房地產(chǎn)策劃金色年華

我熱愛都市，熱愛它燈紅酒綠，熱愛它不停變化色彩，熱愛它氣息，那是我熟悉氣息，當(dāng)然也是我生長地方！僅以此獻(xiàn)給那些熱愛都市并為她努力人們……1/158——武漢萬科金色家園項目營銷計劃金色年華2/158第一章金色武漢（武漢市場宏觀中觀微觀分析）3/158武漢市場宏觀分析武漢總體經(jīng)濟(jì)情況武漢房地產(chǎn)市場總體現(xiàn)狀武漢房地產(chǎn)市場宏觀趨勢預(yù)測07武漢地產(chǎn)市場主要政策影響預(yù)測4/158－－武漢市市長李憲生23年前投資發(fā)展機(jī)會在深圳；23年前在上海；今天，最佳投資機(jī)會在武漢。中國都市綜合實力50強第6位科技教育綜合實力居全國第3位武漢是中國9大金融中心之一武漢是華中地域最大物資貿(mào)易中心武漢是華中地域最大物資貿(mào)易中心武漢是中國6大綜合性工業(yè)基地之一武漢高科技產(chǎn)業(yè)、汽車和鋼材制造業(yè)全國前3名武漢總體經(jīng)濟(jì)情況5/158單位：億元經(jīng)濟(jì)連續(xù)增加勢頭強勁,百姓較為富裕都市GDP值年度幅度超出10%，位列中國都市發(fā)展前列。社會財富增加百分比與速度較快。2023年都市居民人均可支配收入比上年凈增1510.26元，增加13.9%；都市居民收入迅速增加，消費能力增強，購買力提升，大量潛在需求將轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。房地產(chǎn)因此受到大力帶動。武漢總體經(jīng)濟(jì)情況6/158人均GDP300-600美元600-1300美元1300美元-3000美元3000美元以上8000-10000美元住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況起步發(fā)展迅速發(fā)展高速發(fā)展穩(wěn)定高速發(fā)展平穩(wěn)發(fā)展武漢人均GDP根據(jù)國際成熟經(jīng)驗，當(dāng)人均GDP值超出3000元，將會使房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)武漢，正處于房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展起步階段武漢總體經(jīng)濟(jì)情況7/158單位：萬㎡地產(chǎn)環(huán)境良性平穩(wěn)，剛性需求強勁宏觀調(diào)控主要目標(biāo)是抑制房價和打擊投機(jī)，武漢投資和投機(jī)買房所占百分比不大，自住性購房百分比達(dá)90%，并且房價水平相對不高，因此受宏觀調(diào)控影響較小，剛性需求存在使武漢樓市能始終保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。23年至23年，商品住宅售價靜態(tài)加權(quán)年度漲幅為18%，主要增加在04—23年間，05—23年，平均年度漲幅為8.2%，結(jié)合目前市場及都市經(jīng)濟(jì)增加態(tài)勢來看，這一趨勢將會延續(xù)。武漢房地產(chǎn)市場總體現(xiàn)狀8/1582023年，武漢正式啟動舊城改造規(guī)劃——漢陽舊城風(fēng)貌區(qū)?？偯娣e72．45公頃，規(guī)劃為5大片區(qū)：傳統(tǒng)風(fēng)貌關(guān)鍵區(qū)、商業(yè)金融區(qū)、商住金融區(qū)、傳統(tǒng)住宅風(fēng)貌區(qū)、時尚生活小區(qū)。巨大拆遷量產(chǎn)生需求迅速增加和市場價格飛增，23年，拆遷量有所收減，但大量工程仍待進(jìn)行，為市場積壓了大批剛性需求。舊城改造影響居住需求，將是武漢近年來供需主旋律。都市化進(jìn)程加快，需求量不停激增武漢房地產(chǎn)市場總體現(xiàn)狀9/158人均GDP曲線對比分析基于武漢現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)情況及都市化進(jìn)程態(tài)勢，分析經(jīng)濟(jì)增加對房地產(chǎn)影響將有深遠(yuǎn)意義。ＧＤＰ顯示武漢比北京在整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展上最少滯后三年；作為中部重鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)與政策及經(jīng)濟(jì)帶動將使武漢保持GDP高速增加趨勢ＧＤＰ帶動行業(yè)發(fā)展，在將來1至2年內(nèi)武漢地產(chǎn)市場還將連續(xù)高速發(fā)展，都市化進(jìn)程同步將大大加快。3000美元武漢房地產(chǎn)市場宏觀趨勢預(yù)測武漢房地產(chǎn)市場1—2年內(nèi)還將連續(xù)迅速成長對比發(fā)覺10/158房地產(chǎn)投資額曲線疊加將武漢2023年至2023年數(shù)據(jù)曲線截取與北京市1997年至2023年數(shù)據(jù)曲線對比，曲線形狀大體重合。武漢市房地產(chǎn)投資額增加形勢大體相稱于五年前北京！2023年北京正是大批南方地產(chǎn)商進(jìn)入北京年代，本地與外地開發(fā)商共同投資造成房地產(chǎn)投資額驟增。2006、2023年武漢房地產(chǎn)投資額是否將與北京2023年、2023年北京相同呢，從我們所掌握投資情況和土地供應(yīng)情況，以及偉業(yè)十年經(jīng)驗判斷，結(jié)論是：一定增加！政府土地限量供應(yīng)政策和投資增加必將促使武漢房地產(chǎn)市場在1—2年內(nèi)連續(xù)升溫武漢房地產(chǎn)市場宏觀趨勢預(yù)測11/158將武漢2023年至2023年數(shù)據(jù)曲線截取與北京市1996年至2023年數(shù)據(jù)曲線對比，曲線基本重合。受經(jīng)濟(jì)增加帶動，武漢出現(xiàn)人流大批聚集情況，被稱為“一二級移民現(xiàn)象”，即：大量曾在武漢生活和學(xué)習(xí)人重新涌向武漢，同步大批外出發(fā)展和學(xué)習(xí)人回到武漢，為武漢本地房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了較強支持。武漢商品房年銷售面積穩(wěn)步增加，政府強制性拆遷、改善居住等長期積累消費需求得到陸續(xù)釋放。武漢房地產(chǎn)銷售面積增加趨勢與四年前北京非常相近，我們從當(dāng)年北京銷售增加時對應(yīng)市場特性來看待武漢所面臨市場變化趨勢：客戶選擇余地增大市場深入細(xì)分產(chǎn)品升級速度加快武漢已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品時代單位：萬㎡武漢房地產(chǎn)市場宏觀趨勢預(yù)測12/158武漢商品住宅市場均價雖然比北京低將近5000元/平米，不過市區(qū)高檔住宅價格與北京等一級都市已經(jīng)比較相近；說明武漢住宅市場價格尚有較大自然調(diào)整也許。受經(jīng)濟(jì)迅速增加帶動、宏觀土地供應(yīng)限制影響、以及剛性需求強力支撐，23年武漢整體市場房價增幅將略高于23年——07、23年武漢市場整體均價還將穩(wěn)步增加，漲幅不低于23年北京武漢住宅均價曲線對比武漢房地產(chǎn)市場宏觀趨勢預(yù)測13/158宏觀趨勢影響結(jié)識總體經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，地產(chǎn)環(huán)境良性平穩(wěn)成長，舊城改造推進(jìn)剛性需求，07、23年市場商品房銷售成交相比23年仍有一定幅度增加。武漢已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品時代，市場價格不再僅僅與“地段”掛鉤，而將更多地加入產(chǎn)品理念、品牌價值、服務(wù)和管理等更多附加價值。產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)將成為將來市場競爭主題。07、23年武漢整體市場均價還將穩(wěn)步增加，漲幅與23年持平。消費群體日益成熟，正漸漸成為市場主導(dǎo)者。武漢房地產(chǎn)市場品牌競爭已現(xiàn)端倪，品牌之爭將帶來巨大市場機(jī)遇。武漢房地產(chǎn)市場宏觀趨勢預(yù)測1414/15807武漢地產(chǎn)市場主要政策影響預(yù)測2023年7月13日，建設(shè)部公布《有關(guān)落實新建住房構(gòu)造百分比要求若干意見》?！兑庖姟分赋觯?023年6月1日起，各都市(包括縣城，下同)年度(從6月1日起計算，下同)新審批、新開工商品住房總面積中，套型建筑面積90平方米下列住房(含經(jīng)濟(jì)適用住房)面積所占比重，必須達(dá)成70%以上。武漢本地于8月14日推出有關(guān)細(xì)則并隨后廢止，至今雖未有明確細(xì)則，但已按該《意見》執(zhí)行。90㎡70%——15/1581、整體市場新增供應(yīng)主要集中在90㎡中小戶型上，先頭入市項目將占有一定優(yōu)勢。2、中小戶型競爭增強同步武漢市場也將被迫增加對中小戶型接收度，傳統(tǒng)武漢人追求較大戶型產(chǎn)品習(xí)慣將會扭轉(zhuǎn)。3、根據(jù)追求利益最大化標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)發(fā)展商在確保做足70%90㎡中小戶型同步，會盡也許將不受限30%做大。市場出現(xiàn)顯著產(chǎn)品兩極分化現(xiàn)象。4、中間部分產(chǎn)品，即：100㎡兩居及130㎡三居將會成為新一輪市場熱點，受到強力追捧。70%90㎡政策推出，將會在整體地產(chǎn)市場產(chǎn)生一系列慣性反應(yīng)并迅速兌現(xiàn)，根據(jù)意見推出和執(zhí)行周期看，武漢市場產(chǎn)品供應(yīng)構(gòu)造將會在23年下六個月起發(fā)生質(zhì)變，主要體目前——07武漢地產(chǎn)市場主要政策影響預(yù)測16/158中觀區(qū)域結(jié)識區(qū)域結(jié)識區(qū)域特性歸納17/158萬科金色家園本項目位于漢口—江漢區(qū)，都市內(nèi)環(huán)線內(nèi)。毗鄰都市東西向交通干道“京漢大道”及武漢輕軌1期。地處“夜?jié)h口激情飛揚區(qū)”與“新武展都市典型區(qū)”交界處；緊鄰武展、江漢路步行街兩個繁華商業(yè)區(qū)地理位置：傳統(tǒng)商業(yè)重鎮(zhèn)漢口，歷來擁有強大商業(yè)優(yōu)勢和固有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。政府政策支持和十一五規(guī)劃，王家墩CBD規(guī)劃出籠，舊城改造規(guī)?；M(jìn)程，使得該區(qū)域逐漸確立了在武漢樓市所扮演角色——商業(yè)重鎮(zhèn)，房地產(chǎn)投資最活躍區(qū)域。區(qū)域結(jié)識18/158萬科金色家園國貿(mào)商圈江漢路商圈漢口最具價值都市中心，高速發(fā)展中都市關(guān)鍵江漢路步行街全長1210米,分為5個空間節(jié)點：江漢關(guān)、黃陂街、鄱陽街、花樓街、中心百貨，每一種節(jié)點都有對應(yīng)設(shè)計思想、布局和設(shè)施。江漢路步行街是武漢與世界商業(yè)接軌窗口。同步也將建成將成全國最長步行街。武漢廣場及世貿(mào)廣場，既是高檔商業(yè)中心，同步也是商務(wù)辦公關(guān)鍵區(qū)域，時尚先端人群云集區(qū)域結(jié)識——商圈交匯19/158解放大道京漢大道輕軌車站單洞三路單洞路前進(jìn)四路前進(jìn)一路C8B8西B8東公交車站輕軌都市主干道交錯于區(qū)域，道路賦予區(qū)域不但是交通通達(dá)和輻射同步包括都市生活文化產(chǎn)業(yè)特色及時尚功能解放大道、京漢大道是漢口地域主要都市干道，它建設(shè)正合乎都市發(fā)展擴(kuò)張軌跡。解放大道是漢口地域主要交通性干道；建于1998年京漢大道則將成為漢口地域主要生活性干道，提供舒適都市生活供應(yīng)。高架輕軌鐵路是武漢第一條都市鐵路交通線，輕軌開通，新都市功能已開始向京漢大道沿線地域聚集，并能夠吸引大量人流，促進(jìn)沿線地域開發(fā)建設(shè)及都市化進(jìn)程深入推進(jìn)。在現(xiàn)有時尚文化產(chǎn)業(yè)特色基礎(chǔ)上，京漢大道將規(guī)劃形成代表武漢市最高環(huán)境景觀建設(shè)水平、體現(xiàn)都市青春活力時尚文化街。區(qū)域結(jié)識——交通意義20/158伴隨舊城改造推進(jìn)、政府十一五規(guī)劃提出，王家墩CBD方案出籠，23年武漢地產(chǎn)市場體現(xiàn)出顯著“都市中心價值回歸與升級”態(tài)勢。伴隨都市魅力展現(xiàn)，文化時尚生活方式集中豐富，京漢大道沿線正啟動一場新都市復(fù)興運動。逐年升溫地產(chǎn)熱潮推進(jìn)了區(qū)域價值釋放，武漢人骨子里對都市追逐情節(jié)和對繁華向往也由此釋放。京漢大道沿線中心價值回歸區(qū)域結(jié)識——區(qū)域與人21/158將來“動感地帶”——京漢大道硚口路茶文化賞玩區(qū)——（硚口路——武勝路）

結(jié)合武勝路至硚口路兩側(cè)已有茶文化一條街，開展茶文化品嘗和娛樂休閑活動。新武展都市典型區(qū)——（武勝路——友誼路）

以新武展地域為關(guān)鍵景觀，集中展現(xiàn)武漢市當(dāng)代商業(yè)文化。夜?jié)h口激越飛揚區(qū)——（友誼路——黃石路）

以武漢劇院為關(guān)鍵景觀，作為標(biāo)志性文化活動場所，利用其文化輻射力，整合區(qū)域內(nèi)酒吧、演藝場所，展現(xiàn)大漢口夜魅力。大智路歷史文化休閑區(qū)——（黃石路——三陽路）

以大智門火車站站房為關(guān)鍵，改造車站路、京漢街及相鄰輔善里，延引吉慶街民俗文化，修建特色文化休閑商業(yè)街。永清教育文化區(qū)——（三陽路——黃浦路）

結(jié)合現(xiàn)狀優(yōu)秀教育資源，擴(kuò)大教育事業(yè)發(fā)展空間，配建對應(yīng)書店、網(wǎng)吧等文化產(chǎn)業(yè)，營造書香氣氛。夜?jié)h口激越飛揚區(qū)——（友誼路——黃石路）突出文化建設(shè)主題，圍繞輕軌站點換乘設(shè)施布局建設(shè)，全面推進(jìn)京漢大道沿線舊城改造，發(fā)掘、拓展公共活動空間和其他動感空間，延續(xù)歷史文脈，適應(yīng)時尚節(jié)拍，展現(xiàn)都市當(dāng)代活力，張揚都市個性，形成都市中心區(qū)新“動感地帶”。以時尚文化為導(dǎo)向，延續(xù)都市歷史文脈，促進(jìn)商業(yè)繁華區(qū)域結(jié)識——區(qū)域近期規(guī)劃22/158區(qū)域特性歸納區(qū)域口碑評價區(qū)域本身條件區(qū)域發(fā)展態(tài)勢傳統(tǒng)都市中心商業(yè)區(qū)，繁華都市關(guān)鍵，武漢最具價值地段之一，地價貴、房價高、資源稀缺享有“都市”生活絕佳地段，中心價值回歸兩大商圈夾聚、配套極其豐富成熟、多條都市干道穿越具有開放、豐富都市內(nèi)涵享有都市價值在建都市規(guī)劃5大新區(qū)永清街教育文化區(qū)、大智歷史文化休閑區(qū)、夜?jié)h口激情飛揚區(qū)新武展都市典型區(qū)和硚口路茶文化賞玩區(qū)都市價值再發(fā)明，將來可期開放都會中心、高價值都會中心、看得見將來都會中心23/158

周圍競爭項目分析重點競爭項目分析微觀市場結(jié)識24/158永清城幸源雅城中僑觀邸天下漢府國際公館華清園蘭陵大公館新世界中心新華西美林公寓金都漢宮世茂錦繡長江融科天城臺北名居紫晶城澳門名作周圍競爭項目分析25/158永清城位置：漢口解放大道1340-1號建筑面積：20萬㎡總戶數(shù)：1569容積率：7.38產(chǎn)品類型：高層公寓裝修情況：毛坯綠化率：30%均價：6000元/㎡主力戶型：100-110㎡兩居、145-160㎡三居主力戶型總價：兩居60-66萬，三居87-96萬周圍競爭項目分析26/158開盤時間：目前未開盤，23年12月開始內(nèi)部認(rèn)購銷售進(jìn)度：共860套，已認(rèn)購70%，約600套主力客群：以永清片區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)和企事業(yè)職員為主賣點：地段——永清片區(qū)內(nèi)環(huán)線內(nèi)氣氛——新永清舊城改造中首個高檔居住區(qū)，提倡高層新生活理念

環(huán)境——臨近解放公園，距江灘距離較近點評：優(yōu)勢：完善交通網(wǎng)、成熟生活配套，都市關(guān)鍵區(qū)高檔項目，有一定升值潛力主訴求語：“我在中央，用心雕刻時光”永清城周圍競爭項目分析27/158新華西美林公館位置：漢口新華西路100號建筑面積：12.3萬㎡總戶數(shù)：1000左右（一期）容積率：2產(chǎn)品類型：小高層、高層公寓裝修情況：毛坯綠化率：35%均價：5300元/㎡主力戶型：110-130㎡三居主力戶型總價：三居58-69萬周圍競爭項目分析28/158開盤時間：23年11月銷售進(jìn)度：已售10%，65套左右主力客群：以西北湖與王家墩商務(wù)區(qū)工作人員為主賣點：地段——與西北湖與王家墩商務(wù)區(qū)相連，臨都市主干道——新華路產(chǎn)品——戶型面積適中、園林式景觀設(shè)計與主體建筑相融合品牌——整個項目由著名公司聯(lián)手打造點評：優(yōu)勢：處于CBD中央居住區(qū)內(nèi)高品質(zhì)項目，稀缺低容積率項目主訴求語：“再現(xiàn)都市主流生活”新華西美林公館周圍競爭項目分析29/158天下國際公館位置：江漢區(qū)臺北一路特2號建筑面積：6.7萬㎡總戶數(shù)：230戶左右（一期）容積率：7.39產(chǎn)品類型：高層公寓裝修情況：毛坯綠化率：30.1%均價：7500元/㎡

根據(jù)面積不一樣，面積越大，單價越高主力戶型：200㎡四居主力戶型總價：四居150萬周圍競爭項目分析30/158開盤時間：未開盤，23年12月開始內(nèi)部認(rèn)購銷售進(jìn)度：共230套，已認(rèn)購30%，70套左右主力客群：高檔人群賣點：地段——位于臺北一路，接近CBD，臨近新華路、建設(shè)大道環(huán)境——北面是噴泉公園，南面是小南湖公園，臨近中山公園，周圍景觀好點評：優(yōu)勢：高品質(zhì)豪宅項目，主臥套房設(shè)計有特色。主訴求語：“貴族走進(jìn)來，或者走進(jìn)來成為貴族”天下國際公館周圍競爭項目分析31/158世茂錦繡長江位置：漢陽江濱大道188號建筑面積：160萬㎡總戶數(shù)：8000戶左右容積率：2.82產(chǎn)品類型：高層公寓裝修情況：毛坯綠化率：41%均價：1#、2#、3#8000元/㎡2#、5#10000元/㎡（含2023元裝修）主力戶型：95-120㎡兩居主力戶型總價：三居76-96萬周圍競爭項目分析32/158開盤時間：23年10月銷售進(jìn)度：開盤銷售1044套，已認(rèn)購30%，305套左右主力客群：高檔人群賣點：地段——臨江一線江景位置品牌——世茂集團(tuán)，著名開發(fā)商，以打造高檔項目著稱大盤——總建面160萬，分三期開發(fā)會所——配備了11000㎡超五星級豪華會所商業(yè)——高檔、齊全商業(yè)配套，超五星級酒店、5A寫字樓，shoppingmall、時尚商業(yè)街、幼稚園等點評：優(yōu)勢：世茂品牌號召力加上一線江景位置，實現(xiàn)了較好銷售業(yè)績，打造了武漢高端富人區(qū)。主訴求語：“世茂-濱江生活”O(jiān)SCAR”啟動全球名流生活盛宴世茂錦繡長江周圍競爭項目分析33/158金都漢宮位置：武昌積玉橋臨江大道66號建筑面積：30萬㎡總戶數(shù)：1200戶左右容積率：2.1產(chǎn)品類型：高層公寓裝修情況：毛坯，部分精裝綠化率：65%均價：江景觀景房10000元/㎡

非江景房8000元/㎡主力戶型：135-165㎡三居主力戶型總價：觀景房，三居135-165萬非江景，三居108-132萬周圍競爭項目分析34/158開盤時間：23年12月開盤銷售進(jìn)度：共636套，已認(rèn)購7%，45套左右主力客群：高檔人群賣點：地段——臨江一線位置建筑格調(diào)——弧線立面配合藍(lán)灰色面磚和玻璃，時尚大方園林——5萬平米大型新中國園林景觀，高達(dá)65%綠化率會所——2800㎡高檔會所，設(shè)有網(wǎng)球場、籃球場、室內(nèi)恒溫泳池，露天泳池、幼兒迪斯尼等高附加值——新風(fēng)系統(tǒng)、德國進(jìn)口塑鋼窗、LOW-E玻璃，意大利燃?xì)鉄崴疇t點評：優(yōu)勢：臨江位置優(yōu)越，產(chǎn)品做得較好。主訴求語：“百年奢華場所”金都漢宮周圍競爭項目分析35/158中僑觀?。ㄋ钠冢┪恢茫航瓭h臺北一路31建筑面積：-總戶數(shù)：452主力戶型：160-200估計價格：-裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝開盤時間：23年3-4月其他信息不詳周圍競爭項目分析36/158其他可參照項目周圍競爭項目分析序號項目名稱開盤時間產(chǎn)品類型裝修標(biāo)準(zhǔn)建筑面積（萬㎡）均價（元/㎡）主力戶型主力戶型總價（萬元）銷售率1澳門銀座06.9高層毛坯2.8570025-6014-34-2幸源雅城06.9高層毛坯3.25200三居100-118三居52-6145%3臺北名居-高層毛坯2.8530050-11526-6010%4華清園06.9高層毛坯135500兩居90-10049-5550%5蘭陵大公館一期23年2月高層精裝5.27000（含400裝修）一居45-60一居32-4275%二期23年6月6紫晶城05.10高層精裝4.6580030-100（一居-三居）17-58萬68%37/158周圍產(chǎn)品供應(yīng)面積以50-100㎡為主，與本項目C區(qū)存在一定競爭，120—150㎡產(chǎn)品供應(yīng)較少，對于本項目三居來說是個利好。45-60㎡50㎡25㎡100㎡75㎡150㎡125㎡175㎡200㎡澳門銀座中僑觀邸幸源雅城華清園臺北名居蘭陵大公館永清城紫晶城天下國際公館25-60㎡100-118㎡100-110㎡160-200㎡30-100㎡50-115㎡145-160㎡90-100㎡20萬80萬60萬40萬100萬90萬120萬140萬200㎡周圍市場供應(yīng)面積差異化機(jī)會周圍競爭項目分析強競爭區(qū)間38/158周圍產(chǎn)品總價主要集中在26-80萬之間，可見區(qū)域主流承受能力仍然相對較低，本項目總價約在70-100萬之間，略高于周圍市場項目，競爭中存有壓力。14-3417-5832-4226-6050㎡25㎡100㎡75㎡150㎡125㎡175㎡200㎡澳門銀座中僑觀邸幸源雅城華清園臺北名居蘭陵大公館永清城紫晶城天下國際公館20萬80萬60萬40萬100萬90萬120萬140萬49-5552-61140-17687-9660-66150周圍市場總價周圍競爭項目分析39/158

根據(jù)武漢人生活居住習(xí)慣，分別居住在武漢三鎮(zhèn)人，由于長期居住，早已習(xí)慣了本地環(huán)境，有較強地緣情節(jié)，很少遷至其他區(qū)域。

項目所在區(qū)域分為：江岸、江漢、橋口部分，由于橋口距離項目所在地較遠(yuǎn)，且江岸、江漢為主要居住集中區(qū)，故來自江岸、江漢區(qū)域內(nèi)項目標(biāo)競爭相對較大?？傮w來說，整個漢口區(qū)域項目皆會對本案造成不一樣程度分流——形成相對封閉市場、全線競爭局面。

對于封閉市場、全線競爭局面，項目營銷重點應(yīng)當(dāng)是：“首推著名度”。周圍競爭項目分析40/158融科·天城融科·天城項目由融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)。項目占地總面積128500平方米，容積率4.0?？偨ㄖ娣e451800平方米。由香港何顯毅設(shè)計事務(wù)所、武漢建筑設(shè)計院進(jìn)行建筑設(shè)計?！敿?xì)產(chǎn)品情況不詳。融科智地將以IT精神,專業(yè)筑家開發(fā)理念，將其打造為漢口區(qū)域內(nèi)環(huán)線最大小區(qū)。融科拿地時樓面地價為1239元/平方米，在手中放了三年，估計23年5月左右開盤。首期推出10萬平米左右，開盤價格在6000-7000元/平方米左右。該項目是我們最直接競爭對手，在現(xiàn)有已知條件不完證情況下，我們能夠從融科一貫操盤格調(diào)手法上，著手研究其基本特性，以指導(dǎo)我們競爭策略。重點競爭項目分析41/158融科智地和聯(lián)想聯(lián)想，中國公司旗艦，中國最具國際化色彩公司；聯(lián)想，中國和世界最著名科技產(chǎn)品生產(chǎn)公司；融科，聯(lián)想控股公司旗下專業(yè)從事房地產(chǎn)行業(yè)投資、開發(fā)與經(jīng)營全資子公司，是聯(lián)想控股在地產(chǎn)領(lǐng)域觸角。２００３年，融科智地進(jìn)入住宅領(lǐng)域，并確立了在全國重點都市布局戰(zhàn)略規(guī)劃。時至今天，已相繼在北京、重慶、武漢、長沙等地獲取了多種項目，總開發(fā)建筑面積超出了２００萬平方米。聯(lián)想控股進(jìn)軍房地產(chǎn)領(lǐng)域，其優(yōu)勢是數(shù)年來沉淀品牌價值和資金實力，加之ＩＴ行業(yè)數(shù)年經(jīng)驗使之具有了先進(jìn)公司經(jīng)營理念，因此，承襲了聯(lián)想公司文化融科智地起點就比很多房地產(chǎn)公司要高，更具市場競爭力。聯(lián)想，是融科智地品牌運作先行武器利用聯(lián)想號召力，實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移是融科地產(chǎn)開發(fā)一貫、首要思緒重點競爭項目分析42/158融科智地理念是“做行業(yè),跑長跑”,目標(biāo)是進(jìn)入房地產(chǎn)公司領(lǐng)先行列,并最后成為行業(yè)領(lǐng)頭羊?！诳浦堑乜偛藐悋鴹澴鲂袠I(yè)、做長跑融科智地開發(fā)理念，決定其項目運作總體基調(diào)——品牌化操作，平實穩(wěn)健，規(guī)?；\作成熟開發(fā)模式推廣利用重點競爭項目分析43/158北京融科·橄欖城總建筑規(guī)模為51萬平米，地上總開發(fā)規(guī)模為40萬平方米，其中住宅產(chǎn)品近30萬平方米，所有規(guī)劃為18層和28層薄板?！案咂焚|(zhì)+宜居型”，是融科·橄欖城長期以來致力于為業(yè)主實現(xiàn)最優(yōu)價值。高品質(zhì)意味著高質(zhì)量當(dāng)代化住居，舒適是衡量居住唯一尺度。純板式、薄、短、寬建筑特點，是充足展現(xiàn)居住舒適度產(chǎn)品設(shè)計。北京融科·橄欖城模型該項目是一種集高檔住宅、公寓和商業(yè)綜合體，項目分三期開發(fā)。重點競爭項目分析對于“成熟開發(fā)模式推廣利用”要求而言，北京模式是成功、并且是能夠借鑒。44/158統(tǒng)計時間均價最低價價格描述2023-11-187300元/平方米元/平方米一次性付款、銀行按揭、公積金、貼息付款2023-09-227300元/平方米6500元/平方米一次性付款、銀行按揭、公積金2023-08-227100元/平方米元/平方米一次性付款、銀行按揭、公積金2023-07-217100元/平方米元/平方米一次性付款、分期付款、銀行按揭北京融科·橄欖城模型統(tǒng)計時間均價最低價價格描述2023-12-138600元/平方米7100元/平方米以上價格為二期（已售完）價格，一期已售完，三期價格未定。一次性付款、銀行按揭、公積金2023-10-178600元/平方米7100元/平方米以上價格為二期（已售完）價格，一期已售完，三期價格未定。一次性付款、銀行按揭、公積金2023-07-268600元/平方米7100元/平方米一期已售完，以上價格為二期價格。一次性付款、銀行按揭、公積金2023-05-258000元/平方米6900元/平方米一期已售完，二期起價6900元/平方米；均價：8000元/平方米；最高價：9500元/平方米，一次性付款、銀行按揭、公積金項目一期銷售情況項目二期銷售情況重點競爭項目分析45/158北京融科·橄欖城模型該項目位處北京望京區(qū)域，是新近崛起都市副都心地帶。該項目入市時，望京區(qū)域整體均價水平在7500元左右，而該項目以7100元/平米價格進(jìn)入市場，受到較為熱烈追捧；二期項目入市，望京整體均價水平已經(jīng)達(dá)成8500以上，該項目仍以低出500元左右價格入市。銷售期內(nèi)價格調(diào)整幅度不大，偏于低穩(wěn)。重點競爭項目分析46/158項目兩期共推出住宅1795套，銷售期約12個月。兩期共實現(xiàn)均價8087元/平米。月均銷售150套。成績較為突出，但價格相對較低。兩次銷售，都有較長時間蓄客期——5個月，同步有較大規(guī)模廣告跟進(jìn)，據(jù)統(tǒng)計，該項目標(biāo)廣告推廣費用達(dá)成了2.5%。這也是該項目能在開盤時大批出貨主要原因。北京融科·橄欖城模型重點競爭項目分析47/158北京融科·橄欖城模型運作歸納——項目銷售價格偏低于市場平均水平，銷售期內(nèi)不會有過大價格調(diào)整動作，整體手法趨于保守。銷售速度快，與之匹配是價格變化慢，對利潤最大化追求看上去不是十分強烈，受“做行業(yè)、做長跑”運作思緒影響較為顯著。蓄客時間長，廣告投入力度大，這是品牌運作前期階段必然經(jīng)歷。整體運作過于平穩(wěn)，價格運作保守，對品牌追求迫切重點競爭項目分析48/158奉行聯(lián)想品牌價值轉(zhuǎn)移和互動標(biāo)準(zhǔn)？武漢融科，連同幕后聯(lián)想為武漢地產(chǎn)市場帶來國際化色彩和科技化、時尚元素？利用社會對聯(lián)想科技、國際化氣質(zhì)認(rèn)同，在營銷上打通與知識青年、公司白領(lǐng)和項目交流獨特通道？通過與項目本身資源結(jié)合，進(jìn)行合適科技化與國際化產(chǎn)品打造包裝，融入科技元素，把項目建造成為區(qū)域內(nèi)有一定領(lǐng)先水平時尚產(chǎn)品？并以保守價格實現(xiàn)銷售？４５萬平米大盤入市，啟動較長時間價值塑造程序，以期實現(xiàn)品牌與產(chǎn)品雙料價值認(rèn)同？武漢融科·天城猜想：與融科項目總體競爭策略：借勢萬科品牌自然篩選。差異化產(chǎn)品推控標(biāo)準(zhǔn)及單總價錯位配合。精細(xì)化市場營銷運作手法與個性化項目標(biāo)組合利用。重點競爭項目分析49/158掌握市場機(jī)會并充足利用，以運行都市變化生活角度實現(xiàn)整體開發(fā)過程；增強項目操作可控性，處理好與政策導(dǎo)向及競爭對手市場壓力；突出項目品牌及產(chǎn)品都市價值共鳴，建立連續(xù)、多角度市場溝通平臺，是項目營銷關(guān)鍵。市場分析結(jié)論：50/158第二章金色家園（產(chǎn)品分析及項目定位研究）萬科金色家園解讀及操作重點分析武漢萬科金色家園項目分析及定位武漢萬科金色家園項目客群分析51/158萬科金色家園解讀及操作重點分析——萬科金色家園解讀武漢萬科金色家園項目分析及定位武漢萬科金色家園項目客群分析52/158小區(qū)位于市區(qū)成熟區(qū)域中富有潛質(zhì)地段，擁有便捷交通路網(wǎng)，周圍配套成熟，生活設(shè)施齊全；小區(qū)擁有向都市開放商業(yè)街區(qū)；小區(qū)擁有一群積極、時尚，具有較高素質(zhì)，并與都市共同成長社會新銳。金色家園產(chǎn)品線基于數(shù)年住宅產(chǎn)業(yè)開發(fā)背景，萬科形成了三個成熟產(chǎn)品線城郊系“四季花城”城鎮(zhèn)結(jié)合部系“都市花園”關(guān)鍵區(qū)系“金色家園”53/1587個金色家園項目深圳金色家園、南京金色家園、

成都金色家園、沈陽金色家園、

佛山金色家園、廣州金色家園、

天津金色家園；金色家園在中國12個金色系列小區(qū)深圳金域藍(lán)灣、廣州金域藍(lán)灣、

珠海金域藍(lán)灣、成都加州灣、

廣州荔景花園、武漢普天、

東莞運河?xùn)|1號、北京萬科星園、

上海華爾茲、深圳荔景花園、

天津都市花園、天津金域藍(lán)灣天津54/158金色家園“共生都市”理念55/158金色家園價值體系金色家園系列——外部資源

位于都市中心區(qū)——都市價值交通便利、配套齊全——成熟價值建設(shè)用地有限——稀缺價值土地及開發(fā)成本高——物業(yè)價值都市發(fā)展速度快——將來價值深圳金色家園都市性成熟性稀缺性將來性56/158金色家園價值體系金色家園系列——內(nèi)部資源

萬科品質(zhì)確保——品牌價值均好適中戶型——實用價值成熟物業(yè)管理——服務(wù)價值質(zhì)感空間設(shè)計——建筑價值開放商業(yè)街區(qū)——商業(yè)價值精英都市人群——客戶價值武漢金色家園當(dāng)代實用性品質(zhì)品牌性都市開放性精巧客群57/158金色家園價值體系金色家園系列——看得見將來價值價值提升平臺：與外部資源無限對接：

——中心區(qū)域關(guān)鍵價值直接體現(xiàn)都市發(fā)展脈搏；與區(qū)域物業(yè)價值友好：

——開放商業(yè)街區(qū)搭建了一種區(qū)域價值提升展示平臺；與掌握都市發(fā)展精英人群同步：

——我們客戶正是與都市共同成長社會精英力量。58/158萬科金色家園解讀及操作重點分析——操作重點分析武漢萬科金色家園項目分析及定位武漢萬科金色家園項目客群分析59/158遠(yuǎn)期項目商業(yè)發(fā)展目標(biāo)確保高品質(zhì)，提升小區(qū)形象完善商業(yè)功能配備，帶動住宅物業(yè)銷售進(jìn)程借住商業(yè)運作對接都市發(fā)展，拉動項目將來價值中期近期重視開放型商業(yè)全盤操作60/158重視目標(biāo)客群同質(zhì)化、階段化及差異化推廣對該區(qū)域物業(yè)價值及增值性認(rèn)同，集中于早期價值認(rèn)同社會新銳、望子成龍、富貴之家三者結(jié)合社會屬性政務(wù)中產(chǎn)、實業(yè)中產(chǎn)、職場中產(chǎn)、文藝中產(chǎn)結(jié)合對項目產(chǎn)品及規(guī)劃理念認(rèn)同，隨推廣增強市場對項目品牌認(rèn)知度，隨項目增加而增加品牌感召度品牌忠實追隨者將是前期客戶引爆關(guān)鍵點61/158

價值認(rèn)同屬性社會屬性品牌認(rèn)同屬性區(qū)域認(rèn)同屬性忠實追隨者引爆62/158產(chǎn)品升級價格升級客戶升級產(chǎn)品線：實用型戶型占主導(dǎo)，逐漸升級至空間尺度較高實顧客型產(chǎn)品，產(chǎn)品價值決定高端段價格市場位置：價格線：產(chǎn)品線決定價格線逐漸升級，對應(yīng)產(chǎn)品價值，單價將具有高端特性，并且借區(qū)域關(guān)鍵實力，樹立高端姿態(tài)亮相。整體價格特征將決定項目價格成長因素，未來走勢呈持續(xù)上揚趨勢?？蛻籼匦裕喉椖筷P(guān)鍵價值區(qū)域特性、實用型產(chǎn)品線與高端價格導(dǎo)向，決定于客戶是社會中堅份子，他們是新經(jīng)濟(jì)增加區(qū)域氣氛中，新經(jīng)濟(jì)時代新富階層，平日奔波忙碌，從內(nèi)心渴望生活享有，與社會及關(guān)鍵區(qū)域價值聯(lián)系緊密，希望找到合適空間和方式。價值線：項目品牌及都市發(fā)展直接影響項目價格客戶升級描述：社會新銳都市成長型財富新銳人群望子成龍富貴之家層面內(nèi)望子成龍型客戶富貴之家有實力占有關(guān)鍵資源富貴投資型客戶重視產(chǎn)品、價格及客群交錯性63/158武漢萬科金色家園項目分析及定位萬科金色家園解讀及操作重點分析

武漢萬科金色家園項目客群分析64/158都市價值：老城區(qū)/內(nèi)環(huán)線/雙商圈/臨輕軌/將來價值：都市中心/“動感激情”/過江隧道/漢口→商業(yè)集中區(qū)（老武漢城區(qū)）；都市內(nèi)環(huán)線內(nèi)；毗鄰都市東西向交通干道“京漢大道”毗鄰輕軌1期；京漢大道被武漢政府規(guī)劃為都市“動感地帶”，目標(biāo)地塊地處“夜?jié)h口激情飛揚區(qū)”與“新武展都市典型區(qū)”交界處；緊鄰武展、江漢路步行街兩個繁華商業(yè)區(qū)待建過江隧道區(qū)位解讀：65/158解放大道亞洲心臟病醫(yī)院協(xié)和醫(yī)院惠康里小學(xué)市一中學(xué)市十九中學(xué)市三十四中學(xué)市十九中學(xué)單洞街小學(xué)國美電器中百倉儲大福源超市都市價值：老城區(qū)/內(nèi)環(huán)線/雙商圈/臨輕軌/配套齊全/成熟便利將來價值：都市中心/“動感激情”/過江隧道/無限生活/都市關(guān)鍵商業(yè)：武漢廣場、世貿(mào)廣場、SOGO購物中心、新世界時尚百貨等；江漢路步行街、漢正街小商品市場等；國美電器、中百倉儲、大福源超市等大型超市。醫(yī)療：亞洲心臟病醫(yī)院、平安醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、同濟(jì)醫(yī)院、市一醫(yī)院等銀行：各大銀行；餐飲：各色餐飲。教育:江漢紅苗幼稚園、滑坡路小學(xué)、紅領(lǐng)巾小學(xué)、銘新街小學(xué)、華中里小學(xué)、武漢市第一中學(xué)、武漢市19中學(xué)等區(qū)位解讀：66/158規(guī)劃解讀：整體地塊被交通分割為3塊，不利于整體布局及景觀規(guī)劃；臨街面積較大，適合規(guī)劃中2萬平米開放型商業(yè)；綠化帶及底層商業(yè)可作為過渡帶減少外部環(huán)境對住宅影響，提升住宅品質(zhì)；建筑形式為32層點塔、16層板樓，戶型設(shè)計均好性強；發(fā)明一種與都市長期友好共生、共同發(fā)展小區(qū)；提供了一種開放、交流、積極、時尚當(dāng)代生活產(chǎn)品價值：當(dāng)代時尚/戶型均好/階層同質(zhì)/較高品質(zhì)/開放型商業(yè)/將來價值：同都市友好共生/都市無限生活67/158時尚工業(yè)感外立與都市發(fā)展相協(xié)調(diào)，與目標(biāo)客群價值屬性協(xié)調(diào)；點塔及板式高層相間相對而立形成伴侶建筑，提升居住感受；開放型商業(yè)較為靈活外立增加商業(yè)價值感，并通過架空層與住宅相對獨立而友好；實現(xiàn)與都市共生建筑有機(jī)體。建筑解讀：建筑價值：與時代共生/與建筑共生/與客群共生/與商業(yè)共生將來價值：與發(fā)展共生/都市有機(jī)生活空間

附加價值：武漢萬科品牌/精裝生活/高質(zhì)物業(yè)服務(wù)68/158正是這樣金色家園，它能傳達(dá)出很不同樣角度,使一般事物變豐富有趣

正如我們熱愛都市生活！69/158金色家園，與都市共生抱負(fù)金色生活屬于變化都市固有天際線質(zhì)感建筑。金色生活屬于積極向都市開放商業(yè)和街區(qū)。金色生活屬于自由與都市溝通無限生活。金色生活屬于銳意進(jìn)取新都市精英。由此，我們看到……70/158武漢萬科金色家園定位——金色年華，都市魅力/都市價值/都市主張/都市精英聚集地！71/158武漢萬科金色家園項目客群分析萬科金色家園解讀及操作重點分析武漢萬科金色家園項目分析及定位72/158吳鳴，男，27歲，廣告公司設(shè)計收入情況：月收入4000元個人愛好：健身目前居?。号c女友在航空路附近租房心理狀態(tài)：和女友已經(jīng)到了談婚論嫁階段，擁有我們自己一處小天地是數(shù)年來夢想。今年已把購房提至目前大事，經(jīng)濟(jì)溫馨且又不失品質(zhì)產(chǎn)品是我們首選。購房需求：地理位置要好，離公司較近，最佳能夠集購物、休閑等設(shè)施于一體。鄰居層次和年紀(jì)與自己貼近，容易溝通與接觸。準(zhǔn)客戶73/158劉大維，男，30歲，高校教師收入情況：月收入5000元以上個人愛好：保齡球家庭組成：妻子、女兒（2歲）目前居住：與父母居住御景名苑心理狀態(tài)：和父母住在一起，總是會由于生活方式不一樣而感覺到不方便。購房需求：離父母家較近，彼此有個照應(yīng)。最看中還是房型格局、采光、視野等，直接影響著家人居住舒適度。女兒雖然還小，不過會考慮周圍教育環(huán)境。價格在每平米6000-7000元都在可接收范圍。準(zhǔn)客戶74/158孫彬，男，50歲，私企財務(wù)主管收入情況：家庭年收入7萬左右個人愛好：圍棋家庭組成：妻子、兒子目前居住：德威上城心理狀態(tài)：兒子估計來年結(jié)婚，婚房是應(yīng)當(dāng)張羅落實了，買什么地方什么樣房子主要還是以他們?yōu)橹?，我們只管贊助就好。購房需求：年輕人更喜歡都市生活，不求大，只求精彩。他們也許對項目標(biāo)第一印象比較看重，更在乎以一種什么樣方式生活。準(zhǔn)客戶75/158黃楷，男，38歲，工藝品廠廠長收入情況：未知家庭組成：父母、妻子、女兒（外地住校）目前居?。狐S石個人愛好：收藏心理狀態(tài)：不滿意現(xiàn)居住地商業(yè)配套與氣氛，追求繁華奢侈生活環(huán)境，需要在省會都市有相對味居住場所。購房需求：都市關(guān)鍵區(qū)，有較高品質(zhì)，因無需長期居住，固不選擇面積較大戶型。準(zhǔn)客戶76/158陸茜，女，45歲，外企銷售主管收入情況：月收入6000元左右家庭組成：丈夫、兒子（18歲，外地住校）目前居?。喝f科四季花城個人愛好：寵物（養(yǎng)狗）心理狀態(tài)：比較喜歡萬科產(chǎn)品，設(shè)計上讓人感覺較好，管理上做也很不錯。購房需求：對目前居住各方面都比較滿意，雖離城區(qū)偏遠(yuǎn)，但家人都比較喜歡城郊安靜與合諧。計劃在市中心再購買一套小戶型做為投資，始終懊悔錯過了香港路8號。準(zhǔn)客戶77/158Perfect，男，26歲，億房網(wǎng)斑竹收入情況：未知家庭組成：獨身個人愛好：淘寶目前居?。鹤夥啃睦頎顟B(tài)：躲在ID背后與在ID背后陌生人用文字進(jìn)行交流和溝通，樂在其中。這需要有較強政治敏銳性，正確是非判斷標(biāo)準(zhǔn)，還要在最短時間內(nèi)拋最具價值主題引發(fā)探討，并參與其中。購房需求：武漢房地產(chǎn)市場正向著一種良性趨勢發(fā)展。始終在觀望，想選擇一處性價比高房子，經(jīng)濟(jì)緊湊小三居會是較為滿意房型。準(zhǔn)備接父母同住，完善區(qū)域配套也會是著重參照重點。口碑客戶78/158深藍(lán)（筆名）,女，26歲，自由撰稿人收入情況：年收入5萬左右家庭組成：獨居個人愛好：旅游、夜生活心理狀態(tài)：我給江城一家雜志寫專欄，因此就臨時定居下來。我在家時間更多些，因此對生活質(zhì)感要求更高。購房需求：房子無需很大，太大了沒有安全感。復(fù)式更加好，空間感強某些。我喜歡在都市中心生活，沒有什么理由，我就適應(yīng)都市快節(jié)拍。口碑客戶79/158田寧，女，30歲，資深地產(chǎn)記者收入情況：月收入5000元左右家庭組成：丈夫個人愛好：寫B(tài)LOG目前居?。簡挝环址啃睦頎顟B(tài)：記者是一種相較自由職業(yè)，習(xí)慣了時而亢奮、時而慵懶生活。中國地產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，有關(guān)法律缺位，行業(yè)自律規(guī)則缺位，于是處于弱勢地位消費者對媒體寄予了太多盼望。媒體輿論領(lǐng)袖作用便突顯尤為主要。購房需求：對地產(chǎn)理解越深，購房形為就會越謹(jǐn)慎。武漢地產(chǎn)是一匹黑馬，價格浮動空間還很大，在都市中心地段購一處小戶型投資是明智之舉。口碑客戶80/158徐東，男，42歲，某公司老總（萬客會金卡會員）收入情況：未知家庭組成：妻子、女兒個人愛好：戶外運動目前居住：多處萬科房產(chǎn)心理狀態(tài)：偏愛萬科產(chǎn)品，也許僅僅是由于和我生活方式對味。它含蓄不張揚，卻能彰顯身份尊貴。很多細(xì)節(jié)上設(shè)計很人性化也很有情調(diào)。購房需求：只要萬科不一樣類別產(chǎn)品能夠滿足我不一樣形態(tài)需求，我都會義無反顧地在我產(chǎn)業(yè)所包括都市當(dāng)好萬科最忠實擁戴者?？诒蛻?1/158○他們對區(qū)域發(fā)展信心滿滿；○他們追求高品質(zhì)時尚生活，對本身和社會有較高追求，需要一種高品味小區(qū)彰顯身份；○擁有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)起源和張馳收支能力；○有開放、樂觀、喜歡接收新事物心態(tài)，有超前消費意識，有對事物獨特結(jié)識觀念；○他們在精神領(lǐng)域與思想層面相較獨立，渴盼自由、個性生活方式。價值傳輸與目標(biāo)客群萬科金色系列所提倡與推崇生活理念與六大都市觀點恰恰符合了這部分人群精神與物質(zhì)需求，也體現(xiàn)了都會中心精英價值觀。金色系列開放理念、獨特形態(tài)、完善區(qū)域配套、強大品牌支撐，成就都市享樂生活地標(biāo)，也正是目標(biāo)群體為之吸引和所需主要步驟。金色價值對客群吸引客群與金色價值共鳴82/158文化觀念區(qū)域性資金能力拆改購房人群：由于原居住區(qū)拆遷和改造使其產(chǎn)生購房欲望廣地緣客群：項目周圍輻射較廣客戶群體萬科品牌擁戴者：理解萬科品牌及產(chǎn)品品質(zhì)，成為品牌追隨者都市共生理念擁戴者：理解都市價值，愛慕都市生活都市新銳。知本人群：大學(xué)教師\律師\醫(yī)生\公務(wù)員等以知識積累為職業(yè)基礎(chǔ)就業(yè)者激情人群：富于生活激情白領(lǐng)\演藝\傳媒\廣告及文化關(guān)聯(lián)群體新興資本人群：公司中層管理者\小業(yè)主和各類投資客投資型人群：有一定資金實力，選擇房地產(chǎn)作為理財主要伎倆客群架構(gòu)望子成龍富貴之家富貴之家富貴投資社會新銳富貴投資社會新銳富貴之家望子成龍社會新銳富貴之家83/158

履行以“互動及共振”為關(guān)鍵內(nèi)容客戶定位模式，配合產(chǎn)品開發(fā)和類型，整體塑造可連續(xù)性發(fā)展客戶互動。品牌擁戴者近端區(qū)域客戶公司白領(lǐng)潛在品牌擁戴者都市價值認(rèn)同者拆改購房客戶非地緣客戶公務(wù)員、公司中管層房產(chǎn)投資層激情人群都市新銳人群知本人群意見領(lǐng)袖業(yè)內(nèi)輿論載體萬科資源價值溝通價值認(rèn)同客戶層傳輸層84/158第三章金色年華（項目營銷策略及執(zhí)行）整體營銷策略精細(xì)化操作示例銷售階段描述銷售保障體系85/158整體營銷策略精細(xì)化操作示例銷售階段描述銷售保障體系86/158操作難點分析2023.102023.5C8B8價格曲線貨量曲線推廣曲線客群曲線⑤高調(diào)入市使推廣與目標(biāo)客戶調(diào)整難度大①①②②②③價格銷控期⑤⑤①兩次放量造成雙推廣高峰期，增加營銷成本；②階段性產(chǎn)品供應(yīng)斷檔及價格迅速提升減少客戶滿意度；③積累期過長造成客戶流失；④未預(yù)留價格空間，抗市場風(fēng)險能力低④⑤⑤87/158整體營銷策略那么如何處理這些難點：讓我們先回憶一下前面內(nèi)容…88/158重視目標(biāo)客群同質(zhì)化、階段化及差異化推廣對該區(qū)域物業(yè)價值及增值性認(rèn)同，集中于早期價值認(rèn)同社會新銳、望子成龍、富貴之家三者結(jié)合社會屬性政務(wù)中產(chǎn)、實業(yè)中產(chǎn)、職場中產(chǎn)、文藝中產(chǎn)結(jié)合對項目產(chǎn)品及規(guī)劃理念認(rèn)同，隨推廣增強市場對項目品牌認(rèn)知度，隨項目增加而增加品牌感召度品牌忠實追隨者將是前期客戶引爆關(guān)鍵點89/158文化觀念區(qū)域性資金能力拆改購房人群：由于原居住區(qū)拆遷和改造使其產(chǎn)生購房欲望廣地緣客群：項目周圍輻射較廣客戶群體萬科品牌擁戴者：理解萬科品牌及產(chǎn)品品質(zhì)，成為品牌追隨者都市共生理念擁戴者：理解都市價值，愛慕都市生活都市新銳。知本人群：大學(xué)教師\律師\醫(yī)生\公務(wù)員等以知識積累為職業(yè)基礎(chǔ)就業(yè)者激情人群：富于生活激情白領(lǐng)\演藝\傳媒\廣告及文化關(guān)聯(lián)群體新興資本人群：公司中層管理者\小業(yè)主和各類投資客投資型人群：有一定資金實力，選擇房地產(chǎn)作為理財主要伎倆客群架構(gòu)望子成龍富貴之家富貴之家富貴投資社會新銳富貴投資社會新銳富貴之家望子成龍社會新銳富貴之家90/158產(chǎn)品升級價格升級客戶升級產(chǎn)品線：實用型戶型占主導(dǎo)，逐漸升級至空間尺度較高實顧客型產(chǎn)品，產(chǎn)品價值決定高端段價格市場位置：價格線：產(chǎn)品線決定價格線逐漸升級，對應(yīng)產(chǎn)品價值，單價將具有高端特性，并且借區(qū)域關(guān)鍵實力，樹立高端姿態(tài)亮相。整體價格特征將決定項目價格成長因素，未來走勢呈持續(xù)上揚趨勢?？蛻籼匦裕喉椖筷P(guān)鍵價值區(qū)域特性、實用型產(chǎn)品線與高端價格導(dǎo)向，決定于客戶是社會中堅份子，他們是新經(jīng)濟(jì)增加區(qū)域氣氛中，新經(jīng)濟(jì)時代新富階層，平日奔波忙碌，從內(nèi)心渴望生活享有，與社會及關(guān)鍵區(qū)域價值聯(lián)系緊密，希望找到合適空間和方式。價值線：項目品牌及都市發(fā)展直接影響項目價格客戶升級描述：社會新銳都市成長型財富新銳人群望子成龍富貴之家層面內(nèi)望子成龍型客戶富貴之家有實力占有關(guān)鍵資源富貴投資型客戶重視產(chǎn)品、價格及客群交錯性91/158

履行以“互動及共振”為關(guān)鍵內(nèi)容客戶定位模式，配合產(chǎn)品開發(fā)和類型，整體塑造可連續(xù)性發(fā)展客戶互動。品牌擁戴者近端區(qū)域客戶公司白領(lǐng)潛在品牌擁戴者都市價值認(rèn)同者拆改購房客戶非地緣客戶公務(wù)員、公司中管層房產(chǎn)投資層激情人群都市新銳人群知本人群意見領(lǐng)袖業(yè)內(nèi)輿論載體萬科資源價值溝通價值認(rèn)同客戶層傳輸層92/158成果——共振，并且振幅達(dá)成最大值現(xiàn)象fofxfx頻率受迫振動振幅產(chǎn)生條件——策動力頻率等于受迫物體固有頻率fx策動力頻率市場體現(xiàn)為：客戶對項目價值認(rèn)可（推廣）項目市場形象塑造銷售措施執(zhí)行fo受迫物體固有頻率市場體現(xiàn)為：產(chǎn)品力綜合體現(xiàn)目標(biāo)客戶定向特性調(diào)整層面：賣點時間宣傳投入產(chǎn)生共振：振幅最大銷售力最強整體營銷策略——共振模型應(yīng)用：93/158整體營銷策略——營銷標(biāo)準(zhǔn)深入準(zhǔn)備、節(jié)奏推廣主攻拔升、共振保養(yǎng)精細(xì)操作、價值互動94/158關(guān)鍵營銷爆破點2023.11.172023.5.12營銷初發(fā)力C8B8貨量曲線價格曲線推廣曲線客群曲線客戶連續(xù)保養(yǎng)放大，并在B8入市時形成旺銷以不停升級賣點連續(xù)市場熱度并通過精細(xì)化操作節(jié)省成本多點價格調(diào)整階段，整體操作可控性較強整體營銷策略——圖解95/158C8——控制節(jié)奏，精細(xì)操作B8——強勢入市，立體推廣C8副總經(jīng)理直屬負(fù)責(zé)制

偉業(yè)強力管理支持偉業(yè)營銷公司副總經(jīng)理梁煒統(tǒng)籌管理項目整體營銷行程偉業(yè)營銷公司副總經(jīng)理葉箴支持項目前期及階段性營銷工作階段操作標(biāo)準(zhǔn)96/158籌備5月9月12月3月前期準(zhǔn)備C8精細(xì)化操作長線蓄水B8引爆銷售5月售罄2023年銷售階段劃分C8引爆B8

偉業(yè)強力管理支持偉業(yè)營銷公司項目營銷總監(jiān)李虹負(fù)責(zé)項目整體操作及管理偉業(yè)營銷公司籌劃主管李玲子負(fù)責(zé)項目營銷籌劃及執(zhí)行專案負(fù)責(zé)制97/158精細(xì)化操作示例整體營銷策略銷售階段描述銷售保障體系98/158精細(xì)化操作示例：項目價值溝通精細(xì)化操作——文化營銷客戶資源精細(xì)化操作——萬科客戶資源與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)客群精細(xì)化操作——婚房及小太陽概念及推廣推廣載體與意見領(lǐng)袖精細(xì)化操作——網(wǎng)絡(luò)99/158項目價值溝通精細(xì)化操作——文化營銷時段設(shè)定：23年6月受眾:企業(yè)白領(lǐng)、地緣客戶及萬科品牌擁護(hù)者主要目：為項目植入“文化元素”，制造市場吸引，積蓄市場熱情，為全面入市奠定基調(diào)，營造商業(yè)氛圍，提升商業(yè)形象及品質(zhì)?！叭f科.都市客藝術(shù)中心”在C8底商營造都市藝術(shù)生活館100/158以“藝術(shù)沙龍”為經(jīng)營形式，以當(dāng)代裝修格調(diào)為主調(diào)。能夠定期舉辦電影沙龍，照相展、藝文座談、建筑文化展覽，用作文化人士電視訪談制作場地等等。這種出自文化藝術(shù)交流方式為項目成功注入了“文化元素”。并成為都市新銳所獨有“精神堡壘”象征。101/158時段確定：項目開盤后過渡期主要參與者:萬科員工、準(zhǔn)業(yè)主、潛在客戶及項目方代表及媒體人士主要目標(biāo)：以全方位品牌接觸，構(gòu)建目標(biāo)消費者與項目及萬科品牌之間深度體驗。發(fā)明項目標(biāo)深度影響力和快銷局面。形式策動：以“都市巡游”方式，舉辦“萬科品牌＋金色家園”于消費者間體驗型EVENT，再利用穿插售樓處內(nèi)小型SP活動，促動購買。提議形式：在主要書店巡回設(shè)置萬科專區(qū)，推薦有關(guān)都市、人居理念圖書，強化萬科品牌人文個性。并借助互動形式傳遞項目訊息?！叭f科.居者都市”102/158時段確定：項目開盤后過渡期主要參與者:潛在客戶、媒體人士、享有都市生活新貴主要目標(biāo)：品質(zhì)及生活方式聯(lián)動，強化項目質(zhì)感和目標(biāo)客群對應(yīng)，深入進(jìn)行價值溝通。形式策動：與上島、名人等都市中高檔咖啡館結(jié)合進(jìn)行“新咖啡口味與生活空間品鑒”活動。投遞藝術(shù)手冊及介紹咖啡文化。“金色。空間藝文，咖啡人生”103/158

客戶資源精細(xì)化操作——萬科客戶資源階段安排：項目預(yù)熱期——曬選武漢萬科客戶資源，確保目標(biāo)客戶精確度，并通過內(nèi)部認(rèn)購增強成交率，實現(xiàn)高效口碑傳輸；C8銷售期——利用萬科客戶內(nèi)在傳輸效益隱性推廣；B8預(yù)熱期——利用萬客會、小區(qū)巡展、投放樓書等渠道加深項目價值溝通及認(rèn)同；B8銷售期——實現(xiàn)客戶資源全線引動及外延傳輸。104/158與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)客群精細(xì)化操作——婚房概念及推廣階段安排：7月推出“婚房”概念8月與著名影樓、鉆戒銷售商、酒樓、婚介公司等有關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動9月在商業(yè)區(qū)外展場進(jìn)行“婚房”概念二居巡展

推廣訴求舉例——“婚房”系列105/158與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)客群精細(xì)化操作——小太陽客戶推廣階段安排：6月聯(lián)動“小朋友節(jié)”舉辦“打造金色將來”小朋友涂鴉大賽8月聯(lián)合樂高等高端玩具品牌，在樣板間推出小朋友空間展示區(qū)9月利用周圍學(xué)校資源，聯(lián)動“教師節(jié)”舉辦“左右都市將來”師生藝術(shù)作品巡展

推廣訴求舉例——“小太陽”系列106/158推廣載體與意見領(lǐng)袖精細(xì)化操作——網(wǎng)絡(luò)1橫向覆蓋：利用網(wǎng)絡(luò)媒體靈活組合特點，利用其作為形象訴求主要載體，迅速覆蓋目標(biāo)群體，形成市場關(guān)注。（費用相對低，公布期靈活，公布地點限制少。）建立“金色家園”博客網(wǎng)站，迅速將影響力通過網(wǎng)絡(luò)形式得以擴(kuò)散。2縱向深耕：利用行業(yè)專業(yè)媒體和文化藝術(shù)類雜志媒體實行軟文PR支持。107/158終端顧客采集通路在baidu網(wǎng)頁中搜索在baidu中注冊在小區(qū)行為分析在聯(lián)盟中瀏覽搜集分析特性A權(quán)重特性B權(quán)重特性C權(quán)重特性D權(quán)重特性個體搜索數(shù)據(jù)庫女時尚IT白領(lǐng)高質(zhì)生活廣告主傳統(tǒng)需求舉例按需投放baidu精確廣告近期內(nèi)關(guān)注過同類產(chǎn)品、有關(guān)產(chǎn)品人群，是對產(chǎn)品有直接需求群體，是廣告主抱負(fù)潛在客戶。針對此類人群有目標(biāo)地展現(xiàn)廣告，直接將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為準(zhǔn)客戶或客戶。108/158baidu關(guān)鍵字廣告以內(nèi)容或主題有關(guān)方式自動匹配投放，捕捉客戶即時需求，定向展現(xiàn)廣告。該顧客有購買需求即時找到該顧客109/158MSN精確MSN門戶顧客在基本屬性方面展現(xiàn)下列特點:1）高收入；

2）高學(xué)歷；

3）職務(wù)級別較高，社會接觸面廣

4）更關(guān)注網(wǎng)上購物、房產(chǎn)類信息

樣本描述:2023年11-12月通過iUserSurvey在51家網(wǎng)站聯(lián)機(jī)調(diào)查取得樣本描述:2023年11-12月通過iUserSurvey在51家網(wǎng)站聯(lián)機(jī)調(diào)查取得110/158MSN可進(jìn)行地域鎖定，使武漢地域白領(lǐng)群體登陸時看到有關(guān)廣告。MSN精確MSN首頁定向廣告111/158MSN精確MSNMESSENGER定向應(yīng)用MSNSPACE定向應(yīng)用112/158博客支持：在“易房網(wǎng)”或“武漢信息港”成立項目博客主頁，邀請行業(yè)精英、論壇斑竹共同營造，達(dá)成低成本、高效率多重傳輸效果。113/158都市故事：連續(xù)搜集網(wǎng)絡(luò)博客文章及都市生活點滴故事，編輯成書并在“萬客會”進(jìn)行連載，以加深目標(biāo)客群生活價值共鳴和項目品牌。114/158銷售階段描述整體營銷策略精細(xì)化操作示例銷售保障體系115/158籌備階段

銷售準(zhǔn)備定價策略推廣策略個性化服務(wù)（1）2023.3－2023.5銷售階段描述116/158

銷售準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)

銷售道具準(zhǔn)備常規(guī)項：沙盤、模型、宣傳資料、銷售證件公告、DV、展示區(qū)、安全帽……關(guān)鍵項：SALEKEY內(nèi)容統(tǒng)一SALEKEY內(nèi)容統(tǒng)一是高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范團(tuán)體標(biāo)志不限于價格、銷控等常規(guī)銷售資料擺插大量活動照片、與客戶留影、廣告打印稿都是增加業(yè)務(wù)員與客戶信心銷售道具SALEKEY合理、漸進(jìn)內(nèi)容安排使洽談過程輕松、人性化，更易于置業(yè)顧問與客戶之間互動。117/158

銷售培訓(xùn)常規(guī)項：公司文化（萬科&偉業(yè)）、銷售心態(tài)、銷售技巧、專業(yè)知識、銷售流程、管理制度……關(guān)鍵項：優(yōu)化培訓(xùn)&體驗培訓(xùn)

根據(jù)現(xiàn)場布局，優(yōu)化銷售動線。根據(jù)銷售動線，組織銷售話述構(gòu)造。根據(jù)銷售話述，調(diào)整SALEKEY內(nèi)容排序。根據(jù)以上流程模擬優(yōu)化整體培訓(xùn)有效性，并進(jìn)行針對重點培訓(xùn)。組織編排答客問升級版。優(yōu)化培訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)118/158

銷售培訓(xùn)常規(guī)項：公司文化（萬科&偉業(yè)）、銷售心態(tài)、銷售技巧、專業(yè)知識、銷售流程、管理制度……關(guān)鍵項：優(yōu)化培訓(xùn)&體驗培訓(xùn)

由萬科與偉業(yè)共同提供項目資源，在北京、天津、上海等行業(yè)發(fā)達(dá)都市考查學(xué)習(xí)。采取銷售體分批不一樣都市行程安排，進(jìn)行融入工作五天體驗式培訓(xùn)組織互動交流會，共同分享體驗心得，完成培訓(xùn)。體驗培訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)119/158

定價策略甄選本案項目周圍有產(chǎn)品競爭力項目作為樣本，以推導(dǎo)本案產(chǎn)品定價。樣本選用為——永清城、華清園、幸福雅城、臺北名居、天下國際公館、蘭陵大公館

定價模型——備注——通過對競爭項目進(jìn)行評分，并結(jié)合在售項目標(biāo)銷售均價及銷售率，求解本案首開期預(yù)期價格，并在此基礎(chǔ)上加上預(yù)期動態(tài)漲幅，進(jìn)而得出本案首開期推售均價。120/158

定價模型Ⅰ對如下各原因以本案為100分，對競爭個案在90－110區(qū)間內(nèi)進(jìn)行評分。項目名稱銷售均價（元/平）項目位置道路交通周圍配套景觀小區(qū)配套（會所等）產(chǎn)品戶型永清城6000102105100104100103天下國際公館7500999999106100100華清園5500100999999103106幸福雅城5200999399959898臺北名居5300100100100959999蘭陵大公館7000991009995100100本案首開期C8

100100100100100100

定價策略121/158

定價模型Ⅱ通過如下公式，分別求解本案相對于競爭個案相對價格。相對價格P-（N）＝銷售均價（N）*100/原因分值1*100/原因分值2*……

對于本案，各項目相對價格詳見右表項目名稱相對價格P-永清城5229.87天下國際公館7292.05華清園5191.75幸福雅城6252.80臺北名居5692.22蘭陵大公館7518.03

定價策略122/158

定價模型Ⅲ通過已知各個競爭個案銷售情況及前面得出相對價格，利用公式求解本案均價。各項目銷售率情況列表公式：本案均價＝1/∑銷售率（1-5)*∑(P-*對應(yīng)銷售率)據(jù)此求得：本案從現(xiàn)有市場來看，市場均價應(yīng)鎖定為5881.5元/㎡項目名稱永清城天下國際公館華清園幸福雅城臺北名居蘭陵大公館銷售率60%30%80%45%30%25%

定價策略123/158

動態(tài)漲幅預(yù)測武漢房地產(chǎn)市場供求兩旺，價格漲浮平穩(wěn)，23年房價同比增加幅度為8.3％，23年平均漲幅保守估計估計能夠達(dá)9%。根據(jù)動態(tài)漲幅公式『靜態(tài)均價*（1+最大動態(tài)漲幅/2）』，可得出C8產(chǎn)品以毛坯計算23年可實現(xiàn)均價5881.5*（1+4.5％），即6146元/㎡。

定價策略124/158C8地塊目標(biāo)價格實現(xiàn)C8地塊23年項目目標(biāo)均價：7200元/㎡如上計算，再加上本案精裝修600元左右標(biāo)準(zhǔn)，均價約6800元/㎡，另鑒于對萬科品牌附加值考慮，23年開售C8地塊，整體成交均價約可實現(xiàn)7200元/㎡。伴隨年度平均漲幅不停增加，本案產(chǎn)品均價也將實現(xiàn)不停攀升。

定價策略125/158

推廣策略媒體策略推廣訴求推廣活動推廣效果于戶外、圍檔等本區(qū)域外向型媒體投放，同期預(yù)熱網(wǎng)絡(luò)論壇萬科金色家園——獨享都市主張引發(fā)市場關(guān)注，進(jìn)行市場預(yù)熱『偉業(yè)觀點』

針對客群特點，在C8精確營銷上，利用網(wǎng)絡(luò)論壇及博客等形式進(jìn)行內(nèi)部炒作，形成業(yè)界口碑傳輸，進(jìn)而通過這些“意見領(lǐng)袖”來慢熱市場。推廣活動“走進(jìn)武漢萬科金色家園”126/158

參與人員：萬科金卡會員、其他會員、準(zhǔn)業(yè)主活動地點：香港路8號，西半島展示中心媒體配合：萬客會預(yù)告、萬客會電子郵件通知、萬科會員短信活動通知、活動現(xiàn)場易拉寶等簡宣傳活動目標(biāo)：

在萬科會員中傳輸金色系列產(chǎn)品內(nèi)涵，并取得品牌與產(chǎn)品雙宣傳目標(biāo)；

推售萬科金色家園預(yù)購卡（兩千元認(rèn)購金在購房時可抵兩萬，同步金卡會員可按會員標(biāo)準(zhǔn)享有多一種點折扣）

推廣活動——“走進(jìn)萬科金色家園”

推廣策略127/158

活動議題：

回憶萬科金色家園系列在中國成功案例；

解讀萬科金色家園系列在中國成功原因；

分析萬科金色家園系列投資潛力；

萬科金色家園是專為都市成功人士量身定做都市產(chǎn)品。

推廣活動——“走進(jìn)萬科金色家園”

推廣策略128/158

個性化服務(wù)（1）個性化服務(wù)在籌備階段主要是指對于售樓處案場包裝方面，例如氣氛營造……常規(guī)操作常規(guī)售樓處包裝即在現(xiàn)有空間布局內(nèi)最大化利用資源，調(diào)配幾大功能分區(qū)，按照人流動線進(jìn)行空間排布。個性化服務(wù)個性化服務(wù)主要體目前對于售樓處氣氛營造，例如文化氣息……針對本案客群，偉業(yè)提議于現(xiàn)正裝修售樓處進(jìn)行功能疊加——突發(fā)售樓處生活情態(tài)展示功能：咖啡館氣氛，萬科文化布局，營造一種新銳人群歸屬情結(jié)氣氛。標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上個性化服務(wù)就是與客戶互動性空間最大化129/158銷售階段描述C82023.5－2023.9

推廣策略推售策略個性化服務(wù)（2）130/158媒體策略推廣訴求推廣活動

戶外、圍檔等媒體全面延續(xù)；

對網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行集中式炒熱，在業(yè)界內(nèi)部形成口碑傳輸；

衍生傳媒：咖啡館、西餐廳網(wǎng)絡(luò)端口主頁面、MSN小紙條等金色家園，左右都市將來/左右都是將來

國際品質(zhì)鑒賞酒會

“打造金色將來”

滿城紛說，金色家園推廣效果精確營銷，鎖定客群，實現(xiàn)迅速銷售并達(dá)成隱性銷售目標(biāo)

推廣策略131/158

“打造金色將來”小朋友涂鴉大賽——針對小太陽系列節(jié)點營銷和維護(hù)

活動時間：六月活動地點：金色家園現(xiàn)場，工地圍擋參與人員：周圍小學(xué)、幼稚園父母攜孩子一并參與活動主題：萬科關(guān)注您和您孩子金色將來媒體配合：

大眾媒體整合炒作

活動新聞公布會活動目標(biāo)：六一小朋友節(jié)來金色家園度過

推廣策略132/158

推廣活動——“打造金色將來”

活動主題：還給孩子們自由空間執(zhí)行細(xì)則：

取得本地教育局支持，由萬科與本地教育局共同發(fā)起；

獎品設(shè)置，如香港迪士尼樂園雙人四日游、深圳歡樂谷門票等。

推廣策略133/158

推廣活動——共生都市夢想

活動時間：七月參與人員：以億房網(wǎng)業(yè)主論壇版主、行業(yè)雜志從業(yè)人員、武漢信息港為主網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、房地產(chǎn)媒體有關(guān)人員媒體配合：

啟動典禮公布會；

億房網(wǎng)與武漢信息港頁面均可直接鏈接活動博客；

本地專業(yè)雜志，如《購房指南》，連續(xù)兩期系列報道?；顒幽繕?biāo)：

在行業(yè)內(nèi)形成隱性廣泛關(guān)注；

連續(xù)塑造萬科金色家園產(chǎn)品影響力。

推廣策略134/158

推廣活動——共生都市夢想活動議題：

萬科與武漢共生；

萬科