夏云鎮(zhèn)紫金名門(mén)項(xiàng)目銷(xiāo)售分析總結(jié)

平壩縣夏云鎮(zhèn)“紫金名門(mén)”項(xiàng)目銷(xiāo)售分析總結(jié)借鑒夏云鎮(zhèn)夏云鎮(zhèn)人口約2萬(wàn)人左右，城鎮(zhèn)人口4千左右（城鎮(zhèn)人員主要以紅湖廠(chǎng)工人為主，但廠(chǎng)區(qū)每戶(hù)都分有福利房）。夏云鎮(zhèn)房地產(chǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)紫金名門(mén)開(kāi)發(fā)期間共有3個(gè)商品房項(xiàng)目，總建筑面積約9萬(wàn)方，工業(yè)園經(jīng)濟(jì)適用房200套約1.6萬(wàn)方，夏云開(kāi)發(fā)量合計(jì)約10萬(wàn)方左右，截止2013年9月份市場(chǎng)余量約為8千方（住宅基本售馨主要剩余為商業(yè)），整體銷(xiāo)售周期為約30個(gè)月，夏云鎮(zhèn)平均年消化量約為3.5萬(wàn)方。3、紫金名門(mén)項(xiàng)目情況紫金名門(mén)項(xiàng)目占地2萬(wàn)方，建筑面積5.3萬(wàn)方，容積率2.5，建筑密度35%，綠化率35%，住宅總戶(hù)數(shù)376套，一層商業(yè)總套數(shù)89套、二套商業(yè)5套，地上車(chē)庫(kù)70個(gè)，項(xiàng)目地段較好，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)較為新穎，園林景觀(guān)在當(dāng)?shù)鬲?dú)樹(shù)一幟。4、住宅分析面積配比：77-100㎡62套(平層)101-130㎡224套（平層）131㎡以上90套（躍層）產(chǎn)品配比：多層180套電梯196套。5、商鋪分析一層商業(yè)面積配比：30-50㎡31套50-70㎡53套71㎡以上5套。二層商業(yè)5個(gè)，面積區(qū)間400-650㎡。6、銷(xiāo)售進(jìn)程說(shuō)明第一階段：2011年10月29日一期開(kāi)盤(pán)（共推出多層80套，開(kāi)盤(pán)2日銷(xiāo)售60套）第二階段：2012年4月商業(yè)第一次銷(xiāo)售，6月份第二次加推商業(yè)。第三階段：2012年9月推進(jìn)電梯樓銷(xiāo)售。備注：第二階段及第三階段銷(xiāo)售勢(shì)頭逐漸轉(zhuǎn)好結(jié)束時(shí)間：商鋪及車(chē)庫(kù)于2013年4月清盤(pán)，住宅于2013年7月15日清盤(pán)。7、售價(jià)說(shuō)明產(chǎn)品性質(zhì)一期二期三期備注均價(jià)（元/㎡)銷(xiāo)售時(shí)間均價(jià)（元/㎡)銷(xiāo)售時(shí)間均價(jià)（元/㎡)銷(xiāo)售時(shí)間多層17502011年10月18002012年3月19502012年9月最低售價(jià)1649元/㎡,最高售價(jià)2150元/㎡電梯18502012年3月19502012年9月20002013年2月最低售價(jià)1818元/㎡,最高售價(jià)2150元/㎡一層商鋪58002012年4月65002012年6月最低售價(jià)4500元/㎡,最高售價(jià)達(dá)到1萬(wàn)元/㎡8、銷(xiāo)售階段分析蓄客期間a、準(zhǔn)確項(xiàng)目定位及銷(xiāo)售價(jià)格定位b、堅(jiān)持塑造企業(yè)品牌及項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：舉行多場(chǎng)暖場(chǎng)項(xiàng)目與客戶(hù)溝通（活動(dòng)期間都發(fā)小禮品提升項(xiàng)目知曉度），打造小區(qū)景觀(guān)體驗(yàn)區(qū)。C、快速進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售，過(guò)年期間已經(jīng)完成銷(xiāo)售約80套。持續(xù)銷(xiāo)售期間a、差異化定價(jià)b、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策（老客戶(hù)1000元，新客戶(hù)500元）。c、住宅以推出精裝樣板間及小區(qū)景觀(guān)體驗(yàn)為銷(xiāo)售引導(dǎo)。d、針對(duì)夏云鎮(zhèn)周邊區(qū)域地毯式行銷(xiāo)及暖場(chǎng)小活動(dòng)較多。e、抓住織金及夏云拆遷客戶(hù)群體，營(yíng)銷(xiāo)方式以老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、組織人獎(jiǎng)勵(lì)、到拆遷區(qū)域進(jìn)行行銷(xiāo)。f、提升銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)，定期制定多種促銷(xiāo)政策。g、深入貫徹大區(qū)域發(fā)展。商鋪銷(xiāo)售期間宣傳理念：提升夏云城市高度（黔中經(jīng)濟(jì)圈）項(xiàng)目未來(lái)在夏云鎮(zhèn)的發(fā)展地位銷(xiāo)售策略：分批銷(xiāo)售，搭配銷(xiāo)售，快速推售清盤(pán)期間（最后剩余產(chǎn)品面積較大、總價(jià)較高）降低購(gòu)房壓力：首付款分期、購(gòu)房分期付款。加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)（3000元/套介紹費(fèi)，直接現(xiàn)金刺激）銷(xiāo)售總結(jié)：住宅銷(xiāo)售周期為21個(gè)月，平均每月銷(xiāo)售18套，商業(yè)及車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售周期為12個(gè)月，除一期為蓄客開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，后續(xù)銷(xiāo)售方式基本采用自然銷(xiāo)售。從上面銷(xiāo)售階段來(lái)看，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)理念樸實(shí)實(shí)用沒(méi)有過(guò)多花哨動(dòng)作，銷(xiāo)售過(guò)程非常連慣，營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)性較好，現(xiàn)場(chǎng)管理體系比較建全。而本項(xiàng)目成功主因是在貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展利好帶動(dòng)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)剛性需求上長(zhǎng)。9、項(xiàng)目常用推廣方式戶(hù)外廣告（周邊城鎮(zhèn)都共有5塊）短信宣傳（前期大規(guī)模宣傳，后續(xù)每月1-2次宣傳，包含節(jié)假日發(fā)送祝賀短信）行銷(xiāo)與設(shè)點(diǎn)宣傳相結(jié)合，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕場(chǎng)天設(shè)點(diǎn)宣傳，使用物料主要以DM單及X展架。電話(huà)行銷(xiāo)：定期對(duì)登記客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，主要宣傳老帶新政策。寫(xiě)真小海報(bào)用于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道張貼。10、項(xiàng)目問(wèn)題造成銷(xiāo)售進(jìn)度滯后如下前期目標(biāo)客戶(hù)群體丟失開(kāi)盤(pán)后2個(gè)月項(xiàng)目人員變動(dòng)非常大項(xiàng)目部與公司策劃部營(yíng)銷(xiāo)理念分歧嚴(yán)重前期工作人員信心非常不足11、長(zhǎng)順壹號(hào)銷(xiāo)售建議機(jī)不可失，長(zhǎng)順壹號(hào)項(xiàng)目須加快進(jìn)度，最好在11月份啟動(dòng)銷(xiāo)售，雖然目前長(zhǎng)順縣房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈，但是后面受黔中經(jīng)濟(jì)區(qū)的快速推進(jìn)，未來(lái)對(duì)區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)投入必定成倍數(shù)增長(zhǎng)（如惠水、平壩）。價(jià)格定位：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查長(zhǎng)順壹號(hào)項(xiàng)目前期200套房源，建議住宅均價(jià)2800元/㎡左右，以高性?xún)r(jià)比先把項(xiàng)目炒熱，后續(xù)可逐步提升銷(xiāo)售價(jià)格。廣告：是否可以提前推進(jìn)項(xiàng)目宣傳，建議在國(guó)慶節(jié)推出第一批廣告，主題以企業(yè)及項(xiàng)目向長(zhǎng)順人民問(wèn)候佳節(jié)，主要目的是先向市場(chǎng)導(dǎo)入項(xiàng)目信息，提升長(zhǎng)順壹號(hào)項(xiàng)目知曉度。渠道營(yíng)銷(xiāo)：抓住各企事業(yè)渠道，特別是合作單位及教師宣傳團(tuán)購(gòu)，對(duì)于購(gòu)房組織人及帶領(lǐng)人給予每套獎(jiǎng)勵(lì)，快速擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)工作也須提前進(jìn)行，由于