2023年市場企劃人員須知-促銷戰(zhàn)術選擇

Thecoreprinciplesofselectingpromotionaltactics演講人：Caesar2023/8/28促銷戰(zhàn)術選擇的核心原則CONTENT目錄市場需求調(diào)查數(shù)據(jù)產(chǎn)品定位預算分配競爭分析目標客戶marketdemandpartone市場需求市場調(diào)研1.了解目標市場：市場調(diào)研是為了更好地了解目標市場，包括消費者的需求、偏好和行為等方面的信息。通過定量和定性的調(diào)研方式，收集并分析市場數(shù)據(jù)，以便準確把握目標市場的特點和趨勢，為制定促銷戰(zhàn)術提供可靠的依據(jù)。2.分析競爭環(huán)境：市場調(diào)研還需要深入分析競爭環(huán)境，了解競爭對手的定位、產(chǎn)品特點和市場份額等信息。通過對競爭對手的調(diào)查研究，可以評估自身的競爭優(yōu)勢及劣勢，為促銷戰(zhàn)術的選擇提供參考。在競爭激烈的市場環(huán)境中，根據(jù)市場調(diào)研結果來制定有針對性的促銷戰(zhàn)術，才能獲得更好地市場競爭優(yōu)勢。競爭情報市場規(guī)模和增長率：了解當前市場的規(guī)模和增長率，以及未來的市場預測，確定促銷戰(zhàn)略的目標市場。市場環(huán)境和趨勢分析1.競爭對手的市場定位和目標群體：了解競爭對手在市場中的定位和所針對的目標群體，包括其產(chǎn)品、價格、推廣和分銷方案等。2.競爭對手的促銷戰(zhàn)略：分析競爭對手的促銷策略，包括使用的促銷工具、優(yōu)惠活動、促銷力度等，以及其對市場份額和品牌形象的影響。全面收集競爭情報：了解競爭對手的活動、策略和產(chǎn)品特點是決策有效促銷戰(zhàn)術的基礎市場企劃人員應該通過各種渠道收集相關競爭情報，例如市場調(diào)研、與銷售團隊溝通和競爭對手的產(chǎn)品分析通過全面收集競爭情報，企劃人員可以更好地了解競爭對手的市場定位和競爭優(yōu)勢，從而制定出有針對性的促銷戰(zhàn)術競爭對手的定位和策略分析了解競品并制定針對性促銷策略目標市場定位理解目標市場：制定成功營銷策略的關鍵在選擇合適的促銷戰(zhàn)術之前，我們需要準確理解目標市場的需求和特征，因為這是制定成功營銷策略的關鍵。核心原則是要深入了解我們的目標市場，包括他們的購買習慣、偏好和行為模式。了解目標市場需求：定制促銷策略的關鍵首先，我們需要了解目標市場的需求。這意味著我們需要了解他們在產(chǎn)品或服務方面的期望和需求是什么。通過市場調(diào)研、觀察和與目標市場的互動，我們可以獲得對他們的需求的深入理解。例如，如果我們的目標市場是年輕人群體，他們可能更關注時尚和個性化的產(chǎn)品；如果目標市場是年長人群體，他們可能更注重產(chǎn)品的實用性和品質(zhì)。通過了解目標市場的需求，我們可以根據(jù)他們的期望來調(diào)整我們的促銷戰(zhàn)術，并確保滿足他們的需求。目標市場特征分析其次，我們還需要了解目標市場的特征。這包括他們的人口統(tǒng)計資料、地理位置和特定行業(yè)的特點。目標市場特征與促銷策略的匹配例如，如果我們的目標市場是女性，我們可以根據(jù)女性消費者的偏好來選擇合適的促銷戰(zhàn)術，如提供折扣、產(chǎn)品包裝設計等。另外，如果我們的目標市場是在特定地區(qū)，我們可以根據(jù)該地區(qū)的文化特點和消費習慣來制定相應的促銷策略。了解目標市場的特征有助于我們目標精準地針對他們，并在促銷中取得更大的效果。目標市場特點和促銷渠道選擇此外，準確理解目標市場的需求和特征還可以幫助我們選擇合適的促銷渠道和媒體。根據(jù)目標市場的特點，我們可以選擇適合他們的渠道和媒體進行宣傳和推廣。例如，如果我們的目標市場是年輕人，我們可以考慮使用社交媒體和在線廣告來吸引他們的注意力；而如果目標市場是年長人群體，我們可以考慮使用電視和報紙廣告來傳達我們的信息。通過選擇合適的促銷渠道和媒體，我們可以更有效地傳達我們的營銷信息，并吸引目標市場的注意力。促銷策略1.1.效果評估與調(diào)整：優(yōu)化促銷策略效果評估和調(diào)整：在制定促銷策略后，市場企劃人員需要及時對促銷活動的效果進行評估，并根據(jù)評估結果進行調(diào)整。通過評估促銷活動的效果，可以了解哪些促銷策略是有效的，哪些需要改進或被放棄。2.2.多元化促銷方式，吸引消費者，提高效果多元化促銷方式：市場企劃人員應該選擇多種不同的促銷方式來達到市場推廣的效果。例如組織促銷活動、利用社交媒體進行線上推廣、與渠道商合作等多種方式的結合使用，可以更好地吸引消費者的注意力，并提高促銷活動的效果。productpositioningparttwo產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位"產(chǎn)品定位是決定產(chǎn)品在市場中的成功與否的關鍵因素。"核心競爭力競爭優(yōu)勢性能品質(zhì)價格服務1.細分：在選擇促銷戰(zhàn)術時，市場企劃人員應首先對進行細分。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，了解消費者特征、需求和行為習慣等方面的信息，進而將市場細分為不同的消費者群體。這有助于企劃人員更準確地把握特點，以及針對不同細分市場制定相應的促銷戰(zhàn)術。2.目標市場競爭環(huán)境：在選擇促銷戰(zhàn)術時，企劃人員還需考慮目標市場的競爭環(huán)境。他們需要評估競爭對手的市場份額、促銷活動、產(chǎn)品和服務等方面的情況，從而分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，進而選擇適合自己企業(yè)的促銷戰(zhàn)術。此外，還需考慮競爭環(huán)境中的市場趨勢和變化，以及競爭對手可能采取的市場反應，為制定有效的促銷戰(zhàn)術提供依據(jù)。3.目標市場需求匹配：選擇促銷戰(zhàn)術時，企劃人員要將目標市場的需求與自身產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢進行匹配。他們需要分析目標市場消費者的需求和偏好，了解消費者對于產(chǎn)品或服務的期望和訴求。然后，結合自身企業(yè)的產(chǎn)品特點和競爭優(yōu)勢，選擇適合目標市場需求的促銷戰(zhàn)術。這樣能夠提高促銷活動的針對性和有效性，滿足目標市場的需求，從而提升銷售業(yè)績。目標市場、競爭優(yōu)勢1.差異化競爭策略：在選擇促銷戰(zhàn)術時，企業(yè)需考慮自身產(chǎn)品或服務的特點，尋找差異化的競爭優(yōu)勢。通過在促銷活動中突出產(chǎn)品的獨特之處，如品質(zhì)、功能或服務等方面，來吸引目標客戶的注意，并使其對競爭對手的同類產(chǎn)品或服務產(chǎn)生強烈比較，從而選擇企業(yè)的產(chǎn)品或服務。2.品牌建設：優(yōu)質(zhì)的品牌形象是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的重要因素之一。通過促銷戰(zhàn)術選擇，企業(yè)可以注重品牌傳播和塑造，提升產(chǎn)品或服務的品牌知名度和認可度。例如，利用促銷活動提供優(yōu)惠購買機會，提高客戶對品牌的好感度和忠誠度，進而推動銷售增長。3.市場定位：市場企劃人員在選擇促銷戰(zhàn)術時，應考慮企業(yè)的市場定位策略。通過明確目標市場和目標消費者的需求，促銷活動可以針對性地為其提供有吸引力的銷售方案。例如，針對價值追求者的市場定位，可以通過低價促銷或套餐銷售等方式吸引價格敏感型消費者，以獲得競爭優(yōu)勢。這些策略和原則可以幫助市場企劃人員在促銷戰(zhàn)術選擇中更好地找出競爭優(yōu)勢，提升企業(yè)的銷售和市場份額。促銷戰(zhàn)術選擇的核心原則1.市場定位：根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和分析結果，確定我們的目標市場和受眾群體。理解目標市場的需求、偏好和購買行為，以此為基礎制定促銷戰(zhàn)術，確保能夠準確傳遞核心價值和留下深刻印象。2.競爭優(yōu)勢：了解競爭對手在市場中的表現(xiàn)和策略，準確把握我們的獨特競爭力。在選擇促銷戰(zhàn)術時，要突出我們的競爭優(yōu)勢，通過差異化的方案與競爭對手區(qū)分開來，從而吸引消費者并贏得市場份額。核心價值Competitiveanalysispartthree競爭分析競爭對手市場份額促銷戰(zhàn)術增長速度市場份額價格優(yōu)惠促銷消費者購買周期決策過程促銷策略市場競爭的激烈程度市場需求和消費者行為競爭環(huán)境評估競爭對手分析1.競爭對手分析，助力促銷策略制定促銷戰(zhàn)術選擇中不可或缺的一環(huán)。通過對競爭對手進行深入分析，市場企劃人員可以獲取寶貴的信息，有助于制定相應的促銷戰(zhàn)略。競爭對手分析內(nèi)容主要包括但不限于以下方面：2.市場定位：了解競爭對手在市場中的定位和目標客戶群，包括他們的產(chǎn)品特點、價格策略、品牌形象等，從而更好地了解競爭環(huán)境和市場需求。3.產(chǎn)品優(yōu)劣勢：分析競爭對手產(chǎn)品與自己產(chǎn)品的比較優(yōu)劣勢，包括產(chǎn)品特點、創(chuàng)新程度、質(zhì)量、功能等方面，以便抓住產(chǎn)品差異化，并進一步優(yōu)化自己的促銷策略。4.促銷手段：研究競爭對手的促銷手段和策略，包括廣告宣傳、促銷活動、銷售渠道等，以便針對性地制定適應市場競爭的促銷方案。1.市場需求分析：在選擇促銷戰(zhàn)術時，市場企劃人員需要對市場進行深入的需求分析。這包括了解目標市場的人口統(tǒng)計信息、消費者偏好和購買行為等方面的數(shù)據(jù)。通過分析市場需求，企劃人員可以確定最需要滿足的消費者需求，進一步選擇適當?shù)拇黉N戰(zhàn)術。例如，如果某個市場對優(yōu)惠券或折扣特別敏感，那么企劃人員可以考慮開展優(yōu)惠券促銷活動。2.競爭分析：在制定促銷戰(zhàn)術時，了解和分析競爭對手的行動也是至關重要的。企劃人員可以研究競爭對手的促銷策略和成功案例，了解他們的定價策略、廣告活動、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的信息。通過對競爭對手的分析，企劃人員可以避免盲目跟風，選擇與競爭對手差異化的促銷戰(zhàn)術。例如，如果競爭對手大多選擇線上促銷，企劃人員可以考慮通過線下活動或贊助活動來進行促銷，以獲得競爭優(yōu)勢。市場機會探索促銷策略選擇1.市場細分和目標群體分析2.1市場細分的重要性在選擇促銷策略前，必須對市場進行細分，將大眾市場劃分為若干個具有相似需求和特征的小市場。市場細分可以幫助企業(yè)更準確地了解目標消費者的需求、喜好、購買行為等，從而更好地制定促銷策略。3.2目標群體分析的必要性定義目標群體是實施促銷活動的前提，只有明確了目標群體，才能有針對性地選擇合適的促銷策略。通過目標群體分析，可以確定目標消費者的特征、購買力、購買頻率等，從而為促銷策略的選擇提供重要參考。4.3市場細分和目標群體分析的關系市場細分和目標群體分析是相輔相成的過程，在市場細分的基礎上進行目標群體分析才能更準確地確定目標群體。surveydatapartfour調(diào)查數(shù)據(jù)1.選擇促銷策略的核心原則了解促銷戰(zhàn)術選擇的核心原則，以幫助市場企劃人員更好地確定適合市場需求的促銷策略。2.目標市場的需求分析：通過調(diào)查市場中不同消費群體的需求，了解他們的購買行為、偏好和價值觀，以確定促銷戰(zhàn)術的基礎，確保符合目標市場的需求。3.競爭對手的促銷策略分析：通過調(diào)查競爭對手的促銷活動、方案和效果，了解市場上的競爭情況和對手的促銷策略，以便在選擇促銷戰(zhàn)術時制定有競爭優(yōu)勢的方案。4.市場趨勢分析：通過研究市場趨勢、消費者行為和購買習慣的變化，了解市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，以便根據(jù)市場需求的變化進行促銷策略的調(diào)整和優(yōu)化。5.產(chǎn)品特點和競爭優(yōu)勢分析：通過分析產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和市場定位，了解產(chǎn)品在市場中的競爭力和差異化優(yōu)勢，以便選擇適合產(chǎn)品特點的促銷戰(zhàn)術。6.資源可利用性評估：通過評估公司的資源情況，包括人力、物力和財力等，確定可用于促銷活動的資源限制和可支配的資源規(guī)模，以便制定可行的促銷戰(zhàn)術計劃。7.目標與預期效果的評估：通過設定具體的促銷目標，例如銷售增長、市場份額提升等，同時評估預期的促銷活動效果，以確保所選的促銷戰(zhàn)術能夠?qū)崿F(xiàn)預期的目標效果。8.可行性和風險評估：通過評估所選促銷戰(zhàn)術的可行性和潛在風險，包括資源投入、市場接受度、競爭反應等因素，以便制定風險可控的促銷策略。調(diào)查目的調(diào)查方法1.問卷調(diào)查：通過設計并分發(fā)問卷，收集消費者對產(chǎn)品或服務的看法和偏好。這可以幫助企劃人員了解目標市場的態(tài)度、購買行為和消費模式，從而更好地制定促銷策略。2.面對面訪談：通過與消費者進行面對面的訪談，市場企劃人員可以深入了解他們的購買決策過程、購買動機和滿意度。這種直接交流的方式可以提供更詳細和全面的信息，有助于制定有針對性的促銷戰(zhàn)術。3.焦點小組討論：通過組織專門小組討論，市場企劃人員可以收集到來自不同消費者的意見和建議。這種方法可以幫助發(fā)現(xiàn)新的市場趨勢、消費者需求和產(chǎn)品改進的潛在機會，為促銷策略提供有價值的參考。4.數(shù)據(jù)分析：通過對現(xiàn)有市場數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的分析，企劃人員可以揭示隱藏的市場洞察和趨勢。這些數(shù)據(jù)可以包括消費者行為、競爭對手的銷售情況和市場份額等信息。基于數(shù)據(jù)的分析，企劃人員可以優(yōu)化促銷戰(zhàn)術，以更好地滿足市場需求。選擇合適的調(diào)查方法對于促銷戰(zhàn)術的成功至關重要。企劃人員應該根據(jù)目標市場的特點和調(diào)查目的，靈活運用不同的調(diào)查方法，以確保獲得準確、全面和實用的市場信息。1.市場研究數(shù)據(jù)分析：通過對市場的調(diào)研和收集數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)分析，了解目標市場的規(guī)模、結構、競爭對手等重要因素。可以分析市場趨勢、消費者需求、產(chǎn)品定位及目標市場的潛力等，為制定促銷戰(zhàn)術提供依據(jù)。2.銷售數(shù)據(jù)分析：通過對公司的銷售數(shù)據(jù)進行分析，了解產(chǎn)品的銷售情況及變化趨勢。可以分析不同產(chǎn)品的銷售額、銷售渠道、銷售區(qū)域等，從而確定促銷戰(zhàn)術的重點和方向。3.成本數(shù)據(jù)分析：通過對產(chǎn)品成本以及促銷活動成本的分析，對促銷戰(zhàn)術的經(jīng)濟效益進行評估?？梢苑治龈黜棾杀镜谋壤蜆嫵?，評估促銷活動的成本效益，為制定合理的促銷預算提供參考。4.市場營銷績效數(shù)據(jù)分析：通過對市場營銷活動的效果進行數(shù)據(jù)分析，評估促銷戰(zhàn)術的實際效果?？梢苑治鍪袌鐾茝V活動的投入產(chǎn)出比、銷售額的增長率、渠道拓展效果等，從而及時調(diào)整促銷戰(zhàn)術，提高市場營銷績效。通過數(shù)據(jù)分析，市場企劃人員可以更準確地了解市場和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，從而制定合理的促銷戰(zhàn)術，提高市場的競爭力和銷售額。數(shù)據(jù)分析1.市場調(diào)研是促銷戰(zhàn)術選擇的基礎方面一：市場調(diào)研分析是基礎。市場企劃人員應該深入了解目標市場的特點和競爭狀況，收集并分析市場數(shù)據(jù)，明確消費者需求和購買行為，以便準確選擇適合的促銷戰(zhàn)術。同時，還應該考慮產(chǎn)品的特點、競爭優(yōu)勢以及企業(yè)的資源和能力，評估不同促銷戰(zhàn)術的可行性和效果。2.明確促銷目標，確保決策針對性方面二：促銷目標的明確和具體是必要的。市場企劃人員需要明確制定促銷目標，例如增加銷量、提升知名度、拓展市場份額等，以便在選擇促銷戰(zhàn)術時有針對性地進行決策。同時，還應該考慮促銷目標的可行性和符合企業(yè)整體戰(zhàn)略，確保促銷戰(zhàn)術與企業(yè)目標保持一致，并能夠有效實現(xiàn)所設定的促銷目標。促銷戰(zhàn)術選擇PromotionTacticsSelectionBudgetallocationpartfive預算分配0102預算調(diào)整ROI的優(yōu)先考量預算調(diào)整時，市場企劃人員應該優(yōu)先考慮投資回報率（ROI）。ROI是衡量促銷活動成功與否的重要指標之一。在選擇促銷戰(zhàn)術時，需要綜合考慮該促銷手段所產(chǎn)生的銷售增長、利潤增加以及市場份額提升等因素，并計算其與投入預算之間的比率。通過選取ROI較高的促銷戰(zhàn)術，可以確保預算的有效利用，實現(xiàn)最大化的市場效益。此外，市場企劃人員還應定期評估和監(jiān)測促銷活動的績效，及時調(diào)整預算分配策略，以實現(xiàn)最佳ROI。預算分配的靈活性在選擇促銷戰(zhàn)術時，市場企劃人員需要考慮預算的靈活性。預算往往有限，因此需要合理分配資源以最大化營銷效果。首先，可以通過調(diào)整不同渠道的投入比例來實現(xiàn)預算的靈活分配。例如，根據(jù)市場需求的變化，可以將更多的預算分配給線上渠道，以擴大影響范圍并提高銷售額。其次，可以根據(jù)產(chǎn)品或服務的特點，選擇更具成本效益的促銷手段。例如，通過與合作伙伴進行聯(lián)合營銷，共享費用，以減少預算的占用。促銷渠道選擇1.目標市場分析：在進行時，必須首先進行目標市場的分析，明確所針對的消費者群體并深入了解其特點、需求和購買行為。只有掌握了目標市場的信息，才能選擇適合的促銷渠道，提高市場推廣的效果。2.促銷渠道的覆蓋能力：在選擇促銷渠道時，要考慮其覆蓋的范圍和能力。促銷渠道應能夠覆蓋到目標市場的絕大部分，確保廣告和促銷活動能夠被潛在消費者看到和接觸到。此外，渠道的覆蓋能力也體現(xiàn)在是否能夠有效地傳遞信息、增加品牌曝光度和提高銷售量等方面。3.成本效益分析：選擇適合的促銷渠道還要考慮成本效益。不同的促銷渠道所需的投入和預期回報是不同的，市場企劃人員需要進行成本效益分析，確定選擇促銷渠道是否符合企業(yè)的預算和預期的利潤。同時，也需要考慮渠道所需的時間、人力資源和管理成本等因素，確保選擇的促銷渠道能夠在經(jīng)濟和效果上都有合理的回報。成本效益分析1.促銷成本：確定促銷活動的實施成本，包括廣告宣傳、促銷物料、人力資源等各項開支。通過評估促銷成本，可以衡量促銷活動的經(jīng)濟性，確保投入產(chǎn)出比的合理性。2.預期回報：評估促銷活動所帶來的預期回報，包括銷售額增長、市場份額提升、品牌知名度提高等。通過分析預期回報，可以判斷促銷活動對企業(yè)的長期發(fā)展是否具有盈利性和戰(zhàn)略價值。3.可持續(xù)發(fā)展：考慮促銷活動對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的影響，包括對品牌形象、企業(yè)信譽和顧客忠誠度的影響。同時，還需要評估促銷活動對環(huán)境的影響和社會責任的履行情況，確保促銷戰(zhàn)術選擇與企業(yè)的價值觀和長遠發(fā)展目標相一致。通過對成本效益進行全面的分析，市場企劃人員可以更好地選擇適合企業(yè)的促銷戰(zhàn)術，實現(xiàn)促銷目標，提升企業(yè)競爭力。Targetcustomerspartsix目標客戶定位目標客戶準確把握目標客戶特征，制定精準促銷策略在選擇促銷戰(zhàn)術時，市場企劃人員需要理解并準確特征和需求。這是促銷戰(zhàn)術選擇的關鍵原則之一。通過深入分析目標客戶的年齡、性別、地理位置、購買習慣、收入水平以及喜好等因素，市場企劃人員可以更準確地制定促銷策略，以吸引目標客戶群體并提高銷售額。首先，年齡是一個重要的參考因素。不同年齡階段的人對產(chǎn)品或服務的需求有所不同。比如，年輕人更傾向于追求時尚、新潮和個性化的產(chǎn)品，而中年人則更注重實用性和品質(zhì)。了解目標客戶群體的年齡分布，可以根據(jù)不同年齡段的特點調(diào)整促銷策略，讓廣告和促銷活動更加針對性，提高銷售效果。其次，性別也是一個重要的考慮因素。性別差異對產(chǎn)品需求和偏好影響男女對產(chǎn)品的需求和偏好往往存在差異。例如，女性在購買護膚品和化妝品時更注重品牌和成分，而男性更看重產(chǎn)品的功效和實用性。因此，通過分析目標客戶群體的性別比例，市場企劃人員可以有針對性地設計和推出適合不同性別的促銷活動，從而提高品牌的知名度和影響力，促進銷售增長。地理位置也是必須考慮的因素之一。不同地區(qū)的消費習慣、生活方式和文化背景有所不同。市場企劃人員應該根據(jù)目標客戶所處的地理位置，制定地域性促銷策略。比如，可以根據(jù)特定地區(qū)的氣候特點，推出相應季節(jié)性促銷活動；或者結合當?shù)氐墓?jié)日和傳統(tǒng)習俗，開展具有地方特色的促銷活動，以吸引當?shù)叵M者的關注和購買欲望。PART03PART02PART01考慮目標客戶需求分析目標客戶的購買行為和決策過程，了解他們偏好的產(chǎn)品特點、品牌形象以及購買渠道偏好等。通