做產(chǎn)品代理注意事項(xiàng)

(一)做產(chǎn)品代理注意事項(xiàng)第一、選擇的產(chǎn)品品種必須依據(jù)麻城市場，先要求給一部產(chǎn)品，拿回麻城做市場測試。第二、該產(chǎn)品要具有一定獨(dú)特性，不易仿造。第三、產(chǎn)品的價(jià)格體系與麻城當(dāng)?shù)厥袌龅母偲愤M(jìn)行對比，保證產(chǎn)品價(jià)格在市場上有競爭力．第四、直接考察生產(chǎn)廠家，確定有生產(chǎn)線，保證產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)并節(jié)約中間成本。第五、注意產(chǎn)品的質(zhì)量和廠家的信譽(yù)：在廠家不知情的情況，選擇陌生拜訪河北或北京當(dāng)?shù)氐纳痰?，一方面了解廠家和商家對到期或過期產(chǎn)品的處理方式，另一方面通過商家了解廠家的服務(wù)、培訓(xùn)、發(fā)貨速度、信譽(yù)、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場口碑、專賣店規(guī)模及區(qū)域業(yè)務(wù)員歲數(shù)、管理能力、服務(wù)態(tài)度、素質(zhì)等。第六、先進(jìn)行小批量試銷，有市場再增加進(jìn)貨量，剛開始不接受廠家的任務(wù)要求。第七、要冷靜，不要太相信廠家的話，也不要過高地估計(jì)自已與市場。（二）跟廠家談合作時(shí)要注意的事項(xiàng)第一、不要現(xiàn)款最好；要現(xiàn)款的話，最好能做到，供貨廠家免費(fèi)提供一批次的貨，這一批次跟據(jù)約定的銷量算。第二、風(fēng)險(xiǎn)金、保證金、售后押金一律不要交納。很多廠家以各種的理由讓你交納一定數(shù)量的風(fēng)險(xiǎn)金，數(shù)目有大有小，看品種與市場而定，但也有廠家?guī)в幸欢ǖ钠墼p，很爛的上不了量的，被他們說的天花亂墜，風(fēng)險(xiǎn)金也要的很高，這種廠家要提防。這里面水份很大，靠你的談判技巧，要讓對方對你的資源相信，對以后的雙方的合作充滿信心。第三、供貨價(jià)。產(chǎn)品的供價(jià)也就是底價(jià)，如有任務(wù)折扣和返點(diǎn)要明確。最好說明：剛生產(chǎn)的產(chǎn)品底價(jià)、不同區(qū)域經(jīng)銷商之間暢滯銷品種的調(diào)貨價(jià)、接近質(zhì)保期的產(chǎn)品處理價(jià)及廠家對接近質(zhì)保期產(chǎn)品的處理價(jià)的補(bǔ)貼與支持、節(jié)假日促銷價(jià)的支持與補(bǔ)貼。第四、因產(chǎn)品質(zhì)量引起的退貨或其他問題的相關(guān)條款．第五、付款條件要非常嚴(yán)密，保護(hù)好自己的利益．（三）選擇廠家注意事項(xiàng)解讀1、榜個(gè)“大款”（有實(shí)力有品牌的大企業(yè)）。大企業(yè)有錢有品牌，消費(fèi)者認(rèn)可度高，銷售量又大，代理這樣一個(gè)廠家好像就坐等白花花的銀子進(jìn)來。然而，過不多久，代理商發(fā)現(xiàn)，銷量是大，但是利潤越來越薄，年終一算也沒掙兩錢，而且經(jīng)常有“店大欺客”的事情發(fā)生。這個(gè)時(shí)候代理商放棄也不是，不放棄也不是，如同雞肋——食之無味，棄之又可惜。2、找個(gè)“小情人”（沒錢沒牌的小企業(yè)）。這樣企業(yè)的產(chǎn)品也沒有什么名氣，但是最大的誘惑就是可以操作的空間比較大。由于廠家實(shí)力有限，很難給代理商支持，完全靠代理商自己來運(yùn)作。當(dāng)然，運(yùn)作的好，那不錯(cuò)。但是代理商的風(fēng)險(xiǎn)也是巨大的——這樣的小企業(yè)說沒就沒，大多數(shù)時(shí)候代理商的錢是打了水漂漂的。那究竟代理商在選擇合作廠家的時(shí)候遵循一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？——適合自己的才是最好的?！斑m合自己的才是最好的”，這其實(shí)是一個(gè)廠商實(shí)力博弈的結(jié)果。廠家實(shí)力強(qiáng)，掌握話語權(quán)，那么代理商只有乖乖聽話的份，利潤分割的掌握權(quán)也在廠家手里；代理商實(shí)力強(qiáng)，控制了終端，那么廠家只有乖乖聽話的份，蛋糕分割的掌握權(quán)也在代理商手里。因此，代理商在選擇一個(gè)合作廠家的時(shí)候，不僅要“詳察”廠家，而且要“細(xì)考”自己，從中權(quán)衡尋找到一個(gè)適合自己代理的產(chǎn)品和合作廠家。（四）詳細(xì)考察廠家一、產(chǎn)品代理商與廠家合作的切入點(diǎn)就是產(chǎn)品，這種選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則事實(shí)上就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，這也是許多代理商選擇產(chǎn)品的共同準(zhǔn)則，而且非常實(shí)條款；年終返利以及各項(xiàng)支持是否與有無竄貨聯(lián)系起來；是否采取了嚴(yán)格防范措施；是否制定了針對竄貨的代理商的處罰條例等等。3、廠家是否會(huì)掌握代理商下面的經(jīng)銷商的資料。渠道扁平是一個(gè)趨勢，廠家終端偏平只是時(shí)間的問題，對代理商而言，時(shí)間越長越好。代理商應(yīng)該通過其他代理商了解廠家會(huì)不會(huì)把手伸向代理商下面的經(jīng)銷商，做到心中有數(shù)。七、代理政策的吸引力現(xiàn)在的廠家進(jìn)行招商，多數(shù)時(shí)候聘請了專業(yè)的策劃公司進(jìn)行包裝。本來正常的包裝無可厚非，但是許多廠家拋出來的“繡球”卻成了“金玉其外，敗絮其中”。代理商這個(gè)時(shí)候可要使出“火眼睛睛”，看清楚“妖魔鬼怪”。1、毛利空間。廠家給你的價(jià)格與你給下面經(jīng)銷商的價(jià)格之差就是代理商的毛利。毛利空間如果超出平均毛利很多，那么這中間就會(huì)出現(xiàn)很多的貓膩。比如為了降低成本，采用了差的原材料，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到起初的要求；再者毛利空間大，很有可能引起代理商之間，甚至是經(jīng)銷商之間的價(jià)格大戰(zhàn)和竄貨。毛利空間是一個(gè)誘餌，看著肥，你不一定能吃到肚子里去，因?yàn)橹灰涯恪般^”住了，很多時(shí)候就由不得你了。所以代理商要評估一下廠家的毛利是不是不肥不瘦正合適。2、返利。多數(shù)廠家實(shí)行“坎級”返利政策。代理商可以根據(jù)廠家的返利政策測算一下在自己區(qū)域市場上正常的銷售量是多少。如果你處在比較下級，那你要注意廠家制定那么高的返利干什么？要么讓大家都拿不到，要么就是引誘大家壓貨。這樣的廠家會(huì)給代理商很大銷售壓力。3、支持/協(xié)作力度。廠家的廣告、促銷預(yù)算如何，有沒有一個(gè)詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃；廠家的售后服務(wù)工作是不是能及時(shí)跟上；廠家在物流配送方面能提供什么樣的協(xié)作。這些廠家應(yīng)該明細(xì)，否者廠家根本就還沒有做好準(zhǔn)備。八、考察廠家老板（老總）中國市場有一個(gè)特殊性，那就是企業(yè)的老板（老總）是整個(gè)企業(yè)的靈魂（如李東生之TCL，張瑞敏之海爾），一旦失去，企業(yè)很有可能跌落下來。廠家老板（老總）對企業(yè)的發(fā)展影響是很大，整個(gè)企業(yè)都會(huì)深深地烙上老板（老總）的個(gè)性?？疾鞆S家老板（老總），主要考察這樣幾個(gè)方面：1、人品。代理商總不希望跟一個(gè)人品差的老板打交道吧。2、能力。老板（老總）的能力決定著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展的速度、規(guī)模以及時(shí)間。3、信用。跟一個(gè)沒有信用的老板（老總）打交道，你心里有底嗎？（五）細(xì)細(xì)掂量我們自己一、資金實(shí)力資金是對廠家非常重要，對代理商更為重要，特別代理商不僅代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)。代理商在代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，通常廠家會(huì)要求代理商打一部分款，而后代理商在操作這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，還需要投入一定的資金，這就會(huì)產(chǎn)生緊缺的矛盾。如果還有其他產(chǎn)品代理，那資金緊缺的問題將更加顯現(xiàn)，不注意就導(dǎo)致資金鏈的斷裂。現(xiàn)在廠家還喜歡在銷售淡季的時(shí)候，拼命給你壓貨，占用你的資金。因此，代理商要清晰認(rèn)識(shí)到自己的資金實(shí)力，量力而行，這是代理商資金投入的一個(gè)基調(diào)。二、我們的經(jīng)營目標(biāo)在做代理時(shí)，首先應(yīng)考慮的是“打一槍，換一個(gè)地方”還是“打持久戰(zhàn)”?，F(xiàn)在的廠家“過眼云煙”的不少，這也讓很多代理商追求短期的目標(biāo)，這無可厚非。但是僅僅局限于短期目標(biāo)并不可缺，廠家可能會(huì)消失，但是行業(yè)不會(huì)消失，我們代理商應(yīng)該“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備”——扎根行業(yè)，把長期目標(biāo)和短期目標(biāo)結(jié)合起來考慮。這時(shí)候，就應(yīng)該選擇有一定實(shí)力或者有發(fā)展空間的廠家進(jìn)行代理，而且，多數(shù)企業(yè)也是考慮長遠(yuǎn)發(fā)展的，這樣廠商目標(biāo)一致，在合作過程中也會(huì)減少不少的沖突。三、我們要明確自己在市場上的定位我們在市場是什么樣的定位，未來一段時(shí)間將要扮演一個(gè)什么樣的市場定位，這是代理商需要明確的。這主要考慮兩個(gè)方面：其一是產(chǎn)品定位，簡單來說，廠家的產(chǎn)品定位（高、中、低檔）與我們目前所選擇的經(jīng)營地點(diǎn)等產(chǎn)品定位是否相吻合。其二是經(jīng)營定位。廠家希望我們代理商扮演一個(gè)什么樣的腳色，我們自己想充當(dāng)什么腳色，兩個(gè)角色是否一致，或者兩個(gè)腳色變化時(shí)也是否一致。我們與廠家目標(biāo)不一致，其結(jié)果就是廠商持續(xù)不斷的沖突，甚至分道揚(yáng)鑣。四、廠家對代理商的號召力廠家振臂一揮，是“云者響應(yīng)”還是“掌聲寥寥”呢？對代理商的號召力也是廠家成功的一個(gè)重要砝碼。五、廠家與我們自已的營銷管理能力俗話說，沒有金剛鉆，別攬瓷器活。廠家的產(chǎn)品交給你代理，你手里沒有幾把“金剛鉆”，要做好這個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作是很難的。關(guān)鍵的幾把“金剛鉆”包括：1、策劃能力。產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)的提煉、品牌的推廣等都需要代理商具備一定的策劃能力。2、促銷能力。如何把銷量做起來，考驗(yàn)代理商的促銷能力。3、市場開拓的能力。如果要開拓新的渠道和市場，代理商有沒有能力打開。4、掌控終端的能力。對銷售終端的控制，代理商能不能掌控，能掌控多少。5、營銷隊(duì)伍的素質(zhì)和作戰(zhàn)能力。代理商構(gòu)建的隊(duì)伍中，營銷人員的綜合素質(zhì)如何，具有多大的戰(zhàn)斗力，能否實(shí)現(xiàn)廠家的銷售目標(biāo)。6、廠家與代理商的自我管理能力。7、當(dāng)?shù)氐墓P(guān)能力。與當(dāng)?shù)孛襟w、政府的一些部門、大型的家電連鎖店等的公關(guān)能力也是代理商營銷能力的一個(gè)很重要的方面。（六）抉擇在考察廠家中，我們從定性的角度分析了代理商在挑選廠家時(shí)應(yīng)考慮的八個(gè)方面，這是不夠的，我們還可以從定量的角度來進(jìn)行分析挑選。如下表。選擇的標(biāo)準(zhǔn)所附分值代理商評分一、產(chǎn)品15分二、品牌15分三、廠家的實(shí)力10分四、廠家商譽(yù)5分五、營銷能力及其市場支持力度20分六、代理商的控制能力10分七、代理政策的吸引力20分八、考察廠家老板（老總）5分合計(jì)：100分得分：注：1、所附分值代理商可以根據(jù)自己的理解有所調(diào)整；2、每一個(gè)大項(xiàng)下還可以對每一個(gè)小項(xiàng)進(jìn)行打分。根據(jù)最后的得分，我們可以進(jìn)行一個(gè)初步的判斷：得分60以下，不予考慮合作；60-70分,有較高風(fēng)險(xiǎn)；70-80分,合理風(fēng)險(xiǎn)；80分以上,則屬于低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的合作伙伴。這樣代理商對所要選擇的合作廠家有一個(gè)初步的選擇。前面我們講到，適合自己的才是最好。得分在80分以上未必就是最好的合作廠家，得分在60-70分的廠家未見得就不是一個(gè)好的合作