【S地產(chǎn)市場營銷策略研究8800字（論文）】

S地產(chǎn)市場營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u1798摘要 I13487一、引言 130884二、S房地產(chǎn)公司營銷策略現(xiàn)狀 11085（一）公司概況 1144541.公司基本概況 1159782.公司的組織架構(gòu) 13495（二）S房地產(chǎn)公司現(xiàn)營銷策略 2250481.產(chǎn)品策略 2122802.價格策略 4297413.價格策略 4122254.價格策略 526778三、S房地產(chǎn)公司營銷策略存在的問題 511965（一）項目產(chǎn)品市場競爭力問題 512285（二）項目房價的輿情問題 656（三）營銷渠道問題 626308（四）產(chǎn)品促銷方式滯后 629652四、完善S房地產(chǎn)公司營銷策略的對策 630522（一）提高產(chǎn)品設(shè)計 626422（二）合理制定價格 731462（三）充分利用渠道 724156（四）升級促銷方式 815386五、結(jié)論 88047參考文獻 10一、引言近年來我國的房地產(chǎn)政策的宏觀調(diào)控、銀行利率的上浮以及實體經(jīng)濟的下滑，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了危機。面對著形勢越來越嚴峻的房地產(chǎn)市場，再加上資金的缺乏，S房地產(chǎn)公司一直在尋找解決的辦法和出路。當前公司運營情況不景氣，經(jīng)營壓力比較大，對于目前公司的業(yè)務(wù)和人員需求出現(xiàn)供給矛盾，公司人員比較松散，規(guī)章制度實施不到位，公司資金流缺乏，財務(wù)壓力巨大。面對著如此困境，公司經(jīng)過董事會的討論研究，于2019年公司進行了組織架構(gòu)及流程制度的調(diào)整優(yōu)化，將原先500多人的規(guī)?？s減至250人左右，同時加強了人員管理、規(guī)章制度的實施，統(tǒng)一財政管理，通過這種方式來優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)效率和資金利用率，借此走出困境。但是改革之后的S房地產(chǎn)公司的運營依然存在一些問題，內(nèi)部存在策略定位不明確、價格統(tǒng)計不完全、營銷渠道較單一，促銷方式較落后等問題；外部存在激烈的同業(yè)的競爭，包括現(xiàn)有項目的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面。因此，改革之后的S房地產(chǎn)公司未來的發(fā)展之路任重而道遠。通過本文的研究結(jié)論，可以為房地產(chǎn)公司的發(fā)展做出決策提供基礎(chǔ)，有助于監(jiān)控當前的房地產(chǎn)形勢，市場需求及其構(gòu)成制定具體的營銷計劃，以加強當前環(huán)境中的房地產(chǎn)公司行業(yè)營銷工作，幫助S房地產(chǎn)公司開發(fā)滿足市場需求，增加市場份額和實現(xiàn)良好銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，以提高S房地產(chǎn)公司具有企業(yè)競爭力和業(yè)務(wù)目標。二、S房地產(chǎn)公司營銷策略現(xiàn)狀（一）公司概況1.公司基本概況受我國房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，從2019年起，S房地產(chǎn)公司為了減少開支，節(jié)約成本，將重心放在人才培養(yǎng)上，逐漸進行了內(nèi)部重組，縮減機構(gòu)，嚴抓質(zhì)量，不斷的提高運行效率，至此，S房地產(chǎn)公司逐步形成了以銷售為導(dǎo)向的公司，即公司的所有房地產(chǎn)項目都采用快速銷售策略，以獲得資金和利潤的快速回報，并保證公司另一輪項目的資金和現(xiàn)金流，從而給運營提供更多的機會，公司也在快速銷售中占據(jù)市場并贏得更多的品牌機會。S房地產(chǎn)公司是一家以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，它對銷售速度具有很大的重要性，開發(fā)能力，并繼續(xù)運營多個項目。通過自己的銷售模式來實施營銷，培養(yǎng)自己的營銷團隊，負責(zé)營銷的定位、營銷管理、營銷過程、營銷結(jié)果的所有項目。所有的營銷理念都來自公司關(guān)于企業(yè)收益性的想法，實現(xiàn)公司設(shè)定的營銷目標。有對應(yīng)的營銷概念、營銷周期、市場投資預(yù)算等。2.公司的組織架構(gòu)隨著S房地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)中心的不斷變化，公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。這一變化主要基于公司的早期作為建筑公司身份的轉(zhuǎn)變。目前這是一個獨立的房地產(chǎn)開發(fā)公司，專注于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，公司擁有工程中心、開發(fā)中心、財務(wù)部等多個部門，具體S房地產(chǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)如圖2.1所示：圖2.1S房地產(chǎn)公司的組織架構(gòu)圖由于S房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大，當前已經(jīng)擁有250多名員工，在這些員工中，核心的工程部門擁有120多名管理和施工人員。另外在房地產(chǎn)工作的還有20多名員工，營銷部的30多名員工。另外還有人力資源、財務(wù)部等其他職能部門?，F(xiàn)有員工中包括工程部門，他們的教育水平和質(zhì)量通常不高，但人員穩(wěn)定。這些員工在設(shè)計和施工方面擁有豐富的經(jīng)驗。由于長期陪伴著公司常住和發(fā)展，因此他們對公司有很高的忠誠度。但是，由于他們年齡較大，較為缺乏創(chuàng)新性。另外，在營銷部門中，大多數(shù)員工都是通過各種渠道進行招聘的，對房地產(chǎn)開發(fā)擁有一定經(jīng)驗的人才。但是，這些員工基本上都是來源于同行業(yè)的其他公司，在進入公司之后，他們?nèi)匀槐Ａ暨@原先公司的企業(yè)文化。另外，由于對這些員工的招聘主要注重工作經(jīng)驗，因此教育水平有很大差別。營銷中心是一個新創(chuàng)建的部門，主要負責(zé)房地產(chǎn)公司的營銷計劃和銷售。營銷中心成立較晚、運行時間短，團隊還不夠穩(wěn)定，需要提高業(yè)務(wù)能力和經(jīng)驗。（二）S房地產(chǎn)公司現(xiàn)營銷策略1.產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品策略與定位有關(guān)。在S房地產(chǎn)公司發(fā)展的初期階段，主要集中在產(chǎn)品量的增減上，這一時期主要是為了滿足市場需求，而進行的快速擴張。隨后，在公司發(fā)展5年后，房地產(chǎn)市場需求發(fā)生改變，S房地產(chǎn)公司開始關(guān)注質(zhì)量的開發(fā)，定義了房地產(chǎn)改善的目標。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，住宅消費者的需求從改善逐漸向大型高級住宅的概念發(fā)展。此時，S房地產(chǎn)公司已將目標市場定位為終極置業(yè)人員。S房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品擁有三個分層，分別是：前期、中期、終極。在初期階段，產(chǎn)品主要是需求房地產(chǎn)，中期改善房地產(chǎn)，現(xiàn)階段，終極房地產(chǎn)和投資產(chǎn)品伴隨著整個過程。這三個階段都有自己的產(chǎn)品特點。從目標群體上來看，這些產(chǎn)品分別對應(yīng)中高低三類客戶群體。另外，區(qū)域和結(jié)構(gòu)上來看，房地產(chǎn)商品的質(zhì)量屬于不斷遞增狀態(tài)。前期產(chǎn)品特征——在這一時期，主要面對的是市場剛需。在開發(fā)理念方面，前期產(chǎn)品的品質(zhì)和精細程度都已符合標準為目標，因此這個階段的產(chǎn)品實用性較高，通常是為了滿足客戶基本的住宅需求。在設(shè)計過程中，較為注重價格，因此樓層數(shù)約為32層，而居住面積則控制在90m2以內(nèi)。關(guān)于產(chǎn)品構(gòu)成，沒有更高的要求。毛坯交房，水、電和暖氣接通入戶即可。容積率高，綠化率低，整個建筑物的舒適性并不強。表2.1S房地產(chǎn)公司前期產(chǎn)品主要技術(shù)指標時期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型產(chǎn)品配置容積率綠化率前期產(chǎn)品住宅高層89m2以內(nèi)兩房、小三房毛坯3.8-4.025%左右隨著我國經(jīng)濟的進一步發(fā)展，中期產(chǎn)品是為了滿足中高端客戶的需求而進行設(shè)計。中期產(chǎn)品市場競爭力較強，主要建設(shè)在三環(huán)內(nèi)，產(chǎn)品剛度高，但品質(zhì)特性有所改善。在此期間，第三方在質(zhì)量管理方面的測試和產(chǎn)品的精密化管理的使用具有顯著的優(yōu)勢和開發(fā)。一般來說，高層建筑約占25層，或是配比一定的洋房。在居住過程中，對于這部分客戶考慮到生活的便利性。隨意在此類房地產(chǎn)項目周邊需要設(shè)計一系列的商業(yè)配套設(shè)施。從戶型上來看，主要為三房。但是在設(shè)計中也綜合設(shè)計不同房型，來適應(yīng)市場需求。同時，客戶也可以選擇毛坯或者精裝設(shè)計，來提升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量。在容積率和綠化率上，均已提升客戶生活質(zhì)量為要求，因此建筑整體舒適性強。表2.2S房地產(chǎn)公司中期產(chǎn)品主要技術(shù)指標時期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型產(chǎn)品配置容積率綠化率中期產(chǎn)品商住一體高層、洋房等95及120㎡左右三房毛坯或精裝3.0左右35%左右終極產(chǎn)品特色——得益于企業(yè)的品質(zhì)管理和精細管理的劃時代的發(fā)展。產(chǎn)品類型是以受歡迎的我國建筑樣式為中心的高端住宅。分布面積主要在中央城區(qū)周邊。在產(chǎn)品構(gòu)成方面，智能家居、新鮮空氣系統(tǒng)等已成為標準；在產(chǎn)品的設(shè)計上，需要采用行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)計構(gòu)想，同時在材料使用上也得到了進一步改善，基本上采用的都是國內(nèi)外高端品牌。另外，容積率和綠化率都很好，有很好的舒適居住體驗。表2.3S房地產(chǎn)公司現(xiàn)期產(chǎn)品主要技術(shù)指標時期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型產(chǎn)品配置容積率綠化率終極置業(yè)階段純住宅高層、洋房、別墅180/240/400㎡三/五房、圓房、套房毛坯或精裝2.5左右40%左右2.價格策略房地產(chǎn)企業(yè)的價格策略與產(chǎn)品布局、品牌、區(qū)位等都有關(guān)系，同時，產(chǎn)品的學(xué)區(qū)房屬性、交通便利程度，以及周邊的配套設(shè)施情況都能夠影響商品的價格。當前，S房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品定位仍以舒適為主，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，將改善住戶生活條件為目標。從已開發(fā)項目上來看，該公司開發(fā)的住宅90%是從南北通透的，在1:1的超高層間隔內(nèi)，充分考慮了陽光下消費者居住的要求。S房地產(chǎn)公司主張新項目在銷售部門中將主要材料和主要零部件的功能進行表示，通過這種將可以使消費者對于該項目的房地產(chǎn)商品有一個較為細致的了解，提升對于產(chǎn)品質(zhì)量的信心。另外，在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，S公司秉承著一貫的良好品質(zhì)，注重每一個流程和每一個細節(jié)。交付后，S房地產(chǎn)公司將選擇自己的一流屬性，為項目提供專用服務(wù)。S房地產(chǎn)公司非常重視是否有周邊項目的支持設(shè)施，為業(yè)主提供方便的生活。在后續(xù)管理中，將會不斷完善，加強相關(guān)設(shè)施的開發(fā)。S房地產(chǎn)公司的平均交易價格高于房地產(chǎn)市場，并且隨著S房地產(chǎn)公司市場時間的增加越來越明顯。關(guān)于價格策略，首先需要考慮項目的客戶群體定位和自身產(chǎn)品質(zhì)量。另外，由于當前市場競爭激烈，所以要調(diào)查項目周圍競爭產(chǎn)品的價格，針對市場現(xiàn)狀制定價格策略。開盤時通常為500～800元/m2。結(jié)合市場的實際情況，提前進行團購或預(yù)購時，價格比周圍樓盤高出500元至800元/m2。在價格策略方面，S房地產(chǎn)公司主要采用傳統(tǒng)的比較方法，具有特定的優(yōu)勢，以完成所建立的利潤利潤。但是，作為S房地產(chǎn)公司，在固定的營銷管理模式下，經(jīng)營者的決策能力和開放模式的多樣性不能完全展開。3.價格策略對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，渠道策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要組成部分，科學(xué)合理的營銷策略對企業(yè)發(fā)展有著重要作用。通過對S公司的渠道策略進行分析，具體可以分為線上和線下兩種。在營銷過程中，線上渠道策略主要是在通過于廣播媒體合作，介紹其他方法來調(diào)用著名明星，實現(xiàn)戶外廣告、微信推送，由于當前新媒體營銷想過加高，也會通過微信大V號等方式來提升產(chǎn)品的知名度。線下渠道策略主要包括呼叫、嫁接資源、小組營銷、團購客戶等。S房地產(chǎn)公司擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)媒體資源。在站牌、高鐵站、機場候機室等地，與室外廣告媒體長期合作，可以看到S房地產(chǎn)公司的各種戶外廣告。關(guān)于線下資源整合，S房地產(chǎn)公司完成了S項目和B項目的1264套的86套團購。但是，沒有比較并分析每個方法的實際優(yōu)點。S房地產(chǎn)公司的渠道策略沒有根據(jù)項目的開發(fā)節(jié)奏來劃分。渠道策略非常傳統(tǒng)，由銷售部門舉辦的每周的熱身活動缺乏靈活性，通常情況下都是輪番進行營銷，例如“這周在S樓盤、下周在B樓盤”，這種做法并沒有根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢以及市場情況進行設(shè)計，缺乏靈活性和實踐性。在產(chǎn)品開發(fā)流程上，常是S樓盤處于最終清算階段，而B樓盤剛剛開盤。雖然這種做法使得公司長年能夠提供高質(zhì)量的房地產(chǎn)商品，但是不同項目之間的產(chǎn)品定位和目標客戶都是有所差一點，因此在營銷策略上也有所區(qū)別，但是S房地產(chǎn)公司并沒有進行針對性的調(diào)整。4.價格策略房地產(chǎn)企業(yè)的促銷策略分階段進行，在房地產(chǎn)商品的不同開發(fā)階段采取不同的促銷策略。在新市場階段，促銷策略和在線信道策略以媒體、廣告等為中心相互響應(yīng)。2015年初，S房地產(chǎn)公司采用了快速建立企業(yè)品牌的廣播媒體、戶外大型廣告、營銷、促銷策略。顧客積累的初期，有在購物中心和購物中心百貨商店的入口的各項目的營銷點。并且，在主要的大街COSPLSY表演和其他的宣傳活動一起進行。在該項目的開幕階段，主要目的是邀請著名的明星召開產(chǎn)品會議，以促進客戶的意象轉(zhuǎn)化。在項目開始的一年內(nèi)，一般是比較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)。而且，主要使用新舊的東西，給老顧客特定的報酬，給新顧客特定的可喜的晉升。在進入市場一年半之后，通常情況下本項目的房地產(chǎn)商品庫存就已經(jīng)開始緊張，因此對于沒有樓層要求的投資者和消費者而言，需要進行調(diào)整。對房地產(chǎn)商品的減少300元/m2，但是，需要以搶購的方式，來縮短營銷時間，快速回籠資金。在今后的推進策略中，為了綜合提升房地產(chǎn)商品的價值，需要制定推進策略的良好組合。為了完成這項工作，需要擁有完善的促銷體系，來發(fā)揮企業(yè)中營銷人才的能力。在資本整合能力方面，S房地產(chǎn)公司擁有比較完善的資金管理。但是，基于特定內(nèi)部資源的優(yōu)勢，S房地產(chǎn)公司還存在一些問題，如市場細分不明確、產(chǎn)品定位不清晰、價格制定較為傳統(tǒng)、渠道和促銷策略無創(chuàng)新等。三、S房地產(chǎn)公司營銷策略存在的問題（一）項目產(chǎn)品市場競爭力問題作為建筑公司的競爭力和品牌是質(zhì)量建設(shè)和建設(shè)時期的核心,該公司的主要資源是建設(shè)者。因此，在過去的10年里，S房地產(chǎn)公司一直朝這個方向努力，并取得了良好的效果，在眾多的合作項目，該公司已經(jīng)等待了高度認可的合作企業(yè)，這也是為什么S房地產(chǎn)公司能發(fā)展到今天的一個重要原因。在發(fā)展過程中，作為房地產(chǎn)公司就必須要不斷提升服務(wù)質(zhì)量，通過優(yōu)化自身服務(wù)的方式，為其品牌符合核心價值，提升房地產(chǎn)市場中的競爭力。具體而言，就是在項目開發(fā)中，能否開發(fā)出消費者滿意的樓盤。當前房地產(chǎn)市場上有一些具有代表性的案例，例如，萬科品牌就已經(jīng)在消費者內(nèi)心產(chǎn)生一定的形象，成為一個具體的產(chǎn)品概念，而這就可以能夠滿足消費者的心理需求。在之前的建設(shè)項目中，公司的主要客戶是開發(fā)公司，現(xiàn)在客戶是最終用戶，因此作為開發(fā)公司的S房地產(chǎn)公司品牌很少有消費者熟知。如果潛在客戶發(fā)生變化，在新的目標客戶中，品牌知名度會進一步下降。（二）項目房價的輿情問題由于近年來房價的不合理向上增長，加上房地產(chǎn)投機者和投資者的惡意投機，我國的房價從2010年到2016年幾何增長，這樣就使得許多消費者，看到最新的價格后，望而卻步，將立即停止和撤退購房的想法。這種情況在整個社會中蔓延，投訴和譴責(zé)繼續(xù)給開發(fā)商帶來壓力。最終的結(jié)果是，開發(fā)商無力承擔資金周轉(zhuǎn)緩慢的問題，以致價格出現(xiàn)了一定的松動。當S房地產(chǎn)公司定位低于新項目的開盤價時，無法有效的控制社會輿論方向，這也就導(dǎo)致房地產(chǎn)項目在營銷過程中容易受到質(zhì)疑和抱怨。因此，在后續(xù)發(fā)展過程中，如果能夠找到房價和社會心理價格之間的關(guān)系，不斷優(yōu)化價格策略，則可以解決不必要問題。（三）營銷渠道問題目前我國市場有三大商業(yè)住宅營銷渠道：一是網(wǎng)絡(luò)營銷；二是通過代理完成委托營銷；三是開發(fā)商直接銷售。目前S房地產(chǎn)公司所采取的營銷方式為開放商直接銷售，通過這種方式能夠最大程度的降低音效成本，利用公司的售樓處來進行推廣，不需要支付額外的推廣費用。但是，這種營銷方式的市場競爭力較弱，資源獲得能力較差，在營銷過程中宣傳效果不夠強。另外，對于S企業(yè)而言，作為一家資源型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的核心在于獲取房地產(chǎn)項目資源。但是銷售就需要涉及到更多的業(yè)務(wù)，這也就造成營銷渠道不合理的問題，容易就會失去真正有需求的客戶。對于代理商而言，多年來一直從事于銷售端的工作，能夠?qū)N售工作利益最大化。（四）產(chǎn)品促銷方式滯后一般來說，最有效的產(chǎn)品宣傳是通過廣告。S房地產(chǎn)公司推進房地產(chǎn)銷售業(yè)的方法不符合不同時期房地產(chǎn)市場的特征。相反，在戶外媒體和電視等傳統(tǒng)媒體上做廣告，推進和推進策略不充分。和顧客的接觸和靈敏度低。即使是公司的宣傳信息，也有一種抵觸心理。房地產(chǎn)公司首先應(yīng)該明確房地產(chǎn)銷售在整個過程中所需的部分，也就是說，促銷方法的設(shè)計和應(yīng)用需要伴隨著房地產(chǎn)銷售的初期、中期和后期。從當前的情況來看，S房地產(chǎn)公司的樓盤營銷推進策略明顯不足。當前產(chǎn)品促銷的方式多樣，特別是新媒體營銷已經(jīng)成為市場的主流。但是，S公司仍然關(guān)注傳統(tǒng)媒體，在產(chǎn)品促銷方式上就顯示出滯后的問題。另外，在促銷中，并沒有展現(xiàn)出公司的房地產(chǎn)商品的特點進行宣傳，提升產(chǎn)品機制。從這里就可以看出，在S房地產(chǎn)公司的房地產(chǎn)項目促銷方式還有很多改善的余地。四、完善S房地產(chǎn)公司營銷策略的對策（一）提高產(chǎn)品設(shè)計S房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品定位是在土地開發(fā)初期由投資開發(fā)部門和營銷策略部門共同完成的。投資開發(fā)部門負責(zé)提供政府國土計劃的技術(shù)信息，營銷策略部門負責(zé)周邊環(huán)境調(diào)查和市場調(diào)查，提出適合地區(qū)塊的產(chǎn)品。S房地產(chǎn)公司的產(chǎn)品布局主要分為三個部分，高端的終極置業(yè)型產(chǎn)品，低端剛需型產(chǎn)品和附帶的投資產(chǎn)品。除了由S房地產(chǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品的計劃指標外，還有車位配比、風(fēng)景建模、屬性成本有一定的差別。這種差異也是與S房地產(chǎn)公司競爭的房地產(chǎn)最重要的區(qū)別。關(guān)于產(chǎn)品的配置，可以提高銷售能力和競爭力，努力形成與周圍項目差別化、獨特的產(chǎn)品體系。在產(chǎn)品設(shè)計過程中，S房地產(chǎn)公司必須基于自身產(chǎn)品獨特性，不斷提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。另外，對于在高端產(chǎn)品的設(shè)計中，S房地產(chǎn)公司的高端豪宅極具優(yōu)勢，有足夠的停車空間比，景觀和客戶滿意度等能為項目打造的所帶來的附加價值。在低端剛需產(chǎn)品中，房子的類型是非常好的，性價比高于其他類似房地產(chǎn)的類型，資產(chǎn)管理是標準化的，而且房價是合理的，這逐漸為高檔產(chǎn)品和公司的品牌樹立起到了作用，提高了消費者的忠誠度。（二）合理制定價格由于當前房地產(chǎn)項目投資成本較高，如何在項目開發(fā)過程中降低成本已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一大問題。因此，通過采取有效的成本管理，擁有更加靈活的價格策略是滿足消費者的需求重要方式，因此市場營銷策略的價格策略尤其重要。房地產(chǎn)商品與其他產(chǎn)品相比，單價加高，因此價格對于客戶的影響非常大。因此，價格策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要一部分，無論價格是否直接影響產(chǎn)品利益。S房地產(chǎn)公司可以根據(jù)不同的消費者群體、不同的銷售市場環(huán)境的不同階段采用不同的價格策略。關(guān)于產(chǎn)品類型，由于是低價格的硬需求產(chǎn)品，建議在價格的時候采用與周圍價格相似的價格策略。雖然支付了住房貸款的金額后，一方面可以刺激買主的欲望，另一方面，這也增加了買主的成本。另外，使用下行結(jié)算和分期付款策略也會降低買家的初始金融壓力。價格策略會對客戶產(chǎn)生多種影響，其中對于高端客戶而言，房地產(chǎn)商品并非他們的剛需，因此對于這類消費而言，需要開發(fā)出具有綜合競爭力的產(chǎn)品。房地產(chǎn)企業(yè)在采用不同項目的價格策略時，必須考慮不同市場條件的價格影響。如果市場好的話，可以采用數(shù)量和價格的價格策略。當市場疲軟時，可以采用分期付款的價格策略來獲得市場的認可。（三）充分利用渠道不同的目標客戶群采用不同的渠道。S房地產(chǎn)公司沒有考慮渠道戰(zhàn)略對不同客戶的影響。低端剛需型產(chǎn)品的客戶，可以采取公共交通工具，使用手機，共享單車，進行頁面內(nèi)容宣傳，加強市場參與度。S房地產(chǎn)公司可以在主要的交通車站點發(fā)布廣告，或是在臨近銷售項目的微信大V上發(fā)布營銷軟文消息。總之，低端剛需產(chǎn)品必須具有吸引力和價格優(yōu)勢，以增加消費者訪問的數(shù)量。高端終極置業(yè)型客戶群體，公司可以定期播放一些黃金時段和非黃金時段的媒體和項目廣告在主流媒體上推廣。高端客戶產(chǎn)品必須在客戶群的圈子里做好工作。產(chǎn)品質(zhì)量和品牌輸入是一個階段性的過程，需要更多的精力投入。當前，由于我國網(wǎng)民數(shù)量不斷提升，因此互聯(lián)網(wǎng)營銷成為當前市場營銷的一大熱點。因此，S房地產(chǎn)公司可以最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過這種方式來進行線上攬客。同時，也可以結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進行產(chǎn)品宣傳，那么產(chǎn)品信息的普及將幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品。SI技術(shù)是一個可以嘗試引入銷售來吸引消費者的渠道戰(zhàn)略之一。（四）升級促銷方式隨著項目的發(fā)展，推廣促銷過程分為四個階段：市場預(yù)熱期、開盤強銷期、持續(xù)銷售期和尾盤清理期?？梢栽诓煌拇黉N階段使用不同策略。①市場預(yù)熱期促銷策略。由于該項目剛剛開工建設(shè)，知道的人很少。因此，在這個階段的推廣策略應(yīng)達到宣傳的目的，促進了項目的知名度，提高認識，吸引潛在客戶，建立強大的市場地位。主題必須具有代表性，能夠穿透消費者心目中，代表項目的整體形象。不能只依靠銷售中心的力量，要積極的走出去進行宣傳?？梢酝ㄟ^固定的外展點、商圈巡展，并在人多的地方DM分布，通過網(wǎng)上宣傳補充推廣。竭盡全力打造房地產(chǎn)的勢頭，為開盤做好準備。②開盤強銷期促銷策略。此階段的目的是通過在預(yù)熱階段的促銷來促進市場。可以在開放日期間通過各種促銷活動吸引客戶。通過各種媒體和平臺增加廣告，以創(chuàng)造對高檔次品牌熱銷和銷售成功的渴望?；谂c現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系，積極收購新客戶，建立和鞏固市場地位，通過各種營銷手段創(chuàng)造有效的營銷效果，并進行全面的銷售。最大限度地提高客戶對開發(fā)者宣傳的認識并增加訂閱者，提升簽約率。③持續(xù)銷售期促銷策略。此階段促銷的目的基本上是先前銷售和恢復(fù)銷售的延續(xù)。在各種分銷方法和分銷工具的早期階段，保持可持續(xù)的銷售率并不斷增強公司對消費者思維的印象，增加銷售額并增加市場份額。④尾盤清理期促銷策略。由于樓盤通過初期推廣，它在市場占有率已經(jīng)比較高了，具有一定的人氣和形象。因此，此時的促銷目標以剩余住房為主。首先，通過分析剩余住房的共同特征，然后繼續(xù)調(diào)整推廣階段促銷模式，針對性提出改進建議。如推出特價房源，贈送禮品和減免物業(yè)費，有針對性的促銷策略可以避免不必要的成本。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，制定四個級別的項目推廣和促銷策略。每個步驟都有自己的目標，具有成本效益的步驟，并確保營銷的性能效率。五、結(jié)論作為促進經(jīng)濟增長、改善人民生活的重要產(chǎn)業(yè)，針對房地產(chǎn)