銷售人員的招聘和培訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)管理課件

[內(nèi)容提要]

本章主要介紹了銷售人員必須具備哪些素質(zhì)才能適應(yīng)競爭激烈的環(huán)境，闡述了銷售隊伍設(shè)計的基本內(nèi)容，銷售人員招聘與挑選常用方法，以及銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容。[學(xué)習(xí)要點]1．理解銷售人員的素質(zhì)要求；

2．理解銷售隊伍設(shè)計的內(nèi)容；

3．掌握銷售人員的招聘與挑選方法；·4．掌握銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容。[內(nèi)容提要]

銷售人員是決定銷售業(yè)績最活躍、最關(guān)鍵的因素，組建一支合格的銷售隊伍是銷售管理的重要工作之一。在招聘銷售人員過程中，嚴(yán)格把關(guān)，吸引和選拔優(yōu)秀的銷售人才，對于企業(yè)未來發(fā)展至關(guān)重要；同時，對招聘的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以符合企業(yè)要求，也是一項重要的工作。本章從對銷售人員素質(zhì)的闡述人手，重點討論如何招聘和培訓(xùn)銷售人員。銷售人員是決定銷售業(yè)績最活躍、最關(guān)鍵的因素，組第一節(jié)銷售人員的素質(zhì)面對當(dāng)今競爭El漸激烈的市場，顧客對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，在產(chǎn)品銷售實踐中，銷售策略與技巧是由銷售人員掌握并具體實施的，銷售人員應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系，并為顧客的難題提供解決方案，銷售人員的素質(zhì)與能力對于溝通企業(yè)與市場、順利完成銷售任務(wù)起著十分重要的作用。因此，銷售人員必須具備更高的素質(zhì)才能適應(yīng)環(huán)境的變化，符合企業(yè)和客戶的要求，不斷提高銷售人員的素質(zhì)與能力已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營者的共識。銷售人員是聯(lián)結(jié)企業(yè)和客戶之間的紐帶，是企業(yè)形象的重要代表，優(yōu)秀的銷售人員一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)圖5-1．第一節(jié)銷售人員的素質(zhì)面對當(dāng)今競爭El漸第一節(jié)銷售人員的素質(zhì)第一節(jié)銷售人員的素質(zhì)一、品質(zhì)方面

敬業(yè)精神、誠信、自信、自我激勵和換位思考1．敬業(yè)精神（行業(yè)、企業(yè)、職業(yè)、產(chǎn)品、客戶）要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感。在銷售過程中，難免會犯錯，或者是遇到銷售業(yè)績差的時候，一個敬業(yè)的銷售人員不會總是抱怨，他們總是對自己的行為和結(jié)果負(fù)責(zé)，總是在不斷尋找著成功的方法。他們積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，心無旁騖，擁有堅定的目標(biāo)。這樣的人往往容易被人接受，對結(jié)果負(fù)責(zé)，就是對自己負(fù)責(zé)。一、品質(zhì)方面敬業(yè)精神、誠信、自信、自我激勵和換位思一、品質(zhì)方面

2．誠信銷售中的誠信指面對客戶要誠實守信，有良好的信譽(yù)。誠實誠信是銷售之本，誠信是贏得客戶的保證，試想如果銷售人員沒有誠信，在一兩次交往過后，客戶還會相信你嗎?吉拉德說：“誠信是推銷之本”。根據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計：70％的人之所以從你手上購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你，信任你和尊敬你。一個缺乏誠信的銷售人員，他不僅損失了客戶對他的信任，更損失了聲望和公眾對他的評價。銷售是一項很需要人脈的工作，擁有更廣的人脈資源，意味著你可以比他人更快獲取更有用的信息，進(jìn)而轉(zhuǎn)換成銷售成功的機(jī)會。所以誠信已經(jīng)成為了今天競爭制勝極其重要的條件。

一、品質(zhì)方面2．誠信3．自信

自信是一個人相信自己的程度，遇到挫折時，不應(yīng)該情緒低落、逃避，要面對現(xiàn)實，保持頭腦清醒，冷靜分析整個事件的過程，分析是自己的問題還是外部因素引起的，為下一次機(jī)會做好準(zhǔn)備。沒有信心的人，經(jīng)常眼神呆滯、愁眉苦臉，而充滿自信的人，眼睛總是炯炯有神，滿面春風(fēng)，充滿自信的人更能得到客戶和上司的信賴，他們將有更多的機(jī)會。所以，成功的銷售人員都必須擁有堅定的信心，敢于面對困難的勇氣以及堅忍不拔的毅力。3．自信一、品質(zhì)方面

4．自我激勵自我激勵是一種優(yōu)秀品質(zhì)，它能讓人對生活充滿熱情，對前途充滿希望。在進(jìn)行自我激勵時，首先要識別自己的需要，通過分析自己的實際，運(yùn)用物質(zhì)或者是精神方面的手段激勵自己，物質(zhì)方面主要指金錢、工作條件、福利等；精神方面主要指自我成長、成就感、承認(rèn)、存在感等，而精神方面的激勵是更高層次的，可以給人更持久的動力，兩者相輔相成，缺一不可。在銷售過程中，銷售人員往往承受著巨大的壓力，這些壓力可以調(diào)動人體內(nèi)部的潛能，使人做事更有效率，也會使人萎靡不振，影響工作和生活。當(dāng)面對這些來自工作、人際關(guān)系和個人因素的壓力時，不斷自我激勵顯得尤為重要，成功與否關(guān)鍵還在自我，積極認(rèn)識自我，保持樂觀心態(tài)，才能很好地把壓力轉(zhuǎn)化為動力。一、品質(zhì)方面4．自我激勵一、品質(zhì)方面

5．換位思考經(jīng)常站在客戶角度思考問題的銷售人員可以很好地預(yù)測客戶的想法，并對客戶可能的行為做好準(zhǔn)備，還可以幫助銷售人員與購買者建立密切的關(guān)系。在競爭激烈的今天，銷售人員應(yīng)該知道客戶需要什么，你的產(chǎn)品是否滿足客戶的要求，而當(dāng)你在分析這些問題時，并不是站在你的角度來看，而是從客戶的角度思考你銷售的商品能夠給他們帶來什么好處，例如，你銷售的是汽車，你就必須了解客戶希望的是什么樣的汽車，價錢要求如何，他們有什么其他偏好等，而不是一味地把所銷售汽車的優(yōu)點說出來，這樣是毫無意義的。一、品質(zhì)方面5．換位思考小結(jié)一、優(yōu)秀的銷售人員在品質(zhì)方面一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)一、優(yōu)秀的銷售人員在品質(zhì)方面一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)A、敬業(yè)精神、B、誠信、C、自信、D、自我激勵和E、換位思考小結(jié)一、優(yōu)秀的銷售人員在品質(zhì)方面一般應(yīng)具有以下幾項素二、技能方面

優(yōu)秀的銷售人員也必須擁有有效的銷售技能，這些技能包括以下幾方面：

1．客戶服務(wù)能力

優(yōu)秀的銷售人員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是要把客戶當(dāng)成自己的朋友，與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，優(yōu)秀的銷售人員往往也要扮演令人信賴的顧問角色。擁有良好服務(wù)能力的銷售人員總能對每一個客戶以誠相對，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在客戶，關(guān)心客戶的需求，給客戶提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系二、技能方面優(yōu)秀的銷售人員也必須擁有有效二、技能方面

2．語言能力銷售人員經(jīng)常要與客戶打交道，優(yōu)秀的口才和順暢的溝通能促成一筆交易，語言的力量是巨大的。一位銷售大王說過：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物。”以一次銷售交談為例，銷售人員通常利用閑聊的方式開始他們的會談，實踐證明，在閑聊中潛在客戶可能更開放，更容易接觸戒備之心，此時銷售人員應(yīng)選取合適的話題，盡可能想客戶所想，說客戶所說；而在遭到對方拒絕之后，就要運(yùn)用口才說服對方，使對方改變意圖，這是銷售人員真正本事的體現(xiàn)；最后，善于表達(dá)的銷售人員，能夠更完整流利地表達(dá)自己的思想意圖，也能把道理說得很清楚、完整，使客戶也樂意接受。優(yōu)秀的語言能力是通往成功的必由之路。二、技能方面2．語言能力二、技能方面

3．分析能力把問題分解并解決的能力在當(dāng)今銷售工作中尤為重要。優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本質(zhì)的能力。銷售人員應(yīng)該具備對于市場現(xiàn)狀、公司銷售情況、銷售額的上升和下降等的分析能力以及對未來市場的預(yù)測力，并且根據(jù)分析和預(yù)測能夠制定最佳解決方案。

二、技能方面3．分析能力4．團(tuán)隊工作能力現(xiàn)在的年代不是單打獨(dú)斗的年代，在工作中，善于合作的人會更容易取得成功。任何人都不是全能的人，都需要從別人那里及時吸收新的知識。銷售人員在一個團(tuán)隊中要有合作精神。在互相合作的情況下，個人的思想將被融合成團(tuán)體的思想，將更有利于個人銷售業(yè)務(wù)的更新和開發(fā)。4．團(tuán)隊工作能力小結(jié)二、優(yōu)秀的銷售人員在技能方面一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)二、優(yōu)秀的銷售人員在技能方面一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)1．客戶服務(wù)能力2．語言能力3．分析能力4．團(tuán)隊工作能力小結(jié)二、優(yōu)秀的銷售人員在技能方面一般應(yīng)具有以下幾項素三、知識方面企業(yè)和產(chǎn)品知識、客戶知識、語言知識、社會知識等。

1．企業(yè)和產(chǎn)品知識

銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、企業(yè)在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、服務(wù)項目等。另外，銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維護(hù)與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號之間的差別；本行業(yè)中的先進(jìn)水平、產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢、現(xiàn)有用戶的反應(yīng)、使用中應(yīng)該注意或避免的問題、競爭對手產(chǎn)品的特征及其他有關(guān)商品的知識等。三、知識方面企業(yè)和產(chǎn)品知識、客戶知識、語言三、知識方面2．客戶知識銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買者，其購買動機(jī)和購買習(xí)慣如何，對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求。一般來說，客戶在購買某種產(chǎn)品的時候，都有一個最重要的購買誘因，這往往也是一個重要的抗拒點，如果能夠準(zhǔn)確把握這方面用戶知識，讓客戶了解并相信這種產(chǎn)品能夠給他們帶來利益，并且有效解除他們購買產(chǎn)品的抗拒心理，那么客戶就會購買你的產(chǎn)品。

三、知識方面2．客戶知識3．其他知識為了與顧客進(jìn)行有效溝通，銷售人員必須具備寬廣的知識面，如語言知識、社會知識等。銷售人員具備的知識面越廣，那么銷售成功的機(jī)會就越多。銷售人員在與客戶打交道時，如果能迅速找到共同的話題，那么顧客將更容易接受你，當(dāng)客戶遇到麻煩時，如果能抓住機(jī)會，伸出援手，必能拉近與客戶的距離，那么就更容易銷售成功。

3．其他知識小結(jié)三、優(yōu)秀的銷售人員一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)小結(jié)三、優(yōu)秀的銷售人員一般應(yīng)具有以下幾項素質(zhì)第二節(jié)銷售隊伍設(shè)計

銷售隊伍就是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)而將有銷售能力的員工、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而成的有機(jī)體。

所以銷售隊伍是一個多元素的系統(tǒng)，而銷售隊伍設(shè)計目的就是實現(xiàn)放大效應(yīng)，使銷售隊伍實現(xiàn)的銷售業(yè)績大于每個銷售人員銷售業(yè)績的總和，建立高效率的銷售隊伍是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。第二節(jié)銷售隊伍設(shè)計銷售隊伍就是企業(yè)為一、銷售隊伍概念

所謂銷售隊伍，就是企業(yè)銷售部門的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息和資金的有機(jī)結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。銷售隊伍是企業(yè)最重要的財富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標(biāo)的實現(xiàn)程度。特別是對于那些把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，如生產(chǎn)日用工業(yè)品的企業(yè)、保險業(yè)、運(yùn)輸業(yè)等，這一方面尤為關(guān)鍵。因此，公司對銷售隊伍的設(shè)計問題需要給予周密的考慮，即應(yīng)制定銷售隊伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、報酬、人員、職責(zé)、篩選及培訓(xùn)、銷售評估等辦法。一、銷售隊伍概念所謂銷售隊伍，就是企業(yè)銷二、銷售隊伍設(shè)計原則具體而言，企業(yè)在進(jìn)行銷售隊伍設(shè)計時應(yīng)體現(xiàn)以下幾個原則。

(一)銷售隊伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)銷售隊伍設(shè)計的短期目標(biāo)是企業(yè)需要依賴銷售部門來完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)，這也是銷售隊伍存在的必要性。銷售隊伍設(shè)計的長期目標(biāo)是銷售隊伍的發(fā)展能與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，銷售隊伍能在未來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。企業(yè)需要在長短兩個目標(biāo)之間取得平衡，具體可由兩個方面體現(xiàn)，一是效率，二是公平，兩者的完美結(jié)合才能達(dá)成更好的效果。二、銷售隊伍設(shè)計原則具體而言，企業(yè)在進(jìn)行銷售隊二、銷售隊伍設(shè)計原則

企業(yè)經(jīng)營的目的是通過創(chuàng)造滿意的顧客來獲得利潤。在創(chuàng)造、發(fā)掘新顧客的同時，企業(yè)必須維持和加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系，這樣企業(yè)才能繼續(xù)存在和持續(xù)發(fā)展。銷售隊伍太小，可能會影響到為顧客提供優(yōu)良服務(wù)的能力；銷售隊伍太大，一方面會增加經(jīng)營成本，另一方面可能會降低工作效率。銷售隊伍要么是以最低的可能成本為顧客提供盡可能最好的服務(wù)，要么是為顧客提供最好的服務(wù)，同時盡可能地降低成本，兩者都是為了實現(xiàn)最大銷售業(yè)績和效益的目標(biāo)。

二、銷售隊伍設(shè)計原則企業(yè)經(jīng)營的目的是通過二、銷售隊伍設(shè)計原則(二)銷售隊伍設(shè)計應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度

設(shè)計銷售隊伍的管理廣度和深度尚沒有完全一致的看法。管理層次越少，銷售經(jīng)理就越能接近銷售人員，就越能接近所服務(wù)的顧客和市場，有利于銷售經(jīng)理和銷售人員之間的溝通，也就有利于企業(yè)與顧客之間的溝通，方便銷售經(jīng)理更有效地控制銷售人員，也就能使企業(yè)更有效地服務(wù)顧客。二、銷售隊伍設(shè)計原則(二)銷售隊伍設(shè)計應(yīng)該考慮銷售管理的廣度二、銷售隊伍設(shè)計原則要決定銷售經(jīng)理應(yīng)該管多少個銷售人員，應(yīng)設(shè)立幾個銷售管理層次，需要考慮很多因素，如企業(yè)所在的行業(yè)及習(xí)慣、市場的競爭、銷售隊伍的整體素質(zhì)和經(jīng)驗、企業(yè)顧客的類型、企業(yè)發(fā)展所處的階段、產(chǎn)品銷售的復(fù)雜程度等。相對而言，當(dāng)銷售工作復(fù)雜，每個銷售人員的表現(xiàn)對企業(yè)利潤的影響很大，銷售人員報酬高且有職業(yè)化特點時，管理深度適合小一些。也就是說，管理工作越困難越重要，就應(yīng)該給銷售人員更多的支持和監(jiān)控。在銷售隊伍的較高層次，管理深度通常要小一些，以便高層次的經(jīng)理人員能有更多時間從事分析和決策。管理層次越高，工作越復(fù)雜，管理廣度應(yīng)該越大，所需要提供的隊伍也就越多。二、銷售隊伍設(shè)計原則要決定銷售經(jīng)理應(yīng)該管多二、銷售隊伍設(shè)計原則

(三)銷售隊伍設(shè)計應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)銷售隊伍的整體銷售目標(biāo)必須分解到每個銷售區(qū)域、每個銷售人員、每個顧客、每個銷售計劃時期上。銷售活動進(jìn)行專業(yè)化分工需要考慮以下問題：什么是最好的分工形式?銷售組織是按產(chǎn)品、顧客、地區(qū)還是按銷售職能來劃分?

二、銷售隊伍設(shè)計原則(三)銷售隊伍設(shè)計應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因

盡管因事設(shè)崗、因崗設(shè)人看起來簡單，但許多企業(yè)在具體操作上仍然存在著許多問題。企業(yè)要為一定的銷售活動設(shè)計某個崗位，而不應(yīng)過多地考慮現(xiàn)任人員的能力和其他一些非客觀因素。企業(yè)一旦設(shè)計出理想的銷售隊伍模式，就要根據(jù)崗位的需要進(jìn)行招聘選拔和培訓(xùn)，使他們達(dá)到崗位的要求。銷售隊伍作為一個團(tuán)隊，決不能因為專業(yè)化分工而導(dǎo)致工作協(xié)調(diào)困難。要做到銷售工作的協(xié)調(diào)一致，需要對下列三個方面給予關(guān)注：銷售活動與顧客需求保持一致；銷售活動與企業(yè)其他部門保持一致；銷售組織內(nèi)部各項活動要保持協(xié)調(diào)一致。盡管因事設(shè)崗、因崗設(shè)人看起來簡單，但許多企二、銷售隊伍設(shè)計原則

(四)銷售隊伍設(shè)計要適應(yīng)市場變化

多數(shù)銷售隊伍的設(shè)計過于僵化，不能適應(yīng)變化的外界環(huán)境。市場變化太快，預(yù)計需求與實際需求之間的差距，變化也特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應(yīng)該至少每兩年審核一次銷售隊伍的規(guī)模。以當(dāng)前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊伍每兩年至少有20％的工作時間需要重新調(diào)整。新產(chǎn)品推出之前，是更新或調(diào)整銷售隊伍規(guī)模和重新部署任務(wù)的另一個關(guān)鍵時期。公司經(jīng)常會在新產(chǎn)品上市之際，投入大量的銷售力量。同時：成熟商品被忽視，并丟掉了原來的市場份額，這也是需要企業(yè)重視的。二、銷售隊伍設(shè)計原則(四)銷售隊伍設(shè)計要適應(yīng)市場變化小結(jié)二、銷售隊伍設(shè)計原則四、銷售隊伍設(shè)計原則(一)銷售隊伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)(二)銷售隊伍設(shè)計應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度(三)銷售隊伍設(shè)計應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)(四)銷售隊伍設(shè)計要適應(yīng)市場變化小結(jié)二、銷售隊伍設(shè)計原則四、銷售隊伍設(shè)計原則三、銷售人員數(shù)目的確定方法銷售人員是企業(yè)的重要資產(chǎn)，企業(yè)每年投資大量資金在銷售人員身上。銷售人員的數(shù)目與銷售量和成本有著密切的聯(lián)系：人員越多，銷售量越多，可是成本也隨之增加。究竟銷售人員的數(shù)目應(yīng)設(shè)立在什么水平?這是一個銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到的問題。

三、銷售人員數(shù)目的確定方法銷售人員是企業(yè)的決定每一個銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通過由上到下和由下及上兩種方法來分析。

由上到下的方法是：計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員的最佳數(shù)目。

由下及上的方法是：衡量必要的客戶接觸深度，如應(yīng)該聯(lián)系多少目標(biāo)客戶，多長時間應(yīng)該聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需要投入多少時間和完成項目所需的銷售人員的數(shù)量。將兩方面結(jié)合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡點。具體有以下三種方法。

決定每一個銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通三、銷售人員數(shù)目的確定方法(一)工作量法這種方法是由塔利(W．J．Tauey)所創(chuàng)。主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目?；厩疤幔汗ぷ髁糠ǖ幕炯僭O(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。三、銷售人員數(shù)目的確定方法(一)工作量法以下是工作量法的步驟(圖5—2)。，(1)選擇一個可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個等級的基礎(chǔ)。這個基礎(chǔ)可能是每年的銷售量，從銷售量中獲得利潤的數(shù)目或顧客的需求。通常較多使用的是銷售量。

(2)根據(jù)過去的購買形式、營銷經(jīng)驗和銷售量等，決定每一級顧客的數(shù)目和一個相對的訪問頻率，即每年對一客戶的訪問次數(shù)。

(3)計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，即銷售人員的總工作量。

(4)決定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。這個估計應(yīng)考慮客戶的地理分布和集中性、每次訪問所需的時間、等待的時間和其他因素。131

(5)估計所需銷售人員的人數(shù)。

銷售人數(shù)=訪問次數(shù)總和／每位銷售人員的平均訪問次數(shù)。

以下是工作量法的步驟(圖5—2)。，(1)選擇一個可假設(shè)某個公司估計全國有2000個A類顧客和1000個B類顧客；A類顧客一年需訪問10次，B類需要20次。這就意味著公司需要每年能夠進(jìn)行40000次訪問的銷售隊伍。假設(shè)每個銷售代表平均每年可做1000次訪問，那么公司需要40個專職銷售代表。假設(shè)某個公司估計全國有2000個A類顧客和三、銷售人員數(shù)目的確定方法三、銷售人員數(shù)目的確定方法三、銷售人員數(shù)目的確定方法(二)銷售目標(biāo)分解法

銷售目標(biāo)分解的步驟是：首先確定企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，然后預(yù)測平均每位銷售人員所能完成的年銷售額，根據(jù)這兩者來確定銷售人員的數(shù)量。具體計算公式是：

銷售人員數(shù)量=企業(yè)年銷售目標(biāo)÷每位銷售人員的年平均銷售額在上面的公式中，企業(yè)年度銷售目標(biāo)在公司的戰(zhàn)略目標(biāo)都有確定，關(guān)鍵是確定每位銷售人員的年平均銷售額。每位銷售人員年平均銷售額的確定，根據(jù)每個企業(yè)的具體情況和市場環(huán)境的狀況來綜合考慮；同行業(yè)競爭對手現(xiàn)時的銷售狀況來考慮。

三、銷售人員數(shù)目的確定方法(二)銷售目標(biāo)分解法三、銷售人員數(shù)目的確定方法

(三)邊際利潤法

這種方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。銷售人員的邊際利潤指增加一單位的銷售人員所增加的公司利潤，要使邊際利潤大于零，企業(yè)應(yīng)考慮兩個因素：增加一位銷售人員所增加的銷售額以及增加一位銷售人員的成本。當(dāng)增加一名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額大于企業(yè)為該名銷售人員所付出的成本時，就應(yīng)該招聘該名銷售人員。

三、銷售人員數(shù)目的確定方法(三)邊際利潤法

邊際利潤可從以下步驟獲得：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系，這基本是一個回歸曲線。以每個銷售區(qū)域銷售額為解釋變量，以每個區(qū)域的銷售人員數(shù)目、價格和產(chǎn)品組合為自變量；第二步，企業(yè)要確定在不同數(shù)目銷售人員的情況下，每增加一位銷售人員所增加的不同的銷售額；第三步，確定增加一名銷售人員所增加的成本。邊際利潤便是邊際銷售額與邊際成本的差額。邊際利潤法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來也更加困難。邊際利潤可從以下步驟獲得：三、銷售人員數(shù)目的確定方法假設(shè)增加一名銷售人員的費(fèi)用等于銷售過程中所耗費(fèi)的固定費(fèi)用及其邊際銷售額中的傭金之和，如果每個銷售人員固定的費(fèi)用為75000元，傭金為銷售額的’10％，則邊際利潤的計算如表5．1、5-2所示。其中邊際毛利=邊際銷售額一銷售商品的成本；銷售費(fèi)用=每位銷售人員固定的費(fèi)用+邊際銷售額×10％。其中邊際凈利潤=邊際毛利一銷售費(fèi)用。通過比較邊際凈利潤，可知銷售人員從54增加到55時邊際凈利潤為負(fù)，所以銷售人員的數(shù)目應(yīng)該確定在54人。三、銷售人員數(shù)目的確定方法假設(shè)增加一名銷售三、銷售人員數(shù)目的確定方法三、銷售人員數(shù)目的確定方法小結(jié)三、銷售人員數(shù)目的確定方法五、銷售人員數(shù)目的確定方法(一)工作量法(二)銷售目標(biāo)分解法(三)邊際利潤法小結(jié)三、銷售人員數(shù)目的確定方法五、銷售人員數(shù)目的確定方法第三節(jié)銷售人員的招聘與挑選長遠(yuǎn)來看，人員的招聘與挑選是公司成敗的關(guān)鍵。一、銷售人員的招聘在激烈的市場競爭中，人才的重要性毋庸置疑，能否招聘到適合本企業(yè)的優(yōu)秀銷售人才，是企業(yè)銷售工作發(fā)展的關(guān)鍵所在。重視招聘和組織成功的招聘，有助于企業(yè)搶占先機(jī)。企業(yè)銷售人員的招聘應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行。第三節(jié)銷售人員的招聘與挑選長遠(yuǎn)來看，人員的招聘一、銷售人員的招聘(一)明確職位的特點和要求(二)明確任職資格(三)選擇招聘的渠道一、銷售人員的招聘(一)明確職位的特點和要求一、銷售人員的招聘(一)明確職位的特點和要求

職位的描述可以通過職位說明書獲得，它包括直接上級、工作特點、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績效、可輪換崗位、權(quán)限范圍等，其中最重要的工作職責(zé)與任務(wù)。

職位說明書包括以下內(nèi)容。

1．銷售市場內(nèi)容包括：銷售人員的服務(wù)對象，市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成，其他人對購買決策的影響程度，客戶有什么期待以及訪問客戶的頻率是多少等問題。一、銷售人員的招聘(一)明確職位的特點和要求一、銷售人員的招聘2．銷售產(chǎn)品內(nèi)容包括：產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品的技術(shù)水平，產(chǎn)品是否需要適合不同客戶的個別需求等。

3．任務(wù)與職責(zé)

內(nèi)容包括：研究和信息收集活動，工作需要的特殊技能和教育背景，工作對于身體狀況的要求，工作壓力以及顧客的服務(wù)活動等。

4．自主權(quán)內(nèi)容包括：銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)，銷售人員與上級聯(lián)系的頻率，銷售人員的報告任務(wù)等。一、銷售人員的招聘2．銷售產(chǎn)品小結(jié)職位說明書包括以下內(nèi)容六、職位說明書包括以下內(nèi)容1．銷售市場2．銷售產(chǎn)品3．任務(wù)與職責(zé)

4．自主權(quán)小結(jié)職位說明書包括以下內(nèi)容六、職位說明書包括以下內(nèi)容一、銷售人員的招聘(二)明確任職資格

職位的描述決定了任職條件，一般包括年齡、性別、技能、經(jīng)驗、知識、品質(zhì)等。產(chǎn)品銷往國外市場的企業(yè)對銷售人員語言能力、談判能力、出差的能力。西門子公司銷售人員招聘重點考慮的內(nèi)容有：①公司計劃拓展哪些方面的業(yè)務(wù)；②計劃壓縮哪些方面的業(yè)務(wù)；③組織結(jié)構(gòu)有什么樣的調(diào)整；④某一業(yè)務(wù)需要多少人；⑤公司內(nèi)部的人員供給情況等。

一、銷售人員的招聘(二)明確任職資格一、銷售人員的招聘(三)選擇招聘的渠道

1．內(nèi)部招聘

當(dāng)企業(yè)某些崗位出現(xiàn)空缺的時候，企業(yè)外部和內(nèi)部的員工都是這些空缺崗位的潛在候選人。當(dāng)組織從內(nèi)部選拔合適的人才來補(bǔ)充空缺或新增職位時，就是采用了內(nèi)部招聘的渠道。內(nèi)部招聘是一把雙刃劍，既能給企業(yè)帶來優(yōu)勢，也可能帶來負(fù)面影響。內(nèi)部招聘的優(yōu)勢有：一、銷售人員的招聘(三)選擇招聘的渠道一、銷售人員的招聘

內(nèi)部招聘的優(yōu)勢有：

(1)招聘的風(fēng)險較低，成功率高。由于對企業(yè)員工的各項能力非常熟悉，且員工愿意從事這種工作，所以這種招聘形式比外部招聘的成功率要高。同時，有調(diào)查表明，這種方法比外部招聘的員工任職時間更長，忠誠度更高。

(2)可以鼓舞士氣，激勵員工。內(nèi)部招聘給予員工升遷的機(jī)會，會使員工感到有發(fā)展機(jī)會，對于激勵員工非常有利。

(3)員工可更快適應(yīng)工作。應(yīng)聘者中有相當(dāng)一部分人來自于生產(chǎn)一線，對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的規(guī)格等方面非常熟悉，所以他們從事銷售工作不需要再進(jìn)行專門培訓(xùn)，可以迅速適應(yīng)工作。

(4)招聘選擇成本低。內(nèi)部招聘可以為企業(yè)節(jié)省諸如廣告費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、代理費(fèi)等直接費(fèi)用的開支，還可以節(jié)省一些間接的費(fèi)用。一、銷售人員的招聘內(nèi)部招聘的優(yōu)勢有：一、銷售人員的招聘

內(nèi)部招聘的劣勢有：

(1)使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性。過多的內(nèi)部招聘可能會使組織變得封閉。不斷從內(nèi)部提拔人才可能會鼓勵員工安于現(xiàn)狀。組織如果要改進(jìn)組織流程，通常從外部招聘人員。

(2)引發(fā)后續(xù)問題。得到提升的員工可能去到了一個他不能勝任的工作崗位，而不能提升的員工可能會有負(fù)面情緒。

(3)容易引起內(nèi)部矛盾。例如，應(yīng)聘者在原來的崗位可能很出色，但他更喜歡銷售工作，于是應(yīng)聘到銷售部門來，但原部門會認(rèn)為銷售部門是在挖他們部門的人才，從而產(chǎn)生一些不必要的矛盾。一、銷售人員的招聘內(nèi)部招聘的劣勢有：一、銷售人員的招聘

2．外部招聘1)校園招聘校園招聘是指企業(yè)直接從高校應(yīng)屆畢業(yè)生中獲取所需人才的方法，是企業(yè)潛在的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的一種重要來源，也是現(xiàn)代企業(yè)非常重視的外部招聘途徑。校園招聘能夠極大提高公司在高校的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費(fèi)用低廉，對知名企業(yè)而言有時甚至是免費(fèi)入場，對于希望在短期內(nèi)和招聘大量新員工的企業(yè)來說，這也是一種行之有效的渠道。一、銷售人員的招聘2．外部招聘一、銷售人員的招聘

2)媒體廣告報紙是求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告覆蓋面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率較高。通過媒體廣告招聘不僅可以提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務(wù)。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，對于應(yīng)聘的人數(shù)和應(yīng)聘人的素質(zhì)也很難進(jìn)行控制，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長了招聘的周期，應(yīng)聘者的面試也大大增加了工作量。一些大眾熟知的工作和專業(yè)更適合利用報紙刊登招聘廣告；對于一些冷門專業(yè)，例如，航空、水利工程等專業(yè)就不適合應(yīng)用這種渠道了；對于一些過分熱門的專業(yè)也不宜采用這種形式，因為太多的應(yīng)聘者會增加招聘工作者的工作量；一、銷售人員的招聘2)媒體廣告一、銷售人員的招聘

3)網(wǎng)絡(luò)招聘招聘信息可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費(fèi)用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網(wǎng)站上發(fā)布招聘的信息，可以快捷、海量地接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。

缺陷，這種渠道不能控制應(yīng)聘者的質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果較差。另外，網(wǎng)絡(luò)上也會充斥著許多虛假信息。一、銷售人員的招聘3)網(wǎng)絡(luò)招聘一、銷售人員的招聘

4)利用各種人才中介機(jī)構(gòu)招聘

人才中介機(jī)構(gòu)指那些人事部門開辦的人才交流中心、勞動部門開辦的職位介紹所以及私營的職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)等。人才招聘會費(fèi)用適中。招聘者不僅可以與求職者直接面對面交流(相當(dāng)于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實力和風(fēng)采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量。

但這種招聘方式的收效性較低，從準(zhǔn)備展會、收集簡歷、面試以及測評篩選到錄用的過程比較復(fù)雜，企業(yè)必須進(jìn)行事前策劃、精心準(zhǔn)備才會有收獲，所以，中小企業(yè)較難招到優(yōu)秀人才一、銷售人員的招聘4)利用各種人才中介機(jī)構(gòu)招聘一、銷售人員的招聘

5)內(nèi)部員工推薦許多規(guī)模較大、員工較多的企業(yè)可以定期讓內(nèi)部職員動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的外勤銷售行列。

因新進(jìn)入員工與原職工比較熟悉，相互容易溝通，能提高團(tuán)隊作戰(zhàn)的效率。員工推薦的優(yōu)點是招聘成本小、應(yīng)聘人員素質(zhì)高、可靠性高。方法快捷有效，不用花很長的時間去發(fā)現(xiàn)和篩選那些不知名的求職者。員工推薦的缺點是招聘的面窄，往往招不到很優(yōu)秀的人才。另外，員工推薦對招聘專業(yè)人才比較有效。一些證券公司、高科技企業(yè)往往通過推薦的形式進(jìn)行招聘，很少見到他們通過報紙、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。一、銷售人員的招聘5)內(nèi)部員工推薦一、銷售人員的招聘6)獵頭招聘獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)快速、主動、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負(fù)責(zé)，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)比較高，通常為被獵成功人員年薪的20％～30％。

一、銷售人員的招聘6)獵頭招聘7)其他招聘形式

行業(yè)、專業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(MBA、專業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡(luò)發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)絡(luò)市場日益細(xì)分而產(chǎn)生的新型招聘渠道。其優(yōu)點有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡(luò)與對方及時、深入，甚至是利用視頻互動溝通?，F(xiàn)實中在中小企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、勞動力招聘時比較多地采用招聘告示的招聘方式。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊或者人流量大的場所等。這種方式的特點是簡單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟(jì)條件不好的人員求職。其缺點影響公司形象，而且不利于美化城市環(huán)境。7)其他招聘形式小結(jié)一、銷售人員的招聘七、選擇招聘的渠道

1．內(nèi)部招聘

2．外部招聘

八、外部招聘的渠道

1)校園招聘2)媒體廣告

3)網(wǎng)絡(luò)招聘

4)利用各種人才中介機(jī)構(gòu)招聘

5)內(nèi)部員工推薦

6)獵頭招聘

7)其他招聘形式小結(jié)一、銷售人員的招聘七、選擇招聘的渠道小結(jié)一、銷售人員的招聘九、內(nèi)部招聘的優(yōu)勢有：

(1)招聘的風(fēng)險較低，成功率高(2)可以鼓舞士氣，激勵員工(3)員工可更快適應(yīng)工作

(4)招聘選擇成本低十、內(nèi)部招聘的劣勢有：

(1)使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性(2)引發(fā)后續(xù)問題(3)容易引起內(nèi)部矛盾小結(jié)一、銷售人員的招聘九、內(nèi)部招聘的優(yōu)勢有：二、挑選計劃一般遵循以下程序。

(一)篩選簡歷和申請表招聘信息發(fā)布后，求職者通常會寄來個人簡歷以及有關(guān)證明材料，人力資源管理部門審閱后將符合要求的求職者名單與資料移交用人部門，由用人部門初選。在初步篩選工作中，常用的篩選工具是個人簡歷和申請表。個人簡歷是求職者自主設(shè)計的，其內(nèi)容的安排有很大的自主性，有時候會沒有提供企業(yè)所需要的全部信息，另外，通過個人簡歷也不能對應(yīng)聘者進(jìn)行橫向比較。在通過簡歷篩選的時候一般從以下幾個方面來人手。二、挑選計劃一般遵循以下程序。二、挑選計劃在通過簡歷篩選的時候一般從以下幾個方面來人手。

(1)分析簡歷結(jié)構(gòu)。一般來說，簡歷的結(jié)構(gòu)在很大程度上能夠反映應(yīng)聘者的組織能力和溝通能力。結(jié)構(gòu)合理的簡歷一般都比較簡練，基本不超過兩頁。

(2)分析簡歷內(nèi)容。個人簡歷的內(nèi)容大致可分為主觀內(nèi)容和客觀內(nèi)容兩部分。在篩選個人簡歷時應(yīng)該把注意力放在客觀內(nèi)容上，如個人信息、工作經(jīng)驗、受教育程度。

(3)判斷應(yīng)聘者的經(jīng)驗和能力。根據(jù)個人簡歷中的客觀內(nèi)容，判斷應(yīng)聘者的專業(yè)資格和工作經(jīng)歷是否與空缺崗位相符合。

(4)審查簡歷的邏輯性。在工作經(jīng)歷和個人成績方面，要注意簡歷的合理性和邏輯性。二、挑選計劃在通過簡歷篩選的時候一般從以下幾二、挑選計劃

申請表是企業(yè)針對某一空缺崗位專門設(shè)計的初步篩選工具，由于其對應(yīng)聘者所提供的信息有一定的限制，從而接受的信息更全面有效，并且能據(jù)此對應(yīng)聘者作比較，所以它在初期挑選中比較重要。申請表與個人簡歷不同的地方在于：

(1)從求職者填寫申請表的字跡判斷其求職的態(tài)度。

(2)重點考慮其工作經(jīng)歷，分析其離職的原因，推斷其素質(zhì)特點。

(3)要標(biāo)明所填內(nèi)容的可疑之處，在后面的選拔環(huán)節(jié)予以考證。

二、挑選計劃申請表是企業(yè)針對某一空缺崗位二、挑選計劃

(二)面試

面試時面試官與求職者的直接對話、交流或者置被試者于某種特定情境中進(jìn)行觀察，從而完成對其適應(yīng)職位要求的素質(zhì)、能力和資格進(jìn)行測評的一種方法。面試絕不是招聘者與求職者進(jìn)行的一問一答活動，而是一種真實的、面對面的雙向交流與考察，并進(jìn)行雙向選擇的過程。面試可以有一次或多次，次數(shù)取決于評價人員的數(shù)量、工作職位的重要性及準(zhǔn)確評價求職者的難度。面試的內(nèi)容比較靈活，在面試過程中，面試官通過觀察其面部表情、儀表、情緒以及隨時提出問題來判斷應(yīng)聘者是否有熱誠，并且深入考察他的能力。但是面試成本較高，且費(fèi)時，不宜大規(guī)模采用。另外面試的評分主觀性大，不易保證信度。二、挑選計劃(二)面試二、挑選計劃

(三)測驗按測驗的內(nèi)容來分，主要有以下幾類：

(1)專業(yè)知識測驗。這主要是對應(yīng)聘者進(jìn)行銷售知識方面的測驗，旨在衡量應(yīng)聘者是否具備所需的推銷基本知識。這種測驗可以用筆試，也可以用口試。

(2)心理素質(zhì)測驗。這主要是對應(yīng)聘者進(jìn)行性格、愛好及素質(zhì)等心理特征的測驗，這些心理特征對銷售工作具有重要影響，有時能關(guān)系到銷售工作的成敗。

(3)環(huán)境模擬測驗。這主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法，觀察應(yīng)聘者在一定銷售工作壓力之下如何作出反應(yīng)。同時，應(yīng)聘者也可由此推測自己是否適應(yīng)這種工作環(huán)境。主要方式有推銷實習(xí)法、挫折處置法、實地試驗法。二、挑選計劃(三)測驗二、挑選計劃

(四)背景調(diào)查背景調(diào)查的主要內(nèi)容如下。

(1)通過咨詢應(yīng)聘者以往的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實情況，看是否與提供的材料相符。

(2)通過咨詢應(yīng)聘者的老師或同學(xué)，查證應(yīng)聘者的品德，同時查證應(yīng)聘者的受教育水平真實情況。

(3)通過咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者，核實應(yīng)聘者信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況以及是否違法犯罪。背景調(diào)查的主要方式：拜訪咨詢?nèi)?、電話?lián)系、利用信函查核二、挑選計劃(四)背景調(diào)查二、挑選計劃

(五)體檢對求職者進(jìn)行體檢也是人員招聘挑選的一個重要部分，這些體檢標(biāo)準(zhǔn)一定要符合國家有關(guān)法律法規(guī)。體檢通常是最后一個步驟，它不作為選拔工具，通過體檢，除了可以篩除不符合職位要求的求職者，還能夠清楚了解求職者的身體情況，有利于在工作安排時考慮其身體狀況，降低缺勤率和事故。大公司一般對員工的身體條件要求非常嚴(yán)格，一般不會錄用某些傳染類疾病患者，這也是為了對其他／最-r_負(fù)責(zé)，為他們創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。二、挑選計劃(五)體檢小結(jié)二、挑選計劃十一、人員的挑選過一般遵循以下程序。

(一)篩選簡歷和申請表(二)面試(三)測驗(四)背景調(diào)查

(五)體檢小結(jié)二、挑選計劃十一、人員的挑選過一般遵循以下程序。小結(jié)二、挑選計劃十二、在通過簡歷篩選的時候一般從以下幾個方面來人手。

(1)分析簡歷結(jié)構(gòu)。(2)分析簡歷內(nèi)容(3)判斷應(yīng)聘者的經(jīng)驗和能力(4)審查簡歷的邏輯性。十三、按測驗的內(nèi)容來分，主要有以下幾類：

(1)專業(yè)知識測驗。(2)心理素質(zhì)測驗(3)環(huán)境模擬測驗十四、背景調(diào)查的主要方式：

A、拜訪咨詢?nèi)恕?/p>

B、電話聯(lián)系、

C、利用信函查核。小結(jié)二、挑選計劃十二、在通過簡歷篩選的時候一般從以下幾個第四節(jié)銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)有兩個作用：一是教會銷售人員怎么去做；二是讓銷售人員做得更好。

一、銷售人員培訓(xùn)的目的

(一)滿足員工需要銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗，對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，可以提高銷售員的工作能力和隨機(jī)應(yīng)變能力，應(yīng)付瞬息萬變的市場；培訓(xùn)還可以克服孤獨(dú)，提高銷售人員士氣；很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，培訓(xùn)能有效擺脫恐怖感和自卑感；要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。第四節(jié)銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)有兩個作用：一是教會銷一、銷售人員培訓(xùn)的目的

(二)建立優(yōu)秀的組織文化人類社會進(jìn)入21世紀(jì)，在激烈的市場競爭中，有越來越多的企業(yè)家發(fā)現(xiàn)文化因素的重要作用。一個組織克服內(nèi)外困難的力量來自于它的精神力量，它的信念。沒有這種精神力量和信念，它就會被社會淘汰。組織文化建設(shè)不是孤立的，培訓(xùn)就是建設(shè)組織文化的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)把組織文化作為人員培訓(xùn)的重要內(nèi)容，在培訓(xùn)過程中宣傳、講解和強(qiáng)化企業(yè)文化。一、銷售人員培訓(xùn)的目的(二)建立優(yōu)秀的組織文化一、銷售人員培訓(xùn)的目的

(三)增強(qiáng)企業(yè)的競爭力隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，知識更新、技術(shù)更新的周期越來越短，而技術(shù)在競爭中的地位日益重要，尤其是近些年來知識經(jīng)濟(jì)的興起，更使科學(xué)技術(shù)成為企業(yè)發(fā)展、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最主要動力。通過培訓(xùn)，可以使銷售隊伍不斷更新知識、更新技術(shù)、更新觀念，才能走在市場發(fā)展的最前端。另外，人才是企業(yè)最根本、最主要的競爭優(yōu)勢，培訓(xùn)在于提高人的素質(zhì)和能力。所以，企業(yè)要想在激烈競爭中立于不敗之地，就必須重視培訓(xùn)。一、銷售人員培訓(xùn)的目的(三)增強(qiáng)企業(yè)的競爭力小結(jié)一、銷售人員培訓(xùn)的目的十五、、銷售人員培訓(xùn)的目的

(一)滿足員工需要(二)建立優(yōu)秀的組織文化(三)增強(qiáng)企業(yè)的競爭力小結(jié)一、銷售人員培訓(xùn)的目的十五、、銷售人員培訓(xùn)的目的二、銷售人員培訓(xùn)的時間一般需要考慮以下幾個因素：

(1)產(chǎn)品性質(zhì)。如產(chǎn)品的工藝水平和技術(shù)含量等，產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，技術(shù)要求越復(fù)雜，培訓(xùn)時間越長。

(2)市場狀況。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間越長。

(3)人員素質(zhì)。如果受訓(xùn)人員具有較全面的知識，有較高的學(xué)習(xí)能力，培訓(xùn)時間相對較短；相反，如果受訓(xùn)人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時間較長。

(4)銷售技術(shù)。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地大，要求銷售人員具備較高的銷售技巧，那么需要的培訓(xùn)時間較長。

(5)管理要求。管理層制定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，貫徹實施時一絲不茍，那么對銷售人員的培訓(xùn)時間應(yīng)較長一些。二、銷售人員培訓(xùn)的時間一般需要考慮以下幾個因素：三．銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)銷售人員培訓(xùn)通常在如下情況下進(jìn)行：

(1)員工需要培訓(xùn)來熟悉工作所需的技能，通過培訓(xùn)他們可以更順利地進(jìn)人工作狀態(tài)。例如，新人剛剛工作時、舊工作將采用新方法新技術(shù)執(zhí)行時、新的工作或項目剛剛成立時等。

(2)員工晉升或換崗時。此時員工進(jìn)入新的環(huán)境，擔(dān)當(dāng)新的職責(zé)。需要經(jīng)過培訓(xùn)讓員工明確工作內(nèi)容，適應(yīng)新的環(huán)境，使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)。

(3)環(huán)境的變化。為了適應(yīng)環(huán)境的變化，企業(yè)都在不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，每次調(diào)整都要對員工進(jìn)行培訓(xùn)，特別是老員工。

(4)工作積極性下降。培訓(xùn)是調(diào)動員工積極性的有效辦法。經(jīng)過培訓(xùn)的人員，不僅提高了素質(zhì)與能力，也改善了工作態(tài)度和動機(jī)。三．銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)銷售人員培訓(xùn)通常在如下情況下進(jìn)行小結(jié)三．銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)銷售人員培訓(xùn)通常在如下情況下進(jìn)行：十六、銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)銷售人員培訓(xùn)通常在如下情況下進(jìn)行：

1)員工需要培訓(xùn)來熟悉工作所需的技能(2)員工晉升或換崗時。

(3)環(huán)境的變化。(4)工作積極性下降小結(jié)三．銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)銷售人員培訓(xùn)通常在如下情況下進(jìn)四、培訓(xùn)方式

(1)在職訓(xùn)練。要求培訓(xùn)人員一方面工作，一方面受訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又能提高銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

(2)個別會議。個別會議是指由個別接受培訓(xùn)的銷售人員參加討論的會議。

(3)小組會議。小組會議指由若干銷售人員成立小組參加討論的會議。

(4)個別函授。企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別向各個銷售人員函授。

(5)銷售會議。有意識地讓受訓(xùn)人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

(6)設(shè)班訓(xùn)練。企業(yè)設(shè)班定期培訓(xùn)，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(7)通信訓(xùn)練。利用通信教材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。四、培訓(xùn)方式(1)在職訓(xùn)練。要求培訓(xùn)人員一方面工作，一方四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容

1．銷售技巧銷售產(chǎn)品的過程實質(zhì)上就是和顧客溝通的過程，銷售不僅僅是要做成一筆交易，而是要和顧客建立一種持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系。從這個意義上說，培訓(xùn)銷售人員，尤其是對新員工的銷售技能培訓(xùn)是非常重要的。提高銷售員完成交易的手段，包括：銷售人員應(yīng)該具備的儀表和態(tài)度、尋找客戶培訓(xùn)、拜訪客戶培訓(xùn)、成功簽約培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)、收款和催款培訓(xùn)等。四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1．銷售技巧四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容

2．產(chǎn)品知識產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的，產(chǎn)品知識在幫助顧客解決問題時十分重要。

3．競爭和行業(yè)知識作為一名銷售人員必須掌握同業(yè)者和競爭對手的情況，通過同業(yè)者和競爭對手的比較，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，提高自身競爭力。通過對銷售人員的培訓(xùn)增強(qiáng)他們對這些競爭對手情況和行業(yè)信息的敏感性，增強(qiáng)他們獲取這些信息的能力。

4．企業(yè)知識通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員了解本企業(yè)文化，從而有效地開展顧客的服務(wù)工作，培育顧客對企業(yè)的忠誠。

5．顧客知識顧客是企業(yè)銷售活動中重要的主體，因為顧客具有多樣性，所以銷售人員需要鑒別和適應(yīng)不同類型顧客的要求。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn)以及如何對他們的要求做出反應(yīng)等。四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容2．產(chǎn)品知識小結(jié)四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容十七、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容

1．銷售技巧

2．產(chǎn)品知識

3．競爭和行業(yè)知識

4．企業(yè)知識

5．顧客知識小結(jié)四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容十七、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容五、銷售人員培訓(xùn)的流程

(一)確定培訓(xùn)需求培訓(xùn)需求指企業(yè)要求具備的理想狀態(tài)(理想的績效狀況職位對知識、技能和態(tài)度的要求)與現(xiàn)實狀態(tài)(員工對所要求的知識、技能和態(tài)度的實際擁有程度)之間存在的差距。制定培訓(xùn)需求目的就在于確定期望表現(xiàn)與實際表現(xiàn)之間的差距，并提出對策。制定培訓(xùn)需求的流程主要包括以下幾方面。五、銷售人員培訓(xùn)的流程(一)確定培訓(xùn)需求五、銷售人員培訓(xùn)的流程

1．培訓(xùn)需求調(diào)查培訓(xùn)需求調(diào)查是指全面、客觀、公正地收集培訓(xùn)需求信息，需要考慮調(diào)查對象、調(diào)查方法及調(diào)查主題。很多企業(yè)對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些狀況如客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落、工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解決，但卻忽略了在對銷售人員培訓(xùn)之前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求的調(diào)查。培訓(xùn)需求調(diào)查應(yīng)從不同角度收集具體信息，這些信息包括：理想狀態(tài)的信息；實際狀態(tài)的信息；銷售人員對工作的感受；產(chǎn)生績效問題的可能原因；提高銷售人員能力的途徑。五、銷售人員培訓(xùn)的流程1．培訓(xùn)需求調(diào)查五、銷售人員培訓(xùn)的流程

2．培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析是指在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，由培訓(xùn)主管部門、主管人員、工作人員等采取各種方法和技術(shù)，對組織內(nèi)各部門及其成員的目標(biāo)、知識、技能等進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定需要培訓(xùn)的人員、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)方式的一種活動。要求和現(xiàn)實之間的差距可能是由許多因素造成的，并非都是人的素質(zhì)和能力問題。所以，要對產(chǎn)生差距的原因進(jìn)行全面的分析，如果不是人的因素就要排除培訓(xùn)的意向，如果是人為因素而產(chǎn)生的差距，也要充分考慮現(xiàn)有人員是否具有銷售工作的能力、培訓(xùn)費(fèi)用的高低，以及能否在合適的時間內(nèi)達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)等。五、銷售人員培訓(xùn)的流程2．培訓(xùn)需求分析五、銷售人員培訓(xùn)的流程(二)建立培訓(xùn)目標(biāo)首先，培訓(xùn)目標(biāo)必須與企業(yè)的宗旨相符，要現(xiàn)實可行，用書面形式明確描述，結(jié)果是可以測評的；其次，分析現(xiàn)實或?qū)嵺`中的實際情況，哪些是已有的，哪些是欠缺的；再次，對比目標(biāo)和現(xiàn)狀，明確現(xiàn)在必須解決的問題有哪些，哪些是全局性的問題；最后，確定培訓(xùn)的具體內(nèi)容，包括員工應(yīng)該做什么，可接受的績效水平、最終的培訓(xùn)成果等?？偟膩碚f，培訓(xùn)需求目標(biāo)主要有：增加銷售或利潤；確立正確的態(tài)度，改善銷售隊伍風(fēng)氣；減少角色沖突和角色模糊；介紹新產(chǎn)品和新市場；為將來的管理崗位培養(yǎng)銷售人員；利用銷售和銷售支持工具的能力；優(yōu)化團(tuán)隊協(xié)作和合作努力等。五、銷售人員培訓(xùn)的流程(二)建立培訓(xùn)目標(biāo)五、銷售人員培訓(xùn)的流程

(三)選擇評估培訓(xùn)選擇評估培訓(xùn)主要考慮以下三個問題。

1．選擇培訓(xùn)師有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)部人員來完成，但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來進(jìn)行。

2．選擇培訓(xùn)地點、時間培訓(xùn)時間選擇要充分考慮到參加培訓(xùn)的員工能否出席，訓(xùn)練設(shè)施能否得到充分利用，組織內(nèi)部和外部的培訓(xùn)師能否騰出時間。培訓(xùn)地點應(yīng)選定在地點適中、交通便利、環(huán)境良好、通風(fēng)光線等條件較為理想的場所。

3．選擇培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法主要包括講授法、會議法、小組討論法、實證研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模仿法、示范法和自我進(jìn)修法。五、銷售人員培訓(xùn)的流程(三)選擇評估培訓(xùn)五、銷售人員培訓(xùn)的流程

(四)設(shè)計培訓(xùn)計劃銷售人員培訓(xùn)計劃是根據(jù)企業(yè)的近期、中期、遠(yuǎn)期的發(fā)展目標(biāo)對企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的需求進(jìn)行預(yù)測，并制定培訓(xùn)活動方案的過程，培訓(xùn)計劃是一個系統(tǒng)工程，內(nèi)容主要包括：培訓(xùn)需求評價工作的行動計劃、確定培訓(xùn)需求評價工作的目標(biāo)、選擇合適的培訓(xùn)需求調(diào)查與分析方法、確定培訓(xùn)需求評價的內(nèi)容等。

五、銷售人員培訓(xùn)的流程(四)設(shè)計培訓(xùn)計劃五、銷售人員培訓(xùn)的流程(五)實施培訓(xùn)計劃嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃書的內(nèi)容實施培訓(xùn)，銷售經(jīng)理要監(jiān)視受訓(xùn)人員的培訓(xùn)過程，培訓(xùn)過程最好相對封閉，時間不宜過長。五、銷售人員培訓(xùn)的流程(五)實施培訓(xùn)計劃五、銷售人員培訓(xùn)的流程

(六)評估培訓(xùn)計劃與管理中的控制功能相類似，在企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，一般要對培訓(xùn)的效果進(jìn)行一次總結(jié)性的評估和檢查，以便找出受訓(xùn)者通過培訓(xùn)有哪些收獲和提高。培訓(xùn)評估的內(nèi)容主要有以下幾個方面：受訓(xùn)者對于培訓(xùn)的反應(yīng)和感受、受訓(xùn)者的收獲和提高、觀察受訓(xùn)者的行為是否有所改善以及培訓(xùn)對組織帶來的影響等。對銷售人員的培訓(xùn)效果必須進(jìn)行評估，評估方式可讓學(xué)員填寫培訓(xùn)評估表，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等作出具體評價；另外，評估人員也可以通過面談的方式了解到書面答卷和觀察所難以獲得的數(shù)據(jù)。五、銷售人員培訓(xùn)的流程(六)評估培訓(xùn)計劃小結(jié)五、銷售人員培訓(xùn)的流程十八、銷售人員培訓(xùn)的流程

(一)確定培訓(xùn)需求(二)建立培訓(xùn)目標(biāo)

(三)選擇評估培訓(xùn)

(四)設(shè)計培訓(xùn)計劃

(五)實施培訓(xùn)計劃(六)評估培訓(xùn)計劃小結(jié)五、銷售人員培訓(xùn)的流程十八、銷售人員培訓(xùn)的流程全策劃文案模板一、目標(biāo)市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案全策劃文案模板一、目標(biāo)市場定位策劃方案目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計，標(biāo)明：目標(biāo)市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會與問題分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標(biāo)市場定位策劃方案1、封面一、目標(biāo)市場定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機(jī)會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標(biāo)有營銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計，公關(guān)活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關(guān)宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨(dú)到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對促銷重點，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？（三）產(chǎn)品分析六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境、促銷費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷時機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對手情況、市場變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時機(jī)六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實到人列表詳細(xì)說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測與促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說明根據(jù)資料情報預(yù)測策劃方案實施的預(yù)期量化效果2、促銷活動總費(fèi)用及其分配九、制定促銷方案十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計消費(fèi)者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實施。十一、促銷活動效果評價方案

四、快速消費(fèi)品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實用獎品，使消費(fèi)者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項目

數(shù)量

單價

費(fèi)用四、快速消費(fèi)品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測四、附錄五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達(dá)方式六、活動時機(jī)七、廣告配合八、促銷活動安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營業(yè)推廣方案1、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標(biāo)明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實訓(xùn)活動的一個根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案103封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進(jìn)行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式103封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標(biāo)市場細(xì)分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標(biāo)：此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動的各項費(fèi)用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。九、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項十一、會展策劃方案公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競爭者和消費(fèi)者分析

4、競爭對手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻摺⒋我绊懻?、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動方式

1、針對消費(fèi)者的活動方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾

2、針對公司員工活動方式

3、針對經(jīng)銷商活動方式

4、針對供應(yīng)商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關(guān)活動實施

1、公關(guān)活動實施時間、地點、參與人員

2、公關(guān)活動步驟和流程

3、公關(guān)活動控制