當當網(wǎng)和山西天脊案例

當當網(wǎng)一一單車上的電子分銷渠道案例1、 當當網(wǎng)的分銷渠道模式與傳統(tǒng)的分銷渠道模式有什么本質的區(qū)別？當當網(wǎng)的分銷渠道模式即是網(wǎng)絡分銷模式。其與傳統(tǒng)分銷模式的區(qū)別如下：（一） 渠道結構不同傳統(tǒng)分銷渠道的結構是線性的，體現(xiàn)為一種有流動方向的線性通道；而網(wǎng)絡分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點為中心，向周圍發(fā)散式的結構。（二） 渠道決策模式不同企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道的決策更多的考慮批發(fā)商、零售商、代理商等中間商的選擇，渠道的沖突及地域的限制等要素；而網(wǎng)絡分銷渠道的決策更多要考慮的是銀行、安全認證機構、物流配送等合作伙伴的選擇，網(wǎng)絡的適用性、安全性等要素。（三） 渠道的基礎不同傳統(tǒng)的分銷渠道依靠各種各樣的市場中介組織，具有現(xiàn)實的可見性；網(wǎng)絡分銷渠道依靠計算機、網(wǎng)絡軟硬件技術，具有網(wǎng)絡的虛擬性。2、 當當網(wǎng)的分銷渠道模式中最關鍵的是什么？當當網(wǎng)的分銷渠道模式中最關鍵的是選擇支付結算方式。在網(wǎng)絡分銷模式中，選擇支付結算方式是非常重要的環(huán)節(jié)。從當當網(wǎng)這一案例中就能明顯的看出，支付結算方式的重要性。在當當網(wǎng)開業(yè)之初業(yè)務量不大的原因就在當當網(wǎng)只為客戶提供網(wǎng)上支付即信用卡支付的支付方式，而對于當時國內信用卡客戶寥寥無幾的現(xiàn)狀這種選擇明顯是不合實際的。而后，當當網(wǎng)馬上意識到了這一選擇的錯誤，改變策略采用了另外兩種付款方式:貨到付款和郵購。這一改變使得當當網(wǎng)營業(yè)額迫近10億元大關并擁有1500萬客戶。隨著貨到付款的銷售量的攀升，快遞員手中大量的現(xiàn)金可能對當當網(wǎng)自身和消費者帶來巨大的潛在風險。此時當當網(wǎng)又在支付結算方式上進行了大膽的創(chuàng)新，提供了銀聯(lián)支付易這一解決問題的新方案，成為中國電子商務支付瓶頸的一場革命性變革。這一支付方式不但降低了快遞公司“跑單”的概率，并且也為消費者減少了快遞費用。而對于當當網(wǎng)自身而言，這樣的支付方式使得當當網(wǎng)可以不再為支付風險擔憂，而銷售一些價值較高利潤較大的商品，如：瑞士軍刀和MP3等，同時，為虛擬的電子圖書和音樂這些價值很低的商品搭建起了銷售的平臺。綜上所述，當當網(wǎng)在營運中對支付結算方式的正確選擇和合理創(chuàng)新是當當網(wǎng)分銷渠道模式中最關鍵的因素，也是當當網(wǎng)重要的制勝因素之一。山西天脊集團的渠道政策1、 根據(jù)上述案例分析，天脊集團所制定的分銷渠道政策的基本思想是什么？用好舊渠道，廣開新渠道;調動經(jīng)商的主動性、積極性;與經(jīng)銷商互惠互利、共同發(fā)展;保障經(jīng)銷商利益。2、 天脊公司的分銷渠道政策包括哪些類型？（1） 自銷渠道。自銷渠道是天脊公司實施的新渠道，也是主要的渠道，它將公司的銷售處分解，裂變出幾十個銷售單位，先后在河南、山西、山東、安徽、陜西等廣大地區(qū)設立4家辦事處、23家聯(lián)合銷售處和10家總代理，形成了穩(wěn)固的自銷網(wǎng)絡（2） 長渠道分銷。天脊公司對遙遠地區(qū)的顧客以及新開發(fā)市場的顧客，采用長渠道分銷，在具體操作上實行長渠道與代理制相結合。（3） 短渠道分銷。天脊公司對于鄰近地區(qū)顧客和已經(jīng)很熟悉的老市場，采用短渠道分銷，在具體操作上，以聯(lián)銷制為主，由公司派人與聯(lián)銷單位共同進行市場開發(fā)，廣告宣傳以及售前、售中、售后服務。（4） 直接分銷渠道。天脊公司把銷售網(wǎng)絡向二級聯(lián)銷、直銷店、基層社或個體戶延伸，直至向農(nóng)民用戶直銷3、 天脊公司的分銷渠道政策是否能夠迎合中間商的經(jīng)營渠道要求？天脊公司的分銷渠道政策能夠迎合中間商的經(jīng)營要求。首先天脊公司實行聯(lián)銷優(yōu)惠政策一實行先款后貨、價格優(yōu)惠政策，要求中間商的接貨量有一定的限制，接的貨量不能太多。對于不能完成接貨量的中間商，價格不予與優(yōu)惠，這是刺激中間商的一大動力。其二，抵押保存。存貨的價值交給工廠抵押，工廠付利息，代銷費雙方協(xié)商根據(jù)代銷量分級返還，滿足了地區(qū)間、季節(jié)間市場調節(jié)需求，降低了中間商的風險和調動中間商的積極性。第三，對中間商實行質保承諾一保質、保價、保值、保利。這很充分地從中間商的角度考慮問題，擴大了市場，贏得了中間商的分銷合作，讓硝酸磷產(chǎn)品的分銷渠道充分覆蓋市場。4、天脊渠道政策執(zhí)行過程可能面臨的問題？天脊公司在渠道政策上施行了抵押儲存的政策，有效的環(huán)節(jié)了資金需求和流動資金的壓力，但是如果遇到環(huán)境變化等客觀原因的影響，有可能在預支產(chǎn)品產(chǎn)量的情況下無法按時交貨，這會使廠商承擔一定的生產(chǎn)壓力。四保承諾要求公司做到保質、保值、保價、保利使得廠商與經(jīng)銷商能建立良好的合作關系，保證了經(jīng)銷商穩(wěn)定賺錢的需求。但是隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，演進過程中可能會使產(chǎn)業(yè)內部發(fā)生結構變化，化肥整體銷售情況可能面臨下降的風險，一旦發(fā)生這種情況，大部分渠道成員都會面臨