培訓機構(gòu)公開課邀約、上課、后續(xù)跟進流程

培訓機構(gòu)公開課邀約、上課、后續(xù)跟進流程公開課前-前臺銷售人員要準備的東西一、空白表格：二、教材：三、測試題一、四、小禮物---根據(jù)公開課開班的時間來選擇，以下是提供的小禮品的類軋電話預約公開課的流程和要點一、電話預約公開課的流程V/根據(jù)首次預約情況，不成功者進行二次或三次預：約，直至得到結(jié)果，即來試聽，與不來試聽為止)一、電話預約公開課的流程V/根據(jù)首次預約情況，不成功者進行二次或三次預：約，直至得到結(jié)果，即來試聽，與不來試聽為止)電話預約的要點：資料的準備和資料的準確性語氣及措詞。人的要素：電話預約的目的、時間、態(tài)度、聲色處理、語氣及措詞。進一步的跟蹤。如何成功預約家長試聽公開課我們?yōu)榱吮ＷC我們的學校招生那么就要很好的設計我們的試聽公開課，那么做為我們的銷售人員要想成功預約家長試聽公開課，首先我們應該掌握準確詳細的信息資料，在公開課開課前兩天做好疏理。對留有資料的詳細要求：1、要很清楚對方咨詢的課程或你推薦她所上的課程2、她的聯(lián)系方式，并注明什么時間可以打通。3、咨詢?nèi)藛T可以上課的時間。一、對聯(lián)系方式的疏理：我們把前臺咨詢記錄表內(nèi)的客戶資料在公開課前兩天開始進行所留聯(lián)系方式的疏理。1、留有固定電話的（一般選擇中午或晚上，并根據(jù)對方說明的可以找到或打通的時間段進行）2、留有手機或小靈通的（即移動電話可隨時打通的）二、注意打電話的時間：1、不要過早，如果打的過早，客戶可能因為一些原因?qū)е峦洝?、不要打的過晚，因為太晚了客戶可能安排有其它的活動，占去了時間，不方便來聽。3、注意平時咨詢電話時間的整理，如果咨詢時間超過一個周末的周期（因為一般的情況下，其它學校的開課時間也大部分是周末的時間，比如說這個咨詢者是在本周一咨詢的，可是本周末沒有公開課，那么這時候就要給這些咨詢的人員打電話進行跟進一次，給對方一些建議，并為自己想要學習的課程做一下簡單的了解，然后耐心等待，我們會盡快安排你的公開試聽課）要打電話跟進一次，以免在咨詢我們的同時去咨詢其它的學校，恰巧這個時候別的學校有開班的，客戶去了其它學校報名。三、打電話預約家長試聽公開課。1、電話接通后：注意你的標準用語使用“您好！這里是XX教育外語！”我是XXXX教育外語學校的課程顧問XXX。2、電話接通后：注意聲色的處理，對聲色的要求要親切、柔和、語速不要過快、聲音音量的高低要適中、切記在電話溝通的過程中要有耐心、不要急躁。3、邀約，首先詢問家長本周末是否有其它的安排，可否方便來聽公開課，并誠致的邀請我們本周要開的公開課，并對本次公開課進行渲染，講出本次公開課的吸引人的安排，例如參加本次公開課試聽的孩子都可以得到禮品或者一些比較有吸引力的地方。讓對方感覺如果不來聽公開課是一種損失，很可惜，向往來聽這次公開課。4、同時記錄下本次邀約的情況，家長是同意來聽還是本周沒有時間什么時候可以再聽等一系列相關(guān)信息，以備進一步跟蹤。同時注意您的語氣，不要表現(xiàn)出失望或冷淡的情緒與態(tài)度，并熱情的詢問可以再次聯(lián)系的時間.一般有這樣幾種情況，1）就是家長聽到后，如果急想讓孩子學，她會答應的很爽快，：“好的，我會在你說的時間去聽”，2）但有一部分家長意向不是特深的，可能會以沒有時間為借口，或者說我再看看吧，這個時候我們要對沒有時間的家長說明我們下周還可以免費試聽，提前預約請家長安排好時間，并告訴她下周同一時間我會提醒您明天試聽課的安排。對那些想看看再說的，也就是報著觀望態(tài)度的家長來說，我們要了解她們猶豫不定的主要因素，是因為已經(jīng)報過了，只是再對比，打聽一下，還是在兩個學校中間選擇或者還是同行業(yè)的試探者。做出詳細的記錄，爭取成為我們的潛在客戶。3）還有一種情況就是有很多家長答應的很好，但是到時并沒有來，這個時候我們要在公開課即將開始的前幾分鐘再次打電話確認，“您好，我沒有在公開課上見到您，我想問一下您現(xiàn)在是在路上，還是今天突然臨時有事來不了呢？我們要不要再等一下您。”如果是有事不來,則約好下次可以來的時間。5、電話結(jié)束：掛掉電話之前不要忘記對客戶禮貌的說聲再見并對本次沒有預約成功的客戶附有一句希望我們能夠有再次為您服務的機會來加強你會再次打擾她的信息傳遞。6、每周在公開課之前再次的將上一次預約的客戶資料準備好，再次進行邀約，反復幾次直到得到準確結(jié)果為止。相信你的執(zhí)著，你的專業(yè)介紹、你的真誠與熱情會贏得家長的認可，她們會選擇你，即使暫時不會，也會在不久的將來選擇你的。對于內(nèi)向、注意力不集中孩子我們?nèi)绾闻c家長溝通做事注意力不集中，這恐怕是最令父母頭疼的孩子學習問題之一。關(guān)注孩子的注意力問題，首先要弄清什么叫注意。簡單地說，注意就是孩子的整個心理活動持續(xù)集中的在某個事物上，而這個過程不會被外界環(huán)境所干擾的能力。這里面包括兩層意思：第一，孩子的心理活動選擇在某一個方向（對象）上；第二，心理活動集中在這個對象上的強度或緊張度，且在此期間不會被外界環(huán)境所干擾。孩子的心理活動在某一事物上的強度越大，緊張度越高，注意也就越集中。孩子注意力不集中，有病理性的先天因素，但更多的是后天習慣和環(huán)境所造成。我們主要討論一下孩子在非病理的狀態(tài)下，注意力不集中的原因和對策。其中，沒有養(yǎng)成良好的專注做事的習慣，是造成孩子注意力不集中的最重要因素。培養(yǎng)孩子專注做事的好習慣。其中有一部分孩子是主要是由于沒有養(yǎng)成良好的專注做事的習慣。這類孩子的特點是：1、當孩子面對他不感興趣、不明白或者認為太容易的事情時，往往表現(xiàn)為自我監(jiān)控能力弱，易走神；2、注意指向分散，意識緊張度不足，易被周圍其他事物所吸引；3、思維容易分散，注意穩(wěn)定性低，做事做不下去，三心二意；4、做自己喜歡、感興趣的事情（如看電視、做手工、玩電腦游戲、觀察小動物等）往往能夠做到注意力十分集中，不易受外界環(huán)境干擾。如果發(fā)現(xiàn)孩子具備以上幾種特點，這就說明您的孩子沒有養(yǎng)成專注做事的好習慣。這很可能是由于家庭環(huán)境不良或父母沒有注意培養(yǎng)孩子這方面習慣造成的。比如孩子在家里做作業(yè)的時候，她的書桌上總是堆著幾件小玩具和果汁、點心之類的東西。孩子的母親也習慣于在看著孩子寫作業(yè)的同時，打電話和同事聊天。孩子的學習環(huán)境中有太多的容易分散她注意力的事物，使她無法集中精力做事。當母親發(fā)現(xiàn)孩子作事磨蹭、拖拉時，只是不停地嘮叨、催促和訓斥，使孩子更加喪失了對學習的興趣。像這樣的孩子，當做一件特別感興趣的事情時，他們的注意力是十分集中的，所以，要培養(yǎng)孩子專注做事的習慣，首先要從孩子的年齡特點和興趣入手。具體做法是：根據(jù)孩子的年齡特點，讓他學會在一定時間內(nèi)集中注意力。研究顯示，孩子分心的程度與年齡成反比：兩歲的兒童，平均注意力集中的時間長度為七分鐘；四歲為十二分鐘，五歲為十四分鐘。小學一二年級的孩子，注意力一次性集中的時間在10-20分鐘以內(nèi)。超過這個時間，孩子會感覺到累，容易走神；三四年級的孩子，可堅持到30分鐘左右；到了五六年級，便可增加到40分鐘以上。孩子年齡越大越會逐漸懂得將注意力放在重要的事情上，而日漸增加專注的時間。因此，判斷孩子是否專心，應依據(jù)其年齡的專心時間長度，而非依據(jù)家長的主觀感覺。我們學校學習的課程和老師的教學方法正是從孩子的這些特點出發(fā)來設計的，我們課程中的歌曲、律動、游戲等方式正可以培養(yǎng)孩子的注意力，并培養(yǎng)塑造了孩子的性格，讓她漸漸的開朗，并且注意力得到集中。如果再得到家長在家庭教育中的有力支持，相信您的孩子會很快改掉這些不好的習慣。父母在家也可以協(xié)助老師來改善孩子的性格及注意力。包括：1、讓孩子在規(guī)定時間內(nèi)分階段完成學習任務。如果孩子能夠?qū)Ｐ耐瓿?，父母要給予一定鼓勵（表揚、撫摸、親吻等），并讓他休息5-10分鐘。再以同樣的方式完成下面的學習。當孩子能夠做得很好時，可逐步延長一次性集中做題的時間。2、要求孩子在審題的過程中，自己把題目的要求、條件用筆勾出來，以防止走神出錯。這些都可加強孩子的自信，讓他感覺“我能自覺集中精力做好一件事”。2、平時多鼓勵，不干擾孩子做好他喜歡做的事情。當孩子專注于做他的小手工制作或觀察小動物而忘記了吃飯時，父母切記不要干擾孩子，而是耐心地等他把工作完成。要知道，孩子沉浸于他的興趣同時，就是在無意中培養(yǎng)自己的注意力呢。父母可在孩子做完他們的“工作”之后，給予孩子鼓勵：“你能這么專注地做好一件事情呀！”并及時和孩子分離他的感受，讓孩子有意識地把做這件事時的注意力和心理過程遷移到其他事情中。3、要盡量減少對孩子嘮叨和訓斥的次數(shù)，讓孩子感覺到他是時間的主人。父母的嘮叨和訓斥只會讓孩子對相應的事情產(chǎn)生厭煩，從而注意力更不可能集中。不妨讓孩子感受到自己是時間的主人，教孩子學會分配時間：當他在相對短的時間內(nèi)集中精力做好功課，便有更多的時間做其他事情。孩子學人自己掌控時間，有成功的感覺，做事會更加自信。4、大聲讀書有利于訓練注意力。每天安排一個時間（10-20分鐘）讓孩子選擇他們喜歡的小文章大聲為父母朗讀，這是一個使孩子□、眼、腦相互協(xié)調(diào)的過程。孩子在讀書的過程中，盡量不讀錯、不讀丟、不讀斷。他的注意力必須高度集中，把這種訓練一直堅持下去，孩子的注意力能逐步提升，理解能力也會增強。5、營造一個有利于集中注意力的家庭學習環(huán)境。孩子能夠保持良好的注意習慣，不但要訓練，周圍的環(huán)境也是非常重要的。孩子的書桌上，只能放有書本等相應的學習用品，不可擺放玩具、食品，更不能有電視機、電話等聲音干擾。父母也盡可能不在孩子學習時進進出出，大聲干擾。此外，室內(nèi)的光線也是一個容易被忽視的環(huán)節(jié)，光線柔和適度有助于孩子集中注意力。及時了解孩子的心理和生理發(fā)展狀況。如何把教材展示給家長我們是以教育為本的，知識的傳播是無形的，但這種知識的有形體現(xiàn)就是通過教材來實現(xiàn)的，所以我們要把有形的教材展示給我們的家長。首先，我們通過學機學校的教材展示柜將們們的教材按年級有序的排列擺放好，當家長需要了解更詳細的時候，我們根據(jù)需求取出教材并進行詳細展示與解說。一、 教材介紹的順序：介紹主體教材介紹相關(guān)的練習冊或親子手冊介紹相配套的單詞本、磁帶、光碟介紹相配備的掛圖及其它附件二、教材展示的要求：教材在展示時要雙手拿書，書的正面面對家長，背面對著自己。教材展示的同時要有內(nèi)容的解說。（比如對XX教育幼兒的展示時，把主體教材打開后，介紹方格的用途、然后介紹 FairyTale,MagicStructure,FunnyPhonics,TalkShow&StoryD.I.Y.,MotionChantandHappyMelody7大板塊構(gòu)成。并在介紹每個版塊的時候把八大智能和十八種教學法融匯介紹，如哪個版塊我們老師會用什么樣的教學方法培養(yǎng)了孩子的哪種智能。教材的展示要按教材介紹順序依次有序展示。課后重點家長跟蹤及家長的消費心理把握公開課結(jié)束后是我們前臺進行銷售的最關(guān)鍵的時候，特別是那些有意向報名但未及時交款報名的家長更是我們關(guān)注的重點。為此，須做到如下四個方面的“把握”：一、把握消費者的內(nèi)在需求消費者無論是購買某一種商品，還是來我們學校學習都有一種理由在支持著她的消費。消費者的內(nèi)心需求構(gòu)成了消費者消費的理由。但是消費需求又是多種多樣的，如何把握消費者的內(nèi)在需求，是一門大學問，它需要理論的分析和經(jīng)驗的積累。理論方面，20世紀60年代初著名心理學家馬斯洛首先提出了需要層次學說，將人的需要分為五個層次，70年代初又在此基礎上進行了補充，將人的需要分為以下七個層次：①生理的需要；②安全的需要；③歸屬和愛的需要；④自尊的需要；⑤自我實現(xiàn)的需要；⑥認識和理解的需要；⑦審美的需要。當消費者進行某種消費時，他可能有一兩個最主要的需要，當然也附帶考慮其他需要，要想把握消費者的主要需求，還必須經(jīng)過周密的市場調(diào)查。例如，一個家長想給他的孩子報英語學習班，當消費者想花錢來學習知識的時候，他的首要目的是想提高他孩子的英語水平，以后英語能考個好成績（當然，這并不是所有消費家長的心理），他可能最關(guān)心的是老師的教學質(zhì)量，能不能讓他的孩子有所學，能學好。二、把握消費者的消費動機消費者在消費的時候，有著一定的內(nèi)在驅(qū)動力，這就是消費動機。消費動機主要有如下幾種類型：①實用消費動機；②方便消費動機；③求名消費動機;④求廉消費動機；⑤求新消費動機；⑥求質(zhì)消費等。消費者在消費的時候，可能會受多種消費動機的支配，但有主導的，有次要的。對于不同的消費品，消費者在消費時的動機也不盡相同。.實用消費動機可能某種課程對于某個家長來說，或某個成人學員來說，很實用，正好符號她想要達到的要求，比如說他想考四級，結(jié)果正好有一個四級班，并且他急想通過這個來獲得考四級的方向，一舉通過。.方便消費可能某個學校的地點正好在某個消費者的家旁邊，而其它的學校都離家遠一些，所以為了方便起見，如果兩個學校的培訓課程一樣，價格又相差無幾，師資也還說得過去，那么距離可能就成為了選擇的一種主要因素。.求名的消費有很多家長可能是因為自己班級孩子的同學來這里學習了，那么她們不甘于自己的孩子落后與其它的孩子，想別人夸他的孩子比別人的孩子更聰明，學習更好，說以也跟著報名。.價格的消費有很多家長還是對價格比較關(guān)注，有可能我們的價格在某個期限內(nèi)因為有活動低于其它的學校。所以她會因為價格的原因來選擇學校，當然相反的也有可能是因為或許我們的價格不是同類學校中最低的，而不選擇我們學校。5、求新消費有很多家長還可能因為我們新穎的特色，或者是別的學校不具備的特色班級而選擇多們，也可能因為相反的原因，比如我們沒有的特色新奇班而別的學校有而不選擇我們。6、求質(zhì)消費消費者在消費的時候貨比三家很正常，那么家長在給孩子選取擇學校的時候可能也會這樣，可能她聽了很多學校的公開課來進行比較，給孩子選一個好一點的學校，可能是因為我們老師在做公開課的教學質(zhì)量優(yōu)于其它學校而選擇我們，也可能相反，不如其它學校，那家長可能會選擇其它的學校。所以我們要清楚的去把握家長們的正確消費心態(tài)，對家長進行重點跟蹤，盡可能通過其它的方式讓沒有當時選擇我們的家長在我們的跟蹤下選擇我們學校。三、把握消費者的接受心理把握消費者的接受心理可從內(nèi)容、態(tài)度和表述方式上進行。就內(nèi)容而言，要善于抓住目標消費者所關(guān)心的利益點。也就是家長在咨詢時提及最多的或者是首先問的第一個問題，都是家長潛意識里最關(guān)注的問題。就態(tài)度而言，尊重消費者、把消費者視為朋友和一家人的態(tài)度，易于為消費者接受；而盛氣凌人、大話連篇、故弄玄虛、的態(tài)度，則讓消費者難以接受；甚至產(chǎn)生逆反心理。例如：我們在介紹我們學校及課程的時候要結(jié)合實際，不要大肆吹噓并且貶低其它的學校,另外對我們學校的教師特色介紹的時候也不要把這個教師說的完美無缺,就只介紹她的特點就好.就表述方式而言，不要過于急切，要占在家長的角度去考慮讓孩子來學校對孩子帶來的受益.四、把握消費者的生活形態(tài)消費者的生活形態(tài)，包括生活方式、生活態(tài)度以及所屬社會階層、經(jīng)濟收入等在很大程度上影響其需求，在購買力、消費行為等方面有什么特征，從而“對癥下藥”是非常必要的。因此，我們要根據(jù)以上四個方面來對我們附：其它小禮品介紹:序號品名禮品圖片價格元/個備注推薦★鑰匙錐1flri.11.0元/個100起訂材質(zhì)：壓克力優(yōu)點：手感好，精致。100個起訂即美觀，又實用，可長期佩戴。］經(jīng)向外展示了XX的文化特色。則是對我們“乂乂教育”的最佳:★暖水瓶.12.5元/個材質(zhì)：外殼彩色塑料，有內(nèi)膽?？梢员亍ｎ伾约翱ㄍ▓D案學生會喜歡，子喝一杯來自XX暖瓶的熱飲，，加的深刻。同桌孩子的羨慕，將信在此方面的宣傳投資將是您超f0;:、?:??11?〃★小像框■■?i?? 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