藍(lán)月亮現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告V

孫久龍2009年9月29日陽(yáng)光項(xiàng)目CRM現(xiàn)狀調(diào)研匯報(bào)IBM&BlueMoon現(xiàn)狀調(diào)研匯報(bào)的目的內(nèi)容Slide2現(xiàn)狀調(diào)研匯報(bào)的目的了解項(xiàng)目所處的階段；理解現(xiàn)狀調(diào)研階段的目標(biāo)和任務(wù)；基于SAP系統(tǒng)的應(yīng)用，理解現(xiàn)狀調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題；初步了解和判斷未來(lái)的改進(jìn)思路現(xiàn)狀調(diào)研匯報(bào)的主要內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施背景回顧；CRM模塊需求和問(wèn)題分析；藍(lán)圖階段工作方法IBM&BlueMoon1.項(xiàng)目實(shí)施背景回顧C(jī)RM模塊需求和問(wèn)題分析2.3.藍(lán)圖階段工作方法4.Q&A現(xiàn)狀調(diào)研匯報(bào)目錄IBM&BlueMoon項(xiàng)目準(zhǔn)備階段藍(lán)圖設(shè)計(jì)階段系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)階段系統(tǒng)上線準(zhǔn)備系統(tǒng)上線上線支持2009/08/282009/09/112009/11/202010/01/292010/02/26啟動(dòng)2010/03/102010/03/152010/04/10項(xiàng)目總體進(jìn)度狀況項(xiàng)目現(xiàn)狀匯報(bào)2009/09/29IBM&BlueMoon1234項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)理解藍(lán)月亮業(yè)務(wù)運(yùn)作現(xiàn)狀探討業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題和原因以及未來(lái)期望初步匹配系統(tǒng)功能，并判斷存在的差異初步考慮未來(lái)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方案現(xiàn)狀調(diào)研階段的目標(biāo)未來(lái)藍(lán)圖將以業(yè)務(wù)運(yùn)行現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題和管理提升為目標(biāo)，依托SAP系統(tǒng)功能進(jìn)行業(yè)務(wù)流程，系統(tǒng)支持功能的設(shè)計(jì)現(xiàn)狀調(diào)研階段的目標(biāo)IBM&BlueMoon項(xiàng)目主要工作—對(duì)于高層、管理層、模塊內(nèi)部和跨部門進(jìn)行訪談，共42次現(xiàn)狀調(diào)研階段工作目標(biāo)調(diào)研并理解藍(lán)月亮業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，梳理現(xiàn)有流程并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題工作任務(wù)高層訪談，了解公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門管理層調(diào)研，了解業(yè)務(wù)層面對(duì)系統(tǒng)的期望對(duì)業(yè)務(wù)操作人員進(jìn)行調(diào)研，了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)和流程對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的流程進(jìn)行梳理，整理出現(xiàn)狀流程圖對(duì)現(xiàn)狀中的問(wèn)題進(jìn)行分析，梳理出問(wèn)題清單CRM的基礎(chǔ)培訓(xùn)評(píng)估企業(yè)在藍(lán)圖設(shè)計(jì)前關(guān)鍵問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)日期時(shí)間模塊內(nèi)容企業(yè)參加人員9月16日上午09:30-10:30CRM-促銷銷售計(jì)劃，制定，分解及達(dá)成邢晶晶、祝培、冼少葉9月16日下午13:30-15:30CRM-KAKA促銷管理現(xiàn)狀調(diào)研全體大區(qū)KA經(jīng)理、唐威豪、宋慧9月16日下午15:30-17:30CRM-客服經(jīng)銷商調(diào)研

9月17日下午13:30-14:30CRM-會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)核算管理余強(qiáng)華、彭瓊、章俊銳、林百宏、何橋華、余志、盧蔚芬、龍海清9月22日上午9：00-10：00CRM-市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題討論王東風(fēng)、肖海珊、張綺娜、鐘曉、關(guān)鍵用戶、全職關(guān)鍵用戶9月23日上午9：00-12：30CRM-客服客服現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題討論劉曲瑜、趙淑芬、張潔誼、韋曉寧、陳莉、楊麗君、李先利、孫久龍、周萱9月23日上午10：00-12：00CRM-會(huì)計(jì)與會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)人余強(qiáng)華確認(rèn)流程劉洋、梁智、彭瓊、林百宏、徐順莉、章曉俊9月23日上午9:30-12：00CRM-市場(chǎng)產(chǎn)品組內(nèi)部現(xiàn)狀流程王東風(fēng)、劉洋、孫靜、陳維9月23日下午14：00-17：00CRM-促銷促銷現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題討論陳明亮;邢晶晶;張黎;冼少葉;周萱日期時(shí)間模塊內(nèi)容9月24日上午11:00-12:00會(huì)計(jì)/市場(chǎng)市場(chǎng)部門費(fèi)用管理專題9月24日上午9:15-10:00市場(chǎng)/KA市場(chǎng)策略和KA交互的專題討論9月24日下午15:30-17:30會(huì)計(jì)/KA會(huì)計(jì)與KA的費(fèi)用管理專題9月24日下午13:30-16:00促銷/HR現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題集中討論（促銷與HR）9月24日下午16:00-16:30客服/HR現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題集中討論（客服與HR）9月25日下午14:00-16:00促銷/KA現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題集中討論（促銷與KA）9月27日下午14：00-15：00客服/會(huì)計(jì)現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題集中討論（客服與會(huì)計(jì)）9月27日下午15:30-17:30客服/KA現(xiàn)狀調(diào)研關(guān)鍵問(wèn)題集中討論（客服與KA）日期時(shí)間模塊內(nèi)容9月11日下午15:30-17:30CRM-KA企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)系統(tǒng)期望9月14日下午13:30-15:30CRM-市場(chǎng)企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)系統(tǒng)期望9月14日下午15:30-17:30CRM-客服企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)系統(tǒng)期望9月15日晚上18:30-20:30CRM-會(huì)計(jì)企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)系統(tǒng)期望9月16日上午11:00-12:30CRM-促銷大區(qū)經(jīng)理訪談促銷線內(nèi)部業(yè)務(wù)訪談25次跨部業(yè)務(wù)訪談8次管理層訪談7次日期時(shí)間內(nèi)容9月18日上午10:30-12:30高層訪談9月18日下午15:30-17:30高層訪談9月27日晚上19:00-20:00高層訪談羅總訪談3次時(shí)間內(nèi)容9月9日CRM理念和現(xiàn)狀流程方法論9月10日促銷費(fèi)用管理9月11日CRM基礎(chǔ)概念CRM培訓(xùn)累計(jì)20小時(shí)IBM&BlueMoon項(xiàng)目現(xiàn)狀調(diào)研階段所使用的工作方法高層調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)訪談問(wèn)卷調(diào)研項(xiàng)目組內(nèi)部、與業(yè)務(wù)部門研討問(wèn)題點(diǎn)總結(jié)與分析業(yè)務(wù)管理部門和業(yè)務(wù)骨干有什么看法和建議？大區(qū)級(jí)管理層有什么期望和需求？現(xiàn)有流程方面有什么需要改進(jìn)之處？1245提煉出CRM領(lǐng)域的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)6藍(lán)月亮的戰(zhàn)略是什么？高層對(duì)項(xiàng)目的期望是什么？高層對(duì)目前公司現(xiàn)狀的看法？CRM培訓(xùn)2CRM是什么？CRM能為我們做什么？現(xiàn)有流程共有45人參加培訓(xùn)和考試，平均分91IBM&BlueMoon1.項(xiàng)目實(shí)施背景回顧C(jī)RM模塊需求和問(wèn)題分析2.3.藍(lán)圖階段工作方法4.Q&A現(xiàn)狀調(diào)研匯報(bào)目錄IBM&BlueMoon藍(lán)月亮基礎(chǔ)流程框架體系

客戶關(guān)系管理CRM初步分析項(xiàng)目BC-01KA條線促銷條線市場(chǎng)管理產(chǎn)品促銷方案物料促銷方案協(xié)議簽署促銷線組織架構(gòu)人事關(guān)系管理活動(dòng)執(zhí)行客服條線媒介策略策略宣導(dǎo)與管控活動(dòng)驗(yàn)收零售任務(wù)管理促銷線事務(wù)處理培訓(xùn)管理促銷線績(jī)效管理經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理經(jīng)銷商費(fèi)用管理時(shí)間管理經(jīng)銷商售后服務(wù)管理費(fèi)用執(zhí)行確認(rèn)KA促銷計(jì)劃審批市場(chǎng)營(yíng)銷策略KA促銷計(jì)劃制定費(fèi)用執(zhí)行審核費(fèi)用兌現(xiàn)與業(yè)務(wù)部門再討論IBM&BlueMoon現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程總圖IBM&BlueMoon區(qū)域A銷售系統(tǒng)會(huì)計(jì)銷售部區(qū)域B

城市A

城市B 市場(chǎng)部門促銷線KA線客服線……

門店A

門店B ……總部后勤線后勤線后勤線組織架構(gòu)和職能劃分是本次項(xiàng)目的基礎(chǔ)集團(tuán)公司集團(tuán)總部，包含相應(yīng)級(jí)別的職能部門，可用于規(guī)劃的分解與匯總，審批流的支持等區(qū)域，建立區(qū)域組織架構(gòu)，包含區(qū)域只能部門，用于訂單組合與拆分，渠道規(guī)劃分析等區(qū)域業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)清晰的組織結(jié)構(gòu)清晰的條線職責(zé)劃分快消品行業(yè)組織架構(gòu)的多變性是本次項(xiàng)目實(shí)施的潛在風(fēng)險(xiǎn)123IBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

門店信息不夠完整1會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)目前，沒(méi)有針對(duì)門店的信息進(jìn)行專門的梳理信息的收集不完整。聯(lián)絡(luò)人運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)門店組織架構(gòu)（層次）門店發(fā)展計(jì)劃門店的關(guān)系門店的能力指標(biāo)

缺乏評(píng)估機(jī)制2缺乏評(píng)估機(jī)制，對(duì)于面向客戶制定的各種策略（如：銷售目標(biāo)，促銷費(fèi)用等）缺乏有效的數(shù)據(jù)支持。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)-門店生命周期管理-1潛在門店門店生命周期新建門店新品進(jìn)店促銷進(jìn)店門店退場(chǎng)門店評(píng)估

門店是渠道零售終端的執(zhí)行單元，銷售部的促銷與KA的業(yè)務(wù)都是以門店為中心來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)。門店的生命周期管理是體現(xiàn)渠道以客戶為中心的管理思想。門店/層次IBM&BlueMoonIBM&BlueMoonIBM&BlueMoon業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)費(fèi)用系統(tǒng)

信息不共享，各部門維護(hù)不同的數(shù)據(jù)源，內(nèi)容不同。

目前沒(méi)有流程支持34

潛在門店門店退場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)-門店生命周期管理-2現(xiàn)狀：門店的信息在促銷線、KA線、經(jīng)銷商各自維護(hù)，甚至導(dǎo)致一個(gè)門店維護(hù)出多個(gè)名稱。各業(yè)務(wù)條線數(shù)據(jù)不共享，信息傳遞不及時(shí)。門店管理系統(tǒng)沒(méi)有流程支持，目前也沒(méi)有類似業(yè)務(wù)發(fā)生。目前門店評(píng)估的現(xiàn)狀是不存在的門店評(píng)估經(jīng)銷商月報(bào)沒(méi)有收集潛在門店的機(jī)制與流程存儲(chǔ)方式多樣：EXCEL、數(shù)據(jù)庫(kù)。。。IBM&BlueMoon藍(lán)月亮基礎(chǔ)流程框架體系

客戶關(guān)系管理CRM初步分析項(xiàng)目BC-01KA條線促銷條線市場(chǎng)管理產(chǎn)品促銷方案物料促銷方案協(xié)議簽署促銷線組織架構(gòu)人事關(guān)系管理活動(dòng)執(zhí)行客服條線媒介策略策略宣導(dǎo)與管控活動(dòng)驗(yàn)收零售任務(wù)管理促銷線事務(wù)處理培訓(xùn)管理促銷線績(jī)效管理經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理經(jīng)銷商費(fèi)用管理時(shí)間管理經(jīng)銷商售后服務(wù)管理費(fèi)用執(zhí)行確認(rèn)KA促銷計(jì)劃審批市場(chǎng)營(yíng)銷策略KA促銷計(jì)劃制定費(fèi)用執(zhí)行審核費(fèi)用兌現(xiàn)與業(yè)務(wù)部門再討論IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon市場(chǎng)業(yè)務(wù)線流程清單

客戶關(guān)系管理CRMKA條線客服條線市場(chǎng)管理促銷條線產(chǎn)品促銷活動(dòng)管理終端宣傳物料管理KA專項(xiàng)活動(dòng)管理媒介策略管理產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案制定超策略活動(dòng)審批促銷活動(dòng)效果評(píng)估產(chǎn)品促銷活動(dòng)通知下達(dá)與宣導(dǎo)促銷裝產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)終端宣傳物料預(yù)算終端物料使用監(jiān)控終端物料設(shè)計(jì)與制作KA專項(xiàng)活動(dòng)策劃KA專項(xiàng)活動(dòng)物料管理KA專項(xiàng)活動(dòng)效果評(píng)估媒介策劃方案媒介談判與執(zhí)行終端物料費(fèi)用核銷終端物料效果評(píng)估媒介監(jiān)播媒介核銷市場(chǎng)營(yíng)銷策略IBM&BlueMoon市場(chǎng)模塊主要業(yè)務(wù)流程整體框架IBM&BlueMoon

產(chǎn)品策略下達(dá)較晚1品牌部產(chǎn)品促銷總體流程產(chǎn)品組公司管理層媒介組預(yù)算評(píng)審物料配合市場(chǎng)推廣會(huì)計(jì)產(chǎn)品組與其他部門的交互產(chǎn)品策略下達(dá)較晚是造成活動(dòng)計(jì)劃相對(duì)于策略的不準(zhǔn)確性的重要原因之一，并進(jìn)一步影響整個(gè)銷售周期的推進(jìn)。

產(chǎn)品策略下達(dá)執(zhí)行力不夠2目前尚未形成對(duì)于策略的宣導(dǎo)機(jī)制，非常規(guī)行為。因此造成銷售條線對(duì)于策略理解的出入。戰(zhàn)略銷售目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略媒介投放產(chǎn)品開(kāi)發(fā)采購(gòu)排產(chǎn)開(kāi)發(fā)/供應(yīng)鏈銷售部策略溝通促銷執(zhí)行

超策略審批流程未定型3超策略流程目前存在很多問(wèn)題，需要在藍(lán)圖階段進(jìn)行專題討論。現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)IBM&BlueMoon市場(chǎng)和KA的溝通不夠，影響促銷方案的質(zhì)量和時(shí)間進(jìn)度IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案制定流程制定促銷活動(dòng)方案測(cè)試促銷活動(dòng)方案評(píng)審促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)方案產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案制定流程包含促銷活動(dòng)方案制定、方案測(cè)試和方案評(píng)審三個(gè)事件。

促銷方案提前期較短，影響KA執(zhí)行

促銷活動(dòng)方案測(cè)試沒(méi)有專門的操作流程新方案效果評(píng)估要求最近的數(shù)據(jù)全部活動(dòng)品方案同時(shí)下達(dá)，下達(dá)時(shí)間由最晚的活動(dòng)方案時(shí)間確定12業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)9月最多提前45天9月實(shí)際銷量分析10月12月策略下達(dá)12月11月市場(chǎng)變化巨大，需要策略的快速反應(yīng)原因1

沒(méi)有固定的測(cè)試門店沒(méi)有固定的銷售配合人員溝通成本較高KA

產(chǎn)品部門店原因2原因3原因4IBM&BlueMoonIBM&BlueMoonIBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程產(chǎn)品促銷活動(dòng)通知下發(fā)流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

缺乏宣導(dǎo)流程

不明確宣導(dǎo)對(duì)象范圍

宣導(dǎo)形式考慮不足123目前產(chǎn)品促銷活動(dòng)通知的下發(fā)沒(méi)有將活動(dòng)宣導(dǎo)作為必要的環(huán)節(jié)，由于目前時(shí)間緊張，銷售部門通常在接到促銷活動(dòng)通知后，甚至接到通知之前就進(jìn)行計(jì)劃活動(dòng)。目前產(chǎn)品促銷活動(dòng)通知的下發(fā)對(duì)象是KA條線，是否要通過(guò)KA對(duì)客服和促銷進(jìn)行宣導(dǎo)，或是直接進(jìn)行宣導(dǎo)，需要確定。目前的幾次宣導(dǎo)僅安排在KA到總部開(kāi)會(huì)的時(shí)候進(jìn)行，都是面對(duì)面宣導(dǎo)的形式，不能夠覆蓋到每次策略的下發(fā)，需要確定一個(gè)固定的宣導(dǎo)形式。

市場(chǎng)和KA的交互不夠4市場(chǎng)部沒(méi)有將策略有效傳遞給KAKA也未能將一線的一些促銷策略情況告知市場(chǎng)部，更好協(xié)助策略完成客服線促銷線KA線促銷活動(dòng)宣導(dǎo)

編制促銷活動(dòng)通知IBM&BlueMoonIBM&BlueMoonIBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程超策略活動(dòng)審批流程（1）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

企業(yè)內(nèi)部對(duì)超策略的不同理解1品牌部和銷售部定義：超出羅總簽字審批《促銷活動(dòng)方案》，以及品牌部審批后認(rèn)定合理的其他促銷申請(qǐng)的活動(dòng)會(huì)計(jì)定義：超出羅總簽字審批的《促銷活動(dòng)方案》的活動(dòng)

企業(yè)內(nèi)部認(rèn)同的超策略類型超品種鎖碼、團(tuán)購(gòu)、零售商要求（如廠商周、周年慶、洗化節(jié)等）等超價(jià)格零售商要求（如海報(bào)要求有扣點(diǎn)、渠道零售價(jià)與供價(jià)的差異等）、團(tuán)購(gòu)等超時(shí)間零售商的檔期是1個(gè)月，而策略要求是半個(gè)月；供價(jià)變價(jià)時(shí)間超范圍零售商之間的跟價(jià)，系統(tǒng)統(tǒng)一活動(dòng)等超贈(zèng)品促銷線提出要贈(zèng)品-KA提需求；門店認(rèn)為長(zhǎng)期不變要求增加坎級(jí)買贈(zèng)活動(dòng)超策略類型2策略活動(dòng)計(jì)劃品牌部審批KA線審批代墊與核銷策略內(nèi)策略外策略外策略內(nèi)1234556IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)超策略活動(dòng)審批流程（2）促銷方案出臺(tái)晚市場(chǎng)變化及渠道特殊要求策略宣導(dǎo)與計(jì)劃指導(dǎo)不足計(jì)劃審批缺乏監(jiān)控超策略審批方法和權(quán)限問(wèn)題對(duì)超策略的理解存在偏差流程問(wèn)題？123456IBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

市場(chǎng)推廣整個(gè)流程沒(méi)有形成閉環(huán)的完整流程1市場(chǎng)推廣總體流程市場(chǎng)推廣部品牌部產(chǎn)品組—策略媒介部—策略預(yù)算核銷協(xié)助執(zhí)行—評(píng)估超策略審核市場(chǎng)活動(dòng)需求KA會(huì)計(jì)市場(chǎng)推廣部門與其他部門的交互難于形成市場(chǎng)推廣的評(píng)估流程：原因：缺少評(píng)估的數(shù)據(jù)源（實(shí)際執(zhí)行數(shù)據(jù)）的收集：1)對(duì)于自制流程而言，核銷上報(bào)會(huì)附帶現(xiàn)場(chǎng)照片，但是核銷周期通常比實(shí)際評(píng)估周期長(zhǎng)很多，所以很難及時(shí)評(píng)估;2)對(duì)于統(tǒng)一制作的流程，僅靠KA和促銷人員的簽字來(lái)確認(rèn)，并沒(méi)有人員收集現(xiàn)場(chǎng)圖樣，也沒(méi)有上級(jí)進(jìn)行比對(duì)檢查

在終端物料的預(yù)算和規(guī)劃上缺乏可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)2目前系統(tǒng)中沒(méi)有以門店為中心的全面信息管理（包括門店銷量、可使用物料大小和個(gè)數(shù)、運(yùn)輸費(fèi)等），難以確定具體應(yīng)用數(shù)量，并以此為依據(jù)做出計(jì)劃。IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程終端宣傳物料管理流程市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商統(tǒng)制流程門店廣告公司KA廣告公司自制流程反饋數(shù)據(jù)不及時(shí)不準(zhǔn)確業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)KA廣告商

對(duì)于自制市場(chǎng)推廣宣傳物料的質(zhì)量沒(méi)有把控1

市場(chǎng)部門下達(dá)制作通知到KA,由KA尋找廣告公司進(jìn)行物料制作并最終核銷市場(chǎng)部門在最后核銷階段能夠收到現(xiàn)場(chǎng)效果圖片，一般滯后半年，被動(dòng)審核通過(guò)市場(chǎng)推廣部沒(méi)有質(zhì)量監(jiān)控

終端物料需求計(jì)劃不夠準(zhǔn)確2編制門店物料需求計(jì)劃現(xiàn)有多少物料基本信息多少包柱多少堆頭多少陳列架我有多少門店需要參加促銷？參加促銷的門店里面有多少需要進(jìn)行物料配置？目前門店的物料使用情況是怎樣？IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon

終端物料管控問(wèn)題3終端宣傳物料管理流程貫穿終端物料的生命周期，物料制作、運(yùn)輸和上架環(huán)節(jié)最重要的問(wèn)題就是執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)控問(wèn)題，包括制作質(zhì)量和要求的監(jiān)控、物料配送的監(jiān)控、物料上架過(guò)程的監(jiān)控。業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)制作運(yùn)輸上架統(tǒng)一廣告公司—制作成品制作費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)上架費(fèi)地方廣告公司—制作成品公司—>經(jīng)銷商/辦事處經(jīng)銷商/辦事處—>門店從門店到安裝使用費(fèi)用審批人操作人員目前監(jiān)控人費(fèi)用提報(bào)人圖片內(nèi)容、物料質(zhì)量圖片內(nèi)容、物料質(zhì)量按時(shí)發(fā)送按時(shí)發(fā)送按時(shí)安裝、安裝完成沒(méi)有制作或制作圖片和質(zhì)量與要求不符風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)意識(shí)到重要性;制作費(fèi)用代墊和核銷問(wèn)題;缺乏監(jiān)控送后KA人員不知情配送后溝通與反饋機(jī)制不送;沒(méi)有按時(shí)送;沒(méi)有按計(jì)劃門店送沒(méi)意識(shí)到重要性;運(yùn)輸費(fèi)用代墊和核銷問(wèn)題;缺乏監(jiān)控沒(méi)有安裝或安裝錯(cuò)誤沒(méi)意識(shí)到重要性或缺乏監(jiān)控原因?qū)徍藘?nèi)容市場(chǎng)人員KA人員物料生命周期123IBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

整個(gè)媒介運(yùn)作流程目前仍在調(diào)整之中1品牌部媒介管理總體流程媒介部品牌部產(chǎn)品組市場(chǎng)推廣預(yù)算評(píng)估核銷核對(duì)監(jiān)播質(zhì)量部會(huì)計(jì)媒介部門與其他部門的交互

今年年初由內(nèi)控部主導(dǎo)進(jìn)行了媒介流程的梳理，將采購(gòu)部納入流程；年中將質(zhì)量部納入流程今年7月初采購(gòu)部門已經(jīng)將媒介信息導(dǎo)入系統(tǒng)，但在付款和收貨流程上仍需梳理和細(xì)化因各個(gè)部門內(nèi)部沒(méi)有梳理流程，存在職能不清的情況單獨(dú)梳理后等待各總監(jiān)對(duì)流程的最終確認(rèn)和總經(jīng)理審批策略廣告片物料采購(gòu)訂單采購(gòu)監(jiān)播報(bào)告采購(gòu)部銷售部廣告投放城市地面銷售配合公司高層戰(zhàn)略專題討論媒介組人員媒介組職能劃分代理方式變更代理公司管理談判小組管理各部門協(xié)作IBM&BlueMoon藍(lán)月亮基礎(chǔ)流程框架體系

客戶關(guān)系管理CRM初步分析項(xiàng)目BC-01KA條線促銷條線市場(chǎng)管理產(chǎn)品促銷方案物料促銷方案協(xié)議簽署促銷線組織架構(gòu)人事關(guān)系管理活動(dòng)執(zhí)行客服條線媒介策略策略宣導(dǎo)與管控活動(dòng)驗(yàn)收零售任務(wù)管理促銷線事務(wù)處理培訓(xùn)管理促銷線績(jī)效管理經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理經(jīng)銷商費(fèi)用管理時(shí)間管理經(jīng)銷商售后服務(wù)管理費(fèi)用執(zhí)行確認(rèn)KA促銷計(jì)劃審批市場(chǎng)營(yíng)銷策略KA促銷計(jì)劃制定費(fèi)用執(zhí)行審核費(fèi)用兌現(xiàn)與業(yè)務(wù)部門再討論IBM&BlueMoonKA條線主要業(yè)務(wù)流程整體框架IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程KA促銷計(jì)劃制定-現(xiàn)狀流程計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)自上而下計(jì)劃：KA線根據(jù)策略指示層層下達(dá)目標(biāo)，并制定促銷計(jì)劃自下而上計(jì)劃：KA線根據(jù)實(shí)際需要修改或者制定臨時(shí)計(jì)劃(申請(qǐng))IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

自上而下計(jì)劃制定－策略不及時(shí)1KA促銷計(jì)劃制定-自上而下計(jì)劃-1現(xiàn)狀：市場(chǎng)部活動(dòng)策略及時(shí)性不夠，因?yàn)椴煌到y(tǒng)或門店對(duì)提前期要求差異，影響了活動(dòng)提前談判和落實(shí)；策略變化快，KA線在收到策略后的傳達(dá)、宣導(dǎo)比較倉(cāng)促，影響了一線對(duì)策略的理解。策略制定計(jì)劃制定協(xié)議簽定活動(dòng)提前期間活動(dòng)執(zhí)行5－10天？5-10天？30－90天？？計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon

自上而下計(jì)劃制定–策略分解變形2現(xiàn)狀：KA下達(dá)活動(dòng)策略時(shí)會(huì)傳達(dá)要求，在傳遞過(guò)程中可能產(chǎn)生變形；由于策略宣導(dǎo)不足導(dǎo)致人員對(duì)策略理解不到位。計(jì)劃制定者對(duì)下屬門店不熟悉、制定的時(shí)間比較倉(cāng)促；市場(chǎng)策略產(chǎn)品制定時(shí)間批準(zhǔn)價(jià)格促銷計(jì)劃制定產(chǎn)品時(shí)間價(jià)格業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)區(qū)域系統(tǒng)城市ＣＣＵ門店分解分解分解分解制定＋＋＋費(fèi)用科目變形變形KA促銷計(jì)劃制定-自上而下計(jì)劃-2計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon

自上而下計(jì)劃審批1KA促銷計(jì)劃審批-自上而下計(jì)劃審批審批量逐層累加,越高層審批量越大,審批的效果存在疑問(wèn)(批而不審)．審批的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)比較簡(jiǎn)單模糊.計(jì)劃的制定與審批不嚴(yán)謹(jǐn)直接導(dǎo)致計(jì)劃的變更頻繁．業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)自上而下計(jì)劃策略支持審批審批審批8月活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行統(tǒng)計(jì)-計(jì)劃審批計(jì)劃總項(xiàng)目數(shù)49574總部平均計(jì)劃審批數(shù)49574區(qū)域平均計(jì)劃審批數(shù)4507KA代表平均計(jì)劃數(shù)568月活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行統(tǒng)計(jì)-計(jì)劃變更計(jì)劃總項(xiàng)目數(shù)49574計(jì)劃變更/取消數(shù)11966計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行數(shù)26842變更比率44.58%計(jì)劃變更計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon

自下而上計(jì)劃審批2原因由于策略下達(dá)不及時(shí),造成很多活動(dòng)提前安排策略細(xì)致度不夠,不能全部涵蓋活動(dòng)范圍實(shí)際促銷活動(dòng)情況多樣，很多由現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)提出（如：團(tuán)購(gòu)，鎖碼）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)自下而上(臨時(shí))計(jì)劃策略確定審批審批審批策略外審批問(wèn)題策略外活動(dòng)審批流程授權(quán)不明確,造成很多活動(dòng)’超策略’.市場(chǎng)、銷售、會(huì)計(jì)對(duì)超策略的審批結(jié)果理解存在差異，導(dǎo)致后期核銷流程不暢。KA促銷計(jì)劃審批-自下而上計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon

缺乏KA需求的事前評(píng)審IBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程KA促銷活動(dòng)自下而上申請(qǐng)流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)KA提出需求KA需求和申請(qǐng)滯后，影響方案效果1大概三分之二的方案需求可以提前給出充足時(shí)間KA的需求沒(méi)有經(jīng)過(guò)適當(dāng)評(píng)估，直接進(jìn)入到市場(chǎng)部的執(zhí)行階段在提報(bào)給市場(chǎng)部門的需求中，KA部門并未事先判斷是否有促銷的必要性在事后沒(méi)有考核實(shí)際銷量增長(zhǎng)和投入成本的比率對(duì)于一定金額以上的需求的評(píng)審層級(jí)是否需要更高的管理層審批2市場(chǎng)部制定方案及審批KA執(zhí)行活動(dòng)方案評(píng)審促銷活動(dòng)方案KA需求方案品牌部制定方案沒(méi)有審批32市場(chǎng)部返回方案至少2周KA專項(xiàng)活動(dòng)方案的事后考核31計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoonKA促銷活動(dòng)協(xié)議簽署流程-1現(xiàn)狀流程

活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)談判

活動(dòng)計(jì)劃協(xié)議簽訂情況一依照活動(dòng)計(jì)劃簽訂協(xié)議：情況二先進(jìn)行活動(dòng)談判，后補(bǔ)計(jì)劃：和賣場(chǎng)簽訂三方簽訂上下級(jí)簽訂協(xié)議簽訂活動(dòng)談判和賣場(chǎng)簽訂三方簽訂上下級(jí)簽訂計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

先進(jìn)行活動(dòng)談判，后補(bǔ)計(jì)劃1活動(dòng)協(xié)議實(shí)際執(zhí)行活動(dòng)協(xié)議與實(shí)際執(zhí)行存在偏差存在偏差如何處理？沒(méi)有規(guī)定差異的處理原則

活動(dòng)協(xié)議與實(shí)際執(zhí)行的偏差2KA促銷活動(dòng)協(xié)議簽署流程-2原因分析：策略未及時(shí)下達(dá)，如果等到計(jì)劃制定、審批完畢后再和談判就會(huì)錯(cuò)過(guò)檔期。賣場(chǎng)的緊急要求迫使在沒(méi)有計(jì)劃的情況下與賣場(chǎng)談判。如洗化節(jié)要求所有洗滌用品做活動(dòng)、產(chǎn)品面臨鎖碼需要安排促銷活動(dòng)。只能進(jìn)行事后預(yù)算管控，（費(fèi)用已實(shí)際發(fā)生）預(yù)算審批

活動(dòng)計(jì)劃公司策略和計(jì)劃還沒(méi)下來(lái)，再不談檔期就過(guò)了！有個(gè)SKU連續(xù)幾個(gè)月銷售排名落后，再不做活動(dòng)促進(jìn)一下銷售，就要在賣場(chǎng)鎖碼了！活動(dòng)談判協(xié)議簽訂三方簽訂協(xié)議和賣場(chǎng)簽訂協(xié)議上下級(jí)簽訂協(xié)議計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

協(xié)議審核1會(huì)計(jì)協(xié)議處理流程協(xié)議處理會(huì)計(jì)銷售部年度合同銷售部簽訂活動(dòng)協(xié)議會(huì)計(jì)出具代墊/直匯通知函112

協(xié)議的填寫不規(guī)范1計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)

協(xié)議審核1

協(xié)議的審核籠統(tǒng)和隨意2

協(xié)議審核1

工作量不均衡，一般集中在月未31活動(dòng)協(xié)議書(shū)版本的設(shè)計(jì)不完善(也存在賣場(chǎng)方協(xié)議)2人員對(duì)相關(guān)要素的理解不同3對(duì)要素的內(nèi)容沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的描述未建立協(xié)議審核規(guī)范1協(xié)議集中月末提交；2當(dāng)月協(xié)議要求當(dāng)月處理完畢；IBM&BlueMoon

代墊通知函處理流程2業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)KA促銷活動(dòng)協(xié)議簽署流程-3出具代墊通知函的依據(jù)是協(xié)議（賣場(chǎng)/經(jīng)銷商/我司）合同約定：憑代墊通知函代墊費(fèi)用，代墊通知函是經(jīng)銷商墊付費(fèi)用的唯一依據(jù)；若與商場(chǎng)簽訂協(xié)議，則需支付費(fèi)用經(jīng)銷商我司(A)孰先孰后：簽訂協(xié)議VS出具代墊通知函？(B)代墊通知函發(fā)送方式部分經(jīng)銷商不重視代墊通知函協(xié)議提交晚，代墊通知函出具時(shí)間晚地區(qū)會(huì)計(jì)宣導(dǎo)不夠負(fù)責(zé)出具通知函的會(huì)計(jì)人員休假工作未轉(zhuǎn)交傳真郵箱目前有多種方式發(fā)送,郵件、傳真、郵寄等經(jīng)銷商信息變更，或者協(xié)議過(guò)程中變更代墊經(jīng)銷商通常多種方式發(fā)送給經(jīng)銷商,但未做確認(rèn)發(fā)送方式代墊經(jīng)銷商信息變更發(fā)送確認(rèn)代墊函與協(xié)議的先后順序問(wèn)題，導(dǎo)致在實(shí)際操作中，存在違規(guī)操作的問(wèn)題。（業(yè)務(wù)人員私自簽訂或者承諾）計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoon促銷費(fèi)用管理—活動(dòng)執(zhí)行業(yè)務(wù)整體描述現(xiàn)狀流程現(xiàn)狀及問(wèn)題描述

活動(dòng)執(zhí)行更新不能及時(shí)傳遞給其他部門目前沒(méi)有要求對(duì)每一檔活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，很少在活動(dòng)結(jié)束后對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。

活動(dòng)執(zhí)行情況跟蹤反饋不足1公司要求，每周二、四，門店負(fù)責(zé)人要將《活動(dòng)跟蹤表》提交給KA行政，但實(shí)際執(zhí)行情況沒(méi)有完全反饋上來(lái)；目前《活動(dòng)跟蹤表》是以電子表格形式提交，層層匯總，時(shí)效性和準(zhǔn)確性差。

較少進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)3關(guān)注活動(dòng)執(zhí)行的部門包括促銷、客服、會(huì)計(jì)等，執(zhí)行情況和問(wèn)題其他部門無(wú)法及時(shí)獲取,問(wèn)題也無(wú)法及時(shí)協(xié)助。執(zhí)行過(guò)程中的出現(xiàn)價(jià)格異常,中途變檔的情況沒(méi)能及時(shí)反饋回公司，以便后臺(tái)的管控活動(dòng)期間跟蹤活動(dòng)前準(zhǔn)備活動(dòng)后總結(jié)市場(chǎng)部客服線促銷線2會(huì)計(jì)活動(dòng)跟蹤表計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoon

活動(dòng)驗(yàn)收單填寫不合規(guī)現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)KA代表既是采購(gòu)者又是驗(yàn)收者12引用采購(gòu)原理

不同費(fèi)用類型使用同一標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收3活動(dòng)驗(yàn)收單失真：實(shí)際執(zhí)行內(nèi)容、簽名不真實(shí)協(xié)議與實(shí)際執(zhí)行不一致時(shí)，驗(yàn)收人依據(jù)協(xié)議而非實(shí)際執(zhí)行填報(bào)活動(dòng)驗(yàn)收情況簽名不全或代簽名活動(dòng)尚未開(kāi)始驗(yàn)收單已簽名確認(rèn)或填寫完畢當(dāng)事人預(yù)計(jì)無(wú)法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求驗(yàn)收確認(rèn)（不在當(dāng)?shù)兀┙?jīng)銷商一次性預(yù)付的長(zhǎng)期費(fèi)用，要求支付后就核銷；若按規(guī)定，地區(qū)會(huì)計(jì)只能在系統(tǒng)中事前確認(rèn)實(shí)際執(zhí)行，才能核銷。KA促銷活動(dòng)驗(yàn)收流程-活動(dòng)驗(yàn)收計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoon

核銷問(wèn)題現(xiàn)狀流程

問(wèn)題跟進(jìn)12業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)代墊通知函以外的費(fèi)用的處理沒(méi)有流程，靠領(lǐng)導(dǎo)拍板決定。由于地區(qū)會(huì)計(jì)對(duì)初審不合格的單據(jù)沒(méi)有記錄，直接退給經(jīng)銷商，因此無(wú)法跟進(jìn)代墊函以外的費(fèi)用有多少。藍(lán)月亮核對(duì)相關(guān)附件生成報(bào)銷單藍(lán)月亮繳納費(fèi)用經(jīng)銷商經(jīng)銷商核對(duì)問(wèn)題提報(bào)單據(jù)不合格，無(wú)代墊通知函費(fèi)用單據(jù)合格反饋12KA促銷活動(dòng)費(fèi)用執(zhí)行確認(rèn)流程報(bào)銷憑證樣式多，無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，憑證本身無(wú)法完全體現(xiàn)真實(shí)的業(yè)務(wù)。如團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商或商場(chǎng)傾向于選擇容易獲得的非正式的票據(jù)作為報(bào)銷憑證，而不考慮票據(jù)本身的效力缺乏對(duì)不同類別的商場(chǎng)費(fèi)用需要提供哪些報(bào)銷憑證沒(méi)有明確的規(guī)定缺乏對(duì)不合規(guī)定情況的處理辦法部分超市系統(tǒng)總部費(fèi)用分?jǐn)偟介T店沒(méi)有分?jǐn)傇瓌t特價(jià)費(fèi)用等計(jì)劃做到單個(gè)門店，對(duì)總倉(cāng)配送的系統(tǒng)，無(wú)法區(qū)分各實(shí)際各個(gè)門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)公司未制定此類情況的分?jǐn)傇瓌t我司記錄單據(jù)與經(jīng)銷商記錄存在差異經(jīng)銷商和會(huì)計(jì)的溝通基于不同的標(biāo)準(zhǔn)，溝通成本較高計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)IBM&BlueMoon促銷活動(dòng)驗(yàn)收流程

單據(jù)流轉(zhuǎn)31、協(xié)議、驗(yàn)收單、報(bào)銷單等異地傳遞方式多樣、時(shí)效低、成本高、易遺漏；

2、部分地區(qū)沒(méi)有KA經(jīng)理，報(bào)銷單需要大區(qū)KA經(jīng)理簽字確認(rèn)，而大區(qū)KA經(jīng)理一般無(wú)固定辦公地點(diǎn)（區(qū)域內(nèi)出差指導(dǎo)工作），簽字流轉(zhuǎn)較難。協(xié)議提交方式多樣：原因：a活動(dòng)涉及面廣；b對(duì)處理的時(shí)間有嚴(yán)格的要求未分類設(shè)置活動(dòng)通知機(jī)制（例如區(qū)域性門店活動(dòng)的通知方式）：原因：相關(guān)規(guī)定未建立

協(xié)議傳遞各環(huán)節(jié)未進(jìn)行簽收確認(rèn)：原因：協(xié)議量大，對(duì)簽收未做強(qiáng)制性要求協(xié)議提交不及時(shí)：原因：業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)簽訂協(xié)議，遺失等漏交協(xié)議：原因：業(yè)務(wù)人員忘記按時(shí)將協(xié)議交給地區(qū)會(huì)計(jì)交協(xié)議的版本是傳真件或掃描復(fù)印件：原因：為保進(jìn)度一份協(xié)議對(duì)應(yīng)多條記錄（要求跨期費(fèi)用按期分?jǐn)?，總部費(fèi)用分?jǐn)傊羻蔚辏涸颍篴分期承擔(dān)費(fèi)用；b可得出單店投入情況計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)IBM&BlueMoonKA促銷活動(dòng)費(fèi)用執(zhí)行審核計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)現(xiàn)狀流程總部會(huì)計(jì)核對(duì)相關(guān)單據(jù)生成報(bào)銷單地區(qū)會(huì)計(jì)

審核促銷活動(dòng)折扣費(fèi)用時(shí)參考依據(jù)不夠1業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)為了避免經(jīng)銷商虛報(bào)費(fèi)用，需要在經(jīng)銷商提供的送貨原始憑證基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核：經(jīng)銷商周報(bào)不準(zhǔn)確并且提供的是全渠道數(shù)據(jù)，導(dǎo)致復(fù)核依據(jù)不夠準(zhǔn)確；

審核費(fèi)用的相關(guān)規(guī)范不夠詳細(xì)，滿足不了各種業(yè)務(wù)形態(tài)。3部分費(fèi)用審核有相關(guān)的審核指導(dǎo)書(shū)，但卻未能分細(xì)到各個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目做具體的指導(dǎo)，未能在實(shí)際操作中起到較好的指導(dǎo)作用。審核并兌現(xiàn)總部會(huì)計(jì)核對(duì)問(wèn)題地區(qū)會(huì)計(jì)單據(jù)不合格單據(jù)合格提交單據(jù)

審核費(fèi)用時(shí)無(wú)明確標(biāo)準(zhǔn)2不同賣場(chǎng)的費(fèi)用報(bào)銷憑證各式各樣：地稅服務(wù)性發(fā)票、銷售發(fā)票、增值稅發(fā)票、收據(jù)，甚至無(wú)交款憑證等，票據(jù)本身難以證實(shí)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生；IBM&BlueMoonKA促銷活動(dòng)費(fèi)用兌現(xiàn)流程計(jì)劃審批協(xié)議簽署活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃制定活動(dòng)驗(yàn)收費(fèi)用確認(rèn)費(fèi)用審核費(fèi)用兌現(xiàn)

經(jīng)銷商票扣-固定折扣率1審核并兌現(xiàn)總部會(huì)計(jì)商場(chǎng)費(fèi)用直匯經(jīng)銷商費(fèi)用直匯經(jīng)銷商費(fèi)用票扣1提前支付帳單報(bào)銷帳單報(bào)銷

費(fèi)用兌現(xiàn)周期較長(zhǎng)。存在費(fèi)用少兌和慢兌風(fēng)險(xiǎn)。存在費(fèi)用多兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。費(fèi)用對(duì)帳復(fù)雜，溝通成本高。經(jīng)銷商滿意度不高。

費(fèi)用直匯2

直匯匯款不及時(shí)，影響業(yè)務(wù)（如未直匯導(dǎo)致門店直接扣經(jīng)銷商貨款）。門店帳號(hào)未及時(shí)更新導(dǎo)致退匯單單折固定折2009年2月現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀問(wèn)題分析IBM&BlueMoon

費(fèi)用核銷現(xiàn)狀流程直營(yíng)費(fèi)用處理流程市場(chǎng)部策略1234預(yù)算銷售部活動(dòng)計(jì)劃具體活動(dòng)計(jì)劃銷售部512銷售部執(zhí)行簽訂協(xié)議會(huì)計(jì)核銷審核預(yù)算協(xié)議處理

活動(dòng)費(fèi)用實(shí)際賬扣與確認(rèn)3活動(dòng)計(jì)劃不準(zhǔn)導(dǎo)致賬扣后無(wú)法對(duì)照活動(dòng)計(jì)劃來(lái)確認(rèn)活動(dòng)費(fèi)用明細(xì)活動(dòng)費(fèi)用明細(xì)確認(rèn)沒(méi)有原始憑據(jù)，目前會(huì)計(jì)入賬根據(jù)業(yè)務(wù)的郵件來(lái)確認(rèn)費(fèi)用項(xiàng)目與金額，沒(méi)有其他原始憑證支持。費(fèi)用計(jì)提嚴(yán)重滯后，計(jì)劃不準(zhǔn)確，協(xié)議與實(shí)際執(zhí)行、驗(yàn)收環(huán)節(jié)未管控，無(wú)法得到當(dāng)月準(zhǔn)確的活動(dòng)費(fèi)用發(fā)生數(shù)；罰款等非正常費(fèi)用無(wú)流程管控4票據(jù)的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)沒(méi)有明文規(guī)范報(bào)銷單據(jù)的生成與提報(bào)沒(méi)有流程規(guī)范直營(yíng)系統(tǒng)門店談定活動(dòng)無(wú)制度管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

活動(dòng)實(shí)際執(zhí)行與驗(yàn)收

活動(dòng)費(fèi)用協(xié)議處理12

無(wú)流程規(guī)范活動(dòng)是否需要驗(yàn)收，如何驗(yàn)收業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)目前公司沒(méi)有相應(yīng)的流程來(lái)規(guī)范直營(yíng)客戶活動(dòng)協(xié)議處理如何操作會(huì)計(jì)的協(xié)議處理因無(wú)協(xié)議可對(duì)照形同虛設(shè)IBM&BlueMoonIBM&BlueMoonIBM&BlueMoon現(xiàn)狀流程門店拜訪（日程）普通促銷活動(dòng)門店異常事件處理顧客投訴／處罰新品物料進(jìn)場(chǎng)促銷員進(jìn)場(chǎng)門店拜訪門店拜訪執(zhí)行門店拜訪跟蹤門店拜訪計(jì)劃

目前沒(méi)有要求在門店拜訪前制定成文的拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃在拜訪人腦海中，而且變更較頻繁。1

拜訪結(jié)果一般是在上級(jí)要求的情況下才匯報(bào)，沒(méi)有要求不匯報(bào)。2流程現(xiàn)狀及問(wèn)題描述IBM&BlueMoon藍(lán)月亮基礎(chǔ)流程框架體系

客戶關(guān)系管理CRM初步分析項(xiàng)目BC-01KA條線促銷條線市場(chǎng)管理產(chǎn)品促銷方案物料促銷方案協(xié)議簽署促銷線組織架構(gòu)人事關(guān)系管理活動(dòng)執(zhí)行客服條線媒介策略策略宣導(dǎo)與管控活動(dòng)驗(yàn)收零售任務(wù)管理促銷線事務(wù)處理培訓(xùn)管理促銷線績(jī)效管理經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理經(jīng)銷商費(fèi)用管理時(shí)間管理經(jīng)銷商售后服務(wù)管理費(fèi)用執(zhí)行確認(rèn)KA促銷計(jì)劃審批市場(chǎng)營(yíng)銷策略KA促銷計(jì)劃制定費(fèi)用執(zhí)行審核費(fèi)用兌現(xiàn)與業(yè)務(wù)部門再討論IBM&BlueMoon客服業(yè)務(wù)線流程清單

客戶關(guān)系管理CRMKA條線客服條線市場(chǎng)管理促銷條線經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理經(jīng)銷商售后服務(wù)管理經(jīng)銷商費(fèi)用管理經(jīng)銷商信息管理經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商滿意度調(diào)查經(jīng)銷商合同管理經(jīng)銷商儲(chǔ)備、選擇經(jīng)銷商計(jì)劃管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表管理經(jīng)銷商庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨跟進(jìn)管理包裝品破損處理經(jīng)銷商不良品處理經(jīng)銷商返利管理銷售支持折讓管理IBM&BlueMoon客服線總體流程現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)描述客觀線業(yè)務(wù)主要包括：經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理、經(jīng)銷商費(fèi)用管理、客服線內(nèi)部管理五方面。售前：經(jīng)銷商儲(chǔ)備選擇、經(jīng)銷商主數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商滿意度調(diào)查

售中：發(fā)貨計(jì)劃、發(fā)貨跟進(jìn)、經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)

售后：不良品處理、包裝品破損處理、贈(zèng)品發(fā)貨跟進(jìn)經(jīng)銷商管理IBM&BlueMoon經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)

職責(zé)劃分不清晰1經(jīng)銷商選擇、談判、合同條款簽訂都有KA主導(dǎo)，客服只負(fù)責(zé)審核與文檔管理。經(jīng)銷商拜訪目前由KA主導(dǎo)。

業(yè)務(wù)缺失2經(jīng)銷商信息更新不及時(shí)。經(jīng)銷商儲(chǔ)備、選擇只有很少地區(qū)在做，且大多沒(méi)有存檔。經(jīng)銷商評(píng)估、分級(jí)目前還沒(méi)有。

經(jīng)銷商滿意度調(diào)查3沒(méi)有固定的執(zhí)行計(jì)劃經(jīng)銷商反饋意見(jiàn)各部門沒(méi)有跟進(jìn)改善或后續(xù)處理。IBM&BlueMoon經(jīng)銷商售后服務(wù)管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)現(xiàn)狀流程經(jīng)銷商包裝品、殘次、滯銷產(chǎn)品銷售部審核會(huì)計(jì)審批核銷費(fèi)用審核KA大區(qū)經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨123456當(dāng)?shù)劁N毀

殘次、滯銷、不新鮮產(chǎn)品處理1現(xiàn)行使用的處理規(guī)定沒(méi)有正式審批和發(fā)布。現(xiàn)行當(dāng)?shù)劁N毀處理方法缺少第三方監(jiān)督?，F(xiàn)行轉(zhuǎn)贈(zèng)品處理存在漏洞和監(jiān)督機(jī)制。

退貨操作細(xì)節(jié)需要討論2IBM&BlueMoon經(jīng)銷商費(fèi)用管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及改進(jìn)點(diǎn)現(xiàn)狀流程業(yè)務(wù)描述經(jīng)銷商費(fèi)用管理包括：返利計(jì)算、銷售支持折讓。返利種類：非外包經(jīng)銷商：庫(kù)存返利、信息提供返利、門店斷貨控制返利、年度退貨返利外包經(jīng)銷商：年度任務(wù)完成返利、信息提提供返利

返利計(jì)算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)1經(jīng)銷商進(jìn)銷存銷售部匯總，計(jì)算返利會(huì)計(jì)審批返利計(jì)算銷售支持折讓收集經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)地區(qū)客服考核經(jīng)銷商庫(kù)存經(jīng)銷商庫(kù)存統(tǒng)計(jì)口徑不同，數(shù)據(jù)部分存在誤差。經(jīng)銷商庫(kù)存做不到實(shí)物盤點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)據(jù)部分來(lái)源經(jīng)銷商上報(bào)。IBM&BlueMoon渠道進(jìn)銷存分析藍(lán)月亮零售門店終端促銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商進(jìn)貨訂單發(fā)貨經(jīng)銷商日?qǐng)?bào)(銷售/庫(kù)存）經(jīng)銷商周報(bào)（庫(kù)存）零售商庫(kù)存促銷員日?qǐng)?bào)分銷驗(yàn)證促銷月報(bào)進(jìn)貨數(shù)據(jù)促銷員周報(bào)促銷員月報(bào)銷售訂單經(jīng)銷商月報(bào)銷售

現(xiàn)狀1流程現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)門店零售數(shù)據(jù)收集（到SKU），只有部分系統(tǒng)（如沃爾瑪?shù)龋┠軌蛑苯荧@取，但是大部分的數(shù)據(jù)是以經(jīng)銷商月報(bào)來(lái)替代門店的庫(kù)存數(shù)據(jù)沒(méi)有收集經(jīng)銷商銷售日?qǐng)?bào)：目前40個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行(到SKU)-銷售或庫(kù)存數(shù)據(jù)經(jīng)銷商銷售周報(bào)：所有經(jīng)銷商執(zhí)行(到SKU)．重點(diǎn)收集庫(kù)存數(shù)據(jù)經(jīng)銷商銷售月報(bào)：所有經(jīng)銷商執(zhí)行(到SKU)，收集銷售數(shù)據(jù)零售月報(bào)（零售）

改善點(diǎn)2折扣補(bǔ)償發(fā)貨計(jì)劃

大部分的門店的零售數(shù)據(jù)未能有效收集送貨到總倉(cāng)/分倉(cāng)不能分配到門店不能掌握門店的庫(kù)存，影響門店建議訂單數(shù)據(jù)尚未在三線共享是目前的首要問(wèn)題經(jīng)銷商/直營(yíng)直營(yíng)商進(jìn)貨直營(yíng)經(jīng)銷IBM&BlueMoon藍(lán)月亮基礎(chǔ)流程框架體系

客戶關(guān)系管理CRM初步分析項(xiàng)目BC-01KA條線促銷條線市場(chǎng)管理產(chǎn)品促銷方案物料促銷方案協(xié)議簽署促銷線組織架構(gòu)人事關(guān)系管理活動(dòng)執(zhí)行客服條線媒介策略策略宣導(dǎo)與管控活動(dòng)驗(yàn)收零售任務(wù)管理促銷線事務(wù)處理培訓(xùn)管理促銷線績(jī)效管理經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理經(jīng)銷商費(fèi)用管理時(shí)間管理經(jīng)銷商售后服務(wù)管理費(fèi)用執(zhí)行確認(rèn)KA促銷計(jì)劃審批市場(chǎng)營(yíng)銷策略KA促銷計(jì)劃制定費(fèi)用執(zhí)行審核費(fèi)用兌現(xiàn)與業(yè)務(wù)部門再討論IBM&BlueMoon促銷業(yè)務(wù)線流程清單

客戶關(guān)系管理CRMKA管理客服管理市場(chǎng)管理促銷管理促銷業(yè)務(wù)線費(fèi)用報(bào)銷流程消費(fèi)者投訴處理流程促銷贈(zèng)品領(lǐng)用流程報(bào)表管理流程促銷線組織架構(gòu)調(diào)整管理門店異常處理流程促銷線人員招聘流程促銷員入職流程促銷員異動(dòng)流程促銷員星級(jí)調(diào)整流程促銷員辭退流程促銷員進(jìn)退場(chǎng)管理流程門店人員編制修改流程促銷員離職流程團(tuán)購(gòu)處理流程促銷員考勤流程促銷員培訓(xùn)管理流程零售任務(wù)分解管理流程促銷員排班流程促銷線組織架構(gòu)管理人事關(guān)系管理培訓(xùn)管理零售任務(wù)管理時(shí)間管理促銷線績(jī)效管理促銷線事務(wù)處理IBM&BlueMoon促銷條線主要業(yè)務(wù)流程整體框架IBM&BlueMoon促銷線業(yè)務(wù)整體架構(gòu)現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀流程經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀梳理，促銷線的業(yè)務(wù)劃分為7塊，19個(gè)三級(jí)流程和38個(gè)四級(jí)子流程。促銷線現(xiàn)有的