商務(wù)談判-高鐵是怎樣煉成的

綜合案例分析

——中國的高鐵是怎樣煉成的小組成員：

目錄A商務(wù)談判的技巧B中國高鐵案例分析C中國高鐵案例啟迪商務(wù)談判的技巧一、談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集1.形成踏實的工作作風(fēng)2.注重競爭情報方面的積累（二）現(xiàn)場信息的收集【要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等）】（三）目標(biāo)位的確立1.首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。2.準(zhǔn)備好“上中下”三策。

二、職業(yè)談判手的標(biāo)志（一）容易讓人喜歡（和惡人搭配）（二）懂得雙贏非理性理性果斷非果斷三、對手模式分類客戶決策模式分析:理性---非理性果斷---不果斷組合結(jié)果：理性果斷理性不果斷不理性果斷不理性不果斷四身體語言

肢體語言又稱身體語言，是指非語言性的身體符號，包括眼神與面部表情、身體運(yùn)動與觸摸、姿勢、身體間的空間距離等，是除語言表達(dá)外另一種重要的溝通方式廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。作用：（一）增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力

（二）具有暗示性

（三）能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性五情緒管理

商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)，情緒化是造成談判困難和產(chǎn)生談判風(fēng)險的原因之一。調(diào)控情緒：①注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過休息、內(nèi)部相互交換意見等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。②要始終保持正確的談判動機(jī)。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個人實現(xiàn)，要防止為對手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。③將人事分開。處理問題遵循實事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對手真真假假、虛虛實實的手腕所迷惑，對談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。六傾聽

在商務(wù)談判中傾聽是非常重要，傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。技巧：（1）耐心地、專心致志地傾聽；

（2）積極主動地傾聽；

（3）給自己創(chuàng)造傾聽的機(jī)會；

（4）注意對方的說話方式和表達(dá)七表達(dá)（一）問的技巧：（1）明確提問的內(nèi)容；（2）發(fā)問方式的選擇；（3）主義文化的時機(jī)；（4）考慮文化對象的特點(diǎn)；（二）答的技巧：（1）換位思考；（2）點(diǎn)到為止；（3）避實就虛；（4）淡化興致；（5）思而后