2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.企業(yè)組織具有（）、（）、（）、（）、（）的特征。2.材料儲(chǔ)備成本除包括儲(chǔ)存中產(chǎn)生的成本外，還應(yīng)包括（）A、材料成本B、經(jīng)營(yíng)成本C、訂購(gòu)成本D、可變成本3.按確定程度，決策可分為（）、（）、（）、（）。4.銷售組常見的問題有哪些？5.非結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。6.簡(jiǎn)述關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）7.薪酬管理原則是什么？8.簡(jiǎn)述竄貨的表現(xiàn)9.選繹與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的市場(chǎng)定位，并且在同一定位市場(chǎng)上，使本*企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品處于具有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，這屬于產(chǎn)品市場(chǎng)定位的（）A、避強(qiáng)策略B、雷同策略C、超強(qiáng)策略D、齊頭并進(jìn)策略10.彼得.德魯克和戴爾均屬于經(jīng)驗(yàn)學(xué)派。11.企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之間適宜比率通常為（）A、3：1B、4：1C、5：1D、2：112.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定程序的第二個(gè)步驟是（）A、形成戰(zhàn)略思想B、擬定、評(píng)價(jià)和選擇戰(zhàn)略方案C、進(jìn)行環(huán)境調(diào)查D、實(shí)施戰(zhàn)略方案13.簡(jiǎn)述銷售方格理論14.怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？15.按重要程度，決策可以分為（）、（）。16.企業(yè)管理的七要素是指（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。17.客戶異議的類型有哪些？18.簡(jiǎn)述銷售談判的策略19.在一個(gè)生產(chǎn)車間里，集中了各種不同類型的生產(chǎn)設(shè)備和不同工種的工人，對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行不同工藝方法加工的是（）A、工藝專業(yè)化生產(chǎn)車間B、對(duì)象專業(yè)化生產(chǎn)車間C、大量流水生產(chǎn)車間D、成批流水生產(chǎn)車間20.流動(dòng)資產(chǎn)管理的要求有（）A、保證一定流動(dòng)資金儲(chǔ)備量B、控制流動(dòng)資產(chǎn)需要量C、控制流動(dòng)資產(chǎn)占有量D、加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)E、盡量減少流動(dòng)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占比例21.簡(jiǎn)述竄貨的原因22.差異化戰(zhàn)略23.應(yīng)付貼現(xiàn)票款等于匯票金額減去（）A、經(jīng)營(yíng)成本B、銀行利息C、貼現(xiàn)息D、貸款利息24.無形資產(chǎn)25.銷售組織設(shè)計(jì)就遵循哪些原因？26.企業(yè)銷售計(jì)劃活動(dòng)的具體內(nèi)容包括哪些？27.簡(jiǎn)述企業(yè)在銷售中的支持作用28.持有應(yīng)收賬款的成本有？29.對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)的方法有什么？30.根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式有？31.根據(jù)波斯頓矩陣分析法，某經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的需求增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率低，說明該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域處（）A、明星區(qū)B、現(xiàn)金牛區(qū)C、瘦狗區(qū)D、野貓區(qū)32.簡(jiǎn)述DIPADA模式33.影響銷售區(qū)域的因素有哪些？34.根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式有？35.需求價(jià)格彈性36.按培訓(xùn)與工作崗位的關(guān)系，培訓(xùn)分為（）、（）、（）。37.企業(yè)獎(jiǎng)酬的類型包括（）、（）、（）。38.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整，從系統(tǒng)論觀點(diǎn)看，這是（）A、系統(tǒng)相關(guān)性的要求B、系統(tǒng)集合性的要求C、系統(tǒng)目的性的要求D、系統(tǒng)環(huán)境適應(yīng)性的要求39.正式組織遵循（）邏輯，非正式組織遵循（）的邏輯。40.按生產(chǎn)力的要素比重，企業(yè)可分為（）、（）、（）.41.全面質(zhì)量管理是費(fèi)根堡姆提出來的。42.簡(jiǎn)述銷售人員的培訓(xùn)時(shí)機(jī)43.PDCA循環(huán)是著名質(zhì)量管理學(xué)家戴明提出來的。44.招聘的渠道有哪些？45.簡(jiǎn)述有效預(yù)防竄貨策略46.簡(jiǎn)述客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)47.可以使公司與購(gòu)買者之間的購(gòu)買賣關(guān)系發(fā)展成為互相理解和友誼的關(guān)系，因而具有感情交融性特點(diǎn)的促銷方式最（）A、人員推銷B、營(yíng)業(yè)推廣C、公共關(guān)系D、廣告宣傳48.簡(jiǎn)述AIDA模式49.績(jī)效評(píng)估方法就考慮的因素有哪些？50.技術(shù)進(jìn)步的指標(biāo)體系包括（）、（）、（）、（）。51.簡(jiǎn)述客戶方格理論及其目的52.銷售預(yù)算水平的方法有哪些？53.簡(jiǎn)述銷售預(yù)測(cè)的方法54.如何多元化激勵(lì)留住80后？55.結(jié)構(gòu)工資的組成部分一般包括（）A、基礎(chǔ)（基本）工資B、職務(wù)（崗位）工資C、計(jì)件工資D、工齡工資E、獎(jiǎng)勵(lì)工資56.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要素包括（）、（）、（）、（）、（）。57.決定銷售人員的薪酬因素有哪些？58.流動(dòng)資產(chǎn)管理的內(nèi)容包括（）、（）、（）、（）。59.屬于職能戰(zhàn)略的對(duì)（）A、進(jìn)攻型戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、產(chǎn)品戰(zhàn)略D、市場(chǎng)戰(zhàn)略E、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略60.我國(guó)南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對(duì)于將來產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時(shí)一頭牛的價(jià)格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價(jià)格定為1000元左右，他們是樂于購(gòu)買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)定為1000元/臺(tái)，并取了一個(gè)動(dòng)聽的名字“小鐵?！?。“小鐵?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。按產(chǎn)品定價(jià)導(dǎo)向的不同來劃分，產(chǎn)品的定價(jià)方法有哪些？61.企業(yè)管理具有（）、（）、（）、（）、（）、（）職能。62.設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程63.竄貨的類型有哪些？64.固定資產(chǎn)折舊的方法包括（）、（）、（）、（）。65.簡(jiǎn)述確定銷售人員的方法66.在下列各因素中，影響企業(yè)集權(quán)與分權(quán)狀況的因素是（）A、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)B、法人治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的多少D、下屬單位與人員的要求67.怎樣正確對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)？68.影響企業(yè)活力的因素主要包括（）、（）、（）、（）、（）。69.勞動(dòng)定額70.制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，需要考慮哪些重大戰(zhàn)略關(guān)系？71.溝通72.CRM應(yīng)遵循什么原則73.優(yōu)秀銷售的員的銷售技能包括哪些？74.簡(jiǎn)述處理客戶投訴的策略75.簡(jiǎn)述德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)76.簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)沖突的分類77.銷售配額的類型有哪些？78.什么是固定薪酬？79.生產(chǎn)過程組織有哪些要求？80.權(quán)利的類型有（）、（）、（）.81.現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)容主要包括（）、（）、（）。82.客戶關(guān)系管理可以從哪幾方面來理解83.簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理（CRM）84.分析和判斷工序質(zhì)量是否穩(wěn)定可采用（）A、排列圖法B、控制圖法C、散布圖法D、因果分析圖法85.簡(jiǎn)述渠道的結(jié)構(gòu)86.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？87.簡(jiǎn)述銷售三角理論88.以下幾項(xiàng)內(nèi)容中屬于企業(yè)文化深層部分的是（）A、產(chǎn)品形象B、廠風(fēng)廠貌C、職工價(jià)值觀D、組織效率等組織特征89.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素包括（）、（）、（）、（）。90.不能直接計(jì)入成本費(fèi)用的是（）A、工藝加工費(fèi)B、設(shè)備購(gòu)置費(fèi)C、生廣工人工資D、直接材料費(fèi)91.技術(shù)引進(jìn)的原則是（）、（）、（）。92.產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作應(yīng)貿(mào)徹國(guó)家的"三化"政策，這"三化"是指（）A、專業(yè)化B、系列化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、通用化E、協(xié)作化93.營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的特點(diǎn)有（）A、非規(guī)則性和非周期性B、靈活多樣性C、感情的交融性D、效益的短期性E、成本的昂貴性94.被稱為“科學(xué)管理之父”的是泰勒。95.債券成本是指（）A、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用B、債券總值C、支付利息D、債券面值96.簡(jiǎn)述促成交易的技巧97.影響銷售預(yù)測(cè)的因素是什么？98.國(guó)有企業(yè)的資金來源有哪些？99.企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益常用的分析方法有（）、（）、（）。100.確定銷售配額的主要考慮因素有哪些？第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.正確答案:目的性；系統(tǒng)性；結(jié)構(gòu)性；群體性；適應(yīng)性2.正確答案:C3.正確答案:確定型；風(fēng)險(xiǎn)型；不確定型；博奕型4.正確答案: 1、效率低下 2、管理失控 3、逃通不暢 4、追求短期利益5.正確答案:計(jì)劃；庫(kù)存；質(zhì)量；人員6.正確答案:是指通過工作績(jī)效的特征分析，提煉出最能代表的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的模式。7.正確答案:公平性原則：內(nèi)部公平、外部公平、個(gè)人公平8.正確答案: 1、分公司與分公司之間 2、中間商之間 3、低價(jià)銷售過期或?qū)⑦^期產(chǎn)品 4、銷售假冒為劣產(chǎn)品9.正確答案:C10.正確答案:正確11.正確答案:D12.正確答案:C13.正確答案: 美國(guó)管理學(xué)家羅伯特。布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念?其有兩相目標(biāo)： 1、為了完成銷售任務(wù)，希望實(shí)現(xiàn)有效的買賣關(guān)系 2、為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系?其五種類型： 1、事不關(guān)已導(dǎo)向型 2、客戶關(guān)系導(dǎo)向型 3、強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型 4、銷售技術(shù)導(dǎo)向型 5、解決問題導(dǎo)向型14.正確答案: 1、根據(jù)銷售成長(zhǎng)率來確定銷售目標(biāo)值 平均成長(zhǎng)率＝（今年銷售實(shí)績(jī)/基年銷售實(shí)績(jī)）1/2 2、根據(jù)市場(chǎng)占有率來確定銷售目標(biāo)值 3、根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率來確定銷售目標(biāo)值15.正確答案:戰(zhàn)略性；戰(zhàn)術(shù)性16.正確答案:人員；資金；設(shè)備；物料；方法；市場(chǎng)；工作精神17.正確答案: 1、對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議 2、對(duì)滿足需求的異議 3、對(duì)價(jià)格的異議 4、對(duì)購(gòu)買時(shí)間和財(cái)力的異議 5、對(duì)服務(wù)和政策的異議18.正確答案: 1、求同存異，剛?cè)岵?jì)策略 2、步步為營(yíng)，最后通牒策略 3、以進(jìn)為退，綿里藏針策略 4、討價(jià)還價(jià)，基辛格法則策略 5、笑到最后策略19.正確答案:B20.正確答案:B,C,D21.正確答案: 1、中間商為完成銷售任務(wù)或獲取高額的獎(jiǎng)勵(lì) 2、不同的銷售區(qū)域的產(chǎn)品價(jià)格的差異化 3、管理制度不完善 4、拋售處理品和代銷品 5、惡意撞擊竟?fàn)幷?2.正確答案:是指企業(yè)努力尋求在產(chǎn)品的功能與外觀、產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所差異，以自己的特色和優(yōu)勢(shì)，來吸引頤容的戰(zhàn)略。23.正確答案:C24.正確答案:是指企業(yè)長(zhǎng)期使用但是沒有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽(yù)等。25.正確答案: 1、以客戶為導(dǎo)向原則 2、統(tǒng)一指揮原則 3、精簡(jiǎn)與高效原則 4、管理幅度適度原則 5、權(quán)責(zé)對(duì)等原則 6、穩(wěn)定而有彈性原則26.正確答案: 1、根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定銷售收入目標(biāo)值 2、按照銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值 3、編制與分配銷售預(yù)算 4、實(shí)施銷售計(jì)劃27.正確答案: 1、做好商務(wù)禮儀培訓(xùn) 2、做好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 3、做好與客戶溝通技巧培訓(xùn) 4、做好銷售技巧培訓(xùn) 5、敦促銷售人員做好售后總結(jié)28.正確答案: 1、機(jī)會(huì)成本 2、管理成本 3、壞賬成本29.正確答案: 5C評(píng)價(jià)法、信用評(píng)價(jià)法 5C評(píng)價(jià)法是由美國(guó)銀行家愛德華在1943年提出的一種專家評(píng)價(jià)法 （一）其5C包括： 1、借款人的道德品質(zhì) 2、還款能力 3、資金實(shí)力 4、擔(dān)保品 5、經(jīng)營(yíng)環(huán)境 （二）信用等級(jí)分為三類九等：AAA??AA??A??BBB??BB??B??CCC??CC?C30.正確答案: 1、竟?fàn)幮?2、成就型 3、自我欣賞型 4、服務(wù)型31.正確答案:D32.正確答案: D.準(zhǔn)確界定客戶的購(gòu)買需求 I.將客戶需求與產(chǎn)品連接起來 P.證實(shí)銷售產(chǎn)品符合客戶需求 A.促使客戶從心理上接受產(chǎn)品 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促使客戶作出購(gòu)買行為，達(dá)成交易33.正確答案: 1、銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛在力 2、銷售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋率 3、銷售區(qū)域的銷售目標(biāo) 4、銷售區(qū)域邊界 5、銷售人員的工作負(fù)荷34.正確答案: 1、優(yōu)秀型 2、老化型 3、問題型35.正確答案:是指顧客的需求對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度，它反映了商品價(jià)格變動(dòng)與需求量變動(dòng)之間的客觀聯(lián)系。36.正確答案:職前；在職；非在職37.正確答案:工資；獎(jiǎng)勵(lì)；福利38.正確答案:D39.正確答案:效率；感情40.正確答案:勞動(dòng)力密集型企業(yè)；資金密集型企業(yè)；知識(shí)密集型企業(yè)41.正確答案:正確42.正確答案: 1、員工需要培訓(xùn)來熟悉工作技能，通過培訓(xùn)可以更順利的進(jìn)行工作如，新進(jìn)人員 2、員工晉級(jí)或換崗位時(shí) 3、環(huán)境變化 4、員工積極性下降43.正確答案:正確44.正確答案: 1、內(nèi)部招聘 2、外部招聘：校園招聘、媒介聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、中介招聘、內(nèi)部人員推薦、獵頭招聘。其他招聘45.正確答案: 1、制定合理的?獎(jiǎng)懲制度 2、建立完善的管理體系 3、減少擴(kuò)展人員參與竄貨 4、培養(yǎng)中間商的忠誠(chéng)度 5、利用技術(shù)手段配合管理46.正確答案: 1、回款率 2、支付能力 3、經(jīng)營(yíng)同行為竟品情況47.正確答案:A48.正確答案: A.引起客戶注意力 I.誘導(dǎo)客戶的興趣 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促成客戶交易49.正確答案: 1、評(píng)估的成本 2、評(píng)估的信度和效度 3、評(píng)估的精度 4、評(píng)估的難度 5、評(píng)估的適應(yīng)性50.正確答案:技術(shù)水平；經(jīng)濟(jì)效益；社會(huì)效益；環(huán)境效益51.正確答案: 1、獲利、讓銷售人員盡可能的做出讓步，討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成交易 2、為了長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，與銷售人員建立良好的人際關(guān)系 類型： 1、漠不關(guān)心導(dǎo)向型 2、感情用事導(dǎo)向型 3、公正干練導(dǎo)向型 4、防衛(wèi)型 5、尋找答案型52.正確答案: 1、最大費(fèi)用法 2、銷售量百分比法 3、同等竟?fàn)幏?4、邊際效益法 5、目標(biāo)任務(wù)法 6、投入產(chǎn)出法53.正確答案: 銷售預(yù)測(cè)的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：專家會(huì)議法、集合者意見法、購(gòu)買者意向調(diào)查法、德爾菲法54.正確答案: 1、差異管理 2、彈性工作制 3、提供持續(xù)成長(zhǎng)的空間 4、設(shè)計(jì)充滿激勵(lì)的工作環(huán)境 5、設(shè)計(jì)適用員工需求的自助福利項(xiàng)目55.正確答案:A,B,C,D56.正確答案:顧客；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；同盟者；企業(yè)自身；環(huán)境條件57.正確答案: 1、付出的勞動(dòng) 2、職位 3、受教育程度 4、為企業(yè)付出的年限 5、企業(yè)的盈利能力 6、銷售經(jīng)驗(yàn) 7、行業(yè)間的薪酬差異水平 8、勞動(dòng)市場(chǎng)的需求狀況58.正確答案:貨幣資金；短期投資；應(yīng)收預(yù)付賬款；存貨59.正確答案:C,D,E60.正確答案: 定價(jià)方法有三種：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。61.正確答案:計(jì)劃；組織；指揮；控制；協(xié)調(diào)；激勵(lì)62.正確答案: 1、選擇基本控制單元 2、估計(jì)基本控制單元的銷售潛力 3、組合銷售區(qū)域 4、銷售人員的工作負(fù)荷分析 5、安排銷售人員63.正確答案: 1、自然竄貨 2、惡意竄貨 3、良性竄貨64.正確答案:使用年限法；工作量法；雙倍余額遞減法；年數(shù)總和法65.正確答案: 1、工作量法 2、銷售目標(biāo)分解法 3、邊際利潤(rùn)法66.正確答案:A67.正確答案: 1、辨別風(fēng)險(xiǎn) 2、預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn) 3、面對(duì)風(fēng)險(xiǎn) 4、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)68.正確答案:獲利能力；競(jìng)爭(zhēng)能力；生長(zhǎng)能力；應(yīng)變能力；凝聚能力69.正確答案:是指在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，采用科學(xué)合理的方法，對(duì)生產(chǎn)單位合格產(chǎn)品或完成一定工作任務(wù)的活勞動(dòng)消耗量所預(yù)先規(guī)定的限額。70.正確答案: （1）企業(yè)與投資者的關(guān)系 （2）企業(yè)與顧客的關(guān)系 （3）企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系 （4）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系 （5）企業(yè)與經(jīng)銷者的關(guān)系 （6）企業(yè)與政府的關(guān)系 （7）企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系71.正確答案:是指兩個(gè)人或兩個(gè)主體間對(duì)某信息的傳遞與分享72.正確答案: 1、動(dòng)態(tài)管理原則 2、突出重點(diǎn)原則 3、專人負(fù)責(zé)原則 4、靈活運(yùn)用原則73.正確答案: 1、客戶服務(wù)能力 2、語言能力 3、分析能力 4、團(tuán)隊(duì)工作能力74.正確答案: 1、鼓勵(lì)客戶投訴 2、獲取和判斷事實(shí)真相 3、提供解決方案 4、公平解決索賠 5、建議銷售 6、建立商譽(yù) 7、提供免費(fèi)投訴電話75.正確答案: 優(yōu)點(diǎn)： 1、充分利用發(fā)揮各專家的長(zhǎng)處，集思廣益，準(zhǔn)確性高 2、能把各專家的不同點(diǎn)提出，取各家之長(zhǎng)，避各家之短 缺點(diǎn)： 1、權(quán)威人生影響他們意見 2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點(diǎn) 3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見76.正確答案: 1、角色沖突：是指兩個(gè)或多個(gè)人之間所擔(dān)任的角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況 2、團(tuán)隊(duì)沖突 3、團(tuán)隊(duì)間沖突 4、關(guān)系沖突 5、任務(wù)沖突 6、過程沖突77.正確答案: 1、銷售量配額 2、財(cái)務(wù)配額：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤(rùn)配額 3、銷售活動(dòng)配額 4、綜合配額78.正確答案:是指銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額，市場(chǎng)份額，個(gè)人表現(xiàn)或其他可衡量的指標(biāo)而變動(dòng)79.正確答案: （1）生產(chǎn)過程的連續(xù)性 （2）生嚴(yán)過程的平行性 （3）生產(chǎn)過程的單向性 （4）生產(chǎn)過程的比例性 （5）生產(chǎn)過程的均衡性 （6）生產(chǎn)過程的適應(yīng)性80.正確答案:直線權(quán)利；參謀權(quán)利；職能權(quán)利81.正確答案:現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；組織制度；管理制度82.正確答案: 1、CRM是一種管理理念它的核心思想是將企業(yè)的客戶作為最重要企業(yè)資源 2、CRM是一種管理軟件和技術(shù)83.正確答案:是指通過企業(yè)培養(yǎng)最終客戶，分銷商和合作伙伴對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的偏好，留住他們以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。84.正確答案:B85.正確答案: （一）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道 （二）寬度結(jié)構(gòu)：密集型、選擇性渠道、獨(dú)家渠道 （三）廣度結(jié)構(gòu)：直銷和間銷86.正確答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對(duì)集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人員可能會(huì)花大量心思放在他最擅長(zhǎng)的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù) （二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度 2、有時(shí)可以降低銷售人員的費(fèi)用 3、減少渠道之間的摩擦，同時(shí)可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度 4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路 缺點(diǎn)： 1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象 2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會(huì)因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅 4、銷售區(qū)域重