主動目標(biāo)管理

主動目標(biāo)管理大綱主動目標(biāo)管理概念制定主動目標(biāo)管理計劃的思考方向主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點主動目標(biāo)管理的工具達成主動目標(biāo)管理的推演主動目標(biāo)管理的行動方案總結(jié)為什么做主動目標(biāo)管理？

利潤翻番銷量翻番能力提升團隊打造企業(yè)形象升級對于11年銷售狀況你如何看待？市場不好產(chǎn)品力不好顧客要求變高渠道競爭力低價格不好品牌競爭力低二網(wǎng)不賣我們經(jīng)營將面臨什么問題？庫存壓力管理壓力員工流失企業(yè)競爭力下滑顧客流失廣告費用爭加二網(wǎng)退卻我們將如何做??！團隊表面配合團隊后續(xù)執(zhí)行力危險的反對者！！危險的抵抗者??！企業(yè)形象升級獲利翻番銷售翻番顧客滿意員工滿意主動目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的概念

“目標(biāo)管理”的概念是管理專家彼得·德魯克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理實踐》中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。

目標(biāo)管理是化被動管理為主動管理的方式，調(diào)動員工自身的積極性、向善性，這也是現(xiàn)代管理的一大創(chuàng)新和突破。目標(biāo)管理的概念（1）明確目標(biāo)：目標(biāo)管理中目標(biāo)應(yīng)具體明確；（2）參與決策：目標(biāo)管理用參與的方式?jīng)Q定目標(biāo)，上級和下級共同參與目標(biāo)的選擇和對如何實現(xiàn)達成一致意見；（3）規(guī)定期限：每一個目標(biāo)的完成都有一個明確的時間界限；（4）反饋績效：目標(biāo)管理尋求不斷將事情的進展情況反饋給員工，以便他們能夠調(diào)整自己的行動。也包括正式的評估會議，上下級共同回顧和檢查進展情況。目標(biāo)管理的概念

從汽車經(jīng)銷商來說，就是根據(jù)目標(biāo)、資源（庫存、當(dāng)期任務(wù)如何主動制定工作計劃、達成目標(biāo)！主動目標(biāo)管理離不開精益化的管理模式。精益管理的概念核心思想：

消除浪費，創(chuàng)造財富實際意義：最低成本投入，產(chǎn)生最大的客戶增值價值精益管理：

通過及時反饋把浪費轉(zhuǎn)化為價值—客戶價值，創(chuàng)造財富。標(biāo)準(zhǔn)化專注客戶數(shù)據(jù)解讀原因分析精益管理的概念汽車營銷中面臨的現(xiàn)況10%的員工看不出是在工作25%的員工是在等待狀態(tài)50%的員工是在從事低效和反復(fù)的工作15%的員工從事很忙但是價值有限的事情消除一切浪費！！精益管理的概念庫存積壓、資金利息

、人員、市場活動費用過量的浪費電話語音服務(wù)、咨詢、出庫、收款流程等待的浪費試乘試駕預(yù)約、交車流程、回訪流程

流程不合理的浪費展廳面積、廣告閑置、展廳設(shè)施功能動作的浪費退訂單、交車說明、客戶多次來展廳

返工的浪費人員潛力的浪費崗位的設(shè)置、崗位的輪換、晉級制度、員工滿意

常見的浪費精益管理的概念

精益管理，在對管理系統(tǒng)改善之后，必須克服改善過程中的不穩(wěn)定的過渡狀態(tài)，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理。標(biāo)準(zhǔn)化流程能夠?qū)φ_的過程進行精確的描述。標(biāo)準(zhǔn)化按做對的寫，按寫的做對制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向滿足廠家的MAP要求與大市場的整體增長水平相符的增量計劃所在區(qū)域市場發(fā)展情況（競爭對手及顧客群的變化）經(jīng)銷商的發(fā)展需求歷年本公司年（月）實際完成銷售數(shù)量及情況員工的整體銷售水平和信心制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向業(yè)務(wù)方向細分分為銷售車型、銷售渠道季度、月度細分將目標(biāo)分解到四季在拆解到月度，并考慮淡旺季與特殊節(jié)假日的影響階段性細分分為上中下三巡，須考慮上月留存訂單，潛客數(shù)量小組細分考慮各小組的人員搭配、整體實力和當(dāng)月內(nèi)可能的變化銷售顧問細分考慮個人經(jīng)驗、能力及銷售記錄小組的搭配技巧和組長管理方式銷售目標(biāo)分解制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向銷售目標(biāo)的下達下達時機為上月最后一日夕會或本月1號早會搭配銷售政策與激勵方案明確各車型款式比例明確目標(biāo)到部門/小組/個人信心與士氣提升制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向銷售目標(biāo)達成之六大渠道上月留存展廳銷售市場營銷CR客戶大客戶內(nèi)部情報制定精益銷售目標(biāo)計劃的思考方向銷售目標(biāo)完成情況的評估總體目標(biāo)的完成率月度銷量的監(jiān)測各車型款式比例各業(yè)務(wù)方向的完成情況各小組或銷售顧問的目標(biāo)完成情況廠家政策的變化主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點銷售目標(biāo)的分類年度目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)階段性目標(biāo)主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點討論：如何完成月度銷售目標(biāo)？主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點銷售目標(biāo)達成分析廠家政策銷售團隊的戰(zhàn)斗力本月庫存情況潛在顧客的情況去年同期銷售情況主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點除已掌握的有望客戶，尚需發(fā)掘多少潛在顧客才能完成目標(biāo)？銷售顧問的戰(zhàn)斗力銷售目標(biāo)的實現(xiàn)途經(jīng)分析區(qū)域內(nèi)市場競爭力分析銷售顧問戰(zhàn)斗力分析人員配置銷售經(jīng)驗專業(yè)知識顧客開發(fā)維系能力平均生產(chǎn)力主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點銷售流程執(zhí)行要點交車需求分析長安轎車銷售流程關(guān)心回訪完善客戶信息卡拜訪計劃取得顧客的信賴挖掘顧客需求列出需求清單讓客戶感動獲取訂單六方位繞車介紹法介紹原則和技巧試乘試駕規(guī)范要領(lǐng)引導(dǎo)回展廳洽談顧客跟蹤潛在客戶開發(fā)接待產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報大客戶CR客戶完成目標(biāo)主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道

H級有望客戶訂單

CR客戶潛在客戶A卡客戶預(yù)期目標(biāo)上月留存主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道店頭促銷來店來電新車展示試乘試駕活動預(yù)期目標(biāo)展廳銷售主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道廣告牌雜志報紙網(wǎng)絡(luò)電臺電視

危機公關(guān)名人效應(yīng)巡游掃街外展預(yù)期目標(biāo)市場開發(fā)主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道

自銷CR介紹自銷CR增（換購）

預(yù)期目標(biāo)CR客戶他銷CR介紹他銷CR增（換購）主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道二網(wǎng)國營集團采購黨政/軍警機關(guān)采購特殊集團采購私人企業(yè)團體采購預(yù)期目標(biāo)大客戶主動目標(biāo)管理的執(zhí)行要點完成月銷售目標(biāo)的六大渠道試乘試駕車公司內(nèi)部員工介紹公司內(nèi)部員工購車

公務(wù)車公司集團介紹公司集團購車預(yù)期目標(biāo)內(nèi)部情報主動目標(biāo)管理的工具主動目標(biāo)管理的工具外部環(huán)境區(qū)域市場概況區(qū)域市場競爭品牌概況區(qū)域市場銷售分析內(nèi)部環(huán)境人員配置及生產(chǎn)性來店客戶的留存率及成交率各部門的資源運用CR客戶的運用主動目標(biāo)管理的工具主動目標(biāo)管理的工具主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA銷售目標(biāo)擬定擬定銷售目標(biāo)完成計劃銷售目標(biāo)的分配公正、公開，落實到每個人競爭力分析的結(jié)果以歷史資料，作為重要的參考依據(jù)主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-上月留存上月留存訂單+已建卡客戶訂單的有效性確認已建卡客戶A.B.C追蹤監(jiān)督一周內(nèi)完成留存訂單的交車手續(xù)主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-上月留存上月留存訂單+已建卡客戶訂單的有效性確認已建卡客戶A.B.C追蹤監(jiān)督一周內(nèi)完成留存訂單的交車手續(xù)主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-上月留存主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-展廳銷售店頭賞車活動舉辦節(jié)日活動試乘試駕會促進銷售活動廣宣提升來店客戶留存率提升當(dāng)月來店客戶成交率落實留存顧客24小時回訪—表卡管理掌控七天內(nèi)可望收訂、收款的客戶名單主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-展廳銷售主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-市場營銷展示地點選定車輛及助銷物準(zhǔn)備戰(zhàn)力選定廣宣告知建卡客戶、潛在客戶資料建立檔案、跟進主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-市場營銷主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-CR客戶CR客戶計劃性的接觸CR客戶情報介紹CR客戶增購CR客戶置換潛在客戶跟進接觸CR客戶話術(shù)制定主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-CR客戶主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-大客戶專人專職大客戶名單收集建立檔案計劃性的安排接觸（產(chǎn)品介紹）試乘試駕安排資源申請主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-大客戶主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-內(nèi)部情報全員銷售獎懲擬定主動目標(biāo)管理的工具

制定計劃的-PDCA-內(nèi)部情報主動目標(biāo)管理的工具

計劃執(zhí)行的階段掌控晨夕會的召開，信息傳達日-周-月階段進度掌控一有差異及時擬定改善對策預(yù)測管理銷售顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-總經(jīng)理各階層目標(biāo)的分級掌控執(zhí)行力的落實須有配套的獎勵方案主動目標(biāo)管理的工具

階段性目標(biāo)進度差異分析銷售顧問階段性達成評估銷售顧問日進度掌控公司周進度評估差異原因探討—5W根本差異原因匯總提出改善方案及時整改主動目標(biāo)管理的工具達成目標(biāo)的推演達成目標(biāo)的推演案例推演：匯整后的仿真數(shù)據(jù)年度銷售計劃達成率月銷售計劃表上月展廳接待效率分析表上月銷售顧問接待時間分析進店渠道分析匯總表年度營銷活動匯總表達成目標(biāo)的推演推演一：分析上月末能完成的MAP任務(wù)原因手法：1.從提供的模擬數(shù)據(jù)做分析2.運用5W找出問題源3.運用魚骨圖制定整改方向達成目標(biāo)的推演推演二：如何達成下月的MAP的任務(wù)目標(biāo)手法：1.從提供的模擬數(shù)據(jù)做分析/總結(jié)2.動用銷售目標(biāo)的六大渠道做出任務(wù)分析3.制定完成的銷售目標(biāo)六大渠道的PDCA行動方案主動目標(biāo)管理的行動方案總結(jié)千里之行始于足下愿景