雅居樂(lè)自建渠道業(yè)務(wù)模塊工作白皮書

雅居樂(lè)【自建渠道】業(yè)務(wù)模塊工作白皮書2019年11月目錄CONTENTS

一 渠道團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)二 渠道管理組各崗位職責(zé)三 渠道管理組與其他職能關(guān)系四 核心業(yè)務(wù)-外展五 核心業(yè)務(wù)-外拓（競(jìng)品攔截）六 核心業(yè)務(wù)-呼叫七 核心業(yè)務(wù)-異地拓客八 核心業(yè)務(wù)-中介分銷九 核心業(yè)務(wù)-全民經(jīng)紀(jì)人十 核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層十一 核心業(yè)務(wù)-網(wǎng)絡(luò)渠道十二 實(shí)習(xí)生招聘十三 渠道管理工具包十四 渠道組織發(fā)展及文化建設(shè)一、渠道團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及匯報(bào)關(guān)系-集團(tuán)集團(tuán)渠道管理組負(fù)責(zé)人渠道數(shù)據(jù)管理員 渠道區(qū)域?qū)尤饲绤^(qū)域?qū)尤朔謩e管控現(xiàn)國(guó)內(nèi)11個(gè)大區(qū)渠道工作。一、渠道團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及匯報(bào)關(guān)系-區(qū)域區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人區(qū)域渠道負(fù)責(zé)人區(qū)域數(shù)據(jù)管理崗事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目渠道經(jīng)理外拓主管項(xiàng)目數(shù)據(jù)管理崗大客戶主管分銷渠道管理渠道策劃崗（項(xiàng)目渠道經(jīng)理兼）外拓專員大客戶專員外拓主管實(shí)習(xí)生外拓專員

若區(qū)域公司跨省，可以省為單位設(shè)置多個(gè)呼叫中心區(qū)域呼叫中心負(fù)責(zé)人呼叫主管/組長(zhǎng)實(shí)習(xí)生注：區(qū)域呼叫中心下設(shè)各項(xiàng)目專屬呼叫小組，統(tǒng)一辦公地點(diǎn)，便于管理，各呼叫小組同時(shí)對(duì)項(xiàng)目渠道經(jīng)理及區(qū)域呼叫中心負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作。實(shí)習(xí)生二、渠道管理組與各職能線條的工作關(guān)系與項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系與項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人溝通制定渠道指標(biāo)、費(fèi)用、計(jì)劃、方向，為項(xiàng)目導(dǎo)客，內(nèi)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)客戶接待轉(zhuǎn)化，真正做到權(quán)責(zé)分明，專人專工。外展外拓---提供客戶地圖，鎖定拓客區(qū)域?，F(xiàn)場(chǎng)邀約話術(shù)的制定，項(xiàng)目各端口指標(biāo)的溝通制定，客戶接待及情況反饋；呼叫中心---提供客戶地圖，鎖定話單范圍。現(xiàn)場(chǎng)邀約話術(shù)的制定，項(xiàng)目各端口指標(biāo)的溝通制定；激活業(yè)主資源及舊客戶的二次來(lái)訪并促進(jìn)成交；客戶接待及情況反饋；3. 大客戶中心：提供來(lái)訪及成交客戶分析，鎖定圈層拓展范圍；深挖業(yè)主資源，配合圈層同事進(jìn)行種子客戶及業(yè)主外拓主管圈層資源拜訪及維系渠道管理---共同溝通評(píng)估渠道的引入及合作，現(xiàn)場(chǎng)渠道的售前管控，渠道成交前期判單及資料收集；外拓專員4. 費(fèi)用---每月根據(jù)項(xiàng)目整體任務(wù)與項(xiàng)目渠道經(jīng)理溝通渠道任務(wù)，根據(jù)任務(wù)倒推費(fèi)用，從而鋪排相應(yīng)渠道動(dòng)作。實(shí)習(xí)生二、渠道管理組與各職能線條的工作關(guān)系與銷管之間的關(guān)系項(xiàng)目案場(chǎng)及渠道管理組對(duì)判單負(fù)責(zé)，銷管負(fù)責(zé)傭金發(fā)放及內(nèi)審的風(fēng)險(xiǎn)把控與項(xiàng)目銷管：項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)收集渠道（含自建渠道、非自建渠道）的成交資料，項(xiàng)目銷管負(fù)責(zé)資料的復(fù)核；與區(qū)域銷管：渠道傭金（含自建渠道、非自建渠道）的結(jié)算及回款的監(jiān)控；渠道管理組配合審核渠道成交有效外拓主管性；外拓專員對(duì)渠道管理組有內(nèi)審的權(quán)利；渠道管理組配合提供需內(nèi)審的資料。實(shí)習(xí)生二、渠道管理組與各職能線條的工作關(guān)系與策劃之間的關(guān)系策劃提供活動(dòng)及推廣物料，部分網(wǎng)絡(luò)話單資源，渠道管理組對(duì)以上支持進(jìn)行效果反饋外拓：展點(diǎn)的包裝，宣傳物料設(shè)計(jì)及制作，展點(diǎn)活動(dòng)的鋪排及執(zhí)行，展點(diǎn)及項(xiàng)目的來(lái)訪禮品采購(gòu)；外展外拓反饋活動(dòng)及業(yè)績(jī)收口效果；呼叫中心：辦公室物料的包裝，項(xiàng)目推售邏輯的宣貫，項(xiàng)目來(lái)訪禮品的采購(gòu)；提供電商推廣平臺(tái)（例如安居客/搜房網(wǎng)等）話單資源；提供活動(dòng)類的簽到表資源；呼叫反饋話單效果；大外客拓戶主：管配合大客戶拓展活動(dòng)的鋪排，活動(dòng)方案設(shè)計(jì)及落實(shí)，拜訪大客戶禮品的采購(gòu)，配合企業(yè)拓展的物料設(shè)計(jì)及制作；大客戶反饋活動(dòng)效果；外拓專員4. 渠道管理：營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣文案宣貫，針對(duì)渠道的單張及宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)及制作，配合渠道門店的物料設(shè)計(jì)及制作；渠道反饋業(yè)績(jī)效果；實(shí)習(xí)生二、渠道管理組與各職能線條的工作關(guān)系與平行部門之間的工作關(guān)系財(cái)務(wù)配合實(shí)習(xí)生工資的準(zhǔn)時(shí)發(fā)放，人力配合實(shí)習(xí)生工資審核，及配合渠道經(jīng)理招聘和組建團(tuán)隊(duì)，共同打造公司良好雇主品牌項(xiàng)目渠道經(jīng)理：制定團(tuán)隊(duì)人員薪酬體系及傭金制度制定實(shí)習(xí)生工資標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)記錄實(shí)習(xí)生的考勤情況并以月度形成實(shí)習(xí)生工資

人力 財(cái)務(wù)配合復(fù)核 審核并準(zhǔn)時(shí)發(fā)放三、項(xiàng)目渠道管理組各崗位職責(zé)職位管理類職責(zé)業(yè)務(wù)類職責(zé)項(xiàng)目渠道1、人員管理——項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)組建，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的每月?tīng)I(yíng)銷指標(biāo)分解與落實(shí)1、外拓——負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有展點(diǎn)的規(guī)劃與落地，展點(diǎn)包裝方案、競(jìng)品攔截經(jīng)理2、業(yè)務(wù)推進(jìn)——各端口業(yè)務(wù)推進(jìn)，監(jiān)控和督促方案、成交指標(biāo)的制定管3、供方管理與費(fèi)用把控2、呼叫中心——提供客戶地圖，提供話單資源并定期更新4、動(dòng)態(tài)跟進(jìn)客戶成交情況，定期更新拓展區(qū)域3、大客戶——幫助獲取資源，推進(jìn)大客戶拓展動(dòng)作落地，確保大客戶拓理5、督導(dǎo)——主導(dǎo)內(nèi)部例會(huì)，展點(diǎn)、呼叫中心序巡查，實(shí)習(xí)生考勤抽查等展費(fèi)用等4、中介分銷管理——協(xié)助制定指標(biāo)任務(wù)，中介的現(xiàn)場(chǎng)管理、輪換，激勵(lì)類政策的制定等外拓主管1、人員招聘/培訓(xùn)——負(fù)責(zé)實(shí)習(xí)生的招聘宣傳，培訓(xùn)組織，話術(shù)制定1、展點(diǎn)/外拓點(diǎn)選定——確定展點(diǎn)區(qū)域，溝通展點(diǎn)檔期，鋪排拓展動(dòng)作/專員2、展點(diǎn)管控——制定展點(diǎn)管理規(guī)范及實(shí)習(xí)生獎(jiǎng)懲制度2、物料安排——展點(diǎn)物料、禮品等溝通制作3、客戶梳理——主導(dǎo)實(shí)習(xí)生早晚會(huì)盤客，統(tǒng)計(jì)留電客戶并移交到呼叫中心后續(xù)跟3、展點(diǎn)巡查——巡查點(diǎn)位，考核話術(shù)，檢查物料進(jìn)4、指標(biāo)進(jìn)度跟進(jìn)——各點(diǎn)位指標(biāo)安排及指標(biāo)進(jìn)度監(jiān)督4、人員培養(yǎng)——培養(yǎng)優(yōu)秀實(shí)習(xí)生，內(nèi)推轉(zhuǎn)正，搭建人才梯隊(duì)5、點(diǎn)位人員安排——各點(diǎn)位人員排班，專員的評(píng)估考核，監(jiān)督實(shí)習(xí)生的5、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)——不定期舉行實(shí)習(xí)生關(guān)懷及團(tuán)建活動(dòng)團(tuán)隊(duì)管理6、流程監(jiān)督——監(jiān)督實(shí)習(xí)生工資付款、禮品采購(gòu)等流程呼業(yè)叫中心1、人員管理——負(fù)責(zé)呼叫團(tuán)隊(duì)搭建，人員招聘及培訓(xùn)1、每周參與項(xiàng)目晚會(huì)盤客，召開(kāi)周骨干會(huì)議，根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)進(jìn)度及時(shí)調(diào)主管/2、話單管理——供方資源庫(kù)更新，話單整合成庫(kù)，根據(jù)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行話單調(diào)動(dòng)整動(dòng)作務(wù)3、話術(shù)管理——話術(shù)分工作日和周末區(qū)別編寫，話術(shù)不定期考核2、日常人員、話單、任務(wù)、動(dòng)作的鋪排專員4、任務(wù)管理——指標(biāo)日量化，月初公布，每周回顧指標(biāo)完成情況，及時(shí)調(diào)整話術(shù)3、檢查實(shí)習(xí)生話術(shù)，了解轉(zhuǎn)化情況類5、辦公室制度管理——辦公室室內(nèi)管理，對(duì)接租金及物管事宜4、呼叫實(shí)習(xí)生工資的制定和核對(duì)6、話卡管理——及時(shí)溝通話卡輪換、更新等問(wèn)題，定期評(píng)估補(bǔ)充新卡5、辦公室租金及物管費(fèi)、通訊費(fèi)、話機(jī)采購(gòu)合同及付款等流程的跟進(jìn)7、費(fèi)銷管理——呼叫轉(zhuǎn)化率的把控，及時(shí)調(diào)整呼叫的方向三、項(xiàng)目渠道管理組各崗位職責(zé)職位職責(zé)外拓實(shí)外展組競(jìng)品攔截、社區(qū)等組習(xí)生1、來(lái)訪登記——登記來(lái)展點(diǎn)訪客，每天制定留電1、客戶攔截——攔截和引導(dǎo)各路口車輛、地鐵站看房客戶、競(jìng)品客戶車輛及路人拜訪售樓部管指標(biāo)2、客戶分類，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)——對(duì)客戶進(jìn)行意向歸類和追訪，更新客戶意向動(dòng)態(tài)2、派單宣傳——分發(fā)宣傳單張，對(duì)展點(diǎn)附近的小3、小型展點(diǎn)擺設(shè)——擺設(shè)小型展點(diǎn)，對(duì)周邊客戶宣傳公司及樓盤，介紹樓盤信息及活動(dòng)輸出，每天每名實(shí)習(xí)理區(qū)，商場(chǎng)，地鐵站，公交樞紐等人流量密集處派發(fā)生最少需要對(duì)50個(gè)客戶宣導(dǎo)宣傳單張，每人派發(fā)宣傳單張200張/天，對(duì)客戶群4、信息整理及客戶引導(dǎo)——客戶反饋信息整理及分析，引導(dǎo)客戶到訪，嘗試留下客戶聯(lián)系方式，以備后期追類體進(jìn)行分析結(jié)合售場(chǎng)活動(dòng)話術(shù)邀約客戶到訪訪3、信息整理及客戶邀約——對(duì)每周留電留微客戶5、客戶分析與跟進(jìn)——客戶動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析與跟進(jìn)，根據(jù)客戶意向等級(jí)進(jìn)行邀約，分為買房意向客和活動(dòng)客反饋信息進(jìn)行整理及分析，結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠及活動(dòng)等邀約客戶呼叫實(shí)陌電組追電組習(xí)生1、呼叫指標(biāo)——每日呼出量300個(gè)/全天，180個(gè)/1、呼叫指標(biāo)——全天班呼出200個(gè)/天，150個(gè)/半天半天2、客戶回訪、分類——回訪前一日的陌電蓄客，邀約確定能到訪的時(shí)間并做好登記分類（分類：工作日有空，業(yè)2、客戶信息記錄——意向客戶分類登記，記錄客周末有空，有空再約，未接通等），重點(diǎn)客戶星標(biāo)記錄戶居住區(qū)域，偏好業(yè)態(tài)及面積等，號(hào)碼按照3-4-43、客戶信息更新——每次電話邀約/加微信咨詢等需要及時(shí)更新系統(tǒng)客戶信息務(wù)的格式，最好問(wèn)到貴姓并做好登記4、客戶再次邀約——根據(jù)客戶分類，結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠及活動(dòng)等定期與微信客戶進(jìn)行邀約以確定來(lái)訪時(shí)間類3、客戶信息更新——客戶信息及時(shí)系統(tǒng)更新，并5、資源發(fā)掘——通過(guò)客戶發(fā)展客戶朋友及其身邊的資源，以參觀為噱頭進(jìn)行邀約，切忌帶有功利性的賣房邀做好標(biāo)記請(qǐng)6、周末邀約——每周四開(kāi)始回掃手上蓄客，根據(jù)客戶等級(jí)依次通知周末活動(dòng)及購(gòu)房?jī)?yōu)惠，周五進(jìn)行確認(rèn)到訪時(shí)間三、項(xiàng)目渠道管理組各崗位職責(zé)職位職責(zé)大客戶主管目標(biāo)管理：客戶管理1、月度、周度到訪及認(rèn)購(gòu)指標(biāo)制定1、挖掘內(nèi)外部資源，形成大客戶資源表，及時(shí)溝通落地管2、實(shí)時(shí)跟進(jìn)目標(biāo)完成情況，調(diào)整策略保證目標(biāo)達(dá)成2、整合業(yè)主資源，與銷售共同跟進(jìn)維系、發(fā)掘，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化活動(dòng)管理3、項(xiàng)目全民經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展及維護(hù)理1、制定每月大客戶拓展費(fèi)用預(yù)算4、與呼叫及銷售團(tuán)隊(duì)溝通合作，做好意向客戶跟進(jìn)工作2、搜集優(yōu)秀活動(dòng)建議，形成每月活動(dòng)計(jì)劃5、完成客戶資源跟進(jìn)表格，定期更新反饋?zhàn)钚逻M(jìn)度類3、與客戶及供方溝通，匯報(bào)活動(dòng)費(fèi)用及落實(shí)活動(dòng)細(xì)節(jié)其他4、活動(dòng)效果評(píng)估，及時(shí)總結(jié)調(diào)整1、圈層定制禮、宣講禮、到訪禮等的管理2、配合銷售團(tuán)隊(duì)，完成圈層意向客戶邀約、洽談跟進(jìn)等相關(guān)工作，完成銷售指標(biāo)區(qū)域數(shù)據(jù)管1.各項(xiàng)目非自建渠道引入的郵件及流程的復(fù)核3.渠道業(yè)績(jī)（含自建和非自建渠道）的歸屬?gòu)?fù)核理崗2.各項(xiàng)目渠道業(yè)績(jī)（含自建和非自建渠道）的數(shù)據(jù)管理4.區(qū)域渠道的費(fèi)效管理項(xiàng)目數(shù)據(jù)管1.來(lái)訪客戶的確定、核查及判定4.渠道業(yè)績(jī)（含自建和非自建渠道）的歸屬判定理崗2.渠道實(shí)習(xí)生工資表制作及整理5.渠道數(shù)據(jù)匯報(bào)及管理業(yè)3.渠道禮品的簽收確認(rèn)6.實(shí)習(xí)生工資、打車費(fèi)等付款流程的跟進(jìn)渠務(wù)道策劃崗1.物料制作，渠道禮品的采購(gòu)4.展點(diǎn)租賃、展點(diǎn)設(shè)計(jì)及包裝類2.渠道拓展方案的落實(shí)及執(zhí)行5.外展外拓相關(guān)流程的發(fā)起，每月進(jìn)行費(fèi)用的鋪排及預(yù)估3.各項(xiàng)目非自建渠道引入的流程發(fā)起四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——城市外展廳區(qū)域聯(lián)合性展廳：多項(xiàng)目共同聯(lián)展，集中式收集客戶面積要求：150平以上功能：具備刷卡，現(xiàn)場(chǎng)接待，可作為分售場(chǎng)形式。物料：沙盤、背景板、戶型模型、談判桌、區(qū)位圖、接待吧臺(tái)、財(cái)務(wù)室。四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——外展分類展點(diǎn)級(jí)別級(jí)別劃分目標(biāo)場(chǎng)地外展場(chǎng)地條件A類大型商場(chǎng)、交通樞紐（機(jī)場(chǎng)、高場(chǎng)地大（30㎡以上），人流多，客群匹配，交通便利，商場(chǎng)形象好鐵站等）B類中型商場(chǎng)購(gòu)物超市，電影院等場(chǎng)地中等（10㎡-30㎡），人流適中，客群近似匹配C類社區(qū)展位、小型超市，加油站等場(chǎng)地小基本無(wú)包裝（10㎡以下），人流集中性出現(xiàn)，形象展示一般四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——外展分類展點(diǎn)分級(jí)別展示A類展點(diǎn) B類展點(diǎn) C類展點(diǎn)四、核心業(yè)務(wù)-外展商超類外展點(diǎn)形象規(guī)定1、商場(chǎng)類展點(diǎn)物料配置：一張接待展示桌、一張談判桌+3張談判椅、燈箱、兩幅門型或畫架（內(nèi)容一副區(qū)位圖和一副項(xiàng)目實(shí)景效果圖或項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)活動(dòng)）、一個(gè)戶型模型（可選用）、客戶登記表、隨手禮、相關(guān)項(xiàng)目資料（項(xiàng)目手冊(cè)、戶型圖、海報(bào)）；2、超市類展點(diǎn)物料配置：一張接待桌、至少一幅門型展架、一幅背景桁架（根據(jù)實(shí)際展位大小選用）、客戶登記表、隨手禮、相關(guān)項(xiàng)目資料；3、展位實(shí)習(xí)生形象要求：A.著置業(yè)顧問(wèn)工裝，以正裝為主，上身白色襯衣，下身長(zhǎng)褲，不漏腳趾的鞋；B.佩戴雅居樂(lè)地產(chǎn)胸牌（工作證）、吐字清晰、口氣清新。4、展位不允許吃東西、玩手機(jī)、嬉戲聊天、睡覺(jué)。5、展位干凈衛(wèi)生。四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——外展選擇客戶地圖

項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人提供近6個(gè)月客戶成交記錄繪制客戶地圖，找出客戶最集中的區(qū)域；結(jié)合客戶地圖和項(xiàng)目本身位置確定展點(diǎn)的大致區(qū)域；實(shí)地考察確定了展位的區(qū)域后，渠道經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行實(shí)地考察，考察重點(diǎn)“商超的人流量”+“展位的位置（最好出入口）”+“展位的賣相（是否雜亂、面積大小、是否有空調(diào)）”+展廳外部附加價(jià)值性價(jià)比原則

如果是洋房、別墅建議商場(chǎng)，如果是高層、公寓則可以考慮超市或小區(qū)、餐飲等；總之要充分考慮性價(jià)比，與目標(biāo)客群消費(fèi)習(xí)慣、出入軌跡吻合；四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——外展選擇客戶成交地圖 外展點(diǎn)選擇地圖四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——外展設(shè)計(jì)要點(diǎn)挑選“好“位置設(shè)計(jì)“好“召示滿足“好“接待把控“好“品質(zhì)

①在客戶地圖與核心商圈布局外展；②優(yōu)先選擇商圈出入口位置；③其次選擇商圈主力店附近的位置；④不滿足2/3條件，也選擇到達(dá)性良好的位置；①優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)類店面的形式；②其次設(shè)計(jì)類門頭的形式；③不滿足以上設(shè)計(jì)條件，也以醒目的logo、大面積廣告作為突出召示的補(bǔ)充；①品牌優(yōu)勢(shì)與實(shí)力的介紹；②區(qū)域交通、配套的介紹；③項(xiàng)目業(yè)態(tài)信息的介紹、做好客戶登記；①外展整體造型的設(shè)計(jì)把控；②制作、選材的工藝把控；③結(jié)構(gòu)優(yōu)化等細(xì)節(jié)把控；

人流！醒目！清晰！細(xì)節(jié)！四、核心業(yè)務(wù)-外展基礎(chǔ)渠道營(yíng)銷管理——人員管理確定負(fù)責(zé)人招聘、留人洗腦培訓(xùn)

一般而言，展點(diǎn)的第一負(fù)責(zé)人是渠道專員，一個(gè)渠道專員建議負(fù)責(zé)不要超過(guò)3個(gè)以上展點(diǎn)，否則工作效率會(huì)大大折扣；對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行績(jī)效考核實(shí)習(xí)生的穩(wěn)定性通常不高，通常2周左右會(huì)流失一批實(shí)習(xí)生，要做好隨時(shí)補(bǔ)充人員的準(zhǔn)備，可以通過(guò)與學(xué)習(xí)團(tuán)委、就業(yè)辦等合作，也可以通過(guò)老帶新招聘實(shí)習(xí)生，對(duì)優(yōu)秀實(shí)習(xí)生可簽訂“管培生協(xié)議”等形式長(zhǎng)期留住，（渠道專業(yè)招聘的負(fù)責(zé)人協(xié)助渠道主管及經(jīng)理，渠道策劃兼任，后勤。）洗腦的原則是，首先認(rèn)可雅居樂(lè)的高大上+房地產(chǎn)營(yíng)銷大有可為，通過(guò)看項(xiàng)目、分享團(tuán)建等。培訓(xùn)的核心在于開(kāi)場(chǎng)白優(yōu)秀+大膽心細(xì)臉皮厚+外拓三大原則（90%搭訕率+3次拒絕原則+50米追擊原則）

團(tuán)建激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制四、核心業(yè)務(wù)-外展外展期間標(biāo)準(zhǔn)化工作流程（日）時(shí)間工作動(dòng)作執(zhí)行者執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)備注9:00簽到出勤實(shí)習(xí)生水印相機(jī)集合打卡簽到水印相機(jī)照片簽到時(shí)間不得晚于工作群簽到5分鐘9:00-9:30開(kāi)早會(huì)渠道專員+出勤實(shí)習(xí)生展點(diǎn)、競(jìng)品專員組織在案場(chǎng)開(kāi)早會(huì)1：任務(wù)分解；2：制度宣貫；3：點(diǎn)位分布；4：早會(huì)分享。10:00-14:00問(wèn)詢、派單、留電出勤實(shí)習(xí)生90%問(wèn)詢?cè)瓌t；50米追擊留電原則；留電三次拒絕原則；11:00工作匯報(bào)渠道專員整點(diǎn)播報(bào)；播報(bào)格式準(zhǔn)確播報(bào)格式：截止目前當(dāng)日業(yè)績(jī)匯報(bào)：留電量/實(shí)際到訪量/當(dāng)日到訪任務(wù)/當(dāng)天上班人數(shù)14:00-18:00問(wèn)詢、派單、留電出勤實(shí)習(xí)生90%問(wèn)詢?cè)瓌t；50米追擊留電原則；留電三次拒絕原則；18:30早班晚會(huì)+簽退出勤實(shí)習(xí)生+渠道專員晚會(huì)紀(jì)要工作群里19:00前發(fā)出，晚會(huì)紀(jì)要按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行簽退參照“簽到標(biāo)準(zhǔn)”18:30-20:30問(wèn)詢、派單、留電出勤實(shí)習(xí)生90%問(wèn)詢?cè)瓌t；50米追擊留電原則；留電三次拒絕原則；20:30數(shù)據(jù)匯總渠道專員整點(diǎn)播報(bào)；播報(bào)格式準(zhǔn)確播報(bào)格式：截止目前當(dāng)日業(yè)績(jī)匯報(bào)：留電量/實(shí)際到訪量/當(dāng)天到訪任務(wù)/當(dāng)天上班人數(shù)20:30-21:00留電錄表格渠道專員按標(biāo)準(zhǔn)錄入無(wú)注：一日5次工作業(yè)績(jī)匯報(bào)，時(shí)間點(diǎn)為11點(diǎn)、13點(diǎn)、15點(diǎn)、17點(diǎn)、19點(diǎn)時(shí)刻緊盯當(dāng)日任務(wù)，督促及鼓勵(lì)并行。五、核心業(yè)務(wù)-外拓（競(jìng)品攔截）競(jìng)品拓客要弄清楚三件事01.找到競(jìng)品話單02.找到競(jìng)品客戶03.找到競(jìng)品銷售?競(jìng)品來(lái)電來(lái)訪話單如何獲取？?競(jìng)品客戶在哪里？?競(jìng)品銷售如何攻破，為“我”服務(wù)？?競(jìng)品客戶如何攔截？?將競(jìng)品置業(yè)顧問(wèn)變?yōu)槲宜揪幫饨?jīng)紀(jì)人五、核心業(yè)務(wù)-外拓（競(jìng)品攔截）1、競(jìng)品資源獲取利用“黑匣子”現(xiàn)場(chǎng)收集電話購(gòu)買網(wǎng)站第三方競(jìng)品進(jìn)線電話我司拓客人員進(jìn)入競(jìng)品案場(chǎng)/開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，03購(gòu)買安居客、搜房等網(wǎng)站的競(jìng)品進(jìn)線電話攜帶黑匣子，收錄在場(chǎng)客戶電話獲取競(jìng)品網(wǎng)站瀏覽留點(diǎn)客戶信息資源Ex：新浪圖釘抄錄車牌，獲取車主信息

突破競(jìng)品人員，獲得客戶資源拓客人員蹲點(diǎn)競(jìng)品案場(chǎng)/開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)/大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)停

04

籠絡(luò)競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)能接觸到客戶信息的工作人員，組織車場(chǎng)，抄錄車位，后期打通車管所關(guān)系，查詢車主

公關(guān)飯局，打通與競(jìng)品置業(yè)顧問(wèn)、渠道的關(guān)系，獲信息，活動(dòng)到訪客戶電話

取客戶話單.五、核心業(yè)務(wù)-外拓（競(jìng)品攔截）2、競(jìng)品客戶攔截-排兵布陣市場(chǎng)調(diào)研點(diǎn)位選擇011.確定競(jìng)品項(xiàng)目：021.售樓處周圍：實(shí)地踏勘，在競(jìng)品售樓處門口、停車場(chǎng)、最近的全面了解市場(chǎng)、區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)品，綜合競(jìng)品產(chǎn)紅綠燈口設(shè)置截客點(diǎn)位。品、價(jià)格、位置、客戶特征等元素與本項(xiàng)目進(jìn)競(jìng)品門口：偽裝成客戶或路人，尋找隱蔽處藏身，提防保安，看到行相似度分析，區(qū)分出直接競(jìng)品和間接競(jìng)品，客戶出售樓處立刻尾隨，介紹項(xiàng)目，直至帶至項(xiàng)目看房。以確定主要目標(biāo)截客項(xiàng)目。路口攔車：選擇競(jìng)品附近紅綠燈路口轉(zhuǎn)彎處，進(jìn)行攔截。2.了解競(jìng)品渠道策略：2.競(jìng)品展廳周圍：根據(jù)競(jìng)品已實(shí)施的渠道策略，分析區(qū)域內(nèi)客戶在競(jìng)品城市展廳周圍設(shè)置點(diǎn)位，拓客競(jìng)品到訪客戶。分布及特征，有效指標(biāo)本項(xiàng)目拓客工作開(kāi)展。3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外圍：3.了解競(jìng)品項(xiàng)目推售計(jì)劃及活動(dòng)安排：在競(jìng)品舉辦活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，如開(kāi)盤、認(rèn)籌、答謝會(huì)等準(zhǔn)客有針對(duì)的指定說(shuō)辭及我司渠道工作安排，做到戶集中區(qū)域，設(shè)置點(diǎn)位，精準(zhǔn)攔截客戶。精準(zhǔn)拓客，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。五、核心業(yè)務(wù)-外拓（競(jìng)品攔截）2、競(jìng)品客戶攔截-排兵布陣時(shí)間選擇03 1.直接競(jìng)品：工作日10:00-12:00，0415:00-18:00蹲點(diǎn)，周末全天蹲點(diǎn)間接競(jìng)品：周末全天蹲點(diǎn)活動(dòng)當(dāng)天：活動(dòng)開(kāi)始前及結(jié)束后派發(fā)單頁(yè)及禮品攔截客戶競(jìng)品攔截時(shí)間不是固定的，要根據(jù)競(jìng)品客戶情況靈活調(diào)整截客時(shí)間及人員安排

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)物料選擇1.密切關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，推售節(jié)點(diǎn)及相051.單頁(yè)制作：關(guān)優(yōu)惠釋放，特價(jià)房等，在與競(jìng)品尺寸畫面：簡(jiǎn)單大方攔截過(guò)程中，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，制定內(nèi)容：重點(diǎn)突出有針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)性話術(shù)。2.小禮品贈(zèng)送：方便易攜帶，2.集合項(xiàng)目自身推售節(jié)點(diǎn)和優(yōu)惠制定如挪車牌、水杯、打火機(jī)、電標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)影票、禮品兌換券、充電寶3.話術(shù)要點(diǎn)：簡(jiǎn)單直接，有吸引力，3.拉近客戶距離，減少抗性因素重點(diǎn)突出。總結(jié)本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，有效吸引客戶上門五、核心業(yè)務(wù)-外拓（競(jìng)品攔截）3、競(jìng)品人員挖掘01、編外經(jīng)紀(jì)人：發(fā)展競(jìng)品銷售、渠道人員通過(guò)踩盤或介紹，認(rèn)識(shí)競(jìng)品置業(yè)顧問(wèn)及渠道拓客人員盡可能多的發(fā)展競(jìng)品人員為我司編外經(jīng)紀(jì)人過(guò)程中注意保密，保護(hù)競(jìng)品人員02、聯(lián)絡(luò)感情：紅包互動(dòng)、公關(guān)飯局常聯(lián)系、?；?dòng)節(jié)假日微信紅包，推薦客戶到訪直接紅包獎(jiǎng)勵(lì)不定期開(kāi)展飯局營(yíng)銷，聯(lián)絡(luò)感情03、宣貫政策：快速結(jié)傭、及時(shí)兌現(xiàn)六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心架構(gòu) 區(qū)域呼叫中心負(fù)責(zé)人A項(xiàng)目呼叫主管 B項(xiàng)目呼叫主管模式A每項(xiàng)目只能選1種模式模式B模式A每項(xiàng)目只能選1種模式模式B呼叫專員呼叫組長(zhǎng)呼叫專員呼叫組長(zhǎng)含組長(zhǎng)及追訪含組長(zhǎng)及追訪的功能呼叫追訪的功能呼叫追訪的功能呼叫陌電 呼叫陌電1.模式A適用于順銷項(xiàng)目或豪宅項(xiàng)目，有利于長(zhǎng)期穩(wěn)定地維系舊客儲(chǔ)；2.模式B適用于新開(kāi)盤項(xiàng)目或剛需項(xiàng)目，有利用短期內(nèi)利用大批量的實(shí)習(xí)生實(shí)現(xiàn)大客儲(chǔ)。在呼叫中心組建初期，更加建議使用模式B

C項(xiàng)目呼叫主管模式A 每項(xiàng)目只能選1種模式 模式B呼叫專員 呼叫組長(zhǎng)含組長(zhǎng)及追訪的功能 呼叫追訪呼叫陌電六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——場(chǎng)地選擇1.離學(xué)校近：呼叫實(shí)習(xí)生以大學(xué)生為主，上班距離不易太遠(yuǎn)；2.周邊交通便利：交通通達(dá)方便上下班，以免加班太晚造成安全問(wèn)題；3.吃飯便宜的地方：大學(xué)生囊中羞澀；4.辦公環(huán)境不能太簡(jiǎn)陋：簡(jiǎn)陋會(huì)誤以為傳銷，不利于吸引老帶新及渠道文化建設(shè)；5.最終多方比較比價(jià)。注意事項(xiàng)：1.不要選擇小區(qū)住宅進(jìn)行辦公，由于呼叫產(chǎn)生的聲音太大，引起業(yè)主投訴；2.由于和業(yè)主等簽訂的租賃合同一般都在2年以上，而公司系統(tǒng)提交的付款合同最多只能簽訂一年，所以存在給業(yè)主的租賃合同蓋章的問(wèn)題（未在系統(tǒng)體提交的合同人力不予蓋章）。所以在提交辦公場(chǎng)所租賃的工作聯(lián)系單里面需要上傳和業(yè)主簽訂的租賃合同版本。3.裝修可以簡(jiǎn)單，但必須增加品牌墻、業(yè)績(jī)墻及文化墻，有利于增加團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)及團(tuán)隊(duì)歸屬感。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——人員面試面試人員要求：1.口齒伶俐，聲音甜美的女生優(yōu)先考慮；2.思維清晰，善于學(xué)習(xí)；3.男生建議幽默感強(qiáng)一點(diǎn)，善于調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)氣氛；4.性格活潑，主觀能動(dòng)性強(qiáng)者優(yōu)先考慮。面試官：渠道專員+組長(zhǎng)面試流程：1.面試人員簡(jiǎn)短的自我介紹；2.和面試人員溝通工作內(nèi)容、工作要求、薪資待遇，公司制度（約法三章），并詢問(wèn)面試人員是否能夠匹配；3.面試提問(wèn)環(huán)節(jié)；4.填寫面試考核表；5.面試當(dāng)天下午5點(diǎn)半給出面試結(jié)果。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——人員培訓(xùn)新人培訓(xùn)流程：1.先給學(xué)生說(shuō)明工作內(nèi)容，并明確客戶定義，強(qiáng)調(diào)紅線；2.給學(xué)生項(xiàng)目基本說(shuō)辭、項(xiàng)目抗性說(shuō)辭、百問(wèn)百答，15分鐘的時(shí)間看說(shuō)辭，做到熟讀并理解；3.培訓(xùn)打電話流程：開(kāi)場(chǎng)白→回答客戶問(wèn)題→主動(dòng)問(wèn)詢客戶需求→亮點(diǎn)說(shuō)辭培訓(xùn)→開(kāi)始邀約→登記在意向客戶單上→給客戶發(fā)短信并加微信（遵循三次拒絕原則和時(shí)間邀約原則）4.試用期過(guò)后的實(shí)習(xí)生根據(jù)時(shí)間安排售場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)，并安排參觀樣板間等；日常培訓(xùn)課程：房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)、項(xiàng)目踩盤分享、周問(wèn)題答疑解惑茶話會(huì)等六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——人員考核試用期考核 在職期間考核試用期筆試：約法三章及說(shuō)辭技巧的筆試。100分制，3次考

a.不定期說(shuō)辭筆試：100分制，90分及以上為合格，2次機(jī)會(huì)，連續(xù)兩次不合格者建議淘汰；試機(jī)會(huì)，80分以上及格，通過(guò)者進(jìn)入模擬銷售

b.不定期模擬銷售口試：50分制，40分以上為合格，2次機(jī)會(huì)，連續(xù)兩次不合格者建議淘汰；口試環(huán)節(jié)，連續(xù)三次80分以下者淘汰；

c.到訪業(yè)績(jī)考核：以兩周到訪業(yè)績(jī)排名作為考核，累計(jì)到訪少于洋房3組、高層4組者建議淘試用期模擬銷售口試：

汰；d.組長(zhǎng)考核，連續(xù)三周未完成小組任務(wù)者視情況而定建議淘汰。邀約技巧及項(xiàng)目信息、項(xiàng)目亮點(diǎn)的考核。50分制，3次考試機(jī)會(huì)，35分及以上為通過(guò)，通過(guò)者結(jié)束試用期，連續(xù)3次35分以下者淘汰。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——任務(wù)制定1.到訪任務(wù)的制定：每個(gè)周天下午5點(diǎn)之前將下周任務(wù)安排給組長(zhǎng)，組長(zhǎng)根據(jù)情況分配下發(fā)給每個(gè)組員。每天早上把當(dāng)天任務(wù)發(fā)放到組長(zhǎng)群，中午12點(diǎn)、2點(diǎn)半、4點(diǎn)反饋任務(wù)進(jìn)度，晚上8點(diǎn)之前需要將當(dāng)日日?qǐng)?bào)發(fā)放到群里，進(jìn)行反饋；2.招人任務(wù)：組長(zhǎng)將招人任務(wù)分配到組員身上，每天在群里回饋招人情況，規(guī)定時(shí)間完成不了者適當(dāng)懲罰；3.老幫新：業(yè)績(jī)不錯(cuò)的組員需要幫助2-3人的入職“菜鳥”答疑解惑，互幫互助。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——團(tuán)隊(duì)管理微信群的管理1：陌電前臺(tái)對(duì)接群。成員：渠道專員+項(xiàng)目組長(zhǎng)+前臺(tái)小天使，目的：便于客戶到訪和業(yè)績(jī)核定；2.項(xiàng)目組長(zhǎng)群。成員：渠道專員+項(xiàng)目組長(zhǎng)，目的：任務(wù)的分配、日?qǐng)?bào)的匯報(bào)、日常事物處理和溝通3.呼叫中心組長(zhǎng)群。成員：各項(xiàng)目呼叫專員+所有項(xiàng)目呼叫組長(zhǎng)，目的：每天12點(diǎn)、2點(diǎn)半、4點(diǎn)播報(bào)業(yè)績(jī)進(jìn)度并將實(shí)習(xí)生意向客戶排名前三排名發(fā)放到群里，讓各個(gè)項(xiàng)目之間第一時(shí)間了解大家的完成進(jìn)度，營(yíng)造你追我趕的氣氛；4.項(xiàng)目業(yè)績(jī)?nèi)?。成員：渠道專員+項(xiàng)目呼叫組長(zhǎng)+項(xiàng)目所有在職組員，目的：每組業(yè)績(jī)完成的通報(bào)、日常事宜的溝通、優(yōu)秀員工的分享及紅包的發(fā)放走心式談心1.不定期的組員談心；2.不定期的組長(zhǎng)談心；3.與團(tuán)隊(duì)的談心：當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)低迷時(shí)，要及時(shí)組織茶話會(huì)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題并進(jìn)行解決。辦公道具的運(yùn)用好的銷售團(tuán)隊(duì)不僅有組織、有紀(jì)律，還有明確的目標(biāo)、強(qiáng)烈的斗志。所以在我們的辦公環(huán)境當(dāng)中需要能夠提升斗志和增強(qiáng)凝聚力的宣傳標(biāo)語(yǔ)、時(shí)刻提醒目標(biāo)是多少的業(yè)績(jī)版及展現(xiàn)標(biāo)桿的月度之星榜六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白：顧名思義，就是和客戶產(chǎn)生聯(lián)系的第一句話，在所有的說(shuō)辭里面也是要求最高的，因?yàn)檫@句話是和客戶建立聯(lián)系的唯一機(jī)會(huì)，給客戶傳達(dá)的信息有三點(diǎn)：1.你是干什么的？2.產(chǎn)品是怎么樣？3.你需不需要？所以開(kāi)場(chǎng)白制定的要求：1.20秒內(nèi)必須說(shuō)完；2.至少包含項(xiàng)目3個(gè)不同緯度的優(yōu)勢(shì)；3.產(chǎn)品業(yè)態(tài)。優(yōu)勢(shì):top20、地產(chǎn)物業(yè)雙上市、2萬(wàn)平社區(qū)公園、精裝、近700畝等例如：您好，雅居樂(lè)花園漢中最大的樓盤，全國(guó)20強(qiáng)房企，現(xiàn)推出新中式精裝洋房，送超大花園和露臺(tái)，給您介紹一下？六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-項(xiàng)目說(shuō)辭說(shuō)辭類型內(nèi)容實(shí)習(xí)生要求項(xiàng)目基本說(shuō)辭包含項(xiàng)目基本信息（業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、位置等）、基本邀約技巧、公司企業(yè)文化、雅居樂(lè)在西安項(xiàng)目亮點(diǎn)說(shuō)辭涵括項(xiàng)目與周邊競(jìng)品突出的優(yōu)勢(shì)（位置、戶型、品牌、物業(yè)等），至少在5點(diǎn)以上通過(guò)面試的實(shí)習(xí)生需要在三天內(nèi)掌握所有說(shuō)辭，并通過(guò)規(guī)定的筆試、口試，并項(xiàng)目抗性說(shuō)辭針對(duì)項(xiàng)目的短板進(jìn)行闡述，或者其他項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)削弱說(shuō)辭且在30秒內(nèi)答出至少5個(gè)優(yōu)勢(shì)。百問(wèn)百答在撥打過(guò)程中不斷累積產(chǎn)生的問(wèn)題匯總成為百問(wèn)百答，解決撥打過(guò)程中遇到的問(wèn)題六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-項(xiàng)目說(shuō)辭百問(wèn)百答說(shuō)辭 競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭六、核心業(yè)務(wù)-呼叫 呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-說(shuō)辭模板說(shuō)辭排版要清晰易懂，賣點(diǎn)放最前，引導(dǎo)實(shí)習(xí)生將賣點(diǎn)進(jìn)行輸出；說(shuō)辭不要一成不變，根據(jù)推盤節(jié)奏和市場(chǎng)情況，不定期進(jìn)行更換；說(shuō)辭內(nèi)容要豐富，將說(shuō)辭做成白問(wèn)百答，有利于提高實(shí)習(xí)生話術(shù)水平。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-微信跟客增加客戶信任度1.能讓客戶看到自己的生活狀態(tài)，降低客戶的防備心理；根據(jù)客戶朋友圈也有利于更了解客戶生活狀態(tài)，增加與客戶的互動(dòng)機(jī)會(huì)。增加與客戶的聯(lián)系模式1.獲取聯(lián)系客戶的主動(dòng)權(quán)，即便客戶不接電話，但微信能實(shí)現(xiàn)留言，保持信息持續(xù)傳達(dá)；2.通過(guò)自身朋友圈維持項(xiàng)目熱度，有機(jī)會(huì)引起客戶注意（需給客戶獨(dú)立的朋友圈分組）提高客戶老帶新功能通過(guò)微信與客戶建立一定信任度后，挖掘其背后客戶資源。

目前最轉(zhuǎn)化率最高的呼叫維系客戶工具，必須增加的跟客動(dòng)作！六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-救活短信救活短信：對(duì)于已經(jīng)放棄我們項(xiàng)目的客戶，針對(duì)客戶在溝通中暴露出的抗性問(wèn)題，給客戶發(fā)一條短信做最后的努力。。內(nèi)容要求：態(tài)度誠(chéng)懇，站在客戶的角度去闡述問(wèn)題；針對(duì)客戶的的抗性多以自己舉列子，給客戶得出結(jié)論；在短信里面進(jìn)行再次邀約，促使客戶到訪。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——說(shuō)辭管理-話單管理名稱數(shù)據(jù)名稱釋義獲取方式公司項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)其他項(xiàng)目各階段的來(lái)訪、來(lái)電客戶；同項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人根據(jù)任務(wù)情況需求導(dǎo)出系統(tǒng)數(shù)據(jù)，并將陌電意向客戶定期整區(qū)域項(xiàng)目的陌電意向客戶理，按照區(qū)域、業(yè)態(tài)等進(jìn)行分類直接競(jìng)品數(shù)據(jù)直接競(jìng)品的來(lái)訪、來(lái)電、排號(hào)數(shù)據(jù)定期踩盤、聯(lián)系維護(hù)全民經(jīng)紀(jì)人并經(jīng)常反復(fù)詢問(wèn)周圍同事是否有熟識(shí)人員在競(jìng)品，咨詢購(gòu)買進(jìn)出線數(shù)據(jù)在售樓盤電商平臺(tái)的進(jìn)線數(shù)據(jù)尋找在電信、移動(dòng)、聯(lián)通等公司的管理數(shù)據(jù)的關(guān)鍵崗位人員，或者是市場(chǎng)上六大類目前比較大的數(shù)據(jù)資源公司進(jìn)行購(gòu)買數(shù)據(jù)拓客渠道資源巡展、陌拜市場(chǎng)、派單、海盜計(jì)劃（抄和外展的聯(lián)動(dòng)，外展派單留電、海島計(jì)劃電話資源、外展展位留電資源定期車牌）所搜集客戶數(shù)據(jù)整理高質(zhì)量客戶群體資高端會(huì)所餐廳進(jìn)線，汽車4S店進(jìn)線，高汽車+高端餐飲+會(huì)所等的進(jìn)線參照進(jìn)出線數(shù)據(jù)購(gòu)買，小區(qū)業(yè)主名單可以找源端小區(qū)業(yè)主名單…..裝修公司、二手房中介、物業(yè)管理人員購(gòu)買水單歷史遺留，以前的短信公司打包購(gòu)買數(shù)歷史遺留，找短信公司進(jìn)行購(gòu)買也可以找數(shù)據(jù)資源公司進(jìn)行購(gòu)買據(jù)重點(diǎn)是競(jìng)品來(lái)訪來(lái)電的數(shù)據(jù)獲取，多從活動(dòng)公司、代理公司策劃、銷管進(jìn)行入手，但價(jià)格一般來(lái)說(shuō)都比較高，但同時(shí)精準(zhǔn)度及轉(zhuǎn)化率也最高；對(duì)于客戶地圖較集中的項(xiàng)目，則從成交小區(qū)業(yè)主進(jìn)行入手，市面基本同行都會(huì)流轉(zhuǎn)，多踩盤多及多與中介溝通，一般中介手里客戶資源較多，可爭(zhēng)取談判批量采購(gòu)。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——話機(jī)管理-供方選擇話卡現(xiàn)狀之前皆直接與三大運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，但由于今年為建國(guó)70周年慶典，各地對(duì)于電銷打擊比較嚴(yán)厲，日撥出100以上則立馬覆蓋性停機(jī)，故目前都與話卡供應(yīng)商（第三方話卡方）進(jìn)行合作。為避免批量癱瘓，建議多家話卡共同使用。話卡采購(gòu)建議目前龍湖、陽(yáng)光城、中南等都有在用的話卡資源方（對(duì)接人線下溝通，龍湖80%區(qū)域都在使用），話卡較貴，但穩(wěn)定性較強(qiáng)，接通率相對(duì)較高。網(wǎng)絡(luò)電話，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行撥出，靈活性強(qiáng)，可自動(dòng)挑選話卡的撥出區(qū)域，提高通話率，但話費(fèi)較貴（2毛/分鐘），多用于備選。遠(yuǎn)特卡，話費(fèi)較便宜，但容易被封停，多用于備選。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫中心管理——話機(jī)管理-呼叫話機(jī)防屏蔽由于手機(jī)標(biāo)記軟件的普及，電話標(biāo)記情況直接決定了話單的接通率，所以電話號(hào)碼的新鮮度至關(guān)重要1.每周至少三次檢查電話標(biāo)記情況（周一、周四、周五必須檢查），使用安卓手機(jī)測(cè)算為準(zhǔn)。做到精準(zhǔn)話單絕不用有標(biāo)記的電話。及時(shí)更新電話號(hào)碼。2.及時(shí)360或騰訊注冊(cè)會(huì)員，通過(guò)打電話投訴形式取消屏蔽。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫呼叫與案場(chǎng)的業(yè)務(wù)閉環(huán) 陌電海打，通過(guò)海打的模式篩選意向客戶，并把意向客戶進(jìn)行分類案場(chǎng)呼叫中心意向客戶通過(guò)呼叫轉(zhuǎn)化成客戶流轉(zhuǎn)來(lái)訪或成交，未成交客戶則流轉(zhuǎn)陌電重新跟進(jìn)。追訪持續(xù)跟進(jìn)經(jīng)篩選的意向客戶，并將其轉(zhuǎn)化為來(lái)訪及成交。維系舊客戶并挖掘老客戶資源。六、核心業(yè)務(wù)-呼叫管理四要素人員骨干的穩(wěn)定建立團(tuán)隊(duì)歸屬感，刺激人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。呼叫中心舊客戶維系（客戶激活）持續(xù)不斷地激活舊客戶以維護(hù)原有客戶儲(chǔ)備，將資源利用最大化。

話單的精準(zhǔn)度管理好的話單是呼叫的根本，需發(fā)動(dòng)一切力量（做精準(zhǔn)客戶地圖，客戶來(lái)源分析）找到對(duì)應(yīng)有效的話單。話術(shù)好的開(kāi)場(chǎng)白，及隨時(shí)調(diào)整的邀約由頭。七、核心業(yè)務(wù)-異地拓客異地拓客——什么時(shí)候開(kāi)始？本地競(jìng)品房源少或沒(méi)有競(jìng)品，客戶來(lái)訪量下降；常規(guī)推廣手段費(fèi)效比超標(biāo)；成交客戶地圖集中表現(xiàn)某地域或相似物理屬性片區(qū)成交占比趨勢(shì)明顯七、核心業(yè)務(wù)-異地拓客異地拓客——開(kāi)展形式?通過(guò)業(yè)主或當(dāng)?shù)厝?，找到異地生活??通過(guò)宴請(qǐng)業(yè)主、領(lǐng)袖客戶及其親朋，拉圈，選擇適合的商超展位，一般一個(gè)異 近客戶和項(xiàng)目關(guān)系，同時(shí)迎合當(dāng)?shù)乜蛻舻仄瑓^(qū)由一名專員拓展，展位推薦1-2 的特點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目的信息釋放和個(gè)，不宜過(guò)多。 達(dá)到客戶對(duì)項(xiàng)目的口碑宣傳。異地巡展及路演 規(guī)模私宴、圈層推介七、核心業(yè)務(wù)-異地拓客異地拓客——開(kāi)展形式?拓展當(dāng)?shù)氐脑拞钨Y源，call客約訪至展

?篩選小區(qū)進(jìn)行掃樓插車，以及抄挪車電位進(jìn)行一輪洗客，統(tǒng)一周末組織看房車，

話或抄車牌反查車主電話，積累話單資直發(fā)項(xiàng)目地。

源。派單插車（小型呼叫中心）及海盜計(jì)劃七、核心業(yè)務(wù)-異地拓客異地拓客——異地拓客關(guān)鍵點(diǎn)貼士1、宴請(qǐng)客戶的同時(shí)播放宣講視頻、PPT等不應(yīng)超過(guò)十五分鐘，避免因?yàn)樯虡I(yè)氛圍太濃而導(dǎo)致的客戶反抗情緒；2、帶上POSS機(jī)、認(rèn)籌書和收據(jù)，以便客戶現(xiàn)場(chǎng)交訂；3、包裝額外優(yōu)惠噱頭，如“兩人成團(tuán)”、“三人成團(tuán)”，讓異地客戶得到不一樣的重視度。八、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介分銷的管理——如何選擇可合作的中介中介分類考察中介確定合作

一般市場(chǎng)分為大型連鎖中介（如鏈家、中原）及中型區(qū)域中介+野雞單店、夫妻老婆門店幾類，不同的中介，玩法不一樣，例如大型中介常常有需要層層上報(bào)，對(duì)項(xiàng)目、點(diǎn)位、傭金要求比較嚴(yán)格，而小型中介則相對(duì)靈活，大中介的好處是店多、客戶多，宣傳力度大，小中介的好處是更上心。未必就是大中介比小中介好?？疾熘薪榉譃橐韵聨追N“辦法”，第一類咨詢同行，特別是有合作經(jīng)歷的同行朋友，通常會(huì)有比較客觀公正的描述，包括業(yè)績(jī)和配合度；第二類實(shí)地考察，到他們店里進(jìn)行咨詢，看業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)、素質(zhì)及店長(zhǎng)的專業(yè)度等，這兩個(gè)方式結(jié)合一般比較無(wú)誤；通過(guò)上門拜訪、遞送資料、邀請(qǐng)參考項(xiàng)目、誓師大會(huì)（設(shè)置參加的禮品、餐食等小技巧），在商務(wù)條件隨行就市的情況下，一般都可以和中介進(jìn)行簽約，確定合作。難點(diǎn)在于后期的維護(hù)和業(yè)績(jī)持續(xù)貢獻(xiàn)。八、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介分銷的管理——如何激勵(lì)中介分銷、讓其對(duì)雅居樂(lè)產(chǎn)生信任感同路人原則上下通吃激勵(lì)到位

當(dāng)前市場(chǎng)下，開(kāi)發(fā)商都在與中介合作，強(qiáng)化一、二手聯(lián)動(dòng)。但是很多甲方并不能尊重乙方，一味的定任務(wù)、壓拉訪，在實(shí)際合作中又比較防范中介，態(tài)度、行為多有不尊重，這種情形下，即便合作了也不會(huì)有好的結(jié)果，相反我們從上到下應(yīng)該一致地以同路人原則對(duì)待中介公司。中介公司的本質(zhì)就是營(yíng)銷代理，說(shuō)白了也是靠店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人的主觀能動(dòng)性。一方面渠道經(jīng)理、項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要和中介公司管理層（店長(zhǎng)、老板）處好關(guān)系，同時(shí)必須指派專門的渠道置業(yè)顧問(wèn)與門店進(jìn)行對(duì)接、搞好關(guān)系，定期吃飯團(tuán)建、銷售物料的定期更新、推薦客戶的跟進(jìn)情況及時(shí)通報(bào)對(duì)方等都是必不可少的常見(jiàn)方法。激勵(lì)的內(nèi)容有兩類，第一類是針對(duì)公司間的合作，我們的點(diǎn)位、傭金必須隨行就市，不一定最高，但需要有一定競(jìng)爭(zhēng)力，第二類是對(duì)經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)，可設(shè)置帶看獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)調(diào)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等方式激勵(lì)所有人；同時(shí)付款、結(jié)傭金必須及時(shí)，一般而言，中介公司的職員基本工資較低，全靠提成生活，那個(gè)項(xiàng)目結(jié)款快他們一定主推那個(gè)項(xiàng)目。八、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介分銷的管理——過(guò)程中把控中介風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)管理客戶管理案場(chǎng)管理

中介的帶客量通常很難硬性設(shè)定，但還是要讓對(duì)方明確我們的來(lái)訪任務(wù)，通過(guò)帶客獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)紀(jì)人、車費(fèi)報(bào)銷等形式提高積極性，同時(shí)，銷售任務(wù)和傭金實(shí)施調(diào)點(diǎn)管理，多賣多得，越賣越想賣?？蛻籼崆皥?bào)備（短信、微信提前發(fā)送渠道置業(yè)顧問(wèn)）+客戶首訪登記表+客戶信息更改的權(quán)限（主要指界定客戶的電話信息更改）+有效客戶界定（例如30天系統(tǒng)未跟進(jìn)客戶方為有效客戶等）。乙方人員原則不得駐場(chǎng)、杜絕售樓部與經(jīng)紀(jì)人串單、中介原則上不能在售樓部門口或附近攔截自然來(lái)訪或自有渠道客戶等；這些是對(duì)案場(chǎng)的基本要求，在特殊時(shí)期也可相對(duì)彈性處理，但對(duì)中介的基本方式就是“態(tài)度友好”+“原則堅(jiān)決”。八、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介分銷的管理——高效管理1、激勵(lì)中介方式方法：反復(fù)釋放熱賣信息定期培訓(xùn)，互曬業(yè)績(jī)傭金跳點(diǎn)和額外激勵(lì)明確規(guī)則，簡(jiǎn)化流程，鼓勵(lì)交流設(shè)置節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)造氛圍2、常見(jiàn)中介違規(guī)形式：自然到訪客戶，中介員工通過(guò)將一部分傭金分給客戶方式變成中介客戶未過(guò)保護(hù)期的無(wú)效中介客戶，中介員工說(shuō)服客戶更改電話無(wú)效的中介客戶，中介員工威脅開(kāi)發(fā)商不計(jì)算則讓客戶不成交中介員工與案場(chǎng)銷售勾結(jié)中介員工與案場(chǎng)銷售因客戶歸屬問(wèn)題起語(yǔ)言、肢體沖突總結(jié)：1、中介分銷的使用，要根據(jù)節(jié)點(diǎn)不同，傭金、管控力度、激勵(lì)方式存在差異；八、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介合作工作流程-風(fēng)險(xiǎn)把控申請(qǐng)規(guī)則：1、項(xiàng)目使用非自建渠道第一責(zé)任人為事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行由項(xiàng)目渠道經(jīng)理與項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人共同進(jìn)行2、非自建渠道方案（合作機(jī)構(gòu)、傭金點(diǎn)位、使用時(shí)間等）申請(qǐng)，經(jīng)集團(tuán)營(yíng)銷中心渠道管理組審批同意后方可使用3、非順銷項(xiàng)目申請(qǐng)非自建渠道時(shí)必須滿足①售樓處已開(kāi)放②不早于開(kāi)盤前15天(特殊情況報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心渠道管理組)報(bào)備：1、必須提前1小時(shí)報(bào)備；2、經(jīng)紀(jì)人全號(hào)碼報(bào)備客戶信息，不得提前聯(lián)系置業(yè)顧問(wèn)，必須嚴(yán)格按照輪排表進(jìn)行接待。3、項(xiàng)目渠道經(jīng)理與案場(chǎng)一起配合監(jiān)督中介經(jīng)紀(jì)人的帶訪情況，做好反攔截動(dòng)作。帶訪：客戶登記，需經(jīng)紀(jì)人陪同，并簽署《客戶帶訪確認(rèn)單》六、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介合作工作流程-申請(qǐng)流程事項(xiàng)流程責(zé)任人需求確認(rèn)確認(rèn)使用需求、目標(biāo)，并與事業(yè)部營(yíng)銷總、區(qū)域營(yíng)銷總溝通，并取得一致意見(jiàn)。項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人填寫申請(qǐng)表對(duì)新增引入合作單位進(jìn)行綜合情況評(píng)估，包括但不限于公司規(guī)模、員工人數(shù)、銷項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目渠道經(jīng)售業(yè)績(jī)、合作項(xiàng)目及客戶情況、信用情況等；按要求填寫《中介分銷公司引入申理請(qǐng)表》。使用前申請(qǐng)根據(jù)新增中介分銷公司登記備案情況及評(píng)估綜合能力后決定是否可選用，審批通區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、區(qū)域渠道負(fù)過(guò)后上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心渠道管理組最終審批（至少在擬合作期開(kāi)始前5日上報(bào)）。責(zé)人六、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介合作工作流程-客戶有效性判定所有的業(yè)績(jī)歸屬判定遵循本項(xiàng)目既有客戶資源（含舊業(yè)主、過(guò)往認(rèn)籌客戶、報(bào)備日前6個(gè)月內(nèi)的來(lái)訪/來(lái)電客戶）優(yōu)先原則。被推薦客戶的聯(lián)系電話號(hào)碼為首要的判客標(biāo)準(zhǔn)。渠道推介成交的客戶如在成交后發(fā)現(xiàn)其直系親屬（父母配偶子女）曾經(jīng)由現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)接待并登記，發(fā)生投訴，則以明確的登記記錄為準(zhǔn)，登記電話將作為首要的認(rèn)證憑證，若登記時(shí)間在中介分銷公司雅居寶平臺(tái)報(bào)備時(shí)間之前，則此單推介無(wú)效。如渠道要申訴，應(yīng)輔以維系和帶看過(guò)程記錄作判單證據(jù)。直系親屬（夫妻、夫妻雙方父母、子女）視為同一客戶；不同合作方推薦同一組直系親屬客戶的，以客戶保護(hù)期內(nèi)的首次到訪確認(rèn)客戶歸屬。擁有多個(gè)電話號(hào)碼的客戶，被不同的中介分銷公司以不同的電話號(hào)碼形成帶看，可提供證據(jù)（支付寶實(shí)名認(rèn)證截圖、電話錄音、拍照等方式）查實(shí)確屬同一人的，視為同一組客戶。六、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介合作工作流程-客戶有效性判定被報(bào)備的客戶，同時(shí)在合作期及保護(hù)期內(nèi)購(gòu)買多套房子，報(bào)備電話與成交電話相符，業(yè)主姓名一致的，報(bào)備方提供成交前一周內(nèi)的跟客記錄，可判定業(yè)績(jī)歸屬該渠道。若報(bào)備電話與成交電話相符，業(yè)主姓名不一致的，提供有效證明仍可判定業(yè)績(jī)歸屬該渠道。該客戶歸屬為保護(hù)期內(nèi)最先取得客戶確認(rèn)的推薦方。中介分銷推介的客戶，如在成交時(shí)未提及自己為老業(yè)主/員工身份，成交后發(fā)現(xiàn)其為老業(yè)主/員工，發(fā)生投訴則以雅居樂(lè)地產(chǎn)銷售系統(tǒng)/人力系統(tǒng)的登記記錄為準(zhǔn)，若登記時(shí)間在中介分銷報(bào)備雅居寶時(shí)間之前，則此單推介無(wú)效。從節(jié)約公司營(yíng)銷費(fèi)用的角度出發(fā)，嚴(yán)格審查判客資料的真實(shí)性、合規(guī)性和時(shí)效性，凡出現(xiàn)資料作假、不符合公司制度或合同約定、超時(shí)報(bào)送等情形之一的，判定為無(wú)效帶客，不予結(jié)傭。上述有效客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)須在非自建渠道合同條款中予以明確。若出現(xiàn)未涵蓋的特殊情況，由項(xiàng)目制定規(guī)則，提報(bào)方案至集團(tuán)營(yíng)銷中心渠道管理組審核通過(guò)后方可執(zhí)行。六、核心業(yè)務(wù)-中介分銷中介合作工作流程-客戶成交判定項(xiàng)目銷控崗復(fù)核報(bào)備信息、到訪時(shí)間、補(bǔ)充《客戶帶訪確認(rèn)單》成交信息：確認(rèn)客戶在到訪前60分鐘已報(bào)備，否則視為無(wú)效。確認(rèn)客戶在保護(hù)期內(nèi)成交，超出保護(hù)期成交的歸為自然來(lái)訪。確認(rèn)報(bào)備客戶信息與到訪客戶信息一致。確認(rèn)客戶、推薦人/經(jīng)紀(jì)人、負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)及項(xiàng)目銷售經(jīng)理已簽字。確認(rèn)成交客戶信息與到訪客戶信息一致，直系親屬更名的需要提供證明。確認(rèn)成交客戶非本項(xiàng)目既有資源（含舊業(yè)主、過(guò)往認(rèn)籌客戶、報(bào)備日前6個(gè)月內(nèi)的來(lái)訪/來(lái)電客戶）。信息復(fù)核無(wú)誤，由推薦人、置業(yè)顧問(wèn)、項(xiàng)目渠道數(shù)據(jù)崗、項(xiàng)目銷管、項(xiàng)目銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)即生效?！犊蛻魩гL確認(rèn)單》一式兩聯(lián)，推薦人/中介分銷公司與項(xiàng)目售樓部各自保存一聯(lián)?！犊蛻魩гL確認(rèn)單》的填寫不得代簽。涉及相關(guān)崗位人員須嚴(yán)格自律，區(qū)域營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)人應(yīng)在結(jié)傭時(shí)對(duì)《客戶帶訪確認(rèn)單》的信息核查，不符合規(guī)定的將取消該渠道業(yè)績(jī)。若報(bào)備后推薦人身份發(fā)生變更，獎(jiǎng)勵(lì)按推薦人報(bào)備時(shí)身份計(jì)提。九、核心業(yè)務(wù)-全民經(jīng)紀(jì)人給全民經(jīng)紀(jì)人畫個(gè)像全民經(jīng)紀(jì)人的定義全民經(jīng)紀(jì)人的構(gòu)成全民經(jīng)紀(jì)人的特征

全民經(jīng)紀(jì)人即其他公司的房地產(chǎn)銷售、或者業(yè)主代表、意見(jiàn)領(lǐng)袖等，區(qū)別于中介及第三方機(jī)構(gòu)，他們的構(gòu)成更多樣化。總體而言，還是以房地產(chǎn)精英為主，實(shí)際操作中，的的確確有成功的跨界案例，有工程口、有發(fā)展口的。只要是精英，就都可以的；但是銷售口的確更多些，往往不是銷冠就是主管，也有總監(jiān)級(jí)別。代理公司、甲方都有這樣的全民經(jīng)紀(jì)人存在。男經(jīng)紀(jì)人成功幾率更高些，這個(gè)可能跟性格有關(guān)系，同時(shí)往往牛叉的全民經(jīng)紀(jì)人是男的，他必須首先當(dāng)你是兄弟。如果話不投機(jī)，即便對(duì)方再牛，你給的誘惑條件再多，也無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)榘踩肋h(yuǎn)是他們考慮首要問(wèn)題，因此如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方不怎么認(rèn)可你，不喜歡你，那么建議放棄發(fā)展這個(gè)全民經(jīng)紀(jì)人，不然肯定浪費(fèi)時(shí)間??！九、核心業(yè)務(wù)-全民經(jīng)紀(jì)人如何找到全民經(jīng)紀(jì)人周圍人脈發(fā)掘參加圈層活動(dòng)建全民經(jīng)紀(jì)人檔案

首先看看自己有沒(méi)有朋友，在別的公司干得還不錯(cuò)的。如果沒(méi)有直接的朋友，那么看看周圍有沒(méi)有朋友的朋友符合我們的全民經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成；因?yàn)檫@個(gè)事情還是相對(duì)機(jī)密，從熟人入手最容易建立信任。積極參加以下活動(dòng)，房地產(chǎn)同業(yè)人員的聚會(huì)，通常有酒吧聚會(huì)、體育聚會(huì)，也可以簡(jiǎn)便的增加踩盤行動(dòng)。踩盤有個(gè)技巧，如果明踩，那么多半會(huì)由剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)銷售接待你，這時(shí)候就欲哭無(wú)淚了。所以最好還是暗踩，認(rèn)識(shí)高能量的置業(yè)顧問(wèn)或者主管經(jīng)理等；給他們建立個(gè)檔案，每周回顧下，并且評(píng)級(jí)打分，看那些需要重點(diǎn)發(fā)展，那些基本是打醬油的，這個(gè)過(guò)程會(huì)比較久，無(wú)法一蹴而就。原因很簡(jiǎn)單，全世界的開(kāi)發(fā)商都在發(fā)展全民經(jīng)紀(jì)人，為啥非要給你合作。九、核心業(yè)務(wù)-全民經(jīng)紀(jì)人如何取得信任并推薦客戶不要只談傭金情感維系原則單線對(duì)接原則

一個(gè)渠道經(jīng)理容易的誤區(qū)“靠錢砸暈他們?！背７傅腻e(cuò)誤就是，上來(lái)就說(shuō)我們大公司，正規(guī)，提點(diǎn)高，跟我們做吧，保證你賺錢。其實(shí)，真相是你無(wú)法砸暈，也打動(dòng)不了他們。你走后，他們會(huì)議論，這人挺逗；與虎謀皮，先“談情說(shuō)愛(ài)”。對(duì)于全民經(jīng)紀(jì)人而言，客戶資源就是生存的基礎(chǔ)，也因此一定要讓他對(duì)心生好感和信任。正取做法不用多提錢的事情（說(shuō)白了，真正的全民經(jīng)紀(jì)人比你還清楚行情，何必多費(fèi)口舌），先拼命處關(guān)系，后期有了客戶，他第一時(shí)間想起我們。你都有帶屬下的習(xí)慣，那么很快在業(yè)界這個(gè)事情你就干不長(zhǎng)了。孤獨(dú)的行者，總是要單刀赴。單線交流，切記把自己的同事什么的一起參加你和全民經(jīng)紀(jì)人的討論或者別的活動(dòng)，這個(gè)事情本身就是私密而小眾的事情。九、核心業(yè)務(wù)-全民經(jīng)紀(jì)人全民經(jīng)紀(jì)人關(guān)鍵點(diǎn)貼士1、跟全民經(jīng)紀(jì)人簽訂協(xié)議，一方面在市面全民經(jīng)紀(jì)人鋪天蓋地情況下，增強(qiáng)儀式感讓全民經(jīng)紀(jì)人更重視；另一方面此協(xié)議讓全民經(jīng)紀(jì)人打消結(jié)不到傭金的念頭，結(jié)合上兩條，推薦全民經(jīng)紀(jì)人推薦我們項(xiàng)目相對(duì)側(cè)重；2、全民經(jīng)紀(jì)人成交路徑由渠道把關(guān)，現(xiàn)行使用的雅居寶激勵(lì)點(diǎn)位過(guò)高與渠道拓客沖突明顯，此部分成交沒(méi)有得到最大程度使用，建議可增加一名雅居寶大使崗，獨(dú)立推廣雅居寶，雅居寶激勵(lì)僅限老帶新和員工推薦；十、核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層大客戶及圈層營(yíng)銷含義大客戶的定義在互相聯(lián)系中行成的一個(gè)小圈子這個(gè)小圈的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，行成更多的共同性以及更加緊密的聯(lián)系。具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系具有相同的社會(huì)屬性相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)共同的文化價(jià)值觀等

圈層營(yíng)銷的含義可以理解為是一種高端人群小眾化的活動(dòng)就在項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，把目標(biāo)客戶群體當(dāng)一個(gè)圈層，通過(guò)舉辦針對(duì)他們的一些體驗(yàn)互動(dòng)的活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。例如：高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員活動(dòng)、紅酒品鑒活動(dòng)等十、核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層大客戶資源拓展策略大客戶戰(zhàn)略重點(diǎn)在于圈層人脈關(guān)系的經(jīng)營(yíng)管理，建立圈層人脈數(shù)據(jù)庫(kù)及圈層溝通平臺(tái)、強(qiáng)化大客戶拓展渠道，建立高效、持久的大客戶營(yíng)銷模式。建立大客戶合作聯(lián)系和粘性掌握大客戶名單

最終實(shí)現(xiàn)成通過(guò)圈層活動(dòng) 交實(shí)現(xiàn)與項(xiàng)目的結(jié)合十、核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層大客戶人才是誰(shuí)？豪車銷售？大客戶人員素質(zhì)描摹高端會(huì)所會(huì)籍？大客戶人員是什么移民公司 樣的？銷售？外企市場(chǎng)經(jīng)理？

豪宅專家？具備銷售、策劃及品牌經(jīng)驗(yàn)的具備資源開(kāi)拓及談判能力銀行客戶經(jīng)理？在片區(qū)內(nèi)有資源的奢侈品銷售？十、核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層圈層活動(dòng)的基本特點(diǎn)及特征活動(dòng)圈層特征活動(dòng)1、參加各種專業(yè)論壇、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)……圈層活動(dòng)要求多場(chǎng)次、低成本、高質(zhì)量、個(gè)性化2、參加高爾夫球邀請(qǐng)賽……原則上針對(duì)精準(zhǔn)客群組織圈層活動(dòng)為小眾活動(dòng)，若參與人數(shù)3、參加酒會(huì)、新年音樂(lè)會(huì)……4、參加畫展、藝術(shù)展、服飾展（旗袍秀）……較多，活動(dòng)后需分批次進(jìn)行多次挖掘5、金融界財(cái)富論壇，財(cái)經(jīng)論壇……圈層活動(dòng)以挖掘大客戶資源為主，在有限的資源下，重點(diǎn)針6、商務(wù)人士座談會(huì)（私人銀行客戶交流）、投資貿(mào)易博覽會(huì)……7、IT未來(lái)發(fā)展論壇……對(duì)具有影響力客戶及高端人士進(jìn)行圈層活動(dòng)組織。8、地產(chǎn)未來(lái)走勢(shì)研討會(huì)、地產(chǎn)名流會(huì)……9、小型演唱會(huì)、中國(guó)經(jīng)典電影賞析……10、選秀比賽……十、核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層大客戶營(yíng)銷——核心戰(zhàn)術(shù)樹品牌 劃圈子找渠道 抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)開(kāi)放式溝通十、核心業(yè)務(wù)-大客戶及圈層網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷——人員選擇熟悉項(xiàng)目說(shuō)辭；善于利用搜索引擎，善于發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)；具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，及不錯(cuò)的寫作功底；了解互聯(lián)網(wǎng)及各類推廣方式；一定的發(fā)散性思維能力。十一、核心業(yè)務(wù)-網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)拓客——網(wǎng)絡(luò)拓客的開(kāi)展形式安居客、搜房網(wǎng)等線上房產(chǎn)類網(wǎng)絡(luò)端口項(xiàng)目信息推送及時(shí)與客戶購(gòu)房互動(dòng)微信群、工作號(hào)、抖音、快手等網(wǎng)絡(luò)自媒體的運(yùn)營(yíng)十一、核心業(yè)務(wù)-網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)拓客——專業(yè)房產(chǎn)客戶端安居客 搜房網(wǎng)58同城 貝殼新房百度關(guān)鍵 地方性網(wǎng)字 站十一、核心業(yè)務(wù)-網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)拓客——免費(fèi)發(fā)布信息網(wǎng)站安居客 搜房網(wǎng)58同城 貝殼新房百度關(guān)鍵 地方性網(wǎng)字 站十一、核心業(yè)務(wù)-網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)拓客——微信等自媒體拓客執(zhí)行好的形象，頭像生活照最佳，最好給人以信任感，突出親和力；女性最好用一些小清新的淑女照最佳。塑造形象昵稱建議；以A字母開(kāi)頭的英文名（有助于在在通訊錄排名靠前）+真實(shí)中文名，讓人覺(jué)得可信任；資料盡可能真實(shí)豐富，越詳細(xì)，越靠譜，越能贏得信任。個(gè)性簽名可以突出興趣，朋友圈少些廣告，多些生活照和財(cái)經(jīng)新聞文章。十一、核心業(yè)務(wù)-網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)拓客——網(wǎng)絡(luò)拓客的執(zhí)行細(xì)則微信群營(yíng)銷是推廣效率最高的，那么如何獲得微信群呢？自己建群還要運(yùn)營(yíng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最好還是選擇已有微信群進(jìn)行滲透。選擇微信群交友群、相親群效果較好，畢竟都奔著結(jié)婚去的，結(jié)婚就有購(gòu)房需求。其次，運(yùn)動(dòng)群、興趣愛(ài)好群（美食、電影、娛樂(lè)）和行業(yè)群，同好、同行最容易打通人脈。微信群營(yíng)銷是推廣效率最高的，那么如何獲得微信群呢？自己建群還要運(yùn)營(yíng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最好還是選擇已有微信群進(jìn)行滲透。滲透微信群紅包進(jìn)群，和群主溝通，進(jìn)群發(fā)100元大紅包，廣告植入方式可以是冠名群名稱、@所有人的群公告、借群推廣全民經(jīng)紀(jì)人政策發(fā)展經(jīng)紀(jì)人等，但是不宜往群里直接天天扔硬廣，可以經(jīng)常發(fā)一些好玩有趣的圖片、段子、熱點(diǎn)文章，但是不要刷屏。十二、實(shí)習(xí)生招聘網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘定義：利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行招聘信息的發(fā)布進(jìn)行招聘操作方法：1.QQ兼職群、微信兼職群的兼職信息刷屏；2.各大招聘網(wǎng)站的招聘信息發(fā)布；3.兼職APP上的信息發(fā)布

適用范圍：在團(tuán)隊(duì)組建的初期，只有孤身一人的情況下，網(wǎng)絡(luò)招聘是招聘的第一方法，堅(jiān)持要做到信息的不斷刷屏和發(fā)布特點(diǎn)：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布只是通過(guò)網(wǎng)上部分信息的展現(xiàn)，非面對(duì)面的直接溝通，且網(wǎng)絡(luò)信息更新速度快，所以時(shí)效性差且面試人員素質(zhì)稂莠不齊，靠譜度低靠譜度：時(shí)效性：十二、實(shí)習(xí)生招聘張貼海報(bào)、傳單雅居樂(lè)集團(tuán)渠道實(shí)生招聘模板2020

海報(bào)、傳單張貼將招聘海報(bào)、傳單張貼在人員流動(dòng)性較大的地方進(jìn)行宣傳，從而吸引人員面試應(yīng)聘。操作方法：1.將海報(bào)、傳單等張貼在學(xué)校人員流動(dòng)最大的位置。例如：開(kāi)水房水龍頭的墻上、學(xué)校食堂的宣傳板及主干道、圖書館門口及主干道、宿舍樓道、操場(chǎng)宣傳板及主干道上、學(xué)校奶茶店、小吃街等；2.給學(xué)校周邊的小吃街的餐飲店提供紙巾盒等的方式，讓店家同意我們將招聘海報(bào)粘貼在墻上、放置在餐桌的玻璃下進(jìn)行宣傳，或者將招聘易拉寶放置門口進(jìn)行宣傳適用范圍：建立團(tuán)隊(duì)的初期靠譜度：時(shí)效性：十二、實(shí)習(xí)生招聘掃樓

定義方法特點(diǎn)

拿著招聘單頁(yè)去學(xué)校宿舍樓逐一問(wèn)詢進(jìn)行宣傳講解招聘1.提前制定好要招聘的地緣性學(xué)校，并確定宿舍樓的位置；2.一定要選擇好宣傳時(shí)間，上課和午休時(shí)間不建議去，學(xué)生少或者在休息，沒(méi)有效果，打擾午休引起反感。建議時(shí)間選擇下午下課以后去宿舍招聘，有的學(xué)校會(huì)有上晚自習(xí)的規(guī)定，提前打聽(tīng)好。在組建團(tuán)隊(duì)初期或者是大量缺人的情況下均可大規(guī)模采用此方法，因?yàn)槭敲鎸?duì)面的交流，很容易就和實(shí)習(xí)生產(chǎn)生共鳴，達(dá)成一致，時(shí)效性較強(qiáng)且靠譜率較高，對(duì)體力的要求比較高?？孔V度：時(shí)效性：十二、實(shí)習(xí)生招聘中介/校園代理招聘通過(guò)人力資源公司、校園代理等機(jī)構(gòu)或者關(guān)鍵人代替進(jìn)行招聘操作方法：1.先在網(wǎng)上搜索一下人力資源公司，看分布在什么地方，進(jìn)行上門陌拜面談合作；2.在加入的兼職群里關(guān)注不斷發(fā)招聘信息的人，因?yàn)樗麄儾皇侵薪榫褪切@代理招聘，私下加微信聯(lián)系談合作特點(diǎn)：一個(gè)兩個(gè)中介效果一般都不會(huì)好，一般中介的量累計(jì)在10個(gè)以上就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，所以需要多發(fā)展中介。靠譜度：時(shí)效性：十二、實(shí)習(xí)生招聘老帶新

定義方法特點(diǎn)

通過(guò)發(fā)動(dòng)在職實(shí)習(xí)生以及已離職實(shí)習(xí)生介紹身邊的朋友或同學(xué)來(lái)實(shí)習(xí)1.每天的早晚會(huì)及休息時(shí)間由組長(zhǎng)不斷對(duì)實(shí)習(xí)生強(qiáng)調(diào)招人的緊迫性，不厭其煩的重復(fù)強(qiáng)調(diào)，并給所有組員分配招人任務(wù)，不達(dá)標(biāo)者有懲罰；2.教會(huì)實(shí)習(xí)生如何利用兼職app、加入兼職群、尋找中介等方法去幫忙招人，一變十、十變百地?cái)U(kuò)大招人傳播信息于介紹人是在職員工，對(duì)工作本身是認(rèn)可的，并在推薦獎(jiǎng)勵(lì)的催化作用下，可以在短時(shí)間內(nèi)迅速招納人員過(guò)來(lái)面試。而且介紹人對(duì)于工作強(qiáng)度的描述及工資薪酬的傳達(dá)很準(zhǔn)確，面試人員內(nèi)心差距不大，靠譜度高。靠譜度：時(shí)效性：十二、實(shí)習(xí)生招聘校園宣講會(huì)

定義：在學(xué)校舉辦宣講會(huì)，宣傳吸納人員應(yīng)聘操作方法：先拉一下目前渠道人員主要來(lái)自哪幾個(gè)學(xué)校，再找學(xué)校談宣講事宜，聯(lián)合幾家學(xué)校進(jìn)行聯(lián)合宣講，最后進(jìn)行統(tǒng)一面試和組織培訓(xùn)，重點(diǎn)在于招聘一些渠道中堅(jiān)力量,為渠道正式員工儲(chǔ)備人才靠譜度：時(shí)效性：十三、渠道管理工具包業(yè)務(wù)督導(dǎo)——日?？记诠芾硐到y(tǒng)化例會(huì)體系考勤打卡

首先渠道工作與案場(chǎng)工作不同的地方在于，渠道的工作地點(diǎn)相對(duì)分散，但不能因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)相對(duì)分散，而各自為戰(zhàn)，一般情況下，至少每天例會(huì)必須保證，一方面大家可以共享有效信息，一方面也便于提神打氣，建議早例會(huì)制度，因?yàn)榍揽蛻粼缟陷^少；打卡是必須的，而且是水印相機(jī)打卡，標(biāo)注地點(diǎn)、時(shí)間，與自身上班的頭像；每天打卡3次；如出現(xiàn)未打卡或者晚打卡的現(xiàn)象，不管何種原因，應(yīng)該進(jìn)行處罰。抽查上班情況 除了定時(shí)定點(diǎn)的打卡以外，每周會(huì)不定時(shí)進(jìn)行微信位置共享，以檢查各置業(yè)顧問(wèn)是否在自己的工作地點(diǎn)工作，從共享開(kāi)始，5分鐘內(nèi)必須進(jìn)入，未進(jìn)入者無(wú)論原因，進(jìn)行處罰。十三、渠道管理工具包業(yè)務(wù)督導(dǎo)——日?？记诠芾硐到y(tǒng)化考勤打卡 抽查上班情況十三、渠道管理工具包業(yè)務(wù)督導(dǎo)——日?？记诠芾硐到y(tǒng)化分解周任務(wù)每周周一的晨會(huì)，我們會(huì)對(duì)各個(gè)渠道置業(yè)顧問(wèn)本周任務(wù)進(jìn)行分解，具體到每天要完成多少。在周二到周天的晨會(huì)上每天實(shí)時(shí)更新當(dāng)天的已完成數(shù)據(jù)，目的是為了讓大家對(duì)自己的任務(wù)了然于心，并能起到實(shí)時(shí)督促作用。每日多次督導(dǎo)由于周一已經(jīng)對(duì)每天的任務(wù)進(jìn)行了分解，所以在周一到周天的全天分5次（11:00、13:00、15:00、17:00、19:00）對(duì)今天任務(wù)完成情況進(jìn)行匯報(bào)，除了能督促大家積極完成任務(wù)外，還能激勵(lì)當(dāng)天未完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)。十三、渠道管理工具包業(yè)務(wù)督導(dǎo)——日常業(yè)績(jī)的督促完成十三、渠道管理工具包業(yè)務(wù)督導(dǎo)——工作質(zhì)量抽查及現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)每周的主管或輪值主席在本周對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的展點(diǎn)和陌電團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)，對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行隨機(jī)的抽查，指出團(tuán)隊(duì)目前存總體思路 在的問(wèn)題，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提出改進(jìn)意見(jiàn)。最后，在每周末的晚會(huì)上曬出本周的督導(dǎo)報(bào)告，讓沒(méi)有問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)保持，有問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)做出改進(jìn)，并由渠道置業(yè)顧問(wèn)將改進(jìn)意見(jiàn)發(fā)送到群里。外展督導(dǎo)內(nèi)容：1.展位的環(huán)境是否良好；2.實(shí)習(xí)生安排是否合理；3.實(shí)習(xí)生是否遵循渠道外展三大原則;4.實(shí)習(xí)生對(duì)項(xiàng)目情具體督導(dǎo)內(nèi)容 況掌握程度陌電督導(dǎo)內(nèi)容：1.實(shí)習(xí)生開(kāi)場(chǎng)白是否流利；2.實(shí)習(xí)生對(duì)客戶的粘度是否到位；3.抽查實(shí)習(xí)生工作完成度和完成量（電話是否真無(wú)法接通、關(guān)機(jī)、每天撥打量是否飽和）十三、渠道管理工具包業(yè)務(wù)督導(dǎo)——工作質(zhì)量抽查及現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)渠道自查營(yíng)銷檢查公司神秘渠道內(nèi)部三重自查：主管、營(yíng)銷部其他職能策劃、案場(chǎng)每周對(duì)所公司每月神秘客戶檢查制度，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明，懸在頭上渠道專員、督導(dǎo)小組有渠道外展點(diǎn)進(jìn)行不定期抽查的達(dá)摩克里斯之劍十三、渠道管理工具包有用的渠道工具——用好周報(bào)這個(gè)好工具周報(bào)的意義周報(bào)的內(nèi)容

1、通過(guò)周報(bào)，能夠直接、顯性的展示每個(gè)渠道置業(yè)顧問(wèn)的工作好壞、成果高低；2、通過(guò)周報(bào)可以發(fā)現(xiàn)過(guò)程中存在的各類問(wèn)題并及時(shí)修正；3、通過(guò)周報(bào)，可以將渠道置業(yè)的成績(jī)進(jìn)行完全的量化打分，通過(guò)“”5/4/1”的權(quán)重，獲取渠道置業(yè)顧問(wèn)升職、淘汰的依據(jù)；1、上班人次：將直接反應(yīng)出渠道置業(yè)顧問(wèn)的招聘是否到位，完成周任務(wù)是否有風(fēng)險(xiǎn)；2、任務(wù)完成情況：通常設(shè)置來(lái)訪完成及成交明細(xì)；3、費(fèi)效展示：通過(guò)人均來(lái)訪、萬(wàn)元集客率來(lái)判斷其工作的價(jià)值；十三、渠道管理工具包有用的渠道工具——用好周報(bào)這個(gè)好工具本周周到訪周到訪到訪完周人均人員專員周到訪周成交成交成交7月到7月累7月到訪7月成交7月成交月成交綜合展點(diǎn)負(fù)責(zé)人總?cè)丝傎M(fèi)用費(fèi)效比訪計(jì)指標(biāo)完成成進(jìn)度到訪工資/元工資單客成本金額/元套數(shù)單套成本到訪完成進(jìn)度指標(biāo)金額/萬(wàn)元完成進(jìn)度分?jǐn)?shù)數(shù)指標(biāo)完成縉頤·久璽臺(tái)李臻茗262020100.00%0.77182015003320166.001279585133200.14%8687101.16%270398.00147.41%122.17呼叫中心胡大登794041102.50%0.52553030008530208.0500#DIV/0!#DIV/0!23819983.61%350.0029684.57%92.07漢江首府賈智博28201890.