推銷與談判-主講人傅雅蓮

推銷與談判

主講人：傅雅蓮第一篇推銷技巧

第二篇商務(wù)談判

第三章商務(wù)禮儀第一篇推銷實(shí)務(wù)與技巧第一章推銷理論模式______AIDA第二章推銷員的品格第三章推銷員的儀表規(guī)范第四章推銷員的行為規(guī)范第五章推銷員的人際關(guān)系第六章推銷程序第七章推銷策略與技巧第一章愛達(dá)（AIDA）推銷模式愛達(dá)模式的由來具體內(nèi)容與運(yùn)用一、愛達(dá)模式的由來引起注意Attention誘發(fā)興趣Interest刺激欲望Desire促成購買Action二、具體內(nèi)容與應(yīng)用1引起消費(fèi)者注意說好第一句話為顧客著想運(yùn)用特色推銷肯定語氣提問巧妙處理顧客注意力分散的問題巧妙地處理“干擾”目視顧客2誘發(fā)顧客的興趣示范所推銷的產(chǎn)品了解顧客的基本情況示范動作的要求

增添戲劇性；顧客參與；慎用宣傳印刷品；示范重點(diǎn)；言談舉止得體；從示范中得出正確結(jié)論3刺激顧客的購買欲望介紹情況提出有吸引力的建議向顧客講道理舉出具體事例將購買欲望與說服工作相結(jié)合4促成顧客購買征求訂單把握時機(jī)觀察顧客的購買意圖掌握達(dá)成交易的五個條件結(jié)束與顧客的洽談第二章推銷員的品格與風(fēng)度一、成功的勇氣來源于自信二、成功的機(jī)遇來源于進(jìn)取心三、成功的感覺來源于想象力四、成功的動力來源于熱情五、成功的關(guān)鍵在于自制力六、推銷員的三大基本功------

腳勤、手勤、口勤第三章推銷員的儀表規(guī)范

一、男性的衣著規(guī)范二、女性的衣著規(guī)范男士衣著規(guī)范語言語調(diào)視覺——衣著發(fā)型表情動作

1墨鏡

2發(fā)式

3領(lǐng)帶

4襯衫

5襪子與鞋

6男士服裝藝術(shù)——穿西裝的法則女士衣著規(guī)范化妝

1化妝2發(fā)型3首飾4其他配件女士服裝藝術(shù)女士儀表作業(yè)——模擬訓(xùn)練題1由2-4人成組配對扮演推銷員和客戶，在班上公開進(jìn)行模擬推銷扮演，自選推銷的產(chǎn)品或服務(wù)及其產(chǎn)銷企業(yè)，由當(dāng)觀眾的同學(xué)評價角色扮演的優(yōu)缺點(diǎn)。2自行選擇聯(lián)系一家企業(yè)，上門訪問請教一位第一線的推銷員，著重了解（1）推銷員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和市場營銷中起什么樣的作用；（2）怎樣做好推銷前的準(zhǔn)備工作；（3）該推銷員一次比較典型的推銷經(jīng)歷。寫出簡要報(bào)告，要求：描述訪問調(diào)查過程；用數(shù)字說明推銷員在所訪企業(yè)經(jīng)營中的作用；對推銷員的推銷經(jīng)歷進(jìn)行適當(dāng)評價；總結(jié)本次出訪的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。第四章推銷員的行為規(guī)范心理語言堅(jiān)、挺、定握手的學(xué)問坐姿聲音吸煙身體語言微笑與手勢聆聽的技巧推銷道具樣品與資料的展示引以為戒的行為第五章人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立如何建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)—賀卡，慰問，慶賀，電話……人際關(guān)系網(wǎng)的類型—家庭，地域，同事，業(yè)余……商務(wù)交情的建立營銷員的處世哲學(xué)掌握生產(chǎn)知識—廠史，生產(chǎn)方式，售后服務(wù)措施，競爭因素，發(fā)貨方式，技術(shù)性能……第六章推銷程序確定客戶接近客戶不同客戶不同對待應(yīng)付拒絕成交與分手一、確定客戶客戶購物的目的建立客戶檔案尋找潛在客戶接近客戶的準(zhǔn)備工作二、接待客戶1常用的方法電話約見——問題解決法；信函預(yù)寄法；心懷感激法；社交優(yōu)惠法他人推銷法慕名求見法——逐步退讓法；微笑告誡法；大意說明法；直接請求法2接近客戶的要素預(yù)約，守時避免客戶心情不好時盡量延長時間重訪集中客戶注意力3如何使陌生客戶變成老朋友三階段介紹法4對待傲慢無理的客戶三、不同客戶不同對待1客戶類型順?biāo)浦坌陀惭b內(nèi)行型外強(qiáng)中干型冷靜思索型誠惶誠恐型冷淡型好奇心強(qiáng)型疑心重重型2不同年齡人際距離拉近型、推開型、遠(yuǎn)離型心理距離向人看齊、以己為準(zhǔn)、相通、差異型職業(yè)差別6應(yīng)對客戶的有效方法推銷技巧切勿開門見山有問必答不可遍地同行讓人開口請?jiān)囋嚳醋鹬禺a(chǎn)品失敗式推銷法啟發(fā)式推銷不恥下問專攻心腹法聲東擊西損己利人征服頭羊自我揭露心理暗示選擇其一請君入甕當(dāng)機(jī)立斷激將法低調(diào)推銷三、應(yīng)付拒絕了解