銷售人員管理制度匯編

...wd......wd......wd...銷售人員管理制度銷售人員管理方法A:銷售人員管理方法1.

總則1.1.

制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)

適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本方法所標準的體制管理之。b)

權責單位〔1〕

銷售部負責本方法制定、修改、廢止之起草工作。〔2〕

總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。2.

一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理方法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理方法之規(guī)定外，應善盡以下之工作職責：2.2.1部門主管〔1〕

負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標?！?〕

執(zhí)行公司所交付之各種事項?！?〕

督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。〔4〕

控制存貨及應收帳款?！?〕

控制銷售單位之經(jīng)費預算?！?〕

隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務?！?〕

按時呈報以下表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報?！?〕

定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員〔1〕基本領項A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售方案、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故承受客戶之招待。D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為?！?〕銷售事項A、產(chǎn)品使用之說明，設計及生產(chǎn)之指導。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并聚集以下資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反響。b、價格之反響。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反響、評價及銷售狀況。e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運之催促。H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料?！?〕

貨款處理A、收到客戶貨款應當日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交方法》辦理外，并得依以下規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管〔1〕移交事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領用、借用之公物。H、其他?！?〕本卷須知A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員〔1〕移交事項A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據(jù)。C、領用之公物。D、其他?！?〕本卷須知A、應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室〔監(jiān)交人由銷售主管擔當〕。3.

工作規(guī)定3.1.工作方案3.1.1.銷售方案銷售人員每年應依據(jù)本公司《年度銷售方案表》，制定個人之《年度銷售方案表》，并填制《月銷售方案表》，呈主管核定后，按方案執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)方案銷售人員應依據(jù)《月銷售方案表》，填制《拜訪方案表》，呈主管核準后實施。3.2.客戶管理〔1〕

銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質(zhì)。〔2〕

銷售人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售方案及客戶拜訪方案之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表〔1〕

銷售人員依據(jù)作業(yè)方案執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》?！?〕

《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表〔3〕

銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4.售價規(guī)定〔1〕

銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。〔2〕

如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理〔1〕

各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作?！?〕

銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任?！?〕

貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理〔1〕

有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。〔2〕

銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。〔3〕

所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。〔4〕

未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關規(guī)定懲罰負責的銷售人員外，假設產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

B：銷售人員考核方法

1.總則1.1.制定目的為鼓勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本方法所標準的體制考核之。1.3.權責單位〔1〕銷售部負責本方法的制定、修改、廢止之起草工作?！?〕總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準。2.考核方法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權責考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理

總經(jīng)理個人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核方法2.4.1.考核部門〔1〕計算權數(shù)表：考核工程權數(shù)計算公式收款額目標達成率60達成率*權數(shù)=得分銷售額目標達成率20達成率*權數(shù)=得分收款率20達成率*權數(shù)=得分合計100

〔2〕總經(jīng)理A、收款額目標達成率=當月實收款/當月方案目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月方案額*100%C、收款率=1-〔當月銷售額-當月收款額〕/當月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數(shù)。〔3〕部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個人考核一、主管之考核計算〔1〕計算權數(shù)表：考核工程權數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務能力20見說明合計100

〔3〕

權數(shù)說明A、工作態(tài)度a.

積極性——8分〔凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好?！砨.

協(xié)調(diào)性——6分〔為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。〕c.

忠誠度——6分〔凡事能以公司利益為前提，并終于職守?！矪、職務能力a.

方案能力——8分〔年度方案、月度方案、專案方案的能力。〕b.

執(zhí)行能力——6分〔各項方案的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。〕c.

開發(fā)能力——6分〔對新產(chǎn)品新服務的開發(fā)能力。〕二、銷售人員之考核〔1〕計算權數(shù)表：考核工程權數(shù)計算方法業(yè)績奉獻40實收款目標達成率*權數(shù)=得分15收款率=1-〔當月銷售額-當月收款額〕/當月銷售額15銷售額目標達成率=當月實際銷售額/方案銷售額*100%工作態(tài)度20見說明職務能力20見說明合計100

〔2〕計算公式：實收款目標達成率=當月實收款/當月方案銷售額*100%〔3〕權數(shù)說明：A、工作態(tài)度20分a.積極性——8分〔凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。〕b.協(xié)調(diào)性——6分〔為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通?！砪.忠誠度——6分〔凡事能以公司利益為前提，并終于職守?！矪、職務能力10分a.方案能力——4分〔年度方案、月度方案、專案方案的能力?！砨.執(zhí)行能力——3分〔各項方案的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力?！砪.工作品質(zhì)——3分〔各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)?！场?〕個人考核獎金系數(shù)：等級ABB得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲〔1〕月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)?！?〕年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪?！?〕年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。3.附件[附件1]《銷售部考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》

[附件1]

年月銷售部考核表

考核工程權數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當月收款/當月方案目標收款額*100%

銷售額目標達成率20當月實際銷售額/方案銷售額*100%

收款率201-〔當月銷售額-當月收款額〕/當月銷售額*100%

等級

合計得分

[附件2]

年月銷售部主管考核表

姓名

初核核定考核工程權數(shù)得分備注一次二次部門考核60

工作態(tài)度20積極性

8

協(xié)調(diào)性

6

忠誠度

6

職務能力20方案能力

8

執(zhí)行能力

6

開發(fā)能力

6

合計得分一次二次等級

[附件3]

年月銷售人員考核表

姓名

初核復核核定備注考核工程權數(shù)計算一次得分二次得分三次得分

業(yè)績奉獻60

工作態(tài)度積極性10

協(xié)調(diào)性8

忠誠度7

職務能力方案能力5

執(zhí)行能力5

開發(fā)能力5

等級

合計得分

C:銷售人員鼓勵方法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的鼓勵方式，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之鼓勵，除另有規(guī)定外，均可依照本方法所標準的體制鼓勵之。1.3.權責單位〔1〕銷售部負責本方法的制定、修改、廢止之起草工作。〔2〕總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準。2.鼓勵方法2.1.追求舒適者〔1〕一般年齡較大，收入較高?！?〕需要：工作安全、成就感、尊嚴。〔3〕鼓勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經(jīng)常溝通。2.2.追求時機者〔1〕一般收入較低。〔2〕需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全?！?〕鼓勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求開展者〔1〕一般比較年輕，受過良好的教育，有適當?shù)氖杖??！?〕需要：個人開展。〔3〕鼓勵方法：良好的培訓栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的鼓勵方式〔1〕優(yōu)秀銷售人員：他們關心的是地位、社會成認和自我實現(xiàn)?！?〕一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，鼓勵的方式也不同。3.建立鼓勵方式應遵循的原則〔1〕物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度?！?〕按勞分配原則，表達公平。〔3〕隨機創(chuàng)造鼓勵條件。4.附件鼓勵的幾種常見方式：〔1〕培訓和薪資：依本方法的2點而定?！?〕工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。〔3〕提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，〔其中局部人員卻不適合做管理〕也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應依據(jù)不同的需求，建立不同的鼓勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的時機很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供適宜的管理職位?！?〕獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎時機多，使不同的人都有獲獎的時機。

D:銷售人員客戶拜訪管理方法

1.總則1.1.制定目的為標準客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本方法管理。1.3.權責單位〔1〕銷售部負責本方法的制定、修改、廢止之起草工作。〔2〕總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準。2.實施方法2.1.拜訪目的〔1〕市場調(diào)查、研究市場。〔2〕了解競爭對手?！?〕客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結(jié)清貨款?！?〕

開發(fā)新客戶?！?〕

新產(chǎn)品推廣?！?〕

提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對象〔1〕

業(yè)務往來之客戶。〔2〕

目標客戶。〔3〕

潛在客戶?！?〕

同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪方案銷售人員每月底提出次月拜訪方案書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備〔1〕

每月底應提出下月客戶拜訪方案書?！?〕

拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系?！?〕

確定拜訪對象。〔4〕

拜訪時應攜帶物品的申請及準備。〔5〕

拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪本卷須知〔1〕

服裝儀容、言行舉止要表達本公司一流的形象。〔2〕

盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶?！?〕

拜訪過程可以視需要贈送物品及進展一些應酬活動〔提前申請〕?！?〕

拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)〔1〕

拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。〔2〕

拜訪過程中容許的事項或后續(xù)處理的工作應即時進展跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核工程，具體依相關規(guī)定。E:銷售拜訪作業(yè)方案查核細則1.總則1.1.制定目的〔1〕本細則依據(jù)公司《銷售人員管理方法》之規(guī)定制定?！?〕促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)方案，達成銷售目標。1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)方案之核查，依本細則管理。1.3.權責單位〔1〕銷售部負責本方法的制定、修改、廢止之起草工作?！?〕總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準。2.查核規(guī)定2.1.方案程序2.1.1.銷售方案銷售人員每年應依據(jù)公司《年度銷售方案表》，擬定個人之《年度銷售方案表》，并填制《月銷售方案表》，呈主管核定后，按方案執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)方案〔1〕銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪方案表》?！?〕銷售人員應于每月底前，將次月方案拜訪的客戶及其預定停留時數(shù)，填制于《拜訪方案表》之“客戶〞及“方案〞欄內(nèi)，呈主管審核?！?〕經(jīng)主管審核后，銷售人員應依據(jù)方案實施；主管則應確實督導查核。2.2.查核要項2.2.1.銷售人員〔1〕銷售人員應依據(jù)《拜訪方案表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》?！?〕如因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪方案表》內(nèi)。2.2.2.部門主管〔1〕審核《銷售拜訪報告表》時，應與《拜訪方案表》對照，了解銷售人員是否依方案執(zhí)行?！?〕每周應依據(jù)銷售人員的《拜訪方案表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用向客戶查詢，確認銷售人員是否依方案執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依方案執(zhí)行。2.3.本卷須知〔1〕銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪方案表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢?！?〕銷售部主管查核銷售人員的拜訪方案作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須防止造成以后銷售人員工作之困擾與為難?！?〕拜訪方案作業(yè)實施的查核結(jié)果，應作為銷售人員年度考核的重要參考。3.附件[附件1]《客戶拜訪方案》年月日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預計時間聯(lián)系人備注

填表：[附件2]《客戶拜訪報告》

客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

拜訪時間

接洽人

聯(lián)系方式

客戶拜訪記錄

問題點及改善對策

后續(xù)行動

主管：拜訪人：

F:銷售工作日報表審核制度

1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日報表之審核，均依照本方法管理。1.3.權責單位〔1〕銷售部負責本方法制定、修改、廢止之起草工作?！?〕總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。2.工作日報作業(yè)規(guī)定2.1.日報作業(yè)流程2.1.1.銷售人員〔1〕每日應將當日拜訪的工作內(nèi)容，詳細填入《銷售工作日報表》，并呈部門主管。〔2〕前一日的《銷售工作日報表》，應于次日工作日10時前〔外出作業(yè)前〕交出，不得延誤。2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的《銷售工作日報表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日報表》批示后，交內(nèi)務匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷售部送交的《銷售工作日報表》核計，并加以分析，作為制定修正銷售方案的依據(jù)。2.2.審核要領2.2.1.銷售主管〔1〕應依據(jù)《拜訪作業(yè)方案查核細則》之規(guī)定，確認銷售人員是否按照拜訪方案執(zhí)行?！?〕將銷售人員所呈的《銷售工作日報表》與客戶定單及繳款明細表等核對，以確認日報表的正確性?！?〕對銷售人員所提出的問題及處置對策，應予以初步之核示。2.2.2.銷售部經(jīng)理〔1〕綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日報表》?！?〕出現(xiàn)異常情況，應立即加以處理。2.2.3.企劃部門〔1〕核對并統(tǒng)計《銷售工作日報表》之各項內(nèi)容。〔2〕依據(jù)《銷售工作日報表》與《拜訪方案表》，計算個銷售人員成功率與變動率?！?〕將統(tǒng)計資料呈核，并擬定對策供銷售部門參考。3.附件[附件]《拜訪日報表》日期：制表：項

次訪問客戶訪問時間訪問目的結(jié)果下次計劃行動到達離開收款訂貨開發(fā)服務介紹其他收款訂貨其他時分時分

1

2

3

4

5

6

7

9

總結(jié)今日訪問家數(shù)今日銷收總額本月累計訪問家數(shù)本月銷收總額明日方案訪問家數(shù)預定收款額市場情報

工作檢討及建議

競爭者情報

批示

企劃部：銷售部經(jīng)理：銷售部主管：制表人：

G:銷售人員士氣調(diào)查管理方法

1.總則1.1.制定目的為鼓勵本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達成銷售目標，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員，均應依照本方法之規(guī)定承受士氣調(diào)查。1.3.權責單位〔1〕銷售部負責本方法制定、修改、廢止之起草工作。〔2〕總經(jīng)理負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨〔1〕銷售績效成果，除了本公司之組織運作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣?！?〕達成公司所設定的銷售目標，銷售人員的工作士氣高昂?！?〕在銷售主管指導下，一致合作，愉快而積極地完成職責的一種集體工作熱情?！?〕

本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務于工作目標，并探討銷售組織運作上的問題點，作為相關單位改進的指標。2.2.調(diào)查重點銷售人員士氣調(diào)查重點如下：〔1〕

對本公司是否具有向心力?！?〕

組織運作是否合理且有效率?！?〕

對主管的領導統(tǒng)御方式是否具有信心?！?〕

同事間相處是否和諧?！?〕

銷售人員精神上的建設是否健全。2.3.調(diào)查時間本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)