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文檔簡介
昆明丹參玨化裝品有限責(zé)任公司——籌劃部2021年度中藥化裝品銷售競爭力分析培訓(xùn)課程提綱職業(yè)規(guī)劃的必要性職位認(rèn)識客戶心理需求分析及銷售對策各職位應(yīng)具備什么樣的根本素質(zhì)掌握科學(xué)管理、營銷的方法案例分析職業(yè)規(guī)劃態(tài)度覺定一切,思想有多寬,舞臺就有多寬!年輕時(shí)努力工作打好根底很重要,關(guān)鍵的幾年,將直接影響到以后的成就,現(xiàn)在的競爭很殘酷,大家要有危機(jī)意識,想想自己5年后會是什么樣?那么10年后呢!如果年輕不努力,而同事們那么通過努力取得了很大的成功,到時(shí)看著別人家的小寶寶受著很好的教育,住著很好的房子,上學(xué)有車接車送,而你可愛的小寶寶只能接受很差的教育,上學(xué)風(fēng)里來雨里去,你只能用自行車來接來送你的寶寶,由于經(jīng)濟(jì)不佳的原因?qū)Π謰屢膊荒鼙M孝道!如爸媽生些病都沒能力給治,面對這些心有余力缺乏時(shí)你將會是什么樣的心情呢?這絕不是危言聳聽!所以趁現(xiàn)在還不晚,努力吧!為了給自己以后的寶寶有個(gè)更好的環(huán)境,給爸媽盡到更好的孝道,讓自己有所成就,!對得起自己的一生,朋友們努力吧!成功的人一定是比別人多付出好多倍的努力。這是絕對的,他們熱愛生活,有責(zé)任心,能對自己的親人負(fù)責(zé)任,他們很早便為自己設(shè)定的職業(yè)規(guī)劃,然后非常執(zhí)著的朝著目標(biāo)邁進(jìn),無論遇到多大的困難,只要自己還活著都風(fēng)雨無阻,隨著一個(gè)個(gè)事情的成功,他們離成功越越來越近了,再繼續(xù)努力,他便成功了!要想有所成就的人要在工作中多挑戰(zhàn)自己,首先要設(shè)立一個(gè)長期目標(biāo),中期目標(biāo),短期目標(biāo),周目標(biāo),日目標(biāo)---設(shè)立好目標(biāo)以后就要執(zhí)行了,這很重要,想成功就不要給自己找任何理由不執(zhí)行,和終斷執(zhí)行,打個(gè)形象的比喻,爬上山的最高頂端是你的最終目標(biāo),那么你要做的事情就是不斷的攀爬,如果你中途遇到困難就停止或退回那你就成功不了了!世上萬事都符合此規(guī)律。努力吧!銷售部人員職責(zé)銷售經(jīng)理:帶著團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),維護(hù)市場的可持續(xù)開展,并通過管理使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出到達(dá)最大化。銷售人員〔業(yè)務(wù)代表、美容導(dǎo)師、美容師、〕職責(zé):完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),效勞并維護(hù)好客戶!產(chǎn)品流通圖產(chǎn)品生產(chǎn)廠家美容院顧客代理商從上面的產(chǎn)品流通圖大家可以看出只有產(chǎn)品到美容顧客手中才能行成產(chǎn)品的暢通流通,這也是廠家、代理商、美容院共同關(guān)心的問題。那么咱們就從美容院顧客開始分析一下消費(fèi)者需求。銷售流程圖準(zhǔn)備-接觸〔過熟人關(guān)〕-找問題-制造痛苦-提出解決方案-畫夢想板-解決抗拒點(diǎn)-成交-維護(hù)-再消費(fèi)。-、美容院顧客的消費(fèi)心理需求現(xiàn)在能讓顧客產(chǎn)生購置行為的因素是立體的全方位的,包括〔美容文化、環(huán)境、效勞、理念、產(chǎn)品品質(zhì),技術(shù)等!美容院除了能給顧客優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之外還能給到客人什么呢?這也是影響顧客購置行為的重要因素需要大家注意。下面對客戶進(jìn)入美容院消費(fèi)的動機(jī)進(jìn)行分類〔1〕小資型〔這類顧客追求有情調(diào)的生活,這要求美容院在裝修、裝飾風(fēng)格上進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)〕〔2〕享受型〔有錢有閑的人,要求通過享受優(yōu)質(zhì)的效勞來表達(dá)自己的成就,愛消費(fèi)最高檔次的卡〔3〕美容護(hù)理型〔意識到隨著年齡的增長,皮膚的衰老,希望通過美容護(hù)理得到改善〕〔4〕問題皮膚型〔要療效〕〔1〕〔2〕在購置時(shí)要求美容院風(fēng)格、文化、美容師素質(zhì)形象及技術(shù)等〔3〕〔4〕主要關(guān)注產(chǎn)品的效果。針對我們對顧客的分類,在做銷售時(shí)就要針對顧客下菜單二、美容院老板的消費(fèi)需求追求美容技術(shù)與效勞質(zhì)量,重視員工素質(zhì)的培養(yǎng),重視美容院環(huán)境和效勞的管理,通過追求效勞過程來達(dá)成顧客的滿意!存在的問題〔1〕員工素質(zhì)低、不能很好的執(zhí)行一切管理營銷政策。〔2〕新顧客進(jìn)不來,〔3〕老顧客的凝聚力及再消費(fèi)〔4〕店內(nèi)設(shè)備風(fēng)格美容理念不能很好的融合統(tǒng)一〔5〕不懂開展戰(zhàn)略的科學(xué)制定〔如何應(yīng)對競爭對手?如何提升店的形象〕以上的問題每家美容院都會有全部或局部的存在,如果我們能幫助其解決,那客戶鐵定愿意跟你做生意了。解決方案〔1〕員工素質(zhì)低、不能很好的執(zhí)行一切管理營銷政策。--要求我們要懂的科學(xué)管理,能及時(shí)找出員工身上在工作中存在的問題并給以解決?!惨笪覀兊匿N售人員平時(shí)多用心學(xué)習(xí)身邊的好的管理事例,靈活運(yùn)用〔2〕新顧客進(jìn)不來:科學(xué)制定引進(jìn)新顧客方案,A、要先尋找你的目標(biāo)準(zhǔn)客戶B、進(jìn)行顧客分析C、制定新客引進(jìn)方案〔異業(yè)聯(lián)盟、義務(wù)講座、免費(fèi)試做,只收本錢費(fèi)試做、廣告等、要注意的是,不要只為了促銷而促銷,要有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),細(xì)節(jié)保證,執(zhí)行到位,才可以保證方案的成功,不要生搬硬套以前或別的市場的成功方案來做,因?yàn)槭袌銮ё內(nèi)f化。不同的市場不同的顧客需求?!?〕老顧客的凝聚力及再消費(fèi)增強(qiáng)顧客的凝聚力表達(dá)在幾個(gè)方面〔手法留客,產(chǎn)品質(zhì)量及效果,環(huán)境的舒適度,美容師的人格魅力等〕咱們產(chǎn)品質(zhì)量沒問題,環(huán)境是硬件的〔硬件缺乏軟件補(bǔ)〕效勞質(zhì)量很重要,要表達(dá)在細(xì)節(jié)上,現(xiàn)在的企業(yè)做效勞一般都會做大面上的工作,而很少能做到每個(gè)細(xì)節(jié)的到位,細(xì)節(jié)這處感動人,舉一個(gè)昨天的例子,上課時(shí)我的水喝到最后一口時(shí),過來一個(gè)靚女及時(shí)的把水加上,這就是細(xì)節(jié),非常感動。在餐廳吃飯時(shí)優(yōu)秀的效勞人員在你一招手時(shí)她就能判斷出你需要什么?顧客是很講感情的,如果你能一次次的讓她感動,她會盡最大努力來回報(bào)你,不用你講她會自行多購置一些產(chǎn)品幫你完成任務(wù),幫你介紹顧客,以前培訓(xùn)過的一家店,美容師打給我講,她的一位顧客都幫她介紹了十位顧客了,說還要幫她介紹呢!而這種被你感動的顧客是發(fā)至內(nèi)心的想幫你做些事情來回報(bào)你!〔但在工作中要求我們要發(fā)至內(nèi)心的真情為顧客效勞,要不太假了那么適得其反!端正效勞態(tài)度,正確認(rèn)識效勞,一個(gè)國家最大的效勞人員就是國家主席,他在為全中國人民效勞,一個(gè)人的就直接會表達(dá)在她效勞的人數(shù)及質(zhì)量上。所以我們要爭取為更多人提供更優(yōu)質(zhì)效勞?!苍诠ぷ髦卸嗾莆湛腿说男愿裣埠?,及時(shí)提供人性化的效勞〕、在工作中多為客人提供一些小知識,為客人提供更多的附加值。以上都是增強(qiáng)顧客凝聚力的好方法,拋磚引玉希望大家多在工作中總結(jié)合理的引導(dǎo)顧客消費(fèi)在消費(fèi)者成為美容院的顧客后要建立詳細(xì)的顧客檔案,對客戶進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的分析A、顧客進(jìn)入美容院的動機(jī)是什么?B、經(jīng)濟(jì)狀況如何?C、美容意識如何?D、美容傾向如何?E、可往哪方面的引導(dǎo)?F、設(shè)定的第二次消費(fèi)、第三次消費(fèi)各是什么?〔4〕店內(nèi)設(shè)備風(fēng)格美容理念不能很好的融合統(tǒng)一:多設(shè)及一些這方面的知識,如果不能給以合理的方案,可以建議老板找些專業(yè)的人幫著籌劃一下?!?〕不懂開展戰(zhàn)略的科學(xué)制定〔如何應(yīng)對競爭對手?如何提升店的形象〕:每年制定開展戰(zhàn)略方案,分析我這家店在整個(gè)區(qū)域內(nèi)的排名?開展定位是什么?要在什么時(shí)間內(nèi)用什么方法到達(dá)目標(biāo)?銷售人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)銷售人員包括〔業(yè)務(wù)人員、美導(dǎo)、美容師〕1、具備有影響力的人格魅力因?yàn)椋械纳虅?wù)活動都是以人際關(guān)系為中心的,只有讓客戶先接受你的人,才能接受你的產(chǎn)品。A、老實(shí)、積極、意志力-—-—客戶和你交往首先會關(guān)注這一點(diǎn),這是衡量商務(wù)來往是否平安的重要因素。B、專業(yè)度:如果你去拜訪一個(gè)客戶你不能從專業(yè)角度打動他的話,那你的業(yè)務(wù)就不可能談成了。C、形象職業(yè)化:這也是客戶對你是否接受關(guān)鍵因素。銷售人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)2、具備很強(qiáng)的執(zhí)行力度A、熱愛本職工作,要求自己做到最好!思想有多寬,舞臺就有多寬?。?、做工作方案,大方案是工作的目標(biāo),小方案是成工作的保證。C、要多總結(jié):做好方案要多在工作中總結(jié),及時(shí)找出好的工作方法,保證正確的工作方向。D、勤奮:實(shí)踐出真理,只有不斷的實(shí)踐才能更好的掌握?。?、善于整合資源,為我所用。一個(gè)人做事永遠(yuǎn)做不大,撒善與調(diào)動更多的資源才能把事情做好!銷售人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)3、效勞的心態(tài)大家知道誰是一個(gè)國家最大的效勞員?那就是國家主席,一個(gè)人的能力取決與你所效勞的人數(shù)、及質(zhì)量。希望我們珍惜公司給我們的平臺,效勞更多的客戶、來成就自己。構(gòu)成管理能力的要素如以下圖有效的管理手段1、組織管理
2、目標(biāo)管理3、業(yè)務(wù)管理4、銷售管理5、過程管理有效的管理手段6、兩端管理7、時(shí)間管理8、情報(bào)管理9、盈虧管理1、組織管理銷售經(jīng)理銷售代表代理商美導(dǎo)代理商美容院老板員工美容院老板美容院老板美容師美容師顧客
2、目標(biāo)管理
〔1〕目標(biāo)管理1〕目標(biāo)管理的觀念并非是被動的,而是應(yīng)該由個(gè)人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。2〕制定目標(biāo)后,應(yīng)作自我管理。3〕目標(biāo)管理的方式特別重要,這是市場部的特征?!?〕決定目標(biāo)的要求1〕應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。2〕省級經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念,及保證正確的目標(biāo)管理意識。3〕目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)、組別和個(gè)人等分別訂立。4〕省級經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí),應(yīng)接受直屬上級的指導(dǎo)?!?〕結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn)1〕設(shè)定每一目標(biāo)后,應(yīng)對其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。2〕實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。
3、業(yè)務(wù)管理〔1〕自主性1〕市場部對業(yè)務(wù)的拓展,應(yīng)作自主性管理,不可在總部的催促下才實(shí)施。2〕銷售部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及方案行動,做自主管理。3〕銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化?!?〕掌握動向1〕必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場銷售部門和員工個(gè)別的動向。2〕只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動向,迅速訂立必要的對策,才能取得事半功倍的效果。〔3〕缺陷、阻礙的處置1〕在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面,假設(shè)發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置,這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。2〕對總部或其他部門有疑問或需要支援時(shí),應(yīng)盡快協(xié)商。4、銷售管理〔1〕省部的銷售業(yè)務(wù)1〕省部的銷售業(yè)務(wù)與總部的并無特別差異。2〕應(yīng)配合總部的銷售政策及促銷策略?!?〕銷售方針與政策1〕了解總部的銷售政策,以適當(dāng)?shù)剡x取市場部的銷售方針與政策。2〕銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。3〕省級經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)決定上述兩項(xiàng)的所有問題?!?〕促銷方案的企化1〕省部應(yīng)能單獨(dú)承擔(dān)本市場部內(nèi)的企化促銷方案。2〕當(dāng)市場部人員缺乏時(shí),可尋求總部企化人員的協(xié)助?!?〕適當(dāng)管理推銷員的行動1〕要確實(shí)達(dá)成全體與個(gè)別的方案及預(yù)定目標(biāo)。5、過程管理
方案1.確定目標(biāo);2.制定達(dá)標(biāo)的過程;3.制定完成目標(biāo)的時(shí)間表;執(zhí)行〔實(shí)施〕1.組織人員;2.調(diào)動他們的積極性;3.鼓勵(lì)他們更好地工作;分析1.檢查自己在方案實(shí)施過程的作用;2.問自己下一步做什么;3.怎樣才能做得更好;4.那些工作需要調(diào)整檢查1.評估目標(biāo)達(dá)成程度;2.評估銷售人員的表現(xiàn);3.評估目標(biāo)執(zhí)行環(huán)節(jié);4.評估失控因素6、兩端管理所謂兩端管理,意思是說根據(jù)市場銷售情況,集中精力對二端進(jìn)行有效管理,二端就是指某個(gè)單位〔如市場部辦事處〕或某個(gè)區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端,進(jìn)行推動和促進(jìn),將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級提干等,做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批評、罰款、降級、調(diào)離等,這個(gè)方法在市場的整體營運(yùn)中作用很大,效果很好,其目的是醉翁之間不在酒,是在鞭策中間段的營績提高,這叫“抓兩頭促中間。〞7、時(shí)間管理
一般來說,應(yīng)該用一半時(shí)間管理,另一半時(shí)間營業(yè),多數(shù)陷于時(shí)間分配的問題的原因*1、管得不多,或者管得太多,整天守著辦公桌,或者從不在辦公桌前。*2、不能正視問題,也不能冷靜地處理問題,因而失去了許多時(shí)間。可能把最好的銷售人員分配在最窮的地方,或者把最差的銷售人員分配在最富的地方,這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。不討論實(shí)質(zhì)性問題,只是做外表文章。*3、工作無主次,不能用更多的時(shí)間處理重要工作。工作無方案,在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這樣都會浪費(fèi)時(shí)間。*4、不能快速閱讀報(bào)表,找出“會說話的數(shù)字〞或者“重要的字〞,而是逐字閱讀,連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀,就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報(bào)紙一樣,簡直是在浪費(fèi)時(shí)間。*5、老是拖拉,拖延時(shí)間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復(fù)明日,明日何其多,公文積壓,決策推后。實(shí)際上及時(shí)處理小事情總比推到日后正確處理更重要。高效率的銷售管理人員要防止這5種缺陷,那么他就能比從前獲得更多的有效時(shí)間。8、情報(bào)管理〔1〕情報(bào)內(nèi)容1〕搜集得來的情報(bào)須徹底地加以研究。2〕情報(bào)應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。3〕省級經(jīng)理應(yīng)對情報(bào)內(nèi)容加以取舍選擇。〔2〕情報(bào)的收集方法1〕情報(bào)大概分為:*公司內(nèi)情報(bào);*公司外情報(bào)。2〕有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào),應(yīng)決定各方情報(bào)由各特定的人負(fù)責(zé),并決定情報(bào)的搜集方法。
3〕對于公司外的情報(bào)的搜集方法更應(yīng)研究。對于非公開的、機(jī)密的情報(bào)那么需要個(gè)別研究其搜集方法?!?〕情報(bào)的整理與活用1〕情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理,以便隨時(shí)采用。2〕情報(bào)的目的在于活用。因此,應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報(bào)的內(nèi)容與其活用的方法。3〕情報(bào)應(yīng)不斷地整理更新。
9、盈虧管理〔1〕訂立完整的利益方案1〕應(yīng)該制定切實(shí)精密的年度、期度利益方案。2〕方案不僅是數(shù)字的組合而已,重點(diǎn)應(yīng)在于其實(shí)行方法?!?〕讓關(guān)系者徹底保持利益意識1〕如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識、本錢意識,就不能到達(dá)利益方案效果。2〕銷售經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)員工,促使他們協(xié)力達(dá)成方案。
3〕利益的來源為:*增加銷售額*增加毛利*節(jié)省經(jīng)費(fèi)至于應(yīng)以哪一項(xiàng)為重,銷售經(jīng)理進(jìn)行正確判斷。4〕應(yīng)及時(shí)將損益報(bào)告公布給關(guān)系者知道。〔3〕待遇應(yīng)反映業(yè)績1〕假設(shè)能夠根據(jù)市場業(yè)績,調(diào)整從業(yè)人員待遇,一定能利益方案的實(shí)施更具效果。2〕銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)立的業(yè)績反映方式解決問題推動銷售1、不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題2、為什么要發(fā)現(xiàn)問題3、發(fā)現(xiàn)問題的四個(gè)階段4、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題能力的方法5、如何有效地解決問題6、解決問題的步驟7、解決問題的技巧8、有效地解決問題9、如何處理沖貨問題解決問題推動銷售
1、不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題經(jīng)營管理就是要不斷地解決問題。進(jìn)行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題,并且要研究出最適宜的方案去解決各種各樣的問題。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題,不是問題明顯了才采取措施,而是事前發(fā)現(xiàn),采取對策,這是解決問題的捷徑。因此,最近對經(jīng)營管理人員的要求,已從“解決問題的能力〞轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問題的能力〞。對于這方面的重要性強(qiáng)調(diào)的比較多。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題,應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題,有效地解決問題,這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。2、為什么要發(fā)現(xiàn)問題1〕這是改進(jìn)經(jīng)營的開始發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀,要經(jīng)常進(jìn)行革新、改造。工作一開始就要善于現(xiàn)問題,有發(fā)現(xiàn)問題的意識。一個(gè)企業(yè)如果維持現(xiàn)狀,在競爭中就可能失敗。
2〕所有人員都是提出問題的人銷售人員應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。在很多時(shí)候銷售人員代替上級領(lǐng)導(dǎo)提出問題、解決問題。銷售人員在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題,從這種意義上說,對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。3〕及時(shí)解決問題發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題,問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決,也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決,這樣既不浪費(fèi)時(shí)間,效果又好。反之,如果問題發(fā)現(xiàn)的晚,就不好解決,效果也不高。因此,發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。
3、發(fā)現(xiàn)問題的四個(gè)階段發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的,有各種各樣。這里談的只是根本的方面,必須了解以下四個(gè)階段:1〕疑問階段發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問,也就是對于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎?〞的疑問。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。相反,如果沒有穎問,沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識,問題就是在眼前也很可能看不到。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時(shí)間整理問題的習(xí)慣。
2〕調(diào)查階段如果有了疑問,就要進(jìn)入調(diào)查階段,把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。比方:有了問題就要調(diào)查問題的原因,為什么會有問題?背景如何?疑問的性質(zhì)、特點(diǎn)怎么樣?都要搞清楚。3〕核實(shí)階段〔確認(rèn)階段〕調(diào)查階段完成后就進(jìn)入核對〔確認(rèn)〕階段。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚,根據(jù)收集到的情報(bào)判斷是否有問題,于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。對于疑問轉(zhuǎn)到問題的判斷要非常慎重。在發(fā)現(xiàn)問題的四個(gè)階段中,這個(gè)階段是最重要的。在判斷問題時(shí)不能單純地依靠經(jīng)驗(yàn),要根據(jù)可靠的客觀情報(bào)和數(shù)據(jù)。4〕表現(xiàn)階段問題核對〔確認(rèn)〕后,還要使問題再表現(xiàn)出來,使有關(guān)人員都清楚。問題表現(xiàn)的方法大體有兩種:一是用文字表示,也就是用文字寫出來,使第三者知道;另外一種是口頭傳達(dá)。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。用文字表示作為傳達(dá)手段比較好,錯(cuò)誤少,而且可以留下評據(jù),優(yōu)點(diǎn)比較多。
4、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題能力的方法發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個(gè)階段,如果再加上以下幾點(diǎn)本卷須知,效果會更顯著。1〕經(jīng)常帶著問題經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識,要靈活運(yùn)用5個(gè)W1個(gè)H的方法,即何人〔Who〕何處〔Where〕何時(shí)〔When〕何物〔What〕為何〔Why〕如何〔How〕。2〕不滿足現(xiàn)狀對工作不滿足,對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處,如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀,不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識,對工作不滿足,就是否認(rèn)現(xiàn)狀,刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。
3〕對什么都要有興趣要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣,都關(guān)心。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預(yù)測的,特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室,也要關(guān)心其它部門和其他行業(yè)的情況,所以,對于什么事情都要有興趣,都要關(guān)心。4〕應(yīng)該頭腦靈活發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動,因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。對事情不能帶有固定的看法,用先驗(yàn)論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題,要保持頭腦的靈活性,必須注意平時(shí)的訓(xùn)練。5〕掌握表達(dá)能力發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達(dá)出來。表達(dá)能力分為文字表達(dá)能力和語言表達(dá)能力。其中重要的是文字表達(dá)能力;在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問題的能力,作為管理人員應(yīng)該在實(shí)踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。
5、如何有效地解決問題一切都和解決問題有聯(lián)系如前所述,經(jīng)營管理就是解決問題。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題,需要研究解決,這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營管理。特別是現(xiàn)在,企業(yè)環(huán)境的變化很迅速,有些問題的發(fā)生很難預(yù)測,能否解決這些問題是優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)該具有的重要條件。要培養(yǎng)解決問題的能力,沒有這種能力就不能勝任工作。銷售人員沒有解決問題的能力,對企業(yè)是很“不利〞的。對于銷售管理人員來說,發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。
6、解決問題的步驟要具備解決問題的能力,首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法,解決問題的方法是各種各樣的。下面所談的只是一般的解決問題的步驟:1〕分析問題的原因發(fā)現(xiàn)問題以后,首先應(yīng)該分析發(fā)生問題的原因。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過了,還需要再一次分析。但是,這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時(shí)候分析得深入、詳細(xì)。分析時(shí)盡量收集更多的有價(jià)值的情報(bào),追究真正的原因很重要。分析原因是解決問題的根底,這一環(huán)節(jié)決不能無視。2〕收集解決問題的方案分析問題的原因,就是要考慮解決問題的方案。如果對問題的背景、性質(zhì)、特點(diǎn)不清楚,就不能找到真正的原因。為了制定解決問題方案,首先要收集各種想法,也就是借助他人智慧,從第三者那里得到啟示。一個(gè)人考慮解決問題的方案總是有限,超不過群眾的智慧,特別需要聽取專家的意見和想法。3〕制定替代方案為了制定解決問題的方案,應(yīng)收集各種想法作為參考,再結(jié)合實(shí)際制定解決問題的方案,但不能只是一個(gè)。一般制定一個(gè)方案在討論之后如果不適宜再進(jìn)行修改,費(fèi)時(shí)太多??紤]到工作效率,應(yīng)盡量多制定幾個(gè)方案,從中選擇最好的,最合理的,這樣解決問題的效果比較大。4〕選擇最正確方案選擇最適宜的方案,要由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的最高負(fù)責(zé)人決定。選擇時(shí)可以召開會議,讓各方面的人員參加,聽取各方面意見,最后再由最高負(fù)責(zé)人決定。召開會議決定是民主決定問題的方法,但責(zé)任不明確,以后容易出現(xiàn)大問題。5〕實(shí)施以后要進(jìn)行評價(jià)和反響最正確方案決定以后,就要進(jìn)行實(shí)施,實(shí)施后對其效果如何要進(jìn)行檢查。制定方案的時(shí)候,應(yīng)該有一個(gè)預(yù)想效果,檢查的時(shí)候用預(yù)想效果和實(shí)際效果相比較,看是否有問題,如果有問題要追查原因,考慮排除的方法,迅速進(jìn)行修正或者作為解決下一個(gè)問題時(shí)的參考,這就是所說的反響。所以,銷售管理人員應(yīng)該很好地理解評價(jià)、反響的必要性和重要性。7、解決問題的技巧這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的,有代表性的三種方法。1〕解決問題的會議用會議的形式解決問題,作法通常分三個(gè)階段:第一階段是提出問題,在會議上說明情況、明確目的,傳達(dá)情報(bào)等。第二階段是討論,查明原因,為制定出對策,提供各種想法。第三階段是選擇決定解決方案,從各種方案中選擇最正確方案,但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況而定。
2〕諸葛會〔頭腦旋風(fēng)會〕諸葛亮?xí)徒鉀Q問題的會議相似,具體分析起來稍有不同。這種會議一般分兩局部,一局部是組織會議的人、進(jìn)行指導(dǎo)的人和紀(jì)錄員組成;另一局部是提出想法的成員。當(dāng)然第二局部人數(shù)應(yīng)該比第一局部的多,并且要根據(jù)一定的規(guī)那么進(jìn)行。解決問題推動銷售規(guī)那么▲對于他人的想法不進(jìn)行批評▲歡送新奇的、自由奔放的想法▲想法越多越好▲可以補(bǔ)充他人的想法遵守這個(gè)規(guī)那么自由地提出想法。
8、有效地解決問題為了更有效地解決問題,談一下解決問題的幾個(gè)根本要點(diǎn):1〕明確目的解決問題首先要明確目的。應(yīng)該注意的是:如果委托他人解決問題,提出問題的時(shí)候必須首先把目的講清楚。2〕得到專家的援助一個(gè)人解決問題很難提出完善的方案,要集中群眾智慧,特別是解決自己不太內(nèi)行的問題時(shí),更應(yīng)該積極地解求專家的意見和想法。3〕不要只限于過去的經(jīng)驗(yàn)在各方面都迅速開展和變化的今天,只根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)解決問題是不能起作用的,即使在過去是成功的經(jīng)驗(yàn),用來解決今天的問題也可能遭到失敗,現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題,所以要研究新的方法?;b品銷售中常見的問題處理解決問題推動銷售競爭問題1、不能跟風(fēng),要有適合自己獨(dú)到的東西2、競爭是一種對手之間的游戲3、競爭使雙方企業(yè)促進(jìn)銷售在中國特定市場環(huán)境中,對營銷而言,應(yīng)更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額,而不是一味去研究競爭對手的策略,這樣會讓自己鉆進(jìn)牛角尖里去,浪費(fèi)自己的金錢,也失去了市場的時(shí)機(jī)。因?yàn)橹袊氖袌鲞€是一個(gè)不成熟的市場,他們根本沒有具備實(shí)際意義上的競爭實(shí)力。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是:1、轉(zhuǎn)變觀念,臺灣有位營銷參謀說過一句話,他說“天冷冷在風(fēng)里,人窮窮在觀念上,其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營觀念的距離太大了,并不是由于企業(yè)產(chǎn)品間的競爭使其失敗,而是自己的經(jīng)營觀念造成企業(yè)的失敗,因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。2、分析市場3、分析產(chǎn)品4、提出產(chǎn)品及市場的策略5、組合獨(dú)特的營銷工具建立自己的營銷模式。
9、如何處理沖貨問題?沖貨即是:同一個(gè)產(chǎn)品沒有遵循公司的規(guī)定,將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進(jìn)行銷售。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行制止。如阻止不力,會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果,前功盡棄,同時(shí)也大大錯(cuò)傷了該區(qū)域市場人員的積極性,造成應(yīng)收貨的增多,最終公司受損。沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有以下二種情況:
〔1〕內(nèi)部沖貨:公司內(nèi)部間從一個(gè)管轄區(qū)域向另一個(gè)管轄區(qū)域調(diào)貨;〔2〕外部沖貨:公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域,謀取其他品種的利潤,由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨;另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。①直接沖貨:外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域;②間接沖貨:經(jīng)銷商沖貨,例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個(gè)品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥,其中有一個(gè)主品種是你的。解決方法:〔1〕建立沖貨的規(guī)章制度,劃分清銷售區(qū)域,然后分清貨物的投放區(qū)域,再規(guī)定好,如違反規(guī)定的懲罰條例;〔2〕沖貨的防止,公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng),如有沖貨的跡象,就立即采取行動,扼殺在萌芽之中?!?〕一旦發(fā)現(xiàn)沖貨,不管什么理由,一律堅(jiān)決地、毫不留情地進(jìn)行嚴(yán)肅處理。
要“比競爭對手先做好根本功〞現(xiàn)在做化裝品行業(yè)如果想在行業(yè)內(nèi)脫穎而出首先做好根本功最為重要,現(xiàn)在的競爭是細(xì)節(jié)的競爭,是創(chuàng)新的競爭,如果地基沒打好,就在上面做大建筑那將是很危險(xiǎn)的,就別說去競爭和脫穎而出了!所以大家在以后的工作中首先要做到“比競爭對手先做好根本功〞案例分析1、用名字命名化裝品某企業(yè)推出用和產(chǎn)品有關(guān)連的人的名字命名化裝品單支(比方一家美容院用該廠的立白面膜粉+鮮奶)美容效果確實(shí)非常好,銷售非常成功,總部為鼓勵(lì)一線人員在工作中創(chuàng)造新方法,及日后推廣的實(shí)例說服性,便用店經(jīng)理苗苗的名字命名“苗苗立白奶療組合〞并對苗苗設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì),全國每賣出一袋獎(jiǎng)苗苗0.1RMB此方案一經(jīng)推出極大的推動了銷售。消費(fèi)者爭相購置,因?yàn)槠访墓适潞苡姓f服力。也帶動大家的創(chuàng)作風(fēng),極銷售的積極興。把全國的網(wǎng)絡(luò)緊緊凝聚在總部的周圍,***省代理范臨萍母愛促動靈感,提議開發(fā)夏日隔離組合,被采納了,以她女兒名字命名的“梓原夏日隔離組合〞上市了,全國每賣一套即獎(jiǎng)勵(lì)范臨萍0.1元RMB。公司大區(qū)經(jīng)理玲老師,奉獻(xiàn)芳香眼部精油之“私家配方〞,公司順勢推出“玲老師低溫養(yǎng)眼四步曲〞眼護(hù)組合,全國每賣一套,即獎(jiǎng)勵(lì)蒿老師0.1元RMB。--------------案例分析生活案例(拋磚引玉-------給大家以啟發(fā))氣球掉起來賣!西瓜切開來賣!一個(gè)花籃換來5萬單我要做到最好把“我要做到最好〞送給大家!希望在以后的日子里每天都能看到大家的近步!!謝謝!??!認(rèn)識本崗位1、美麗的天使:一個(gè)非常高尚的行業(yè)!通過我們認(rèn)真努力的學(xué)習(xí)可以讓一位位女士變得漂亮起來。2、效勞者:效勞自己的公司、自己的客戶。大家知道誰是一個(gè)國家最大的效勞者嗎?那就是“國家主席〞,是的!一個(gè)人的成就直接表達(dá)在你能為多少人提供效勞。有一句名言“你如果想從別人那里得到,就要先幫別人得到〞非常不錯(cuò)的一句話,如果以后想有所成就的人,就時(shí)刻牢記這句話吧!3、管理者:A、管理自己、B、管理好顧客。A、管理自己:想做好一件事首先要管理好自己,工作就要從職業(yè)的角度要求自己,嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。嫻熟掌握好專業(yè)技術(shù)技能,及時(shí)總結(jié)提高。只有在做好小事的根底上才能把大事做好。否那么將會一團(tuán)糟。比方衛(wèi)生不認(rèn)真做,到處都是死角(頭發(fā)滿地,工具擺放混亂,美容床整理混亂,大家平時(shí)亂吃零食,垃圾亂扔,空氣不流通!)大家想想美容院的環(huán)境會怎么樣?現(xiàn)在美容院競爭如此劇烈,客人選擇余地非常大!那么大家想想顧客會選擇我們嗎?認(rèn)識本崗位
B、管理好顧客對顧客管理一定要做到細(xì)處。做任何事情都要先有戰(zhàn)略再有戰(zhàn)術(shù)。先要明白通過對顧客的管理你想要到達(dá)什么樣的結(jié)果?什么樣的管理才科學(xué)?“1、讓顧客很開心的到達(dá)消費(fèi)最大化〞2、加強(qiáng)顧客的忠誠度。凝聚更多顧客。這就是我們的目的,這就要求我們對顧客進(jìn)行科學(xué)詳細(xì)的分析,做好顧客管理、及效勞。(1)先要分析顧客需求。來美容院的動機(jī)是什么?是需要治療還是需要保養(yǎng),還是只想追求一種生活的情調(diào)。認(rèn)識本崗位
(2)、經(jīng)濟(jì)狀況如何?一年的美容投資最多會是多少?設(shè)置消費(fèi)方案(3)、美容意識處在什么階段,怎么引導(dǎo)?(4)、性格習(xí)慣如何,需要提供什么樣的個(gè)性效勞?(5)、需要設(shè)置什么樣的溫馨小效勞來提升客情關(guān)系認(rèn)識本崗位1、銷售流程:準(zhǔn)備→接觸→過熟人關(guān)→了解→制造痛苦→提出方案→解決消費(fèi)者抗拒點(diǎn)→成交→維護(hù)→循環(huán)消費(fèi)2、分解準(zhǔn)備:美容院內(nèi)要隨時(shí)準(zhǔn)備好一切銷售工具,及保持一個(gè)溫馨舒適的環(huán)境,以防客人隨時(shí)會到來。接觸:熱情大方,微笑是翻開人際交往的金鑰匙,而且微笑具有崔眠的作用,要給到客人即專業(yè)又非常親切的作用。銷售流程及消費(fèi)者心理學(xué)過熟人關(guān):前兩步你給客人的印象非常重要。就是要讓客人迅熟的接受你,因?yàn)橹挥锌腿私邮苣愕哪悴趴梢越邮苣愕漠a(chǎn)品。否那么你就是將產(chǎn)品說的天花亂墜客人也不會購置。過了解關(guān)→制造痛苦→提出方案→解決消費(fèi)者抗拒點(diǎn)→成交:(要善于發(fā)現(xiàn)客人身上的優(yōu)點(diǎn)。做適宜的贊美)如您的氣質(zhì)真不錯(cuò),我們這里的客人有好幾位和你氣質(zhì)一樣好,我們都特別喜歡!以前在哪做美容啊?如果客人答復(fù):我以前沒做過,就要給客人講該做了,女人不可以把全部的精力都投入到家庭上面,也應(yīng)該多關(guān)愛自己,女人本應(yīng)就是美麗的!如果你
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