消費者需要和動機課件

章消費者需要和動機消費者的需要1消費者需求的基本形態(tài)22消費者購買動機234關于購買動機的理論章消費者需要和動機消費者的需要1消費者需求的基本形態(tài)22消費小

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核心4.1消費者需要消費者需要的含義消費者需要的類型消費者需要的特點消費者需求的基本形態(tài)4.1消費者需要消費者需要的含義4.1.1消費者需求的含義需要是指“沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)”。任何需要都是有對象的；需要的對象往往是抽象的；需要的對象與滿足方式是有區(qū)別的；需要是不斷發(fā)展的；需要并不總是處于喚醒狀態(tài)（消費誘因

正誘因

負誘因)4.1.1消費者需求的含義需要是指“沒有得到某些基本滿足的需要、欲望和需求需要（Needs）——沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望（Wants）——對具體滿足物的愿望。需求（Demands）——對有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。需要、欲望和需求需要、欲望與需求需求欲望需要need，指人的基本要求Desireorwant，追求和夢想demand，有購買力的愿望需要、欲望與需求需求欲望需要need，指人的基本要求Desi需要營銷者欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足影響與滿足創(chuàng)造與滿足課堂討論：營銷是否創(chuàng)造需要？需要營銷者欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足影響與滿足創(chuàng)造與滿足課堂討論：營課堂討論：消費需要與消費行為之間是一一對應的關系嗎？課堂討論：4.1.2消費者需要的類型按照需要的對象劃分，可以分為物質(zhì)需要和精神需要。按照需要的起源劃分，可以分為先天性需要、后天性需要；按照需要的層次劃分，可以分為生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。（馬斯洛需要層次論）4.1.2消費者需要的類型

4.4.5馬斯洛需要層次論尊重需要愛和歸屬需要安全需要生理需要小康階段溫飽階段富裕階段自我實現(xiàn)需要AbrahamHaroldMaslow4.4.5馬斯洛需要層次論尊重需要愛和歸屬需要安全需

(1)生理需要：食物、水、睡眠產(chǎn)品：健康食品、藥品、特殊飲料廣告訴求：天方麻辣醬：醬出名門，滋滋有味王致和腐乳：遺臭萬年，流傳百世；臭名遠揚，香飄萬里MaxwellCoffee：Goodtothelastdrop紅牛：困了累了，喝紅牛

(1)生理需要：食物、水、睡眠(2)安全需要：安全、穩(wěn)定，預防災難產(chǎn)品：保險、煙火報警器、預防性藥物、汽車安全帶、防盜門、保險箱廣告訴求：中國人壽：相知多年，值得托付盼盼防盜門：盼盼到家，安居樂業(yè)太平洋保險：平時注入一滴水，難時擁有太平洋(2)安全需要：安全、穩(wěn)定，預防災難(3)歸屬需要：“三情”、歸屬感產(chǎn)品：飾品、珠寶、服裝、娛樂與休閑食品廣告訴求：孔府家酒：孔府家酒，叫人想家養(yǎng)生堂母親牌牛肉棒：全天下的母親都是一樣的（廣告鏈接：/tvc/play/index.php?id=2227）可口可樂：帶我回家，歡歡喜喜過春節(jié)(3)歸屬需要：“三情”、歸屬感(4)尊重需要：地位、自尊、聲望、成就感產(chǎn)品：衣服、家具、酒類、收藏品、汽車廣告訴求：綠箭口香糖：為了每一個吻更完美/讓我們接近從此不彷徨青春牌假發(fā)：裝點不毛之地，迎候絕頂先生 (4)尊重需要：地位、自尊、聲望、成就感(5)自我實現(xiàn)的需要：人的全面發(fā)展產(chǎn)品教育、嗜好、運動、度假、美食、博物館廣告訴求：Nike：JustDoIt! 李寧：一切皆有可能美特斯邦威：不走尋常路紅塔集團：山高人為峰(5)自我實現(xiàn)的需要：人的全面發(fā)展4.1.3消費者需要的特點消費需要的多樣性；消費需要的層次性；消費需要的發(fā)展性；消費需要的周期性；消費需要的可誘導性。4.1.3消費者需要的特點消費需要的多樣性；中

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裝你能從這幅圖片中看到時尚流行嗎？你能從這幅圖片中看到時尚流行嗎？國

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力消費者需求的基本形態(tài)否定需求無需求潛在需求退卻需求不規(guī)則需求充分需求過度需求無益需求轉(zhuǎn)換營銷刺激營銷開發(fā)營銷再營銷同步營銷維持營銷縮減營銷反營銷消費者需求的基本形態(tài)否定需求無需求潛在需求退卻需求不規(guī)則需求

4.2消費者需要的基本形態(tài)

（1）現(xiàn)實需要

消費者（2）潛在需要

4.2消費者需要的基本形態(tài)

（1）現(xiàn)實需要消費潛

在

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↓

現(xiàn)

實

需

求孫先生夫婦是40歲左右的大學教師，現(xiàn)在月收入5000元左右，目前一家三口住在60多平米的兩居室。最近他們想換一個大一點的房子，目前無力承受，因而一直猶豫不決。思考：如果你是一個房地產(chǎn)推銷人員，你打算怎樣說服他們成為你的客戶？潛

在

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求

↓

現(xiàn)

實

需

求孫先生夫婦是40歲左右的大4.3消費者的動機購買動機的含義購買動機的作用購買動機的分類關于購買動機的理論購買動機調(diào)查與研究范例4.3消費者的動機購買動機的含義消費者需要和動機課件4.3.1動機的含義動機是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力，這種驅(qū)動力是由于需要沒有得到滿足而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)引起的。動機的特點動機的目的性動機的指向性動機的自覺主動性動機的動力性動機的多樣性動機的組合性

4.3.1動機的含義動機是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動機的測量方法顯性動機——消費者意識到并承認的動機；（直接提問）隱性動機——消費者未意識到或是不愿承認的動機；（動機研究技術）動機的測量方法顯性動機——消費者意識到并承認的動機；（直接動

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——魚和熊掌不可兼得趨避沖突——想吃魚又怕魚刺雙避沖突——前有懸崖，后有追兵動

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機生理購買動機

維持生命——饑時思食，渴時思飲；保護生命——看病買藥；延續(xù)生命——組織家庭，哺育兒女；發(fā)展生命——進修培訓，強身健體。心理購買動機

情緒動機——我選擇，我喜歡；情感動機——鉆石恒久遠，一顆永流傳；理智動機——只買對的，不買貴的；惠顧動機——果凍我就愛喜之郎。消

費

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機生理購買動機4.3.3消費者的具體購買動機求實動機——一分錢一分貨；求新動機——時尚流行，夠潮夠“IN”；求美動機——愛美之心，人皆有之；求廉動機——一個便宜三個愛；求名動機——大品牌，咱信賴；求便動機——省時省心，快捷便利；從眾動機——你有我有大家有；4.3.3消費者的具體購買動機求實動機——一分錢一分貨；綠色食品的需求主要體現(xiàn)了消費者的基本需求，也表現(xiàn)為高層次的需求并且不斷發(fā)展。讓我們來思考一下，消費者購買綠色食品的動機是什么？綠色食品的需求主要體現(xiàn)了消費者的基本需求，也表現(xiàn)為高層次的需看

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？企業(yè)促銷活動與購買動機調(diào)查直接激發(fā)購買欲望；讓顧客了解產(chǎn)品（品牌、包裝等）；讓顧客熟悉產(chǎn)品性能及效用；使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感；使顧客產(chǎn)生購買欲望；使顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品；使顧客重復購買本企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)促銷活動與購買動機調(diào)查直接激發(fā)購買欲望；

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應該樹立目標，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠沒有咖啡那么苦澀，關鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度