房地產(chǎn)銷售部組織架構(gòu)及管理制度

房地產(chǎn)銷售部組織架構(gòu)及管理制度銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責(zé)組織架構(gòu)示意：銷售主管銷售主管簽約員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理主要崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理：完成公司下達(dá)的銷售部各項銷售指標(biāo)和任務(wù)；制定項目營銷體系和銷售價格策略，報上級批準(zhǔn)；銷售部日常管理事項、銷售人員的編排、調(diào)動、儲備；銷售部管理制度的建立健全及實施情況的監(jiān)督；開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核方案的落實；銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請，上報主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。案前準(zhǔn)備期進(jìn)駐案場時負(fù)責(zé)交接所有銷售相關(guān)的資料；與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制，參與案場置業(yè)顧問的招聘；制定售前培訓(xùn)計劃，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭；負(fù)責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核；參與討論項目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項目銷售計劃、資金回攏計劃；參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線；根據(jù)本項目特色細(xì)化案場管理制度；參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練；參與制定銷售價格表和銷控表；項目銷售期負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)；組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略；負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行；每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)，與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作；解決案場的突發(fā)事件，關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提升團隊凝聚力；認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；按公司要求完成相關(guān)報表；配合銷售經(jīng)理進(jìn)行傭金結(jié)算；項目結(jié)案期調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，順利結(jié)案；配合業(yè)務(wù)資料的歸檔；人員撤場業(yè)務(wù)資料交接；督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保公司資金回攏；確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案；簽約員：簽約員由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。案前準(zhǔn)備期根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目組建立所需物資；建立本項目的各類文件夾及檔案夾；建立本項目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫；收集項目的各類重要文件并建立檔案；熟悉本項目的產(chǎn)品；申報并采購所需用品；本項目銷售合同的管理；項目銷售期完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報；銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對；物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳；項目組日常后勤事務(wù)的管理；網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉；考勤的監(jiān)督；認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；配合銷售經(jīng)理對銷售合同的審查與管理，日常各種計劃、報告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔；配合行政、管理部在項目組開展工作，與財務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表；接待來訪市調(diào)人員，了解市調(diào)人員所在項目的情況，并造案登記；項目結(jié)案期案場物資的盤點與核對；人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督；業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接；客戶所欠余款的統(tǒng)計；置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。案前準(zhǔn)備期項目周邊的市場和項目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品；認(rèn)真登記來電、來訪登記表；在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；遵守各項管理制度；完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作；項目銷售期認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記；按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)；遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程；對周邊市場及項目定期進(jìn)行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源；認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回攏；項目結(jié)案期與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范；做好結(jié)案的各項相關(guān)工作；余款的催繳；案場管理制度：銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司及項目的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。工作守則微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶。守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。著裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶?？记诠芾碇贫裙ぷ鲿r間銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為：8:30—17:00，每天并安排值班，值班時間為17：00-19：00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時間準(zhǔn)時上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天?？记诘墓芾砜记谑怯嫲l(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。售樓部上班實行簽到報到制，嚴(yán)格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象?？记谥贫壬习嗖坏眠t到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前報告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后辦理《請假申請單》請假手續(xù)。銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。缺勤的處理遲到、早退①、1至10分鐘之內(nèi)扣款20元；②、10分鐘至30小時之內(nèi)扣款30元；③、1小時以上按曠工一天處罰，扣款50元；曠工：曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。有下列情況之一者，按曠工處理未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；請假人所提請假理由或證明與事實不符者；不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者；請假的管理請假的程序：由當(dāng)事人填寫《請假申請單》，向主管提前申請，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請假處理，否則按曠工處理。病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當(dāng)日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。加班的管理銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。若當(dāng)月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完（五一、十一、春節(jié)及大展期間除外。）員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補休。凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。禮儀著裝規(guī)范儀容著裝規(guī)必需穿著公司當(dāng)季制服。女生，化淡妝，配深色皮鞋。男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。試用員工無公司制服，上班時間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。優(yōu)雅的姿勢和動作站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應(yīng)暫停手中工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。而且要說："對不起，打擾……"。遞交物件時，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。日常業(yè)務(wù)中的禮儀以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐、女士稱呼客戶。未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。柜臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時清理、整理工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時送還或歸放原處。愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。電話禮儀電話鈴響三聲前必須接聽，先報標(biāo)準(zhǔn)問候語：“XX，您好！很高興為您服務(wù)！”，再依部門規(guī)定自報部門、接聽人姓名等。對方講述時要留心聽，并記下要點，未聽清時要及時禮貌的告訴對方，結(jié)束時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒；找其他同仁的電話要迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。對不指名的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人；指名找公司高級主管的電話，無論在不在現(xiàn)場，均應(yīng)首先詢問清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對方留言、電話號碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管，請本人回復(fù)，切不可將主管電話告訴了之。一個人面臨接聽電話的同時需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在通話的對象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。接打電話要簡明扼要謹(jǐn)慎迅速，不得在電話中聊天；工作時間內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機。業(yè)務(wù)規(guī)范所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程。工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生；所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以C型過失單，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；置業(yè)顧問之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅決杜絕；置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項目不祥、不實事宜；置業(yè)顧問應(yīng)具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、簽約員外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。審查制度考勤制度審查上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款50元；員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元；員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），扣除30元；31-60分鐘，扣除60元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時間加倍處罰；早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。儀容著裝要求審查未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；業(yè)務(wù)規(guī)范審查在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級匯報的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000元并處以行為過失單；置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50-500元罰款；無故占用案場電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單；未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除；與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-2000元或開除；對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除。案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報公司管理部處理。例會制度早會時間：8：30-8:45地點：售樓處主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）出席人：售樓處全體置業(yè)顧問會議主題：檢查儀容儀表、出勤情況；簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點；公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項；當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計劃；置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。周會時間：每周一上午8：30-9：30地點：售樓處主持人：銷售經(jīng)理出席人：售樓處全體置業(yè)顧問會議主題：總結(jié)每周工作；對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；討論每周議題；由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務(wù)；市場分析；主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流；下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。月會時間：（另行擬定）地點：（售樓處）主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：全體置業(yè)顧問會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；市場客戶及業(yè)主源狀況分析；競爭項目銷售動態(tài)分析；總結(jié)月度工作；布置下月度工作；分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定。項目推廣會時間：（另行擬定）地點：（另行擬定）主持人：主管副總、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員會議主題：項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；明確活動內(nèi)容和流程安排；明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；其他應(yīng)注意的事項及思想動員。業(yè)績分配制度業(yè)績判定為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。業(yè)績分配置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)?？腿诉M(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨得。如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚團體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。認(rèn)購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。項目資源共享制度目的：實現(xiàn)總公司各項目資源的共享主要內(nèi)容各項目的營銷經(jīng)驗應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等；銷售經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應(yīng)及時總結(jié)并在銷售經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享；案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；所有操作項目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。培訓(xùn)制度目的：提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才培訓(xùn)內(nèi)容新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓(xùn)綱要置業(yè)顧問必備素質(zhì)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識擁有良好的心態(tài)成功銷售的必備素質(zhì)置業(yè)顧問禮儀銷售前的準(zhǔn)備工作學(xué)會自我管理分析競爭對手研究自己的客戶通曉自己的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程客戶接待流程與規(guī)范電話接聽規(guī)范和技巧客戶的管理和跟蹤客戶談判與合同簽訂銷售技能提升應(yīng)變技巧議價和守價逼定技巧項目實務(wù)培訓(xùn)綱要發(fā)展商實力背景介紹市場情況及競爭對手分析項目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問案場行政管理制度、銷售管理規(guī)范項目營銷策略簡析銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識購房合同條款解釋、相關(guān)法務(wù)、物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司相關(guān)知識演練、考核、開盤流程介紹和演練培訓(xùn)計劃：根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)考核考核方式現(xiàn)場實操考核書面試卷考核崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織項目實物培訓(xùn)考核由項目組負(fù)責(zé)組織考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。人事管理制度入職與試用：秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅持“同質(zhì)化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。工作請示、工作協(xié)作公司實行層級管理體制，一般不可越級或跨部門進(jìn)行工作請示；部門間、同事間應(yīng)加強溝通、相互協(xié)作；業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出；爭議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理；客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非；工資公司實行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放前月26日至上月25日的工資；工資計算為基本工資除以26天。公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資：未辦理任何離職手續(xù)私自離職;個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結(jié)清;因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟損失,侵占公司財物。調(diào)動管理由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報人事部門經(jīng)理和項目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在七天之內(nèi)。人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對其進(jìn)行人事考核，評價員工的異動結(jié)果。辭職管理銷售部員工因故辭職時，本人應(yīng)提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)集團公司董事長批準(zhǔn)。收到員工辭職申請報告后，人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關(guān)部門,以保證及時進(jìn)行有針對性的工作改進(jìn)。員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資。人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。員工到財務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查。該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。辭退管理部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭退申請表》，經(jīng)審查后報集團公司董事長批準(zhǔn)。人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補償金。人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時將相關(guān)資料存檔備查。其他情況以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月工資，離職者不予辦理退工手續(xù)未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；員工未辦結(jié)離職手續(xù)；侵害公司知識產(chǎn)權(quán)；其他侵害或損壞公司利益行為。知識產(chǎn)權(quán)公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密；為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息；薪酬福利制度薪酬原則:以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。適用對象：銷售部所有正式員工。薪酬組成：基本工資、崗位工資、績效工資、獎金。崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別?？冃ЧべY根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當(dāng)增加正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度銷售傭金提成制度成交的含義：下列情況之一視為成交貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了《商品房預(yù)售賣合同》，但必須做到成交客戶來訪時的接待工作。一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》，但必須完成成交客戶來訪時的接待工作提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)：置業(yè)顧問按案場自身獨立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度回款額的千分之一點五到千分之二點五。發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成80%。所余20%作為房屋交付獎金，待商品房交付后發(fā)放。發(fā)放時間于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放：加/扣款項銷售目標(biāo)考核和績效考核；案場管理制度；稅費或其他?？己?、晉升制度考核周期：每1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評。季度考評：季度考評的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度直接進(jìn)行年度考評。事務(wù)人員、營銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評。年度考評：年度考評的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評?？己藘?nèi)容及評分月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容；考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項目員工績效考核表》?？荚u目的通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進(jìn)行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。保障公司高效運行。充分發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率?？荚u原則以績效為導(dǎo)向原則。定性與定量考評相結(jié)合原則。公平、公正、公開原則。多角度考評原則?？荚u程序：部門負(fù)責(zé)人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進(jìn)行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。人事部門將考評結(jié)果歸檔，同時用于計算績效工資及獎金。等級：分為A、B、C、D四個檔。結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：職務(wù)晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。職務(wù)降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。培訓(xùn)：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓(xùn)。職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計。辭退：連續(xù)三月評為D檔的置業(yè)顧問，公司予以辭退處理?？己松暝V及處理：被考評者對