房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》歷年真題詳解

2006年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》真題及詳解一、單項(xiàng)選擇題（共50題，每題1分。每題的備選答案中只有1個(gè)最符合題意）1[已過(guò)時(shí)]公共關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種（）。A．“推”式策略B．“拉”式策略C．“先推后拉”式策略D．“先拉后推”式策略【答案】B查看答案【解析】權(quán)力是一個(gè)“推”的策略，公共關(guān)系是一個(gè)“拉”的策略，輿論需要較長(zhǎng)時(shí)間的努力才能起作用，然而一旦輿論的力量加強(qiáng)了，就能幫助企業(yè)去占領(lǐng)市場(chǎng)。單純依靠權(quán)力，有時(shí)難以使企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)并鞏固其在市場(chǎng)中的地位，而通過(guò)多種途徑，逐漸在群眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，往往能收到更廣泛持久的效果。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時(shí)也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。2[已過(guò)時(shí)]某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房潛力進(jìn)行調(diào)研，依據(jù)收入和年齡對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，由調(diào)研人員從各類別中抽取一定數(shù)量的消費(fèi)者作調(diào)查，這種調(diào)查方法屬于（）。A．分層隨機(jī)抽樣B．分群隨機(jī)抽樣C．判斷抽樣D．配額抽樣【答案】A查看答案【解析】隨機(jī)抽樣最主要的特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有平等的機(jī)會(huì)，這樣的事件發(fā)生的概率是平等的，于是可以根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結(jié)果來(lái)推斷母體的情況。具體包括三種類型：①簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣；②分層隨機(jī)抽樣；③分群隨機(jī)抽樣。其中，分層隨機(jī)抽樣是指對(duì)總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組（分層），然后從各組中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的樣本。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。3[已過(guò)時(shí)]最能體現(xiàn)產(chǎn)品觀念的是（）。A．我們生產(chǎn)什么，就賣什么B．酒好不怕巷子深C．我們賣什么，人們就買什么D．客戶需要什么，就賣什么【答案】B查看答案【解析】隨著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從早期的生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、營(yíng)銷導(dǎo)向，逐步形成了關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。其中，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容包括：①提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)部門(mén)是主要部門(mén)，營(yíng)銷是輔助性工作；②認(rèn)為“好產(chǎn)品不怕賣不出去”，即“酒香不怕巷子深”。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。4[已過(guò)時(shí)]中長(zhǎng)期放款利率是預(yù)售市場(chǎng)景氣的（）指標(biāo)。A．同步、同向B．領(lǐng)先、同向C．同步、反向D．領(lǐng)先、反向【答案】D查看答案【解析】一些金融政策能反映房地產(chǎn)景氣狀況。例如，中長(zhǎng)期放款利率、貨幣供給額年增率及匯率。其中，中長(zhǎng)期放款利率是預(yù)售市場(chǎng)景氣的領(lǐng)先、反向指標(biāo)。當(dāng)中長(zhǎng)期放款利率趨穩(wěn)時(shí)，第二年的預(yù)售市場(chǎng)則反映穩(wěn)定趨向?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。5[已過(guò)時(shí)]市場(chǎng)調(diào)研的原則是遵循（）。A．時(shí)效性和科學(xué)性B．客觀性和社會(huì)性C．獨(dú)立性和時(shí)效性D．客觀性和科學(xué)性【答案】D查看答案【解析】市場(chǎng)調(diào)研的原則是遵循客觀性與科學(xué)性?？陀^性要求調(diào)研人員具備良好的職業(yè)道德，自始至終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。從事調(diào)研活動(dòng)不允許帶有任何個(gè)人主觀的意愿或偏見(jiàn)，也不應(yīng)受任何個(gè)人或管理部門(mén)的影響或壓力?？茖W(xué)性要求采用科學(xué)的方法去設(shè)計(jì)方案、定義問(wèn)題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。6[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性主要體現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及（）。A．發(fā)掘已購(gòu)房消費(fèi)者的特征B．掌握競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向C．掌握消費(fèi)者的意向和動(dòng)態(tài)D．掌握生產(chǎn)成本和贏利空間【答案】C查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。7房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研內(nèi)容主要包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研和（）調(diào)研。A．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B．競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格C．競(jìng)爭(zhēng)渠道D．競(jìng)爭(zhēng)促銷【答案】A查看答案【解析】針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，應(yīng)展開(kāi)的調(diào)查主要包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩方面內(nèi)容。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查主要包括：①競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力狀況；②競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)裝備水平和社會(huì)信譽(yù)；③競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)情況；④對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析、預(yù)測(cè)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)查主要包括：①競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；②競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及市場(chǎng)反映情況；③競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；④消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。8[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研包括房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研、房地產(chǎn)促銷調(diào)研和（）調(diào)研。A．房地產(chǎn)廣告B．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道C．房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)D．房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品【答案】B查看答案【解析】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列活動(dòng)的組合，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。因此房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研應(yīng)圍繞這些營(yíng)銷組合要素展開(kāi)。包括：①房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研；②房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研；③房地產(chǎn)促銷策略調(diào)研；④房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。9[已過(guò)時(shí)]按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)是（）。A．地理細(xì)分B．人口細(xì)分C．心理細(xì)分D．行為細(xì)分【答案】C查看答案【解析】市場(chǎng)細(xì)分是將整體市場(chǎng)劃分為若干需求特征和愿望大體相同的消費(fèi)群體的過(guò)程，要正確區(qū)分不同的消費(fèi)群體，就必須采用不同的標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分常用的變量包括地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量、購(gòu)買行為變量。其中，按心理因素細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)為：生活方式、人格、價(jià)值觀念和階層?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。10[已過(guò)時(shí)]下列關(guān)于市場(chǎng)潛量的表述中，正確的是（）。A．以成本價(jià)格銷售所能達(dá)到的最大數(shù)量B．在特定的環(huán)境下，隨著營(yíng)銷費(fèi)用的無(wú)限增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求所應(yīng)達(dá)到的最大數(shù)量C．所有競(jìng)爭(zhēng)者銷售的數(shù)量的合計(jì)數(shù)D．所有目標(biāo)消費(fèi)者能夠自身消費(fèi)的最大數(shù)量【答案】B查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。11[已過(guò)時(shí)]需求預(yù)測(cè)中的項(xiàng)目預(yù)測(cè)是指公司在不同水平的市場(chǎng)營(yíng)銷努力下對(duì)項(xiàng)目（）的預(yù)測(cè)。A．供給情況B．銷售情況C．需求情況D．收益情況【答案】B查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。12[已過(guò)時(shí)]商業(yè)用房、住宅、辦公樓和工業(yè)廠房的投資風(fēng)險(xiǎn)從低到高的次序?yàn)椋ǎ?。A．住宅、工業(yè)廠房、辦公樓、商業(yè)用房B．住宅、辦公樓、工業(yè)廠房、商業(yè)用房C．住宅、辦公樓、商業(yè)用房、工業(yè)廠房D．住宅、商業(yè)用房、辦公樓、工業(yè)廠房【答案】B查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。13研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式屬于（）。A．市場(chǎng)定位B．產(chǎn)品定位C．客戶定位D．形象定位【答案】D查看答案【解析】對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位，基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。②目標(biāo)客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)群體及特征。③項(xiàng)目形象定位，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。14[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)的物業(yè)管理服務(wù)屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品的（）。A．核心產(chǎn)品B．形式產(chǎn)品C．延伸產(chǎn)品D．期望產(chǎn)品【答案】C查看答案【解析】房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念中最基本的層次，為消費(fèi)者提供最基本的效用和利益。形式產(chǎn)品即產(chǎn)品的形式，它是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)某一需求的特定滿足形式，一般以物業(yè)的質(zhì)量、戶型、外墻裝飾、品牌等不同的側(cè)面反映出來(lái)。延伸產(chǎn)品是房地產(chǎn)各種附加利益的總和，通常指房屋的售后服務(wù)，如房屋使用說(shuō)明書(shū)、物業(yè)管理等?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。15房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法的流程是（）。A．房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究→競(jìng)爭(zhēng)描述→數(shù)據(jù)整理→邏輯推理→產(chǎn)品定位B．?dāng)?shù)據(jù)整理→競(jìng)爭(zhēng)描述→房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究→邏輯推理→產(chǎn)品定位C．房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究→數(shù)據(jù)整理→競(jìng)爭(zhēng)描述→邏輯推理→產(chǎn)品定位D．房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究→邏輯推理→數(shù)據(jù)整理→競(jìng)爭(zhēng)描述→產(chǎn)品定位【答案】C查看答案【解析】市場(chǎng)分析定位法的流程如圖1所示：圖1市場(chǎng)分析定位法流程圖16房地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位的訴求點(diǎn)源自產(chǎn)品訴求和（）。A．價(jià)格訴求B．渠道訴求C．促銷訴求D．客戶訴求【答案】D查看答案【解析】項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。因此，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象定位是為了使產(chǎn)品滿足目標(biāo)消費(fèi)要求，即形象定位的訴求點(diǎn)源自產(chǎn)品訴求和客戶訴求。17某建設(shè)項(xiàng)目總投資10000萬(wàn)元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，投資回收期為8年（不含建設(shè)期），則該項(xiàng)目不含建設(shè)期的預(yù)期投資收益率為（）。A．9.09%B．12.5%C．15%D．20%【答案】B查看答案【解析】預(yù)期收益率是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額÷總投資額×100%。在計(jì)算預(yù)期投資收益率指標(biāo)時(shí)，使用不含建設(shè)期的投資回收年限。本題中，該項(xiàng)目不含建設(shè)期的預(yù)期投資收益率＝（100000000÷8）/100000000×100%＝12.5%。18[已過(guò)時(shí)]合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)（）。A．最高值B．最低值C．平均值D．范圍值【答案】D查看答案【解析】房屋價(jià)格受多種因素的共同影響。從房源的物理屬性來(lái)看，每一套物業(yè)的價(jià)格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)別性決定的。與其他商品不同的是，房地產(chǎn)商品具有顯著的個(gè)別性。個(gè)別性決定了每一套房屋都具有自己獨(dú)特的使用價(jià)值，因而其市場(chǎng)價(jià)格也就不盡相同。因此，合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍值，每套產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格要在合理的市場(chǎng)價(jià)格范圍根據(jù)產(chǎn)品的個(gè)別性決定?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。19[已過(guò)時(shí)]盈虧平衡定價(jià)法屬于（）。A．成本導(dǎo)向定價(jià)法B．需求導(dǎo)向定價(jià)法C．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法D．比較定價(jià)法【答案】A查看答案【解析】成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，也是企業(yè)普遍采用的定價(jià)方法。具體包括盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法。盈虧平衡分析旨在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷量?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。20[已過(guò)時(shí)]對(duì)需求彈性大的房地產(chǎn)最適于應(yīng)用（）。A．心理定價(jià)策略B．折扣定價(jià)策略C．撇脂定價(jià)策略D．滲透定價(jià)策略【答案】D查看答案【解析】滲透定價(jià)法是指以低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品。房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求彈性影響產(chǎn)品的價(jià)格，需求彈性大是指產(chǎn)品的需求量受價(jià)格變動(dòng)的影響大，定價(jià)高，產(chǎn)品的需求會(huì)降低。在這種情況下，適宜制定低價(jià)，刺激產(chǎn)品需求。即可以采用滲透定價(jià)法，以低價(jià)刺激需求，薄利多銷?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。21[已過(guò)時(shí)]一種新型商品房剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采用的撇脂定價(jià)策略的內(nèi)容是（）。A．高價(jià)策略，在短期內(nèi)賺取最大利潤(rùn)B．低開(kāi)高走，加快資金回收C．低價(jià)策略，提高市場(chǎng)占有率D．高開(kāi)低走，獲取豐厚利潤(rùn)【答案】A查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。22[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和（）的情況。A．項(xiàng)目規(guī)模B．樓盤(pán)檔次C．項(xiàng)目區(qū)位D．目標(biāo)客戶【答案】D查看答案【解析】廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。不同媒體對(duì)消費(fèi)者的吸引有不同的特征，不同的廣告媒介不同，其廣告費(fèi)用、廣告設(shè)計(jì)、廣告策略和廣告效果也不同。因此，廣告宣傳中，廣告媒介的選擇是十分重要的決策。需要在對(duì)廣告計(jì)劃、項(xiàng)目特點(diǎn)、資金實(shí)力、銷售進(jìn)度等綜合協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，確定廣告媒介。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已更新。23[已過(guò)時(shí)]下列確定廣告預(yù)算的方法中，最有利于保持競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)穩(wěn)定并避免廣告戰(zhàn)的方法是（）。A．量力而行法B．銷售百分比法C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法D．目標(biāo)任務(wù)法【答案】C查看答案【解析】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法即通過(guò)留意競(jìng)爭(zhēng)者的推廣活動(dòng)并估計(jì)其推廣費(fèi)用，然后依行業(yè)平均水平來(lái)制定預(yù)算。此法的依據(jù)有：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)算代表著智慧的結(jié)晶；②可以避免廣告大戰(zhàn)；③但僅是主觀感覺(jué)而已，并沒(méi)有證據(jù)來(lái)加以證實(shí)?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。24[已過(guò)時(shí)]銷售促進(jìn)推廣方式的優(yōu)點(diǎn)是（）。A．傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范B．信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確C．銷售刺激直接，易迅速產(chǎn)生效果D．可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象【答案】B查看答案【說(shuō)明】銷售促進(jìn)，簡(jiǎn)稱促銷，是廣告、人員推銷、公共關(guān)系之外的旨在刺激消費(fèi)者購(gòu)買和提升銷售效率的活動(dòng)。房地產(chǎn)促銷手段包括：打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等。促銷只是一種短期激勵(lì)行為，需要與其他促銷手段相結(jié)合，目的在于在強(qiáng)化、補(bǔ)充或者支持整個(gè)促銷計(jì)劃，完成全部銷售目標(biāo)?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已更新。25房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自設(shè)銷售部，直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道類型為（）。A．零級(jí)渠道B．一級(jí)渠道C．二級(jí)渠道D．三級(jí)渠道【答案】A查看答案【解析】房地產(chǎn)分銷渠道通常有：①直銷；②委托中間商進(jìn)行銷售，如圖2所示。根據(jù)圖2可知，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自設(shè)銷售部，直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者屬于直銷，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何中間商是零級(jí)渠道。圖2房地產(chǎn)分銷渠道26[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的方法主要有年度計(jì)劃控制、贏利能力控制等。贏利能力控制的主要內(nèi)容是（）。A．營(yíng)銷成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制B．營(yíng)銷成本控制和銷售利潤(rùn)率控制C．市場(chǎng)占有率分析和費(fèi)用/銷售額比分析D．總成本控制和銷售利潤(rùn)控制【答案】B查看答案【解析】盈利能力控制，就是指企業(yè)衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和訂單規(guī)模等方面的獲利能力，以幫助管理者決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或取消。具體包括：①各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷成本控制；②各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷凈損益和營(yíng)銷活動(dòng)貢獻(xiàn)毛收益（銷售收入－變動(dòng)性費(fèi)用）的分析；③反映企業(yè)盈利水平的指標(biāo)考察等。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。27房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料中，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面作較為全面的說(shuō)明，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”的銷售資料是（）。A．形象樓書(shū)B(niǎo)．功能樓書(shū)C．置業(yè)錦囊D．宣傳單張【答案】B查看答案【解析】項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，目標(biāo)是為了增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全面了解。28[已過(guò)時(shí)]推廣策略主要以項(xiàng)目的形象推廣為主的銷售階段應(yīng)在（）。A．預(yù)熱期B．強(qiáng)銷期C．持續(xù)銷售期D．尾盤(pán)期【答案】C查看答案【解析】A項(xiàng)，在預(yù)熱期，市場(chǎng)推廣以突出項(xiàng)目的物業(yè)主題為主，展示樓盤(pán)的基本情況；B項(xiàng)，在強(qiáng)銷期，以突出市場(chǎng)主題為主，吸引大量的目標(biāo)客戶群關(guān)注，使其產(chǎn)生共鳴；C項(xiàng)，在持續(xù)銷售期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯(lián)想空間，在人氣積聚的配合下會(huì)產(chǎn)生很好的效果；D項(xiàng)，在尾盤(pán)期，以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，突出項(xiàng)目功能性特點(diǎn)?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。29[已過(guò)時(shí)]強(qiáng)銷期的銷售策略通常是（）。A．工程形象和展示到位，選擇合適的入市時(shí)機(jī)B．投入大量的廣告、推廣費(fèi)用，保證充足的房源供應(yīng)，價(jià)格調(diào)整不能一次太多C．根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源數(shù)量進(jìn)行銷售D．不追求高價(jià)、多做促銷【答案】B查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。30[已過(guò)時(shí)]下列各項(xiàng)費(fèi)用中，屬于開(kāi)設(shè)門(mén)店從事房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的一次性費(fèi)用的是（）。A．門(mén)店裝修費(fèi)B．廣告費(fèi)C．水電費(fèi)D．稅費(fèi)【答案】A查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。31[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)充分了解所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)的環(huán)境，通過(guò)SWOT分析，選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略。對(duì)于實(shí)力相對(duì)較弱的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，為了避免與實(shí)力較強(qiáng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)發(fā)生沖突，可以選擇（）。A．市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)策略B．市場(chǎng)追隨策略C．市場(chǎng)補(bǔ)缺策略D．市場(chǎng)模仿策略【答案】C查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。32[已過(guò)時(shí)]門(mén)店選址的評(píng)估方法有（）。A．租金對(duì)比法和成本分析法B．比較法和盈虧平衡分析法C．收益法和必要市場(chǎng)占有率法D．比較法和必要市場(chǎng)占有率法【答案】A查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。33[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)門(mén)店形象設(shè)計(jì)要注重人性化和（）。A．個(gè)性化B．時(shí)尚化C．品牌化D．高檔化【答案】A查看答案【解析】門(mén)店的形象設(shè)計(jì)與裝潢，要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的基本特征，并充分考慮客戶的消費(fèi)心理等因素。它必須符合的基本原則有：①符合經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳；②注重個(gè)性化；③注重人性化。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。34業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房?jī)r(jià)可能上漲而惜售，說(shuō)明房源具有（）。A．物理屬性B．法律屬性C．心理屬性D．變動(dòng)屬性【答案】C查看答案【解析】從表征房源信息的各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過(guò)程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過(guò)程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。35房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面，一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其（）的變動(dòng)。A．產(chǎn)權(quán)狀態(tài)B．使用狀態(tài)C．物理狀態(tài)D．租售狀態(tài)【答案】B查看答案【解析】房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒(méi)有因此拒絕有興趣的購(gòu)房人去看房等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)更新房源信息。36房源是指（）。A．委托出售的物業(yè)B．委托出租的物業(yè)C．業(yè)主（委托方）委托經(jīng)紀(jì)人出售或出租的物業(yè)D．物業(yè)及其權(quán)屬狀態(tài)【答案】C查看答案【解析】房源是指供出租或者出售的住房、商業(yè)用房、工業(yè)廠房等房屋，即不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人有意愿出售或出租的房地產(chǎn)。房源不僅包括委托出售或出租的物業(yè)，還包括該物業(yè)的業(yè)主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的物業(yè)。37客源的特征是（）。A．指向性、唯一性、潛在性B．時(shí)效性、唯一性、潛在性C．指向性、時(shí)效性、潛在性D．指向性、排它性、潛在性【答案】C查看答案【解析】客源的特征有：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個(gè)區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍、有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示；②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。38客源開(kāi)拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A．時(shí)效性強(qiáng)，效果直接B．形象好，成本低C．客戶成交效率高，成本低D．簡(jiǎn)便易行，信息較有效【答案】D查看答案【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門(mén)店櫥窗或者單頁(yè)廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過(guò)發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢(shì)包括：①獲得的信息量會(huì)很多、很大；②受眾面較廣；③間接對(duì)公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢(shì)包括：①成本較高；②時(shí)效性較差。39下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。A．與客戶培養(yǎng)關(guān)系B．運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲．潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)D．為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息【答案】B查看答案【解析】養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購(gòu)買者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知購(gòu)買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。40客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A．市場(chǎng)占有率B．成本節(jié)約率C．利潤(rùn)率D．成交率【答案】D查看答案【解析】客戶信息管理，即客源信息管理?？蛻粜畔⒐芾硎欠康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。41按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。A．自用客戶和投資客戶B．機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶C．買房客戶和租房客戶D．住宅客戶和辦公客戶【答案】C查看答案【解析】客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。42[已過(guò)時(shí)]下列防止同業(yè)撬盤(pán)和業(yè)主跳盤(pán)的做法中，不利于自我防范的是（）。A．簽訂獨(dú)家委托B．快速成交C．口頭委托D．控制節(jié)奏，不過(guò)早安排買賣雙方見(jiàn)面【答案】C查看答案【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間應(yīng)友好協(xié)作，并善待客戶。但作為企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和不成熟的市場(chǎng)環(huán)境，也需要對(duì)非善意的行為予以防范和還擊。典型的是防范同行撬盤(pán)和業(yè)主跳單。優(yōu)質(zhì)房源往往成為同業(yè)追逐的對(duì)象，防止被撬的手段只有獨(dú)家委托和快速成交；而業(yè)主跳單通常跟口頭委托和過(guò)早安排雙方見(jiàn)面有關(guān)，書(shū)面委托可以追討傭金，控制節(jié)奏能讓雙方體會(huì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價(jià)值感?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。43[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人修飾外表的重點(diǎn)是（）。A．清潔、高檔、保守B．清潔、品位、時(shí)尚C．清潔、品位、保守D．清潔、樸實(shí)、保守【答案】C查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。44[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在安排看房路線時(shí)，應(yīng)當(dāng)（）。A．先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)B．先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)C．只看優(yōu)點(diǎn)不看缺點(diǎn)D．只看缺點(diǎn)不看優(yōu)點(diǎn)【答案】B查看答案【解析】當(dāng)客戶提出希望去看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意的和不滿意的方面，從而做好實(shí)質(zhì)性談判準(zhǔn)備。看房路線安排上，應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。45[已過(guò)時(shí)]在房屋調(diào)查環(huán)節(jié)中，現(xiàn)場(chǎng)查勘的核心內(nèi)容為（）。A．熟悉房屋情況，建立推介信心，現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格估計(jì)B．熟悉小區(qū)情況，建立推介信心，了解業(yè)主感受C．勘察核實(shí)房屋情況，了解業(yè)主感受，搜集市場(chǎng)資料D．勘察核實(shí)房屋情況，了解業(yè)主或鄰里住戶感受及配套情況，搜集市場(chǎng)資料【答案】D查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。46[已過(guò)時(shí)]居間服務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在收到客戶定金后的正確做法是（）。A．發(fā)放定金給業(yè)主，或由客戶直接將定金交給業(yè)主B．取得客戶書(shū)面指示，發(fā)放定金給業(yè)主，或直接由客戶將定金給業(yè)主C．將定金收存，催促雙方簽訂買賣合同D．將定金抵作傭金，簽訂委托協(xié)議【答案】B查看答案【解析】購(gòu)房人如果對(duì)房源十分滿意，經(jīng)紀(jì)人可以讓購(gòu)房人簽訂買房確認(rèn)書(shū)，并交納一定金額的定金。定金不得超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)。收到客戶定金時(shí)，應(yīng)取得買方一份書(shū)面指示，用以轉(zhuǎn)交定金給賣方；或建議買方直接將定金交給賣方，此時(shí)雙方應(yīng)簽署存量房買賣協(xié)議，注明定金的額度和支付方式，以及違約處理方式。也需提醒買方在賣方權(quán)利狀況不明確時(shí)定金宜交房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司代為保管，同時(shí)告知保管期不會(huì)過(guò)長(zhǎng)及無(wú)利息支付。簽訂正式買賣合同時(shí)賣方可能要求支付首期房款或稱之大定，約十萬(wàn)元?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。47[已過(guò)時(shí)]下列關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管理的表述中，正確的是（）。A．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司能夠完全避免風(fēng)險(xiǎn)B．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司只能被動(dòng)地接受風(fēng)險(xiǎn)C．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司僅作為“顧問(wèn)”提供服務(wù)，不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)D．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司能夠努力把風(fēng)險(xiǎn)縮減到最小的程度【答案】D查看答案【解析】A項(xiàng)，風(fēng)險(xiǎn)是一種客觀存在，是不可避免的。企業(yè)和個(gè)人需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，降低風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。BC兩項(xiàng)，任何組織和個(gè)人都面臨風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也不例外，應(yīng)主動(dòng)地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，積極地管理風(fēng)險(xiǎn)，有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。D項(xiàng)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以以最小的耗費(fèi)把風(fēng)險(xiǎn)損失減少到最低限度，達(dá)到最大的安全保障，令經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。48[已過(guò)時(shí)]風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是（）。A．防止風(fēng)險(xiǎn)，杜絕損失B．控制風(fēng)險(xiǎn)，保障業(yè)務(wù)順利開(kāi)展和有序運(yùn)作C．控制與處置風(fēng)險(xiǎn)，防止和減少損失，保障業(yè)務(wù)順利開(kāi)展和有序運(yùn)作D．節(jié)約成本，自我保護(hù)，保障業(yè)務(wù)順利開(kāi)展和有序運(yùn)作【答案】C查看答案【解析】風(fēng)險(xiǎn)管理最主要的目標(biāo)是控制與處置風(fēng)險(xiǎn)，以防止和減少損失，保障房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的順利展開(kāi)和有序運(yùn)作。它通常被分為兩部分，一部分是損失前的目標(biāo)，另一部分是損失后的目標(biāo)。損失前的管理目標(biāo)是避免或減少損失的發(fā)生，損失后的管理目標(biāo)是盡快恢復(fù)到損失前的狀態(tài)，兩者構(gòu)成了風(fēng)險(xiǎn)管理的完整目標(biāo)。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。49[已過(guò)時(shí)]下列各類房屋中，產(chǎn)權(quán)狀況最為復(fù)雜的是（）。A．已購(gòu)公有住房B．商品房C．廉租房D．寫(xiě)字樓【答案】A查看答案【解析】房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。房屋的產(chǎn)權(quán)狀況主要有：①有房屋未必就有產(chǎn)權(quán)；②有房地產(chǎn)證未必就有產(chǎn)權(quán)；③產(chǎn)權(quán)是否登記；④產(chǎn)權(quán)是否完整；⑤產(chǎn)權(quán)有無(wú)糾紛等。其中，職工以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的公有住房的產(chǎn)權(quán)狀況最為復(fù)雜?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。50[已過(guò)時(shí)]下列行為中屬于經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A．經(jīng)紀(jì)人向客戶收取超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用，引起客戶投訴B．經(jīng)紀(jì)人將業(yè)主交給的房源鑰匙丟失，致使房屋失竊C．經(jīng)紀(jì)人承諾客戶提前交付房屋D．經(jīng)紀(jì)人將房源和客戶資料外泄【答案】D查看答案【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)是指某些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了個(gè)人的利益，會(huì)置房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的利益于不顧，做出一些損害房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的利益與形象的舉動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：①為了自己的個(gè)人利益，將房源或客戶資料外泄；②利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的房源與客戶資源，私底下促成雙方交易，為自己賺取服務(wù)傭金；③私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”；④收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。二、多項(xiàng)選擇題（共30題，每題2分。每題的備選答案中有2個(gè)或2個(gè)以上符合題意。錯(cuò)選不得分；少選且選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分）51[已過(guò)時(shí)]下列關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps、4Cs、4Rs關(guān)系的表述中，正確的有（）。A．是互相取代的關(guān)系B．4Ps是營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)框架C．4Cs是很有價(jià)值的理論和思路D．4Rs是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展E．4Ps、4Cs、4Rs三者可結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)【答案】BCDE查看答案【解析】4Ps、4Cs、4Rs三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4Ps還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開(kāi)來(lái)甚至對(duì)立起來(lái)。在了解體現(xiàn)了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。52[已過(guò)時(shí)]市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Cs是指（）。A．顧客B．成本C．便利D．特色E．溝通【答案】ABCE查看答案【解析】1990年，美國(guó)北卡羅來(lái)納大學(xué)廣告學(xué)教授羅伯特·勞特鵬，根據(jù)時(shí)代特征，提出了4Cs營(yíng)銷組合策略。4C分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。53房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查的主要內(nèi)容包括（）。A．房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查B．房地產(chǎn)市場(chǎng)反響調(diào)查C．房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查D．房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查E．房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查【答案】ACE查看答案【解析】房地產(chǎn)市場(chǎng)需求既可以是特定房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的總和，也可以指對(duì)某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求數(shù)量。房地產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品適銷對(duì)路，必須事先了解消費(fèi)者的構(gòu)成、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為特征，真正做到按照消費(fèi)者的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查主要包括：①房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查；②房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查；③房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查。54[已過(guò)時(shí)]市場(chǎng)調(diào)研的規(guī)模取決于（）。A．樣本的份量B．樣本涵蓋面的廣度C．問(wèn)題涵蓋面的廣度D．調(diào)研的深度E．調(diào)研參與的人數(shù)【答案】ABCD查看答案【解析】調(diào)研的規(guī)模的影響因素有：①樣本的份量；②樣本涵蓋面的廣度；③問(wèn)題涵蓋面的廣度；④調(diào)研的深度?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。55[已過(guò)時(shí)]屬于宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容的有（）。A．人口結(jié)構(gòu)變化B．消費(fèi)者構(gòu)成C．經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度D．企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率E．企業(yè)利潤(rùn)【答案】BCE查看答案【解析】宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要預(yù)測(cè)內(nèi)容有：①世界、地區(qū)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)；②經(jīng)濟(jì)景氣變化；③金融市場(chǎng)各相關(guān)指數(shù)變化；④生產(chǎn)的發(fā)展及其變化；⑤消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)及對(duì)外貿(mào)易的變化等內(nèi)容。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。56[已過(guò)時(shí)]建筑師在參與房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究時(shí)，主要關(guān)注項(xiàng)目的（）。A．自然可行性B．法律可行性C．財(cái)務(wù)可行性D．技術(shù)可行性E．規(guī)劃可行性【答案】CDE查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。57[已過(guò)時(shí)]導(dǎo)致土地直接增值的因素有（）。A．土地平整B．電通、水通、路通C．政治形勢(shì)D．經(jīng)濟(jì)政策E．城市規(guī)劃【答案】BCDE查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。58[已過(guò)時(shí)]影響商業(yè)用房的投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的主要因素有（）。A．地理位置B．商業(yè)信譽(yù)C．商業(yè)檔次D．物業(yè)管理E．租戶的狀況【答案】ABE查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。59[已過(guò)時(shí)]下列因素中能夠反映企業(yè)市場(chǎng)引力高低的有（）。A．目標(biāo)市場(chǎng)容量B．企業(yè)銷售量增長(zhǎng)率C．市場(chǎng)占有率D．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱E．利潤(rùn)高低【答案】ABDE查看答案【解析】市場(chǎng)引力包括企業(yè)銷售量（額）增長(zhǎng)率、目標(biāo)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及利潤(rùn)高低等。其中最主要的是反映市場(chǎng)引力的綜合指標(biāo)——銷售增長(zhǎng)率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。60[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位應(yīng)遵循的原則有（）。A．項(xiàng)目形象易于展示和傳播B．項(xiàng)目形象定位與項(xiàng)目產(chǎn)品特征符合C．項(xiàng)目形象與項(xiàng)目周邊的資源條件符合D．項(xiàng)目形象與目標(biāo)客戶群的需求特征符合E．項(xiàng)目形象充分考慮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)【答案】ABCD查看答案【解析】形象定位主要是找到該房地產(chǎn)項(xiàng)目所特有、不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能進(jìn)行概念化描述、能通過(guò)廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。形象定位的原則：①項(xiàng)目形象易于展示和傳播；②項(xiàng)目形象定位應(yīng)與項(xiàng)目產(chǎn)品特征符合；③項(xiàng)目形象定位與項(xiàng)目周邊的資源條件相符合；④項(xiàng)目形象與目標(biāo)客戶群的需求特征符合；⑤項(xiàng)目形象定位應(yīng)充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素，與其他樓盤(pán)有明顯的差異和區(qū)別?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。61[已過(guò)時(shí)]需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)。實(shí)行這種策略需要具備的條件有（）。A．市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，并且不同的細(xì)分市場(chǎng)能顯示不同的需求強(qiáng)度B．高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中不能有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C．低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中不能有高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D．細(xì)分后的高價(jià)市場(chǎng)和低價(jià)市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)獨(dú)立E．價(jià)格差異適度，不致引起消費(fèi)者反感【答案】ABDE查看答案【解析】需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)。要具備以下條件：①市場(chǎng)能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分；②細(xì)分后的市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)獨(dú)立，互不干擾；③高價(jià)市場(chǎng)中不能有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者；④價(jià)格差異適度，不會(huì)引起消費(fèi)者的反感?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。62下列關(guān)于項(xiàng)目均價(jià)的表述中，正確的有（）。A．均價(jià)的制定和房地產(chǎn)的成本有直接關(guān)系B．均價(jià)制定考慮項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度C．均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià)D．在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期E．整體均價(jià)可以說(shuō)明某一幢樓的檔次【答案】BCD查看答案【解析】AB兩項(xiàng)，均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒(méi)有任何關(guān)系，考慮的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位；比較因素有地理位置、樓宇本體、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。CDE三項(xiàng)，習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期；整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一幢樓、某一個(gè)單位的檔次。63[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷成本中，應(yīng)支付給受委托的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的費(fèi)用有（）A．市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用B．價(jià)格評(píng)估費(fèi)用C．營(yíng)銷策劃費(fèi)用D．形象宣傳費(fèi)用E．銷售代理費(fèi)用【答案】ABCE查看答案【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)管理的重要組成部分，必然需要一定的人力、物力和財(cái)力以保證其有效實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷成本包含的內(nèi)容十分龐雜，包括：①營(yíng)銷調(diào)研成本；②客戶關(guān)系管理成本；③分銷渠道成本；④人員推銷成本；⑤公共關(guān)系成本；⑥廣告成本；⑦銷售促進(jìn)成本；⑧倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成本；⑨其他營(yíng)銷成本?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。64[已過(guò)時(shí)]根據(jù)廣告戰(zhàn)略目標(biāo)的不同，房地產(chǎn)廣告主要有（）。A．通知性廣告B．促銷性廣告C．說(shuō)服性廣告D．服務(wù)性廣告E．提醒性廣告【答案】ACE查看答案【解析】廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說(shuō)服、提醒。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。65[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售房地產(chǎn)的原因有（）。A．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司收費(fèi)低B．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司人力成本比開(kāi)發(fā)商低C．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司更有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)D．可降低開(kāi)發(fā)商銷售風(fēng)險(xiǎn)E．利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的客戶資源【答案】BCDE查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。66[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)營(yíng)銷組織模式的決策需要考慮（）等影響因素。A．企業(yè)規(guī)模B．地理位置和規(guī)模C．商品房的種類D．商品房銷售方式E．企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路【答案】ABCD查看答案【解析】營(yíng)銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮：①企業(yè)規(guī)模；②市場(chǎng)；③商品房種類；④商品房的銷售方式。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。67下列關(guān)于市場(chǎng)占有率的表述中，正確的有（）。A．企業(yè)銷售額的絕對(duì)值并不能說(shuō)明企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的市場(chǎng)地位B．企業(yè)銷售額的上升并不能說(shuō)明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上升C．企業(yè)市場(chǎng)占有率的上升決定了銷售量必然上升D．企業(yè)銷售額的上升就意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上升E．企業(yè)市場(chǎng)占有率上升，說(shuō)明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位上升【答案】ABE查看答案【解析】市場(chǎng)占有率是指在一定的時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場(chǎng)占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰。研究表明，市場(chǎng)占有率與平均收益率呈正相關(guān)關(guān)系，即企業(yè)在較小的市場(chǎng)上占較大的市場(chǎng)份額，比在較大的市場(chǎng)上占據(jù)較小的市場(chǎng)份額獲得更大的收益。AB兩項(xiàng)，企業(yè)銷售額的絕對(duì)值以及企業(yè)銷售額的上升并不代表著市場(chǎng)占有率的增加，因此不能說(shuō)明企業(yè)地位或者競(jìng)爭(zhēng)力上升。68房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目之前，必須準(zhǔn)備的法律文件包括（）。A．建設(shè)工程規(guī)劃許可證B．土地使用權(quán)出讓合同C．商品房預(yù)售許可證D．商品房買賣合同E．建設(shè)工程竣工驗(yàn)收合格證明【答案】ACD查看答案【解析】開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售前需取得、并在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行公示的批示和法律文件，主要包括“五證”“兩書(shū)”以及《商品房買賣合同》等。“五證”是指《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》（即所謂建設(shè)工程開(kāi)工證）《商品房銷售（預(yù)售）許可證》。“兩書(shū)”是指《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。69[已過(guò)時(shí)]在具體劃分消費(fèi)者群體時(shí)，應(yīng)遵循的原則有（）。A．可劃分原則B．差異化原則C．規(guī)?；瓌tD．有效性原則E．市場(chǎng)化原則【答案】ABD查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。70[已過(guò)時(shí)]按來(lái)源劃分，門(mén)店的客流通常分為（）。A．自身客流B．分享客流C．派生客流D．現(xiàn)有客流E．潛在客流【答案】ABC查看答案【解析】門(mén)店的客流通常分為三種類型：①自身的客流，指專門(mén)為購(gòu)房或租房而尋求中介的客流；②分享客流，指從臨近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流中獲得的客流；③派生客流，指事先沒(méi)有購(gòu)買目標(biāo)，無(wú)意中進(jìn)店了解相關(guān)知識(shí)及信息等所形成的客流?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。71[已過(guò)時(shí)]衡量房地產(chǎn)居間門(mén)店與客戶接近度的因素有（）。A．門(mén)店的檔次與規(guī)模B．門(mén)店前道路的特性C．門(mén)店前的人流量及停留性D．相鄰門(mén)店的類型E．停車的方便性【答案】BCDE查看答案【解析】客戶的接近度是指目標(biāo)客戶是否容易接近門(mén)店。接近度是衡量待選門(mén)店客戶是否容易接近門(mén)店的準(zhǔn)則。門(mén)店與客戶接近度越高越好。通常衡量接近度應(yīng)考慮的因素有：①門(mén)店前路的寬度，人流量及停留性；②人流的結(jié)構(gòu)及行為特點(diǎn)；③道路的特性；④鄰居類型；⑤同業(yè)門(mén)店的情況；⑥離社區(qū)主入口的距離；⑦是否便于停車?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。72在中介市場(chǎng)上，住宅交易的房源有（）。A．商品房B．房改房C．廉租房D．經(jīng)濟(jì)適用住房E．村民住宅【答案】ABE查看答案【解析】如果按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、經(jīng)濟(jì)適用住房、私房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。在這些住房中，可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府關(guān)于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟(jì)適用住房。73房源信息更新的要點(diǎn)有（）。A．放棄“冷門(mén)”房源B．周期性訪問(wèn)C．訪問(wèn)信息的累積D．房源的循環(huán)利用E．忽略“不活躍房源”【答案】BCD查看答案【解析】房源信息的時(shí)效性非常強(qiáng)，因此必須不斷對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以保證其有效性。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)房源信息的更新要注意三點(diǎn)：①周期性訪問(wèn)?！盁o(wú)效房源”是指已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源。隨著時(shí)間的推移，這種“無(wú)效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次?shí)現(xiàn)交易。②回訪信息的累積?；卦L信息的不斷積累將為以后的再次回訪提供參考，獲得更準(zhǔn)確有效的信息，進(jìn)一步提高成交的機(jī)率。③房源狀態(tài)的及時(shí)更新。根據(jù)每一次的房源帶看結(jié)果及房源的買賣（租賃）交易進(jìn)程，錄入相應(yīng)的房源狀態(tài)（在租、在售、租售），從而實(shí)現(xiàn)房源信息的及時(shí)更新與循環(huán)利用。74下列關(guān)于客源管理的表述中，正確的有（）。A．客源管理是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心B．客源管理的內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、需求狀況和交易記錄C．客源信息就是那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶D．客源信息不應(yīng)包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人E．客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開(kāi)始【答案】ABE查看答案【解析】A項(xiàng)，客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。B項(xiàng)，客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。CD兩項(xiàng)，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。E項(xiàng)，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開(kāi)始。對(duì)客戶信息的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)就是客戶信息管理。75客源管理必須遵循的原則有（）。A．有效原則B．合理使用原則C．重點(diǎn)突出原則D．可替代原則E．相對(duì)集中原則【答案】ABC查看答案【解析】客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件?？蛻粜畔⒐芾肀仨氉裱韵略瓌t：①有效原則，客戶需求信息數(shù)量很大、內(nèi)容龐雜，而且通常是模糊數(shù)據(jù)，經(jīng)紀(jì)人在處理客戶信息時(shí)，必須進(jìn)行有效的詢問(wèn)和區(qū)分，清楚地描述出較為準(zhǔn)確的需求信息；②合理使用原則，合理使用包括：恰當(dāng)保存和分類；信息共享和客戶跟進(jìn)；保守客戶秘密，不濫用；③重點(diǎn)突出原則，面對(duì)數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客戶信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶作為近期重點(diǎn)客戶。76成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有（）。A．45%的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意B．45%的潛在顧客將與自己做生意C．對(duì)每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購(gòu)買或離去D．客戶信息越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈E．客戶信息越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)就越不激烈【答案】ACE查看答案【解析】根據(jù)《營(yíng)銷技巧——?jiǎng)?chuàng)建房地產(chǎn)商機(jī)》一書(shū)的介紹，成功的銷售人員應(yīng)該具備的三個(gè)銷售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；②出色的經(jīng)紀(jì)人對(duì)每一個(gè)客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購(gòu)買或者離去；③客戶信息越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)就越不激烈。77[已過(guò)時(shí)]讓客戶成為真正的買主或租客，能夠縮短進(jìn)程的工作有（）。A．讓客戶獨(dú)立決策B．了解客戶的支付能力C．了解出資人D．了解受益人E．與客戶的律師友好溝通【答案】BCDE查看答案【解析】讓客戶成為真正的買方或租客，能夠縮短進(jìn)程的工作有：①需求引導(dǎo)；②購(gòu)買力判斷；③了解出資人；④了解受益人；⑤與律師友好溝通?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。78[已過(guò)時(shí)]房地產(chǎn)居間的職業(yè)涵義包括（）。A．房地產(chǎn)居間是交易雙方的橋梁B．房地產(chǎn)居間只能代表交易中一方的利益C．房地產(chǎn)居間能夠節(jié)省交易費(fèi)用D．房地產(chǎn)居間應(yīng)努力促成交易雙方希望目標(biāo)的達(dá)成E．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的代表【答案】ACDE查看答案【解析】通過(guò)房地產(chǎn)居間的專業(yè)協(xié)助和溝通，交易雙方可以節(jié)省時(shí)間和金錢，快捷達(dá)成公平交易。房地產(chǎn)居間應(yīng)努力促成交易雙方希望目標(biāo)之達(dá)成，其目標(biāo)當(dāng)然是合適的房子和合適的價(jià)格，也包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的貼切服務(wù)和可供參考的市場(chǎng)情報(bào)?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。79[已過(guò)時(shí)]識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的原則有（）。A．全面周詳原則B．綜合考察原則C．量力而行原則D．系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)常化原則E．全面防范原則【答案】ABCD查看答案【解析】明確風(fēng)險(xiǎn)的存在是處理風(fēng)險(xiǎn)的前提。要弄清風(fēng)險(xiǎn)是否存在，就必須對(duì)公司的各個(gè)系統(tǒng)以及外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)、全面的考察，識(shí)別出組織所面臨風(fēng)險(xiǎn)的類型、形成原因及其影響。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別應(yīng)該遵循的原則包括以下四個(gè)：①全面周詳原則；②綜合考察原則；③量力而行原則；④系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌t?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。80[已過(guò)時(shí)]風(fēng)險(xiǎn)管理的基本對(duì)策主要有（）。A．風(fēng)險(xiǎn)處理計(jì)劃B．風(fēng)險(xiǎn)處理組織的確定C．風(fēng)險(xiǎn)處理的指導(dǎo)D．風(fēng)險(xiǎn)處理的實(shí)施E．風(fēng)險(xiǎn)處理的管制【答案】ABDE查看答案【解析】風(fēng)險(xiǎn)處理的組織，是指根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)處理計(jì)劃，組織處理手段，包括業(yè)務(wù)分工、權(quán)利和組織上的調(diào)整等，為合理安排人力、物力以達(dá)到管理目的和實(shí)現(xiàn)管理計(jì)劃創(chuàng)造合適的條件。大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在高層建立風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理或部門(mén)負(fù)責(zé)，但由于風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自各個(gè)方面，通常財(cái)務(wù)部門(mén)、合同部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)等各個(gè)部門(mén)都要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。三、綜合分析題（共20小題，每小題2分。每小題的備選答案中有1個(gè)或1個(gè)以上符合題意。錯(cuò)選不得分；少選且選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分）（一）甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在制定某房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格時(shí)，采用比較定價(jià)法，表1是一個(gè)市場(chǎng)比較樓盤(pán)的打分表。表1市場(chǎng)比較樓盤(pán)打分表81[已過(guò)時(shí)]根據(jù)題意，下列表述正確的為（）。A．樓盤(pán)甲的權(quán)重為20%B．樓盤(pán)戊的權(quán)重值為643.35C．項(xiàng)目較為合理的均價(jià)應(yīng)定為3726元/m2D．對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較樓盤(pán)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，可由公司銷售經(jīng)理決定【答案】ABC查看答案【解析】A項(xiàng)，樓盤(pán)甲的權(quán)重＝100%－樓盤(pán)乙的權(quán)重－樓盤(pán)丙的權(quán)重－樓盤(pán)丁的權(quán)重－樓盤(pán)戊的權(quán)重－樓盤(pán)己的權(quán)重－樓盤(pán)庚的權(quán)重＝100%－20%－15%－15%－15%－10%－5%＝20%；或樓盤(pán)甲的權(quán)重＝樓盤(pán)甲的權(quán)重值÷樓盤(pán)甲的比較價(jià)＝650.8÷3254＝20%。B項(xiàng)，樓盤(pán)戊的權(quán)重值＝樓盤(pán)戊的比較價(jià)格×樓盤(pán)戊的權(quán)重＝4289×15%＝643.35。C項(xiàng)，項(xiàng)目較為合理的均價(jià)＝樓盤(pán)甲的權(quán)重值＋樓盤(pán)乙的權(quán)重值＋樓盤(pán)丙的權(quán)重值＋樓盤(pán)丁的權(quán)重值＋樓盤(pán)戊的權(quán)重值＋樓盤(pán)己的權(quán)重值＋樓盤(pán)庚的權(quán)重值＝650.8＋703.2＋541.2＋570.15＋643.35＋381.6＋235.8＝3726（元/m2）。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。82[已過(guò)時(shí)]假設(shè)市場(chǎng)信息不暢通，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司難以獲取行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的情況，那么確定推廣費(fèi)用的方法為（）。A．量力而行法B．銷售百分比法C．銷售人員意見(jiàn)綜合法D．目標(biāo)任務(wù)法【答案】ABD查看答案【解析】推廣費(fèi)用的多少直接取決于其為企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際收益及社會(huì)影響力，常見(jiàn)的有四種方法：①量力而行法。即將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能負(fù)擔(dān)的水平上。②銷售百分比法。即以特定（當(dāng)期或預(yù)測(cè)數(shù)）銷售額的百分比或售價(jià)的一定比率決定推廣預(yù)算，是最為常用的方法。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。即通過(guò)留意競(jìng)爭(zhēng)者的推廣活動(dòng)并估計(jì)其推廣費(fèi)用，然后依行業(yè)平均水平來(lái)制定預(yù)算。④目標(biāo)任務(wù)法。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。83制定分棟分期均價(jià)的思考出發(fā)點(diǎn)為（）。A．根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件B．根據(jù)層差C．根據(jù)朝向差D．根據(jù)銷售階段的策略安排【答案】AD查看答案【解析】分幢、分期的思考出發(fā)點(diǎn)是：①根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等進(jìn)行細(xì)化，找準(zhǔn)均價(jià)；②根據(jù)銷售階段的策略安排，找出項(xiàng)目不同階段最合適的均價(jià)。84[已過(guò)時(shí)]該項(xiàng)目在銷售過(guò)程中，預(yù)期定價(jià)與實(shí)際銷售情況出現(xiàn)偏差，需要對(duì)前期制定的價(jià)格進(jìn)行檢驗(yàn)，應(yīng)使用的方法為（）。A．上門(mén)客戶問(wèn)卷調(diào)查B．成交客戶分析C．難點(diǎn)戶型價(jià)格分析D．現(xiàn)場(chǎng)銷售人員座談【答案】AC查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。（二）某市公開(kāi)拍賣一塊住宅用地，甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）有意競(jìng)標(biāo)該塊土地。為此，甲公司委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱乙公司）對(duì)該地塊項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究。乙公司經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，向甲公司提交項(xiàng)目建議書(shū)，甲公司據(jù)此決定競(jìng)標(biāo)該塊土地并獲得成功。85[已過(guò)時(shí)]乙公司為甲公司進(jìn)行的研究工作，屬于可行性研究的（）工作階段。A．投資機(jī)會(huì)研究B．初步可行性研究C．詳細(xì)可行性研究D．項(xiàng)目評(píng)估和決策【答案】A查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。86[已過(guò)時(shí)]乙公司在為甲公司做市場(chǎng)分析的過(guò)程中，需要了解該地塊周圍住宅的上市供應(yīng)量最有效的方法為（）。A．到該市房地產(chǎn)管理部門(mén)查找項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)資料和預(yù)售樓盤(pán)資料B．到所有相關(guān)樓盤(pán)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商那里去調(diào)查C．到該市統(tǒng)計(jì)局查找相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料D．查找和統(tǒng)計(jì)該市報(bào)紙上的相關(guān)樓盤(pán)廣告【答案】A查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。87[已過(guò)時(shí)]甲公司競(jìng)標(biāo)該塊土地成功之后，將該項(xiàng)目定位于滿足小康型住宅、富裕型住宅、豪華型住宅客戶的需求，戶型面積為70～180m2，涵蓋多種規(guī)格。甲公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)模式屬于（）。A．單一市場(chǎng)模式B．有選擇的專業(yè)化模式C．復(fù)合產(chǎn)品模式D．復(fù)合市場(chǎng)模式【答案】C查看答案【解析】市場(chǎng)細(xì)分后，開(kāi)發(fā)企業(yè)要對(duì)選擇進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)或?yàn)槎嗌賯€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)做出決策?？晒┓康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)模式有五種：①單一市場(chǎng)模式；②產(chǎn)品專門(mén)化模式；③市場(chǎng)專業(yè)化，即復(fù)合產(chǎn)品模式；④選擇專業(yè)化，即復(fù)合市場(chǎng)模式；⑤完全市場(chǎng)覆蓋模式。其中，市場(chǎng)專業(yè)化模式是指企業(yè)向同一客戶群供應(yīng)不同種類的產(chǎn)品，在這種模式下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)集中開(kāi)發(fā)多種類型的物業(yè)產(chǎn)品，并向一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體銷售這種產(chǎn)品?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。88[已過(guò)時(shí)]甲公司競(jìng)標(biāo)的該地塊面積為30000m2，容積率為1.6，土地單價(jià)為1680元/m2，建筑單價(jià)為1590元/m2，銷售稅費(fèi)率為11%，甲公司預(yù)期銷售利潤(rùn)率為25%，根據(jù)成本加成定價(jià)法，該項(xiàng)目的均價(jià)為（）元/m2。A．2225B．3708C．4125D．5109【答案】D查看答案【解析】設(shè)均價(jià)為未知數(shù)x，則由題意得：1680＋1590＋11%x＝x－25%x，解得x＝5109.375（元/m2）?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。89[已過(guò)時(shí)]甲公司對(duì)該項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)方法適用的市場(chǎng)條件為（）。A．競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)B．競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)C．成熟市場(chǎng)D．尚未充分發(fā)展的市場(chǎng)【答案】BD查看答案【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。（三）甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）計(jì)劃新開(kāi)兩個(gè)門(mén)店以擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。根據(jù)甲公司的經(jīng)營(yíng)策略，有四個(gè)區(qū)域可以選擇：東區(qū)域有1700套存量房，其房屋周轉(zhuǎn)率為3%，平均每套可收取傭金2萬(wàn)元；南區(qū)域有1500套存量房，其房屋周轉(zhuǎn)率為4%，平均每套可收取傭金2.2萬(wàn)元；西區(qū)域有2100套存量房，其房屋周轉(zhuǎn)率為2.5%，平均每套可收取傭金2.4萬(wàn)元；北區(qū)域有1300套存量房，其房屋周轉(zhuǎn)率為3%，平均每套可收取傭金2.5萬(wàn)元。經(jīng)調(diào)查估算，門(mén)店裝修費(fèi)需10萬(wàn)元，辦公的購(gòu)置費(fèi)用為4.5萬(wàn)元，門(mén)店注冊(cè)費(fèi)及其他雜費(fèi)為5000元，上述費(fèi)用按5年分?jǐn)?；日常費(fèi)用、員工工資為1.5萬(wàn)元/月，水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、辦公用品費(fèi)、電話費(fèi)為1萬(wàn)元/月，廣告費(fèi)為1萬(wàn)元/月，稅費(fèi)和管理費(fèi)為營(yíng)業(yè)收入的10%，業(yè)務(wù)提成為營(yíng)業(yè)收入的20%。90[已過(guò)時(shí)]在不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，甲公司應(yīng)選擇（）。A．東區(qū)域B．南區(qū)域C．西區(qū)域D．北區(qū)域【答案】B查看答案【解析】根據(jù)題意知，東區(qū)域可收取的傭金＝1700×3%×20000＝1020000（元），南區(qū)域可收取的傭金＝1500×4%×22000＝1320000（元）；西區(qū)域可收取的傭金＝2100×2.5%×24000＝1260000（元）；北區(qū)域的可收取的傭金＝1300×3%×25000＝975000（元）。在不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，甲公司應(yīng)選擇南區(qū)域。【說(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。91[已過(guò)時(shí)]在選定區(qū)域有一個(gè)可選的商鋪，月租金為2萬(wàn)元。則門(mén)店的損益平衡的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入應(yīng)為（）萬(wàn)元。A．5.75B．7.19C．8.21D．12.94【答案】C查看答案【解析】收支平衡點(diǎn)又稱損益平衡點(diǎn)或盈虧平衡點(diǎn)，也就是總收入與總成本相等時(shí)的點(diǎn)。總成本曲線包括固定成本和可變成本兩個(gè)部分，并假定單位產(chǎn)品的平均可變成本保持不變。盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本÷對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本÷（1－單位可變成本）盈虧平衡點(diǎn)＝（總固定成本＋目標(biāo)利潤(rùn)）÷對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率本案例中，設(shè)損益平衡的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入為x元，根據(jù)題意有公式x＝x（10%＋20%）＋（10＋4.5＋0.5）÷5÷3＋1.5＋1＋1，解得x＝8.21（萬(wàn)元）?！菊f(shuō)明】根據(jù)最新版考試教材，該知識(shí)點(diǎn)已刪除。92[已過(guò)時(shí)]假定甲公司選擇了在東區(qū)域開(kāi)店，由于市場(chǎng)原因其市場(chǎng)周轉(zhuǎn)率上升到了5%，平均每套傭金收入也上升到3萬(wàn)元。該區(qū)域已有兩家競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店。甲公司選擇的門(mén)店的損益平衡的營(yíng)業(yè)收入為9萬(wàn)元，則甲公司開(kāi)店的必要市場(chǎng)占有率為（）。A．25%B．33%C．42%D．60%【答案】C查看答案【解析】市場(chǎng)占有率是指在一定的時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷