電商基礎知識普及資料

電商基礎知識普及【1,我剛畢業(yè)，怎么入行？】首先來看看專業(yè)，如果你是學市場營銷，公關，新聞，國貿，電商，廣告等專業(yè)的。如果你碰巧愛看這些相關的書：營銷、公關、數(shù)據(jù)、淘寶、運營、管理、經(jīng)濟等方面的書。那么恭喜你，你入行會變得不是很難。希望你，最好年輕點兒，這行多數(shù)都是80后和90初。最好熟悉這些軟件，如果不熟也沒關系，入行后會慢慢熟悉的：Word，Excel和PPT，思維導圖會PS加分，英語好非常加分，會用ExceI做甘特圖，并會運用VLOOKCUP等數(shù)據(jù)計算方式加分。最核心的在于態(tài)度，希望你始終有饑餓感，對于一切新東西都有好奇心；希望你踏實的從基礎開始學起，不要才學做飯上來就要做道大菜……當然，悟性和溝通能力同樣是基礎素質。最后，一個簡單的動作絕對各種加分：多笑笑吧。OK，說說目前電商圈的一些不同企業(yè)類型吧。1）平臺型電商（B2B,B2C等垂直電商；百度等大型互聯(lián)網(wǎng)公司）；2）品牌型電商公司，也稱網(wǎng)商（三只松鼠、阿芙精油......）3）服務型電商公司，為了各種電商網(wǎng)商做服務的公司把所有電商需要做的工作全部打散成模塊，可以外包給各服務商，從而達到縮減成本，增加專業(yè)度等多方面的好處?！?，推薦一些入行前或者剛入行應該看的書】廣告的沒落，公關的崛起；營銷戰(zhàn)；迷戀；文案訓練手冊；創(chuàng)意的秘密；異類；引爆點；一個廣告人的自白；無價；拆除思維的墻；與眾不同的思維方式改變你的生活和工作；怪誕行為學2；創(chuàng)意心理學；怪誕行為學；魔鬼經(jīng)濟學；22條商規(guī)，營銷革命；真希望我20幾歲就知道的事；創(chuàng)建強勢品牌；部落：一呼百應的力量；清醒思考的藝術；每天懂一點色彩心理學；定價定天下；粘??；影響力；細節(jié)營銷；營銷人都是大騙子；顧客為什么購買；【3，電商都需要做神馬？】這個命題有點宏觀，但是很多新同學確實會這樣問。電商是一個相對于線下商業(yè)的概念，說白點兒，就是在網(wǎng)上賣東西。首先要想好，賣什么？在哪里賣？市場大環(huán)境如何？競爭對手多不多，賣的怎么樣？我是否能賣的比大家都好？需要什么技術條件？需要什么同志幫忙？沒有錢從哪里找？開店之后沒有人看怎么辦？線上可以看到神馬數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的背后又指向哪里？……等等等等的細節(jié)，組成了區(qū)別于線下市場的線上生態(tài)環(huán)境?！?，線下與線上最大的差別在哪里？】數(shù)據(jù)：線上與線下最大的差別就在于，線下的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作太難做了。線上的數(shù)據(jù)只需要花點兒錢，買個軟件就可以看到很多很多。為什么數(shù)據(jù)那么重要？因為數(shù)據(jù)可以反映好多消費者和我們運營人員做的動作之間的關系。這些數(shù)據(jù)可以幫助你獲得最終解決問題的方向參考。很多數(shù)據(jù)無法直接的告訴你解決辦法，但是卻可以給你提供思路。而線下，不僅沒有方法，甚至沒有思路，更多的時候只能靠運氣。舉例來說，你用A文案和B文案做廣告，哪個效果好？線下就需要很多的步驟才可以實現(xiàn)前期小規(guī)模投放的方式。因為雜志等紙質廣告不可能你在下期開始投放，我在這期給你做個預告。但是線上則不然，你大可以在前期小規(guī)模投放做測試，然后有了更加可靠的信息來支持決策后，再來嘗試，成本小了很多?！?，我想開一個淘寶店，就算做了電商么？】開一家淘寶店，嚴格來說，其實是網(wǎng)商。電商多指平臺。比如淘寶、京東，比如豆瓣、微博，比如58同城、百度搜索......在淘寶上開店，是做了網(wǎng)商一枚?！?,淘寶店成功的秘訣是什么？】從目前來看，淘寶上開一家毫無特色的C店，實在是個不算明智的舉動。但是從長遠來看，C店的成功更在于“堅持”。別一開始期待太高，慢慢積累人氣，慢慢積累銷量。沒有期待，但是堅持做。很多時候，堅持比聰明重要。當然，不是說什么都不做，相反，你需要做的更多。首先是基本功：你的產(chǎn)品怎么樣？與行業(yè)和競爭對手相比優(yōu)勢在哪里？客單價多少？怎么能賣的更多？流量多少，如何能保證新客不斷，老客不走？你的發(fā)貨速度和包裹內容物設計是否合理和驚喜？你的店鋪購物路徑是否清晰，UED是否合理？設計是不是好看，詳情頁的邏輯是不是清晰且有吸引力？如果以上的所有問題你都一知半解，瞧，這就是你在堅持的過程中需要學習的事。而且，對于大部分大賣家和優(yōu)秀品牌來說，都是"基本功"。基本功練扎實了，就可以不死么？不不，既然是基本功，只是不出錯而已。而不死對應是活著，活著意味著別人死了你還沒死。簡單說，活著堅持很久，本身就是個不小的成功。這些基本功因為沒有天貓一樣的服務費壓榨，對于大部分賣家來說，顯得輕松了不少。所以不死，保持活力，堅持著學習做正確的事兒。雖然慢一點兒，但不失為一種可以嘗試的辦法?！?，什么是B2B、B2C、C2C、020】B是商家，C是用戶；舉例來看B2B是阿里巴巴，B2C是天貓，C2C是淘寶。O2O呢，是線上與線下聯(lián)合的一種方式，比較有代表性的模式就是團購和上門服務，未來更多模式都在探索中。解釋的簡單點兒，方便大家理解。【8，淘寶的銷售額怎么計算？有什么樣的邏輯？】淘寶最重要的公式 銷售額二流量X轉化率X客單價 我們接下來一點點來拆解。【9,什么是流量？】流量即是訪客數(shù)，也稱UV,簡單解釋，就是你的店有多少人來了。這些流量看過多少頁面呢，稱為瀏覽量，叫PV。詳情頁有多少人訪問呢？叫IPV_UV。還有一個成交用戶數(shù)，可以簡單計算下，多少人來了，多少人買了。如果比例差的太多，那你就知道了，我的店鋪有問題。這么多人來了，只有個別人買了。淘寶的流量呢，有免費的，也有付費的。其實跟線下的邏輯很像，有路過進店的，也有看見廣告進店的一樣。我們可以通過一些手段拉高某些渠道的進店比率。對于免費的流量來說，為什么很多年里都掛著“收藏有禮"，“五分好評”和"教你下次怎么找到我"，因為只需要商家一個簡單的獎勵激勵，買家的一個簡單的動作。就可以方便一部分做了該動作的買家通過更簡單的辦法進入到你的店鋪。這部分“直接訪問"的用戶，就是下一次非常有價值的免費流量。免費流量和付費流量都可以細分成很多種的流量來源入口，那么如果我們能讓每一個流量入口的人進到店鋪后都產(chǎn)生購買欲，都買的很多，都覺得買完之后以后還會來，還打算介紹給朋友一起來！那么無疑，你的店或者你的品牌，都是要火的節(jié)奏。【10,客單價】流量購買的單筆均值，平均到每個人身上每次花多少錢就是客單價。一個店一共4個流量，第一個人買了50,其余分別是36,47,70。平均值就是50.75，這就是客單價。客單價主要在于你店鋪的產(chǎn)品，1）產(chǎn)品結構：是不是品類很多，而且不同產(chǎn)品還能分出個主推和次推；2）產(chǎn)品組合形式：A+B、B+C還是A+C;3）針對客單價的促銷方式：滿額贈或者滿額減的形式都比較容易刺激部分銷費者為了湊單，買的更多點兒；在商家看來，客單價當然越高越好?？蛦蝺r越高，說明客戶買的東西越多，越貴，商家當然掙得越多?！?1,轉化率】簡單說，消費者為啥來了不買，這就是這個數(shù)兒背后所需要研究的東西。轉化率既可作為一個虛值，與一切皆相關。又可以落到兩種簡單的數(shù)據(jù)參考來看。一個是咨詢轉化率，一個是靜默下單率。咨詢轉化率主要跟客服相關，主要考察客服的反應時間，接客量，咨詢后的下單率，推薦的順序，客服的話術是不是給力……靜默下單呢，主要考察店鋪頁面的引導力。涉及到店鋪的購物路徑，即流量從什么入口進到了你的店鋪后，繼而是引導到了什么位置。是首頁直接到詳情頁下單？還是從首頁，經(jīng)過了活動二級頁和分類導航頁再到寶貝詳情頁？通過各個路徑進行購買的流量比例有多大？哪種方式消費者花的錢比較多？再舉舉例，行業(yè)競爭對手在包裹里送了個娃娃，那么我也送，或者我送個更給力的，能不能拉高轉化？沒準。轉化率甚至整個店鋪的營銷，都有這樣一個邏輯：不知道有沒有效，可以試試。OK，再說回轉化率這件事。顧客來了為什么不買？是我的產(chǎn)品不給力？折扣不給力？頁面引導不給力？模特不給力？設計很難看？文案風格他不喜歡？還是我送的禮物沒人喜歡？或者是包裹里我沒放禮物，顧客不開心？或者是有什么用戶體驗違背了用戶的操作習慣？也許是引導的文案不清晰？或者是照片不清楚，燥點多？或者是我的店鋪名兒不給力？又或者是或者，跟我沒啥關系，純粹是類目問題？行業(yè)問題？或者是競爭對手太過強勢？【12，淘寶有哪些付費流量資源】亠告端來說:鉆展（CPM按千次展現(xiàn)成本計費）：我們在淘寶首頁，尤其是首焦看到的大部分廣告；主要看你的素材本身基于不同目的不太一樣。直通車（CPC按點擊計費）：資源主要主要在搜索頁，分成產(chǎn)品和店鋪兩種推廣手段；硬廣（CPT按時段計費）：費用充足可以直接購買部分硬廣，把一個位置包個一段時間；淘寶客（CPS按實際銷售產(chǎn)品的提成計費）：比如360導航和早期美麗說都有淘客的抽成；現(xiàn)在的淘客部分可能會深耕內容，聚劃算和雙十一等坑位資源，報官方活動的費用資源【13，淘寶網(wǎng)有哪些常用數(shù)據(jù)工具】原來的：量子恒道（主要研究本店鋪以日、周、月為時間單位的各方面數(shù)據(jù)）數(shù)據(jù)魔方（主要研究行業(yè)和競爭對手品牌的分析工具）江湖策等等等等?…現(xiàn)在應該會陸續(xù)全部整合到"生意參謀"里，分數(shù)據(jù)量進行收費。【14，現(xiàn)在做電商的家伙們都開始留意的哪些渠道和趨勢非常值得關注？】首先，看淘寶的話，可以發(fā)現(xiàn)手機淘寶的流量和成交占比在大環(huán)境中發(fā)展的非常迅猛，那么手機淘寶中的兩個產(chǎn)品就值得多研究。一個是寄存在手機淘寶APP內的微淘。一個是社群APP“來往"。無一不顯示出了騰訊麾下的"微信”給阿里帶來的實際的沖擊。2016年2月春節(jié)晚會更是通過獨家合作的支付寶咻一咻在全國刮起一陣集贊旋風。那么既然阿里用了那么多的動作來狙擊微信，微信的價值也同樣值得研究。很多人都說，微博已死，但是從數(shù)據(jù)和案例上來看，我們依然可以看得到各種真真假假的成功案例出現(xiàn)。所以啊，關鍵不在于產(chǎn)品，關鍵在于你對于產(chǎn)品的運用和定位。你的目的決定了對于不同平臺所應該寄予的希望，不和則廢，大部分的商家都在緣木求魚。順著SNS，從一開始非要找銷售……借用《走著瞧》文章說的：你這是在犯罪?。　?5，一開始接一家店，有哪些數(shù)據(jù)指標是值得關注的？】基礎數(shù)據(jù)：UV，PV，訪問深度，轉化率，客單價，UV價值，拍下付款率行業(yè)數(shù)據(jù)：市場同類目的大環(huán)境近三年漲幅競爭對手數(shù)據(jù)：相同發(fā)展階段的競爭對手的產(chǎn)品結構，近三年漲幅，標志性時間節(jié)點的銷售數(shù)據(jù)活動前看的數(shù)據(jù)：收藏量，關注量，加入購物車的數(shù)量 看看預熱做的咋樣活動中看到數(shù)據(jù)：實時成交，老客戶數(shù)，老客戶回購占比——看看CRM怎么開展【16，做一個淘寶店鋪活動，頁面的邏輯順序是什么樣？】阿芙精油的營銷經(jīng)理給出的邏輯：快速下單（趕緊買）——拉高客單價（多買點兒）一一對品牌留印象（常來買）；活動頁面三大指標：故事線索（主要是活動噱頭和文案的引導順序），營銷線索（主要說店鋪的促銷機制），設計線索（頭圖主KV，店招，導航，貨架，輪播，互動，活動頁和分類頁以及詳情頁的配合……）【17，說說促銷方式有哪些】促銷無非是第一步，看有沒有門檻。有就是“滿"，沒有就是"買”。第二步，看看是滿額還是滿量（件數(shù)/筆數(shù)/次數(shù)）？第三步，就是最簡單的：贈（實體還是虛擬？錢還是物？大還是??？分什么層次？）/減（減價還是換物）/折（直接折扣還是下次折扣？是幾個層次的折扣？）第四步，如果還要設置點門檻，為了活躍客戶的反應：限時或者限量如上所述，就剩下“排列組合"即可。對于淘寶來說，麻煩在于很多的促銷方式在自己的ERP系統(tǒng)里實現(xiàn)不了，所以許多店鋪做起來促銷都顯得國語單調?！?8，從哪些角度分析競爭對手（大可以從4P和STP理論中找方法來研究）】行業(yè)：行業(yè)趨勢和漲幅，類目銷售情況；品牌：品牌定位及所處階段，品牌的賣點和核心價值鏈；店鋪：店鋪歷史銷售情況，店鋪成交與品牌銷售的占比，店鋪運營節(jié)奏；產(chǎn)品：產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品價格段和不同時間的價格設計，產(chǎn)品組合形式，贈品選擇，產(chǎn)品營銷，產(chǎn)品款式，產(chǎn)品風格，產(chǎn)品；用戶：既然是競爭對手，那就自然要分析用戶；【19,神馬是UED?】1，首先，UED就是用戶體驗設計；2，涉及到的部分：設計（風格，顏色，搭配，各種Icon的設計，靈感來源，展現(xiàn)的小心思）交互（從上到下的引導以及用戶本身培養(yǎng)的習慣；交互涉及到的信息展現(xiàn)方式，如輪播，閃動，變色，變大小，彈出……）3，流量結構到購買路徑分析，流量的每一個動作的動機和需求4，需要很多專業(yè)研究，多次試驗，通過數(shù)據(jù)和用戶調查，加以迭代5，淘寶的UED還只能算是基礎，更加專業(yè)的垂直網(wǎng)站設計才叫給力。不過更加專業(yè)基本就可以做產(chǎn)品經(jīng)理了。需求研究，到用戶調查，到產(chǎn)品設計，產(chǎn)品迭代，數(shù)據(jù)研究……【20,在北京想開一個淘寶店，你需要哪些人？這些人的工資大概是多少？】一方面請想入行的同學對號入座，一方面幫助一些想開點的盆友提供一個工資參考。運營：3K起，上不封頂，看能力了。店鋪所有的事兒你最好都懂。如果你的能力上升到了品牌建設的階段，那就不叫店長了，叫經(jīng)理。廣告推廣：4K左右，6K算是高水平。直通車，鉆展，淘寶客，文案策劃：4K起，8K封頂。店鋪頁面文案和廣告文案，再加上寫軟文和店鋪活動活動策劃，沒準還帶上SNS社區(qū)推廣（微博微信微淘運營）；設計：6K起，1.5W左右非常給力（再往上也有，就是美術指導和設計總監(jiān)）。不用解釋，店里所有的圖都得做啊。美工：主要是修圖和上傳，所以PS和攝影：6K起，上不封頂。模特：均價看60一件，80—套，1500—天。客服：起薪不高，2K左右就干（二線城市，一線城市約5K），主要靠提成。之前的公司客服提成每個月能1W多，我們運營當時才3K。【21,目前有哪些知名電商平臺？】淘寶，天貓，一淘，阿里巴巴，京東，騰訊拍拍，國美亞馬遜，當當，聚美優(yōu)品，蘇寧易購，庫巴網(wǎng)，一號店，樂蜂，樂天……【22，鉆展從素材角度來分類，分成哪幾類？】品牌定位型（品牌定位宣傳，品牌背書），單品型（單品賣點，單品促銷），活動型（店鋪活動介紹），趣味型（時事型趣味）。【23，寶潔公司堅持的營銷邏輯】4C: catch（客戶） connect（展現(xiàn)接近客戶） close（鎖住流量，成交） continue（與客戶持續(xù)的聯(lián)系）【24，廣告的兩大階段】劈開腦海（先被大家看見，最好能記住，不一定是一次就能成功）重復記憶（不斷的在用戶心智中強化第一次見到的印象，多次重復，重復的有邏輯）【25，一些戰(zhàn)略層的理念，源自雕爺】全網(wǎng)營銷，淘寶成交；產(chǎn)業(yè)鏈分析，找到價值鏈，最終閃轉騰挪，找到核心價值鏈；微博發(fā)現(xiàn)問題，微信解決問題；刻意練習，微小改進，豌豆公主的挑剔精神；"潘驢鄧小閑”的思路做用戶體驗；計劃-執(zhí)行-檢查-改進；【26，用互聯(lián)網(wǎng)思維建立一個品牌】線上與線下最大的差別，在于數(shù)據(jù)的研究與應用。為什么一直在強調這一點呢？在于很多人對于線上的推廣的理解，一直處于覺得線上推廣大多數(shù)情況下免費的誤區(qū)中。讓我們來算一筆賬。所謂的免費資源：微博，微信，微淘的運營。那么人力成本算不算免費？想要經(jīng)營好這些平臺，時不時的專屬讓利和有獎轉發(fā)，算不算免費。想要找到達人來背書，給大人的紅包算不算免費？如上種種，線上一點兒都不比線下便宜。只不過把線下我們所熟悉的房屋水電，變成了線上雞毛蒜皮里的柴米油鹽。OK，回到正題，很多人現(xiàn)在依然在做著各種春秋大夢。以為花個幾百萬，按照傳統(tǒng)的方式來講一個故事，投些廣告，發(fā)發(fā)試用裝，再做點兒公關活動，就能夠建立起來一個品牌了。但是事實上，在如今的時代，這樣傳統(tǒng)的方式，沒個幾千萬，建立一個強勢品牌根本沒戲。所以讓我們來說說用“互聯(lián)網(wǎng)思維建立一個品牌"。個人理解，這事兒得分成幾部分，產(chǎn)品，節(jié)奏和時間，故事，用戶體驗，信任。如上這幾點，其實在上文中也都提到過。下面展開來說說。產(chǎn)品永遠是基礎，想要掙錢，賣得好，產(chǎn)品必須要跟得上；節(jié)奏和時間的安排在于，不能急于求成，如果沒有極棒的創(chuàng)意和極其精準的定位，那么時間要更長，積累信任和真實的品牌觸感非常重要，看的清楚點兒，是積累，說明時間要長一點；用戶體驗，在現(xiàn)在，什么叫差異化呢？許多的產(chǎn)品差異化非常難做，那么這個差異化更多就向著服務和體驗的差異化來走，你做了一件事叫A，你的競爭對手沒做，那么你的體驗就好于他，長期積累，不斷創(chuàng)新和增加這一點點的優(yōu)勢，在這場比賽中，你就更具優(yōu)勢；故事，現(xiàn)在大家都在講社會化營銷，那么什么是社會化營銷呢？在我理解里，一方面你得有故事可以講，一方面你用了正確的渠道幫助這個故事加以擴散。那么你的品牌有什么故事可以講？講的故事是否讓你的目標用戶感覺良好？！信任，毋庸置疑，誠信一直是古來的商業(yè)成功信條之一。這里是誠信不是透明，主要是相信。在于你說的信息是否被用戶所信任。換句話說，信任作為一個目的，當然也有被達成的辦法。以退為進，你大可以承認自己在某些方面的不足，揚長避短，讓客戶對你更加信任。【27,什么是用戶體驗】不知道什么時候開始，用戶體驗就慢慢變成了一個熱詞。就跟所有人都理解定位似的，突然所有人張口閉口用戶體驗。也難怪，中國人向來喜歡“代表"，替別人說話已經(jīng)變成某些人主要的談資。近年來，這詞兒換了件衣服，變成了“互聯(lián)網(wǎng)思維"。這里不談深的，只說說吐槽吧。什么是用戶體驗呢。我猜這事兒得先說說用戶。用戶自己知道是，要用戶習慣；用戶自己都忽視的，叫人類本能。想想過去的零售業(yè)，有誰知道很多人的本能是向右走，向右看？又有誰知道一家大超市，為什么牛奶和酸奶放到超市的最里面（其實是超市的用戶路徑設計者為了讓大家多逛逛超市）??？說到習慣，這就涉及到，這個習慣有多深，以及是誰培養(yǎng)的。如果市場上大部分店鋪某個業(yè)務已經(jīng)做得很棒了，而你的店鋪與大家的習慣不一樣，那么無疑你的用戶體驗就跟大家約定俗成的習慣是不一樣的。所以這種時候，你的不同操作體驗增高了用戶使用的成本。那么你的用戶體驗就是不給力的。這組數(shù)據(jù)可以通過一組不太復雜的市場調查獲得結果?！?8，關于聚劃算】關于聚劃算，核心是什么呢？我們來拆解一下。如果拋開貨品，那么聚劃算涉及到什么工作呢？1，分階段：預熱期和正式期，以及聚劃算后的工作；每一個階段有不同的工作側重點。2，先是報名（圖片+庫存+產(chǎn)品價格），再是審核，審核通過排期，鎖庫存等。再之后店鋪想好承接方案，并匹配更多的流量跟進。一次聚劃算，單拎出來作為一個獨立項目，如是而已。再來看的細點。那么一次聚劃算銷售做的好壞還與什么有關系呢？兩件事：第一是聚劃算作為平臺，本身的流量和能夠承載的轉化銷售是有時間周期的。具體的時間周期，基本可以與淘寶平臺的大流量相一致。第二就是核心了，貨品是關鍵，以服裝類目故例子?？钍奖旧恚伾?，圖案，材質，顏色……標品涉及到每個類目的具體要求），式數(shù)量的配置，庫存，組合形式，價格，折扣（日常與聚劃算價格不同）等，綜合來說就是價格段和款式本身的問題。如圖所示，