差異化的唯一途徑-競爭對(duì)手分析-冠格電商分析

目錄：一丶

為什么要分析競爭對(duì)手？二丶

作用是什么？三丶

什么樣的算是競爭對(duì)手？四丶

分析哪些指標(biāo)？五丶

分析到什么程度算ok?

----------------------------------------------------------------------一丶

為什么要分析競爭對(duì)手？因?yàn)樵诒姸嗟纳唐芬约吧碳颐媲?，消費(fèi)者的購物模式就是對(duì)他感興趣的東西，進(jìn)行挑選，對(duì)比。然后再確定購買。那消費(fèi)者的購物行為習(xí)慣是這樣的。于是你不得不在眾多產(chǎn)品中，找到與自己屬性差不多的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。自己先模擬消費(fèi)者的購買習(xí)慣，看一下對(duì)比之下，自己的產(chǎn)品與別的人產(chǎn)品相比，是否會(huì)引起消費(fèi)者購買的欲望。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)手的產(chǎn)品更有競爭力，那我們就需要優(yōu)化自己的產(chǎn)品。至少要找到一個(gè)標(biāo)桿，作為參照，進(jìn)行優(yōu)化。要優(yōu)化出來比他好。然后我們就開始動(dòng)手分析了。

二丶

競爭對(duì)手分析的作用是什么？通過對(duì)競爭對(duì)手的分析，我們可以盡可能的提取我們能收集到的信息，很多看似沒什么的東西，你以為你記在大腦里的東西最好進(jìn)行有效的記錄，方便對(duì)比?！静逡痪洌鲆患履懿荒茏龊?，取決于做事的方式】很多人習(xí)慣于記在大腦里，好象他的大腦是無比厲害的，可以隨時(shí)隨存隨取，不會(huì)誤差。如果你的大腦不如果電腦，還是建議你記錄下來吧。一些信息記錄下來以后，剛開始你可能對(duì)比的一些信息沒有太大的差異，但是我一向提到的一個(gè)觀點(diǎn)就是，如果你每一個(gè)細(xì)節(jié)，比別人多一分，那你整個(gè)產(chǎn)品整個(gè)店鋪，在整體上是不是比別人家的多很多分。【細(xì)節(jié)決定成??！】

接下來要做的事就是很多個(gè)細(xì)節(jié)的分析，然后會(huì)有很多說人，這個(gè)沒有必要。我想正是因?yàn)橛心氵@樣的說沒有必要，才能成就那些注重細(xì)節(jié)的人成長。所以當(dāng)你說，這個(gè)沒有必要的時(shí)候，我想另一部分人正在偷笑。

于是我們要做的就是如果我們不能在一個(gè)特別的方面，高人一等的話，我們還是把很多個(gè)細(xì)節(jié)做好吧。

對(duì)于一個(gè)還沒有做到top的商戶來講，沒有必要去別出心裁玩出花來。你只需要做到同行優(yōu)秀的程度就可以了。所以你把同行優(yōu)秀的拿過來學(xué)習(xí)。你就可以不怎么動(dòng)腦了。當(dāng)然如果我還喜歡動(dòng)一下腦。那就成了你的優(yōu)勢了。

【你可以從競爭對(duì)手那里學(xué)習(xí)到80%以上的運(yùn)營手段！】三丶

什么樣的算是競爭對(duì)手？

一般來講我們會(huì)找跟我們產(chǎn)品屬性差不多的，有時(shí)候是同款，有時(shí)候是長的差不多的，重要屬性要是一樣的。我們視為同類產(chǎn)品。

然后我們會(huì)分階段的列出競爭對(duì)手。比如我們剛開始，我們的銷量是0，我們把100銷量以內(nèi)的同類產(chǎn)品列為競爭對(duì)手。等我們銷量過百以后，我們再重選一下競爭對(duì)手，再超越。等我們銷量破千以后，競爭對(duì)手又需要重選一次。這是一種方法。

也有，我本來對(duì)我的操作能力很有把握，我一上來我就把我的競爭對(duì)手定到兩千以上的那些個(gè)。在新品標(biāo)結(jié)束前，或者在28天差不多的時(shí)候完成一個(gè)周期的暴款打造，達(dá)到或者超越我們定的強(qiáng)競爭對(duì)手的水平。

不管怎么樣，你定幾個(gè)產(chǎn)品為競爭對(duì)手吧。

這里為什么提到這個(gè)問題，是因?yàn)橛腥藛柕搅?。類目里好多都是很低價(jià)的才賣的好。我們怎么跟人拼啊。人家賣25，我的產(chǎn)品成本都比他貴多了。更不要說零售價(jià)。所以我反問：1元包郵的是不是你的競爭對(duì)手？會(huì)買1元包郵的買家會(huì)不會(huì)去買100元的產(chǎn)品。你們的消費(fèi)人群都不同，不產(chǎn)品競爭。所以大家真的非常有必要逆向思維，站在買家的立場去思考問題，去分析他們的行為模式。從而找到自己的突破點(diǎn)。下圖：款式差不多。三個(gè)款，同類產(chǎn)品。價(jià)格也差不多的，只有兩個(gè)產(chǎn)品哈。四丶

分析哪些指標(biāo)？1丶

產(chǎn)品屬性值的對(duì)比。當(dāng)我們進(jìn)入我們認(rèn)為的競爭對(duì)手的產(chǎn)品詳情頁，我們看到很多信息，這個(gè)時(shí)候我們需要一一采集。這里我們打開一個(gè)電子表格excel.我們將鼠標(biāo)放到屬性值上，拖成藍(lán)色，復(fù)制到電子表格里。2013電子表格里有一個(gè)分欄的工具，很好用?？梢院芊奖愕膶⒛惆褎偛艔?fù)制到的數(shù)據(jù)分到不同的列里。于是我們可以把不同的對(duì)手的數(shù)據(jù)放到一起進(jìn)行對(duì)比。上面我們可以看出產(chǎn)品屬性上的差異，我們也可以通過這個(gè)步驟，進(jìn)一步確認(rèn)，這個(gè)產(chǎn)品是不是我們的競爭對(duì)手。比如中間這個(gè)產(chǎn)品，他的內(nèi)里是真皮的。而兩邊的產(chǎn)品內(nèi)里都是滌綸的，正好我的產(chǎn)品內(nèi)里也是滌綸的，所以真皮那個(gè)產(chǎn)品其實(shí)不是我的競爭對(duì)手。我不用去跟他比了。2丶

Sku對(duì)比。以前呢，淘寶集市店，他在評(píng)價(jià)處還有一統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在沒有了。你能進(jìn)行抽樣調(diào)查了，比如說，都抽查10頁，還是幾頁。并把他們sku的描述抄下來?？樟寺^察，到底有什么不同。會(huì)不會(huì)是一些小小的不同就會(huì)帶給他店鋪不一樣的效果。比如我們看下我們上面調(diào)查的錢包的sku,下面有一家店他們在sku的描述上，不僅使用了文藝范兒的描述，還告訴了這個(gè)款是怎么結(jié)構(gòu)的。這個(gè)非常有利于我們手機(jī)端用戶下單的時(shí)候進(jìn)行選擇。包括確認(rèn)我點(diǎn)選的是不是正確的。相比起來，中間那家就做的不夠好。我們還可以看到每個(gè)店受歡迎的色分別是什么，這樣如果你要買貨還是做貨就都有依據(jù)了。你可以參考這些數(shù)據(jù)。3丶

首圖視覺對(duì)比我們將每家店的首圖，首圖下面的四個(gè)主圖，以及，sku的圖的情況采集下來。并且有對(duì)其詳情頁結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)。從上圖的案例中我們可以看到，第一家沒有內(nèi)格的情況，第二第三家都有內(nèi)里的情況，特別是第二家，還有一個(gè)所有色在一起的圖放在主圖位置。如果我不想看下面，這樣我可以直接從這五個(gè)圖就決定要不要買這個(gè)產(chǎn)品，以及選什么色。這五個(gè)圖就夠了。詳情頁的結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)。這個(gè)是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)，但是不是本章節(jié)要講的內(nèi)容，所以就簡單談一下。對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的詳情頁結(jié)構(gòu)，以及賣點(diǎn)等各種情況的表達(dá)。能學(xué)則學(xué)。要善于借鑒嘛！??！4丶

評(píng)價(jià)對(duì)比

我們再來研究一下對(duì)手的評(píng)價(jià)，有時(shí)間的可以把評(píng)價(jià)復(fù)制過來。也可以用第三方軟件，最直接的方法，就是打開一個(gè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)，直接把評(píng)價(jià)的內(nèi)容看到說產(chǎn)品不好的地方記錄下來。一般情況下，中差評(píng)必看。再看追評(píng)，再看一下好評(píng)里面有沒一大段一大段的，一般那些都是好評(píng)差語的。比如我們看到上圖這家的評(píng)價(jià)里面就寫到，車線不好，皮子分層，味道大。色差大。其他就是檔次看到低。這些情況我們就需要在自己的產(chǎn)品身上注意不要發(fā)生這些情況。這說明買家介意這些問題。5丶

促銷方式對(duì)比我們把別人家正在做的促銷活動(dòng)抄下來?？纯从心男┳约嚎梢宰龅?。可以嘗試去做，又不會(huì)賠錢的。能做的話就可以考慮一下用用。6丶

標(biāo)題分析7丶

客服專業(yè)度對(duì)比找個(gè)私人號(hào)，去旺他們家客服，把他們家客服的聊天情況寫成總結(jié)。進(jìn)行對(duì)比。好的抄回你家店里，不好的。就不管了。綜上所述：我們把這些分析綜合到一個(gè)表里。然后再對(duì)每一項(xiàng)的結(jié)論進(jìn)行歸納總結(jié)。就搞定了。

五丶

分析到什么程度算ok?

通過以上七小點(diǎn)的細(xì)節(jié)分析，我們至少可以在這七個(gè)方面上，做到行業(yè)優(yōu)秀的地步，或者有些方面比不上優(yōu)秀，但是我們可以想辦法回避。這樣能提出來的地方就都是我們算是同行業(yè)中優(yōu)秀的程度了。這樣的情況下，一個(gè)消費(fèi)者在搜索入我們店的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)對(duì)比的習(xí)慣，他會(huì)拿我家跟其他家進(jìn)行對(duì)比，那么這個(gè)時(shí)候的結(jié)論是不是自然被我們引導(dǎo)成為，我們是更優(yōu)秀的。是不是這樣的情況。那在這種情況下，我們已經(jīng)從同質(zhì)化中脫穎而出了。因?yàn)槟悴恍枰龅降谝幻?，如果你可以做到第一?dāng)然好，做不到第一，你能做到20%以內(nèi)的同行業(yè)優(yōu)秀。你也已經(jīng)是少數(shù)派了。這個(gè)時(shí)候你就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了差異化。因此我們的差異化基本上在大的工程上就這樣告一段落了。

第一次分析完以后，如果你還不知道你該怎么優(yōu)化自己的產(chǎn)品，店鋪，那我就只能說，重新再做一次市場分析與對(duì)手分析，一直做到你找到優(yōu)化的點(diǎn)，你再動(dòng)手。那些不會(huì)的賣家，別指望誰來幫你分析，你自己都不上心自己的店鋪，你還能指望別人上心你的店鋪？真是奇了怪了。懶得不行。

市場分析，競爭對(duì)手分析就是苦力活，但是是不得不做的苦力活。你如果還是不知道怎么動(dòng)手，我只能說，你看市場看太少，競爭分析太少。你太懶。除此以外。沒話跟你說了?，F(xiàn)在就動(dòng)手去做對(duì)手分析吧。5家不行，10家，10家不行30家。店看的多了。自然就找到優(yōu)化點(diǎn)了。