業(yè)務推動實務四步法課件

業(yè)務推動實務“四步法”1業(yè)務推動實務“四步法”1目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓活動競賽方案的推動新產(chǎn)品推動行銷支持管理2目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義2以往的現(xiàn)象營業(yè)區(qū)承擔的責任不明確往往新產(chǎn)品推動要經(jīng)過幾次啟動公司制定的競賽激勵方案在營業(yè)部層面存在“線損”營業(yè)單位層面舉辦的主顧開拓活動不夠豐富且效果不甚理想對營業(yè)部的支持、推動力不足不能保證新產(chǎn)品強勢上市公司的競賽激勵活動不能達到預期效果，氛圍營造不夠業(yè)務員的主顧積累少，拜訪量低，隊伍士氣低下帶來的后果營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義3以往的現(xiàn)象營業(yè)區(qū)承擔的責任不明確對營業(yè)部的支持、推動力不足帶業(yè)務推動實務“四步法”明確業(yè)務推動實務“四步法”包涵產(chǎn)品推動、激勵推動、主顧開拓明確各崗位職責分工確保對銷售隊伍的推動、支持力度，尤其是績優(yōu)團隊使新產(chǎn)品順利上市確保公司的激勵活動達成目標提升隊伍士氣，積累客戶量嶄新平臺提升營銷隊伍銷售和服務的效率帶來的成果營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義4業(yè)務推動實務“四步法”明確業(yè)務推動實務“四步法”包涵產(chǎn)品推動目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓活動競賽方案的推動新產(chǎn)品推動產(chǎn)說會有效組織5目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義5營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓競賽激勵新產(chǎn)品推動成立功能組制定并審核方案方案宣導/組織培訓實施方案/追蹤反饋方案評估制定/細化公司方案方案審批方案宣導分級培訓/樹立信心分級宣導/激勵案開始銷售/追蹤支持方案執(zhí)行/追蹤反饋確定結(jié)果/評估方案階段總結(jié)/兌現(xiàn)激勵案

支持總公司所建平臺營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”行銷支持管理銷售促進/服務促進隨時更新/運行效率6營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓競賽激勵新產(chǎn)品推動成立功目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓活動競賽方案的推動新產(chǎn)品推動產(chǎn)說會有效組織7目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義7主顧開拓活動運作、追蹤評估宣導、培訓制定方案建立功能組工作內(nèi)容：人員選拔明確職責分工運作方式現(xiàn)狀了解細化、制定方案宣導技能培訓過程執(zhí)行總結(jié)評估8主顧開拓活動運作、追蹤評估宣導、培訓制營業(yè)區(qū)經(jīng)理建立營業(yè)區(qū)主顧開拓功能小組并由專職銷售支持組訓負責管理營業(yè)區(qū)有效的細化、落實、追蹤分公司層面開展的主顧開拓方案營業(yè)區(qū)根據(jù)隊本營業(yè)區(qū)的診斷，自主開展區(qū)層面的主顧開拓活動營業(yè)區(qū)負責對部門自行開展的主顧開拓活動給予支持、協(xié)調(diào)、監(jiān)督營業(yè)區(qū)每季開展主顧開拓方面的經(jīng)驗分享、訓練、交流主顧開拓活動中各崗位職責9營業(yè)區(qū)經(jīng)理建立營業(yè)區(qū)主顧開拓功能小組并由專職銷售支持組訓負責建立功能組實施步驟具體描述人員選拔明確職責分工運作方式組長由區(qū)輔導專員擔任，組員4人左右(在主顧開拓方面有專長的業(yè)務人員）負責對營業(yè)區(qū)層面組織的主顧開拓活動實施組織策劃和推動明確小組成員間的分工每兩周(或定期)舉行一次功能組會議，根據(jù)時點策劃組織主顧開拓活動，并追蹤、評估活動的實施情況10建立功能組實施步驟具體描述人員選拔明確職責分工運作方式組長由細化、制定方案實施步驟具體描述現(xiàn)狀了解對總公司、分公司制定的主顧開拓方案進行進一步的細化根據(jù)營業(yè)區(qū)的實際情況和時點制定營業(yè)區(qū)層面的主顧開拓活動方案經(jīng)營業(yè)區(qū)例會討論通過方案，最終形成實施的具體行事歷細化、制定方案通過功能組例會、主管例會或訪談的方式了解目前營業(yè)單位的主顧開拓的現(xiàn)狀和難點11細化、制定方案實施步驟具體描述現(xiàn)狀了解細化、制定方案通過功能宣導、培訓實施步驟具體描述宣導技能培訓利用廣播、活動海報、職場布置等方式對方案進行宣傳，營造氛圍開發(fā)主顧開拓活動要求相關技能的課程對參加的業(yè)務人員進行相應的培訓12宣導、培訓實施步驟具體描述宣導技能培訓利用廣播、活動海報、職

運作、追蹤評估實施步驟具體描述過程執(zhí)行根據(jù)主顧開拓方案擬定的行事歷，按步驟執(zhí)行在執(zhí)行過程中可對方案進行反復宣導在活動過程中通過例會、報表等形式來進行階段性的追蹤工作進行活動工具的抽檢工作總結(jié)評估方案結(jié)束后，對績效達成情況、費用進行總結(jié)評估進行銷售經(jīng)驗總結(jié)總結(jié)報告13

運作、追蹤評估實施步驟具體描述過程執(zhí)行根據(jù)主顧開拓方案典型案例：分公司“開門紅”主顧開拓方案分享14典型案例：分公司“開門紅”主顧開拓方案分享14目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓活動競賽方案的推動新產(chǎn)品推動行銷支持管理15目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義15競賽激勵方案推動步驟總結(jié)評估推動執(zhí)行宣導方案細化、制定方案工作內(nèi)容細化公司制定的激勵案制定營業(yè)區(qū)的激勵案區(qū)層面宣導職場企劃部層面再宣導持續(xù)宣導兌現(xiàn)階段性獎勵持續(xù)追蹤兌現(xiàn)獎勵階段性總結(jié)16競賽激勵方案推動步驟總結(jié)評估推動執(zhí)行細化、制定方案實施步驟具體描述細化公司制定的激勵案制定營業(yè)區(qū)的激勵案根據(jù)總公司、分公司下發(fā)的競賽激勵方案要求，進行細化工作，形成具體的推動行事歷根據(jù)營業(yè)區(qū)自身特點、營銷節(jié)奏制定出營業(yè)區(qū)的短期競賽方案在營業(yè)區(qū)經(jīng)營例會上進行討論明確獎勵方式、時間，費用形成《激勵活動方案》進行費用審批手續(xù)17細化、制定方案實施步驟具體描述細化公司制定的激勵案制定營業(yè)區(qū)競賽方案推動各崗位職責

營業(yè)區(qū)經(jīng)理參與營業(yè)區(qū)具體激勵活動方案的制定及分公司激勵方案的細化,并對方案進行審批在營業(yè)區(qū)層面宣導激勵方案，制造競賽氛圍強力推動、追蹤激勵方案在營業(yè)區(qū)、部的執(zhí)行參與總結(jié)激勵方案的投入產(chǎn)出，評估營業(yè)區(qū)績效營業(yè)區(qū)組訓組織擬訂營業(yè)區(qū)激勵方案或細化分公司層面的激勵活動方案參與營業(yè)區(qū)激勵方案宣導、協(xié)助部層面的激勵方案的宣導組織制作海報等，布置營業(yè)區(qū)職場，協(xié)助營業(yè)部布置職場持續(xù)追蹤、督導激勵方案在營業(yè)區(qū)部的執(zhí)行支取激勵活動費用，購買獎品，根據(jù)數(shù)據(jù)確定競賽結(jié)果，組織頒獎會，兌現(xiàn)激勵活動對激勵方案進行總結(jié)評估并寫出評估報告追蹤競賽方案進行，并確定競賽結(jié)果營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理持續(xù)宣導營業(yè)區(qū)激勵方案，營造營業(yè)部競賽氛圍，營業(yè)部銷售人員執(zhí)行活動方案18競賽方案推動各崗位職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理18宣導方案實施步驟具體描述區(qū)層面宣導營業(yè)區(qū)利用區(qū)早會、例會等形式進行宣導通過張貼激勵方案、競賽海報等形式對區(qū)職場進行布置，并協(xié)助營業(yè)部布置職場，制造競賽氛圍職場企劃部層面再宣導協(xié)助營業(yè)部在部門內(nèi)進行再宣導19宣導方案實施步驟具體描述區(qū)層面宣導營業(yè)區(qū)利用區(qū)早會、例會等形推動方案執(zhí)行實施步驟具體描述持續(xù)宣導兌現(xiàn)階段性獎勵持續(xù)追蹤利用廣播；競賽獲獎海報；制作《競賽快報》等方式對方案、獲獎人員進行宣傳，持續(xù)營造競賽氛圍做好競賽業(yè)績統(tǒng)計、復核工作及時兌現(xiàn)獎品，利用各種宣傳手段，如特別早會等形式來進一步推動設計競賽業(yè)績統(tǒng)計表，確保各級人員在第一時間獲得競賽最新咨詢可定期召開業(yè)績達成檢討會20推動方案執(zhí)行實施步驟具體描述持續(xù)宣導兌現(xiàn)階段性獎勵持續(xù)追蹤利

總結(jié)評估實施步驟具體描述兌現(xiàn)獎勵根據(jù)競賽激勵方案，及時兌現(xiàn)競賽方案階段性總結(jié)競賽方案結(jié)束后，對業(yè)績達成情況、費用進行總結(jié)評估進行銷售經(jīng)驗總結(jié)總結(jié)報告存檔21

總結(jié)評估實施步驟具體描述兌現(xiàn)獎勵根據(jù)競賽激勵方案，及典型案例：分公司營業(yè)區(qū)如何推動分公司“開門紅”競賽方案22典型案例：分公司營業(yè)區(qū)如何推動分公司“開門紅”競賽方案22目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”主顧開拓活動競賽方案的推動新產(chǎn)品推動行銷支持管理23目錄營業(yè)區(qū)業(yè)務推動實務“四步法”的意義23新產(chǎn)品推動各崗位職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理參與制定并審核營業(yè)區(qū)新產(chǎn)品推動方案宣導分公司激勵案,在營業(yè)區(qū)層面宣導新產(chǎn)品的意義功用督導追蹤并及時給營業(yè)部反饋新產(chǎn)品銷售狀況階段性總結(jié)新產(chǎn)品在營業(yè)區(qū)的推展情況營業(yè)區(qū)組訓制作并在營業(yè)區(qū)、部層面宣導新產(chǎn)品推動方案、布置營業(yè)區(qū)職場創(chuàng)造良好銷售氛圍指導各營業(yè)部對新產(chǎn)品的銷售，舉辦各類研討和訓練，提升首批銷售業(yè)務人員對新產(chǎn)品銷售技能舉辦類似新產(chǎn)品說明會等活動對營業(yè)部提供銷售支持對營業(yè)部業(yè)務員舉辦分批次的新產(chǎn)品培訓，使更多的業(yè)務員掌握新產(chǎn)品銷售技能組織兌現(xiàn)新產(chǎn)品激勵案等持續(xù)追蹤營業(yè)區(qū)新產(chǎn)品銷售狀況營業(yè)部宣導、執(zhí)行、追蹤新產(chǎn)品推動方案營銷部制定分公司新產(chǎn)品推動方案，召開分公司新產(chǎn)品啟動大會培訓部制定、執(zhí)行新產(chǎn)品培訓計劃后援部門制定執(zhí)行新產(chǎn)品宣傳計劃，完善契約、客服、電腦等流程為營業(yè)區(qū)提供新產(chǎn)品銷售支持24新產(chǎn)品推動各崗位職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理24新產(chǎn)品推動步驟階段性總結(jié)過程推動宣導、啟動產(chǎn)品推動前準備工作內(nèi)容：種子講師培訓主管培訓績優(yōu)人員培訓后援支持方案制定宣導啟動職場企劃提升新產(chǎn)品銷售技能舉辦產(chǎn)品說明會過程追蹤兌現(xiàn)獎勵階段性總結(jié)25新產(chǎn)品推動步驟階段性總結(jié)過程推動宣導、產(chǎn)品推動前準備實施步驟具體描述種子講師培訓主管培訓績優(yōu)人員培訓組織營業(yè)區(qū)組訓及外勤導師參加分公司舉辦的新產(chǎn)品種子講師培訓班負責對營業(yè)部經(jīng)理、各級主任進行新產(chǎn)品知識培訓，使主管層在理念上接受新產(chǎn)品，同時掌握新產(chǎn)品的知識點，成為新產(chǎn)品推廣的主要推動者后援支持負責對營業(yè)區(qū)內(nèi)績優(yōu)人員進行新產(chǎn)品知識培訓，使他們在理念上接受新產(chǎn)品，同時掌握新產(chǎn)品的知識點，成為新產(chǎn)品推廣的先鋒隊契約、客服、電腦等后援部門做好新產(chǎn)品上市的宣傳、契約、客服流程，協(xié)助營業(yè)區(qū)電腦系統(tǒng)相關調(diào)試工作26產(chǎn)品推動前準備實施步驟具體描述種子講師培訓主管培訓績優(yōu)人員培宣導、啟動實施步驟具體描述方案制定營業(yè)區(qū)策劃、召開區(qū)層面的啟動大會督導營業(yè)部啟動部門的宣導會營業(yè)區(qū)根據(jù)分公司新產(chǎn)品推動案，制定或細化成營業(yè)區(qū)的推動案，并制做工作行事歷張貼產(chǎn)品海報、激勵方案對區(qū)職場進行布置，并協(xié)助營業(yè)部布置職場宣導啟動職場企劃27宣導、啟動實施步驟具體描述方案制定營業(yè)區(qū)策劃、召開區(qū)層面的啟過程推動實施步驟具體描述提升新產(chǎn)品銷售技能組織新產(chǎn)品銷售突擊隊，獲得市場實戰(zhàn)經(jīng)驗舉辦新產(chǎn)品銷售研討班針對業(yè)務員進行分批次培訓開展新產(chǎn)品知識銜接訓練，使實戰(zhàn)經(jīng)驗傳承到全體業(yè)務員舉辦產(chǎn)品說明會按照<產(chǎn)品說明會操作流程>，舉辦產(chǎn)品說明會，提升新產(chǎn)品銷售氛圍，加強業(yè)務員對產(chǎn)品的信心過程追蹤根據(jù)新產(chǎn)品銷售計劃及產(chǎn)品推動激勵方案，實施全程追蹤28過程推動實施步驟具體描述提升新產(chǎn)品銷售技能組織新產(chǎn)品銷售突擊

階段性總結(jié)實施步驟具體描述兌現(xiàn)獎勵根據(jù)新產(chǎn)品推動激勵方案，及時兌現(xiàn)競賽獎品，渲染銷售氛圍階段性總結(jié)階段性推動方案結(jié)束后，進行總結(jié)評估進行銷售經(jīng)驗總結(jié)新產(chǎn)品進入持續(xù)推廣階段29

階段性總結(jié)實施步驟具體描述兌現(xiàn)獎勵根據(jù)新產(chǎn)品推動激勵

產(chǎn)品說明會推動新產(chǎn)品銷售說明會操作（現(xiàn)場操作）會前準備工作（非現(xiàn)場操作）會后追蹤工作（非現(xiàn)場操作）會前溝通會會前培訓會前準備會會前運作相關資源準備部經(jīng)理溝通會業(yè)務主任溝通會營業(yè)部溝通會會前推動新產(chǎn)品主顧開拓新產(chǎn)品說明流程產(chǎn)品說明會操作流程說明（工作人員）產(chǎn)品說明會路演（參會業(yè)務員）產(chǎn)品說明會會務物品產(chǎn)品說明會演講相關資料器材會中流程產(chǎn)品說明會會務物品資料器材到位產(chǎn)品說明會會場布置相關工作人員到位運行會前溝通主持人開場觀看公司宣傳片《太陽之光》公司領導致詞講師介紹新產(chǎn)品主持人銜接下半場會后運作個性化答疑簽意向書登記領禮品物品資料匯總說明會匯總表業(yè)務員反饋意見匯總檔案管理追蹤下次安排反饋會分享業(yè)績追蹤流程調(diào)整新產(chǎn)品說明會操作流程圖操作目標：1、為業(yè)務員搭建銷售平臺，協(xié)助業(yè)務員開展銷售工作2、規(guī)范新產(chǎn)品說明，便于準客戶理解產(chǎn)品特性3、協(xié)助營業(yè)區(qū)部對業(yè)務員活動量的管理30

產(chǎn)品說明會推動新產(chǎn)品銷售說明會操作會前準備工

產(chǎn)品說明會推動新產(chǎn)品銷售優(yōu)點營造銷售氛圍，利于快速啟動新產(chǎn)品銷售專家講解，利于客戶理解與接受，減輕了業(yè)務員的促成難度利于短期迅速提升業(yè)績?nèi)秉c成本較高具有一定風險，闡述不好容易被同