超級(jí)門市接單技巧培訓(xùn)課程

超級(jí)門市接單技巧培訓(xùn)課程首先問候一下全世界最親愛的伙伴大家下午好！非常感謝在座這么有激情、這么有狀態(tài)的伙伴，能夠在今天下午這個(gè)時(shí)間段一起共同進(jìn)步、共同學(xué)習(xí)，OK那么今天由劉老師來為大家組織今天的門市培訓(xùn)課程，和大家一起分享。首先來大家聊聊天啊，其實(shí)門市接單很簡(jiǎn)單啊，在整個(gè)接單的過程當(dāng)中有4大步驟：一、客人來之前二、客人來之后三、談單（又分為前、中、后）四、壓?jiǎn)文敲聪旅婢妥寗⒗蠋焷砗痛蠹乙黄鸸餐窒?、共同探討，好不好？一、客人來之前今天這堂課程呢跟其他的課程會(huì)不太一樣，并不是激勵(lì)課程也不是說明會(huì)，所以中間細(xì)節(jié)的東西會(huì)有很多，首先我們作為一個(gè)門市來講接單的過程中最重要的不是說你對(duì)公司的產(chǎn)品有多了解，也不是公司的硬件設(shè)施有多么的好，首先最重要的第一個(gè)是你敢不敢去接單，你有沒有自信心。那么自信從那幾個(gè)方面來講呢？1、自信心（1）成功的形象我們有說過：要為成功而穿著，要為勝利而打扮是不是？所以你首先要有一個(gè)成功的形象，比如說你是一個(gè)門市，你今天穿著一雙拖鞋過來上班，然后呢，頭發(fā)還亂七八糟、邋里邋遢的，還穿了個(gè)T恤或穿了個(gè)背心，然后你跟顧客談單，顧客會(huì)不會(huì)相信你？估計(jì)顧客相信你的可能性不太大；那么接下來如果你是一個(gè)化妝師，你是一個(gè)大影樓的化妝師，你連自己都打扮的都不夠漂亮的情況下，你讓顧客如何相信一個(gè)連自己都打扮不好的人，還把自己的終生最美好的事情交給你去打造？所以這個(gè)非常關(guān)鍵，首先你要有自信，自信從兩個(gè)方面來建立，第一個(gè)就是我們剛才說的，從你的專業(yè)形象；如果今天你和顧客談單的時(shí)候，顧客比你穿的還專業(yè)，顧客首先會(huì)覺得不信任你的狀態(tài)，那么后面你跟顧客說的再多再好，顧客就是從第一開始就不信任你，那么你這個(gè)單想談下來就很困難了。（2）對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比如我們對(duì)公司的產(chǎn)品夠不夠了解，在座的各位來說一說我們公司的產(chǎn)品都是有哪些。有沒有人知道？第一種是可視性的，可視性的產(chǎn)品有：相冊(cè)、相框、水晶、擺臺(tái)、服裝、道具、影棚等等，那么還有一些我們看不到的產(chǎn)品是什么呢？比如說“效果”，你說你們家拍的效果再好，但是照片沒出來看不到的是不是？那么如何讓顧客沒有拍之前就感覺得到照片拍的很好呢？這就需要我們的塑造，那么塑造需要我們把一樣?xùn)|西賣出去，大家來猜一猜是什么呢？是咱們公司的人，那我們要把哪幾個(gè)人賣出去呢？首先要不要把自己賣出去，其次呢是我們的化妝師，你看我們的這位化妝師多漂亮，見到客人就要把她賣出去，首先就要告訴他，瞧！這個(gè)就是我們的首席化妝師麗安，以后您的照片就指定由她來為您打造造型妝面，她每三個(gè)月都要去上海學(xué)習(xí)一次，我們的總部呢也在上海，我們接觸的也是最新最流行的造型趨勢(shì)。再一個(gè)，我們的攝影老師也要把他賣出去（這位是我們的首席攝影老師，他曾經(jīng)在廣州、深圳、上海的大型影樓從業(yè)多年，是我們公司的老板把他挖過來的，那么用什么方式挖過來的呢？如果是單單用工資他會(huì)不會(huì)過來？他在大城市的大影樓也一樣可以拿到高工資對(duì)不對(duì)？所以告訴大家一個(gè)方法，以后我們公司的所有的化妝師和攝影師都用同樣的包裝，他們以前都在某大型影樓工作，而且一定是眾所周知的大影樓，以后我們公司的化妝師和攝影師統(tǒng)統(tǒng)三個(gè)月去上海學(xué)習(xí)一次，都是我們老板花了重金把他們挖過來的，而且還占有我們公司的股份，他們現(xiàn)在做的是自己的事業(yè)，并不只是給別人做事，那么他們對(duì)藝術(shù)的創(chuàng)作和追求會(huì)更加用心，因?yàn)樗麄冏龅氖亲约旱氖聵I(yè)對(duì)不對(duì)？那么同樣的我們化妝師攝影師會(huì)不會(huì)因?yàn)樽约旱男那椴缓枚粠皖櫩团暮?，?huì)不會(huì)？當(dāng)顧客一聽，他們都是在幫自己做事，打死也要把自己拍好是不是？）OK這是對(duì)化妝師和攝影師的包裝，非常非常的關(guān)鍵。也許咱們公司不是在當(dāng)?shù)刈詈玫摹⒁?guī)模不是最大的、硬件設(shè)施有所限制、服裝也不是最新最漂亮的，也許我們家所有的東西都不是最好的。但是，各位要記住一定要有自信，只要你選擇在我們家拍照，我們家的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)一定會(huì)全心全意為您打造一套專屬于你自己獨(dú)特的婚紗照。這套婚紗照呢，并不像其他影樓一樣的走流程，所以我們家的化妝師和攝影師一定要抱著一顆創(chuàng)作性的心態(tài)去幫顧客拍照。2、真誠(chéng)（責(zé)任心）假如今天這個(gè)客人不選擇你，他去其他家有沒有可能照片拍的不好？有沒有可能是一個(gè)新門市或不負(fù)責(zé)的門市接待他？有沒有？如果有其他的門市接待他的話，其他家的做的專不專業(yè)我們不知道，但是影樓里面出客怨的幾率是不是非常的大？但是有一點(diǎn)可以確定的是：他今天不選擇我們家的情況下，他選擇任何一家影樓都有可能出現(xiàn)客怨。那么他的照片拍不好出現(xiàn)客怨怎么辦？有的人也說他在我們家拍也可能出現(xiàn)客怨，那么假如在我們家出了客怨，是不是你幫他解決的？OK既然是你幫他解決的，那出了問題你可不可以用你最大的熱心去幫助他解決問題？那么他在別家出現(xiàn)客怨的話，解決的人不是我，那么這個(gè)客戶就一定會(huì)吃虧，所以顧客無論在哪家拍照都不如在我們家拍照好，因?yàn)槲铱梢杂H眼見證這個(gè)客戶的一整個(gè)幸福，我可以親自幫他監(jiān)督化妝師化的好不好，攝影師拍的好不好，設(shè)計(jì)師修飾設(shè)計(jì)的好不好，這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。只要你把客人真正的當(dāng)成朋友就沒有問題了。只要你真誠(chéng)的對(duì)待你的顧客，顧客才會(huì)給予你更多的回報(bào)，顧客也會(huì)把他的朋友介紹給你，大家說是還是不是？二、客人來之后那么接下來之后我們講顧客來了，狼來了??！那么顧客來了之后分幾種情況呢？OK那么我們先來做一下客戶的類型區(qū)分：1、單獨(dú)一個(gè)女孩子/男孩子2、男女一起3、男女一起+陪同（女+陪同，男+陪同）4、其他人（當(dāng)事人以外的）那么這4大類囊括了基本上所有的顧客，我們?cè)賮砜匆幌?，一個(gè)女孩子過來看的占多少？20%；單獨(dú)一個(gè)男孩子過來的占了20%；男女一起來的占了40%左右，有沒有？陪同一起來的也占了20%左右，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多是男的沒空或女的沒空。簡(jiǎn)單來說：拍婚紗照說是件大事也不是件很大的事，幾千塊錢就能搞定了，也就一部蘋果手機(jī)的錢。那說它不是件大事，又關(guān)系到風(fēng)格兩個(gè)人喜不喜歡的問題，家里要做什么樣的相框，做什么樣的相冊(cè)，要拍什么樣的效果，他們來之前都對(duì)婚紗照都有了一點(diǎn)了解，都抱了很美好的幻想。OK那么我來看一下這4種情況我們來怎么應(yīng)對(duì)，怎么把他們搞定，收到錢。1、單獨(dú)一個(gè)女孩子/男孩子一般這種情下，他們基本都會(huì)說一句話：跟我老婆商量/跟我老公商量，這是他們最常說的，所以種類型的顧客過來，首先你要解除他們的抗拒點(diǎn)。女孩子過來看呢，她左看看右看看，什么都不說，因?yàn)樗ε履憬o她推銷，她或許跟你了解的時(shí)候說你們這里的價(jià)格是什么樣的，拍攝的照片是什么樣子的，她看完照片看完價(jià)格站起來就走，她也很害怕你很熱情。那么我們碰到這種單獨(dú)一個(gè)人過來只是來了解并不想定的情況下，我們應(yīng)該告訴她：你今天是一個(gè)人過來看，不定也沒有關(guān)系，我來幫做一個(gè)專業(yè)的了解，我就交你這個(gè)朋友。碰到這種類型顧客一定要解除他們的抗拒點(diǎn)，你并不是來看了就一定要定，你今天定不定都無所謂，你今天交錢給我，我也不要（但是客人后來真交錢了我們要不要？肯定要收了）。反正我今天也沒有什么事情，就幫你做一個(gè)詳細(xì)的介紹，就交你這個(gè)朋友，這樣你才有介紹下去的借口，不然呢，你一開始介紹，他就在想：他開始向我介紹了、開始向我推銷了，我等下不交錢給你又不好意思，所以就想看完你的照片和價(jià)格就趕緊撤。像什么兩千多的套餐拍什么，三千多也可以拍四千多也可以拍，有什么相冊(cè)、相框、水晶擺臺(tái)，顧客懂不懂??？不懂，他懂個(gè)屁！其實(shí)他什么都不懂。所以你首先要解除顧客的疑慮，他擔(dān)心會(huì)被你黑了，男的女的都是一樣的。2、男女一起那么下面是男女一起來看的，這是要點(diǎn)啊，這個(gè)時(shí)候我們訂單的幾率大不大？?jī)蓚€(gè)人要怎么樣商量都在這里是不是？都可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。這個(gè)時(shí)候你一定要找準(zhǔn)誰是說話做決定的那個(gè)人，不能明明錢在男人的口袋里，你還一直猛夸女孩子好漂亮好有氣質(zhì)，把男的涼在一邊都不理他，他要出去抽煙你也不理他，上廁所你也不理他，左看右看你也不跟他說話，那么這個(gè)時(shí)候你要注意了。首先你一定要找準(zhǔn)誰是做主的那個(gè)人，其次一定要記住，無論是誰做主，另外一個(gè)千萬不能忽略，因?yàn)榻Y(jié)婚是兩個(gè)人的事情。如果你一直在和先生說話，把女孩子涼在一邊，你一直在夸先生怎么好怎么帥，你把先生夸到天上去了，女孩子保證會(huì)吃醋，你就算說的再好，先生馬上就掏錢出來了，他老婆說一句不行，我再看一下，拖著她老公就出去了，看到你對(duì)我老公那么好我就不爽，那你就完了。有的人說了男的就是不想看，那么我們?cè)趺礃硬缓雎圆蛔鲋鞯哪莻€(gè)人呢，我來跟大家說一個(gè)小訣竅，比如現(xiàn)在是女孩子在了解，男人不太理會(huì)，一般男人都是在旁邊翹著二郎腿抽煙的多不多？你就是讓他看一下相冊(cè)，他也不愿意看，說跟我老婆講就行了，這個(gè)事情她做主就OK了，這種情況非常多是不是？那么我們?cè)趺窗严壬哪抗庾サ侥闶掷镒屗犇阒v呢？這個(gè)很關(guān)鍵，你要想辦法從剛開始的時(shí)候就抓住兩個(gè)人的心，比如說：“哇！大哥，你這個(gè)抽煙的姿勢(shì)非常帥，你到時(shí)候拍我們這套主題，你叼一根煙，我保證拍出來會(huì)很帥氣?！边@個(gè)時(shí)候先生心里面會(huì)怎么樣？美滋滋的是不是？而且又把他拉到婚紗照的上面來了，就算他還在抽煙，他會(huì)想著，我剛才那個(gè)姿勢(shì)拍出來有多帥氣。如果先生是在走來走去的話呢，我告訴你先生：“哥，你過來看一下，這個(gè)主題你喜不喜歡？”（你在翻相冊(cè)的時(shí)候你要注意看他停留在那張照片的時(shí)間比較長(zhǎng)，眼睛里面流露出了一種憧憬，一定要把它記下來）你來看下這套片子的感覺你喜不喜歡，先生會(huì)覺得還OK，因?yàn)榍懊婺阋呀?jīng)觀察到他喜歡哪種風(fēng)格了。你再接著說：“你到時(shí)候就穿這套衣服，就拍這種感覺的，因?yàn)槟闵砩暇褪怯幸环N大氣的感覺。”形容男人呢就說大氣、有男人味，男人在抽煙的時(shí)候就夸他有男人味，一般在現(xiàn)實(shí)生活中有誰會(huì)夸他有男人味，就算有也不好意思說出來對(duì)不對(duì)？你看到他在抽煙就夸他拍某套衣服很有男人味，是不是就是夸他本身就很有男人味，而且會(huì)很容易接受。但是記住你在夸男人的時(shí)候也不要忘記贊美女孩子。那么把女人的感覺拉過來，也很簡(jiǎn)單，怎么說呢？“姐，你老公穿這套衣服叼根煙在站那里很酷的感覺，你呢到時(shí)候化一個(gè)很漂亮的煙熏妝穿一套皮衣戴副墨鏡站在他旁邊，一定會(huì)很酷，到時(shí)候拍出來會(huì)很有感覺，而且我覺得這種感覺非常的適合你們?！边@個(gè)時(shí)候先生和小姐都被你拉入了看照片的那種氛圍中是不是？這個(gè)就叫做想象式接單。比如你也可以夸女孩子的五官很有立體感，不管她的五官立體感強(qiáng)不強(qiáng)，在這里我來教你一句話可以夸的她心花怒放，而且100%好用，百試不爽，大家想不想聽？我們?cè)谡剢蔚倪^程中相冊(cè)翻得差不多的時(shí)候，你告訴女孩子：“姐，以你的臉型你的氣質(zhì)，到時(shí)候穿我們公司的這套長(zhǎng)拖尾的白沙，化一個(gè)比較淡雅的妝面，不需要太濃，然后在下午的3點(diǎn)鐘左右，到公園去拍，你可以站著也可以是坐著，臉稍微抬起來，左邊側(cè)臉30°，輕輕的閉上眼睛，深呼吸，張開你的雙臂，當(dāng)太陽漸漸西下，陽光透過樹梢灑在你的臉上這種感覺，這個(gè)角度拍出來一定會(huì)很漂亮，然后先生呢，就站在你的旁邊。真的，到時(shí)候你一定要拍這個(gè)場(chǎng)景，你拍這種感覺一定很到位。”這個(gè)時(shí)候女孩子聽了之后是什么感覺？非常陶醉，心里很美對(duì)不對(duì)？非常美是不是？所以這種想象式接單的方法大家一定要運(yùn)用上去，把新娘子拉進(jìn)那種拍照的感覺，讓她想象到那種美，讓她還沒有拍就已經(jīng)想象到了拍出來的效果，就想在我們這里拍。就算這個(gè)單到最后沒有在我們家定，到任何一家店也拍不出來這種感覺，因?yàn)槭裁?？因?yàn)闆]有溝通，她就是拍的再好她還會(huì)想象著：啊，下午三點(diǎn)鐘夕陽西下，陽光灑在臉上的感覺，她看了一整套片子怎么找也找不到，她就會(huì)覺得那里拍的不好，以后有朋友要拍也不讓他去那里，她會(huì)介紹給誰？給你是不是？因?yàn)樗胫憬o她塑造的那種感覺。這就是給她下毒。你還可以告訴她：“你來我們家拍照，我就可以你們拍攝出一套專屬于你們兩個(gè)人自己的愛情故事，介不介意說一下你的愛情故事給我聽呢？假如你們是在學(xué)校的時(shí)候認(rèn)識(shí)相戀的，我們也可以幫您拍一套校園的感覺，像最簡(jiǎn)單的就是女孩子抱著一本書，然后男孩子從對(duì)面走過來不小心把女孩子的書撞掉了，然后兩個(gè)人同時(shí)彎腰去撿，這時(shí)候兩個(gè)人都抬頭看向?qū)Ψ铰冻鰰?huì)心的一笑，我們幫你抓拍下來，讓這一刻永久的保存。如果你們是因?yàn)閮?yōu)樂美奶茶認(rèn)識(shí)的，我們也可以幫您拍一套優(yōu)樂美的浪漫的一組照片。那你們是怎么認(rèn)識(shí)的？你給我說就可以了，我們也可以一起和你們的化妝師、攝影師一起說?！蹦敲搭櫩蜁?huì)覺得怎么樣？至少在效果方面他沒有什么擔(dān)心的了。那么下面你再贊美他們，打開話題，那么他愿意跟你講跟你聊（像當(dāng)初追她老婆的時(shí)候追了幾條街、幾個(gè)巷子、打敗了幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者送了多少玫瑰花到最后終于成功了），只要顧客愿意跟你講，你就成功了一半了。那么談單的具體細(xì)節(jié)，老師下面再跟大家詳細(xì)的分析。3、男女一起+陪同（女+陪同，男+陪同）下面我們?cè)賮砜匆幌掠信阃瑏淼脑趺锤愣?。那么大家碰到有陪同來的時(shí)候是不是非常郁悶啊？也許一個(gè)單談著談著已經(jīng)快成交了，一起來的陪同硬是拉著客人走了，這種人是不是很可恨？那么有陪同一起來的說明這個(gè)人對(duì)他們重不重要？最少也是他的好朋友對(duì)不對(duì)？那么針對(duì)于有陪同過來的情況下，每個(gè)店都有每個(gè)店的應(yīng)對(duì)方式，那么我的方式是只要有陪同一起過來的，一定要送禮，吃別人的嘴軟，拿別人的手短是不是？所以他有朋友一起過來的時(shí)候一定不要忽視他，他朋友的一句話頂你說十句都不止，是不是？那么如何讓他的朋友跟你統(tǒng)一戰(zhàn)線，這個(gè)就要看你的技巧了。大家要記住他朋友的問題一定比他老公的要多，這個(gè)你就要做好準(zhǔn)備了，他問的很多問題你都要一一解答，可能他會(huì)問到比較刁難的問題，比如說：你這個(gè)三千多的套餐一千塊可不可以拍啊？那么這時(shí)候你要分清楚他是認(rèn)真的還是只是試探一下你，如果是試探你的情況下的話，你就告訴他：“哇！朋友，咱們一定是朋友，跟你一起出去一定不會(huì)吃虧。新娘子有你這樣的朋友你真是太幸運(yùn)了?！彼阅?，我們夸了新娘之后，他的朋友也一定要夸到位，如果談單的時(shí)候他的朋友有很多話、很多問題，這個(gè)時(shí)候一定要把婚紗照的話題先暫停，為什么要暫停？要把她的朋友搞定，從他們進(jìn)門的時(shí)候就要打好鋪墊：“哇塞！美女你的形象非常棒哦，我們家剛好進(jìn)了新主題，我覺得你的氣質(zhì)非常好?！敝灰獪\淺的說一句就可以了，不要說太多。然后后面她有很多問題幫新娘子問的時(shí)候，你就跟她說：“美女，既然咱們是朋友，你可不可以幫我一個(gè)忙？她肯定會(huì)覺得很奇怪是不是？你再告訴她：我們剛好每個(gè)人有一個(gè)名額，來找自己身邊的朋友拍一組樣片，有兩套衣服，我覺得你非常適合我們的A套服裝和B套服裝，特別是你的眼睛，拍那種風(fēng)格很傳神。到時(shí)候你和朋友一起來也可以，湊不到一起，你一個(gè)人來也可以，我覺得你非常適合拍這套風(fēng)格?！蹦敲催@個(gè)時(shí)候他朋友的心里美不美？“那么新娘也可以一起來，你可以拍那套婚紗，側(cè)臉30度陽光灑在臉上的那種感覺，首先這個(gè)跟你的婚紗照沒有關(guān)系啊，這個(gè)是我誠(chéng)摯的邀請(qǐng)你們的，你們到時(shí)候也可以拍一套姐妹照是不是？也不會(huì)耽誤你們太長(zhǎng)時(shí)間?！蹦敲春竺孢@個(gè)陪同雖說可能不會(huì)幫你說話，但是絕對(duì)不會(huì)再跟你做對(duì)了。這個(gè)時(shí)候我們?cè)賮斫又幕榧喺铡?、其他人（當(dāng)事人以外的）那么我再來看一下第四種，別人來看的，這也是最讓我們惱火的是不是？那么別人來的我們?cè)趺磥響?yīng)對(duì)呢？有很多門市小姐都是留一張名片，讓他下次來找你，然后再送客拜拜走人，連客人的號(hào)碼都沒有留下來就放客人走了，這種是非常不明智的。大家一定要記住無論是誰進(jìn)來，你一定都要把他當(dāng)成準(zhǔn)顧客，就算來的是一個(gè)80歲的老太婆，你也要幫他認(rèn)認(rèn)真真、詳詳細(xì)細(xì)的介紹清楚，這才是對(duì)我們工作負(fù)責(zé)任的一個(gè)表現(xiàn)。既然他來幫他的朋友或親戚看婚紗照說明他在他朋友心中有沒有分量？肯定有是不是？那我們?cè)趺磥響?yīng)對(duì)呢？跟陪同一起來看的有點(diǎn)類似是不是？還是要夸他、贊美他。一般情況下別人來看的都是新人的父母或姐們多一點(diǎn)是不是？通常這種情況都不會(huì)定，但是我們還是要更認(rèn)真的幫他介紹，也要贊美他，當(dāng)然贊美了他也不會(huì)定，那么這個(gè)時(shí)候我們就以誘導(dǎo)為主，那么我們?nèi)绾蝸碚T導(dǎo)顧客呢？顧客來了之后就夸啊聊家常、拉進(jìn)感情，找到你們的共同興趣，然后再給她介紹我們家最優(yōu)惠的全家福，引誘她至少讓她交100塊錢，只要他交了100塊錢，她就有可能來我們家，沒交的話基本上就不會(huì)來。那么我們?cè)趺醋屗齺斫?00塊錢呢？我們應(yīng)該建立一個(gè)壓?jiǎn)蔚臋C(jī)制，100塊錢可以享受哪幾項(xiàng)優(yōu)惠：1、24寸的相框，2、服裝兩套，3、造型兩次?！叭绻愕呐笥言谖覀兗叶艘部梢运鸵惶走@樣的內(nèi)容，就算你朋友不在我們家定，您100塊錢做一個(gè)那么大的相框劃不劃算？”劃算的話那就交錢吧！那么我們下面的談單技巧里面再詳細(xì)講一下如何讓他交這100塊錢。三、談單（又分為前、中、后）1、選套餐OK這個(gè)就是我們超級(jí)門市接單技巧的上半部分，那么下面我們來講一下如何接單、如何接高單、如何鎖定顧客的目光、如何在最短的時(shí)間內(nèi)知道顧客的消費(fèi)能力情況。大家有沒有感覺到，很多顧客明明有消費(fèi)3000元的能力的時(shí)候，結(jié)果呢我們那個(gè)月剛好做了一個(gè)特價(jià)2500元的套餐，推到最后，顧客就定了一個(gè)2500元的？還有一種情況，這個(gè)顧客明明就只能拍個(gè)1000塊的，結(jié)果你給她推了個(gè)2500的，就推爆了，然后顧客就走了。所以這就關(guān)系到顧客消費(fèi)的承受能力，很多單子可能就是因?yàn)槟阃频膬r(jià)位不太合適而走掉了。其實(shí)婚紗照也沒有大家想的那么復(fù)雜，第一個(gè)價(jià)位是非常關(guān)鍵的一個(gè)因素。假如一個(gè)農(nóng)村來的人，他最多能接受3000塊的價(jià)位，你有一個(gè)一萬塊的套餐，里面就算包含了價(jià)值三萬塊的內(nèi)容，3000元套餐的里面只有價(jià)值3000元的產(chǎn)品，顧客還是會(huì)選擇這個(gè)3000元的套餐，因?yàn)樗椭荒芙邮苣敲炊?，他覺得3000元的套餐里面的東西已經(jīng)夠了。所以選套餐的定價(jià)定位非常重要，如果你推的價(jià)位沒有找準(zhǔn)，輕者高單推低了，重者單子跑了。所以這個(gè)很重要。那么如何推高單呢？OK那么我們價(jià)格表的設(shè)定是不是很有講究的?我們的價(jià)格表都是從高往低走，首先在最前面的套餐一定是最高的，像最前面是2萬、1萬、8000、6000、4000、3000、2000再下面是全家福、藝術(shù)照……OK那么這是價(jià)格表的序列化。下面再看一下介紹價(jià)格表的時(shí)候要注意那幾個(gè)方面:首先我們先從高到低的把每個(gè)價(jià)格翻給客人看，每翻到一個(gè)價(jià)位說明原價(jià)是多少，現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)是多少，每個(gè)價(jià)位持續(xù)3-5秒鐘，翻到最后呢，合起來。然后問他：先生/小姐，你想要拍什么樣的價(jià)位？把價(jià)格表給她，然后呢他會(huì)開始翻，首先他看到的是2萬的對(duì)吧？然后他每翻到一個(gè)價(jià)格你就告訴他原價(jià)是多少，現(xiàn)價(jià)是多少，然后他翻完后你看他在哪個(gè)價(jià)位上停留的時(shí)間最長(zhǎng)，那么80%他就能消費(fèi)這個(gè)套餐。比如說他翻到6000這個(gè)套餐，你就告訴他，這個(gè)套餐是折后4899元，那么這個(gè)時(shí)候你就清楚了他大概能消費(fèi)4899元的套餐，那么這個(gè)時(shí)候你還要不要跟他介紹3000多的？要不要跟他介紹1萬多的？不要了對(duì)不對(duì)？你就跟他介紹6000的（推高單并不是強(qiáng)推就一定會(huì)有結(jié)果，首先你要能夠確保這個(gè)單一定會(huì)接下來，才去推高單），并且馬上告訴他：先生您真有眼光，目前我們公司這個(gè)6000和8000的單是定的最多的，尤其是這個(gè)8000的套餐，非常的劃算，直接省了2000多塊，還要告訴他定這個(gè)套餐會(huì)很有面子，而且這兩個(gè)套餐該有的都有了，不該有的也有了。2、介紹套餐那么套餐選定了，下面我們就開始介紹套餐了，介紹價(jià)格表是有技巧的，首先我們介紹價(jià)格表要結(jié)合顧客進(jìn)門時(shí)的情況，對(duì)他進(jìn)行分析，根據(jù)他是一個(gè)人來還是兩個(gè)人來、有陪同一起來還是別人來的，無論他是什么情況，一定要讓他們都參與進(jìn)來，你要把握說話權(quán)，不要讓顧客牽著你的鼻子走，有很多門市談單的時(shí)候，你還沒說完，他就問你這個(gè)相框有多大？你告訴他有多大；他又問你：相冊(cè)有幾本？你告訴他有幾本：又問你服裝有幾套？你再告訴他有幾套，后面又問擺臺(tái)、外景……到后來搞得亂七八糟，一頭霧水，你講到哪里都不知道，然后他們問完了會(huì)告訴你：哦，我知道了，我回去考慮一下，下次再來了解。所以一定要記住你介紹套餐的條例性一定要清楚，要保持你在介紹的時(shí)候顧客都在聽你講的狀態(tài)，你要在心里告訴自己也告訴顧客你就是專家，你今天就得聽我的，你不聽我的你就沒有收獲。然而有些人偏偏就是不想聽你講，老是在打斷你，問這個(gè)那個(gè)，我來教大家一句百試不爽的套語對(duì)付他，你跟她說：“美女，你放心，這個(gè)肯定有，接下來我就幫您介紹到了，您先稍等一下，我來一項(xiàng)一項(xiàng)幫您介紹。”再問其他的，還是這樣說：美女，接下來我就幫您介紹到了，請(qǐng)先聽我說完這一項(xiàng)內(nèi)容，下一個(gè)我就幫您介紹這個(gè)問題。然后客人會(huì)說：哦，好吧。哦，好吧……哦到最后原來是這樣子，然后就交錢了。3、列草稿那么我們?cè)俳酉聛碓倏匆幌氯绾伟盐照f話權(quán)，首先你要按照價(jià)格表的順序去走，價(jià)格表上是不是一條一條列的很清楚第1234567是什么內(nèi)容什么產(chǎn)品？在這里告訴大家一個(gè)概念叫吹“牛皮要打草稿”，連吹牛皮都要打草稿，更何況我們接單，所以接單的時(shí)候都要準(zhǔn)備好你的筆和草稿紙，打好草稿。在這里記住一個(gè)方法，叫“無中生有”，什么叫無中生有？就是把套餐里面的內(nèi)容該寫的寫上，不該寫些的也要寫上，像鑰匙扣、錢包相、光碟等都要把它寫上去。有些門市就只把主要的產(chǎn)品內(nèi)容寫在了上面。像一個(gè)客人拍的是3000的套餐，她列的草稿本上是這么寫的：36寸的相框一副18寸的相冊(cè)一本16寸的相冊(cè)一本水晶擺臺(tái)3個(gè)CD光碟一張就寫完了，然后就給客人拿回去了，過幾天客人來找麻煩了，我三千多塊錢的套系你才給我那么一點(diǎn)東西，我朋友在哪里拍的也是三千多都有十幾個(gè)產(chǎn)品。你看你那么大一張紙你才零零散散寫了那么幾項(xiàng)，連個(gè)序號(hào)都沒標(biāo)，顧客看著心里會(huì)不會(huì)覺得東西好少？那么我來教大家一個(gè)方法，讓顧客在東西同樣多的情況下，讓她覺得很多，滿足她的心理需求（別想歪了啊），怎么樣來無中生呢？我們?cè)谡剢蔚倪^程當(dāng)中，草稿本也好、給顧客的單子也好，如果非要寫給顧客，一定要記得，能寫多滿寫多滿，紙有多大寫滿多大，紙很小就多些幾張，紙很大也要想辦法寫滿。如果你沒有寫滿，說明你這個(gè)門市做的不到位。假如這是一張紙（在黑板上畫出來），首先你要告訴她，東西非常多！我們的活動(dòng)是裸婚風(fēng)暴，首先是價(jià)格出來了，比如看的是6000的套餐，只付定金余款全免，現(xiàn)在只要付4699元，接下來：=1\*GB3①服裝有4套（注意你寫的時(shí)候要說出來，你寫字的速度一定要跟的上說話的速度，那么怎么讓你寫字的速度跟的上你說話的速度呢？就是把你所有的東西簡(jiǎn)寫，寫的你能看的懂，顧客有點(diǎn)懂又不是很懂）=2\*GB3②造型4次=3\*GB3③首飾4套（講到這里跟她簡(jiǎn)單說一下服裝、造型、服飾的搭配方式和技巧，記住時(shí)間不要太長(zhǎng)）=4\*GB3④拍攝多款，送48張入底=5\*GB3⑤浪漫XX外景拍攝=6\*GB3⑥室內(nèi)實(shí)景拍攝，幾套，包含哪些主題=7\*GB3⑦36寸的韓國(guó)水晶-1（讓接單助手把相框拿過來，相框都要放在距離顧客50公分地方，這樣看起來有沒有感覺？最遠(yuǎn)不要超過30公分，不然顧客會(huì)覺得壓抑的，這樣就不會(huì)讓顧客覺得相框太小或感覺太壓抑，助手要在說到產(chǎn)品之前就要把產(chǎn)品拿過來，不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)的指給顧客看）=8\*GB3⑧24寸的水晶-1=9\*GB3⑨18寸水晶冊(cè)-1=10\*GB3⑩16寸水晶冊(cè)-1?10寸水晶擺臺(tái)-1?8寸水晶擺臺(tái)-1?7寸水晶擺臺(tái)-1?水晶鑰匙扣-2?錢包相-2?CD數(shù)據(jù)碟-1?DVD電影-1?60寸海報(bào)-1哇！東西好多，我都寫不完了，下面還有握權(quán)卡上還有加100元送六項(xiàng)產(chǎn)品，?1.2米的熊?VIP金卡（21）10寸水晶-1（22）20寸版畫-1（23）幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)（中獎(jiǎng)率100%）（24）24寸液晶電視機(jī)哇！我在這里做了3年從來沒見過那么優(yōu)惠的套餐，該有的東西都有了，不該有的也有了，美女，您覺得怎么樣？一種是顧客比較好搞定就交錢了，1第二種是顧客對(duì)兩個(gè)方面有爭(zhēng)議，一是價(jià)格、二是產(chǎn)品。顧客講價(jià)格比較少，一般顧客都會(huì)多要產(chǎn)品。如果顧客是要要價(jià)格你就說：“大哥，你覺得呢？6000多的套餐現(xiàn)在已經(jīng)4699了，還能再少嗎？如果我直接給您說8000，再給您少1000塊您會(huì)覺的很優(yōu)惠了。”顧客要是對(duì)產(chǎn)品有爭(zhēng)議的話，要加服裝、加景點(diǎn)、加入冊(cè)、加相冊(cè)、丈母娘家要掛相框就加相框、加擺臺(tái)等……，我們?cè)趺凑f？可以！服裝加一套也可以！……不管顧客要加什么都可以，統(tǒng)統(tǒng)把它寫上，然后問他：“哥，你還有沒有其他問題？”哥會(huì)說：“嗯，沒有了，你把我這些問題全部解決。”接下來你跟他說：“哥，這些東西我都可以滿足你。那么我們加拍一套服裝是380，多加一張入冊(cè)是30元，12張是360元，加拍一個(gè)外景是380，36寸韓國(guó)水晶是680,24寸的是380，加一本10寸的相冊(cè)是320。哥，我來跟你算一下，這些東西一共加起來要2500元?！备缫豢?，就傻了，我加那么一點(diǎn)東西就要2500塊，太貴了！“哥，你看你基本上把套餐里面的內(nèi)容都加多了一倍了，你可以拿8000多1萬的套餐看一下，比那里面的內(nèi)容還要多。”然后再反問他一句：“哥，你確定你一定要那么多東西嗎？”一般你把價(jià)格報(bào)出來之后，顧客都會(huì)砍掉一兩項(xiàng)產(chǎn)品，丈母娘家沒必要再放那么大的相框，放個(gè)擺臺(tái)一本娘家冊(cè)就可以了，然后砍掉這兩項(xiàng)的1060，就是1440，顧客這個(gè)時(shí)候一般是不愿意再減東西，又不愿意加那么多錢是吧？“哥，你不要著急，我們既然是在做活動(dòng)，那么海巖這里也有一些權(quán)限可以送給你，今天我為了交你這個(gè)朋友，加的這一套服裝我就不收你的費(fèi)用，然后我跟那個(gè)師傅比較熟外景的費(fèi)用也給你減去，那就只要加680元就可以得到全部的這些東西了。”那么顧客會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是：一下子從2500一下子降到了680，既然你那么幫我，那就定下來交錢吧；2第二種：還是覺得貴了，還要少價(jià)錢。在座的各位注意了，這個(gè)時(shí)候你一定不能再少價(jià)格，也不能再送任何東西。3、請(qǐng)主管上場(chǎng)那么接下來是門市談單第三部：請(qǐng)主管上場(chǎng)。記住哦，是主管，不是經(jīng)理，在店里面沒有老板，只有主管和經(jīng)理。那么主管上場(chǎng)之前你要怎么說?“我們主管在我們公司做了5年了，比較得經(jīng)理的器重，她說話比較有權(quán)威，應(yīng)該可以給你一些優(yōu)惠。”主管上場(chǎng)后你就介紹說這個(gè)是你的朋友，您看下還可以再給優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？主管上來寒暄過后，一看內(nèi)容：“哇！你這個(gè)送了，這個(gè)也送了，我想幫你也很難，因?yàn)樗盐夷芩偷亩妓徒o你了，這個(gè)真沒辦法少?！闭f完馬上撤，記住主管過來是不給優(yōu)惠的。那么這個(gè)時(shí)候誰是主管？你們?nèi)魏我粋€(gè)門市都可以是主管，誰有空誰就是主管。四、壓?jiǎn)芜@個(gè)時(shí)候你要拉著她再聊一聊，請(qǐng)店長(zhǎng)上場(chǎng)。那么店長(zhǎng)上場(chǎng)之前呢，也要鋪墊好，告訴顧客：我們店長(zhǎng)在公司有10%的股份，也算是一個(gè)小老板，她可以給你一些優(yōu)惠。下面就進(jìn)入我們門市談單的壓?jiǎn)苇h(huán)節(jié)。那么在店長(zhǎng)來之前，你要問顧客：假如我們店長(zhǎng)今天能給到你，價(jià)格也比較合適，產(chǎn)品內(nèi)容也OK，也能夠達(dá)到你所有的要求，你能不能夠確定下來？要逼她做出決定，如果他說可以那就去請(qǐng)店長(zhǎng)，如果他說考慮一下，那就說明你前面整個(gè)的介紹過程有問題。那你就要告訴他：“哥，是不是我前面介紹的還不夠清楚，我再給你介紹一次。”一般情況下，顧客都會(huì)說可以，你要能夠滿足我所有的要求我哦肯定會(huì)定了，我要是不想定的話隨便找個(gè)借口就可以了。那么下面你要跟顧客說：“KK這邊確實(shí)是想幫到您，你等下也配合我一下，說三句話，我估計(jì)這樣優(yōu)惠下來的可能性會(huì)比較大?！钡谝痪湓捠牵何沂菦_著你們鐘愛一生來的（因?yàn)槲覀兘?jīng)理是股東，有點(diǎn)老板情節(jié)，最喜歡這句話了，而且別家都沒看過，就是沖著我們來的）；第二句：我是李強(qiáng)介紹過來的（在座的各位注意了，從今天這一刻開始，咱們公司就有一個(gè)顧客叫李強(qiáng)，他在電信局上班，他今年3月份在我們家拍了一個(gè)8000塊的婚紗照，并且介紹過來6對(duì)顧客過來，都是在6000左右的套餐，他現(xiàn)在是我們家的A級(jí)VIP客戶。你一定要說你是李強(qiáng)介紹過來的，只要是李強(qiáng)介紹過來的顧客我們都會(huì)給到最優(yōu)惠。）第三句：你還有一個(gè)表弟和一個(gè)朋友要拍婚紗照。就是這三句話，等下我們店長(zhǎng)過來的時(shí)候你就跟我們店長(zhǎng)說就可以了。然后就去請(qǐng)店長(zhǎng)過來，店長(zhǎng)過來之后，一樣的，也是先寒暄聊一些比較輕松的話題，完了之后進(jìn)入正題，聽小麗說你是李強(qiáng)介紹過來的？顧客肯定會(huì)說“是”，你是李強(qiáng)很好的朋友是吧？顧客說：是?！凹热荒闶抢顝?qiáng)介紹過來的，我今天一定給你優(yōu)惠，你現(xiàn)在是什么樣的情況？”然后顧客就會(huì)說是怎么怎么樣。這個(gè)時(shí)候店長(zhǎng)再問顧客：“兄弟，如果我今天給你價(jià)格比較合適、產(chǎn)品內(nèi)容都滿足，能不能夠確定下來？”再一次的和他確定，顧客一般都會(huì)說：“嗯，沒問題，只要滿足我所有的要求?！钡觊L(zhǎng)就說：“你加了哪幾樣?xùn)|西，680塊是吧，好，既然咱們今天做活動(dòng)，你也是李強(qiáng)介紹過來的，那就砍掉一半，你只要加個(gè)340塊的成本就可以了，其他的一半我來幫你頂。”再跟他說套餐里的內(nèi)容，還送電視機(jī)，我們家從來沒做過那么優(yōu)惠的活動(dòng)。你覺得怎么樣？說完就不要說話了，看著他3秒鐘。這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)有兩種結(jié)果，3一是：看你那么熱情那么夠意思，就成交了，交錢了；還有一種是：還是不成交不交錢。那么還是不成交的情況下怎么辦？顧客一般會(huì)說：“還要加340塊，如果不加錢我就定了?！蹦敲催@個(gè)時(shí)候門市就說：哇！怎么可能，然后用手在下面輕輕推一推顧客，記住就推一次。這個(gè)時(shí)候店長(zhǎng)就說：兄弟，不加真的做不了，店里從來沒那么做過。如果顧客再說：不加錢我馬上就交錢，刷卡。店長(zhǎng)心里面可能想著就答應(yīng)他了，這個(gè)要看情況靈活一點(diǎn)，如果那種很性格很直、很急躁的顧客就不要磨太久，如果他說的很堅(jiān)決不加錢馬上就定，就讓他答應(yīng)給我們介紹客人過來，馬上帶他去刷卡。但是其他類型的顧客就算能答應(yīng)也不能馬上就答應(yīng)他。因?yàn)槟泷R上就答應(yīng)他，他會(huì)覺得那么容易，肯定還可以少。有的客人可能會(huì)說：別家的就是那么多錢東西比你們這還多。這個(gè)時(shí)候你就要像正常談單的手法跟顧客說：“我們家就是比他們家貴，我們家就是做的比他們家好，我們的硬件設(shè)施比他們的要先進(jìn)，而且最重要的是我們家的化妝師攝影師是從上海請(qǐng)過來的，每三個(gè)月還要去上海學(xué)習(xí)一次。那么我們家的理念都是最新的，拍婚紗照拍的就是一種感覺一種理念對(duì)不對(duì)？一般顧客都是可以接受的。如果客人還是覺的貴了不愿意加這個(gè)錢的話，這個(gè)時(shí)候店長(zhǎng)做出很為難的樣子，先走人。這個(gè)時(shí)候門市就要說話了，“算了，實(shí)話給你說吧，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做活動(dòng)，我定這個(gè)單是有100塊的獎(jiǎng)金，提成有100多塊錢，今天就交你這個(gè)朋友，我把我的獎(jiǎng)金和提成都不要了,抵給你再加99塊錢就可以了，但是下一次你一定要給我介紹兩個(gè)婚紗照過來，一定要來找我。”然后就寫單，讓顧客刷卡。這個(gè)時(shí)候有兩種結(jié)果，4一種是：顧客覺得門市都這么幫我了，連自己的獎(jiǎng)金都拿出來了，會(huì)有那么一點(diǎn)不好意思，也就交錢定了；加99塊錢是很有可能定了，如果還沒有定，那就說明你的人格魅力不過好。如果這個(gè)客人確實(shí)比較C，依然沒有定怎么辦？請(qǐng)店長(zhǎng)過來，店長(zhǎng)，可不可以再優(yōu)惠99塊錢？然后店長(zhǎng)再三考慮就問顧客：你今天可不可以交全款？門市就在旁邊配合“交吧交吧，從來沒有那么優(yōu)惠過“門市就在旁邊推客人，就直接刷卡，再開單。不要再問什么有沒有帶現(xiàn)金啊、要不要去銀行取錢啊什么的，直接刷卡。這個(gè)時(shí)候也有兩種結(jié)果，5一種就去刷卡交錢了；還有一種結(jié)果是顧客扯皮還說要再考慮一下。不加錢也不定，前面我們都問過幾次今天滿足他所有要求能不能定，他都說可以，但是到后面你滿足他之后他又說再考慮一下的，這種情況有沒有？有是吧，這種大C客也是有的。那么這個(gè)時(shí)候我們碰到這種大C客應(yīng)該怎么辦？這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該已經(jīng)被顧客拒絕了5次了，有沒有？顧客一般都是沖動(dòng)型消費(fèi)，如果能讓他感覺到突然意外獲得很多，我們?cè)倏慈绾巫屗形锍涤幸馔獾捏@喜。這個(gè)是我們談單的殺手锏，大家想不想聽？我們的目的就是要讓顧客交錢，一定要明確自己的目的。通常這個(gè)時(shí)候已經(jīng)很讓人惱火了是不是？所以這個(gè)時(shí)候一定要保持你的心情平靜，既然他那么C我就一定要把他搞定，如果搞不定他那就是我的失敗，那我前面講的所有的話都是廢話。你就要依然拿出你真誠(chéng)的態(tài)度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候就算你不加錢他還是覺得你不夠真誠(chéng)，有沒有？他會(huì)覺得我加這些東西是應(yīng)該的，因?yàn)樗吹钠渌乙灿兴?，所以他還要出去對(duì)比。這個(gè)時(shí)候如果他有陪同一起來的話可以送他一套全家福、藝術(shù)照或?qū)殞氄?。那么前面有鋪墊說：你的形象氣質(zhì)特別好，其實(shí)我今天那么的挽留你，并非是一定要讓你在我們家訂婚紗照。只是我一個(gè)小小的愿望，真的很希望你在我們家拍照（讓他感覺到你的真誠(chéng)）。這樣子吧姐，你們兩個(gè)人的感覺真的特別棒，如果你拍我們家的那一套主題真的非常漂亮。如果顧客是死都不定的情況下你可以讓他交保留金，大家要清楚定金和保留金是不一樣的，定金至少是50%，保留金是數(shù)額不限的，可以交500、200都可以，顧客一般會(huì)比較容易接受保留金。還有就是定金是不可退的，保留金是可退的?！澳憧梢猿鋈?duì)比，在24小時(shí)、或48小時(shí)之內(nèi)你如果不滿意，我再退給你。”記住一定要規(guī)定時(shí)間，最好是24小時(shí)之內(nèi)。如果客人懷疑，你就用很肯定的語氣向他保證:如果在24小時(shí)之內(nèi)，你覺得別家比我們家優(yōu)惠，或覺得別家比較好，這個(gè)錢會(huì)100%全額退給你。這個(gè)時(shí)候你就不要說話了，然后看著他，3秒時(shí)間。正常情況下談到這里的時(shí)候都已經(jīng)談了一個(gè)半小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)了，一般顧客會(huì)覺得不好意思，就交了200塊的保留金。交100也要勉為其難的收了。就算他去別家對(duì)比看到別家比我們家優(yōu)惠，他會(huì)不會(huì)再過來？會(huì)的，如果他沒有交保留金還會(huì)不會(huì)過來？肯定不會(huì)的。那么這個(gè)時(shí)候有兩種可能，6一種是客人交了錢，另外一種是客人依然不交錢。那么大家要不要放棄？哇！太棒了，給自己掌聲鼓勵(lì)一下！不管她拒絕你多少次都要堅(jiān)持到底，不要放棄。只要他還在店里，就要想辦法把他丟在這里，留在這里就要想辦法把他多留5分鐘，多留了5分鐘就要想辦法多留10分鐘……直到把他留到交錢為止。如果這個(gè)時(shí)候他還是堅(jiān)持要走，怎么辦？這個(gè)時(shí)候你一定要對(duì)自己有自信，那么我們做業(yè)績(jī)做活動(dòng)有錢要不要收？對(duì)有錢就一定要收，如