商務(wù)談判-認識談判

商務(wù)談判實務(wù)情境1初識談判任務(wù)1認識談判1

任務(wù)1認識談判

【學習要點】

談判的基本內(nèi)涵、構(gòu)成要素

商務(wù)談判的概念與特征

商務(wù)談判的內(nèi)容

不同地點談判和不同地位談判的特點

商務(wù)談判的原則與評判標準

商務(wù)談判案例的基本分析方法2

1.1商務(wù)談判的概念與特征

1.1.1談判的概念【案例1.1】某化肥公司準備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會議室進行最后洽談。公司代表說：“為了引進設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息。”“根據(jù)我方估價，這個大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出?！拔夜臼悄銈兊睦峡蛻?，一向信譽好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因為要引進設(shè)備，資金不足，還請你能給予照顧?！便y行代表不再堅持地說：“只是這次貸款利率太低、時間太長，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計算，好嗎？”又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達成了協(xié)議。31.1商務(wù)談判的概念與特征1．談判的定義雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程。談判應(yīng)包括以下內(nèi)涵。（1）談判要有明確的目的性。（2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。（3）談判是一種交流、溝通和說服的過程。（4）談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實現(xiàn)，或取得實現(xiàn)的基礎(chǔ)。（5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。41.1商務(wù)談判的概念與特征2．談判的構(gòu)成要素一場完整的談判，作為一個整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談判時間、談判地點，以及其他物質(zhì)條件等多方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項。（1）談判主體（2）談判客體（3）談判目的51.1商務(wù)談判的概念與特征3．談判的評價標準評價一次談判是否成功，通常有三個標準。一是自身的需要是否因談判而獲得滿足，即談判的目的是否達到。二是談判的效率如何。三是談判之后與談判對手之間的人際關(guān)系如何。在談判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人際關(guān)系”同時都得到滿足是很難的，因這三者之間具有某種程度的沖突。所謂成功，是指在三者之間做出適當?shù)娜∩?，盡可能使三者處于某種均衡狀態(tài)。61.1商務(wù)談判的概念與特征1.1.2商務(wù)談判的概念1．商務(wù)談判的定義商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達成各方都能接受的協(xié)議的過程。理解商務(wù)談判這一特殊的談判活動，應(yīng)著重把握以下內(nèi)涵。（1）商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體。（2）談判的目的是為了獲得經(jīng)濟利益。（3）談判的核心議題是價格。（4）商務(wù)談判的主要評價指標是經(jīng)濟利益。71.1商務(wù)談判的概念與特征2．商務(wù)談判的特征由于商務(wù)活動的特殊性和復雜性，使商務(wù)談判活動表現(xiàn)出以下一些個性特征。（1）談判對象的廣泛性和不確定性。（2）談判環(huán)境的多樣性和復雜性。（3）談判條件的原則性與可伸縮性（4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性。（5）合同條款的嚴密性與準確性。8

1.2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型

1.2.1商務(wù)談判的內(nèi)容。1．商品品質(zhì)商品品質(zhì)是常用的表示方法如下。（1）規(guī)格（2）等級。。（3）標準。（4）樣品。樣品，。（5）牌名或商標。（6）說明書。。2．商品數(shù)量商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對具體商品的交易實物數(shù)量，主要由數(shù)字和計量單位構(gòu)成。3．商品包裝除少數(shù)商品因其本身特點無須包裝外，大多數(shù)商品都需要有符合其特點的包裝。按商品是否需要包裝，可以分為三類，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點和買方的要求。4．商品價格價格的確定與其他交易條件有密切聯(lián)系，雙方在確定最終價格時必須考慮這些因素，如商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運輸方式、交貨地點等。價格由單價和總值構(gòu)成。單價即單位商品的價格，包括計量單位、計價貨幣、單位金額和價格術(shù)語四個部分。（1）計量單位（2）計價貨幣（3）單位金額（4）價格術(shù)語，也稱價格條件5．支付方式6．裝運與交付（1）運輸方式（2）交貨時間（3）交貨地點7．運輸保險8．商品檢驗（1）商品檢驗的內(nèi)容和方法（2）商品檢驗的時間和地點（3）商品檢驗的機構(gòu)、檢驗標準和檢驗證明9．索賠、仲裁與不可抗力91.2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型1.2.2商務(wù)談判的類型1．不同地點談判的類型與特點（1）主場談判。（2）客場談判。（3）主客場輪流談判。（4）中立地談判。101.2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型2．不同地位談判的類型與特點根據(jù)談判雙方在談判中的地位的差異和實力的對比，商務(wù)談判表現(xiàn)為以下三種類型。（1）主動地位的談判（2）被動地位的談判（3）平等地位的談判11

1.3商務(wù)談判的原則與評判標準

1.3.1商務(wù)談判的原則所謂商務(wù)談判的原則，是指在談判過程中談判雙方必須遵守的基本準則或規(guī)范。1．信用的原則【案例1.2】信用