第六章排除談判的障礙1

第六章排除談判中的障礙一.打破僵局二.改變談判中的劣勢三.學(xué)會處理反對意見四.控制談判的氣氛一.打破僵局僵局產(chǎn)生的原因打破僵局的對策僵局產(chǎn)生的原因談判的雙方勢均力敵,雙方的目的,利益都集中在幾個問題上.比如,雙方都關(guān)注價格,付款方式.雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大.如,賣方要價20萬,買方報價10萬.由于一方言行不慎,傷害對方的感情或使對方丟了面子.專家認(rèn)為有的人面子甚于公司的的利益.以堅持立場的方式磋商問題容易使談判陷入僵局.一方宣稱要做什么,不做什么.另一方也針鋒相對.與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局.打破僵局的對策應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念,正確認(rèn)識談判中的僵局.避重就輕.轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法.價格上談不下來,可談交貨日期,付款方式,運輸,保險.運用休會策略改變談判環(huán)境.去游覽,觀光,出席宴會,俱樂部.利用調(diào)節(jié)人.具有豐富的社會經(jīng)驗,較高的社會地位,淵博的學(xué)識和公正的品格.調(diào)整談判人員.案例美一家公司與日一家公司進行一場重要的貿(mào)易談判.美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組,大都是30左右的年輕人,還有一名女性,但到日本后,遭到冷遇,不僅總公司的經(jīng)理不出面,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯接待.在日本人看來,年輕人,尤其是女性,不適宜主持如此重要的會議.結(jié)果美方迫不得已換人,日本人才肯出面洽談.二.改變談判中的劣勢正視談判中的劣勢改變談判中的劣勢正視談判中的劣勢對方實力雄厚,企業(yè)規(guī)模大,資金來源充足,或者公司經(jīng)營狀況良好,知名度高.市場貨源緊缺,對方具有壟斷的優(yōu)勢.產(chǎn)品具有較強的競爭力能夠提供獨特的技術(shù)或服務(wù),沒有競爭對手.市場供過于求,買主可以從容選擇賣方.一方急于達(dá)成協(xié)議會使自己處于劣勢公司的信譽,談判者的知識,信息也會影響.改變談判中的劣勢

維護自己的利益,提出最佳選擇.上,中,下三策.(田忌賽馬)盡量利用自己的優(yōu)勢.如對方的規(guī)模大,但急于加速資金的周轉(zhuǎn),而我方的資金充裕.要掌握更多的信息情報.(掌握市場的行情,變化的走向趨勢,如產(chǎn)品價格可能下降,或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn),利用對方急于出售的心理.要有耐心.案例英國一家頗有勢力的公司,希望在東南亞尋找一個代理商.他們找到張先生,希望與他談成.這對許多商人來說求之不得,但張先生沒有輕易應(yīng)允,而是進行了認(rèn)真調(diào)查,了解到英方在向張先生發(fā)出要請之前,已經(jīng)對有可能的候選人做了充分的調(diào)查分析,結(jié)果認(rèn)為他最合適.據(jù)此,張先生認(rèn)為:第一,英方十分有誠意與我洽談第二,自己是唯一的理想候選人第三,英方公司實力一流由此他確立了有理有利的談判策略三.學(xué)會處理反對意見不同類型的反對意見處理反對意見的技巧不同類型的反對意見

一般性的反對意見偏見與成見借口了解情況的要求自我表現(xiàn)式的不同意見惡意的反對意見1.一般性的反對意見

每當(dāng)一項提議拿到談判桌上,另一方就可能提出不同意見或疑問.這是由于提出的問題越多,越能發(fā)現(xiàn)問題的逆反心理.2.偏見與成見這是帶有較強感情色彩的主觀性反對意見,也是最難處理的反對意見.出于先入為主的印象,片面強調(diào)某一點.交易一定是強者勝,弱者敗.通過中間商做生意不好.由于文化背景形成的根深蒂固的觀念.3.借口借口不是真正的反對意見.它是對方出于某種原因不想說明,但又拒絕對方要求的理由.對方受到有限權(quán)利的約束.不必過多周旋.

4.了解情況的要求

提出這種反對意見的目的是要了解更多的詳細(xì)情況.一般是以問話的形式提出.(這種材料的質(zhì)量為什么比價格貴的還好呢?)這類反對意見是建立在對方誠意的基礎(chǔ)上的.反駁此類意見一定要舉出令人信服,以事實為根據(jù)的證據(jù).5.自我表現(xiàn)式的不同意見談判一方為表明自己掌握某些情況,或說明他有獨立見解,喜歡找機會表達(dá)他自己的觀點,提出不同的意見.讓對方說完,不急于反駁.必要時肯定,不傷其自尊.不要怕失去交易而盲目迎合.用事實說服,間接指出他的不正確.6.惡意的反對意見

提出這種意見的目的是給對方出難題.對對方進行人身的攻擊.處理此類意見要冷靜也可以假裝沒聽見也可以義正嚴(yán)詞地指出其錯誤靈活的方法處理反對意見的技巧

1.要辨析