保險行業(yè)深度報告：從MDRT數(shù)據(jù)變遷看國內(nèi)壽險轉(zhuǎn)型成效病樹前頭萬木春

東吳證券研究所東吳證券研究所內(nèi)容目錄引言：疫情持續(xù)沖擊傳統(tǒng)線下代理人渠道 4疫情對壽險公司渠道影響 4對不同層級代理人影響各有不同 4百萬圓桌可以衡量壽險公司高績效隊伍建設(shè)情況 5百萬圓桌集聚高產(chǎn)能代理人 5成立時間及原因 5三個層次MDRT/COT/TOT及其標(biāo)準(zhǔn) 5新一屆執(zhí)行委員會致力于為會員提供個性化資源 6成為吸引精英代理人的“軟廣告” 7亞太地區(qū)是會員集中營 8全球壽險保費增量主要來自亞太新興地區(qū) 8中國地區(qū)壽險保費主要由代理人渠道貢獻 8儒家文化的影響也使得亞太地區(qū)更重視個險渠道 92023年大中華地區(qū)會員數(shù)據(jù)透視 102023年中國大陸會員數(shù)據(jù)透視 10友邦集團會員人數(shù)連續(xù)9年穩(wěn)居第一 13中介公司異軍突起，積極引導(dǎo)隊伍參加15傳統(tǒng)國內(nèi)壽險公司考核導(dǎo)向變化人數(shù)明顯回落 16傳統(tǒng)壽險公司高產(chǎn)能代理人培訓(xùn)體系日臻完善 16友邦中國：持續(xù)推出新人才計劃 16平安人壽：打造MVP頂尖績優(yōu)隊伍 18泰康人壽：助力HWP品牌建設(shè)，打造行業(yè)典范 19主要結(jié)論與投資建議 20主要結(jié)論 20投資建議：花開堪折直須折，莫待無花空折枝 21風(fēng)險提示 222/23東吳證券研究所東吳證券研究所圖表目錄圖1：疫情對資產(chǎn)負(fù)債兩端的影響復(fù)雜而深遠 4圖2：百萬圓桌發(fā)展主要歷史 5圖3：百萬圓桌多樣化會議形式 6圖4：百萬圓桌中國地區(qū)舉辦中國日和日常會員尊榮分享會 7圖5：全球分地區(qū)保費收入增量變化 8圖6：東南亞國家和地區(qū)貢獻了絕大部分2023年會員單位和數(shù)量 9圖7：會員數(shù)量百強榜中國內(nèi)地占比先降后升，中國香港地區(qū)會員數(shù)量占比下降 圖8：近年來會員單位百強榜中國內(nèi)地占比保持相對穩(wěn)定 9.....................................................................................................................................................................12圖10：傳統(tǒng)壽險公司人力占比 13圖外資險企、保險中介人力占比 13圖12：友邦人壽近五年人數(shù)及國際排名 13圖13：友邦保險基本法中業(yè)務(wù)主管特別獎金的明細要求 14圖14：2020年友邦新人職業(yè)背景分布 17圖15：2020友邦新人學(xué)歷分布 17圖16：平安MVP必備要素 18圖17：HWP職業(yè)生涯發(fā)展路徑 19圖18：泰康HWP品牌培訓(xùn) 20表1：2024年度會員標(biāo)準(zhǔn)（基于2023年業(yè)績，單位：人民幣元） 6表2：2019-2023年中國大陸會員TOP10 10表3：疫后中國大陸會員數(shù)量先降后升，逐步接近疫前總量水平（單位：人） 12表4：保險行業(yè)銷售人員學(xué)歷情況（單位：萬人） 15表5：傳統(tǒng)壽險公司代理人數(shù)量（單位：萬人） 16表6：上市險企估值表（以2023年7月31日股價計） 22東吳證券研究所引言：疫情持續(xù)沖擊傳統(tǒng)線下代理人渠道東吳證券研究所疫情對壽險公司渠道影響2023圖1：疫情對資產(chǎn)負(fù)債兩端的影響復(fù)雜而深遠可選消費意愿明顯下降居民收入預(yù)期降低可選消費意愿明顯下降居民收入預(yù)期降低渠道成本上升銀保渠道競爭加劇個險隊伍增員困難長期儲蓄型業(yè)務(wù)受超儲意愿外溢相對穩(wěn)定長期保障型業(yè)務(wù)大幅下降陷入新單下降——收入下滑——隊伍脫落負(fù)循環(huán)負(fù)債端營銷渠道經(jīng)營困境數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所整理對不同層級代理人影響各有不同售利益是個人代理人銷售保單獲得的直接報酬，主要包括直接傭金（C、C百萬圓桌可以衡量壽險公司高績效隊伍建設(shè)情況百萬圓桌集聚高產(chǎn)能代理人成立時間及原因美國百萬圓桌協(xié)會DollarRound成立于1927年。桌壽險銷售理念，提高壽險銷售員的專業(yè)技能。202370500圖2：百萬圓桌發(fā)展主要歷史1985頒布超級會員1985頒布超級會員資格1977頂尖會員（TOT）準(zhǔn)首次問世1946百萬圓桌獨立于之外，召開了第一屆年會在美國壽險從業(yè)人協(xié)會（NALU）年會期間，百萬圓桌召開了第一次會議1998蹇宏加入

2020和金融服務(wù)業(yè)支持

2023中國大陸會員人數(shù)達17,182兩國會員人數(shù)之和，高居榜首東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌官網(wǎng)，東吳證券研究所三個層次及其標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)2024會員除COT由低會員為年審制，而非終身制。每年根據(jù)會員的銷售業(yè)績和貢獻重新評定會普31.（即21.8450%2.65.5250%3.37.8310.92COT131.04393.12226.98萬元。表1：2024年度會員標(biāo)準(zhǔn)（基于2023年業(yè)績，單位：人民幣元）人民幣普通會員MDRT超級會員COT頂尖會員TOT轉(zhuǎn)換因子傭金218,400655,2001,310,4002.9513保費655,2001,965,6003,931,2004.4270收入378,3001,134,9002,269,8002.9508數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌官網(wǎng)，東吳證券研究所；注：三類標(biāo)準(zhǔn)中有一項達標(biāo)即可申請會員資格，收入標(biāo)準(zhǔn)不適用于首次申請會員資格者；申報時必須轉(zhuǎn)換成美元，即人民幣/轉(zhuǎn)換因子2023年度新一屆百萬圓桌在學(xué)院2023年8263090702023圖3：百萬圓桌多樣化會議形式百萬圓桌年會百萬圓桌年會百萬圓桌全球會議頂尖會員年會2023年6月25日至28日

2023年8月27日至30日理念，從而推動其業(yè)務(wù)發(fā)展

2023年10月11日至14日分享特別的經(jīng)驗與見解東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌官網(wǎng)，東吳證券研究所6/23東吳證券研究所東吳證券研究所部分保險公司以199820182.6達MDRT也致力于通過提供研討會、專題討論及與壽險業(yè)內(nèi)資深人士互動的機會等本地化會員福利和舉措最大限度地促進中國會員提升從業(yè)技能，提升業(yè)績。2023年913202362023712714圖4：百萬圓桌中國地區(qū)舉辦中國日和日常會員尊榮分享會數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌公眾號，東吳證券研究所7/23東吳證券研究所亞太地區(qū)是會員集中營東吳證券研究所2023會員注冊人數(shù)排名前1003325,89314,6017.19%發(fā)達市場的增長放緩，亞太新興市場將成為全球增長新引擎。亞太新興市場成為222.58.2。1090圖5：全球分地區(qū)保費收入增量變化數(shù)據(jù)來源：sigma，東吳證券研究所渠道來看，2022年個險渠道原保險保費收入17,463.56億元，同比下降1.07%50.92%12,747.2637.17%。1,058.7632.38%。8/231992201520199122/3。202392.19%88%25,8937,5183.5圖6：東南亞國家和地區(qū)貢獻了絕大部分2023年MDRT會員單位和數(shù)量1460175181460175186467554346574404438841893425294220411768138610796364451798000600040000

2019 2020 2021 2022 2023中國內(nèi)地占比 中國臺灣占比 中國香港占比 中國澳門占

60.0%54.0%47.4%54.0%47.4%47.4%40.3%39.4%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所圖8：近年來MDRT會員單位百強榜中國內(nèi)地占比保持相對穩(wěn)定33.0%36.0%33.0%36.0%31.7%31.7%33.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%2019 2020 2021 2022 2023中國內(nèi)地占比 中國臺灣占比 中國香港占比 中國澳門占比數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所2023年MDRT會員數(shù)量百強榜呈現(xiàn)出一大趨勢：外資險企、保險中介強勢崛起，中資壽險會員人數(shù)有所回落。從MDRT人力占比來看，外資險企及保險中介MDRT達成率相對明顯較高，2023年大都會及明亞均超過10%。而傳統(tǒng)壽險公司盡管MDRT會員人數(shù)大幅回落，但近3年MDRT達成率穩(wěn)定上升?？梢妭鹘y(tǒng)壽險公司代理人隊伍質(zhì)量并未下降，MDRT會員數(shù)減少主要系代理人改革背景下總規(guī)?？s水。11/23表3：疫后中國大陸MDRT會員數(shù)量先降后升，逐步接近疫前總量水平（單位：人）公司類型公司名稱20192020202120222023外資險企友邦人壽25772687328342553674中介機構(gòu)明亞保險經(jīng)紀(jì)212597106814882363中介機構(gòu)大童保險銷售服務(wù)1544035045671275內(nèi)資險企平安人壽6454806176616341251中介機構(gòu)永達理保險經(jīng)紀(jì)78313658849091018外資險企中信保誠494403769911979外資險企大都會人壽735687962828892外資險企中宏人壽387369367478796內(nèi)資險企華夏人壽531670890806665內(nèi)資險企太平洋人壽579216472805624外資險企中英人壽230221297341428中介機構(gòu)泛華保險經(jīng)紀(jì)186323內(nèi)資險企大家人壽313外資險企招商信諾人壽1212內(nèi)資險企中國人壽619164171內(nèi)資險企泰康人壽266414內(nèi)資險企太平人壽1161內(nèi)資險企新華人壽142220外資險企中意人壽257185合計167938588118381362214601數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所圖9：疫后中國大陸MDRT會員數(shù)量先降后升，外資險企與中介機構(gòu)會員貢獻數(shù)量占比明顯提升200001500010000500002019

2020

2021

2022

2023東吳證券研究所內(nèi)資險企 外資險企 中介機構(gòu)東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所12/23圖10：傳統(tǒng)壽險公司人力占比 圖11：外資險企、保險中介人力占比0.50%0.40%0.30%0.20%0.10%0.00%

0.46%0.27%0.28%0.22%0.17%0.15%0.07% 0.07% 0.03%2019年20200.27%0.28%0.22%0.17%0.15%0.07% 0.07% 0.03%平安人壽 太平洋人壽

12.00%11.00%10.00%9.00%8.00%7.00%6.00%5.00%

11.17%11.17%8.46%6.38%5.52%2019年2020年2021年2022年2023年大都會人壽 明亞保險經(jīng)紀(jì)數(shù)據(jù)來源官網(wǎng)，公司公告，東吳證券研究所 數(shù)據(jù)來源官網(wǎng)，公司公告，東吳證券研究所友邦集團會員人數(shù)連續(xù)9年穩(wěn)居第一9年蟬聯(lián)全球擁有最多會員的公司。20233674人的成圖12：友邦人壽近五年MDRT人數(shù)及國際排名45004000

4,255

03,674

2,577

3,283 1 1 12東吳證券研究所1000 3 3 3東吳證券研究所5000 4 42019 2020 2021 2022 2023MDRT人數(shù)(左軸，單位：人） 國際排名（右軸，單位：名）數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所東吳證券研究所東吳證券研究所友邦保險設(shè)立業(yè)務(wù)主管特別獎金。3FYC(1)2(2)12圖13：友邦保險基本法中業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金的明細要求以上所述年度MDRT達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績統(tǒng)計期間為自然年度，即每年的1月1日至以上所述年度MDRT達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績統(tǒng)計期間為自然年度，即每年的1月1日至12月31日。本人直接招募活動新人人次指：接招募。不參加計劃。在本財政年度內(nèi)的月份達到公司當(dāng)時規(guī)定的活動人力標(biāo)準(zhǔn)。險營銷員合同書。級別指：系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)主管級別須維持或高于上一財政年度首月末體現(xiàn)在公司別。若業(yè)務(wù)主管不符合上述“當(dāng)年財政年度通過業(yè)務(wù)主管考核或晉級而維持或高于該財政年度初的業(yè)務(wù)主管級別”條件或降級為SA、助理業(yè)務(wù)經(jīng)理，或轉(zhuǎn)任各級銷售路徑營銷員的，則其都不能享有業(yè)務(wù)主管MDRT對于當(dāng)年財政年度初為非業(yè)務(wù)主管級別的營銷員，若其在年中晉級并通過當(dāng)年財政年度業(yè)務(wù)主管考核，且于下一財政年度首月末體現(xiàn)在公司系統(tǒng)中為業(yè)務(wù)主管級別的，沒有本人直接招募活動新人人次的要求。因特批通過業(yè)務(wù)主管考核或晉級而符合業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金發(fā)放規(guī)則的業(yè)務(wù)主管，均不能享有業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金。業(yè)務(wù)主管在業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金發(fā)放時，須仍持有效保險營銷員合同書。數(shù)據(jù)來源：《萬峰：利益：打造高績效保險代理人團隊》，東吳證券研究所蟬聯(lián)百萬圓桌注冊會員人數(shù)第一彰顯了友邦人壽卓越營銷員團隊的高質(zhì)量發(fā)展的成果和“卓越營銷員3.0”策略的扎實推進。1Q2314/23東吳證券研究所中介公司異軍突起，積極引導(dǎo)隊伍參加?xùn)|吳證券研究所中介公司重視202344,9798.06DT人數(shù)2,6358.80，641,27520225672613022年的9091,08194023323202273.66%。2020年起，人力持續(xù)下滑導(dǎo)致業(yè)績增長乏力，與之形成對比的是，保險中介市場2004182023332021年末-202218%25%，18到97.78%。在人海戰(zhàn)術(shù)失靈、人口紅利消退的背景下，頭部險企都與明亞展開合作，20222378.8%2022639.6%表4：保險行業(yè)銷售人員學(xué)歷情況（單位：萬人）銷售人員學(xué)歷情況2021占比2022H1占比初中及以下92.614.40%82.414.40%高中學(xué)歷人員302.847.10%262.546.00%大專及以上246.538.50%225.839.60%數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會，東吳證券研究所15/23東吳證券研究所傳統(tǒng)國內(nèi)壽險公司考核導(dǎo)向變化，MDRT人數(shù)明顯回落東吳證券研究所2023年，上榜的4家傳統(tǒng)壽險公司人數(shù)共計2852人，較2022年的3659人同比減少22.03%45120232022383125123.44%6653220224202218122.48%36進行公6207.7428.50%險公司201920230.46%0.07%、0.17%、0.27%和0.28%0.07%、0.03%、0.06%、0.15%0.22%134.0表5：傳統(tǒng)壽險公司代理人數(shù)量（單位：萬人）2019年2020年2021年2022年同比2019平安壽險116.7102.460.044.5-61.9%新華人壽50.760.638.919.7-61.1%中國人壽161.3137.882.066.8-58.6%中國太保79.074.952.527.9-64.7%中國人保39.141.418.69.7-75.1%中國太平38.638.138.539.11.4%合計485.4455.2290.5207.7-57.2%數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所傳統(tǒng)壽險公司高產(chǎn)能代理人培訓(xùn)體系日臻完善近年來，友邦人壽、平安人壽、泰康人壽等險企紛紛推出多種代理人培養(yǎng)計劃，與MDRT倡導(dǎo)的高標(biāo)準(zhǔn)、高度職業(yè)化的保險銷售和服務(wù)體系不謀而合。友邦中國：持續(xù)推出新人才計劃在百萬圓桌2023年官方公布的全球各公司從2020年到2023會員人數(shù)增長近37%，20101.0臺、匯聚MDRT的平臺和孵化保險企業(yè)家的平臺”。友邦在代理人渠道轉(zhuǎn)型與改革之路上不斷深耕。1992年友邦首次給中國壽險市場2.0183201989%2020）10AAU2020企業(yè)主占比高達44%較大比例（15，通過其他領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)營，他們能夠快速學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，并觸90%985/211圖14：2020年友邦新人職業(yè)背景分布 圖15：2020友邦新人學(xué)歷分布22.00%

0.40%7.20%34.60%47.80%0.40%7.20%34.60%47.80%10.00%15.00% 2.00%

4.00%

13.00%中高級管理/企業(yè)主 銷售人財務(wù)人員 人力資專業(yè)人員 其他

博士 碩士 本科 大專 其他東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：友邦人壽公眾號，東吳證券研究所 數(shù)據(jù)來源：友邦人壽公眾號，東吳證券研究所在2020年，為了提升營銷員隊伍的專業(yè)能力，友邦推出了營銷員專業(yè)化培訓(xùn)體系A(chǔ)IA-U。并與復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院開展合作，提供專業(yè)化、智能化、品牌化的系統(tǒng)培養(yǎng)，東吳證券研究所20235AIA-U東吳證券研究所2022年，友邦將“營銷員3.0策略”打造升級為卓越營銷員計劃。新進營銷員產(chǎn)能在222202年0960平安人壽：打造MVP頂尖績優(yōu)隊伍2023年平安人壽的會員人數(shù)則達到1251+MVP201320192021+2021122.42022+20227,05122.5%+14.1個22.1%202323203年6月，平安人壽在壽險營銷隊伍建設(shè)上提出專業(yè)創(chuàng)造價值，繼“優(yōu)+VP圖16：平安MVP必備要素行超出身份之外的愛與責(zé)任；客戶痛點提供一站式解決方案；行超出身份之外的愛與責(zé)任；客戶痛點提供一站式解決方案；熱愛的事業(yè)奮斗，信念如磐?！叭摹本褊`行者顧問”價值的傳遞者；醫(yī)生”價值的傳遞者；戶的生活更簡單。“三?！眱r值傳遞者戶創(chuàng)造省心的服務(wù)體驗；帶來省時的高效服務(wù)；省錢的解決方案?！叭　斌w驗締造者數(shù)據(jù)來源：平安人壽官網(wǎng)，東吳證券研究所18/23東吳證券研究所平安MVP（MostProfessionals）MVP東吳證券研究所MVP泰康人壽：助力HWP品牌建設(shè)，打造行業(yè)典范2018HWPHWP認(rèn)證健康財富規(guī)劃師擁有四級體系，即健康財富規(guī)劃師（初級、高級健康財富規(guī)HWP圖17：HWP職業(yè)生涯發(fā)展路徑初級HWP初級HWP中級HWP高級HWPHWPHWP導(dǎo)師儲備HWP新銳HWPHWP合伙人HWP高級合伙人HWP資深合伙人HWP企業(yè)家HWP高級企業(yè)家HWP資深企業(yè)家數(shù)據(jù)來源：泰康官網(wǎng)，東吳證券研究所2022年《HWP基本法》正式發(fā)布，這是行業(yè)首部HWP基本法，形成了全新成長體系，奠定了HWP隊伍發(fā)展的基石。HWPHWPHWP2022HWPHWP5+540家，31HWPHWP布，推動HWP19/23東吳證券研究所圖18：泰康HWP品牌培訓(xùn)東吳證券研究所提供專屬醫(yī)學(xué)及健康管理相關(guān)培訓(xùn)，打造符合HWP項目定位、真正專業(yè)的“全科醫(yī)生"力提供專屬醫(yī)學(xué)及健康管理相關(guān)培訓(xùn)，打造符合HWP項目定位、真正專業(yè)的“全科醫(yī)生"力HWP成為深受客戶信任的健康管理專家。泰康全科醫(yī)生學(xué)院院泰康精英財富學(xué)院在2021年揚帆起航，圍繞“四商一質(zhì)”（法商、稅商、企商、雅質(zhì)），培育HWP的金融思讓HWP成為客戶的身邊的財富管理專家。體驗式培訓(xùn)通過泰康之家長壽社區(qū)的深度體驗之旅，全方位了解泰康之家的為客戶提供更加清北有約泰康HWP項目專為HWP績優(yōu)伙伴提供清華大學(xué)或北京大學(xué)專屬學(xué)習(xí)機會：頂級學(xué)府、全球視野、精英齊聚。認(rèn)證培訓(xùn)數(shù)據(jù)來源：泰康官網(wǎng)，東吳證券研究所經(jīng)過六年打造，HWP20236月，全國HWP1.385%HWP604232HWPHWP12%40%。主要結(jié)論與投資建議主要結(jié)論COT員202320233325,89314,6017.19%2023東吳證券研究所34DT202221151東吳證券研究所13.35%隊伍規(guī)模與20223.0DTH22年6月，平安人壽繼“優(yōu)+T2018HWP投資建議：花開堪折直須折，莫待無花空折枝77247月257月7β+α720241H23上市險企NBV25（2015、新華14。首推負(fù)債21/23東吳證券研究所東吳證券研究所表6：上市險企估值表（以202