《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)》課件

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）—---房地產(chǎn)銷(xiāo)售訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、【課程背景】1、因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷(xiāo)售滯后，去化率低，銷(xiāo)售不理想。2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說(shuō)話(huà)，都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來(lái)投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷(xiāo)售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張；3、因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷(xiāo)售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類(lèi)型的客戶(hù)該如何溝通及建立信任感，造成客戶(hù)流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了；4、因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶(hù)沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P(pán)講解，讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶(hù)；5、因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤(pán)中促銷(xiāo)客戶(hù)付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶(hù)最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶(hù)；6、因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶(hù)進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶(hù)付定金，讓客戶(hù)白白流失；7、因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻?hù)對(duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑，造成客戶(hù)帶著疑問(wèn)回去，最后客戶(hù)異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)；

二、【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶(hù)的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客戶(hù)，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶(hù)看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶(hù)付定金；4、掌握如何跟蹤客戶(hù)及有意向客戶(hù)和已付定金客戶(hù)，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；5、掌握如何與客戶(hù)簽訂合同，并讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，做到有效建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)的管理；6、掌握當(dāng)遇到客戶(hù)投訴時(shí)候，如何與客戶(hù)溝通與談判，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。三、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話(huà)筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.

五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)精益化銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱第一單元、與客戶(hù)建立信任感話(huà)術(shù)訓(xùn)練1、贊美－－【學(xué)員訓(xùn)練】：、如何贊美單身客戶(hù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練、如何贊美三口之家客戶(hù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練、如何贊美三代同堂客戶(hù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練、如何贊美男性話(huà)術(shù)訓(xùn)練、如何贊美女性話(huà)術(shù)訓(xùn)練2、聆聽(tīng)3、提問(wèn)4、like－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！第二單元：了解客戶(hù)需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練1、如何全面掌握客戶(hù)的信息話(huà)術(shù)訓(xùn)練2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話(huà)術(shù)訓(xùn)練？4、如何了解客戶(hù)的決策話(huà)術(shù)訓(xùn)練？5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知話(huà)術(shù)訓(xùn)練？6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫話(huà)術(shù)訓(xùn)練？－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第三單元：如果了解客戶(hù)心理話(huà)術(shù)訓(xùn)練1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)話(huà)術(shù)訓(xùn)練－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話(huà)術(shù)訓(xùn)練（1）、群體心理消極面：從眾心理－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)?。?）、群體心理積極面：與眾不同－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。第四單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、我有房子不需要！、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！、房?jī)r(jià)太貴，買(mǎi)不起！、我朋友是開(kāi)發(fā)商，我找他們買(mǎi)？2、電話(huà)行銷(xiāo)（1）、電話(huà)接聽(tīng)－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)接聽(tīng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練（2）、電話(huà)跟蹤－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(3)\電話(huà)邀約－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4、第五單元：上門(mén)接待階段話(huà)術(shù)訓(xùn)練1、接待－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2、參觀展示、沙盤(pán)介紹（1）、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（4）、如何渲染房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（6）、如何回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（7）、如何面對(duì)群體客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3、帶客戶(hù)看房（1）、如何向客戶(hù)介紹樣板房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（2、如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（3、如何向客戶(hù)介紹期房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（5）、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（6）、如何讓客戶(hù)回銷(xiāo)售中心動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（7）、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？4、SP配合促銷(xiāo)話(huà)術(shù)8、銷(xiāo)控（Sp)配合（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、房屋介紹階段的電話(huà)、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）、帶客戶(hù)看房階段客戶(hù)、認(rèn)購(gòu)階段，客戶(hù)下定階段的動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練◆客戶(hù)SP第六單元：客戶(hù)常見(jiàn)異議問(wèn)題話(huà)術(shù)訓(xùn)練1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了2、我要考慮考慮3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”7、樓層層高不叫低8、綠化率不高，密度大－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)置業(yè)顧問(wèn)如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練：如：1、你們房子太貴了能不能便宜點(diǎn)？－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練四、快速逼定談判階段1、客戶(hù)下定原因分析2、逼定三大條件：（1）、決定權(quán)（2）、喜歡房型（3）、足夠預(yù)算3、逼定三大環(huán)境（1）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛（2）、要有時(shí)機(jī)（3）、角色定位4、逼定四大方式（1）、價(jià)格（2）、付款方式（3）、時(shí)間（4）、戶(hù)型5、逼定大忌6、逼定時(shí)機(jī)（1）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào)（2）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為信號(hào)7、逼定技巧案例分析：情形一：首次到訪(fǎng)，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)……情形二：二次回訪(fǎng)，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)……情形三：多次到訪(fǎng)，屢不成交……8、逼定成交方法（1）、直接請(qǐng)求法（2）、選擇成交法（3）、優(yōu)惠成交法（4）、富蘭克林成交法（5）、人質(zhì)成交成交策略法（6）、單刀直入法（7）、情景描述法（8）、項(xiàng)目比較法－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！房地產(chǎn)銷(xiāo)售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答其中專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二．培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺(jué)接受公司安全部門(mén)的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問(wèn)題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫(xiě)入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類(lèi)違章現(xiàn)象。6、組織本部門(mén)積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受員工提出的問(wèn)題，杜絕不接受或盲目指揮；9、發(fā)生事故，應(yīng)立即報(bào)告主管領(lǐng)