如何看待競爭如何對待競爭-評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展

如何看待競爭如何對待競爭

——評析連鎖藥店如何在劇烈的競爭中蓬勃開展競就是跑步爭就是爭先國內(nèi)競爭就是在快跑中爭先國外競爭就是物競天擇,適者生存

以強(qiáng)勝弱——任何競爭都是以強(qiáng)大的實力戰(zhàn)勝對手,這是競爭的鐵律競爭的勝利有許多規(guī)那么,但最根本的規(guī)那么是一樣的,就像奧運(yùn)精神：更高、更快、更強(qiáng).青春寶美容膠囊之所以上市后大獲成功,也就是提出了競爭中符合取勝規(guī)律的口號,叫：更白、更細(xì)、更光潔然而,大家會問,為什么古今中外的杰出人事,優(yōu)秀的企業(yè)總是以弱勝強(qiáng),總是不斷地創(chuàng)造著后來居上的奇跡呢？以弱勝強(qiáng)的競爭是偉大中尤其偉大的用老百姓的大白話說：就是充分發(fā)揮自己的長處,集中相對于對手的優(yōu)勢的力量,攻擊對手最薄弱的地方,從而先取得勝利,不管這個勝利有多么小積千百小勝為一大勝利1.連鎖藥店相對于平價的優(yōu)勢1.歷史開展的歷程中,是從單店開展到連鎖,具有歷史長、積累多、實力雄厚、先發(fā)優(yōu)勢2.每店配藥師,硬件優(yōu)勢,加上軟件,效勞潛力巨大3.價格上,更有利潤,有利于城市的生存.從近來的平價藥店在大城市頻頻倒閉就能看出這一點4.連鎖,低本錢擴(kuò)張,在國際上,以最興旺的美國為例,連鎖占了絕對優(yōu)勢.盡管存在平價藥店的挑戰(zhàn).但依然是優(yōu)勢的一方2.連鎖VS平價——戰(zhàn)略藐視戰(zhàn)術(shù)重視

平價的威脅在于強(qiáng)大的號召力,每次開店,都有大批年老的經(jīng)濟(jì)弱的人去排隊買藥,養(yǎng)成習(xí)慣就能拉走顧客賣一種感覺,如果同樣的東西,誰也不愿買貴的,不僅是多花錢,還有被騙的感覺

平價的軟肋1價格是可以越壓越低的,壓到最后無利可圖時就破產(chǎn)2收益少,擴(kuò)張就慢,沒有外來投資,不會跳躍式開展.而且資本總是追逐高利潤的3不是所有制藥企業(yè)、商業(yè)都支持平價,加上醫(yī)院仍是大頭,醫(yī)院可以牽制許多廠家產(chǎn)品低價向平價藥店供貨的.因此必然導(dǎo)致其貨源種類的單一,療效局限性很大.其受平價的局限,只進(jìn)利差大的藥,把很多品牌好,效果好的藥拒之門外了4平價藥店有些敞開式的貨架式陳列,幾乎沒有人可以咨詢.店員各管一攤,沒空招呼客戶,也不專業(yè),很少能主動介紹產(chǎn)品的由于藥品不是日常用品,除了少數(shù)慢性病外,人們只是偶爾生一回病買一回藥,更關(guān)心的是要到病除,得到準(zhǔn)確的診斷.咨詢而不是一味的低價,甚至因為低價、平價不能用好藥,得到正確的指導(dǎo)從而耽誤病情,小病拖成大病反思是整個醫(yī)院藥店效勞的環(huán)境的缺失.沒有相應(yīng)的氣氛.因此,即使平價藥店的開展,也是會向連鎖店開展,逐步提高效勞水平的一分質(zhì)量一分貨,平價店也將從原先只顧進(jìn)低價,以低價效勞低本錢,轉(zhuǎn)向適當(dāng)利潤,較好效勞的方向開展連鎖藥店大開展的策略千方百計地保持和增加利潤,提高效勞水平,增強(qiáng)競爭力上有醫(yī)院、中有平價藥店下有單店、超市、日化用品.利潤的思考是什么呢？應(yīng)該向醫(yī)院看齊,80％的藥,90％的好藥,利潤好的藥在醫(yī)院,因此1)應(yīng)該主要爭取醫(yī)院的好藥能分流一局部到連鎖藥店,同時價格宜比醫(yī)院略廉價一些,能爭取適當(dāng)增長即可,不要一下子把價格直線放下來,結(jié)果利潤大損失要降也只能是一點點地降.只降個別品種,有一點感覺上廉價即可,不要刻意低價2〕效勞上,特別是用藥指導(dǎo)和效勞上要趕超醫(yī)院,發(fā)揮藥師的作用通過醫(yī)院定點和駐店藥師、醫(yī)師等與醫(yī)院爭搶藥品銷售份額要讓藥師活動起來,變被動地等待顧客上門問訊為主動地向其介紹藥店情況,藥品種類,銷售形式等例如：顧客進(jìn)門可不一定非問來買什么藥,可以問：能向您介紹一下我們藥店的情況嗎？您需要哪一類的效勞,我能給您介紹一下嗎？買不買都不要緊等以消除顧客的警覺和戒備心理,增強(qiáng)宣傳時機(jī)2.可以辦產(chǎn)品知識講座等,向社區(qū)群眾宣傳藥店及產(chǎn)品

藥師在對外培訓(xùn)中可以大放異彩3.更積極地利用好廠家的促銷積極性,同時增強(qiáng)來自藥店的聲音.把組織者,經(jīng)營平臺的作用發(fā)揮好

連鎖藥店開展的原因在醫(yī)藥零售行業(yè)中,連鎖藥店有如雨后春筍,異軍突起；它們憑借自己星羅棋布的銷售網(wǎng)點,雄霸一方.想到這些大型連鎖零售終端,就讓消費(fèi)者想到其齊全的品種、適宜的價格、一流的品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)的管理和周到的效勞1．國際成功案例與我國政策的松動美國藥品流通渠道.單體藥店、連鎖藥店和包括大型超市在內(nèi)的零售渠道,是美國藥品流通的主流途徑,銷售了59.8％的藥品.其中,連鎖藥店和超級市場的藥品銷售最為興盛,占全部銷售的36.3％,并且保持著11．4％的高速增長新興的郵寄銷售也開展神速,增長率到達(dá)15.5％,已占領(lǐng)了13.2％的市場份額2000年國家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的?關(guān)于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見?對零售藥店連鎖制給予了肯定并大力提倡.同年召開的“跨省市連鎖試點工作會〞又首次取消了對跨省市開辦連鎖店的限制這無疑對連鎖藥店的開展起到了一種推波助瀾的作用很多醫(yī)藥企業(yè)更是覺得連鎖經(jīng)營是零售業(yè)的一條必由之路而進(jìn)行巨額投資,從而營造了一種濃厚的連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)氣氛2．市場的需求市場呼喚經(jīng)營正規(guī)、品種齊全、購置方便的零售終端的誕生,以滿足消費(fèi)者日益增長的購置需要隨著醫(yī)藥零售業(yè)GSP換證驗收緊鑼密鼓地進(jìn)行,連鎖藥店的經(jīng)營管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程效勞等一系列優(yōu)勢日漸顯露出來這種零散藥店無法比較的優(yōu)勢深深地吸引并打動著一大群消費(fèi)者.龐大的消費(fèi)群體為其經(jīng)營的產(chǎn)品提供了廣闊的市場保障3．自身的積累長時間的資本積累,孕育了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生.這是連鎖藥店開展的根本動力.規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營過程中,其規(guī)模與其效益經(jīng)過長期的周轉(zhuǎn)磨合互相匹配：既不是盲目擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模,而沒有實際效益；又不是小有效益而沒有形成一定規(guī)模.大局部零散藥店,大都處于后一狀態(tài),這也正是它們做不大做不好的根本原因所在良性循環(huán)所積累的資本為連鎖藥店的運(yùn)作提供了雄厚的資金保障.在此背景下,連鎖藥店的開展可謂是水到渠成連鎖藥店的經(jīng)營特點：與零散藥店相比,連鎖藥店在整體上已經(jīng)實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營和品牌經(jīng)營,形成了連鎖業(yè)的經(jīng)營特點

1．規(guī)模經(jīng)營從門點數(shù)量、店面面積、年銷售額上,零散藥店都無法與連鎖藥店相提并論2．品牌經(jīng)營連鎖藥店以其可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)的管理、周到的效勞,逐漸創(chuàng)立了自己的“金字招牌〞談起寧波的醫(yī)藥零售業(yè),人們很自然談到“華美星辰〞,無論是在行政主管部門、供給商,還是消費(fèi)者心目中,這些招牌是放心藥店的代稱,是醫(yī)藥零售業(yè)的樣板和典范連鎖藥店的經(jīng)營優(yōu)勢為什么在零散藥店的生意“門前冷落鞍馬稀〞時,連鎖藥店卻能一再火爆江城飛速開展？這主要是得益于連鎖藥店那可持續(xù)開展的經(jīng)營優(yōu)勢1、資金投入優(yōu)勢

胡慶余堂的連鎖藥店每年用于分店擴(kuò)張、店堂裝修、品種引進(jìn)、設(shè)施改善以及人員培訓(xùn)所投入的資金,平均占其銷售額的1%.

就杭州一家來說,其今年用于員工培訓(xùn)的費(fèi)用投入已達(dá)30萬元,這比本地區(qū)95%的零散藥店的年銷售額還要高

2、員工素質(zhì)優(yōu)勢零散藥店大都屬個體經(jīng)營性質(zhì),其營業(yè)人員大局部是自己的家族成員,不具備藥品購銷資格.就是有個別執(zhí)業(yè)藥師,也是為了應(yīng)付檢查臨時聘請連鎖藥店不僅人員引進(jìn)渠道正規(guī),而且每隔一定的周期都要舉辦一次產(chǎn)品知識講座和銷售技巧培訓(xùn),這無疑有利了連鎖藥店員工整體素質(zhì)的提高〔每次培訓(xùn)最好大張旗鼓，讓顧客知道〕3、經(jīng)營管理優(yōu)勢這主要表達(dá)在連鎖藥店的職能機(jī)構(gòu)和管理制度上.連鎖藥店都有自己的藥品采供、市場推廣、質(zhì)量管理、信息管理、門店管理、物流管理相關(guān)職能部門,各職能部門分工協(xié)作,崗位職責(zé)明確而且還制訂了一套“科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、標(biāo)準(zhǔn)〞的管理制度.這無疑比零散藥店的私營業(yè)主“運(yùn)發(fā)動、教練、裁判一肩挑〞的運(yùn)作機(jī)制倍顯優(yōu)勢4、藥品品種優(yōu)勢

因為連鎖藥店有專門的藥品采購部門和專職談判隊伍,再加上經(jīng)營范圍的廣泛性.所以,在產(chǎn)品上能形成自己的獨特優(yōu)勢首先,是品種結(jié)構(gòu)齊全優(yōu)勢其次,是購進(jìn)價格優(yōu)勢.因為連鎖藥房實行的是統(tǒng)一的大批量采購,其性質(zhì)近似批發(fā).所以,武漢地區(qū)連鎖藥店的利潤率平均比零散藥店高出3%左右第三,是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢,這主要取決于連鎖藥店為了整體的信譽(yù)所選擇的正規(guī)進(jìn)貨渠道

5、綜合效勞優(yōu)勢連鎖藥店以超前的效勞意識和齊備的效勞硬件設(shè)施,形成了自己的效勞特色首先,是有明確的效勞宗旨：如“馬應(yīng)龍〞的效勞宗旨是“小病當(dāng)醫(yī)生,大病當(dāng)參謀,重病當(dāng)親人〞其次,是有周全的效勞工程：如“10大便民措施〞第三,是全新效勞特色：如遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)和中藥現(xiàn)代化系統(tǒng)以及網(wǎng)上購物等這些綜合優(yōu)勢是連鎖藥店次產(chǎn)品之后的又一經(jīng)濟(jì)增長點6、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢首先是上游客戶網(wǎng),由于經(jīng)營正規(guī)和分銷能力強(qiáng),很多供給商樂于與連鎖藥店打交道,這就使得藥店能有選擇優(yōu)勢品種的余地其次是門店經(jīng)銷網(wǎng),在全省范圍內(nèi)實現(xiàn)了跨地區(qū)的連鎖經(jīng)營,以杭州為中心大本營,向周邊地區(qū)的縱深方向輻射零售網(wǎng)點,建立區(qū)域性配送中心,“上山下鄉(xiāng)〞,為解決廣闊農(nóng)村缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀做了奉獻(xiàn)第三是下游客戶網(wǎng),品質(zhì)有保障、效勞高標(biāo)準(zhǔn),是消費(fèi)者的最終選擇,連鎖藥店鎖定了一大批顧客,客戶“回頭〞率平均高出零散藥店的25%怎樣揚(yáng)長補(bǔ)短充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢1、重新定位,形成特色,吸引規(guī)定顧客面對平價藥品超市的強(qiáng)力介入競爭,價格戰(zhàn)連鎖藥店無論如何都沒有優(yōu)勢,因此應(yīng)該在目標(biāo)人群定位、經(jīng)營方式方法定位上與其有所區(qū)別,形成自己的信譽(yù)和特色,靠差異化經(jīng)營取勝比方靠藥學(xué)效勞、購置方便、特色藥品齊全等作為競爭武器,來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意2、進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)營籌劃：經(jīng)營管理和藥店市場營銷與市場拓展籌劃：比方如何提高進(jìn)店顧客購置率？如何提高單位貨柜空間的營業(yè)額？如何規(guī)劃品種結(jié)構(gòu)？如何提高促銷以提高藥店知名度美譽(yù)度？如何培養(yǎng)藥店忠誠顧客？等等,值得按照企業(yè)經(jīng)營方式運(yùn)作3.提高連鎖單個門店營業(yè)額,降低經(jīng)營費(fèi)用比例單店銷售額能否上規(guī)模,是解決經(jīng)營本錢過高的關(guān)鍵,只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營費(fèi)用,該店就有核心競爭能力,就有生存開展的可能4.建立顧客數(shù)據(jù)庫,培養(yǎng)忠誠顧客1)把顧客按照購置量和購置頻率分成三類,采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待.具體分為：A、忠誠顧客,B、一般顧客,C、路過散客三大類.通過系列效勞來達(dá)成其繼續(xù)忠誠購置.或者是你經(jīng)營的藥店商圈內(nèi),很方便他們的購置的回頭客.總體來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的本錢比小吸引一個顧客的本錢廉價4-5倍打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱,并且真正向著這方面努力。此外如送貨上門效勞等,對特別困難的顧客,用藥量大的,店員可根據(jù)離家的距離,利用上下班途徑時,分片負(fù)責(zé)送貨,以聯(lián)絡(luò)感情,提供令顧客驚喜的效勞華美星辰搞的健康卡活動就是很好的范例不要跟著平價藥店走,要建立自己的游戲規(guī)那么在積小勝為大勝的過程中,精細(xì)地統(tǒng)計就具有重要的現(xiàn)實意義例如：MBA,火箭對姚明與大鯊魚奧尼爾的對抗,美國人就完全數(shù)據(jù)化地進(jìn)行統(tǒng)計,投籃幾分,籃板幾個,助攻幾次,蓋帽幾次,失誤又有多少,從每場的技術(shù)統(tǒng)計看兩人的勝負(fù),既精確,又有助于姚明找到差距,進(jìn)一步提高水平1.如排名,按每店每個柜臺藥品銷售數(shù)量列一個排行榜,每天公布.然后再公布店中所售藥品的綜合療效反響的排名表,甚至也公布平價藥品的排名表.逐步做到既滿足一批銀發(fā)族對常用藥品價格的需求,同時更多地把顧客視線引到療效的好壞、治病的快慢、副作用、平安性、健康長壽的問題上來,從而更深層次地打動顧客

2)通過價格和效勞競爭留住A類顧客這里A類顧客是指經(jīng)常性購置老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客,比方高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；主要的提高其購置量的方法是價格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫留住這群老顧客,其中這群人是長期用藥的,要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營,就可培育起這群人的忠誠度.這群人中有些是老人,有的是時間,價格高或者效勞不好,就可能失去這群顧客5.擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類,吸引B、C類顧客.印刷精美畫冊或者彩色單頁,介紹藥店、介紹特色,并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍.比方把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米.通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu),使藥店品種齊全這里品種關(guān)鍵是齊全,讓B類消費(fèi)者來兩三次就知道,想買的藥品,這里都有.走百家不如走一家.由于柜臺空間有限,這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比方清熱解毒類中藥,只銷售其中最有名的幾種即可,沒有必要20多種都擺上柜臺.為了提高營業(yè)額,可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營,尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售(例如正大青春寶的清熱靈產(chǎn)品等)6.經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：吸引新的顧客.通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥.一直保持有新藥推出,保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)注

定期公布一些連鎖店的新聞,請記者參與報道,包括：新效勞的啟動,新硬件的完善,價格的下浮等情況,加強(qiáng)公共關(guān)系

建立知名醫(yī)師、藥師接待日活動,先廣泛地宣傳出去,然后敲鑼打鼓地搞活動,從而引發(fā)興趣,提升形象

充分引進(jìn)知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品,利用他的力量聯(lián)合開展一系列的活動,抬升連鎖店的影響力,促進(jìn)銷售.其他軟硬件的建設(shè),向農(nóng)村進(jìn)軍等,形成壟斷的勢頭.可開通用藥指導(dǎo),參謀的,幫助客戶選擇藥品等7.爭取成為醫(yī)保定點藥店定點藥店意味這長期持久的銷售,意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊.在藥品質(zhì)量、價格、效勞上具有優(yōu)勢.現(xiàn)象好8.爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房該醫(yī)院特色門診用藥,你的藥店都應(yīng)該有,價格應(yīng)該比醫(yī)院略顯廉價對于一些新特藥,可以先進(jìn)入藥店,然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生,由醫(yī)生的處方介紹,藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量,讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹9.藥店布置增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)心在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo),尤其是平安用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識普及等比方中國抗生素濫用在全球是最為嚴(yán)重的,醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣,都是開一些新的貴的抗生素,有人曾經(jīng)預(yù)言,如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病,將無藥可治.可見抗生素濫用的結(jié)果.還有人類死亡約1/3是不平安用藥而導(dǎo)致的慢性或者過早死亡.這方面,藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員,一起把墻報、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物.比方定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識10.增加健康美麗類日用品的經(jīng)營比方保健品、化裝品、體育用品的經(jīng)營.同時很可以經(jīng)營食品.這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額.增加客流量11.免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用對于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用,可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群,擴(kuò)大和保持顧客群操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來,由他們來請醫(yī)生或者專家.店家只要免費(fèi)提供場地桌椅和茶水即可.比方免費(fèi)測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！或者配備駐店醫(yī)師,免費(fèi)診療,一般顧客都會在藥店就近購置的假設(shè)這樣推廣輕身減肥片效果一定顯著12.形成某類藥品的專科特色藥店

在經(jīng)營一般藥品的同時,還要有意把自己商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色,擴(kuò)大該類藥品的品種,增加選擇范圍,培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家,給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)

并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況

13.把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準(zhǔn)顧客多、對效勞、語言要求特殊等等特點,因此首先、要經(jīng)常進(jìn)行營業(yè)員