采購及外包戰(zhàn)略課件

采購與外包

ProcurementandOutsourcing采購與外包

ProcurementandOutsour1LectureOutline1)FreeMarketsOnline2)B2BStrategies3)B2BPitfalls4)OutsourcingLectureOutline1)FreeMarkets2講義大綱1)FreeMarkets在線2)B2B戰(zhàn)略3)B2B的缺陷4)外包講義大綱1)FreeMarkets在線3FreeMarketsOnlineFreeMarketsisanonlinemarketmakingfirmthatenabledindustrialbuyerstolinkupwiththeirpotentialsuppliersinaliveelectronicbiddingTheendresultofsuchinteractionamonganetworkofsupplierswasprocurementcostsavingsofabout15%forthebuyersThecompanywasfoundedin1995andwasonthevergeofbreakingevenin1998Itwasexpectingtoreceivecommissionsandfeesofnearly$6millionforarrangingprocurementof~$200millionworthofindustrialcomponentsandpartsFreeMarketsOnlineFreeMarkets4FreeMarkets在線FreeMarkets是一個(gè)電子自由市場在線公司，其將產(chǎn)業(yè)購買者與潛在供應(yīng)商通過電子競價(jià)系統(tǒng)聯(lián)系起來；這種與供應(yīng)商互動(dòng)的結(jié)果是為購買者節(jié)省了15%的采購成本公司成立于1995年，1998年1月接近盈虧平衡98年預(yù)計(jì)安排價(jià)格2億美元工業(yè)零部件采購的任務(wù)，將獲得600萬美元的代理服務(wù)費(fèi)。FreeMarkets在線FreeMarkets是一個(gè)電子自5TheMovetoB2BCommerceTheMovetoB2BCommerce6向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移72003

$1.3Trillion2002

$843B2001

$499B2000

$251B1998

$43BBusiness-to-BusinessSource:ForresterResearch,Inc.1999

$109BBusiness-to-ConsumerB2BisHuge...2003

$1.3Trillion2002

$843B2082003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2001年

4990億美元2000年

2510億美元1998年

430億美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090億美元B2CB2B市場巨大2003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2009HighlyFragmentedMostproductcategoriesarehighlyfragmented,withnumeroussupplierseachofferingdifferentlevelofquality,serviceandpricingoptionsBuyersincursignificantcostintheactualpurchaseprocessAbuyermustinvestinternalresourcestomanagetheprocessofcollecting,analyzingandactinguponalltheinformationinthemarketInadditiontopurchasepricecompaniesspendover10%inadditionalprocurementcostsOnthesuppliersside,therearesignificantcostsinusingthemanufacturingrepsThesecommissionsrangefrom4%to7%ofpurchasepriceHighlyFragmentedMostproduct10制造商認(rèn)同電子投標(biāo)市場具有價(jià)值的原因？大部分產(chǎn)品種類都是高度分散的，有無數(shù)的供應(yīng)商，提供不同水平的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格選擇購買者在實(shí)際購買過程中會(huì)產(chǎn)生巨額成本購買者必須投入內(nèi)部資源以管理收集、分析和利用所有市場信息除了支付采購價(jià)格外，公司還要支付額外的10%的采購成本從供應(yīng)商的角度看，雇用制造商銷售代表的成本高昂這些傭金花費(fèi)是采購成本的4%至7%制造商認(rèn)同電子投標(biāo)市場具有價(jià)值的原因？大部分產(chǎn)品種類都是高度11制造商認(rèn)同電子投標(biāo)市場具有價(jià)值的原因？由于這種明顯的分散性和差異性，采購者會(huì)面臨信息選擇問題：選擇的范圍太大而且沒有一個(gè)能將它們鑒別并區(qū)分開來的合適標(biāo)準(zhǔn)。購買者只能依賴供應(yīng)商銷售代表的話，但銷售代表關(guān)心的只是市場而不是產(chǎn)品究竟如何?。霕?biāo)準(zhǔn)平臺(tái)電子競價(jià)市場。制造商認(rèn)同電子投標(biāo)市場具有價(jià)值的原因？由于這種明顯的分散性和12HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingPuttingtogetherspecs,drawings,lotsizes,documentationandRFQs－詢價(jià)IdentifyingpotentialsavingsopportunitiesIdentifyingandqualifyingsuppliersEducatingandtrainingbuyersConductingtheCompetitiveBiddingEvent(CBE)ProvidingpostbidanalysisandsupportHowDoesFreeMarketsOnlineCr13FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購?fù)獍鼘⒁?guī)格、圖紙、批量、文件和報(bào)價(jià)請(qǐng)求放在一起識(shí)別潛在的節(jié)約機(jī)會(huì)識(shí)別并確認(rèn)供應(yīng)商資格培訓(xùn)購買者引導(dǎo)競價(jià)活動(dòng)(CBE)提供投標(biāo)后的分析與支持FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/14HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingDistributionIntermediaryHowDoesFreeMarketsOnlineCr15FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值渠道中間商IndustrialBuyerManuf.Rep.Manuf.Rep.Manuf.Rep.Supplier1Supplier2Supplier3FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值渠道中間商16TraditionalB2BTradingExchangesIndustrialBuyerManuf.Rep.Manuf.Rep.Manuf.Rep.Supplier1Supplier2Supplier3TraditionalB2BTradingExchan17傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者廠商代表廠商代表廠商代表供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者廠商代表廠商代表18InternetBasedB2BTradingExchangesIndustrialBuyerFreeMarketsOnlineSupplier1Supplier2Supplier3InternetBasedB2BTradingExc19以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者FreeMarkets在線供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者FreeMark20HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingDistributionIntermediaryNetworkEnabler/SoftwareProviderHowDoesFreeMarketsOnlineCr21FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值網(wǎng)絡(luò)采購的驅(qū)動(dòng)者/軟件提供者FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值網(wǎng)絡(luò)采購的22WhataretheBarriersforthebuyers?EliminationofestablishedrelationshipswiththesuppliersandtheirrepresentativesEliminationofmanufacturingrepscouldresultinlossofconvenienceWhataretheBarriersforthe23購買者的障礙是什么？消除和供應(yīng)商及其銷售代表之間已經(jīng)建立的關(guān)系消除制造商（buyers）的銷售代表可能帶來不便購買者的障礙是什么？消除和供應(yīng)商及其銷售代表之間已經(jīng)建立的關(guān)24Whatisthevaluetothesuppliers?LessvalueforthesuppliersCommissioncostsfellfrom7%to2.5%Table7.5impliesreductionincommissionby$174M(4.5%)=$8MTable7.5alsoshows$35MdropinrevenueforthesuppliersSupplierscouldbenefitfromlowersales,marketinganddistributioncostsandbetterutilizationofcapacityWhatisthevaluetothesuppl25對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值是什么？對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值相對(duì)較低傭金（以前支付給制造商代表的傭金）從7%降低到2.5%（支付給在線電子市場提供者）表7.5說明了傭金的減少為174M(4.5%)=800萬美元表7.5還顯示供應(yīng)商的收入減少了3500萬美元供應(yīng)商可以從降低銷售、營銷、配送成本以及更好地利用生產(chǎn)能力中獲利對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值是什么？對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值相對(duì)較低26Whichsuppliersbenefitfromthismodel?Lowcost,qualitysupplierswillbenefitastheydrivecompetitionoutofthemarketTheFreeMarketsmodelwouldbebeneficialforlargemoreefficientsuppliersItwillalsoprovideopportunitiesforahostofsmallsuppliers,especiallyiftheyarelocatedoverseasWhichsuppliersbenefitfromt27哪些供應(yīng)商從這種模式中獲利？低成本、低質(zhì)量的供應(yīng)商將獲利，因?yàn)樗麄兺苿?dòng)了市場競爭FreeMarkets模型將對(duì)大量更有效率的供應(yīng)商有利它還會(huì)為一大群小規(guī)模供應(yīng)商提供機(jī)會(huì)，尤其是國外的企業(yè)－擴(kuò)展市場哪些供應(yīng)商從這種模式中獲利？低成本、低質(zhì)量的供應(yīng)商將獲利，因28TheRevenueModelAhybridofservicefeesandsalescommissionsFreeMarketschargedmonthlyfeefromthebuyerbasedonthesizeofthemarketmakingteamdedicatedtotheeventWinningsupplierpaidsalescommissions;thiswaspaidininstallmentsassuppliersshippedproductsTheRevenueModelAhybridofs29收入模式收取服務(wù)費(fèi)和銷售傭金FreeMarkets公司向購買者按為其服務(wù)的市場創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的規(guī)模每月收取服務(wù)費(fèi)勝出的供應(yīng)商支付銷售傭金，這一費(fèi)用在供應(yīng)商發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)分期支付收入模式收取服務(wù)費(fèi)和銷售傭金30ProblemswiththerevenuemodelBuyerside:FreeMarketsinvestssubstantiallyinaprojectConsultingrevenueisindependentofthevaluecreatedDoesnotleadtoanotherintensivepurchasingstudyforthecustomerGrossmarginonconsultingisabout22%Doesn’tscalewellSupplierside:FreeMarketsdoesnotrepresentthesupplierFreeMarketssuccessdependsontheirabilitytoidentifymanypotentialsuppliersSupplierspaycommissionstothecompanythatreducedtheirmarginsProblemswiththerevenuemode31收入模式的問題購買方：－拒絕在采購價(jià)值之外在支付其它費(fèi)用，甚至拒絕支付任何費(fèi)用，包括采購服務(wù)費(fèi)FreeMarkets公司在一個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行了重大投資咨詢收入和創(chuàng)造的價(jià)值不匹配也沒有進(jìn)行另一次對(duì)客戶采購的認(rèn)真研究咨詢的毛利率約為22%Doesn’tscalewell難以有遞增的效應(yīng)供給方：－拒絕支付費(fèi)用FreeMarkets不代表供給方FreeMarkets的成功依賴于它們有能力識(shí)別出了許多潛在供應(yīng)商－競價(jià)供應(yīng)商向公司支付傭金給FreeMarkets，減少了自己的利潤收入模式的問題購買方：－拒絕在采購價(jià)值之外在支付其它費(fèi)用，甚32VerticalvsHorizontalFocus?Vertical:Advantage:FreeMarketscancapitalizeonitsdeepknowledgeofsupplierindustriesDisadvantage:Hardtoscale-upHorizontal:Advantage:AbilitytogeneratemultiplecontractsfromonebuyersDisadvantage:FreeMarketsdoesnotbringmuchexpertisetothetransactionVerticalvsHorizontalFocus?V33FreeMarkets應(yīng)當(dāng)縱深發(fā)展還是橫向發(fā)展？垂直：優(yōu)勢：FreeMarkets能利用其深厚的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)劣勢：難以擴(kuò)大規(guī)模水平：優(yōu)勢：可以與同一個(gè)買方產(chǎn)生多個(gè)合同劣勢：FreeMarkets沒有形成交易的專門知識(shí)FreeMarkets應(yīng)當(dāng)縱深發(fā)展還是橫向發(fā)展？垂直：34Howaboutlicensingthetechnology?Arebuyerscapableofusingthetechnologybythemselves?Ifnot,howwillthishurt?Iftheyare,whereisrevenuegoingtocomefrom?Howcantheseproblemsbeaddressed?Howaboutlicensingthetechno35技術(shù)許可購買者能夠獨(dú)立使用這種技術(shù)嗎？－使用需要專門的技能如果不能，這會(huì)帶來什么損害？如果能，收益從何而來？如何應(yīng)對(duì)這些問題？技術(shù)許可購買者能夠獨(dú)立使用這種技術(shù)嗎？－使用需要專門的技能36Bytheendof1998…FreeMarketswaspursuingthehorizontalmarketexpansionIn2000,thecompanystartedlicensingitssoftwareBytheendof1998…FreeMarket37在1998年底…FreeMarkets正在進(jìn)行水平市場擴(kuò)張2000年，公司開始許可使用其軟件在1998年底…FreeMarkets正在進(jìn)行水平市場擴(kuò)張38Thecompanywentpublicin12/99...Freemarket’sStockPriceThecompanywentpublicin12/39公司于1999年12月上市Freemarket公司的股價(jià)公司于1999年12月上市Freemarket公司的股價(jià)40WhereisFreeMarketstoday?Forthethreemonthsendedin3/31/01Revenuetotaled$33MNetlosstotaled$43.7MForthethreemonthsendedin12/31/01Revenuetotaled$44.8MNetlosstotaled$2.8MWhereisFreeMarketstoday?For41今天的FreeMarkets2001年第一季度總收入3300萬美元凈虧損4370萬美元2001年第4季度總收入4480萬美元凈虧損280萬美元今天的FreeMarkets2001年第一季度42E-Marketplaces:TheInitial(95-99)businessmodelThee-marketplaceconceptstartedasanewwaytoprocureproducts,particularlynon-productionitems.E-marketplacesExpandeveryone’smarketreachGeneratelowerpriceforthebuyersCutoperationalcostsforbuyersandsuppliersAutomatingtheprocurementprocesswillreduceprocessingcostperorderfromashighas$150toaslowas$5perorderFocusonliquidityTransactionfeepaidbythesuppliersServeasavirtualdistributorE-Marketplaces:TheInitial(943E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年）的商業(yè)模式E-marketplaces的概念是采購產(chǎn)品的一種新方法。E-marketplaces能夠：擴(kuò)展每個(gè)公司的市場區(qū)域?yàn)橘徺I者產(chǎn)生更低的價(jià)格為購買者和供應(yīng)商削減運(yùn)營成本采購過程自動(dòng)化能夠使每訂單的處理成本由150美元降低到5美元專注于產(chǎn)品在更大范圍的流通性交易費(fèi)用由供應(yīng)商支付扮演虛擬分銷商的角色E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年44ProblemswiththisBusinessModelSellersresistpayingafeetothecompanywhosemainobjectiveistoreducethepurchasepriceBuyersresistpayingafeeTherevenuemodelneedstobeflexibleSometimesthewrongpartyischargedLowbarrierstoentrycreatedafragmentedindustryfloodedwithparticipantsJustinthechemicalindustrytherewereabout30e-marketsProblemswiththisBusinessMo45商業(yè)模式存在的問題銷售者拒絕向那些主要目的是降低采購價(jià)格的公司支付費(fèi)用購買者拒絕支付費(fèi)用收入模式需要靈活一些有時(shí)向不該收費(fèi)的一方收費(fèi)低進(jìn)入壁壘使得參與者大量涌入，市場被分散僅僅在化學(xué)品市場就有約30個(gè)e-markets商業(yè)模式存在的問題銷售者拒絕向那些主要目的是降低采購價(jià)格的46ContinuousevolutionofthebusinessmodelTransactionfees(typicallypaidbythesellers)SometimesthewrongpartyischargedBuyersandsuppliersresistpayingSubscriptionfees(typicallypaidbythebuyer)DependsonanumberofdimensionsLicensingthesoftwareContinuousevolutionofthebu47商業(yè)模式的進(jìn)一步演化交易費(fèi)用（通常由銷售者支付）有時(shí)向不該收費(fèi)的一方收費(fèi)購買者和供應(yīng)商拒絕支付固定租賃費(fèi)用（通常由購買者支付）由訂購量決定軟件許可使用商業(yè)模式的進(jìn)一步演化交易費(fèi)用（通常由銷售者支付）48EvolvingMarketTypesValue-addedindependente-marketsTheyareexpandingtheirofferingtoincludeinventorymanagementandfinancialservices(Zoho);supplychainplanning(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)EvolvingMarketTypesValue-ad49市場類型的進(jìn)化增值的獨(dú)立e-markets它們正在將其服務(wù)擴(kuò)展到庫存管理和金融服務(wù)(Zoho)，以及供應(yīng)鏈規(guī)劃(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)市場類型的進(jìn)化增值的獨(dú)立e-markets50ConsiderInstillCorp.Ifocusesonthefoodserviceindustryandprovidesaninfrastructurewhichlinkstogetheroperators,i.e.,restaurants,distributorsandmanufacturers.Thise-marketplaceprovidesvaluetoitscustomersbyofferingnotonlyprocurementservices,butalsoforecasting,collaborationandreplenishmenttools.ConsiderInstillCorp.Instill.51Instill公司案例I集中于食品服務(wù)產(chǎn)業(yè)，提供將飯店、配送商和生產(chǎn)商聯(lián)系在一起的服務(wù)。它向客戶提供采購服務(wù)以及預(yù)測、協(xié)作和補(bǔ)貨工具等服務(wù)Instill公司案例I集中于食品服務(wù)產(chǎn)52ConsidereSInthealcoholicbeverageindustry,eSkyehastailoredanofferingthatprovidesthesupplychainwithrealvalue.eSkyenowlinksretailstores,distributorsandsuppliersprovidingvisibilityintoasupplychainwherelittledataexisted.eSkyeaddsvaluebyautomatingtheorderingprocessfortheretailerwhileprovidingproductflowinformationtodistributorsandsuppliers.ConsidereSInthealcoh53eS公司案例在釀酒行業(yè)，eSkye公司為提供供應(yīng)鏈的真正價(jià)值而調(diào)整了其服務(wù)?，F(xiàn)在，eSkye將零售店、分銷商和供應(yīng)商聯(lián)系起來，在數(shù)據(jù)很少的供應(yīng)鏈中提供了可視性。通過使零售商的訂單處理過程自動(dòng)化，同時(shí)向分銷商和供應(yīng)商提供產(chǎn)品流信息。eS公司案例在釀酒行業(yè)，eSkye公司為提供供54EvolvingMarketTypesPrivatee-MarketsValuechain.D(Dell),eHub(Cisco)IBM,SunMicrosystemsandWal-MartThesecompaniesusethemarketplacetoimprovesupplychaincollaborationProvidingsupplierswithdemandinformationandproductiondataEvolvingMarketTypesPrivatee55市場類型的進(jìn)化專用的e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系統(tǒng)公司和沃爾瑪這些公司利用市場改善供應(yīng)鏈的合作向供應(yīng)商提供需求信息和生產(chǎn)數(shù)據(jù)市場類型的進(jìn)化專用的e-Markets56EvolvingMarketTypesConsortia-basede-markets….Covisint(automotive);Trade-Ranger(oil);Omnexus(chemicals);e2OpenandConverge(high-tech)ObjectiveoftheconsortiaisAggregateactivitiesandusethebuyingpowerofconsortiamembersProvidesupplierswithstandardsystemsthatsupportallbuyersandallowssupplierstoreducecostEvolvingMarketTypesConsortia57市場類型的進(jìn)化基于行業(yè)聯(lián)盟的e-markets….Covisint(汽車)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技術(shù))聯(lián)盟的目標(biāo)：匯集各種活動(dòng)以便利用聯(lián)盟會(huì)員的購買力向供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)以便支持所有購買者并使供應(yīng)商降低成本的市場類型的進(jìn)化基于行業(yè)聯(lián)盟的e-markets….58EvolvingMarketTypesContentbasede-markets….FocusonMaintenance,RepairandOperations(MRO)goodsThesearecomponentsthatarenotpartofthefinishedproductorthemanufacturingprocessbutareessentialforthebusinessExamplesincludelighting,officesupply,fasteners,…EvolvingMarketTypesContentb59市場類型的進(jìn)化基于內(nèi)容的e-markets….集中于維護(hù)、修理和操作設(shè)備這些要素不是最終產(chǎn)品的一部分或生產(chǎn)過程的一部分，而是這種交易的必要部分例子包括照明設(shè)備、辦公用品和緊固件等市場類型的進(jìn)化基于內(nèi)容的e-markets….60E-marketplace實(shí)例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVertical

Exchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX)E-marketplace實(shí)例PrivateTrading61Privatevs.consortium-basedpublicmarketsOwnerSinglevsCo-OpObjectivePrivate:(i)Shareproprietarydata(ii)allowforSCCollaborationConsortia:(i)Buying/sellingcommodities(ii)FindingnewsuppliersParticipantsPrivate:SelectedgroupofsuppliersConsortia:OpenMarketBuyerCostPrivate:BuildingandmaintainingthesiteConsortia:Subscriptionfee;licensingfeePrivatevs.consortium-basedp62專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場所有者個(gè)人與合作組織目標(biāo)專用：(i)分享私人數(shù)據(jù)；(ii)供應(yīng)鏈協(xié)同聯(lián)盟：(i)購買/銷售商品

；(ii)發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)商參與者私人：選定的一組供應(yīng)商聯(lián)盟：公開市場購買者成本私人：建立并維持這種場所聯(lián)盟：訂購費(fèi)、許可費(fèi)專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場所有者63Privatevs.consortium-basedpublicmarketsSupplierCostPrivate:NofeeConsortia:Subscriptionfee;TransactionfeeChallengesPrivate:InitialinvestmentConsortia:(i)Manyhaverecentlycollapsed;(ii)preferredsuppliersmayobjectbecauseofpricefocus;(iii)Sharingproprietarydata(iv)developingstandardsPrivatevs.consortium-basedp64專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場供應(yīng)商成本私人：無費(fèi)用公會(huì)：訂購費(fèi)、交易費(fèi)用挑戰(zhàn)私人：初始投資公會(huì)：(i)最近很多都瓦解了；(ii)首選的供應(yīng)商可能由于價(jià)格而拒絕；(iii)分享私人數(shù)據(jù)；(iv)需制定標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范數(shù)據(jù)專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場供應(yīng)商成本65Privatevs.consortium-basedpublicmarketsAutomotiveIndustryCovisintwasestablishedinearly2000bytheDetroit’sbigthreeautomakersItnowalsoincludesRenault,Nissan,MitsubishiandPegeotVolkswagenestablisheditsownprivatee-marketVolkswagene-marketprovidesnotonlysimilarcapabilitiestothatofCovisintbutalsoreal-timeinformationonproductionplanssothatsupplierscanbetterutilizeresourcesPrivatevs.consortium-basedp66專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場汽車產(chǎn)業(yè)2000年初，三在汽車制造商在底特律建立了Covisint現(xiàn)在還包括雷諾、日產(chǎn)、三菱和標(biāo)致大眾公司成立了自己的私人e-market大眾的e-market不僅提供類似于Covisint的服務(wù)，而且還提供生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)時(shí)信息，以使供應(yīng)商能更好地利用這些資源專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場汽車產(chǎn)業(yè)67ConsiderIBMIBMhassavedabout$1.7billionsince1993bybeingabletodivulgesensitivepriceandinventoryinformationoveraprivateexchangebuiltfor25,000suppliersandcustomers,saysBillPaulk,IBM'svicepresidentofe-marketplaces.Ashostoftheexchange,thecompanyhelpeddefraythecostofconnectingsuppliers.Thepayoff:On-timedeliverytocustomerssoaredfromabout50%tocloseto90%,"whichhelpedjustifythecost,"Paulksays.E2open:Aconsortiabasede-marketplaceestablishedin1999ConsiderIBMIBMhassavedabo68IBM公司案例IBM的e-marketplaces經(jīng)理BillPaulk聲稱，利用由25000家供應(yīng)商和客戶組成的私人交易場所泄露出的敏感價(jià)格信息和庫存信息，自1993年以來，IBM已經(jīng)節(jié)約了17億美元。由于有許多交易者，公司協(xié)助支付了連接供應(yīng)商的成本。回報(bào)：向客戶的準(zhǔn)時(shí)遞送由50%提高到90%?！斑@說明這種成本是值得的?！盤aulk說。E2open：成立于1999年的以公會(huì)為基礎(chǔ)的e-marketplaceIBM公司案例IBM的e-marketplaces經(jīng)理Bi69AFrameworkforeProcurementTypeofComponentStrategicComponentsPartofthefinishedproductNotindustryspecific;companyspecificExamples:PCmotherboardandchassisCommodityProductsCanbepurchasedfromalargenumberofsuppliersPriceisdeterminedbymarketforcesExamples:MemoryunitinaPCIndirectMaterialMROAFrameworkforeProcurementTy70電子采購的框架組成類型戰(zhàn)略部件最終產(chǎn)品的一部分

Notindustryspecific;companyspecific例如：計(jì)算機(jī)主板和機(jī)箱通用商品可以向大量供應(yīng)商購買價(jià)格由市場力量決定例如：計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)器間接材料MRO電子采購的框架組成類型71AFrameworkforeProcurementLevelofRiskUncertainDemand(Inventoryrisk)Volatilemarketprice(PriceRisk)Componentavailability(ShortageRisk)AFrameworkforeProcurementLe72電子采購的框架風(fēng)險(xiǎn)水平不確定的需求（庫存風(fēng)險(xiǎn)）不穩(wěn)定的市場價(jià)格（價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)）部件的可獲得性（短缺風(fēng)險(xiǎn)）電子采購的框架風(fēng)險(xiǎn)水平73Risk:CommodityProductsCanbepurchasedeitherintheopenmarketthroughon-lineauction,orthroughtheuseoflongtermcontractsLongtermcontractsguaranteecertainlevelofsupplybutmayberiskyforthebuyerInventoryrisk,shortageriskorpriceriskRisk:CommodityProductsCanbe74風(fēng)險(xiǎn)：通用產(chǎn)品可以通過以下渠道采購：

通過在線拍賣的公開市場

通過長期合約長期合約保證了一定的供應(yīng)水平，但可能對(duì)購買者存在風(fēng)險(xiǎn)庫存風(fēng)險(xiǎn)、短缺風(fēng)險(xiǎn)或價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：通用產(chǎn)品可以通過以下渠道采購：75AFrameworkforeProcurementIndirectMaterialTypicallylowriskandhencethefocusisoncontentbasedhubs.TheobjectiveistouseanMRO-hubthatspecializesinunifyingcatalogsfrommanysuppliersExamples:MRO.com,Graingeron-linecatalogsAFrameworkforeProcurementIn76電子采購的框架間接材料通常風(fēng)險(xiǎn)較低，因此集中于以滿意度為基礎(chǔ)的活動(dòng)目標(biāo)是利用MRO活動(dòng)形成統(tǒng)一目錄例如：MRO.com、Grainger在線目錄電子采購的框架間接材料77GraingerW.W.Graingerhasbeensellingindustrialsuppliesfor72yearsIn1995GraingerestablishedG,anon-linecatalogueformorethan220,000productsfrom12,000suppliersIn1999,Graingerexperiencedrevenuegrowthof$102MthroughitsinternetchannelTheMROsupplyindustryisgrowingatarateof3-4%ayear.From1996to1999Graingerinternetsalesgrew32%ayearand20%inofflineduetocustomersthatwereluredtoGraingerfromthewebsiteGraingerW.W.Graingerhasbee78Grainger案例W.W.Grainger從事工業(yè)品銷售72年1995年，Grainger建立了G，包括由12000家供應(yīng)商提供的220000種產(chǎn)品的目錄1999年,Grainger通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了1.02億美元的收入增長MRO供應(yīng)產(chǎn)業(yè)的年增長率為3%至4%。從1996年至1999年，Grainger的因特網(wǎng)銷售每年增長32%，其中20%是由于線下客戶被吸引到Grainger的網(wǎng)站Grainger案例W.W.Grainger從事工業(yè)品銷79AFrameworkforeProcurementStrategicComponentsTypicallyhighriskcomponentsthatcanbepurchasedfromasmallnumberofsuppliersTheobjectiveistouseprivateorconsortia-basede-marketplace.Thefocusisonane-marketplacethatallowcollaborationwiththesuppliersAFrameworkforeProcurementSt80電子采購的框架戰(zhàn)略部件通常具有高風(fēng)險(xiǎn)的部分可以通過數(shù)量較小的供應(yīng)商購買目標(biāo)是利用私人或以公會(huì)為基礎(chǔ)的e-marketplace.關(guān)注于可以與供應(yīng)商協(xié)同的e-marketplace電子采購的框架戰(zhàn)略部件81ConsortiaorPrivate?TransactionvolumeNumberofsuppliersCostofbuildingandmaintainingthesiteTheimportanceofprotectingproprietarybusinesspracticesTechnologyandproductlifecyclesConsortiaorPrivate?Transacti82聯(lián)盟還是專用？交易量供應(yīng)商數(shù)量建立并維護(hù)交易場所的成本保護(hù)私人所有者實(shí)踐的重要性技術(shù)和產(chǎn)品生命周期聯(lián)盟還是專用？交易量83AFrameworkforeProcurementCommodityProductsProductsgodirectlyintofinishedgoodsHighriskManypotentialoptionstochoosefromLongTermContractsBuyerandsuppliercommittocertainvolume(calledthecommitmentlevel)SupplierguaranteesalevelofsupplyforacommittedpriceFlexible,orOptionContractsBuyerpre-payarelativelysmallfractionoftheproductpriceup-front,inreturnforacommitmentfromthesuppliertosatisfydemanduptoacertainlevel(calledtheoptionlevel)ThebuyercanpurchaseanyamountuptotheoptionlevelbypayingadditionalpriceforeachunitpurchasedSpotPurchasingAFrameworkforeProcurementCo84電子采購的框架產(chǎn)品直接到最終產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)有許多潛在的選擇長期合約購買者和供應(yīng)商承諾達(dá)到一定水平（稱為承諾水平）供應(yīng)商在承諾價(jià)格下保證一定水平的供給靈活性或期權(quán)合約購買者提前支付一小部分產(chǎn)品費(fèi)用，供應(yīng)商剛保證滿足一定的需求水平（稱為optionlevel）購買者可以通過向每一購買的單位支付額外價(jià)格而購買直到optionlevel的任何數(shù)量買進(jìn)現(xiàn)貨電子采購的框架產(chǎn)品85AFrameworkforeProcurement:APortfolioApproach

InventoryRisk(Supplier)InventoryRisk(Buyer)Price,ShortageRisks(Buyer)N/ACommitmentLevelOptionLevelL HHL

AFrameworkforeProcurement:86電子采購的框架：組合方式

庫存風(fēng)險(xiǎn)(供應(yīng)商)庫存風(fēng)險(xiǎn)(購買者)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、短缺風(fēng)險(xiǎn)(購買者)N/A承諾水平OptionLevelL HHL

電子采購的框架：組合方式庫存風(fēng)險(xiǎn)庫存風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、承諾水平87B2BSoftwareVendorsOracle(IndirectandDirect)i2TechnologiesandManugistics(Direct)Ariba(IndirectandDirect)CommerceOne(IndirectandDirect)Agile(Direct)VerticalNet(Indirect)B2BSoftwareVendorsOracle(In88B2B軟件銷售商Oracle(間接與直接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(間接與直接)CommerceOne(間接與直接)Agile(直接)VerticalNet(間接)B2B軟件銷售商Oracle(間接與直接)89E-Procurement:TherealityCompaniesconductinggreaterthan20%ofprocurementtransactionsonlinehavereducedtheirtransactionprocessingcostbynearlyathird(HackettBenchmarking)Productsavingsandprocesscostimprovementseffectoperatingcostby10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)E-Procurement:TherealityComp90電子采購：現(xiàn)實(shí)在線采購交易超過20%的公司交易處理成本降低了1/3(以惠普為標(biāo)準(zhǔn))生產(chǎn)節(jié)約和處理成本的改善對(duì)運(yùn)營成本的影響為10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)電子采購：現(xiàn)實(shí)在線采購交易超過20%的公司交易處理成本降低了91E-Procurement:TherealityTocapturethisbenefitspurchasingorganizationneedstoinvestheavilyin:ChanginginternalprocurementprocessesIntegratinge-marketplacesininternalsystemsPurchasingB2Bapplications,andPayinge-marketplacetransactionfee/subscriptionfeeSource:ForresterResearchE-Procurement:TherealityToc92電子采購：現(xiàn)實(shí)為獲得這一利益，采購企業(yè)需要在以下方面進(jìn)行大量投資：改變內(nèi)部采購程序?qū)-marketplaces整合進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)購買B2B應(yīng)用軟件支付e-marketplace的交易費(fèi)用和訂購費(fèi)用Source:ForresterResearch電子采購：現(xiàn)實(shí)為獲得這一利益，采購企業(yè)需要在以下方面進(jìn)行大量93PositiveAspectsofTradingExchanges(Companieswhouseexchanges):Reducecostsorlabor(31%)Betteraccesstoproducts/vendors(24%)Increasespeedorefficiency(29%)Accesstomorecustomers(21%)

Source:AMRResearchPositiveAspectsofTradingEx94貿(mào)易交易的正面因素(采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(31%)更好地接近產(chǎn)品/銷售商(24%)提高速度或效率(29%)接近更多的客戶(21%)

Source:AMRResearch貿(mào)易交易的正面因素(采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(31%95PositiveAspectsofTradingExchanges(Companieswhoplantouseexchanges):Reducecostsorlabor(43%)Betteraccesstoproducts/vendors(26%)Increasespeedorefficiency(23%)Accesstomorecustomers(10%)

Source:AMRResearchPositiveAspectsofTradingEx96貿(mào)易交易的正面因素(計(jì)劃采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(43%)更好地接近產(chǎn)品/銷售商(26%)提高速度或效率(23%)更好地接近客戶(10%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的正面因素(計(jì)劃采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(497NegativeAspectsofTradingExchanges(Companiesuseexchanges):Securitytrust(17%)StartUpcost(5%)Lossofface-to-facerelationships(12%)Lackofstandards(5%)Immaturetechnology(5%)Integrationissues(7%)Source:AMRResearchNegativeAspectsofTradingEx98貿(mào)易交易的負(fù)面因素(采用交易的公司)安全保障(17%)啟動(dòng)成本(5%)面對(duì)面關(guān)系的損失(12%)缺乏標(biāo)準(zhǔn)(5%)不成熟的技術(shù)(5%)整合問題(7%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的負(fù)面因素(采用交易的公司)安全保障(17%)So99NegativeAspectsofTradingExchanges(Companieswhoplantouseexchanges):Securitytrust(16%)StartUpcost(15%)Lossofface-to-facerelationships(11%)Lackofstandards(6%)Immaturetechnology(6%)Integrationissues(4%)Pricingpressure(6%)

Source:AMRResearchNegativeAspectsofTradingEx100貿(mào)易交易的負(fù)面因素(計(jì)劃采用交易的公司)安全保障(16%)啟動(dòng)成本(15%)面對(duì)面關(guān)系的損失(11%)缺乏標(biāo)準(zhǔn)(6%)不成熟的技術(shù)(6%)整合問題(4%)定價(jià)壓力(6%)

Source:AMRResearch貿(mào)易交易的負(fù)面因素(計(jì)劃采用交易的公司)安全保障(16%)101OutsourcingAn“easyway”toincreaseprofitsNike,Cisco,AppleoutsourcemostoftheirmanufacturingEachcouldfocusonresearch,marketingEachhasgottenintotrouble2001–Nikereportedunexpectedprofitshortfallsduetoinventoryproblems2000–Ciscohadtowritedownbillionsinobsoleteinventory1999–ApplewasunabletomeetcustomerdemandfornewproductsOutsourcingAn“easyway”toin102外包增加利潤的“簡單方法耐克、思科和蘋果公司外包其大部分生產(chǎn)可以關(guān)注研究與營銷每家公司都遇到了問題2001年–耐克公司報(bào)告由于庫存問題而導(dǎo)致意外的利潤下降2000年–思科公司處理了數(shù)十億美元的過期庫存1999年–蘋果公司不能滿足客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求外包增加利潤的“簡單方法103OutsourcingBenefitsandRisksBenefitsEconomiesofscalereducemanufacturingcostsRiskpooling–demanduncertaintiesaretransferredReducedcapitalinvestmentFocusoncorecompetenciesIncreasedflexibilityRisksLossofcompetitiveknowledgeConflictingobjectivesFlexibilityvs.long-term,stablecommitments,etc.ConsidertheIBMPCexample.OutsourcingBenefitsandRisks104外包的收益與風(fēng)險(xiǎn)收益規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低了制造成本風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)－要求不確定性的轉(zhuǎn)移降低資本投資集中于核心競爭力靈活性增加風(fēng)險(xiǎn)競爭性知識(shí)的損失目標(biāo)沖突靈活性與長期、穩(wěn)定的承諾等考慮IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)的例子外包的收益與風(fēng)險(xiǎn)收益105AFrameworkforOutsourcingReasonsforoutsourcingDependencyoncapacityDependencyonknowledgeProductarchitectureIntegralproducts–componentsaretightlyrelatedDesignedasasystemNotoff-the-shelfcomponentsEvaluatedbasedonsystemperformanceModularproducts–independentcomponentsAFrameworkforOutsourcingRea106外包的框架外包的動(dòng)機(jī)信賴于生產(chǎn)能力信賴于知識(shí)生產(chǎn)體系整合產(chǎn)品－組成部分高度相關(guān)作為一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)非現(xiàn)貨供應(yīng)的組成部分基于系統(tǒng)績效的評(píng)估模塊化產(chǎn)品－獨(dú)立的組成部分外包的框架外包的動(dòng)機(jī)107AFrameworkforOutsourcing

(Fine&Whitney)ProductDependent:

knowledge,capacityIndep:knowledge

Dep:capacityIndep.:knowledge

capacityModularOutsourcingriskyOutsourcingoportunityOutsourcingcanreducecostIntegralOutsourcingveryriskyOutsourcingoptionKeepinternalAFrameworkforOutsourcing

(108外包的框架

(Fine&Whitney)生產(chǎn)由知道和生產(chǎn)能力決定獨(dú)立于知識(shí)

信賴于生產(chǎn)能力獨(dú)立于知識(shí)和生產(chǎn)能力模塊外包有風(fēng)險(xiǎn)外包機(jī)會(huì)外包可以降低成本整合外包風(fēng)險(xiǎn)很高外包選擇維持在內(nèi)部外包的框架

(Fine&Whitney)生產(chǎn)由知道和生109、書籍是全世界的營養(yǎng)品。生活里沒有書籍，就好像沒有陽光；智慧里沒有書籍，就好像鳥兒沒有翅膀莎士比亞

2、書籍使人變得思想奔放。革拉特珂夫

3、書籍是造就靈魂的工具雨果

4、經(jīng)驗(yàn)豐富的人讀書用兩只眼睛，一只眼睛看到紙面上的話，另一只眼睛看到紙的背面。歌德

5、我撲在書籍上，就好像饑餓的人撲在面包上。高爾基

6、書籍是巨大的力量。列寧

7、書人類發(fā)出的最美妙的聲音。萊文

8、生活在我們這個(gè)世界里，不讀書就完全不可能了解人。高爾基

9、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲。顏真卿

10、書是良藥，善讀之可以醫(yī)愚。劉向

11、讀書破萬卷，下筆如有神。杜甫

12、在你渴望時(shí)，它前來給予詳細(xì)指教，但是從不糾纏不休。比切

13、書籍是少年的食物，它使老年人快樂，也是繁榮的裝飾和危難的避難所，慰人心靈。在家庭成為快樂的種子，在外也不致成為障礙物，但在旅行之際，卻是夜間的伴侶西塞羅

14、過去一切時(shí)代的精華盡在書中?？ㄈR爾

15、書籍并不是沒有生命的東西，它包藏著一種生命的潛力，與作者同樣地活躍。不僅如此，它還像一個(gè)寶瓶，把作者生機(jī)勃勃的智慧中最純凈的精華保存起來彌爾頓

16、每一本書都是一個(gè)用黑字印在白紙上的靈魂，只要我的眼睛、我的理智接觸了它，它就活起來了。高爾基

17、讀一本好書，就是