市場調(diào)研管理制度

大工匠集團有限公司第1頁建立市場分銷方案第2頁一、總則商場有句老話：得渠道者得天下，五金行業(yè)更是如此。渠道是客戶與廠商紐帶，是溝通工具、信息反饋系統(tǒng)、價值交換場地。但現(xiàn)我公司在部分省已建立對應(yīng)渠道，但目前對渠道下沉管理比較缺乏。尤其欠缺是對終端造訪進行細致市場開發(fā)、維護、服務(wù)及管理，這樣對我們公司產(chǎn)品鋪市率、網(wǎng)點覆蓋率、銷售量提升、品牌著名度產(chǎn)生了一定難度。針對此現(xiàn)象，提議公司針對渠道成熟代理商進行分銷。第3頁二、分銷客戶選擇：公司現(xiàn)臨時選定為我們要重點去做分銷客戶條件為：1、經(jīng)銷商有要求幫助分銷意愿；2、簽訂年銷售協(xié)議量60萬以上（或簽訂年銷售協(xié)議40萬以上，潛力非常好客戶），具有回款信用比較好客戶；3、省代客戶他銷售網(wǎng)點在200家以上；4、經(jīng)營五金工具行業(yè)五年以上，并具有代理某些五金行業(yè)著名品牌（如KEN、大有、博大等）代理權(quán)。第4頁三、客戶分銷申請區(qū)域經(jīng)理要將申請分銷客戶信息、分銷時間及路線安排表一起發(fā)送于所轄商務(wù)內(nèi)勤，由商務(wù)內(nèi)勤報到商務(wù)主管處備檔；第5頁四、分銷前準備1、資料準備：要求代理商提供客戶名目、待開發(fā)客戶名目、銷售計劃等，由商務(wù)內(nèi)勤先郵寄有關(guān)宣傳資料給代理商，并短信通知分銷商；2、人員支持：與代理商溝通要其安排1名業(yè)務(wù)人員與區(qū)域經(jīng)理一起分銷，并制定分銷計劃與分銷路線；第6頁3、廣告支持：區(qū)域經(jīng)理對銷售網(wǎng)點進行有效廣告推廣（以店招推廣及燈箱推廣為主）；4、區(qū)域經(jīng)理必須具有豐富產(chǎn)品知識及處理產(chǎn)品障礙能力；第7頁五、分銷過程中要做事項1、到任何二級分銷商處都要先找到自己產(chǎn)品貨架，檢查貨架上產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品擺放要求；2、咨詢多種規(guī)格產(chǎn)品零售價，假如零售價與廠家政策相左，就需要與二級分銷商進行溝通，提出提議零售價；3、區(qū)域經(jīng)理可向二級分銷商理解競爭對手銷售狀態(tài)、熱銷產(chǎn)品特點等；4、區(qū)域經(jīng)理要將公司宣傳資料貼于店內(nèi)比較醒目地方，還要將公司有關(guān)店招推廣向二級分銷商介紹；第8頁六、分銷后有效性評定1、商務(wù)內(nèi)勤可根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供分銷名目進行客戶電話回訪及短信回訪；籌劃部要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供廣告推廣內(nèi)容進行后期制作及跟蹤；2、商務(wù)內(nèi)勤要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理分銷路線進行銷售網(wǎng)點統(tǒng)計，對于主要二級市場還出現(xiàn)銷售盲區(qū)，要及時上報公司領(lǐng)導層；3、商務(wù)內(nèi)勤要建立信息中心、形成一套較為完善信息搜集、反饋、整頓和處理運作體系；第9頁七、分銷主要性區(qū)域經(jīng)理對代理商進行分銷會使公司產(chǎn)品迅速導入市場，迅速滲入市場，并根據(jù)市場要求、消費者需求，迅速調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，使產(chǎn)品更能靈活適合消費者。第10頁八、分銷是渠道變革必然性產(chǎn)物，在于下列趨勢變化1、渠道組成構(gòu)造：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變；2、渠道管理中心：由以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場為中心；3、渠道組員關(guān)系：由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變；4、渠道重心：由大都市向地縣市級下沉；5、渠道鼓勵：