商務(wù)談判教案公開課一等獎?wù)n件省賽課獲獎?wù)n件

聚成華企在線商學(xué)院《人人成為管理者》講師：楊望遠第1頁

⑴出價要略高——

①商務(wù)談判通例；②談判本身要留有盤旋余地；③人們都有“一分錢一分貨”心理；④有助于提升對方所能接收價格；⑤有助于己方談判人員實現(xiàn)“盼望效應(yīng)”。⑵出價要堅定——

對出價體現(xiàn)出充足自信⑶注意“提升層級”⑷讓步要慢3價格談判四項基本法則第2頁四、把握“六大成交時機”①當(dāng)客戶對產(chǎn)品體現(xiàn)出濃厚愛好時②當(dāng)你對客戶異議

作理解釋之后③在介紹產(chǎn)品長處或突出特色

之后④在再次對客戶問題做了說明之后⑤在客戶對某一推銷重點表達贊許

之后⑥當(dāng)客戶開始研究說明書、報價單、協(xié)議步第3頁五、臨門“成交技巧五法”①排除法：②二擇一法：提供兩個肯定答案有利提議，讓客戶感到被尊重，從而作出決定。③動作法：④引導(dǎo)法：對于躊躇不決客戶、針對某種利益誘惑其下定決心⑤交換法：以某一方面讓步作為成交代價

第4頁①把握報價時機②注意報價環(huán)境③分析判斷詢價人④態(tài)度熱情，增強信任,做足表面文章⑤報價時神態(tài)、語調(diào)自然親切⑥報價金額不要為整數(shù)⑦預(yù)留議價空間六、談判中報價技巧七招第5頁七、談判中“議價技巧六法”①判斷價格危機，靈活彈性處理②傻瓜侃價法③報價議價不要超出三次④落價比率宜越來越小——

第6頁價格減讓六種類型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎頭蛇尾型（49/10/0/1）芝麻開花型（8/13/17/22）步步為營型（22/17/13/8）七、談判中“議價技巧六法”第7頁⑤有條件讓讓步，促進交易快捷成交價格減讓必須考慮五項基本原因：原因，為何要讓價

數(shù)量，讓多少

時機，何時讓價

項目，在哪些項目上讓價

利益，讓價后果是什么⑥對于即將成交業(yè)務(wù)，更要維持原價七、談判中“議價技巧六法”第8頁談判收局第四講第9頁一、精確判定形勢√哪些項目已達成協(xié)議；√哪些部分尚有分歧；√主要分歧有哪些；√哪些分歧能夠讓步；√哪些分歧不能夠讓步；√對方對收局也許做出反應(yīng)……第10頁⒈自信沉著，不要急于求成；⒉謹慎選擇結(jié)束談判時機；⒊不容易提出最后通蝶式條件；⒋設(shè)法幫助對方做出結(jié)束談判決策；⒌以總體利益為重，必要時應(yīng)作合適讓步；⒍簽訂嚴格文本協(xié)議，做好備忘錄；⒎取得成功不能洋洋得意；⒏遇到僵局堅忍不拔，不可悲觀撤退。二、制定結(jié)束談判策略時需把握八大要領(lǐng)第11頁案例描述

顧客譏笑你未能取得授權(quán)而回絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當(dāng)面表達你也不懂得公司為何不進行完全授權(quán)，并體現(xiàn)你無奈②通知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭③請顧客在你權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈舉動會使公司丟盡顏面②這種方式?jīng)]有達成處理問題目標③先在自己職權(quán)范圍內(nèi)處理問題，有理有據(jù)，行為得體第12頁三、打破僵局辦法突顯雙方已達成成果；分析造成原因并量度彼此差異距離；強調(diào)僵局將造成嚴重后果；暫停談判但保持非正式接觸；將僵局議題切割成兩個或多種小議題來討論；請第三者介入；換掉某位談判者；請高階主管加入；退回僵局前一步驟，思考其他處理途徑；下最后通牒。第13頁⒈變化對方心態(tài)法——

優(yōu)勢談判者經(jīng)常有較強否認、傲慢、壓迫等心態(tài)，劣勢談判者要不卑不亢，讓對方明白雙方是平等，大家有著互相依存利益才坐到談判桌上，以變化對方心態(tài)。⒉坦誠相見法——與對方曉之以利，這種利不一定就是金錢，社會影響、公司形象、長期合作、拓展市場等，都是對方收益。

四、劣勢談判力八種辦法第14頁⒊欲擒故縱法——對方盛氣凌人，己方能夠巧妙吹捧，以滿足其自高自大虛榮，使對方放松警覺，尋找可乘之機。⒋外強中干法——己方談判力弱而對方不懂得，不能流露出軟弱，而要體現(xiàn)充足自信，以使談判公平進行。⒌消耗體力法——有效辦法是讓對方到己方所在地進行談判，實行車輪戰(zhàn)；同步還應(yīng)利用對方談判者生理節(jié)奏。

四、劣勢談判力八種辦法第15頁四、劣勢談判力八種辦法⒍制造誤解法——對方遭到故意誤解

，其自信心會受到挫折，口氣會軟得多，就也許修正原先要求，減少盼望。⒎利用外力法——可縱橫聯(lián)合，借用外力辦法來提升己方談判力外力包括其他公司、政府、行業(yè)組織、社會輿論等⒏設(shè)置底價法——設(shè)置底價可使劣勢方在談判時心中有底，有助于抵擋對方施壓，也能控制沖動。

第16頁1、什么是均勢談判？是指談判雙方談判力在總體上基本相稱。2、均勢談判基本辦法——是在平等相待基礎(chǔ)上，找出對方弱點，掩蓋自己弱點，發(fā)明條件，把均勢談判變成優(yōu)勢談判。

五、均勢商務(wù)談判力利用第17頁1、競爭性談判六項特性⑴以損害他人利益為代價；⑵可憐權(quán)力；⑶習(xí)慣耍情緒詭計；⑷壓倒性作法；⑸讓步吝嗇；⑹無時間限制。六、謹防競爭性談判第18頁2、與競爭性對手之對策⑴走為上策；⑵權(quán)衡利弊，決一死戰(zhàn)；⑶利用技巧，化險為夷。六、謹防競爭性談判第19頁⒈為了滿足對方心理需求⒉喬裝弱者⒊使用“有限權(quán)力”⒋善于打破僵局⒌唱“雙簧”⒍絕不爭執(zhí)⒎亮出底牌⒏不做勉強生意。七、成為談判高手第20頁案例描述

登機前60分鐘，主要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：

①很快樂，趕緊簽正式合約②先簽承諾書，主要價格問題等回國再簽③回絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：

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