快遞客戶開發(fā)

快遞客戶開發(fā)快遞客戶開發(fā)快遞企業(yè)對(duì)淘寶網(wǎng)的開發(fā)計(jì)劃閩目錄一、開發(fā)目標(biāo)二、客戶分析三、計(jì)劃流程四、結(jié)束語一、開發(fā)目標(biāo)讓淘寶網(wǎng)成為我快遞企業(yè)合作伙伴，增加企業(yè)利潤，推廣本企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。角色定位：快遞企業(yè)——類似順豐，圓通等我快遞企業(yè)是國內(nèi)知名的民營快遞品牌企業(yè)，現(xiàn)擁有員工五萬余名，并在全國建設(shè)了七十余個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心和近萬個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)個(gè)?。▍^(qū)、市）。并在全國建設(shè)了七十余個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心和近萬個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)個(gè)?。▍^(qū)、市）。為客戶提供快遞、物流及電子商務(wù)等一系列門到門服務(wù)，為大客戶訂制物流解決方案，并形成了到付、貴重物品、同城區(qū)域當(dāng)天件、國內(nèi)次晨達(dá)件、國內(nèi)次日達(dá)[]件、代收貨款等特色服務(wù)。開發(fā)對(duì)象：淘寶網(wǎng)淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在年月日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。截止年月日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超億人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；、行業(yè)市場(chǎng)前景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，上網(wǎng)費(fèi)的降低，網(wǎng)民的高速增長(zhǎng)，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)于網(wǎng)購的消費(fèi)需求也逐漸提高，類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購非常大的一個(gè)品類，網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來越大，發(fā)展迅速，估計(jì)年達(dá)到億。網(wǎng)上購物必將擁有一個(gè)更加廣闊的市場(chǎng)。必定為快遞行業(yè)提供巨大的發(fā)展平臺(tái).二、客戶分析、客戶管理信息客淘寶網(wǎng)資產(chǎn)及利潤率年交易額為億元，占中國網(wǎng)購市場(chǎng)的份額。比年增長(zhǎng)。年月日，淘寶單日交易額億元。

、客戶銷售信息．消費(fèi)群體，年齡段目前在以下，歲以上。地區(qū)分布在江，浙，滬，皖居多，北京，廣東易多。．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析淘寶網(wǎng)的物流合作企業(yè)：圓通速遞、中通速遞、韻達(dá)快遞、中郵等公司合作。

我們要對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析快遞企業(yè)的分析

三、開發(fā)計(jì)劃流程與時(shí)間預(yù)算表工作月初開始，月底結(jié)束，為期個(gè)月，合理控制預(yù)算。務(wù)必完成開發(fā)工作。選擇快遞客戶——分析潛在需求、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、階段工作內(nèi)容）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解:淘寶網(wǎng)每日能正常處理萬個(gè)訂單，日訂單極限處理能力達(dá)到萬單。在此基礎(chǔ)上，需要快遞企業(yè)為其完成配送工作。隨著業(yè)務(wù)量增多，也相對(duì)應(yīng)的增加與其他快遞企業(yè)的合作，該公司特定需求的程度強(qiáng)烈.開發(fā)對(duì)象的確定）初步溝通:我們要先聯(lián)系，再上門拜訪拜訪客戶后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”，第一時(shí)間詳細(xì)記錄拜訪客戶地點(diǎn)，方式，主要談話要點(diǎn)，想法。目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。且對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)的錄入和保存。）在溝通過程中不斷尋求合作機(jī)會(huì)，根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。開發(fā)對(duì)象的確定、此階段工作完成之后我們要：收集客戶反饋意見發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在問題歸納客戶提出要求企業(yè)擬定解決方案信息搜集——尋找內(nèi)線我們通過各種渠道對(duì)信息收集搜索：淘寶網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。權(quán)威數(shù)據(jù)庫：國家或者國際上對(duì)電子商務(wù)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析專業(yè)網(wǎng)站：各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。展覽：最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。老客戶：你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開口告訴你你的客戶信息?？蛻羝髽I(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。市場(chǎng)考察：想暢銷就得做。會(huì)議與論壇：注意那些的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。專業(yè)機(jī)構(gòu)：為我們提供專業(yè)信息。信息收集與樣品資料提供、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、階段工作內(nèi)容（）提供本企業(yè)資料：包括我企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)的基本快遞物料材料（如文件袋、安全包裝材料）、詳細(xì)的信息反饋卡，以確定快遞客戶的價(jià)值取向。（）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思考諜報(bào)人員怎樣開展工作）。（）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立維持深化關(guān)系。信息收集與樣品資料提供（）搜集淘寶貨物配送流程信息。)內(nèi)部需求和立項(xiàng)；)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司調(diào)查、篩選；)確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；)招標(biāo)、評(píng)估；)考察供應(yīng)商；)簽訂合作協(xié)議。（）目前配送商情況信息：競(jìng)爭(zhēng)快遞企業(yè)結(jié)構(gòu)，現(xiàn)存問題；淘寶網(wǎng)客戶改變目前合作快遞企業(yè)意愿及其強(qiáng)烈程度；配送貨物時(shí)間的長(zhǎng)短及當(dāng)時(shí)的送貨過程。（）客戶訂單周期長(zhǎng)短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)水平對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等）。（）公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等.、工作重點(diǎn)（）建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理，或?yàn)槠渌藛T；他對(duì)開發(fā)經(jīng)理有一定好感認(rèn)同；雙方能談得來；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。（）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)→約會(huì)→認(rèn)同→信賴→同盟，內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí).（）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。（）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品服務(wù)；內(nèi)線信賴開發(fā)經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。（）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。（）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。

效果評(píng)估——設(shè)計(jì)開發(fā)程序價(jià)值評(píng)估開發(fā)程序、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、階段工作內(nèi)容（）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。（）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：）成交后所占份額大??；）需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估；）成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；）成交對(duì)我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在；）客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；）我方供應(yīng)與服務(wù)能力；）技術(shù)難度評(píng)估。（）整體評(píng)估后，把主要資源時(shí)間投入于客戶上。全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)程序）；（）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。（）用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。、階段工作重點(diǎn)（）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。（）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。建立關(guān)系——持續(xù)滲透與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層、階段工作內(nèi)容（）通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。（）和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。（）進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢（列出理由）？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜）？（）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。（）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。（）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。、階段工作重點(diǎn)（）在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其定期發(fā)送新的圖片信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。（）對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購活動(dòng)中都會(huì)有支持反對(duì)我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。（）就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。（）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。促成成交——驗(yàn)廠合同簽訂促成成交、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，公司高層。、階段工作內(nèi)容：（）邀請(qǐng)客戶來廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。（）對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以化解。（）提出成交。通過程序的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。（）簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對(duì)合作時(shí)各種問題做出規(guī)劃。、階段工作重點(diǎn)掌握時(shí)機(jī)，提高對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)我企業(yè)優(yōu)勢(shì)與解決方案價(jià)值的能力?？蛻粜畔?shù)據(jù)的錄入和保存．客戶的開發(fā)成功，按照客戶信息管理，客戶公司的要求，分類匯總，