寫字樓招商方案課件

BUSINESSBUSINESS寫字樓招商方案BUSINESSBUSINESS寫字樓招商方案實景圖總面積3000平米花都區(qū)新華街五華直街與鳳華路交界處二樓實景圖總面積3000平米花都區(qū)新華街寫字樓預(yù)算寫字樓級別面積裝修/元辦公用品總價/元普通寫字樓3000300，000300，000甲級寫字樓30001，000，0001，000，0002，000，0005A級寫字樓30003，000，0002，000，0005，000，000支出預(yù)算寫字樓預(yù)算寫字樓級別面積裝修/元辦公用品總價/元普通寫字樓3寫字樓預(yù)算寫字樓級別總面積單價/平米月租年租普通寫字樓30001030,000360,000甲級寫字樓30003090,0001,080,0005A級寫字樓300010030,00003,600,000收入預(yù)算寫字樓預(yù)算寫字樓級別總面積單價/平米月租年租普通寫字樓300一、寫字樓的分類12

甲級寫字樓沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行的叫法。5A級寫字樓行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。OA:辦公智能化BA:樓宇自動化CA:通訊傳輸智能化FA:消防智能化SA:安保智能化一、寫字樓的分類12甲級寫字樓二、寫字樓的營銷方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.直銷也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低二、寫字樓的營銷方式1.坐銷2.直銷A：上門行銷B：電話二、寫字樓的營銷方式3.掃雷與行銷不同點在于目標(biāo)性不強，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。二、寫字樓的營銷方式3.掃雷A：掃樓B：掃展會命中率均較低二、寫字樓的營銷方式4.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負(fù)責(zé)人整合工程、財務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。二、寫字樓的營銷方式4.公關(guān)模式銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進(jìn)駐企業(yè)商務(wù)配套三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實力物業(yè)管理品四、寫字樓的營銷手段2.裝修中1.裝修前3.裝修后采取整層營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整層客戶，則會轉(zhuǎn)向打散銷售如果談判情況仍然不理想，則可選擇租售結(jié)合方式。四、寫字樓的營銷手段2.裝修中1.裝修前3.裝修后采取整層營五、寫字樓的營銷階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權(quán)時就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查。關(guān)注投資商的名氣五、寫字樓的營銷階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)五、寫字樓的營銷階段劃分第二階段：啟動期，尋找客戶進(jìn)行整售剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標(biāo)準(zhǔn)D：壓低整體售價E：企業(yè)冠名權(quán)要求五、寫字樓的營銷階段劃分第二階段：啟動期，尋找客戶進(jìn)行整售剛五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：完成期，開始銷售利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點在于：A：價格B：空間尺寸C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整租客戶意向確定五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：完成期，開始銷售利用啟動期五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：強銷期，大規(guī)模放量有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點：A：價格B：空間尺寸C：戶型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進(jìn)駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定；整層、整售為主五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：強銷期，大規(guī)模放量有銷售任五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上借助強銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當(dāng)借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點：A：空間B：戶型C：價格D：升值F：優(yōu)惠政策E：進(jìn)駐名企散租為主五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：收尾期，消化余下單元消化掉余下的尾單元，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點：A：價格B：進(jìn)駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散單元較多五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：收尾期，消化余下單元消化掉六、寫字樓的推廣和跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實力和品牌效應(yīng)；B：戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項側(cè)重。小頻率、量小質(zhì)精六、寫字樓的推廣和跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實力六、寫字樓的推廣和跟進(jìn)第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業(yè)的溝通；F：項目宣傳材料到位。適當(dāng)頻次六、寫字樓的推廣和跟進(jìn)第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能七、寫字樓的客戶類型2.熱情沖動型特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠懇，拉近感情。七、寫字樓的客戶類型2.熱情沖動型特征：天性愛激動，易受外界七、寫字樓的客戶類型4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：堅持自已的觀點，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。5.求神問卜型特征：事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。措施：不可否定別人的觀點，熟悉風(fēng)水知識，尋找更合理論據(jù)觀點化解。七、寫字樓的客戶類型4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)七、寫字樓的客戶類型6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打擊你。措施：取得信心，著重產(chǎn)品、項目優(yōu)勢，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)度強橫、自我感覺優(yōu)越。措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。七、寫字樓的客戶類型6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打七、寫字樓的客戶類型9.借故拖延型特征：個性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。七、寫字樓的客戶類型9.借故拖延型特征：個性遲疑、推三推四。八、住宅與寫字樓營銷的不同1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同+住宅營銷：是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量相對多，整個營銷過程更強調(diào)營銷策劃定位的重要，項目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可保證銷售業(yè)績。寫字樓營銷：則強調(diào)個性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進(jìn)程管理，強調(diào)對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強調(diào)一種團(tuán)隊協(xié)作銷售。八、住宅與寫字樓營銷的不同1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同+九、寫字樓營銷的終點差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化九、寫字樓營銷的終點差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異九、寫字樓營銷的終點1.產(chǎn)品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度水電空調(diào)等即指硬件的差異化。九