教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生咨詢培訓(xùn)課程棒

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生咨詢培訓(xùn)課程棒第1頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一：招生咨詢準(zhǔn)備工作1、咨詢老師的自我準(zhǔn)備明確的目標(biāo)（了解他們）—知己知彼

咨詢老師需要知道如何接近潛在的生源，能給學(xué)員留下最好的印象而且在最短的是時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服學(xué)員及家長(zhǎng)入學(xué)。細(xì)致的執(zhí)行計(jì)劃（模仿老員工并思考“招生順序”）

應(yīng)該回訪的目標(biāo)群，最佳回訪時(shí)間、貼近學(xué)員的方法，如何幫助學(xué)員解除疑慮，讓其快速的做決定入學(xué)等。

2第2頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開(kāi)發(fā)生源能力強(qiáng)（招生方法）

優(yōu)秀的咨詢老師不僅能很好的定位生源，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)生源的能力。專業(yè)的知識(shí)強(qiáng)

針對(duì)相同的問(wèn)題，一般咨詢老師可能需要查閱資料后才能回答，而成功的咨詢老師則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的咨詢老師在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的咨詢老師。3一：招生咨詢準(zhǔn)備工作第3頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月找出學(xué)員需求（了解客戶）

即便是相同的產(chǎn)品，不同的學(xué)員需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的咨詢老師能夠迅速的找出不同學(xué)員的需求，從而迅速的關(guān)單。解說(shuō)技巧

優(yōu)秀的咨詢老師在咨詢時(shí)，善于運(yùn)用技巧能準(zhǔn)確的提供學(xué)員想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答學(xué)員的問(wèn)題，滿足學(xué)員希望的答案。4一：招生咨詢準(zhǔn)備工作第4頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、對(duì)咨詢者（學(xué)生及家長(zhǎng)）類型區(qū)分及對(duì)策準(zhǔn)備

按照咨詢者在咨詢現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)區(qū)分

沉靜型

健談型

反抗型

傲慢型5一：招生咨詢準(zhǔn)備工作第5頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月按照咨詢者（咨詢目標(biāo)）的選定程度區(qū)分全確定型半確定型不確定型6一：招生咨詢準(zhǔn)備工作第6頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月按照咨詢者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分：習(xí)慣性理智型沖動(dòng)型不定型7一：招生咨詢準(zhǔn)備工作第7頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月自信

說(shuō)話時(shí)自信，果斷，敢于給級(jí)組長(zhǎng)承諾，可以有效的增加對(duì)方對(duì)你的信任程度，成功的概率相應(yīng)的自然地就會(huì)增大。簡(jiǎn)潔清晰

要注意你是在用電話和別人交流，沒(méi)有人愿意拿著電話要你講很長(zhǎng)的時(shí)間。不要啰嗦，先把你想說(shuō)的要點(diǎn)講清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)潔、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)簡(jiǎn)要的話，在較短的時(shí)間里面給對(duì)方一個(gè)清晰的概念，會(huì)使家長(zhǎng)感到愉快，留下一個(gè)好印象。8二：電話咨詢培訓(xùn)第8頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、打出電話的工作規(guī)范、技巧與方法

做好態(tài)度準(zhǔn)備

明確確立目標(biāo)

掌握產(chǎn)品知識(shí)

安排工作環(huán)境

傳遞有效信息

準(zhǔn)備耐心傾聽(tīng)

提出合適問(wèn)題

學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拒絕9二：電話咨詢培訓(xùn)第9頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、呼入電話的工作規(guī)范、技巧和方法

適當(dāng)熱情把握主動(dòng)避免報(bào)價(jià)做好記錄10二：電話咨詢培訓(xùn)第10頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、電話咨詢應(yīng)避免的的幾個(gè)誤區(qū)熱情但是不要太熱情適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速如果語(yǔ)速過(guò)快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話就結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話的效果。適當(dāng)?shù)耐ｎD

適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引學(xué)生和家長(zhǎng)的注意力。停頓還有另外一個(gè)好處，就是可能對(duì)方有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題11二：電話咨詢培訓(xùn)第11頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月了解學(xué)員的需求讓學(xué)員暢所欲言

咨詢老師的鼓勵(lì)能很好的引導(dǎo)學(xué)員陳述自己的觀點(diǎn)，只有學(xué)員陳述時(shí)，咨詢老師才有可能通過(guò)學(xué)員的話語(yǔ)，找到學(xué)員的購(gòu)買需求。了解學(xué)員的認(rèn)知

學(xué)員真正的需求體現(xiàn)在談話之中，咨詢老師取得成功的銷售的關(guān)鍵是，將教育產(chǎn)品的特點(diǎn)與學(xué)員的利益相結(jié)合。了解學(xué)員的認(rèn)知，是改變學(xué)員認(rèn)知的關(guān)鍵。12三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第12頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、當(dāng)面咨詢必須的三個(gè)步驟建立親和力禮貌而且專業(yè)寒暄適當(dāng)?shù)馁澝澜⑾嗷バ刨嚨碾p贏關(guān)系13三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第13頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品介紹說(shuō)明教育產(chǎn)品的好處強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格的合理性提出證明和證據(jù)14三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第14頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、家長(zhǎng)和學(xué)員的咨詢心理分析希望有主動(dòng)權(quán)“專家心態(tài)”濃厚期望咨詢老師創(chuàng)造超越課程體系的額外價(jià)值被關(guān)心和服務(wù)的欲望永無(wú)止境咨詢老師應(yīng)該做到少承諾多實(shí)現(xiàn)“意外驚喜”越多滿意度越高15三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第15頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、不同類型學(xué)生和家長(zhǎng)的咨詢要點(diǎn)初中生中國(guó)九年制義務(wù)教育現(xiàn)狀父母希望孩子有在學(xué)習(xí)上能出類拔萃初中生對(duì)北京和新環(huán)境的新鮮和向往對(duì)新環(huán)境的陌生感孤獨(dú)感和恐懼感部分學(xué)生對(duì)家長(zhǎng)的逆反心理16三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第16頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月當(dāng)兵時(shí)間經(jīng)濟(jì)職業(yè)發(fā)展空間環(huán)境造就人的思維選擇大于自身的努力務(wù)農(nóng)或者打工給他定位----灰領(lǐng)社會(huì)地位低收入低發(fā)展前景暗淡17三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第17頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、溝通的三大途徑和技巧運(yùn)用人與人之間的溝通包括三件事情：說(shuō)聽(tīng)問(wèn)實(shí)際上無(wú)論與學(xué)員溝通還是進(jìn)行日常溝通要發(fā)揮最大的說(shuō)服力最好的方式是多聽(tīng)少說(shuō)養(yǎng)成聆聽(tīng)的習(xí)慣向?qū)W員介紹課程的最佳方式是提問(wèn)的方式，因?yàn)樘釂?wèn)是激起人思考互動(dòng)的最佳方式18三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第18頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月聆聽(tīng)的技巧溝通時(shí)，眼睛注視對(duì)方面部的三角區(qū)域?qū)Ｐ牡鸟雎?tīng)記錄對(duì)方講話的內(nèi)容進(jìn)入對(duì)方談話的重點(diǎn)聽(tīng)出弦外之音---引導(dǎo)其真實(shí)情況反饋當(dāng)對(duì)方?jīng)]有表達(dá)完全之前，不要太早下結(jié)論適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)19三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第19頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提問(wèn)的技巧封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)只需要作出是非判斷開(kāi)放式提問(wèn)需要進(jìn)行陳述和解釋開(kāi)放式問(wèn)題的目的主要在于收集信息封閉式的提問(wèn)則是用來(lái)對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)20三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第20頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)句是否簡(jiǎn)明扼要問(wèn)句是否有親和力問(wèn)句是否能夠引起對(duì)方的興趣提問(wèn)能否轉(zhuǎn)換對(duì)方的觀念和角度能否引導(dǎo)出預(yù)期的答案提問(wèn)能否讓彼此的溝通更進(jìn)一步21三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第21頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“說(shuō)”的技巧熱忱有活力咨詢老師在說(shuō)服學(xué)院式要有熱忱，有會(huì)理，讓學(xué)員能夠心動(dòng)而感動(dòng)，有購(gòu)買的欲望，咨詢老師解說(shuō)的熱忱表現(xiàn)在簡(jiǎn)明扼要、勇敢地說(shuō)服學(xué)員。用數(shù)字說(shuō)明

用數(shù)字說(shuō)明也是一種很好的說(shuō)服技巧。在商品說(shuō)明過(guò)程中，由于數(shù)字本身具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，咨詢老師例句的柱子向?qū)W員證明，可以起到非常好的作用。當(dāng)咨詢老師分化課程的價(jià)格時(shí)，價(jià)格已經(jīng)是那樣的合理，每個(gè)價(jià)格都是有原因的，學(xué)員比較容易接受。

22三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第22頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月體驗(yàn)課程

體驗(yàn)課程具體是指讓學(xué)員親身參觀，坐到課堂上感受一下學(xué)習(xí)的氣氛，看到我們的“二元制”的學(xué)習(xí)方式，看我們的教學(xué)的方法和設(shè)備，親自動(dòng)手，去感受，身臨其境后咨詢老師說(shuō)服學(xué)員的一種技巧，在說(shuō)服過(guò)程中咨詢老師用學(xué)生的體驗(yàn)說(shuō)服學(xué)員。舉出實(shí)例

舉出實(shí)例的技巧，咨詢老師向?qū)W員距離有哪些人購(gòu)買過(guò)本校的教育產(chǎn)品，曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的人，距離的技巧是利用社會(huì)的認(rèn)同法則，能很快的說(shuō)服學(xué)員購(gòu)買。23三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第23頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5、學(xué)員和家長(zhǎng)抗拒情況的7大類型區(qū)分及心理分析沉默抗拒型

沉默抗拒型的學(xué)員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢老師交流，這類抗拒的產(chǎn)生往往由于咨詢老師的親和力不夠產(chǎn)生。借口型抗拒這種類型學(xué)員通常通過(guò)各種借口來(lái)推辭咨詢老師的說(shuō)服，這類情形主要是由于咨詢老師沒(méi)有找到學(xué)員借口背后真正抗拒的原因24三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第24頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月批評(píng)型抗拒這類學(xué)員喜歡批評(píng)咨詢老師和學(xué)校，這類抗拒的背后是學(xué)員希望獲得咨詢老師的認(rèn)可與肯定問(wèn)題型抗拒這種人可能受過(guò)準(zhǔn)也的培訓(xùn)，他特別善于提出大量的問(wèn)題，這類學(xué)員希望把我主導(dǎo)權(quán)25三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第25頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月表現(xiàn)型抗拒這類學(xué)員喜歡自我的表現(xiàn)，在相關(guān)問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)了解，從而希望獲得尊重主觀型抗拒這類學(xué)員容易堅(jiān)持自己的看法，不易被說(shuō)服，不喜歡被人影響，而是喜歡影響其他的人。懷疑型抗拒這類學(xué)員不容易對(duì)咨詢老師產(chǎn)生信任，此時(shí)咨詢老師應(yīng)當(dāng)用親和力去影響學(xué)員。26三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第26頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月6、接觸抗拒的7中方法深入了解法在咨詢的開(kāi)始，學(xué)員的諸多的抗拒來(lái)源于對(duì)咨詢老師和學(xué)校的不了解，因此要接觸學(xué)員的抗拒，首先要接受學(xué)員的立場(chǎng)和態(tài)度，然后通過(guò)話術(shù)，讓學(xué)員真正了解相關(guān)的產(chǎn)品，從而解除內(nèi)心的抗拒。注意力轉(zhuǎn)移法注意力轉(zhuǎn)移法，是將學(xué)員關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除學(xué)員的抗拒心理。27三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第27頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)句制約法

問(wèn)句制約法是潛意識(shí)說(shuō)服的重要步驟之一，通過(guò)問(wèn)句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)咨詢老師的意見(jiàn)。位置鏈接法人通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、音量等就可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射。28三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第28頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提示引導(dǎo)法在描述完畢后，用適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說(shuō)：“會(huì)讓您”或者“會(huì)使您”這類表達(dá)。隱喻說(shuō)服法—講故事通過(guò)調(diào)動(dòng)人的聯(lián)想或想象等思維機(jī)制，將不同經(jīng)驗(yàn)層面或不同領(lǐng)域的事物，通過(guò)等值原理或“舊元素新組合”的法則聯(lián)系到一起，為人們提供一種認(rèn)知和認(rèn)同事物的方式，達(dá)到了很好的說(shuō)服效果。感覺(jué)這個(gè)例子和他距離很近。帶他進(jìn)入這個(gè)情景。打斷連接法心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽(tīng)者的潛意識(shí)就會(huì)自動(dòng)接收。

29三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第29頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)單：找到學(xué)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是指一個(gè)人愿意做一件事情，是采取行動(dòng)的原動(dòng)力，每位學(xué)員都有自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。咨詢老師需要從產(chǎn)品中尋找學(xué)員所希望獲得的動(dòng)機(jī)。激發(fā)學(xué)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)學(xué)員受購(gòu)買情緒影響很大，因此，咨詢老師需要利用心理學(xué)等技巧幫助學(xué)員提升購(gòu)買的自信心。咨詢老師通過(guò)描述學(xué)員購(gòu)買教育產(chǎn)品之后的美好前景來(lái)刺激學(xué)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。30三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第30頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)單時(shí)發(fā)生異議的處理步驟認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問(wèn)題回應(yīng)解說(shuō)征求意見(jiàn)----快速解決臨近關(guān)單時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題31三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第31頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)單的持續(xù)回訪學(xué)員，請(qǐng)求成交10%的學(xué)員在購(gòu)買是會(huì)為咨詢老師的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞咨詢老師，因此咨詢老師要保持很好回訪的效果。在我們的招生的工作中，有很多的學(xué)校和我們差不多，我們做的工作其他人也在做，我們?cè)诨卦L，其他學(xué)校也在做學(xué)生的思想工作，電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺(jué)到厭煩，在條件差不多的情況下，誰(shuí)的電話回訪的效果好，誰(shuí)就會(huì)回的學(xué)生的信賴，和學(xué)生建立良好的關(guān)系。這就是咨詢老師的能力問(wèn)題，在差不多的情況下比拼的就是招生老師的能力。32三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第32頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月持續(xù)回訪、搶先成交

在商品社會(huì)中，時(shí)間就是金錢，接到學(xué)員的電話后，咨詢老師就要馬上回訪學(xué)員，盡管有時(shí)會(huì)很莽撞，但是迅速行動(dòng)會(huì)永遠(yuǎn)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到達(dá)學(xué)員處。將拒絕當(dāng)做成交機(jī)會(huì)很多咨詢老師遇到學(xué)員的拒絕時(shí)，就會(huì)心灰意冷而放棄成交，實(shí)際上，學(xué)員的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會(huì)。因此，咨詢老師不要將學(xué)員的拒絕理解為關(guān)單失敗，而是將學(xué)員的拒絕當(dāng)做對(duì)自己的考驗(yàn)，33三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第33頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月常用的關(guān)單技巧假設(shè)成交法有了學(xué)員一定會(huì)購(gòu)買的信念之后，咨詢老師在向?qū)W員解說(shuō)商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)學(xué)員購(gòu)買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，用假設(shè)成交，讓學(xué)員進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化學(xué)員購(gòu)買欲望。細(xì)節(jié)確認(rèn)法

細(xì)節(jié)由重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)咨詢過(guò)程中，學(xué)員最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其他細(xì)節(jié)，所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指咨詢老師多與學(xué)員談?wù)撡?gòu)買次要細(xì)節(jié)問(wèn)題。

咨詢老師可以多與學(xué)員談細(xì)節(jié)，例如：接站，路程、家庭情況、父母的工作。優(yōu)秀的咨詢老師所提及的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，學(xué)員的購(gòu)買欲望會(huì)變得非常強(qiáng)烈。34三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)第34頁(yè)，課件共37頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月未來(lái)事件法讓學(xué)員入學(xué)是咨詢老師的目標(biāo)，未來(lái)事件法則會(huì)很好的幫助咨詢老師達(dá)到這個(gè)目的。未來(lái)時(shí)間法是咨詢老師向?qū)W員提出課程的優(yōu)惠條件，從側(cè)面向?qū)W員施加購(gòu)買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來(lái)事件法就是利用這種心理來(lái)促使學(xué)員的緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購(gòu)買，未來(lái)事件法又稱為最后機(jī)會(huì)法，就是讓雪雁感覺(jué)這是最后的機(jī)會(huì)。例如：報(bào)名早，好