當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和山西天脊案例

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一一單車上的電子分銷渠道案例1、 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的分銷渠道模式與傳統(tǒng)的分銷渠道模式有什么本質(zhì)的區(qū)別？當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的分銷渠道模式即是網(wǎng)絡(luò)分銷模式。其與傳統(tǒng)分銷模式的區(qū)別如下：（一） 渠道結(jié)構(gòu)不同傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心，向周圍發(fā)散式的結(jié)構(gòu)。（二） 渠道決策模式不同企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道的決策更多的考慮批發(fā)商、零售商、代理商等中間商的選擇，渠道的沖突及地域的限制等要素；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的決策更多要考慮的是銀行、安全認(rèn)證機(jī)構(gòu)、物流配送等合作伙伴的選擇，網(wǎng)絡(luò)的適用性、安全性等要素。（三） 渠道的基礎(chǔ)不同傳統(tǒng)的分銷渠道依靠各種各樣的市場(chǎng)中介組織，具有現(xiàn)實(shí)的可見性；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道依靠計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)軟硬件技術(shù)，具有網(wǎng)絡(luò)的虛擬性。2、 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的分銷渠道模式中最關(guān)鍵的是什么？當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的分銷渠道模式中最關(guān)鍵的是選擇支付結(jié)算方式。在網(wǎng)絡(luò)分銷模式中，選擇支付結(jié)算方式是非常重要的環(huán)節(jié)。從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這一案例中就能明顯的看出，支付結(jié)算方式的重要性。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開業(yè)之初業(yè)務(wù)量不大的原因就在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只為客戶提供網(wǎng)上支付即信用卡支付的支付方式，而對(duì)于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)信用卡客戶寥寥無(wú)幾的現(xiàn)狀這種選擇明顯是不合實(shí)際的。而后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)馬上意識(shí)到了這一選擇的錯(cuò)誤，改變策略采用了另外兩種付款方式:貨到付款和郵購(gòu)。這一改變使得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)業(yè)額迫近10億元大關(guān)并擁有1500萬(wàn)客戶。隨著貨到付款的銷售量的攀升，快遞員手中大量的現(xiàn)金可能對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自身和消費(fèi)者帶來(lái)巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)又在支付結(jié)算方式上進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，提供了銀聯(lián)支付易這一解決問題的新方案，成為中國(guó)電子商務(wù)支付瓶頸的一場(chǎng)革命性變革。這一支付方式不但降低了快遞公司“跑單”的概率，并且也為消費(fèi)者減少了快遞費(fèi)用。而對(duì)于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自身而言，這樣的支付方式使得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)可以不再為支付風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，而銷售一些價(jià)值較高利潤(rùn)較大的商品，如：瑞士軍刀和MP3等，同時(shí)，為虛擬的電子圖書和音樂這些價(jià)值很低的商品搭建起了銷售的平臺(tái)。綜上所述，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在營(yíng)運(yùn)中對(duì)支付結(jié)算方式的正確選擇和合理創(chuàng)新是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)分銷渠道模式中最關(guān)鍵的因素，也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)重要的制勝因素之一。山西天脊集團(tuán)的渠道政策1、 根據(jù)上述案例分析，天脊集團(tuán)所制定的分銷渠道政策的基本思想是什么？用好舊渠道，廣開新渠道;調(diào)動(dòng)經(jīng)商的主動(dòng)性、積極性;與經(jīng)銷商互惠互利、共同發(fā)展;保障經(jīng)銷商利益。2、 天脊公司的分銷渠道政策包括哪些類型？（1） 自銷渠道。自銷渠道是天脊公司實(shí)施的新渠道，也是主要的渠道，它將公司的銷售處分解，裂變出幾十個(gè)銷售單位，先后在河南、山西、山東、安徽、陜西等廣大地區(qū)設(shè)立4家辦事處、23家聯(lián)合銷售處和10家總代理，形成了穩(wěn)固的自銷網(wǎng)絡(luò)（2） 長(zhǎng)渠道分銷。天脊公司對(duì)遙遠(yuǎn)地區(qū)的顧客以及新開發(fā)市場(chǎng)的顧客，采用長(zhǎng)渠道分銷，在具體操作上實(shí)行長(zhǎng)渠道與代理制相結(jié)合。（3） 短渠道分銷。天脊公司對(duì)于鄰近地區(qū)顧客和已經(jīng)很熟悉的老市場(chǎng)，采用短渠道分銷，在具體操作上，以聯(lián)銷制為主，由公司派人與聯(lián)銷單位共同進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，廣告宣傳以及售前、售中、售后服務(wù)。（4） 直接分銷渠道。天脊公司把銷售網(wǎng)絡(luò)向二級(jí)聯(lián)銷、直銷店、基層社或個(gè)體戶延伸，直至向農(nóng)民用戶直銷3、 天脊公司的分銷渠道政策是否能夠迎合中間商的經(jīng)營(yíng)渠道要求？天脊公司的分銷渠道政策能夠迎合中間商的經(jīng)營(yíng)要求。首先天脊公司實(shí)行聯(lián)銷優(yōu)惠政策一實(shí)行先款后貨、價(jià)格優(yōu)惠政策，要求中間商的接貨量有一定的限制，接的貨量不能太多。對(duì)于不能完成接貨量的中間商，價(jià)格不予與優(yōu)惠，這是刺激中間商的一大動(dòng)力。其二，抵押保存。存貨的價(jià)值交給工廠抵押，工廠付利息，代銷費(fèi)雙方協(xié)商根據(jù)代銷量分級(jí)返還，滿足了地區(qū)間、季節(jié)間市場(chǎng)調(diào)節(jié)需求，降低了中間商的風(fēng)險(xiǎn)和調(diào)動(dòng)中間商的積極性。第三，對(duì)中間商實(shí)行質(zhì)保承諾一保質(zhì)、保價(jià)、保值、保利。這很充分地從中間商的角度考慮問題，擴(kuò)大了市場(chǎng)，贏得了中間商的分銷合作，讓硝酸磷產(chǎn)品的分銷渠道充分覆蓋市場(chǎng)。4、天脊渠道政策執(zhí)行過程可能面臨的問題？天脊公司在渠道政策上施行了抵押儲(chǔ)存的政策，有效的環(huán)節(jié)了資金需求和流動(dòng)資金的壓力，但是如果遇到環(huán)境變化等客觀原因的影響，有可能在預(yù)支產(chǎn)品產(chǎn)量的情況下無(wú)法按時(shí)交貨，這會(huì)使廠商承擔(dān)一定的生產(chǎn)壓力。四保承諾要求公司做到保質(zhì)、保值、保價(jià)、保利使得廠商與經(jīng)銷商能建立良好的合作關(guān)系，保證了經(jīng)銷商穩(wěn)定賺錢的需求。但是隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，演進(jìn)過程中可能會(huì)使產(chǎn)業(yè)內(nèi)部發(fā)生結(jié)構(gòu)變化，化肥整體銷售情況可能面臨下降的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生這種情況，大部分渠道成員都會(huì)面臨