醫(yī)藥代表銷售技巧

藥品專業(yè)化推廣銷售技巧培訓(xùn)2021/3/29星期一1第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開場(chǎng)白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講跟進(jìn)技巧第十講醫(yī)藥代表的職責(zé)2021/3/29星期一2第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

2、醫(yī)生的角色

3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司2021/3/29星期一3醫(yī)藥代表的角色

1、醫(yī)藥代表的角色定位

2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知2021/3/29星期一4案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：某城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

2021/3/29星期一5銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪

⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?/p>

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序2021/3/29星期一6醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神2021/3/29星期一7◆醫(yī)藥代表的成功公式

2021/3/29星期一8

掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)

掌握行業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；

企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針和規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售制度、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；

最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少；

了解的東西：原料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。

市場(chǎng)知識(shí)

市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加購買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等。

客戶知識(shí);客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式。

2021/3/29星期一9醫(yī)藥銷售代表應(yīng)具備哪些能力？

必勝信念

學(xué)習(xí)能力

適應(yīng)能力

建立/維持關(guān)系能力

溝通能力

專業(yè)知識(shí)

影響力

銷售能力

計(jì)劃能力

團(tuán)隊(duì)意識(shí)

2021/3/29星期一10自檢

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。2021/3/29星期一11本講小結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。2021/3/29星期一12第二講拜訪前準(zhǔn)備

工作前準(zhǔn)備2021/3/29星期一13拜訪前應(yīng)該記住的問題

在下面的十分鐘內(nèi)，你將如何保證說服客戶接受你和你的產(chǎn)品？

見到醫(yī)生的第一句話是什么？

你如何知道客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣？

客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？

如果客戶反對(duì)你的觀點(diǎn)，如何消除異議？

你的信息對(duì)客戶的工作有幫助，如何讓客戶意識(shí)到并愿意和你交流？

如果客戶接受你的觀點(diǎn)，你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？2021/3/29星期一141、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日拜訪記錄表2021/3/29星期一152、拜訪目標(biāo)和策略

◆設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則2021/3/29星期一16

◆與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素2021/3/29星期一173、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備

銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。

產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章，產(chǎn)品說明書，記錄本，報(bào)表以及你的名片2021/3/29星期一18心理和著裝的準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、自我準(zhǔn)備

◆著裝準(zhǔn)備

◆準(zhǔn)備七個(gè)問題2021/3/29星期一19醫(yī)生的購買過程

2021/3/29星期一20本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)◆你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源◆你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢問2021/3/29星期一21第三講觀察技巧

如何發(fā)掘顧客的需求

1、觀察技巧2021/3/29星期一22

2、每天接收信息的方式接受信息的方式

2021/3/29星期一23五種觀察法2021/3/29星期一24

1、四周環(huán)境2021/3/29星期一25

2、病人種類

2021/3/29星期一26

3、設(shè)備2021/3/29星期一27

4、醫(yī)生的興趣所在2021/3/29星期一28

5、醫(yī)生的非口頭語言2021/3/29星期一29運(yùn)用觀察技巧的意義2021/3/29星期一30自檢

在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫出5點(diǎn)以上的意義。

2021/3/29星期一31本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。2021/3/29星期一32第四講開場(chǎng)白

開場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)

1、建立良好的銷售形象2021/3/29星期一33開場(chǎng)白的類型2021/3/29星期一34

1、開門見山式（目的性）

開門見山式的開場(chǎng)白，也就是目的性的開場(chǎng)白。

案例：開門見山式的開場(chǎng)白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥×××。2021/3/29星期一35

2、贊美式案例：贊美式的開場(chǎng)白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：×主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。

2021/3/29星期一36

3、好奇式案例好奇式的開場(chǎng)白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？2021/3/29星期一374、熱情式案例熱情式的開場(chǎng)白代表：×主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。2021/3/29星期一38

5、請(qǐng)求式案例請(qǐng)求式的開場(chǎng)白代表：×主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。2021/3/29星期一39開場(chǎng)白的目的與技巧

1、開場(chǎng)白的目的

2、開場(chǎng)白的技巧2021/3/29星期一40好的開場(chǎng)白會(huì)給成功銷售帶來什么

1、不成功的開場(chǎng)白2021/3/29星期一41

2、接近成功的開場(chǎng)白2021/3/29星期一42

3、運(yùn)用技巧成功的開場(chǎng)白2021/3/29星期一43本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。一個(gè)成功的開場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。2021/3/29星期一44第五講

探詢技巧探詢的目的與障礙探詢的目的2021/3/29星期一45探詢的障礙2021/3/29星期一46探詢的技巧什么是探詢的技巧2021/3/29星期一47開放式探詢與封閉式探詢2021/3/29星期一48

1、開放式探詢2021/3/29星期一49

案例：代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效2021/3/29星期一50

2、封閉式探詢2021/3/29星期一51

案例：代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。2021/3/29星期一52本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。2021/3/29星期一53第六講同心理的聆聽技巧

科維的聆聽層次

1、科維聆聽的五個(gè)層次2021/3/29星期一54

2、如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽2021/3/29星期一55

設(shè)身處地聆聽的表現(xiàn)：◆積極的肢體語言◆對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋◆引起醫(yī)生的共鳴2021/3/29星期一56醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、解義

2021/3/29星期一57

2、摘要2021/3/29星期一58

3、聆聽的形式2021/3/29星期一59

4、聆聽的表達(dá)方式2021/3/29星期一605、聆聽的心理障礙2021/3/29星期一61有效溝通與銷售的關(guān)系2021/3/29星期一62本講小結(jié)醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。2021/3/29星期一63第七講呈現(xiàn)的技巧呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

1、如何把握時(shí)機(jī)2021/3/29星期一64

2、如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)2021/3/29星期一65藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

1、藥品的特性

2、藥品的利益2021/3/29星期一66舉例2021/3/29星期一67利益的特點(diǎn)與展示1、利益特點(diǎn)◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。2021/3/29星期一682、展示利益2021/3/29星期一693、展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)2021/3/29星期一70本講小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。

2021/3/29星期一71第八講成交技巧捕捉成交時(shí)機(jī)2021/3/29星期一72如何達(dá)成成交

2021/3/29星期一73協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦

1、繼續(xù)詢問2021/3/29星期一74

2、說服2021/3/29星期一75

3、辨別醫(yī)生的態(tài)度◆對(duì)利益表示接受◆對(duì)利益表示懷疑◆對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心◆對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕2021/3/29星期一76

4、分析醫(yī)生避而不答的原因2021/3/29星期一77本講小結(jié)當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！2021/3/29星期一78

第九講跟進(jìn)技巧醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義2021/3/29星期一79跟進(jìn)的秘訣

1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由

2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品

3、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言2021/3/29星期一80如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系

1、維持醫(yī)生的滿意2021/3/29星期一81

2、建立最佳伙伴關(guān)系2021/3/29星期一82成功拜訪的跟進(jìn)2021/3/29星期一83本講小結(jié)一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷售伙伴！前后連貫的跟進(jìn)工作，能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的增加，來增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。作為專業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競爭，贏得尊重，也贏得銷售持久的成功。2021/3/29星期一84

第十講醫(yī)藥代表的職責(zé)機(jī)會(huì)與需求辨認(rèn)

1、辨認(rèn)機(jī)會(huì)2021/3/2