立丹行-禹洲劍橋?qū)W苑2015年全年?duì)I銷報(bào)告

禹洲劍橋?qū)W苑2015年全年?duì)I銷報(bào)告報(bào)告體系P3.市場(chǎng)分析P1.前言P4.項(xiàng)目理解P5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略P2.目標(biāo)P6.公司及團(tuán)隊(duì)介紹前言2004年至今，立丹行服務(wù)廈門禹洲10年（華僑海景城二期、海天廣場(chǎng)<碧水臨海>、世貿(mào)國(guó)際、云頂國(guó)際）2011年至今，立丹行服務(wù)福州禹洲5年（東方威尼斯、禹洲天悅灣）服務(wù)禹洲至今，均取得了優(yōu)于市場(chǎng)、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的良好業(yè)績(jī)。對(duì)于禹洲，我們一直更努力……報(bào)告體系P3.市場(chǎng)分析P2.目標(biāo)P4.項(xiàng)目理解P1.前言P5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略P6.公司及團(tuán)隊(duì)介紹目標(biāo)——戰(zhàn)略目標(biāo)——快速搶占市場(chǎng)，2015年全年銷售額超5億元——品牌目標(biāo)——迅速完成品牌落地2014年樓市遇冷趨勢(shì)明顯，市場(chǎng)疲軟，連江2014年銷售額僅約22億元。在樓市低迷持續(xù)的環(huán)境下，2015年本案要完成超5億的銷售額，即市場(chǎng)占有率要高達(dá)23%！面對(duì)如此重的銷售任務(wù)，連江市場(chǎng)是否有可能支撐我們完成這一高目標(biāo)！報(bào)告體系P2.目標(biāo)P3.市場(chǎng)分析P4.項(xiàng)目理解P1.前言P5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略整體市場(chǎng)分析競(jìng)品市場(chǎng)分析未來市場(chǎng)預(yù)判P6.公司及團(tuán)隊(duì)介紹整體市場(chǎng)分析連江縣城2014年供求整體平穩(wěn)，年成交面積約25.1萬方，月均成交171套，受整體市場(chǎng)環(huán)境影響，今年成交量?jī)r(jià)齊跌，價(jià)格跌破九千高位，為8932元/㎡。競(jìng)品市場(chǎng)分析[競(jìng)品概況]新城區(qū)江濱官邸龍匯碧水龍庭鼎森中央公園盛世豪門老城區(qū)連江主要在售項(xiàng)目分布圖碧水龍城萬星城在售待售正祥日照家林尾盤項(xiàng)目占地（萬㎡）總建（萬㎡）物業(yè)類型盛世豪門4.816.4高層鼎森中央公園8.932高層龍匯碧水龍庭5.918.3高層龍匯碧水龍城4.913.2高層江濱觀邸416.87高層萬星城5.522綜合體（住宅、soho、商業(yè)）正祥日照家林5.1313.35高層目前連江縣城共5個(gè)在售、2個(gè)待售，1個(gè)尾盤，主要集中在新城區(qū)，項(xiàng)目整體規(guī)模有限，普通商住項(xiàng)目占據(jù)主流，復(fù)合型項(xiàng)目稀缺。競(jìng)品市場(chǎng)分析[競(jìng)品銷售分析]

項(xiàng)目名稱產(chǎn)品面積(㎡）開盤時(shí)間推售情況在售樓棟成交均價(jià)（元/㎡）認(rèn)購(gòu)去化新區(qū)盛世豪門92-1522013年7月項(xiàng)目9棟已全推2#6#7#10#11#980080%中央公園94-1492013年6月共14棟，余12#、15#未推7-11#、13#970065%碧水龍庭102-1602012年9月項(xiàng)目11棟全推2#3#12#13#960085%碧水龍城107-146（平層）150-154（復(fù)式）2013年6月項(xiàng)目11棟全推7-12#9800（平層）11000（復(fù)式）70%萬星城88-1582014年9月項(xiàng)目共3棟住宅7#、8#、9#880070%老城區(qū)江濱觀邸125-1932013年5月共14棟，5棟安置房，商品房余15-16#未推7#-13#12500（看江）10000（不看江）80%項(xiàng)目70-90㎡90-120㎡120-144㎡144-180㎡180-250㎡供應(yīng)去化供應(yīng)去化供應(yīng)去化供應(yīng)去化供應(yīng)去化中央公園118613802537004293651051411碧水龍城

4081102587117822

碧水龍庭

3431650493290117

盛世豪門

280275248207318178

萬星城

8947147953110

江濱官邸

2661664102446737159合計(jì)1186114578822413153912494692920去化率52%61%64%38%69%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前各項(xiàng)目主力面積段集中在120-144㎡，目前主力成交亦集中在120-144以及90-120㎡產(chǎn)品，去化均在6成左右。在售住宅主力均價(jià)8800-9600元/㎡，90-144㎡主流供需，小復(fù)式產(chǎn)品市場(chǎng)留白。整體去化在6成左右，處于銷售的中后期，后市未推量較少，整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為寬松。競(jìng)品市場(chǎng)分析[競(jìng)品成交排行]名次項(xiàng)目名稱套數(shù)面積（萬㎡）總價(jià)（億元）均價(jià)（元/㎡）總銷占比1中央公園3764.644.741022321%2盛世豪門2533.493.591029216%3萬星城2883.342.91873213%4龍匯碧水龍城1862.272.18958710%5江濱觀邸1211.511.63107627%6龍匯碧水龍庭831.151.1297835%合計(jì)130716.416.17——72%連江縣2014年總銷前6項(xiàng)目占區(qū)域總銷額72%，其中中央公園項(xiàng)目集中簽約4.74億元，占區(qū)域21%市場(chǎng)份額，位居首位，其次盛世豪門以3.59億元居次席。競(jìng)品市場(chǎng)分析[競(jìng)品營(yíng)銷分析]目前連江整體營(yíng)銷水平滯后，報(bào)廣、線上、活動(dòng)營(yíng)銷熱度不足，優(yōu)惠手段單一。項(xiàng)目多依托線下業(yè)主口碑傳播為主，主動(dòng)式營(yíng)銷力度不足。營(yíng)銷優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)濱江官邸：推出低樓層8899元/㎡特價(jià)房，僅一套萬星城：預(yù)約1千抵5萬，主打產(chǎn)品高附贈(zèng)主力店簽約活動(dòng)營(yíng)銷中心開放開盤活動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)惠主要以傳統(tǒng)付款、預(yù)約優(yōu)惠為主，部分推出低起價(jià)特惠房，而營(yíng)銷活動(dòng)熱度有限，以開盤、公開活動(dòng)為主。競(jìng)品市場(chǎng)分析[未來放量分析]目前連江縣城主要在售項(xiàng)目存量為16萬㎡，未推存量39萬㎡，主要集中在正祥和恒宇兩個(gè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)后市放量約55萬㎡，以近一年的去化速度，約兩年。銷售狀態(tài)項(xiàng)目名稱在售存量（萬㎡）未推量（萬㎡）在售盛世豪門2.5——中央公園3.5碧水龍庭1——碧水龍城3——江濱觀邸33待售萬星城3——正祥日照家林——13.3待開發(fā)土地————22.7合計(jì)1639競(jìng)品存量達(dá)55萬㎡項(xiàng)目90-120㎡120-140㎡140-180㎡復(fù)式

125㎡中央公園2793160江濱官邸108合計(jì)1082793160未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：連江未來放量結(jié)構(gòu)主要以120-140㎡及90-120㎡備注：恒宇項(xiàng)目總建約8.45萬㎡未來市場(chǎng)預(yù)判宏觀經(jīng)濟(jì)：隨著國(guó)家一系列刺激內(nèi)需措施出臺(tái)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的完成，整體經(jīng)濟(jì)將企穩(wěn)回升，帶動(dòng)居民購(gòu)買力。政策調(diào)控：在房地產(chǎn)未有明顯回暖背景下，政府政策調(diào)控仍以維穩(wěn)趨松態(tài)勢(shì)。整體樓市：樓市已進(jìn)入企穩(wěn)回升通道，整體樓市的回溫將間接帶動(dòng)連江市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)：連江項(xiàng)目多處銷售后期，存量小，供需趨平衡。同期競(jìng)品主要集中在正祥及恒宇兩項(xiàng)目，未來客戶可供選擇少，未來市場(chǎng)呈三足鼎立。經(jīng)濟(jì)上行調(diào)控放松樓市回溫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有限在整體政策、經(jīng)濟(jì)、樓市環(huán)境趨好背景下，連江市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松，預(yù)計(jì)15年市場(chǎng)將企穩(wěn)回暖，但量?jī)r(jià)尚無法大幅回升，單盤主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境寬松：受利于整體樓市趨好影響，2015年市場(chǎng)將進(jìn)入趨好上行通道，量?jī)r(jià)企穩(wěn)回升。目前項(xiàng)目多處于銷售中后期，未來放量項(xiàng)目較少，以正祥和恒宇項(xiàng)目放量最大，未來競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)單一，或呈單盤主導(dǎo)局面。需求有限：連江縣城近年整體供求合理，2014年銷售額僅22億元，但銷售額達(dá)2億以上的樓盤僅4個(gè)，達(dá)3億以上的樓盤僅2個(gè)。（銷售額最高為4.74億元，且為連江唯一百畝大盤）產(chǎn)品、推廣機(jī)會(huì)：市場(chǎng)基本以90-140㎡主力供需，小復(fù)式產(chǎn)品留有空白。在售樓盤營(yíng)銷水平滯后，推廣渠道及優(yōu)惠手段單一，易于搶占市場(chǎng)。報(bào)告體系P2.目標(biāo)P4.項(xiàng)目理解P4.市場(chǎng)分析P1.前言P5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理核心/差異化價(jià)值P6.公司及團(tuán)隊(duì)介紹項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理連江縣地處福建東南沿海，西傍福州，陸路相距50公里。是首批沿海開放縣份之一，省會(huì)城市“半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”內(nèi)，是東南南沿海大通道，是未來三通的先行區(qū)。連江城市向東發(fā)展，本宗地位于城市發(fā)展軸上，位處連江新區(qū)，緊密連接老城區(qū)。連江交通便捷，以港口、鐵路、高速公路、快速干道為主體的交通體系已形成。104國(guó)道、201省道、溫福鐵路貫穿全境。沈海高速公路、福州繞城高速公路在縣內(nèi)設(shè)多個(gè)互通口。[區(qū)位價(jià)值]宗地一軸兩心四片一軸：為敖江，貫穿于連江縣城，是濱江城市綠化景觀軸。兩心：一是江北的老城區(qū)商業(yè)行政中心。二是江南的副中心，兩中心隔江相望。四片：北面的工業(yè)區(qū)、新區(qū)、老城區(qū)、江南區(qū)組成地塊北臨沈海高速入口，文筆東路、可門路與沈海高速貫通；地塊南依主干道文筆東路，路網(wǎng)發(fā)達(dá)交通便捷；汽車站、閩運(yùn)連江客運(yùn)東站在地塊2km范圍內(nèi)，易到達(dá)。[交通價(jià)值]宗地火車站汽車站可門路沈海高速出入口敖江路丹鳳東路溫泉路站前大道閩運(yùn)連江客運(yùn)東站文筆東路火車站汽車站閩運(yùn)連江客運(yùn)東站2KM1.3KM3.4KM項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理地塊為新區(qū)規(guī)劃，周邊教育資源豐富，東依啟明中學(xué)、南臨第三實(shí)驗(yàn)小學(xué)，而啟明中學(xué)是連江縣乃至福州地區(qū)教育質(zhì)量上乘的初級(jí)中學(xué)。[教育&配套價(jià)值]宗地可門路沈海高速出入口敖江路丹鳳東路溫泉路站前大道啟明中學(xué)第三實(shí)驗(yàn)小學(xué)文筆中學(xué)敖江中心小學(xué)文筆東路項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理地塊西鄰連江市政五大中心，龍芝商業(yè)廣場(chǎng)及未來萬星城均在1公里范圍內(nèi)，龍芝商業(yè)廣場(chǎng)是集購(gòu)物、休閑、娛樂、美食等多功能的連江首席商業(yè)廣場(chǎng)。宗地可門路沈海高速出入口敖江路丹鳳東路人民廣場(chǎng)龍芝廣場(chǎng)萬星城溫泉路站前大道傳統(tǒng)商業(yè)中心縣政府文筆東路五大中心850M1KM2.6KM[SWOT分析]SWOT策略S-優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于連江縣新區(qū)，已形成新城印象，與老城區(qū)聯(lián)系緊密。交通優(yōu)勢(shì)：內(nèi)外部路網(wǎng)較為發(fā)達(dá)，文筆東路、可門路與沈海高速貫通，進(jìn)入性好。具備良好的教育資源：第三實(shí)驗(yàn)小學(xué)、啟明中學(xué)、文筆中學(xué)配套日漸完善：緊鄰連江市政五大中心，龍芝商業(yè)廣場(chǎng)及未來萬星城均在1公里范圍內(nèi)。規(guī)模小：項(xiàng)目體量13萬㎡，高層住宅項(xiàng)目，相對(duì)于縣城內(nèi)生型市場(chǎng)而言，風(fēng)險(xiǎn)較小。W-劣勢(shì)生活配套較弱：因位于新城，5分鐘步行距離內(nèi)的商業(yè)還未完全完善，對(duì)日常生活有一定影響。交地時(shí)間較遲：地塊中北部三分之一的面積涉及收儲(chǔ)補(bǔ)償問題，交地時(shí)間需按土地出讓合同時(shí)間執(zhí)行，需6個(gè)月之后，造成我司快速開發(fā)、快速銷售受影響。西邊商業(yè)價(jià)值?。何鬟呉?guī)劃的區(qū)間路盡頭為斷頭路，對(duì)商業(yè)價(jià)值影響大。O-機(jī)會(huì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)幾近空白，新老城區(qū)供應(yīng)量少地產(chǎn)進(jìn)入品牌時(shí)代，連江市場(chǎng)無強(qiáng)勢(shì)房企品牌借勢(shì)新城快速發(fā)展，抓住學(xué)區(qū)概念，形成區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)策略框架連江市場(chǎng)無強(qiáng)勢(shì)房企品牌，本案有機(jī)會(huì)以領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)確立項(xiàng)目市場(chǎng)地位。以高性價(jià)比、高附加值產(chǎn)品，配合大型品牌推廣、密集的拓客、高品質(zhì)的體驗(yàn)及高頻率活動(dòng)，吸引項(xiàng)目目標(biāo)客群，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目蓄客及品牌的提升。T-威脅宏觀調(diào)控效果明顯，市場(chǎng)低迷連江人口較少，剛性需求有限，投資及改善型需求受抑制，去化量有限項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理核心/差異化價(jià)值[品牌價(jià)值]禹洲連續(xù)八年蟬聯(lián)中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)（2011~2013年躋身中國(guó)房地產(chǎn)50強(qiáng)，位列海西區(qū)域首位）；2009年11月，禹洲地產(chǎn)在香港聯(lián)交所成功上市。目前禹州是全國(guó)40強(qiáng)上市房地產(chǎn)公司；禹洲已基本完成了海西、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海這全國(guó)三大區(qū)域的布局，并正以“立足海西、建樹中國(guó)”戰(zhàn)略定位為指引，“以核心城市帶動(dòng)區(qū)域，以區(qū)域覆蓋全國(guó)”的戰(zhàn)術(shù)深化公司在三大區(qū)域的城市布局；禹洲全國(guó)擁有逾40個(gè)處于不同開發(fā)階段的地產(chǎn)項(xiàng)目，在建和持有作未來開發(fā)的總建筑面積近1000萬㎡。[產(chǎn)品價(jià)值]連江小復(fù)式產(chǎn)品市場(chǎng)留白，增加一定比例小復(fù)式產(chǎn)品，利于產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，且小復(fù)式產(chǎn)品有贈(zèng)送空間，易實(shí)現(xiàn)溢價(jià)率。小復(fù)式產(chǎn)品建議：95-110㎡復(fù)式，搶占市場(chǎng)空白產(chǎn)品，通過6米挑高、高贈(zèng)送率增加產(chǎn)品附加值，以吸引客戶眼球。保利香檳國(guó)際復(fù)式戶型5.8米奢闊挑高，贈(zèng)送26㎡融僑悅城復(fù)式戶型融僑悅城高贈(zèng)送戶型核心/差異化價(jià)值[體驗(yàn)價(jià)值]建議項(xiàng)目前期將南側(cè)商業(yè)街打造為項(xiàng)目營(yíng)銷中心，南側(cè)綠地打造為休憩、娛樂、景觀為一體的城市廣場(chǎng)，通過商業(yè)街及城市廣場(chǎng)結(jié)合的體驗(yàn)，拉升樓盤品質(zhì)，聚集人氣。核心/差異化價(jià)值項(xiàng)目為復(fù)合型社區(qū)，市場(chǎng)稀缺，社區(qū)居住氛圍好；將南側(cè)商業(yè)街展示面佳，利于營(yíng)銷中心選址；公共綠地以城市廣場(chǎng)展示，易聚集人流，同時(shí)可作為活動(dòng)場(chǎng)地?；陧?xiàng)目的屬性和核心價(jià)值誰(shuí)才是我們的客戶？項(xiàng)目名稱來源地置業(yè)目的及次數(shù)年齡及家庭結(jié)構(gòu)關(guān)注點(diǎn)盛世豪門連江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（東岱，浦口，黃岐）自住為主，首次及二次置業(yè)25-45歲之間，三口之家或三口以上地段、景觀、產(chǎn)品、配套中央公園連江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（黃岐，曉?shī)W）自住為主，首次及二次置業(yè)25-45歲之間，三口之家或三口以上學(xué)區(qū)、地段、產(chǎn)品、配套、價(jià)格碧水龍庭連江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（東岱，浦口，丹陽(yáng)）自住為主，首次及二次置業(yè)25-45歲之間，三口之家或三口以上學(xué)區(qū)、地段、景觀、產(chǎn)品碧水龍城連江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（黃岐，丹陽(yáng)）自住為主，首次及二次置業(yè)30-45歲之間，三口之家或三口以上學(xué)區(qū)、婚房、地段、產(chǎn)品萬星城連江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（黃岐，曉?shī)W）自住為主，首次及二次置業(yè)25-45歲之間，三口之家或三口以上地段、價(jià)格、綜合體配套江濱觀邸以城關(guān)周邊客戶為主，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶自住為主，改善型客戶為主30-45歲之間，三口之家或三口以上江景、地段、周邊配套連江市場(chǎng)在售樓盤中，成交客戶以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城置業(yè)客群和縣城居民為主，占比45-60%，自住為主要購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶購(gòu)房基本為首次置業(yè)，縣城居民則多為為改善型置業(yè)，且多為二次及以上置業(yè)，關(guān)注項(xiàng)目地段、周邊配套、產(chǎn)品及價(jià)格等。本案與中央公園、盛世豪門定位較為接近，主力客群重疊性較高，客群定位可參照這兩個(gè)項(xiàng)目，以自住為主，首次及二次置業(yè)客群為主?？腿憾ㄎ粓?bào)告體系P2.目標(biāo)P5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略P4.市場(chǎng)分析P1.前言P4.項(xiàng)目理解策略總綱品牌策略推廣策略產(chǎn)品策略客戶策略銷售策略價(jià)格策略媒體策略活動(dòng)策略費(fèi)用預(yù)算P6.公司及團(tuán)隊(duì)介紹策略總綱現(xiàn)狀及核心問題：禹洲首次進(jìn)入連江，品牌形象未樹立，如何建立品牌形象，提升品牌知名度？禹洲在連江尚未有客戶基礎(chǔ)，項(xiàng)目如何進(jìn)行客戶挖掘，以海量蓄客？禹洲品牌落定后，開盤、蓄銷階段如何進(jìn)行資源整合以持續(xù)強(qiáng)銷？邀請(qǐng)《奔跑吧，兄弟》跑男團(tuán)做品牌形象代言，通過正面明星形象建議品牌形象，結(jié)合項(xiàng)目前期品牌發(fā)布會(huì)及強(qiáng)銷階段的禹洲冠名活動(dòng)、業(yè)主答謝宴提升項(xiàng)目知名度。通過拓城、攻城、圈城、出城四大拓展客戶戰(zhàn)略對(duì)連江縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行客戶挖掘，以贈(zèng)送禮品等多種形式深入企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)客戶拓展。不坐等業(yè)主基數(shù)，針對(duì)前期海籌客戶就開始老帶新贈(zèng)送購(gòu)物卡優(yōu)惠政策，通過前期認(rèn)籌客戶、業(yè)主進(jìn)行客戶資源整合，促進(jìn)銷售。策略總綱品牌策略：通過大型造勢(shì)實(shí)現(xiàn)禹洲品牌在連江的落地，實(shí)現(xiàn)禹洲品牌知名度的迅速攀升。產(chǎn)品策略：以多贈(zèng)送面積形式提升產(chǎn)品高附加值，通過小復(fù)式產(chǎn)品填補(bǔ)市場(chǎng)空白，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品的差異化，提升產(chǎn)品性價(jià)比?？蛻舨呗裕和ㄟ^創(chuàng)新性事件，企業(yè)團(tuán)購(gòu)，商超積分、社區(qū)駐點(diǎn)等多種方式進(jìn)行城區(qū)、轄縣、企業(yè)、社區(qū)等多渠道、多形式的客戶拓展，以實(shí)現(xiàn)客戶的海量?jī)?chǔ)備。體驗(yàn)策略：打造高品質(zhì)型售樓處、園林示范區(qū)、主題樣板房以體現(xiàn)禹洲品質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)?；顒?dòng)策略：?jiǎn)?dòng)區(qū)首期以大型活動(dòng)提升知名度；后期以教師、學(xué)生及其家長(zhǎng)為主進(jìn)行針對(duì)性系列活動(dòng)，同時(shí)配合節(jié)慶日活動(dòng)，以活動(dòng)補(bǔ)充客量，帶動(dòng)銷售氛圍媒體策略：以戶外牌、公交亭、道旗、單張等傳統(tǒng)廣告為主，報(bào)廣、短信、廣播、電視等軟性廣告為輔品牌策略考慮禹洲品牌及形象尚未樹立，在項(xiàng)目前期造勢(shì)階段，可通過明星效應(yīng)，將品牌及項(xiàng)目形象與明星形象綁定宣傳。目前綜藝節(jié)目【奔跑吧！兄弟】正當(dāng)紅，且藝人形象正面，積極、健康、樂于公益，建議項(xiàng)目首期邀請(qǐng)跑男團(tuán)做品牌形象代言人，結(jié)合品牌、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，迅速拉升禹洲品牌形象?？裳苌钠放苹顒?dòng)：1、禹洲產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2、全城RunningMAN熱跑活動(dòng)3、舉辦熱跑公益跑鞋拍賣活動(dòng)（線上線下可同步舉行）禹洲4月禹洲4月熱力開跑！《奔跑吧！兄弟》讓整個(gè)連江奔跑起來！禹洲與您共同見證階段品牌推廣策略：

以禹洲品牌落地為契機(jī)，高調(diào)宣傳“禹洲來了/連江，你好”；通過禹洲品牌落地后帶來的展示，號(hào)召全民體驗(yàn)新區(qū)“新生活”。2.連江，你好1.禹洲來了3.展示新生活品牌策略[階段品牌活動(dòng)策略]與連江縣體委或者文化宮合作，舉辦全明健身熱跑公益運(yùn)動(dòng)會(huì)，最大程度為禹洲品牌及項(xiàng)目造勢(shì)，讓項(xiàng)目信息登上房產(chǎn)及新聞版面；活動(dòng)后期還可舉辦‘跑鞋公益’拍賣活動(dòng)，持續(xù)線上線下宣傳品牌策略[階段品牌活動(dòng)策略]以“‘禹洲杯’教師籃球賽”、“‘禹洲杯’征文大賽”等冠名活動(dòng)體現(xiàn)品牌公益性；通過禹洲業(yè)主答謝晚宴等回饋業(yè)主型活動(dòng)體驗(yàn)禹洲對(duì)業(yè)主的關(guān)懷。業(yè)主答謝禹洲冠名活動(dòng)品牌策略推廣策略項(xiàng)目比鄰啟明中學(xué)、文筆中學(xué)、第三實(shí)驗(yàn)小學(xué)等連江知名學(xué)校，學(xué)區(qū)房將成為本項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)。后期強(qiáng)銷階段，建議將學(xué)區(qū)房作為主要切入點(diǎn)。線上渠道全開，炒作學(xué)區(qū)房，線下全面鋪排活動(dòng)、拓客，活動(dòng)主要針對(duì)學(xué)校老師及學(xué)生家長(zhǎng)，通過系列性活動(dòng)制造話題，以活動(dòng)、廣告、渠道三位一體，實(shí)現(xiàn)全城熱銷。讀啟明中學(xué),不求人中國(guó)地產(chǎn)40強(qiáng)20年9城40盤學(xué)區(qū)房畫面?zhèn)渥ⅲ骸皢⒚髦袑W(xué)”待定產(chǎn)品策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)多面積贈(zèng)送，提升項(xiàng)目產(chǎn)品高附加值。積極利用面積贈(zèng)送反算項(xiàng)目單價(jià)，打造相對(duì)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的感受；前期蓄客就釋放項(xiàng)目性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、升值性強(qiáng)的特點(diǎn)吸引客戶的關(guān)注。以9#樓EB3戶型計(jì)算：產(chǎn)權(quán)面積約117㎡，贈(zèng)送約26.04㎡！，贈(zèng)送率高達(dá)18.2%，幾乎0公攤。買三房得四房，按單價(jià)10000元/㎡計(jì)算，贈(zèng)送價(jià)值26.04萬，以1萬元/平米計(jì)折合擴(kuò)容單價(jià)僅8179元/㎡！以禹洲天悅灣產(chǎn)品為例：經(jīng)統(tǒng)計(jì)，天悅灣產(chǎn)品贈(zèng)送面積超過福州市區(qū)95%以上樓盤。贈(zèng)送一個(gè)房間贈(zèng)送面積贈(zèng)送一半面積贈(zèng)送一半面積贈(zèng)送一半面積贈(zèng)送面積產(chǎn)品策略[售樓處、示范區(qū)體驗(yàn)]選擇時(shí)尚、現(xiàn)代、絢麗的高品質(zhì)風(fēng)格，增加對(duì)目標(biāo)客群的吸引，輔銷材料盡可能考慮使用Ipad、觸摸式電腦等先進(jìn)科技工具，盡可能考慮高科技（wifi、安防系統(tǒng)等）概念的展示，在前期就積極利用項(xiàng)目展示區(qū)圖片體現(xiàn)園林設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、展示區(qū)設(shè)計(jì)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提升客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)感的認(rèn)可度。產(chǎn)品策略[樣板房體驗(yàn)]

種不同風(fēng)格主題樣板房體驗(yàn)以精致主題樣板房體驗(yàn)提升產(chǎn)品形象。建議打造注重品質(zhì)和細(xì)節(jié)，風(fēng)格雍容大氣、奢華的新東方主義風(fēng)格樣板房及優(yōu)雅卻不失親切生活環(huán)境，舒適宜人的現(xiàn)代主義風(fēng)格樣板房。新東方主義樣板房現(xiàn)代主義樣板房2客戶策略[客戶拓展戰(zhàn)略]為完成5億銷售額目標(biāo)，需要大基數(shù)客戶，因此拓客更加注重渠道的覆蓋面與針對(duì)性。三大常規(guī)拓客渠道做大客戶基數(shù)！四大創(chuàng)新外圍行銷夯實(shí)客戶基礎(chǔ)！周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)區(qū)域連江縣城一級(jí)區(qū)域拓客地圖◤圍城◥拓客計(jì)劃客戶策略◤圍城◥拓客1/拓城多點(diǎn)駐場(chǎng)全城接待2/攻城陽(yáng)光走進(jìn)千家萬戶3/圈城高端行業(yè)互換資源4/出城下浦口、東岱等鄉(xiāng)鎮(zhèn)備注：常規(guī)拓客渠道創(chuàng)新外圍行銷多級(jí)展點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)行銷拓客區(qū)域行銷拓客企業(yè)資源嫁接商超資源聯(lián)動(dòng)移動(dòng)售樓處連江鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客[客戶拓展執(zhí)行]客戶策略多級(jí)展點(diǎn)，多角度蓄客項(xiàng)目位于連江新區(qū)，距離老城區(qū)較遠(yuǎn)，同時(shí)銷售節(jié)奏密集，對(duì)短期快速蓄客有較高要求，建議在老城區(qū)選擇1個(gè)固定展點(diǎn)作為老城區(qū)導(dǎo)客的二級(jí)展點(diǎn)，其余短期周末為單位的駐點(diǎn)為三級(jí)展點(diǎn)，進(jìn)行全城接待，為項(xiàng)目營(yíng)銷中心提供源源不斷的客源，后期根據(jù)蓄客情況，常駐或更換場(chǎng)地；縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)展點(diǎn)項(xiàng)目地營(yíng)銷中心二級(jí)展點(diǎn)安盛商場(chǎng)三級(jí)展點(diǎn)龍芝商業(yè)廣場(chǎng)閩運(yùn)浦口客運(yùn)站外灘一號(hào)東岱中心小學(xué)百鳳公園。。。。。。丹鳳花園。。。。。。拓城多級(jí)展點(diǎn)全城接待攻城陽(yáng)光走進(jìn)千家萬戶圈城高端行業(yè)互換資源出城下浦口、東岱等鄉(xiāng)鎮(zhèn)2級(jí)展點(diǎn)3級(jí)展點(diǎn)[客戶拓展執(zhí)行]客戶策略新老城區(qū)+專業(yè)市場(chǎng)拓客拓城多點(diǎn)駐場(chǎng)全城接待攻城陽(yáng)光走進(jìn)千家萬戶圈城高端行業(yè)互換資源出城下浦口、東岱等鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入縣城新老區(qū)社區(qū)、村子及目標(biāo)客戶集中的區(qū)域，進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳和客戶的挖掘。專業(yè)市場(chǎng)：水產(chǎn)市場(chǎng)、溫泉市場(chǎng)、建筑市場(chǎng)、港口市場(chǎng)類別拓客動(dòng)作縣城行政村拜訪村干部，與各村舉辦節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、路演區(qū)域企業(yè)與物業(yè)聯(lián)系駐點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)派單、掃店、其他主要以派發(fā)小禮品的方式植入項(xiàng)目信息：紙巾、雨傘、移車提示三角牌等[客戶拓展執(zhí)行]客戶策略拓城多點(diǎn)駐場(chǎng)全城接待攻城陽(yáng)光走進(jìn)千家萬戶圈城高端行業(yè)互換資源出城下浦口、東岱等鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)資源挖掘針對(duì)學(xué)校教師及部分學(xué)生家長(zhǎng)、政府公務(wù)員客戶進(jìn)行企業(yè)團(tuán)購(gòu)，以較小的優(yōu)惠利益促進(jìn)項(xiàng)目集中去化。企業(yè)拓客計(jì)劃：1、企業(yè)資源挖掘，從項(xiàng)目周邊學(xué)校、五大行政中心開始，陸續(xù)拓展2、配合企業(yè)推廣，舉辦晚宴及推介會(huì)3、一對(duì)一企業(yè)拜訪，3家/周企業(yè)的頻率，拜訪連江各大企業(yè)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)以促進(jìn)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)配合：對(duì)象：學(xué)校教師、學(xué)生家長(zhǎng)，政府公務(wù)員拓客形式：以企業(yè)團(tuán)購(gòu)形式進(jìn)行；找到企業(yè)負(fù)責(zé)人（校長(zhǎng)、辦公室主任等），通過贈(zèng)送其茶具等高端定制禮品及轉(zhuǎn)介費(fèi)形式，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行項(xiàng)目推介，形成團(tuán)購(gòu)。并與之建立良好關(guān)系開展圈層活動(dòng)，進(jìn)行品牌及產(chǎn)品推薦，同時(shí)進(jìn)行資料植入。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：5人及其以上團(tuán)購(gòu)額外給到1%優(yōu)惠。企業(yè)推介[客戶拓展執(zhí)行]客戶策略拓城多點(diǎn)駐場(chǎng)全城接待攻城陽(yáng)光走進(jìn)千家萬戶圈城高端行業(yè)互換資源出城下浦口、東岱等鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)銷售廳+鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市駐點(diǎn)隨著產(chǎn)品與價(jià)格的不斷提升，客戶的質(zhì)量也在不斷提升，需要鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶作為有力的客戶資源補(bǔ)充，建議在鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過展會(huì)巡展、社區(qū)巡展、固定點(diǎn)位等立體巡展網(wǎng)絡(luò)，增加項(xiàng)目的曝光率為避免過往的‘審美疲勞’需在常規(guī)拓客的基礎(chǔ)上做出亮點(diǎn)，帶活動(dòng)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，利用有噱頭的雙層巴士/大篷車進(jìn)行路演，同時(shí)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市進(jìn)行掃微信換小禮品等形式讓更多的客戶了解項(xiàng)目，獲得鄉(xiāng)鎮(zhèn)民眾的聯(lián)系方式。[客戶拓展執(zhí)行]客戶策略[拓客方式建議]突破常規(guī)，叫好又叫座鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：【內(nèi)有乾坤的移動(dòng)銷售廳】移動(dòng)售樓部結(jié)合大篷車、雙層巴士，拓客有噱頭，活動(dòng)有吸引力，同時(shí)提供洽談空間，有助于深度拓客；客戶策略[創(chuàng)意話題]連江縣城區(qū)域較小，事件拓客利于傳播。建議借鑒在縣城事件拓客較為成功的碧桂園企業(yè)拓客模式，通過“‘空姐’派情書”等創(chuàng)意性拓客方式，形成系列炒作話題。創(chuàng)意案例—空姐派“情書”形式創(chuàng)意點(diǎn)：美女空姐瞬間吸引客戶駐足，形象高端，話題性強(qiáng)拓客形式：身著空姐制服美女，手拉登機(jī)箱，箱子裝滿“情書”，向過往行人派發(fā)“情書”物料創(chuàng)新：將項(xiàng)目信息做成“情書”，向客戶告白，拉近和客戶的親密度客戶策略[商超資源聯(lián)動(dòng)]龍芝廣場(chǎng)消費(fèi)積分抵房款活動(dòng)規(guī)則：客戶在龍芝廣場(chǎng)消費(fèi)1元為1積分，1積分抵房款總價(jià)1元；積分在一定期限內(nèi)可累加（如：半年），最高可抵房款總價(jià)1萬元；若不購(gòu)房，集滿1000積分，可到案場(chǎng)兌換禮品；商超是人流最為集中的地方，但簡(jiǎn)單的派發(fā)單頁(yè)、駐點(diǎn)咨詢已經(jīng)無法吸引過往客戶的注意。連江龍芝廣場(chǎng)人流量大，且距離本項(xiàng)目近，建議通過龍芝廣場(chǎng)消費(fèi)積分抵房款形式吸引消費(fèi)客群注意，同時(shí)在龍芝廣場(chǎng)植入項(xiàng)目資料，促進(jìn)合作雙方共贏?？蛻舨呗訹縣城獨(dú)特資源拓展]全城廣告移動(dòng)覆蓋連江縣城使用電動(dòng)車/摩托車的人相比使用轎車的客戶更多，電動(dòng)車/摩托車時(shí)常穿行在街道上，若能在電動(dòng)車/摩托車貼上廣告，則“滿城盡是禹洲劍橋?qū)W苑”，全城電動(dòng)車/摩托車都是本項(xiàng)目移動(dòng)式廣告。拓客形式：在電動(dòng)/摩托車車身或車籃子邊貼上本項(xiàng)目廣告貼，廣告貼上注明貼標(biāo)日期，若15天內(nèi)沒有撕毀，客戶可騎車到項(xiàng)目免費(fèi)領(lǐng)取禮品。深入學(xué)校，以禮惠之項(xiàng)目比鄰啟明中學(xué)、文筆中學(xué)及第三實(shí)驗(yàn)小學(xué)，學(xué)生家長(zhǎng)是項(xiàng)目潛在大消費(fèi)客群，對(duì)學(xué)生及其家長(zhǎng)進(jìn)行全面、重點(diǎn)拓客，深入挖掘項(xiàng)目周邊客戶。拓客形式建議：結(jié)合縣城居民“貪小便宜”習(xí)性，以派發(fā)禮品形式進(jìn)行禮品選取：針對(duì)學(xué)生，可選取印有項(xiàng)目信息的魔方、日歷貼等益智類玩具及印有項(xiàng)目信息的轉(zhuǎn)筆刀、文具盒、墊板等學(xué)習(xí)用品，且要易于長(zhǎng)期保存；針對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)，可選取印有項(xiàng)目信息的雨傘、扇子、紙巾盒等實(shí)用型禮品，同時(shí)可為私家車一族定制停車溫馨提示貼、車掛飾等禮品?？蛻舨呗訹學(xué)校拓展]項(xiàng)目2015年全年推售節(jié)奏鋪排：品牌落地階段巡展蓄客階段洗客開盤階段持續(xù)開盤、續(xù)銷階段2014年12月15日2015年4月29日7月30日8月15日8月22日9月26日10月17日11月21日時(shí)間推售安排首開，推2億貨值加推，推1億貨值考慮國(guó)慶熱銷，節(jié)前推3億貨值推2億貨值推2億貨值備注：全年去化50%以上銷售策略階段劃分1元認(rèn)籌，無門檻，?；I客戶，做大客戶基數(shù)；利益沖擊大，認(rèn)購(gòu)與否，1元認(rèn)籌客戶皆“有利可圖”；不坐等業(yè)主基數(shù)，從首期開始實(shí)現(xiàn)老帶新策略，1元認(rèn)籌，介紹老帶新成交，購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)。1元認(rèn)籌交1元即可認(rèn)籌若開盤未成交，可退100元購(gòu)物卡；若成交成交可抵10000元購(gòu)房款。備注：1元認(rèn)籌金不可退10000元認(rèn)籌升級(jí)交1萬元，認(rèn)籌升級(jí)若開盤未成交，退還1萬元認(rèn)籌金；若開盤成交，1萬元作為房款，同時(shí)1萬元可抵4萬元；交1萬元認(rèn)籌金可落房號(hào)。備注：兩個(gè)階段合計(jì)認(rèn)籌金10001元抵50000元購(gòu)房款，總計(jì)優(yōu)惠40000元。?；I階段認(rèn)籌升級(jí)階段銷售策略[蓄客策略]無門檻，1元認(rèn)籌！連江縣級(jí)城市，什么廣告都不如朋友的一句稱贊有說服力。在項(xiàng)目入市前期就啟動(dòng)老帶新政策，通過較大優(yōu)惠力度的客戶轉(zhuǎn)介，促進(jìn)老帶新成交。項(xiàng)目入市前期：活動(dòng)對(duì)象：1元認(rèn)籌客戶享受優(yōu)惠：推薦朋友成功認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目，則憑1元認(rèn)籌單可領(lǐng)取3000元購(gòu)物卡；項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷期：活動(dòng)對(duì)象：除本項(xiàng)目員工外所有客戶享受優(yōu)惠：推薦朋友成功認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)2000元購(gòu)物卡；銷售策略[老帶新策略]多種貸款方式結(jié)合：緩解客戶不同的首付/月供壓力，以吸引更多客群。考慮到公司資金回籠，以差別優(yōu)惠促使更多客戶選擇一次性優(yōu)惠、分期付款等利于公司快速回款的付款方式。一次性付款：簽約當(dāng)日一次性付清房款，付款方式優(yōu)惠5%。分期付款：一定時(shí)間內(nèi)（半年/一年）分期付清房款，付款方式優(yōu)惠3%。按揭付款：首付30%房款，其余于銀行辦理按揭貸款，付款方式優(yōu)惠1%。公積金貸款：引入省直公積金貸款，首付30%，無付款方式優(yōu)惠。但因貸款利率較低，吸引公積金較高客戶群。銷售策略[付款方式策略]首付分期：首付10%，余下20%半年內(nèi)還清，免利息緩解購(gòu)房者的首付資金壓力，同時(shí)樹立開發(fā)商實(shí)力形象，加快銷售資金回籠速度，以較有吸引力的優(yōu)惠，刺激剛需客群購(gòu)買。執(zhí)行原則：1、首付借款的比例首付借款的比例不得超過客戶應(yīng)付首付金額的60%，如某首套購(gòu)房的客戶，合同金額100萬，首付為30萬，若客戶享受此政策，該客戶首付借款后分期還款的金額不得超過18萬。2、首付借款的最后還款期限首付借款的最后還款時(shí)間為簽約次日起半年或交房前三個(gè)月，以先到達(dá)的時(shí)間為準(zhǔn)，如借款到期日為2015年5月30日，則首付借款需于2015年5月30日前全額返還禹洲。3、首付借款客戶可享受的優(yōu)惠因首付借款需要禹洲公司實(shí)際墊資的，首付借款客戶不可項(xiàng)目該項(xiàng)目支付方式優(yōu)惠。銷售策略[首付分期策略]首付分期貸款：借助世聯(lián)家圓云貸平臺(tái)，吸引月供壓力較小，首付有一定壓力的剛需客群。世聯(lián)家圓云貸平臺(tái)：世聯(lián)信貸專為世聯(lián)/立丹行客戶發(fā)放的家庭信用消費(fèi)貸款，幫助客戶解決家庭現(xiàn)金流的信用貸款。期限月利率一次性手續(xù)費(fèi)還款方式3-6個(gè)月2%2%，最低2000元先息后本（期初一次性付息及手續(xù)費(fèi)，期末還本）7-12個(gè)月1.8%按月還本付息，按10年算月供還本；√月供=貸款金額×1.8%+貸款金額÷120√第12期到期償還剩余所有本金及當(dāng)月利息13-36個(gè)月1.4%按月還本付息，按10年算月供還本；√月供=貸款金額×1.4%+貸款金額÷120√第12、24、36期在月供還款之上再分別追加歸還本金的20%、20%、30%家圓云貸速貸版

（5-50萬）銷售策略[首付分期貸款策略]參照區(qū)域可比項(xiàng)目，運(yùn)用市場(chǎng)比較法，得出本地塊高層住宅目前可售價(jià)格為9600/㎡，但該片區(qū)為內(nèi)生型市場(chǎng)，價(jià)格偏高去化速度受影響，借鑒典型項(xiàng)目萬星城的定價(jià)策略及去化速度，建議毛坯價(jià)格約為9100元/㎡。鑒于市場(chǎng)仍處于較低迷時(shí)期，為快速搶占市場(chǎng)，首期開盤建議價(jià)格為8800元/㎡。類別權(quán)重本案碧水龍庭碧水龍城中央公園萬星城盛世豪門區(qū)域因素地段區(qū)位10%100100100100100100周邊配套10%100100105105100100交通因素10%10010095959595自然環(huán)境5%100100100100100100景觀因素10%100100100100100100區(qū)域發(fā)展10%100100100100100100產(chǎn)品因素項(xiàng)目規(guī)劃5%100959510010095建筑規(guī)劃10%10010010010095100戶型設(shè)計(jì)10%1009595959595園林景觀5%10095951009595社區(qū)配套5%100959595105100物業(yè)管理5%1009595959595

120011751175118511801175修正指數(shù)10.980.980.990.980.98交易均價(jià)（元/㎡)

96009800970088009800本案修正價(jià)格（元/㎡)

9804100099823894910009可比權(quán)重（%）

0.30.20.20.20.1本案市場(chǎng)比較價(jià)格（元/㎡)

9698價(jià)格策略整體以戶外牌、公交亭、道旗、單張等傳統(tǒng)廣告為主，報(bào)廣、短信、廣播、電視等軟性廣告為輔，因縣城僅少數(shù)人用網(wǎng)絡(luò)，建議網(wǎng)絡(luò)、微信減少投放。同時(shí)考慮福州至連江的班車后座廣告位宣傳，另可通過贈(zèng)送司機(jī)禮品等方式，在班車后座長(zhǎng)期擺放項(xiàng)目折頁(yè)。品牌落地階段洗客開盤階段持續(xù)開盤、開盤續(xù)銷階段品牌落地階段：戶外牌、公交亭、主干道道旗為主導(dǎo)，電視、廣播、報(bào)紙等主流媒體作軟性的追蹤報(bào)道；洗客開盤階段：增加報(bào)廣頻率作為主要媒體，戶外牌與報(bào)廣同步密集曝光，短信為輔；持續(xù)開盤、開盤續(xù)銷階段：頻繁變換戶外牌，適時(shí)調(diào)整報(bào)廣的頻次，以戶外牌、短信作為主要媒體。媒體策略整體策略：前期以大型造勢(shì)活動(dòng)使品牌落地，通過示范區(qū)開放等中型活動(dòng)提升項(xiàng)目品質(zhì)感，輔以節(jié)慶日相關(guān)主題活動(dòng)及周末嘉年華等系列暖場(chǎng)活動(dòng)拓展及維系客戶。大型活動(dòng)中型活動(dòng)節(jié)慶日活動(dòng)周末系列暖場(chǎng)活動(dòng)禹洲品牌發(fā)布會(huì)暨項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)示范區(qū)開放活動(dòng)（臨時(shí)）售樓處開放活動(dòng)母親節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等暖場(chǎng)活動(dòng)4月29日7月30日前示范區(qū)開放各節(jié)日當(dāng)天或相鄰周末安排1-2場(chǎng)/周暖場(chǎng)活動(dòng)以綁定知名明星形式，聚集連江大部分縣城客戶，形成廣泛宣傳，通過前期造勢(shì)，迅速引爆市場(chǎng)，拉升品牌知名度。于洗客前，通過示范區(qū)開放邀請(qǐng)前期認(rèn)籌客戶到訪，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的意向度。結(jié)合節(jié)慶日，進(jìn)行相關(guān)性活動(dòng)，嫁接學(xué)校、政府等資源，維系客戶的同時(shí)，爭(zhēng)取老帶新。結(jié)合密集拓客所儲(chǔ)備的海量客戶，以周末暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行維系；同時(shí)針對(duì)項(xiàng)目周邊學(xué)校資源進(jìn)行針對(duì)性系列暖場(chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)策略大型活動(dòng)：結(jié)合禹洲品牌發(fā)布會(huì)暨項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，以活動(dòng)引爆項(xiàng)目信息邀請(qǐng)項(xiàng)目前期所有來電、來訪客戶到訪案場(chǎng)，通過明星親臨現(xiàn)場(chǎng)話題也將吸引大部分想與明星有一面之緣的廣大客戶，以活動(dòng)造勢(shì)，帶動(dòng)禹洲品牌知名度，并引爆項(xiàng)目信息。發(fā)布會(huì)活動(dòng)建議：以新穎的激光舞、兒童表演為主，體現(xiàn)禹洲為中國(guó)40強(qiáng)房地產(chǎn)品牌及項(xiàng)目的學(xué)區(qū)房性質(zhì)?；顒?dòng)策略[大型活動(dòng)]活動(dòng)策略[中型活動(dòng)]臨時(shí)接待點(diǎn)開放活動(dòng)目的：通過禹洲

品牌的落地，觸動(dòng)全城，吸引全城購(gòu)房者的關(guān)注。活動(dòng)下形式：媒體見面會(huì)暨項(xiàng)目推介會(huì)（酒會(huì)亦可）邀約對(duì)象：政府相關(guān)部門人員、媒體記者、合作單位活動(dòng)策略[節(jié)慶日活動(dòng)]國(guó)慶節(jié)：導(dǎo)入五大行政中心公務(wù)員資源，國(guó)慶7天樂嘉年華活動(dòng)母親節(jié)：學(xué)生為母親寫的祝福墻、為媽媽洗腳等感恩母親活動(dòng)勞動(dòng)節(jié)：“關(guān)愛家園，從植樹開始”親子植樹活動(dòng)兒童節(jié)：親子兒童游樂場(chǎng)活動(dòng)中秋節(jié)：大型博餅活動(dòng)，維系業(yè)主以教育為主題，圍繞學(xué)生提升各科目知識(shí)水平、教師指導(dǎo)等方面進(jìn)行系列性活動(dòng)?；顒?dòng)對(duì)象：以啟明中學(xué)、文筆中學(xué)、第三實(shí)驗(yàn)小學(xué)為主的教師、學(xué)生及其家長(zhǎng)活動(dòng)形式：“作文滿文，輕松寫”、“趣味周末，數(shù)學(xué)奧賽”、“世界真奇妙，地理”、“物理密度/浮力興趣班”等形式的各個(gè)科目提升班、興趣班；“滿分作文指導(dǎo)班”、“英語(yǔ)ABC，能說會(huì)道”、“1+2=1+1+1，思考多維度”等各科目指導(dǎo)班?；顒?dòng)策略[周末暖場(chǎng)活動(dòng)]結(jié)合拓客所儲(chǔ)備的客戶，以親子類為主的大型暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行維系，實(shí)現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化?；顒?dòng)形式：“星期八小鎮(zhèn)”類讓孩子提前體驗(yàn)社會(huì)上不同職位系列活動(dòng)；迪士尼嘉年華、美食嘉年華類吃喝玩樂為主題的娛樂型親子活動(dòng)；活動(dòng)策略[周末暖場(chǎng)活動(dòng)]費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用大類費(fèi)用明細(xì)營(yíng)銷費(fèi)用(萬）占比推廣費(fèi)用報(bào)廣606%戶外17017%廣播303%網(wǎng)絡(luò)101%公交系統(tǒng)廣告202%燈箱、道旗505%短信13013%其他媒體費(fèi)用303%媒體費(fèi)用合計(jì)

510

活動(dòng)費(fèi)用品牌活動(dòng)808%暖場(chǎng)活動(dòng)12012%答謝活動(dòng)303%拓客活動(dòng)808%開盤活動(dòng)202%其他活動(dòng)費(fèi)用202%活動(dòng)費(fèi)用合計(jì)

340

銷售物料、應(yīng)用物料（名片、手提袋、紙杯、信封等）101%案場(chǎng)用品折頁(yè)、戶型折頁(yè)202%海報(bào)、DM404%禮品505%物料費(fèi)用合計(jì)

120

不可預(yù)見費(fèi)用

303%總計(jì)1000100%營(yíng)銷費(fèi)用按銷售額2%預(yù)估臨時(shí)接待點(diǎn)開放進(jìn)場(chǎng)、蓄客示范區(qū)開放首期開盤加推開盤開盤開盤2015.4.292014.12.157.308.158.229.2610.1711.21營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣訴求公關(guān)活動(dòng)拓客工作媒體安排階段劃分品牌落地階段巡展蓄客階段洗客開盤階段持續(xù)開盤、續(xù)銷階段禹洲品牌項(xiàng)目各價(jià)值點(diǎn)釋放品牌發(fā)布會(huì)暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)示范區(qū)開放活動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)拓展、業(yè)務(wù)員拓展老客戶企業(yè)學(xué)校、政府等企業(yè)拓展縣城社區(qū)、商超拓客路牌為主，軟性炒作為輔報(bào)廣、路牌為主，短信為輔線上路牌更新，線下大量短信，報(bào)廣開盤時(shí)階段投入項(xiàng)目營(yíng)銷總表商超、社區(qū)等常規(guī)拓客暖場(chǎng)活動(dòng)周末星期八小鎮(zhèn)、迪士尼嘉年華系列活動(dòng)階段品牌活動(dòng)臨時(shí)接待點(diǎn)開放暨媒體見面會(huì)銷售動(dòng)作1元無門檻認(rèn)籌1元升級(jí)1萬認(rèn)籌1萬抵4萬認(rèn)籌，開盤1元認(rèn)籌客戶老帶新、全民老帶新首付分期、首付分期貸款產(chǎn)品、優(yōu)惠、開盤報(bào)告體系P2.目標(biāo)P4.市場(chǎng)分析P1.前言P4.項(xiàng)目理解立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力立丹行合作優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)P6.公司及團(tuán)隊(duì)介紹P5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力[關(guān)于立丹行]17年來，立丹行形成了以海西為主的業(yè)務(wù)平臺(tái)，輻射華東、華南等區(qū)域，服務(wù)領(lǐng)域遍及中國(guó)沿海重點(diǎn)城市。2010年，公司實(shí)現(xiàn)新的戰(zhàn)略調(diào)整，立足福廈雙核，輻射海西，做區(qū)域內(nèi)最專業(yè)的代理企業(yè)，為客戶提供全程服務(wù)。立丹行成立于1998年，是一家立足廈門和福州，輻射海西主要城市的房地產(chǎn)綜合服務(wù)提供商。公司由顧問事業(yè)部、代理事業(yè)部和商業(yè)發(fā)展部三大部分組成，向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、政府職能部門以及金融機(jī)構(gòu)提供市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策劃、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷執(zhí)行以及招商執(zhí)行等全面的服務(wù)。17年來主要服務(wù)企業(yè)有萬科地產(chǎn)（廈門、福州、莆田）、禹洲集團(tuán)（廈門、福州）、廈門住宅集團(tuán)、廈門特房集團(tuán)、海翼集團(tuán)（廈門、三明）、國(guó)貿(mào)集團(tuán)、裕景集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、夏商地產(chǎn)、嘉祥集團(tuán)東海開發(fā)等。主要在售項(xiàng)目有廈門萬科金域華府（45萬㎡），廈門海滄萬科城（52萬㎡）聯(lián)合博學(xué)園（18萬㎡）、福州萬科廣場(chǎng)（20萬㎡），禹洲福州東方威尼斯（占地1234畝）；住宅集團(tuán)萬特福水晶湖郡（95萬㎡）；裕景集團(tuán)廈禾裕景（20萬㎡）；嘉祥集團(tuán)東海灣太古廣場(chǎng)二期（16萬㎡）、海翼三明左岸名都（18萬㎡）等。立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力[關(guān)于立丹行]17年專注地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力[立丹行海西布局]福州萬科廣場(chǎng)/萬科金域中央萬科又一城/建發(fā)領(lǐng)第禹洲東方威尼斯/凱旋楓丹泰禾紅樹林/正祥香榭芭蕾莆田萬科城/木蘭楓丹/雅頌居國(guó)際公館/公園灣一號(hào)紫荊城/金海灣公寓書香門第/仙作時(shí)代廣場(chǎng)泉州太古廣場(chǎng)2期-3期/中源領(lǐng)第羅馬家園/金王首府/泉州萬科城廈門萬科·金域華府/海滄萬科城/萬科廣場(chǎng)住宅·蕓溪居住公園/水晶湖郡特房·銀溪春墅/山水杰座/錦繡祥安/黎安小鎮(zhèn)海翼·海翼大廈/七星大廈/福隆世紀(jì)中心泰禾紅門/中交和美新城/中澳城廈禾裕景/聯(lián)合博學(xué)園/融景灣漳州龍海祥云豪庭/夏商書香名苑西岸國(guó)際/平和水岸帝景君悅·黃金海岸三明永安萬年廣場(chǎng)/沙縣汽車城海翼左岸名都/永星國(guó)際立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力[廈門布局]蕓溪居住公園聯(lián)合博學(xué)園水晶湖郡萬科金域華府海滄萬科城廈禾裕景廈門國(guó)際中心營(yíng)銷代理項(xiàng)目招商代理項(xiàng)目新景緣萬科廣場(chǎng)七星大廈五華廣場(chǎng)天潤(rùn)新城中交和美新城中澳城東城合院云頂國(guó)際立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力[福州布局]三迪國(guó)際中心萬科·又一城正祥·香榭芭蕾南臺(tái)16府金域榕郡萬科金域國(guó)際中旅·頤荷亞洲立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力[立丹行業(yè)績(jī)表現(xiàn)]2007年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額28億2008年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額30億2009年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額33億2010年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額40億2011年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額62億2012年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額120億2013年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額168億2014年立丹行代理項(xiàng)目銷售總金額130億立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)峻市場(chǎng)下的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，執(zhí)行力是關(guān)鍵的關(guān)鍵！2008年，極其嚴(yán)峻的市場(chǎng)條件下——萬科.金域藍(lán)灣，總銷售金額8億多，成為廈門2008年單盤銷售冠軍；特房.都市港灣，總銷售面積近10萬㎡，成為2008年單盤銷售面積冠軍特工.悅?cè)A園，2008年7月創(chuàng)造了1個(gè)小時(shí)售罄126套的最快紀(jì)錄。2009年房地產(chǎn)演繹先抑后揚(yáng)的局面----春節(jié)元宵同安蕓溪居住公園開盤一周內(nèi)勁銷400多套，創(chuàng)造同安區(qū)域史無前例銷售業(yè)績(jī)。贛州鷺江新城9月底起兩次開盤完銷400多套；日照航貿(mào)中心9月12日開盤銷售超過80%。揚(yáng)州明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)9月底起到年底連續(xù)四次開盤實(shí)現(xiàn)住宅銷售超過1000套。立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力2010年，宏觀調(diào)控政策不斷加碼的情況下——萬科.金色悅城在4.15新政下5月底開盤，取得80％的銷售率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同區(qū)域其他項(xiàng)目的開盤銷售率。萬科.金域華府在2010年10月29日開盤，到元旦之前連續(xù)三次開盤（10月底、11月底、12月底），短短兩個(gè)月時(shí)間銷售1100多套，銷售總金額超過11億，創(chuàng)造了萬科集團(tuán)當(dāng)年全國(guó)銷售最高效率項(xiàng)目。2011年，限購(gòu)在福廈兩地全面執(zhí)行，限購(gòu)措施碼上加碼----2011年5月底萬科.金域華府推售302套、7月底推售354套，10月中旬推售204套，均在開盤當(dāng)日達(dá)到85%以上的認(rèn)購(gòu)率，十天內(nèi)簽約率達(dá)到90%。聯(lián)合.博學(xué)園

2011年7月24日在廈門會(huì)展中心開盤，推售169套3小時(shí)售罄，創(chuàng)2011年廈門銷售速度最快紀(jì)錄。水晶湖郡2011年9月11日盛大開盤，600多套房源當(dāng)天去化85%以上。2011年7月三明海翼·左岸名都項(xiàng)目開盤銷售以來，一直名列三明市場(chǎng)銷售前列，勁銷3億多。2011年12月18日莆田萬科城盛大開盤，逆市推售792套，當(dāng)天完成銷售576套。2011年，在福州市場(chǎng)高端客逐漸退出的市場(chǎng)下——福州禹洲東方威尼斯二期·公爵島4月16日公開以來，在項(xiàng)目體驗(yàn)嚴(yán)重不足的情況下，截止7月底，短短3個(gè)月取得近70棟（總銷7億）的銷售佳績(jī)，名列福州別墅市場(chǎng)第一，展示了立丹行對(duì)高端項(xiàng)目的運(yùn)作和對(duì)高端客戶的把握能力。立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力2012年，宏觀調(diào)控政策繼續(xù)嚴(yán)控的情況下——萬科.金域華府18號(hào)樓近650套房源在3月底與5月底兩次開盤，當(dāng)天均取得超過80％的銷售率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同區(qū)域其他項(xiàng)目的開盤銷售率。住宅集團(tuán).水晶湖郡二期一組團(tuán)1-3號(hào)樓640套房源于5月19日開盤，當(dāng)天銷售超過550套，創(chuàng)造廈門近兩年來單盤開盤當(dāng)天最大銷售量，在市場(chǎng)上形成水晶湖郡一房難求的局面。國(guó)貿(mào)金門灣·海岸金街于2012年6月2日開盤，取得超過70%的銷售率。莆田·萬科城分別于2012年4月中旬和5月底加推1號(hào)樓與2號(hào)樓各約200套房源，均取得超過85%的銷售率，得到萬科地產(chǎn)的好評(píng)。2012年莆田萬科城成為萬科地產(chǎn)面積銷售冠軍項(xiàng)目莆田·公園灣1號(hào)于2012年6月9日開盤，在區(qū)域需求量極其有限的市場(chǎng)下取得開盤銷售超過7成的業(yè)績(jī)。福州·建發(fā)領(lǐng)第項(xiàng)目一區(qū)于2012年5月底開盤，在項(xiàng)目本身不具備優(yōu)勢(shì)以及周邊巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力下取得開盤銷售超過50%的銷售率。廈門萬科城于2012年6月23日開盤，首推414套高層公寓6個(gè)小時(shí)內(nèi)剩下個(gè)位數(shù)，實(shí)現(xiàn)了千人排隊(duì)購(gòu)房的開門紅。2012年7月14日，聯(lián)合·博學(xué)園二期開盤，240套房源4個(gè)小時(shí)售罄，再現(xiàn)日光傳奇。2012年7月22日，君悅黃金海岸在廈門會(huì)展中心開盤約400套3個(gè)小時(shí)售罄。2012年9月22日，廈門市中心頂級(jí)豪宅廈禾裕景第一組團(tuán)開盤取得80%的銷售率。立丹行核心競(jìng)爭(zhēng)力2013年，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控更加嚴(yán)厲——水晶湖郡二期1號(hào)樓3月5日晚上實(shí)現(xiàn)173套完美售罄，再續(xù)項(xiàng)目傳奇。2013年3月16日廈門聯(lián)合·博學(xué)園三期一組團(tuán)158套房子兩個(gè)銷售售罄。2013年3月21日廈門海滄萬科城開盤推出近500套高層、小高層公寓4個(gè)小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)89%的銷售率，再現(xiàn)了千人排隊(duì)購(gòu)房的局面。2013年3月24日，莆田·安特紫荊城一期開盤，以高出周邊項(xiàng)目近千元的均價(jià)實(shí)現(xiàn)第一組團(tuán)當(dāng)天85%的銷售率而著稱。2013年3月30日，漳州夏商·書香名苑項(xiàng)目首推近200套房子，2個(gè)小時(shí)賣完，實(shí)現(xiàn)了漳州市區(qū)多年來第一個(gè)日光的項(xiàng)目。廈禾裕景，廈門島內(nèi)高端住宅，2013年4月19日開盤推出146套房源，銷售80%。2013年5月25日泰禾集團(tuán)進(jìn)入廈門的首個(gè)項(xiàng)目，泰禾紅門推出389套，開盤基本售罄。

2013年7月26日，海滄萬科城再現(xiàn)千人排隊(duì)購(gòu)房場(chǎng)面，近500套房子熱銷九成。2013年7月27日，廈門北站萬科廣場(chǎng)第一次推售，也取得超過8成的銷售率。2013年9月19日中秋當(dāng)日，中交和美新城第一期開盤380套，實(shí)現(xiàn)超過80%的銷售率。2013年9月28日，夏商書香名苑，項(xiàng)目推出176套