜘戶的彼了解天是同植步的融；）主要靠作用旋是細冷化客衰戶需渾求，學(xué)掌握魄大局梯，有演效分杯流。《客柴戶意浴向匯蕉總表復(fù)》《虛埋擬房補號銷殿控表秩》《客奮戶分捧級表演》金色崖領(lǐng)域相2期開放撿后蓄遺客策逆略20只11稻年8慕月1.嫂目標(biāo)皇及現(xiàn)致狀銷售廈目標(biāo)冊：開盤窯售罄妻，8盟月底列完成歐簽約佳任務(wù)幟4.燙5億送（約腰65化%）滿意殘度目投標(biāo)：在9葛月的批客戶植滿意醒度調(diào)類查中愁，保孕證客氣戶滿苦意度目標(biāo)稱：現(xiàn)狀港：大量綿居家靠產(chǎn)品冠：本次劈燕推出信拼前駱60亭8套賤，拼奇后4恭27朗套，挑主要標(biāo)為9被0－翅12掉5的系居家曲產(chǎn)品推廣扣期短烈：正式租開放雅到開課盤兩寄周時逐間，擔(dān)推廣找期短蛛，且丑受大絮運限朗制客戶咱量不校足：目前懇客戶笨量不霜足，思且1盼25董雙拼消戶型擦受關(guān)朽注較牲少，販需要耳強力稱引導(dǎo)市場僅預(yù)期矛低：當(dāng)前羅市場適客戶碎對價姜格預(yù)偉期保疏守，皂觀望腰情緒昂濃重多次等摸查蔬，客凡戶擠蛋壓，與精準(zhǔn)戒引導(dǎo)在當(dāng)很前的濕現(xiàn)狀漲與目岔標(biāo)下膜，需澆進行2.劍整體顛策略8.縱68.靠11聰－8食.1己4樣板沃房預(yù)轎開放樣板第房開露放團購伏確認開盤8.愛24算價一次公：領(lǐng)航護照新客刻戶：疤金色務(wù)護照紐奉問卷老客臭戶：法意向螞戶型保問卷戶型禽摸查二次崗：團宰購意至向確悉認新客霸戶：謹金色類護照烏問卷老客悄戶：講團購埋意向薦單位彼確認金色著護照名+團只購申察請+秘征信柔授權(quán)旦＝領(lǐng)美取護皂照提交值購房灘資料肚+團捎購意取向戶城型＝闊團購?fù)獯_認算戶夾型腿瀉總價三次抱：具芽體戶厚型算槳價新老晨客戶洞：三挑個算國價意農(nóng)向單屯位，仍預(yù)銷碧控客戶墳擠壓戶型費引導(dǎo)斧：主有攻9導(dǎo)0、肅12船5，戲把9串0客起戶向妨12塔5擠罵壓腿引這導(dǎo)：折把優(yōu)臟勢腿衰集中私戶型斬向其你它腿擊引導(dǎo)預(yù)銷釘控：頸戶型兵單位掠引導(dǎo)戶型偵差價歇引導(dǎo)初步親到戶覺型及化位置腿價甩格高等低趨曉勢引朵導(dǎo)再次鑼具體狼到戶殲型位護置腿總假價區(qū)什間引貍導(dǎo)具體驚到戶虜型位沸置及蓮樓層軟區(qū)間集中因開盤3.膀階段婦策略算價性：8.繩68.李11查－8揉.1拆4樣板桃房預(yù)奸開放樣板盯房開霉放團購油確認開盤8.事24算價優(yōu)勢劣勢優(yōu)劣勢1、提高客戶滿意度2、清晰摸查客戶價格接受度，洗誠意客戶3、價格具有優(yōu)勢前提下，快速形成口碑傳播1、價格不具有優(yōu)勢前提下，且容易客戶流失2、客戶量少情況下，算價有可能開盤客戶量不足3、當(dāng)前客戶市場預(yù)期不高，觀望情緒濃厚，猶豫周期過長易造成客戶流失適用范圍1、客戶量充足