方案式銷售專業(yè)的培訓(xùn)

方案式銷售專業(yè)的培訓(xùn)目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用掌握USS應(yīng)用的各種工具了解知識(shí)積累方向目標(biāo)：意義與目的現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉!”討論：分析這個(gè)現(xiàn)象在能力提升方面的問題？意義與目的漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？意義與目的現(xiàn)象：成交客戶主要來自于5萬以下；大單成交率低；大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重；原因：銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸”；產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因知識(shí)不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因意義與目的量化的目標(biāo)一：方法量化的目標(biāo)二：新員工的上手期由以前的6個(gè)月縮短到3個(gè)月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個(gè)月意義與目的小結(jié)：現(xiàn)狀分析意義、目的

各位是USS第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累體系結(jié)構(gòu)用友產(chǎn)品線長，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？是否有大小項(xiàng)目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？采用一個(gè)還是幾種銷售模式？為什么？怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？怎樣才算是一個(gè)完整的體系？什么才算是一個(gè)好的流程？怎么樣才算可操作性強(qiáng)？。。。困惑：復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到體系結(jié)構(gòu)什么是銷售？

我們?cè)阡N售什么？銷售的分類？銷售模式的類型？

銷售基本概念：同時(shí)，我們研究了國內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及國內(nèi)許多相關(guān)資料

體系結(jié)構(gòu)“價(jià)值”貫穿銷售始終用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷售活動(dòng)的核心是“能力論證”無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識(shí)和技能整合”知識(shí)通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對(duì)手“博弈”的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對(duì)手的行為互動(dòng)USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶體系結(jié)構(gòu)體系化：

從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識(shí)）組件化：

“關(guān)鍵活動(dòng)”是最小的單位，以它作為組件統(tǒng)一性：

針對(duì)不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟易操作：

表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握對(duì)于80%的銷售人員而言，成功來自于“按部就班”設(shè)計(jì)原則：體系結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧

專業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式

知識(shí)篇：在整個(gè)銷售過程中需要用到的知識(shí)積累

工具篇：銷售過程中需要的銷售工具

銷售方法指南銷售手冊(cè)、銷售工具包目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累核心內(nèi)容一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式

USS核心內(nèi)容：專業(yè)篇講解的重點(diǎn)內(nèi)容核心內(nèi)容開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認(rèn)可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個(gè)整體流程：價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡核心內(nèi)容五大核心步驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動(dòng)作描述

關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動(dòng)，即組件

核心內(nèi)容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一）活動(dòng)目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動(dòng)步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性3、拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范例：核心內(nèi)容第一次拜訪——快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個(gè)人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項(xiàng)目決策人的購買憧憬具體活動(dòng)：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識(shí)發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范例：體系結(jié)構(gòu)一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式小結(jié)：應(yīng)用工具標(biāo)準(zhǔn)模版：參考案例、跟進(jìn)信、函件、報(bào)價(jià)書模版等等；標(biāo)準(zhǔn)話述：公司簡介、預(yù)約、標(biāo)準(zhǔn)開場白等等；應(yīng)用表單：商機(jī)評(píng)估單、拜訪檢查單、選型評(píng)分表等。工具分類：定義描述、主要用途、適用場景、應(yīng)用模版目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累知識(shí)積累知識(shí)內(nèi)容：開發(fā)商機(jī)：開發(fā)方法、接近客戶方案等引導(dǎo)需求：賣點(diǎn)知識(shí)庫、疼痛知識(shí)庫、提問知識(shí)庫建立標(biāo)準(zhǔn)：調(diào)研知識(shí)庫、方案庫等呈現(xiàn)價(jià)值：簡報(bào)庫、談判知識(shí)、異議庫總結(jié)回顧與總結(jié)意義