生產(chǎn)者市場(chǎng)分析

生產(chǎn)者市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境1/24農(nóng)業(yè)2/24手工業(yè)3/24輕工業(yè)食品、紡織、印刷、造紙、日用化工、文教藝術(shù)等用于生產(chǎn)生活消費(fèi)品工業(yè)。4/24重工業(yè)能源、原材料工業(yè)、高檔耐用消費(fèi)品、裝備料工業(yè)和機(jī)械工業(yè)。5/24建筑業(yè)6/24服務(wù)業(yè)7/24這些公司、行業(yè)，都不是消費(fèi)者；不過(guò)他們也需要購(gòu)買物資；他們購(gòu)買物資是用來(lái)生產(chǎn)，而不是生活使用；他們不是獨(dú)立個(gè)體，而是一種組織；他們一般購(gòu)買量非常之大。8/24什么是生產(chǎn)者市場(chǎng)含義：生產(chǎn)者為了生產(chǎn)和再生產(chǎn)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)由此形成市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)又稱為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)等產(chǎn)業(yè)。9/24什么是生產(chǎn)者市場(chǎng)例如：就服裝生產(chǎn)與銷售來(lái)說(shuō)：1、農(nóng)民將生產(chǎn)棉花賣給紡織廠2、紡織廠生產(chǎn)坯布再賣給印染廠3、印染公司加工過(guò)布再賣給服裝生產(chǎn)商然后生產(chǎn)服裝又需依次通過(guò)批發(fā)商、零售商，最后才達(dá)到消費(fèi)者。在這里，棉花、坯布、染布這些用于生產(chǎn)或再生產(chǎn)材料買賣就屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)。10/24生產(chǎn)者市場(chǎng)需求對(duì)象生產(chǎn)者市場(chǎng)需求對(duì)象（此市場(chǎng)中所售賣“商品”）：生產(chǎn)設(shè)備（主要設(shè)備，輔助設(shè)備，生產(chǎn)中使用儀器。）零部件（需要與其他部件組合才能組成完成品零件，如電腦CPU。）原材料（產(chǎn)品實(shí)體材料，如家俱木材，電器鋼材等）消耗品（經(jīng)營(yíng)消耗而不組成實(shí)體物品。）服務(wù)（伴隨產(chǎn)品服務(wù)或純正服務(wù)本身，如咨詢、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)）11/24生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)1、市場(chǎng)構(gòu)造和需求特性（1）.購(gòu)買者數(shù)量較少，購(gòu)買者規(guī)模較大。生產(chǎn)者市場(chǎng)上購(gòu)買者，絕大多數(shù)都是企事業(yè)單位（或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)農(nóng)民），購(gòu)買目標(biāo)是為了滿足生產(chǎn)，因而購(gòu)買者很少，但購(gòu)買規(guī)模很大。由于有生產(chǎn)集中和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，要達(dá)成一定生產(chǎn)批量，一次購(gòu)買額必然很大。12/24生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)（2）、需求具有派生性。派生需求又叫引申需求，即生產(chǎn)者市場(chǎng)需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)需求派生和引申出來(lái)。例如，消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)需求，引申出電視機(jī)廠對(duì)電視機(jī)生產(chǎn)資料（如顯像管、液晶顯示屏）需求。13/24生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)（3）、生產(chǎn)者市場(chǎng)需求一般都缺乏彈性。（彈性=敏感度）在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，生產(chǎn)資料購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感，一般不受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)影響。生產(chǎn)者市場(chǎng)需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性。這首先是由于生產(chǎn)者不能在短期內(nèi)顯著變化其生產(chǎn)工藝。例如，建筑業(yè)不能因水泥漲價(jià)而減少用量，也不能因鋼材漲價(jià)而用塑料替代鋼材。14/24生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)4、地理位置集中。由于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、自然資源、地理環(huán)境、交通運(yùn)輸、社會(huì)分工與協(xié)作、銷售市場(chǎng)位置等原因?qū)ιa(chǎn)力空間布局影響，容易造成其在生產(chǎn)分布上集中，我國(guó)當(dāng)代化大工業(yè)主要集中于東北、華北、東南沿海一帶。正由于這樣，公司把生產(chǎn)資料賣給公司購(gòu)買者費(fèi)用就能夠減少。15/24生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)（5）、需求具有顯著波動(dòng)性。由于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求是一種派生性需求，是由消費(fèi)者市場(chǎng)需求引申出來(lái)，因此消費(fèi)者市場(chǎng)需求小量波動(dòng)會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)巨大波動(dòng)。16/24生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)2、購(gòu)買者專業(yè)化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者包括人員較多，并且多是受過(guò)專門訓(xùn)練專業(yè)人員承當(dāng)采購(gòu)任務(wù)。17/243、購(gòu)買者決策過(guò)程復(fù)雜。產(chǎn)業(yè)顧客購(gòu)買行為是以營(yíng)利為目標(biāo)，均屬理性行為，基本沒(méi)有沖動(dòng)性購(gòu)買，其決策過(guò)程比消費(fèi)者決策要復(fù)雜多，要包括許多復(fù)雜技術(shù)問(wèn)題和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，往往需要花費(fèi)很多時(shí)間反復(fù)論證。18/244、買方和賣方保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。通過(guò)與客戶保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，從而保持自己產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。19/245、其他特點(diǎn)A、直接B、互惠貿(mào)易C、租賃業(yè)務(wù)20/24二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買對(duì)象生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買對(duì)象現(xiàn)有初級(jí)產(chǎn)品、半制成品，也有制成品，品種十分繁雜。1、進(jìn)入成品物品，包括原材料、加工過(guò)材料和零部件等。2、間接進(jìn)入成品物品，包括建筑物、重型設(shè)備、輕型設(shè)備以及維護(hù)、修理和經(jīng)營(yíng)用具3、無(wú)形產(chǎn)品——服務(wù)21/24三、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買者分析生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買