神內(nèi)生物制品有限公司營銷策劃報告

PAGEPAGE6神內(nèi)生物制品有限公司營銷策劃報告目錄一、市場分析（一）市場概況（二）我國果蔬汁飲料市場競爭分析（三）神內(nèi)的SWOT分析二、營銷組合策劃（一）產(chǎn)品組合（二）價格策略（三）分銷組合（四）溝通組合三、關(guān)系營銷（一）跟經(jīng)銷商，分銷商的關(guān)系營銷實行精細(xì)化管理（二）召開訂貨會，加強經(jīng)銷商的溝通（三）實行賣點生動化（四）做到讓顧客滿意四、業(yè)務(wù)員甄選和培訓(xùn)體系（一）建立與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系（二）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的培訓(xùn)體系（三）相配套的分配體系（四）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的管理體系五、具體廣告預(yù)算（一）、媒體廣告（二）、公益性廣告（三）、社會事件贊助一、市場分析（一）市場概況中國飲料市場是一個“風(fēng)云變幻，群雄逐鹿”的戰(zhàn)場。隨著人們健康意識的提高，碳酸飲料、瓶裝水市場趨于成熟，茶飲料、果蔬汁飲料以及功能性飲料將會從碳酸飲料市場中爭取更大的空間，這三個充滿潛力的市場，面臨著更為激烈的競爭與整合。果蔬汁飲料是利用不同種類的蔬菜和水果為原料汁,并以人體的特定需要進(jìn)行配比混合,進(jìn)而制成的一種純蔬菜汁或果蔬復(fù)合汁產(chǎn)品。該類產(chǎn)品是根據(jù)人體對各種維生素及礦物質(zhì)營養(yǎng)的需求和消費嗜好調(diào)配而成，既要保證營養(yǎng)的需要，又要追求美麗的色澤及宜人的口味。果蔬汁飲料市場在中國的蓬勃發(fā)展是從2003年開始，其發(fā)展速度是其他市場無法比擬的。2003年上半年果蔬汁飲料的滲透率為31.3%，之后一路攀升，截止到2005年下半年，其滲透率已增長到50.4%，增幅達(dá)61%，三年總計增長32%。目前，全國果蔬汁飲料廠商多達(dá)4000余家，特別是可口可樂和百事可樂等國際飲料巨頭把觸角伸進(jìn)中國果蔬汁市場之后，果蔬汁飲料行業(yè)競爭日益激烈。競爭雖激烈，但中國國內(nèi)的果蔬汁飲料主要為番茄汁、胡蘿卜汁和以番茄汁及胡蘿卜汁為基礎(chǔ)的多種果蔬復(fù)合汁,缺少其他綠葉蔬菜品種及多種蔬菜汁的復(fù)配品種。據(jù)有關(guān)專業(yè)調(diào)查統(tǒng)計公司的數(shù)據(jù)表明,中國國內(nèi)市場的蔬菜汁及果蔬汁混合飲料的銷售額僅占果汁飲料銷售額的不足2%,與日本的蔬菜汁以及果蔬汁銷售占整個飲料銷售額的35%相比較,我們的果蔬汁市場發(fā)展的空間是巨大的。再從另一方面來說，中國果蔬汁市場的消費力遠(yuǎn)未被開發(fā)。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國人均果蔬汁飲料年消費量還不到1kg，是世界平均水平的1/10，如果按世界平均水平消費量來計算，我國果蔬汁飲料市場的市場容量應(yīng)為910萬噸，這再次表明，果蔬汁飲料在我國的巨大發(fā)展空間。中國果蔬汁市場現(xiàn)正處于品牌的整合與產(chǎn)品的多樣化并行推進(jìn)的時期，全面研究和開發(fā)差異化的市場及新產(chǎn)品可謂正當(dāng)其時。（二）我國果蔬汁飲料市場競爭分析1、整體競爭格局分析：1.1存在三股競爭力量一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。1.2兩個種類的博弈第一類是果蔬汁含量僅為5％－10％的低濃度果蔬汁飲料。在這一陣營內(nèi)，以統(tǒng)一"鮮橙多"、康師傅"每日C"果汁和可口可樂"酷兒"為代表；另一類是屈臣氏的"果汁先生"和養(yǎng)生堂推出的"農(nóng)夫果園"，它們共同的特點都是復(fù)合果蔬汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成30％濃度的果蔬汁。1.3競爭激烈，主導(dǎo)基本形成果蔬汁飲料市場是新老品牌同場競技的最佳舞臺，既有老品牌（如：匯源），又有大量新品牌的進(jìn)入。但從總的市場份額看，統(tǒng)一、康師傅、農(nóng)夫果園以及匯源占據(jù)著市場的主要地位。隨著“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”經(jīng)典廣告語的深入人心，農(nóng)夫果園在中國果蔬汁市場中的地位也突飛猛進(jìn)。（三）神內(nèi)的SWOT分析通過綜合考慮神內(nèi)公司內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，作出神內(nèi)公司在蔬果汁市場發(fā)展戰(zhàn)略的SWOT分析及營銷戰(zhàn)略建議，如下：SWOTS1、產(chǎn)品資源特色。胡蘿卜、番茄、蟠桃、葡萄等在新疆資源豐富，新疆特有的地理環(huán)境及天然性又保證了產(chǎn)品的品質(zhì)；2、強大科研力量支持。其超高壓細(xì)胞破壁技術(shù)、低溫?zé)o菌技術(shù)利用和工藝動態(tài)監(jiān)督、調(diào)整等科技支持最大限度地保留了蔬果的營養(yǎng)成份；3、市場領(lǐng)先，占領(lǐng)疆內(nèi)市場。在疆內(nèi)具有極高的信譽度和知名度；4、產(chǎn)品地域文化底蘊深厚，為文化營銷提供素材。以西域、天山、雪峰為背景，易于表現(xiàn)產(chǎn)品自然、清新等內(nèi)涵。W1、純蔬菜汁和蔬菜水果符合產(chǎn)品少，不能滿足消費者的多種需求；2、營銷力度不夠，在疆外品牌認(rèn)知度、知名度不高，市場份額很少；關(guān)系營銷難以落實；3、銷售隊伍素質(zhì)不高，缺乏一整套完備的人員選拔、安置、提升的實施標(biāo)準(zhǔn)和工作辦法；4、即使采取共生營銷戰(zhàn)略，不斷努力地尋找項目合作伙伴，但是相對而言，資金仍然不夠雄厚。O1、市場空間還很大。即果蔬汁的消費成為“綠色、環(huán)保、健康”的消費主流，健康“喝蔬菜”已成為風(fēng)尚，故來自替代品的威脅較少；2、隨著生活水平的提高，人們對蔬果汁飲料的消費量也將逐漸增加，尤其是青少年及文化素質(zhì)較高的職業(yè)人士需求更高；3、健康理念已經(jīng)有全年齡發(fā)展的趨勢，不同的年齡段對果蔬汁濃度以及所需蔬菜水果營養(yǎng)有不同的需求；4、文化差異的存在，疆外消費者對新疆的文化具有極高的好奇性及新鮮感。SO1、繼續(xù)發(fā)揮及深化其產(chǎn)品特色、風(fēng)味特色、科研特色、資源特色，注重將各種含有特色營養(yǎng)、風(fēng)味獨特的蔬菜汁與水果汁等調(diào)配成新的保健型復(fù)合果蔬汁,并突出其功能性營養(yǎng)特色。2、產(chǎn)品創(chuàng)新，打破單一的產(chǎn)品濃度，制造不同濃度的蔬果汁，如在瓶裝飲用水或碳酸水中添加少量的天然蔬果汁成分,生產(chǎn)“果汁水”或“蔬菜汁水”,以拓寬其“蔬果汁”的渠道,滿足不同階層的消費群體需要。3、鞏固新疆市場的同時利用文化營銷這一手段大力將神內(nèi)產(chǎn)品推向全。WO1、利用其科研支持努力解決熱敏性等蔬菜的取汁關(guān)鍵技術(shù)及天然果蔬汁的開發(fā)技術(shù)，調(diào)配出多種蔬菜搭配的產(chǎn)品，以滿足不同的需求，爭取更多的市場份額；2、突出產(chǎn)品市場空間與自身科研能力的基礎(chǔ)上，努力尋找多方項目合作，加強資金后盾，實現(xiàn)共贏。T1、海外蔬果汁生產(chǎn)廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財務(wù)集團(tuán)、原美國施格蘭有限公司等。這些大型企業(yè)資金雄厚，不僅具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，而且在品牌經(jīng)營方面也有豐富經(jīng)驗；2、國內(nèi)幾家主要的蔬果汁飲料企業(yè)也在走向更大更強，如匯源集團(tuán)一方面在國內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，另一方面也積極加強國際合作，并且在疆內(nèi)設(shè)立它的蔬果加工基地；3、市場上蔬果汁類產(chǎn)品的質(zhì)量并不樂觀，大多消費者只會在種類繁多蔬果汁中選擇品牌知名度高的蔬果飲料。ST1、利用在疆內(nèi)極高的占有度和知名度，努力和本地果農(nóng)和生產(chǎn)勞動力大好關(guān)系，鞏固原產(chǎn)品資源基地的同時搶先挖掘更有潛力的果蔬加工基地，利用高科技成分實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢；2、利用產(chǎn)品獨特的地域文化、人文背景豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，利用疆外消費者對新疆的神秘感來傳達(dá)地域文化，從而在消費者心中塑造有別于競爭者、高于競爭者的獨特品牌形象；3、從技術(shù)創(chuàng)新——產(chǎn)品設(shè)計——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品銷售的全過程入手，研發(fā)減少污染和防止環(huán)境破壞的綠色產(chǎn)品。WT1、制定并實施一套完備有效的銷售人員甄選、培訓(xùn)、工作辦法管理體系，努力塑造一支高效的銷售隊伍，為公司開拓市場，從而提高神內(nèi)產(chǎn)品的市場占有率；2、努力做好關(guān)系營銷，與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)方等建立、保持并加強相互依賴伙伴關(guān)系，建立多方的連續(xù)性效益，從而鞏固市場和提高品牌忠誠度，對抗競爭品牌；3、塑造綠色企業(yè)形象，進(jìn)行綠色營銷，有效地將產(chǎn)品內(nèi)涵與綠色觀念聯(lián)系在一起，讓神內(nèi)產(chǎn)品在消費者心目中形成一個正面積極的良好形象。二、營銷組合策劃在神內(nèi)公司的原有營銷組合中，短期的效果是顯而易見的，但是，公司要長期持續(xù)地發(fā)展，就需要對其營銷組合進(jìn)行一定的改造。（一）產(chǎn)品組合（product）1、保持優(yōu)勢，深化優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化從消費者的角度來看，像神內(nèi)產(chǎn)品這種健康飲料的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到可樂市場那樣高的品牌忠誠度，產(chǎn)品的口味和質(zhì)量才是市場的真正賣點，產(chǎn)品賣點是產(chǎn)品特點的提煉，真正促使消費者購買的動因是產(chǎn)品特點所蘊含的消費者利益點。因此，神內(nèi)公司需要繼續(xù)發(fā)揮其產(chǎn)品特色、風(fēng)味特色、科研特色、資源特色等特色優(yōu)勢，但與此同時，也需要繼續(xù)深化這些優(yōu)勢，避免其于市場中趨于平淡。注重質(zhì)量，力求獲得ISO產(chǎn)品質(zhì)量驗證體系認(rèn)可。在深化優(yōu)勢的同時，神內(nèi)公司還需要對其核心產(chǎn)品進(jìn)行差異化戰(zhàn)略，對其胡羅卜汁等核心產(chǎn)品加強新功能的開發(fā)，跟蹤和引領(lǐng)市場消費者需求動向，先發(fā)制人。由于神內(nèi)在全國市場與主流品牌的競爭中處于劣勢，不妨將自己放在果汁市場拾荒者的角色，神內(nèi)公司可以深挖其產(chǎn)品本身的特性，選擇“混合口味”作為突破點，在當(dāng)今果汁飲料種類繁多、口味單一的市場情況下，專一進(jìn)行蔬菜汁飲料及蔬菜水果復(fù)合飲料的開發(fā)。然而，需要注意的是，核心產(chǎn)品差異化需要企業(yè)有較強的產(chǎn)品開發(fā)能力；而次要及延伸產(chǎn)品極容易被競爭者跟進(jìn)模仿，失去差異化的優(yōu)勢可能性極大，因此這就需要企業(yè)不斷對產(chǎn)品技術(shù)改革創(chuàng)新，形成企業(yè)的核心競爭力。2、改進(jìn)產(chǎn)品包裝設(shè)計神內(nèi)公司的產(chǎn)品有PET瓶系列、TTM屋頂盒系列、玻璃瓶系列三個系列，但神內(nèi)的包裝除了利樂磚包裝外，其它包裝還是比較粗糙的，完全無法體現(xiàn)時尚等現(xiàn)在主流飲料品牌的產(chǎn)品訴求，如果神內(nèi)需要業(yè)務(wù)向全國擴(kuò)展的時候，其產(chǎn)品包裝難以引起消費者的共鳴，難以引起消費者購買的欲望。為增加利潤點,神內(nèi)有需要對產(chǎn)品進(jìn)行了包裝更新，要令產(chǎn)品變得方便隨手?jǐn)y帶、新穎、美觀，其創(chuàng)新的產(chǎn)品形象要突出產(chǎn)品的檔次，讓產(chǎn)品以一種自然、清新但又不失時尚的形象出現(xiàn)在消費者面前。3、找準(zhǔn)消費者群體由于神內(nèi)主打產(chǎn)品原料——胡蘿卜本身的特性，被人們賦予健康的品牌內(nèi)涵。神內(nèi)的果蔬汁含量也是比較高的，一般市面上的果蔬汁含量在20%左右，而神內(nèi)高達(dá)50%以上，正是這優(yōu)點決定了神內(nèi)的主要消費群體——中年人。因為中年人消費更加理性，更加關(guān)注產(chǎn)品的內(nèi)涵和自身的健康。但同時，需要注意的是，健康理念已經(jīng)有全年齡發(fā)展的趨勢，因此，神內(nèi)產(chǎn)品向全年齡消費者方向發(fā)展是大勢所趨。4、改進(jìn)產(chǎn)品名字現(xiàn)時，神內(nèi)的產(chǎn)品全部以“神內(nèi)”來命名，但是，這個名字并不能深入消費者的心，十分平庸。這點，建議考慮效仿養(yǎng)生堂“農(nóng)夫果園”系列，改一個更符合神內(nèi)公司產(chǎn)品內(nèi)涵、更吸引消費者、更震撼消費者的心的產(chǎn)品名字。5、產(chǎn)品綠色化隨著循環(huán)經(jīng)濟(jì)的深入、消費者綠色消費需求趨勢的顯著增加，神內(nèi)可以從技術(shù)創(chuàng)新——產(chǎn)品設(shè)計——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品銷售的全過程入手，研發(fā)減少污染和防止環(huán)境破壞的綠色產(chǎn)品。神內(nèi)塑造綠色企業(yè)形象，進(jìn)行綠色營銷，可以更有效地將產(chǎn)品內(nèi)涵與綠色觀念聯(lián)系在一起，讓神內(nèi)產(chǎn)品在消費者心目中形成一個正面積極的良好形象。（二）價格策略（Price）1、反向定價策略神內(nèi)產(chǎn)品根據(jù)市場價位和消費者心理價位確定其定價，實行“市場價→成本+利潤→成本”的反向定價法。一方面以合適、合理的價格實現(xiàn)顧客價值和顧客滿意的讓渡；另一方面便于企業(yè)進(jìn)行成本管理和控制，幫助企業(yè)減少不必要的開支和損耗。在市場需求強度大時，可適當(dāng)提高價格；在市場需求強度小時，可適當(dāng)降低價格。需求強度大的商品價可低些，需求強度小的商品價可高些。但是，需要注意的是，采用這一定價法時，產(chǎn)品價格需要嚴(yán)格的監(jiān)管，需要對神內(nèi)產(chǎn)品的市場容量和商品的價格彈性有大致估計，并且企業(yè)的目標(biāo)利潤是確定的，這才能確保反向定價可行，不然企業(yè)將會走上虧損的道路。2、基點城市定價策略與分區(qū)定價神內(nèi)公司可以在一個或若干個城市設(shè)定基點價格，與顧客的交貨價格由顧客最近的那個城市的基點價格和兩地之間的運費共同構(gòu)成。從而降低市場成本并控制基價穩(wěn)定。但這個定價策略在疆內(nèi)或者獨立一個省市場會更好地發(fā)揮作用，若要發(fā)展到全國市場，則會受到地域的限制。因此，當(dāng)神內(nèi)公司向全國范圍發(fā)展的時候，產(chǎn)品的定價就需要進(jìn)行分區(qū)定價，即根據(jù)市場離產(chǎn)地的遠(yuǎn)近，企業(yè)將整個市場劃分為若干個區(qū)域，例如將中國分為華東、華南、華中、西部、東北地區(qū)，在區(qū)域內(nèi)實行統(tǒng)一基點定價，而不同的區(qū)域之間的定價則根據(jù)距離的遠(yuǎn)近有一定的差異。這樣可以根據(jù)不同地區(qū)的消費市場發(fā)展?fàn)顩r、消費者消費能力等條件進(jìn)行定價，不至于發(fā)生全國性的價格混亂。3、體現(xiàn)價格和產(chǎn)品差別性營銷的定價這種定價雖然既滿足了不同消費場合、不同消費層次的不同需求，又通過分標(biāo)價使消費者感知的價格傾向于偏低而刺激需求。但是，值得注意的是，核心產(chǎn)品的定價需要十分謹(jǐn)慎，在高、中、低定價中必須找一個合適的價格段，如果定價不當(dāng)，會嚴(yán)重影響神內(nèi)公司核心產(chǎn)品的銷售量，會對公司的長期發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，核心產(chǎn)品的定價該根據(jù)實際的成本等條件定在中端價位，以同時滿足消費者的價格需求與生產(chǎn)商的利潤訴求。4、薄利多銷，讓利于顧客：1%的提價策略在當(dāng)前企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)、創(chuàng)新能力不夠，,產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，價格競爭成為最普遍的手段情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在贏得競爭優(yōu)勢方面效果明顯。由于現(xiàn)時市場擁有巨大的成長空間，神內(nèi)公司通過薄利多銷的方法會較容易迅速擴(kuò)大自身在全國大市場的銷售量和市場份額。在產(chǎn)品漲價的時候，神內(nèi)公司可采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極好的“隱蔽性”。例如，將產(chǎn)品價格上浮1%，許多顧客不會在意，尤其在10元以下的產(chǎn)品，同時，也不會損害產(chǎn)品銷售量的增長。（三）分銷組合(Place)1、渠道策略定位以新疆為中心，逐步拓展區(qū)外市場。自建和代理并肩馳騁、緊密合作。以新疆為樣板市場全面開發(fā)，建立堅實的戰(zhàn)略根據(jù)地，在本土市場份額必須達(dá)到領(lǐng)先地位。然后逐步培育穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)、為拓展區(qū)外積累雄厚的運營資本和積累企業(yè)人力資源。

神內(nèi)公司組建隊伍做好大買場的銷售及終端形象展示，對于各級市場的個體店尋找有實力的分銷商開發(fā)，充分利用各批發(fā)商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作伙伴關(guān)系；逐步發(fā)展和培養(yǎng)有潛力或渠道、資金實力、分銷能力等比較好的批發(fā)商做區(qū)域銷售代理。高端系列產(chǎn)品在個體小店的銷售渠道不做重點推廣，以大中型買場為主，同時組織隊伍開展團(tuán)購市場。2、管理式與合同式垂直營銷系統(tǒng)共存神內(nèi)公司的分銷，利用合同式垂直營銷渠道組織，渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營銷活動，以保證營銷渠道有效運行。同時，為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略計劃，神內(nèi)公司可以利用管理式垂直營銷渠道組織，就銷售促進(jìn)、庫存供應(yīng)、定價、商品陳列、購銷業(yè)務(wù)等問題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系。管理式與合同式垂直營銷系統(tǒng)共存，可以讓神內(nèi)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)更加緊密，再利用級差利潤體系，確保每個層次的中間商和營銷渠道的各個環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤從而使銷售網(wǎng)絡(luò)得以正常運轉(zhuǎn)。3、片區(qū)銷售制分區(qū)域分銷商管轄，零售店及配送半徑有嚴(yán)格的規(guī)定，每個分銷商被劃定一個享有獨立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)性區(qū)域，不得跨區(qū)銷售。在一定程序上，分銷商由單純的承銷制轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌椭婆c承銷制結(jié)合，解決了廠家直接配送零售店所存在的零散性而帶來的高成本問題。要做好片區(qū)銷售制需要在以下方面做到嚴(yán)格控制：嚴(yán)禁竄貨。②對經(jīng)銷商的利益承諾。要保障分銷商的利益，使分銷商有強追隨力，甘心接受廠家的管理與指導(dǎo)。③終端工作認(rèn)真、細(xì)致。建立終端業(yè)務(wù)員、市場巡視員、區(qū)域經(jīng)理三位—體的零售網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系。4、加強網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)時，神內(nèi)公司已與阿里巴巴公司合作，形成電子商務(wù)頁面。但神內(nèi)公司還需要與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)科技公司合作，發(fā)展全方位的電子商務(wù)，延伸營銷觸角。5、分銷渠道成員激勵神內(nèi)公司可以在激勵渠道成員，使其出色地完成銷售任務(wù)。首先，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街虚g商的合作。為此，采用積極的激勵手段，如給較高利潤，交易中獲特殊照顧或者給予促銷津貼、折扣等。然后，神內(nèi)可以與中間商在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、財務(wù)要求、市場信息、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵。再者，將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來，在神內(nèi)公司內(nèi)專門設(shè)立營銷部門，與分銷商共同規(guī)劃營銷目標(biāo)、存貨水平、場地及形象化管理計劃、人員推銷、廣告及促銷計劃等。（四）溝通組合(Communication)在這里，本策劃傾向用整合營銷溝通來代替促銷組合，但整合營銷溝通包括過去促銷組合的全部內(nèi)容：廣告、公共關(guān)系、人員推銷和銷售促進(jìn)。1、廣告策略1.1強調(diào)與廣告公司合作的專業(yè)化分工，堅持“讓你做最拿手的事”原則。但要注意的是，各廣告公司之間分工一定要清晰，不然會造成策略實施混亂，造成不必要的麻煩。1.2廣告主題的固定性與變化性的結(jié)合；認(rèn)清文化的地域性，奉行地域差異化。在制定廣告促銷策略時，需要根據(jù)不同的地域文化來制定不同的策略。加強鞏固“綠色、天然又時尚”這一理念，在延伸產(chǎn)品內(nèi)涵的時候一定要堅持這個基本點。由于疆內(nèi)疆外文化的不同性，在產(chǎn)品廣告中，在疆內(nèi)，可以通過強化神內(nèi)產(chǎn)品的功能與產(chǎn)品所賦予的生活意義，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。在疆外，則可以通過文化的差異性，利用地域文化的新鮮感來打動消費者。1.3廣告訴求差異化，即企業(yè)產(chǎn)品做廣告時與競爭產(chǎn)品在廣告訴求上的差異化。目前的大多數(shù)產(chǎn)品在廣告訴求方面仍然集中于產(chǎn)品，處于“王婆賣瓜，自賣自夸”的階段，廣告受眾早已厭倦這種訴求方式，企業(yè)要從直接夸產(chǎn)品向間接夸產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，神內(nèi)公司可以在廣告中強調(diào)其產(chǎn)品由于有優(yōu)質(zhì)的原材料、嚴(yán)格的管理才能生產(chǎn)出來，企業(yè)可從此入手作為廣告訴求點，給消費者以無限的、美好的想象。1.4媒體整合。不同媒介具有不同范圍的局限性，因此，需要通過媒體整合運用來達(dá)到準(zhǔn)確傳播，增強廣告效力，延展廣度的目的。在廣告載體上，神內(nèi)公司可以選擇終端DM海報、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身廣告、地鐵車廂廣告等。廣告正面報道或傳播得越大，產(chǎn)品在消費者中的知名度、認(rèn)知度越高。在媒體整合的同時，也要注意廣告互補，在投放廣告時采取兼顧取長補短，相得益彰的廣告形式，利用網(wǎng)絡(luò)媒體、傳統(tǒng)媒體相結(jié)合的方式。在媒體選擇與投放方面，應(yīng)做到重點市場重點投放，次重點市場有效投放。1.5廣告管理。神內(nèi)可以建立屬于自己的廣告部，同時應(yīng)該協(xié)同廣告公司，對廣告預(yù)算進(jìn)行規(guī)劃，并通過市場調(diào)研，對廣告投放金額進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。1.6廣告綠色化，即控制廣告費用支出。培育忠誠顧客，利用消費者口傳，讓潛在顧客真正成為企業(yè)用戶，這樣就可以獲得可觀的終身顧客價值并且能夠有效控制廣告的費用支出。2、人才策略神內(nèi)公司可以組建自己的營銷隊伍為企業(yè)全面開發(fā)全國市場，甚至在將來開發(fā)全亞洲和全世界市場做好人才培養(yǎng)和儲備。定期和不定期舉辦專業(yè)知識培訓(xùn)，有必要與國家高等專業(yè)院校聯(lián)合將公司有潛力的人才委托培養(yǎng)。條件要是許可也可嘗試與高等院校聯(lián)合招生，為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，對神內(nèi)樹立企業(yè)品牌有很大的推動力，可謂一舉兩得。3、關(guān)系營銷關(guān)系營銷，是指買賣"雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)"。企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)方等建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。現(xiàn)代市場營銷中，關(guān)系營銷顯得十分重要，企業(yè)不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦灰虼?，神?nèi)公司應(yīng)該從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量、營銷有機結(jié)合，通過與顧客建立長期穩(wěn)定關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意。做好關(guān)系營銷，應(yīng)該遵循一下準(zhǔn)則：①共存共榮--雙方獲利。②互相尊重--和諧一致，富有人情味。③誠懇守信--坦誠相待。④目標(biāo)明確--合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo)。⑤長期合作--不基于短期優(yōu)勢，基于長期機會。⑥了解對方--深入了解對方的文化背景。⑦最佳合作--雙方為最佳合作狀態(tài)而努力。⑧經(jīng)常溝通--及時解決問題，消除誤會。⑨共同決策--不強加于人，雙方自愿。⑩長期延續(xù)--關(guān)系長期延續(xù)。神內(nèi)企業(yè)要做好關(guān)系營銷，應(yīng)遵循以上關(guān)系營銷的準(zhǔn)則，強調(diào)與重點顧客長期關(guān)系的建立，將主要營銷資源重點投放到這部分消費群體，從而保證企業(yè)利潤、效率的提升與資源的有效節(jié)約。（具體關(guān)系營銷建議見下）4、人員推銷可以通過對推銷員的嚴(yán)格甄選和完善的推選員培訓(xùn)管理制度來改進(jìn)神內(nèi)公司人員推銷的缺陷。而神內(nèi)公司需要要求推銷員能夠做到挖掘和培養(yǎng)新顧客、培育企業(yè)忠實顧客、提供服務(wù)、溝通信息和產(chǎn)品銷售。因此，作為神內(nèi)公司的推銷員，不能只是簡單的走訪客戶，其要做到：尋找更多的客戶資源；努力與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系，使企業(yè)始終保持一批忠實顧客；為客戶提供咨詢、售后等服務(wù)；熟練地傳遞企業(yè)各種信息，說服、勸導(dǎo)顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品；最重要的是，能夠把神內(nèi)的產(chǎn)品成功地推銷出去，獲得訂貨單。通過企業(yè)對推銷人員統(tǒng)一培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的推銷理念，從強調(diào)企業(yè)利益為上轉(zhuǎn)向以客戶利益為上，在幫助客戶解決問題，實現(xiàn)客戶利益最大化的同時實現(xiàn)企業(yè)利益，才能與客戶保持長期的合作關(guān)系。同時，神內(nèi)需要建立一個科學(xué)的、嚴(yán)格的客戶管理系統(tǒng)，在出現(xiàn)人員調(diào)動時，可以通過客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行人員跟進(jìn)，保證公司業(yè)績不會受到嚴(yán)重的影響。5、營業(yè)推廣營業(yè)推廣方式有三類，針對消費者的營業(yè)推廣、針對中間商的營業(yè)推廣和針對推銷人員的營業(yè)推廣，企業(yè)的營業(yè)推廣活動要以針對消費者的營業(yè)推廣為主，其他為輔，讓利于消費者。對于企業(yè)的長期發(fā)展來說，起決定作用畢竟是消費者。5.1對企業(yè)員工的營業(yè)推廣。首先，神內(nèi)需要建立起自己的企業(yè)文化，利用企業(yè)文化來熏陶員工，讓其真正融入企業(yè)；再者，加強銷售獎罰力度，為銷售人員訂立既符合其實際能力又符合企業(yè)利益的“雙贏”目標(biāo)。5.2對中間商的營業(yè)推廣。參考〈（三）分銷組合(Place)5.分銷渠道成員激勵〉5.3對消費者的營業(yè)推廣。注重終端營銷推廣，直接影響消費者購買。終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點，在終端，顧客將直面產(chǎn)品，神內(nèi)可以在大型商場、超市等銷售點充分運用宣傳品，營造銷售氣氛，刺激消費者購買欲望；想辦法占據(jù)終端最佳的陳列位置，給消費者最直觀的感受。改變單純的“拉”的促銷策略，變?yōu)椤巴评Y(jié)合”的促銷策略。在直接與顧客接觸，刺激購買的同時，神內(nèi)公司還能通過采取有獎銷售，回饋消費者，讓消費者感受到了價值體現(xiàn)，有力調(diào)動了消費者的購買熱情，鞏固了市場份額，提升了顧客忠誠度?！巴评Y(jié)合”不但刺激了消費者的購買欲望，也增強了經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)推廣員的積極性，有利于企業(yè)在市場競爭中獲得優(yōu)勢。配合媒體資源，加強消費者情感營銷通過媒體資源的一元化整合，配合多元化的廣告策略，加強產(chǎn)品的內(nèi)涵深化，力求讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生情感，深入其心，有利于顧客減少對產(chǎn)品的反感，也有利于企業(yè)在產(chǎn)品成熟時期保持穩(wěn)定的發(fā)展。6、公關(guān)策略6.1與新聞媒體結(jié)合,樹立行業(yè)名牌形象為了實現(xiàn)對顧客進(jìn)行品牌和形象的滲透，神內(nèi)公司必須借助各種傳播技術(shù)、載體和溝通方法在企業(yè)與公眾之間進(jìn)行有效的傳播。6.2通過公益性活動，發(fā)揮企業(yè)的社會價值，回報社會神內(nèi)公司可以通過在一些國際性的關(guān)于人類健康的節(jié)日，贊助或者參與社會公益活動、大型環(huán)?；顒?。神內(nèi)公司可以開展多途徑有效的均衡飲食文化宣傳工作，讓更多的消費者了解到健康飲食和蔬果汁的好處，有效將科普日常知識與企業(yè)的產(chǎn)品、文化滲透傳播到消費者心中。然后，通過加強與媒體的廣泛聯(lián)系，制造營銷事件新聞，創(chuàng)造轟動效應(yīng)。6.3提高生產(chǎn)透明度，建立良好企業(yè)形象神內(nèi)公司可以通過組織記者或者是市民參觀其生產(chǎn)線，提高透明度，有利于增強消費者心中神內(nèi)公司質(zhì)量過硬的形象，從而提高消費者對企業(yè)的信心，有利于增加企業(yè)產(chǎn)品銷量。6.4審時度勢，巧妙利用社會事件神內(nèi)公司的公關(guān)活動需要融入社會的大背景中，重視社會事件的影響，利用社會事件為企業(yè)品牌、形象和產(chǎn)品擴(kuò)大社會影響。6.5實施嚴(yán)格的公關(guān)活動管理神內(nèi)公司應(yīng)該設(shè)立公關(guān)專案小組，對每一個公關(guān)活動進(jìn)行效果測評，并需要完滿地完成整個公關(guān)活動過程，避免帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。三、關(guān)系營銷神內(nèi)企業(yè)要做好關(guān)系營銷，應(yīng)遵循關(guān)系營銷的準(zhǔn)則，強調(diào)與重點顧客長期關(guān)系的建立，將主要營銷資源重點投放到這部分消費群體，從而保證企業(yè)利潤、效率的提升與資源的有效節(jié)約。對此，我們提出以下建議：（一）跟經(jīng)銷商，分銷商的關(guān)系營銷實行精細(xì)化管理神內(nèi)公司原本的分銷，從組織類型看，介于合同式垂直營銷渠道組織，渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營銷活動，以保證營銷渠道有效運行。并通過建立級差利潤體系，確保每個層次的中間商和營銷渠道的各個環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤從而使銷售網(wǎng)絡(luò)得以正常運轉(zhuǎn)。我們在采納這個原本運行良好的合同式垂直型渠道體系的同時，要注意關(guān)系營銷上的精細(xì)化管理，通過讓中間商滿意從而實現(xiàn)顧客滿意。如預(yù)售制管理，制定有序管理從而管理有效。1、有序地開發(fā)客戶。由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶），先訂貨后送貨。2、有序地建立銷售渠道。2.1分區(qū)劃定線路：2.2劃分銷售區(qū)域。3、有序地管理業(yè)務(wù)代表。一個銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。4、有序地管理市場。4.1只要營業(yè)執(zhí)照允許銷售飲料的零售店或批發(fā)商都是潛在的客戶，都要開發(fā)。4.2從第一次由公司車輛送貨到店面或倉庫的客戶即為公司的客戶。4.3客戶有編號，按時間先后順序由小到大。4.4一般要求客戶在旺季至少一周進(jìn)一次貨，每次進(jìn)貨至少10箱；在淡季兩周進(jìn)一次貨，每次進(jìn)貨量至少5箱。4.5每條線路業(yè)務(wù)代表每天至少拜訪25家客戶，一般在40家(上下5家)。4.6每條線路的總客戶數(shù)較合理的為150家。客戶不夠就要開發(fā)增加客戶數(shù)，客戶超出合理數(shù)量，就要劃出去增加新的銷售線路。由于公司有每家客戶的資料，業(yè)務(wù)代表、銷售主管變動業(yè)務(wù)就不會受到很大的影響，更不會出現(xiàn)一條線路、一個銷售區(qū)域的癱瘓。（二）召開訂貨會，加強經(jīng)銷商的溝通訂貨會是一種比較常見的訂貨的形式，常見的有：每年春、秋二度的糖酒交易會，幾千個廠家上十萬人參加，成交額幾十個億，成效強大。假設(shè)神內(nèi)公司也成立這么一個訂貨會，相信會達(dá)到以下的目的：１、快捷有效的提高了銷量利用公司在渠道上的臨時政策，如，公司推出15天進(jìn)貨，可享受100％送5的政策。通過發(fā)放傳單和電話通知，在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，召集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當(dāng)于一個月的銷量。２、加強了感情的溝通不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往來”。通過這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，在一起喝酒、吃飯、聊天、打牌，可以促進(jìn)感情交流，加強合作關(guān)系。３、開發(fā)新客戶以娃哈哈溫州市場為例，在三月份的訂貨會上，共參加會議的代表有83名，其中23名是原來從來沒有直接與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做過生意的二批商和零售商，他們認(rèn)為我們一直在賣娃哈哈，但是因為是品牌產(chǎn)品、大路貨，貨源各處都有，有些知道你是總經(jīng)銷，有的不知道，心想也不必求你，但是接到了你的邀請函，而且還有優(yōu)惠，不妨來看看。雖然做了多年的娃哈哈生意，但是今天是頭一回大家認(rèn)識，感覺還不錯。相信神內(nèi)公司通過召開訂貨會也可以獲得不少新客戶的。4、銷量是壓出來的某品牌的平常每月順銷300萬，在訂貨會開了之后銷量是260萬，按說日常銷量會明顯下降，但是事后一統(tǒng)計，這個月還是賣了238萬，檢查一個二批商和參會經(jīng)營戶的庫存，比正常時多了50萬，也就是說，通過訂貨會增加了一個月的銷量增加了148萬，增長率為50％。5、收取二批商和零售商的訂貨資金一般情況只有經(jīng)銷商將貨款先行打到廠家的帳戶上，再要求廠家發(fā)貨，而貨到倉庫之后，又需要逐步消化，才能回籠資金。由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量，也是常有的事。而讓二批商或零售商提前把資金預(yù)付經(jīng)銷商一般是不可能的，除非是特別緊俏的商品。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金以解決經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。（三）實行賣點生動化在跟零售商的合作上，除了傳統(tǒng)上意義的折扣優(yōu)惠，派駐銷售人員，POP廣告外，神內(nèi)更應(yīng)該注意賣點生動化的建設(shè)，加強終端銷售的力度。當(dāng)然，賣點生動化帶來的利益體現(xiàn)在1、給消費者帶來的利益①使消費者很容易發(fā)現(xiàn)神內(nèi)公司的商品；②可以使消費者更方便地購買；③使消費者在選擇商品時賞心悅目；④標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費者采購更舒適；⑤無斷貨情況，提高顧客滿意度。2、給客戶（零售商）帶來的利益①縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；②降低存貨積壓成本；③減少斷貨情況；④可以辨別出滯銷商品；⑤在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。3、給神內(nèi)公司帶來的利益①增加產(chǎn)品銷量②刺激消費者“沖動性購買”的特性；③通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；④通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。4、給銷售人員帶來的益處①更加容易達(dá)成銷售配額；②增加資金與收入；③高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感；④對市場的絕對占領(lǐng)；⑤贏得客戶信任。綜上所述，生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動化在售點營銷中的重要地位。賣點生動化的重要性決定了神內(nèi)公司必須注重與零售商的合作關(guān)系，為此神內(nèi)公司在這方面應(yīng)該注意：１．制定相應(yīng)的銷售計劃銷售經(jīng)理應(yīng)該結(jié)合零售商的具體要求，根據(jù)過去一定時期內(nèi)企業(yè)統(tǒng)計的發(fā)運數(shù)量“估計”出猜測銷量,并依據(jù)該數(shù)據(jù)制訂銷售,生產(chǎn)及促銷支持計劃。銷售計劃的分解和落實的過程中,基于零售商具體情況的數(shù)據(jù)化分配標(biāo)準(zhǔn)。２．市場信息反饋成立的專門市場信息收集小組，進(jìn)行信息反饋。對新產(chǎn)品推出后的銷售狀況進(jìn)行及時跟蹤,如：全國各區(qū)域在什么時間開始訂購新產(chǎn)品,訂貨量的時間變化曲線怎樣?哪些分銷商訂購新產(chǎn)品最多?哪些分銷商卻仍然遲遲未動?零售商訂購新產(chǎn)品的頻率如何?每次的訂貨量如何?從而判定出的市場對新產(chǎn)品的接納程度和市場容量的情況又怎樣?零售商是否開始訂購我們的新產(chǎn)品?什么時間開始訂貨的?初始訂貨量是多少?是否開始為這個新產(chǎn)品補貨?多長時間之后開始補貨?能否推算出天天的零售銷售量是多少?各地區(qū)之間零售商對新產(chǎn)品的接收程度有什么差異?為什么?神內(nèi)公司只有跟零售商保持高效的信息溝通才能掌握市場上的一手資料，為經(jīng)銷和零售方面的的運作提供信息支持。３．做好庫存治理部分快速流通的商品庫存應(yīng)該準(zhǔn)備充分,能夠為為零售客戶提供及時的產(chǎn)品供給，減少零售店中的銷售損失;在分銷商的倉庫治理中,應(yīng)該正確執(zhí)行“先入先出”的基本原則。庫存記錄引入數(shù)字化管理，減少偏差，提高零售客戶對供給商產(chǎn)品的滿足度和忠誠度.４．財務(wù)治理由于分銷商對于零售商或其他批發(fā)商的應(yīng)收應(yīng)付帳款缺乏統(tǒng)一的治理,環(huán)節(jié)中的各級客戶都在采用自己的系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)控治理,其中大量的核對工作耽誤了分銷商、零售商和銷售人員的大量寶貴銷售時間。神內(nèi)公司在財務(wù)方面可以跟經(jīng)銷商，零售商等建立統(tǒng)一的財務(wù)準(zhǔn)則，加快資金回籠。５．配合好零售商，做好賣點生動化爭取得到零售商實地銷售數(shù)據(jù)的支持，根據(jù)零售商銷售數(shù)據(jù)及時進(jìn)行調(diào)整。銷售人員的調(diào)配，POP廣告的擺放，貨品的堆垛和陳列都應(yīng)該爭取到零售商的支持。另外，在活動結(jié)束后第一時間應(yīng)該得到零售商的促銷評估報告,以便對促銷的投入產(chǎn)出做出正確的分析.綜上所述，只有處理好和零售商的關(guān)系，爭取到他們的支持，那么終端才能做得好，賣點生動化也能有可能實施下去。神內(nèi)公司處理好和零售商的關(guān)系，互相協(xié)調(diào)，零售商也樂意積極配合，獲得雙贏局面。（四）做到讓顧客滿意顧客是最終購買產(chǎn)品的角色，只有真正讓顧客滿意了，產(chǎn)品才能銷售出去，企業(yè)才能盈利。神內(nèi)公司作為果蔬飲料的生產(chǎn)商，可以通過分銷渠道滿足到消費者的需求外，還可以通過促銷，公關(guān)活動，廣告等等形式拉近和消費者的距離，留住客戶。在分銷方面，可以參考可口可樂公司的3A策略和3P策略。神內(nèi)公司爭取在細(xì)節(jié)上做到面面俱到：1、渠道上的3A,3P策略：Availability(買得到)——要使神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品隨處都能買得到，其渠道要做到位，方便消費者購買。Affordability(買得起)——要使所有消費者買得起神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品，價格滿意。Acceptability(樂得買)——要使消費者愿意購買神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品，這就要求消費者對神內(nèi)產(chǎn)品感到滿意。Pervasive(無處不在)——使神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品隨手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品必須物有所值。Preferred(情有獨鐘)——使神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品成為消費者的心中首選。只有在細(xì)節(jié)上完善，真正關(guān)心和了解消費者所需，貼心懷消費者，這樣才能贏得他們的長久支持。總之就是要在細(xì)微處體現(xiàn)關(guān)懷。讓消費者買得方便，買得舒心的同時，神內(nèi)公司還應(yīng)該讓顧客得到精神上的滿意，例如廣告和公關(guān)活動方面。2、廣告：繼續(xù)引用原有主題，堅持走“健康快樂”的主題路線，將產(chǎn)品從淺層面上的功能深入到與人們生活及心情的聯(lián)系，使產(chǎn)品內(nèi)涵更加豐富，與消費者聯(lián)系也更加緊密；而在產(chǎn)品銷售重心由新疆市場轉(zhuǎn)向域外市場時，為突出產(chǎn)品獨特的地域文化、人文背景，又推出了“天山上的神內(nèi)”這一表現(xiàn)產(chǎn)品自然、清新的概念，以西域、天山、雪峰為背景，烘托出產(chǎn)品深厚的地域文化底蘊，充分利用疆外消費者對新疆的神秘感來達(dá)到傳達(dá)地域文化→產(chǎn)品文化→接受購買產(chǎn)品→樹立品牌的目的。如此清新的新疆文化將會緊緊扣住消費者的心，引起他們強烈興趣，無論從視覺上還是聽覺上都給他們帶來強烈的沖擊，消費者會從產(chǎn)品利益和精神利益上都得到滿足，形成顧客滿意。3、公關(guān)至于公關(guān)方面，神內(nèi)公司通過一系列的配合主題的公關(guān)活動，促成消費者滿意和忠誠，如在新疆節(jié)日前夕進(jìn)行一系列產(chǎn)品促銷活動，誘導(dǎo)消費者購買；又可以對當(dāng)?shù)匾恍┐壬苹顒舆M(jìn)行贊助，形成品牌美譽度。而之前計劃的“培養(yǎng)百名忠誠顧客”試行方案可以真正落實，方案中明確了成為忠誠顧客的標(biāo)準(zhǔn)以及作為忠城顧客所能享受的權(quán)益和企業(yè)所承諾的服務(wù)，旨在通過建立與顧客的良好關(guān)系和直接溝通來提高品牌的知名度，從而不斷鞏固并擴(kuò)大市場份額。該方案必須由專業(yè)的策劃公司代勞。值得注意的是，所有公關(guān)活動的實行都必須由專門的人負(fù)責(zé)，廣告部和策劃部負(fù)責(zé)跟蹤處理，事后總結(jié)評價?？傊駜?nèi)公司要懂得如何抓住消費者的心，要在適當(dāng)?shù)臅r期推出適當(dāng)?shù)男麄骰顒樱瑥娀旧砥放频拿雷u度和知名度。關(guān)系營銷的實質(zhì)就是要了解并滿足消費者需求，而他們對產(chǎn)品的心理訴求也確實不容忽視。所以，公關(guān)活動和廣告就非常有必要了。綜上所述，神內(nèi)公司的關(guān)系營銷要做到到位，就必須從各個方面入手，包括經(jīng)銷商，分銷商，零售商和消費者。處理好和他們各自的關(guān)系，得到他們的支持和認(rèn)同，這樣關(guān)系營銷才能有效地實施。四、業(yè)務(wù)員甄選和培訓(xùn)體系神內(nèi)企業(yè)應(yīng)該采用新型業(yè)務(wù)員甄選和培訓(xùn)體系，因為這是應(yīng)市場競爭的必然需要，同時也是企業(yè)發(fā)展的客觀要求。它包括配套的招聘體系、培訓(xùn)體系、分配體系以及管理體系：（一）建立與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系“選對業(yè)務(wù)員等于市場成功一半”．在招聘業(yè)務(wù)員時，可適當(dāng)增加應(yīng)屆畢業(yè)生比例，相關(guān)行業(yè)優(yōu)先；即使是有工作經(jīng)歷者，應(yīng)重視素質(zhì)的要求而非經(jīng)歷經(jīng)驗的看重。素質(zhì)可通過專業(yè)的問卷測試測評。1、更加關(guān)注是試業(yè)務(wù)員的是素質(zhì)而非工作經(jīng)歷和經(jīng)驗應(yīng)屆畢業(yè)生往往有極強的動力源，而且因?qū)Ξa(chǎn)品和市場不熟，手里無客戶，往往壓力比老業(yè)務(wù)員大，正是動力加壓力，使應(yīng)屆畢業(yè)生更加吃苦、勤奮和堅韌，加上大學(xué)學(xué)生的素質(zhì)更高，可以發(fā)揮專業(yè)知識發(fā)展公司。因此可以多選擇應(yīng)屆畢業(yè)生擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)員，初擬在以下學(xué)校進(jìn)行校園招聘：新疆大學(xué)新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)新疆財經(jīng)大學(xué)新疆石子河大學(xué)新疆職業(yè)大學(xué)2、在選拔過程中，應(yīng)重視業(yè)務(wù)員的綜合能力：2.1要求業(yè)務(wù)員必備具備七大素質(zhì)，即：成就導(dǎo)向意識、非凡的適應(yīng)能力、工作主動性強、人際理解力強、善于建立關(guān)系、強烈的服務(wù)精神和信息意識。2.2關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的性格特質(zhì)，應(yīng)選擇認(rèn)真、踏實、向上的人。2.3新型業(yè)務(wù)員行為組織關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的綜合能力：決策能力、信息收集能力、市場分析能力、上下溝通能力、計劃的能力、市場和客戶管理能力。3、在招聘方式上過程規(guī)范，應(yīng)關(guān)注細(xì)節(jié)，以選擇出真正適合的人才。（二）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的培訓(xùn)體系，打造一支營銷職業(yè)選手。神內(nèi)推銷員入職需進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，適當(dāng)提高艱苦度和強度，讓團(tuán)隊成員成長更快，而且形成一個強勁而團(tuán)結(jié)的隊伍。1、系統(tǒng)化培訓(xùn)：1.1產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。讓其了解神內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，對神內(nèi)產(chǎn)品有足夠的信心，這對于銷售起著至關(guān)重要的作用。1.2專業(yè)知識的培訓(xùn)。了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)運行模式，才能把推銷工作做好。1.3營銷理論知識培訓(xùn)。包括消費者行為理論、市場心理學(xué)、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。1.4銷售技能與技巧。包括推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、客戶拜訪技巧、服務(wù)技巧、客戶訴怨處理技巧等。1.5心態(tài)。一個業(yè)務(wù)員掌握了營銷的技術(shù)和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認(rèn)為他做不了，那么，這個業(yè)務(wù)員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。企業(yè)對業(yè)務(wù)員的心態(tài)進(jìn)行培訓(xùn)是排在首位的。2、培訓(xùn)組織化運作把培訓(xùn)看作一種投資的同時，還要對培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評估。培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評體系。另一方面，通過問卷對培訓(xùn)師的專業(yè)水平、理論水平、思想性、系統(tǒng)性、生動性、互動性及可操作性、敬業(yè)精神等評估。（三）相配套的分配體系1、分配方案和機制是在戰(zhàn)略目標(biāo)指引下，必須符合現(xiàn)代人力資源管理的原則，能夠充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，最大程度挖掘業(yè)務(wù)員的潛能，同時，必須兼顧幾個方面：一是考慮行業(yè)水平，二是考慮企業(yè)所在區(qū)域的水平，三是解決好企業(yè)內(nèi)部各部門的平衡，四是充分考慮企業(yè)的中長期利益等。2、預(yù)算清晰明確。讓每個業(yè)務(wù)員對自己所管轄的市場心中有數(shù)，目標(biāo)清晰。在公司的預(yù)算體系下，能夠清晰地看到通過努力后的結(jié)果。3、分配方案和機制關(guān)注業(yè)務(wù)員與企業(yè)的一同成長和發(fā)展。太多的企業(yè)因為提成使業(yè)務(wù)員與企業(yè)成為對立的兩面。神內(nèi)將不再采用提成這種粗放并易激化組織矛盾的分配方式，而固定工資、獎金、分紅、期權(quán)、股權(quán)等分配方式。（四）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的管理體系神內(nèi)的管理體系將不再是簡單的結(jié)果導(dǎo)向，而是目標(biāo)放在一支能夠勝任現(xiàn)代市場競爭的職業(yè)化的“營銷鐵軍”，因此，從以下四個方面建立相配套的管理體系：1、建立系統(tǒng)健全的管理制度與規(guī)范，嚴(yán)格檢視與考核。2、指導(dǎo)成為管理的一種手段神內(nèi)會對業(yè)務(wù)員做如何做市場的指導(dǎo)，這樣業(yè)務(wù)員就有了方向，有了標(biāo)桿，有了方法，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本和機會成本，企業(yè)也不再依賴個人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績。3、企業(yè)文化成為管理的重要組成部分文化能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展。對于一個業(yè)務(wù)員來說，要面對很多挑戰(zhàn)、挫折、委屈、困難，要處理好與企業(yè)榮辱與共，一同成長的關(guān)系，這時，一個企業(yè)就必須擁有自身的核心價值和價值觀，并用其去統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的責(zé)任感和使命感。每個業(yè)務(wù)員必須認(rèn)同直至消化接納企業(yè)的文化，在反映企業(yè)文化的企業(yè)理念系統(tǒng)和行為系統(tǒng)的統(tǒng)一牽引下開展業(yè)務(wù)活動。4、建設(shè)與管理“團(tuán)隊”是新型業(yè)務(wù)員行為組織管理的核心個人英雄只能取得一時的勝利，惟有團(tuán)隊才能取得“一世”的勝利，沒有團(tuán)隊精神的孤單英雄或者說精英單幫已不被新型業(yè)務(wù)員行為組織所欣賞和接納。神內(nèi)將配套相關(guān)體系管理團(tuán)隊和獎勵優(yōu)秀團(tuán)隊。

五、具體廣告預(yù)算

制定合理的廣告預(yù)算，是企業(yè)廣告活動得以順利開展的保證。制定企業(yè)年度廣告預(yù)算并不是一勞永逸的工作，每一年，企業(yè)都要根據(jù)市場、競爭者以及消費者的變化，制定切合自己實際的廣告投入預(yù)算。廣告不僅能使目前的銷售