旅游業(yè)的服務營銷策略

旅游業(yè)的服務營銷策略ppt制作：20111210210余煜明、20111210210朱沈杰資料整理收集：20111210135王佳偉、20111210113錢昊祺旅游業(yè)，國際上稱為旅游產(chǎn)業(yè)，是憑借旅游資源和設施，專門或者主要從事招徠、接待游客、為其提供交通、游覽、住宿、餐飲、購物、文娛等六個環(huán)節(jié)的綜合性行業(yè)。旅游業(yè)務要有三部分構成：旅游業(yè)、交通客運業(yè)和以飯店為代表的住宿業(yè)。他們是旅游業(yè)的三大支柱。服務營銷定價策略有形展示定價策略一、旅游定價方法。一般來講，旅游企業(yè)的定價方法有以下四種：（一）加成定價：注重成本和利潤。最簡單的方法是成本加成定價法，即在產(chǎn)品成本的上加標準加價百分比。例如一個旅游企業(yè)的經(jīng)營管理者如果要求提供的產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為賣價的50%，那么，該產(chǎn)品的價格將被確定為成本的2倍。，加成定價在旅游業(yè)特別是餐飲業(yè)中依然很流行。旅游定價方法（二）盈虧平衡分析與目標利潤定價：是另一種成本導向的定價法。利用這種方法，企業(yè)要設法找到一個使企業(yè)盈虧得以平衡的價格水平，有些旅游企業(yè)運用一種盈虧平衡定價的變通方法，稱為目標利潤定價法，旨在獲取一定的投資回報。旅游定價方法以購買者為基礎的定價：越來越多的旅游企業(yè)根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的感知來定價。感知價值定價法將購買者對產(chǎn)品價值的認知作為了定價的關鍵因素，企業(yè)利用營銷組合中的非價格變量來建立購買者頭腦中的感知價值，并確定適當?shù)膬r格來與此相匹配。例如，如果一位旅游者想要一杯咖啡和一塊點心，那么在一個路邊的小商店，他也許會花費5元；在一個飯店的咖啡廳，他也許要花費15元；如果是飯店客房送餐，則他將支付30元。而可能出現(xiàn)的情況是，別的旅游企業(yè)也可能因為提供更多的額外服務而收取更高的價格費用。這里實際反映出，企業(yè)根據(jù)游客類型來定價。旅游定價方法（四）以競爭為基礎的定價：它是一種主要根據(jù)競爭對手的價格來定價的方法，對成本和需求較少注意。有些企業(yè)的產(chǎn)品價格可能比競爭對手高一點或低一點，但高低價差卻保持不變，這種定價方式非常普遍，例如在美國，一家有限服務飯店可能在一個與6元汽車旅館（Motel6）相競爭的市場里給自己的產(chǎn)品定價10美元。跟著現(xiàn)行價格水平走，還可以避免有害的價格競爭。定價策略二、旅游定價策略。相應的也有以下幾種：（一）新產(chǎn)品定價策略。在產(chǎn)品走過不同的生命周期階段的過程中，定價策略往往是不同的。在產(chǎn)品的導人期，定價尤其具有挑戰(zhàn)性。為新產(chǎn)品定價的策略有幾種可供選擇，包括聲望定價、市場撇脂定價和市場滲透定價。1、聲望定價：以高價占領市場。一些企業(yè)為了吸引某一類型的客人并創(chuàng)造一種排他性的形象，可能會收取高額的會員費聲望定價屬于心理定價的范疇。2、市場撇脂定價（撇取定價）

：撇脂定價是當市場對價格不敏感時確定高價。如果降價會減少收入時，采用撇脂定價就有合理之處，就可以制定高價。3、市場滲透定價

：在產(chǎn)品剛剛進入市場時，有些旅游企業(yè)采取低價的辦法以便迅速而深入地滲透到市場當中，吸引很多買者，并贏得很大的市場份額。旅游定價策略（二）現(xiàn)有產(chǎn)品定價策略：上述策略主要用于新產(chǎn)品的導人期，同時，它們對現(xiàn)有產(chǎn)品的定價也是有用的，以下各種策略也可以用于對現(xiàn)有產(chǎn)品定價。1.、產(chǎn)品捆綁定價：一些企業(yè)將其幾種產(chǎn)品捆綁到一起并以低價出售，就屬于產(chǎn)品捆綁定價。價格捆綁策略可以促銷消費者本不想買的產(chǎn)品，但捆綁的價格必須低到能說服顧客購買這“捆”產(chǎn)品。追加到核心服務之上的這些產(chǎn)品要能夠給顧客一種物超所值的感覺。例如，飯店所出售的周末特價組合產(chǎn)品（包括客房、食物和娛樂）或提供商業(yè)價格（包括早餐和報紙）便屬此類。2、價格調(diào)整策略：針對不同的顧客以及環(huán)境的變化，有些企業(yè)常常要對基礎價格進行調(diào)整。我們討論以下幾種價格調(diào)整策略：（1）、數(shù)量折扣：大多數(shù)旅游企業(yè)都會對那些可能大量購買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客給予特殊的價格，有時是在某一段時期內(nèi)實行這種策略，有時是全年實行。例如團購，除了團隊價之外，一些飯店還向那些承諾每年人住一定天數(shù)的公司提供公司價。（2）、季節(jié)性折扣：季節(jié)折扣是在需求低迷的時候對購買過季產(chǎn)品和服務的購買者提供的價格減讓。季節(jié)性折扣有助于淡季的旅游。（3）、歧視定價：我們所說的歧視定價是指旅游企業(yè)常常根據(jù)顧客、產(chǎn)品和地點、時間的差異調(diào)整其基礎價格。3、心理定價策略：心理定價通常要考慮價格的心理作用，而不是簡單的經(jīng)濟學問題。1、心理定價：心理定價的一個方面是參照價格，這些價格是購買者在審視某一種產(chǎn)品附頭腦當中既有的各種價格。2、尾數(shù)定價：顧客常常會因忽略了價格的尾數(shù)而簡化價格信息。消費者也往往喜歡將數(shù)字整數(shù)化。價格從1.45美元交到1.75美元，增加的0.30美元就幾乎不會導致需求的變化，但如果價格從1.75美元變到2.05美元，需求的減少就可能很顯著。4、促銷定價策略：旅游企業(yè)采用促銷定價策略時，就會將產(chǎn)品價格暫時定得低于牌價，甚至有時在成本水平之下。促銷定價有幾種不同的形式。對某幾種產(chǎn)品定低價，以此作為招徠品吸引顧客；在營業(yè)淡季，提供一種特殊的促銷價，以便增加生意，例如情人節(jié)周末特價或者是組合產(chǎn)品。旅游有形展示旅游有形展示是