保險(xiǎn)早會(huì)分享

簡(jiǎn)單咨詢一心靈雞湯二學(xué)習(xí)加油站三如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)四個(gè)人分享五5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊他是溫雄山。從警校學(xué)生，到保險(xiǎn)新兵，再到太平洋保險(xiǎn)五星級(jí)代理人，回顧七年保險(xiǎn)路，溫雄山說(shuō)的最多的兩個(gè)字就是“感恩”。5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊

保險(xiǎn)初體驗(yàn)大二一開(kāi)學(xué)，溫雄山就以學(xué)長(zhǎng)和保險(xiǎn)宣傳員的身份挨個(gè)宿舍向?qū)W弟學(xué)妹們推銷(xiāo)公司最便宜的意外險(xiǎn)。要知道在警校的日常訓(xùn)練里磕磕碰碰都是難免的事兒，學(xué)生們對(duì)購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)并不排斥。溫雄山憑借著自己坦誠(chéng)和專業(yè)的態(tài)度，一下子就賣(mài)出了一百多單的意外險(xiǎn)，僅僅半個(gè)月就賺到了四五千塊錢(qián)，公司還特意獎(jiǎng)勵(lì)了他旅游，這對(duì)一個(gè)靠勤工儉學(xué)和課余兼職來(lái)賺取學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼家用的異地學(xué)生來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常大的鼓舞。這次成功的經(jīng)歷，大幅提升了他對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心。他更加主動(dòng)的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，研究保險(xiǎn)產(chǎn)品和條款，爭(zhēng)取每一次機(jī)會(huì)在公司早會(huì)上做分享，鍛煉在陌生人面前講話的能力。回想起這段在大學(xué)里賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)光，溫雄山感觸很深，他覺(jué)得自己是幸運(yùn)的——幸運(yùn)的選擇了一個(gè)對(duì)的行業(yè)，幸運(yùn)的遇到了一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)。也正是這份幸運(yùn)，改變了他未來(lái)的人生軌跡。5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊

踏上保險(xiǎn)路大學(xué)畢業(yè)后，溫雄山并沒(méi)有直接進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。一方面，家人希望他去報(bào)考公務(wù)員，公務(wù)員是鐵飯碗，又是仕途，發(fā)展前景自然要明朗很多。另一方面，來(lái)自朋友、同學(xué)、老師反對(duì)的聲音也很多。畢竟，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)認(rèn)可度比較低的行業(yè)，很多人認(rèn)為保險(xiǎn)就是騙人的。這些都讓溫雄山猶豫過(guò)，也徘徊過(guò)。就在溫雄山猶豫徘徊的時(shí)候，他又遇到了最初的那位主管。在這位主管的鼓勵(lì)下，他最終聽(tīng)從了自己內(nèi)心的召喚，因?yàn)樗靼鬃约合胍?，不是朝九晚五循?guī)蹈矩的生活，他更向往的是自由、高薪、人脈、機(jī)會(huì)，還有未來(lái)。而以上這些，只要足夠努力、勤奮，在保險(xiǎn)業(yè)都能得以實(shí)現(xiàn)。2010年11月8日，溫雄山加入太平洋人壽海南分公司。自由、高薪、人脈、機(jī)會(huì)，還有未來(lái)。而以上這些，只要足夠努力、勤奮，在保險(xiǎn)業(yè)都能得以實(shí)現(xiàn)。5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊

新人三板斧剛開(kāi)始以全職身份進(jìn)入保險(xiǎn)公司的溫雄山，根本就不知道去哪里找客戶。主管告訴他去找客戶名單打電話，并教給他打電話的方法和技巧。大學(xué)時(shí)在百度電話中心實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)派上了用場(chǎng)，他天天上網(wǎng)去找客戶名單，一天至少打200個(gè)電話，還真就把好幾個(gè)客戶約到了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。把客戶約來(lái)了，又遇到新的問(wèn)題——不知道怎么促成，根本不知道該跟客戶說(shuō)什么。他找到主管，可是主管在現(xiàn)場(chǎng)也有自己的客戶要接待，于是就讓他學(xué)“三板斧”——“今天沒(méi)有白來(lái)吧？”“專家講的怎么樣？”“你看這個(gè)保險(xiǎn)這么好，你買(mǎi)個(gè)二十萬(wàn)還是買(mǎi)個(gè)三十萬(wàn)？”溫雄山老老實(shí)實(shí)把這三句話背了下來(lái)，說(shuō)明會(huì)講完，就跟客戶說(shuō)這三句話，還真就有客戶現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意向。入司不到半個(gè)月，溫雄山就簽到了第一張年交20多萬(wàn)的保單，隨后不到一周，又簽到了第二張年交3萬(wàn)的保單。這兩個(gè)客戶都是他通過(guò)電話約到產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，并最終促成的。剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的新人沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不要總是想著去當(dāng)“拓荒者”，要多聽(tīng)前輩的經(jīng)驗(yàn)和方法，聽(tīng)話照做自然能有很多收獲！——“今天沒(méi)有白來(lái)吧？”——“專家講的怎么樣？”——“你看這個(gè)保險(xiǎn)這么好，你買(mǎi)個(gè)二十萬(wàn)還是買(mǎi)個(gè)三十萬(wàn)？”5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊

難忘的一課剛開(kāi)始做保險(xiǎn)不久，溫雄山便有幸遇到了一位特別有錢(qián)的客戶。這位客戶已經(jīng)從別的代理人那里買(mǎi)了五六百萬(wàn)的保險(xiǎn)，還想再咨詢一下健康險(xiǎn)。電話里，溫雄山就向她推薦了一款一百萬(wàn)保額的健康險(xiǎn)。產(chǎn)品講到一半，她突然說(shuō)“小溫啊，我要開(kāi)會(huì)了，你過(guò)兩天再給我打電話吧。”過(guò)了兩天，溫雄山打了好幾遍電話都沒(méi)打通。過(guò)兩天再打，還是沒(méi)接。溫雄山心里嘀咕，這一單怕是沒(méi)戲了，之后就沒(méi)再打電話。過(guò)了兩三個(gè)月，溫雄山感覺(jué)還是不甘心，就又一次撥打了電話，這次竟然打通了?？蛻魧?duì)他說(shuō)，“小溫啊，我當(dāng)時(shí)沒(méi)接電話可能是我在忙。你明明知道我很有需求，為什么不持續(xù)打給我呢？”客戶的話對(duì)溫雄山的觸動(dòng)很大，他意識(shí)到很多時(shí)候不是客戶拒絕了你，而是你先放棄了。后來(lái)，溫雄山還是簽了這個(gè)客戶的保單，他還是很感激這位客戶當(dāng)初的拒絕，以及善意的點(diǎn)撥，讓他明白了該以怎樣的態(tài)度去對(duì)待客戶。很多時(shí)候不是客戶拒絕了你，

而是你先放棄了。5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊直播做網(wǎng)紅中國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體有700多萬(wàn)人，各家公司的新人占很高的比例。這些新人基礎(chǔ)能力薄弱，迫切需要有人提供具有實(shí)操性的經(jīng)驗(yàn)和方法。溫雄山說(shuō)，貼近市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是最接地氣的。所以，他把自己實(shí)戰(zhàn)的陌生拜訪搬到了保險(xiǎn)師平臺(tái)上進(jìn)行直播，成為保險(xiǎn)界戶外獲客直播第一人。溫雄山認(rèn)為，任何服務(wù)行業(yè)或是銷(xiāo)售行業(yè)，拒絕都是家常便飯。也許你被一個(gè)人拒絕會(huì)覺(jué)得不好意思，而他在直播時(shí)被人拒絕卻要面對(duì)成百上千雙眼睛。他很享受這個(gè)過(guò)程，笑稱“我把拒絕當(dāng)做海鮮大餐”。不要怕被拒絕，把拒絕當(dāng)做海鮮大餐。5、增員達(dá)成一、簡(jiǎn)單資訊七年再出發(fā)溫雄山大概用了兩年的時(shí)間，才正式開(kāi)始做團(tuán)隊(duì)發(fā)展。因?yàn)樗恢惫虉?zhí)的認(rèn)為，“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，只有自己的功夫練到家了，能獨(dú)當(dāng)一面了，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員才能起到真正的領(lǐng)頭作用。他把他的團(tuán)隊(duì)命名為“藍(lán)鯨”，問(wèn)及這背后的寓意，他講了三個(gè)意思：一是引領(lǐng)他入行的主管的團(tuán)隊(duì)叫“藍(lán)?！保八{(lán)鯨”由大海孕育；二是“藍(lán)鯨”是海里最大的動(dòng)物；三是希望未來(lái)我的團(tuán)隊(duì)能有更多人進(jìn)入太平洋保險(xiǎn)的頂尖榮譽(yù)組織“藍(lán)鯨協(xié)會(huì)”。希望未來(lái)能有更多人進(jìn)入太平洋保險(xiǎn)的頂尖榮譽(yù)組織“藍(lán)鯨協(xié)會(huì)”二、心靈雞湯三、學(xué)習(xí)加油站—考核指標(biāo)層級(jí)入圍指標(biāo)必達(dá)指標(biāo)客戶經(jīng)理（試用職級(jí)）1、第二年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率2、第三年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率3、第三年以上業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率4、當(dāng)月進(jìn)度率考核期短險(xiǎn)件數(shù)客戶經(jīng)理（見(jiàn)習(xí)、正式及以上職級(jí)）1、第二年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率2、第三年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率3、第三年以上業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率4、當(dāng)月進(jìn)度率5、個(gè)人13個(gè)月繼續(xù)率1、考核期月均新保FYC2、考核期長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)室經(jīng)理1、室第二年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率2、室第三年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率3、室第三年以上業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率4、室當(dāng)月進(jìn)度率5、室13個(gè)月繼續(xù)率1、考核期末室正式人力2、考核期室月人均新保FYC3、考核期室長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)率4、考核期本人月均新保FYC部經(jīng)理1、部第二年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率2、部第三年業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率3、部第三年以上業(yè)務(wù)寬限期末綜合達(dá)成率4、部當(dāng)月進(jìn)度率5、部13個(gè)月繼續(xù)率1、考核期末下轄正式及以上室經(jīng)理人數(shù)2、考核期累計(jì)13個(gè)月留存率3、考核期本人月均新保FYC三、學(xué)習(xí)加油站—續(xù)期業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)

分檔續(xù)期考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)第二年業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率90%第三年業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率96%第三年以上業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率97%當(dāng)月進(jìn)度率70%13個(gè)月繼續(xù)率92%三、學(xué)習(xí)加油站—續(xù)期業(yè)績(jī)指標(biāo)積分辦法1、試用職級(jí)客戶經(jīng)理續(xù)期指標(biāo)積分辦法考核指標(biāo)試用職級(jí)權(quán)重達(dá)標(biāo)得分超每點(diǎn)加分降每點(diǎn)減分最高加分當(dāng)月進(jìn)度率40%400.517第二年業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率25%252414第三年業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率20%201.536第三年以上業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率15%15123總積分100%100--30三、學(xué)習(xí)加油站—續(xù)期業(yè)績(jī)指標(biāo)積分辦法2、見(jiàn)習(xí)、正式及以上職級(jí)續(xù)期指標(biāo)積分辦法考核指標(biāo)見(jiàn)習(xí)、正式及以上職級(jí)權(quán)重達(dá)標(biāo)得分超每點(diǎn)加分降每點(diǎn)減分最高加分第二年業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率35%352416第三年業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率20%201.536第三年以上業(yè)務(wù)寬末綜合達(dá)成率20%20123當(dāng)月進(jìn)度率20%200.51713個(gè)月繼續(xù)率5%5113合計(jì)100%100--35三、學(xué)習(xí)加油站—客戶經(jīng)理考核達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)職級(jí)維持晉升續(xù)期指標(biāo)達(dá)標(biāo)積分新保指標(biāo)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)續(xù)期指標(biāo)達(dá)標(biāo)積分新保指標(biāo)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)月均FYC季度長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)月均FYC季度長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)試用-801、前三個(gè)月：短險(xiǎn)4件，或長(zhǎng)險(xiǎn)1件（抵3件短險(xiǎn)）＋1件短險(xiǎn)2、第4-6月滾動(dòng)考核期:同上見(jiàn)習(xí)706001件806001件正式806001件10512003件高級(jí)一級(jí)909002件11015004件二級(jí)12001800三級(jí)15002400資深一級(jí)10018003件11530005件二級(jí)24003600三級(jí)3000--三、學(xué)習(xí)加油站—正式及以上（含見(jiàn)習(xí)）職級(jí)正式職級(jí)考核結(jié)果：維持、晉升、降級(jí)、應(yīng)解約見(jiàn)習(xí)職級(jí)考核結(jié)果：維持、晉升、應(yīng)解約正式以上職級(jí)考核結(jié)果：維持、晉升、降級(jí)1、考核期：按季度考核，全年分為四個(gè)季度；2、見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理首個(gè)考核季達(dá)到“維持”考核標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果為“維持”；見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理第二個(gè)考核季未達(dá)到“晉升”考核標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果為“應(yīng)解約”

；3、晉升和降級(jí)一般為“逐級(jí)晉升、逐級(jí)下降”。高級(jí)、資深職級(jí)內(nèi)可按“跨層不跨級(jí)”原則處理。四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)品牌時(shí)代。相比一些不知名的牌子，客戶更愿意選擇國(guó)內(nèi)外有名的大品牌。大品牌意外著質(zhì)量高、信譽(yù)好，能夠輕易獲得客戶的信任和認(rèn)可。市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品內(nèi)容大同小異，客戶為什么一定要跟你買(mǎi)保單？因?yàn)槟愕膫€(gè)人魅力，因?yàn)槟愕膫€(gè)人品牌！營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該將自己當(dāng)成商品來(lái)經(jīng)營(yíng)，1、塑造個(gè)人品牌形象打扮妥當(dāng)，談吐適宜，建立獨(dú)樹(shù)一幟的個(gè)人風(fēng)格，讓客戶喜歡你、信任你、需要你，這樣才能建立起深厚的客戶關(guān)系，并能夠經(jīng)過(guò)老客戶獲得更廣獲得經(jīng)營(yíng)空間。四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)榭蛻糁虢^對(duì)不是嘴巴說(shuō)說(shuō)就算了，假如產(chǎn)品并不符合客戶的實(shí)際需求，絕對(duì)不能為了業(yè)績(jī)或者公司大方向需求，而賣(mài)給客戶。一個(gè)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售比沒(méi)有銷(xiāo)售來(lái)的更糟糕。設(shè)身處地為客戶著想，耐心傾聽(tīng)客戶的看法，用心掌握分析客戶的需求脈絡(luò)。2、百行以客為先像為親人規(guī)劃一樣為客戶規(guī)劃，才能真正提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，才能獲得客戶發(fā)自內(nèi)心的信任。四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)很多營(yíng)銷(xiāo)員被客戶拒絕了一次、兩次、三次之后，就再也沒(méi)有去敲客戶的門(mén)了。盡管社會(huì)不斷進(jìn)步，人們的保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)有了普遍的提高，但都只是一個(gè)很模糊的概念，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的防備心還是很重。因此需要營(yíng)銷(xiāo)員堅(jiān)持不懈地講解和分析。不要被客戶罵幾句就再也不回頭3、堅(jiān)持不懈很重要一定要堅(jiān)持，因?yàn)槟愕膱?jiān)持可以為這個(gè)家庭帶來(lái)幸福美滿，也可以為你的事業(yè)帶來(lái)成功。四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)绻蛻粼诎l(fā)生問(wèn)題或者產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)，能在第一時(shí)間想到你，那么恭喜你，你成功邁出了獲得客戶信賴的第一步。但是如果客戶十萬(wàn)火急給你打電話時(shí)你手機(jī)一直通不上話，客戶發(fā)生意外需要辦理賠手續(xù)時(shí)你關(guān)機(jī)或余額不足，你在客戶心中就再?zèng)]有信譽(yù)可言。4、保持暢通的聯(lián)系一個(gè)百分之百投入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)員，一定要讓客戶何時(shí)何地都能聯(lián)系得到，客戶只要發(fā)生需求，隨時(shí)都能聯(lián)系上你尋求幫助。保證手機(jī)余額充足，隨時(shí)告訴客戶你最新的聯(lián)系方式，保證每個(gè)客戶都能與你保持暢通的聯(lián)系。四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)客戶提出需求的時(shí)候，都希望營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)“好，沒(méi)問(wèn)題”，但如果你真的做不到，請(qǐng)如實(shí)告知客戶。以退為進(jìn)，才能更進(jìn)一大步。也許在那一刻客戶會(huì)不高興，但只要你詳細(xì)地分析解說(shuō)，客戶會(huì)因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)而更加信任你。如果硬著頭皮答應(yīng)客戶，最后搞砸了，客戶關(guān)系也就被瓦解，以后即便有更合適的產(chǎn)品，客戶也不可能在信任你。5、勇敢的說(shuō)“不”大事要清楚地說(shuō)，小事要幽默地說(shuō)，沒(méi)把握的事要謹(jǐn)慎地說(shuō)，做不到的事千萬(wàn)別亂說(shuō)四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)要保持活力和激情，需要一個(gè)為自己量身定做的銷(xiāo)售目標(biāo)。目標(biāo)太高，不易達(dá)成，就會(huì)引發(fā)士氣低落情緒消極；目標(biāo)太低，沒(méi)法激勵(lì)斗志，也失去了目標(biāo)本來(lái)的意義。6、訂立合理的銷(xiāo)售目標(biāo)一定要理智地分析自己的階段和狀態(tài)，為自己訂立一個(gè)既有挑戰(zhàn)性又可達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)。四、如何改善個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趧e人心中有價(jià)值的人，才能夠獲得別人的尊重和關(guān)系的長(zhǎng)期維系。如果你將自己定位于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，那你在客戶心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，客戶永遠(yuǎn)會(huì)與你保持距離。一個(gè)成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，

會(huì)懂得創(chuàng)造自己的價(jià)值，給予客戶生活中各個(gè)方面的幫助和建議?；〞r(shí)間去修煉自己的軟實(shí)力，內(nèi)外兼修，擴(kuò)大你的知識(shí)外延，一個(gè)可以幫忙解決問(wèn)題的保險(xiǎn)專業(yè)顧問(wèn)比一個(gè)純粹的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，更能讓客戶忠誠(chéng)。7