思源-鑫泰新雙流項目營銷策劃

鑫泰新雙流工程營銷執(zhí)行報告問鼎雙流、攜手開展讓我們隨鑫泰新一起，開始演繹一段營銷傳奇……針對營銷任務，思源的思考脈絡：明晰目標內(nèi)外部環(huán)境分析定位(關(guān)鍵)問題制定解決方案(策略/執(zhí)行)發(fā)現(xiàn)問題(難點)首先，明晰我們面臨的營銷目標目標2：打造企業(yè)品牌資金穩(wěn)健回收鼓勵區(qū)域市場品牌樹立與精品塑造目標3：樹立市場標桿目標1：回款與利潤

穩(wěn)固的三角形體系,保證工程相互支撐,協(xié)同開展面對以上營銷目標，通過研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營銷問題與難點接到任務伊始，思源做了多方面的研究工作：內(nèi)部環(huán)境研究了解工程概況；挖掘工程有利條件；梳理工程不利條件；外部環(huán)境研究對市場走勢進行預判對周邊競爭工程進行調(diào)研對客戶進行定性研究思源得出了工程內(nèi)外部環(huán)境研究結(jié)果…工程概況

雙流片區(qū)、大件路旁、毗鄰川大新校區(qū)、占地370畝、一期占地100畝生活配套

相對航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏四川大學本案西南民族大學信息工程學院棠湖外語中學超市農(nóng)貿(mào)市場化工院醫(yī)院區(qū)域主要企事業(yè)單位主要企業(yè)水電七局、雙流電纜廠、錦華制藥、雙流車管所、西南化工院、水電5局、太極集團交通干線機場高速路、黃河北路、長江路、臨港路職工住房川大教師職工宿舍區(qū)域配套互惠超市、工商銀行、中國銀行、西南化工醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場水電七局雙流電纜廠新區(qū)管委會西南化工院雙流車管所錦華制藥太極集團本案水電5局一期用地總規(guī)劃指標

規(guī)劃凈用地面積(不含代征地)28791.１㎡規(guī)劃總建筑面積：126308.7㎡容積率：3.85建筑密度：26.5％綠地率：34.0％總綠地面積：9787.9㎡機動車位：730個非機動車位：1625個〔與2期結(jié)合實現(xiàn)〕本錢工程土地本錢同比現(xiàn)市場水平較低，具備價格上的競爭優(yōu)勢升值雙流與中心城區(qū)的無縫連接步伐的加快，工程良好的地理優(yōu)勢將給產(chǎn)品帶來較大的升值空間環(huán)境預期隨著城鄉(xiāng)一體化建設的推進，“中國西部航都〞的新風采將日益彰顯，區(qū)域環(huán)境將得到全面快速的改善產(chǎn)品可變空間、花園贈送、HOPSCA綜合功能方面等提煉工程有利條件挖掘配套匱乏本案周邊目前生活必需的根底配套及市政配套較為匱乏，將成為影響工程居住質(zhì)量的核心因素之一。無景可借本地塊沒有可利用的自然景觀，不利于遠郊區(qū)工程的最大買點—居住環(huán)境的塑造工程不利條件梳理目前區(qū)域內(nèi)在建設工程會在一定程度上對本工程造成客戶分流區(qū)域分流2007年成都房地產(chǎn)市場概況市場供給：·全年主城區(qū)商品房供給總套數(shù)約16.9萬·供給面積約為1535.69萬平米·同比增長28%。市場需求：·2007年成都主城區(qū)商品房銷售約13.4萬套·共計面積約1265.5萬平方米·銷售面積較06年增加約25.4%。市場供給十分旺盛，供大于求的趨勢開始出現(xiàn)，同時受宏觀政策影響，市場整體銷售抗性增加2007成都整體市場狀況分析市場大勢08年成都房地產(chǎn)市場情況預測·整體價格趨于平緩，穩(wěn)步上揚·土地供大于求·剛性需求表現(xiàn)突出·購房決策趨于理性·對新產(chǎn)品性價比要求更高市場大勢08年航空港區(qū)域市場情況

區(qū)域供給情況：·開發(fā)規(guī)模突破千畝·住宅面積超過百萬平方米·開發(fā)總戶數(shù)約2萬余戶區(qū)域城市定位：“國際城南之門〞區(qū)域主力開發(fā)商：藍光地產(chǎn)、森宇實業(yè)、四川溫資房產(chǎn)、華西希望?美好房屋、誠裕房產(chǎn)、和貴實業(yè)、中盛房產(chǎn)、富豪房產(chǎn)、潤揚房產(chǎn)區(qū)域物業(yè)分布：空港新區(qū)高層和小高層占50％，多層占25％，別墅和類別墅占25％。區(qū)域環(huán)境目前開發(fā)主要集中在機場路和臨港路兩條線，新建工程業(yè)態(tài)豐富，區(qū)域競爭日趨劇烈，最具代表有：藍光圣菲TOWN城、空港16區(qū)。潤楊書院閣成都早晨溫哥華花園3期空港16區(qū)美好家園羅曼星城圣菲TOWN城久居福書香尚品流溪麗院本案康橋品上新航印象川大河畔翰林上島航空港片區(qū)樓盤分布區(qū)域環(huán)境

重點分析—圣菲TOWN城占地（畝）1期66畝（總住宅占地300畝）建筑面積80000㎡總戶數(shù)752容積率1.9車位數(shù)600建筑形態(tài)18高層面積區(qū)間83-140圣菲TOWN城一期二批次面積區(qū)間及均價：面積區(qū)間為80—140㎡，均價4900元/㎡，開盤4日內(nèi)購房優(yōu)惠1%，現(xiàn)均價4700元/㎡。在春交會期間推出300套特價房，根本銷完。5.1期間有強勢推出“一口價特價房〞，連續(xù)不階段的活動刺激，收到了不錯的成效?，F(xiàn)階段促銷措施：一次性優(yōu)惠3%，按揭、分期優(yōu)惠1%，三組以上〔包括三組〕算團購，在此根底上追加3%。工程一期住宅總建筑面積近8萬平方米，為18層的電梯洋房。藍光作為城市運營商，入駐該區(qū)域?qū)O大提高區(qū)域住宅品質(zhì)。近期西博會將在該工程設立分會場，將舉行幸福分享活動，來聚集人氣與市場關(guān)注度。區(qū)域樓盤分析圣菲TOWN城的工程優(yōu)勢·產(chǎn)品均好性強·營銷渠道多樣·推廣內(nèi)容創(chuàng)新·推盤節(jié)奏連貫有力·提升了區(qū)域形象區(qū)域樓盤分析本案可借鑒點·活動公關(guān)促進銷售·制定合理營銷節(jié)奏·共同提升區(qū)域價值區(qū)域樓盤分析航空港片區(qū)客戶定性成都市區(qū)〔以政府行政機關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主〕雙流區(qū)域〔區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員〕航空港區(qū)域〔以改善居住環(huán)境為主〕其他〔主要為外地來蓉定居的客戶為主〕航空港〔改善居住環(huán)境人員〕雙流區(qū)域〔企事業(yè)中高層管理人員〕成都市區(qū)〔政府行政機關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部〕及其他〔外地來蓉定居〕通過內(nèi)外部環(huán)境研究，思源得出了工程的營銷問題與難點…工程營銷問題與難點之①市場供給大于需求整體銷售抗性增加工程營銷問題與難點之②周邊區(qū)域競爭劇烈物業(yè)形態(tài)多樣市場差異化挖掘難度較大工程營銷問題與難點之③航空港為新興區(qū)域城市化水平待提高市場普遍認同度有限工程營銷問題與難點之④開展定位待升級工程營銷問題與難點之⑤市場形象展示不夠清晰工程營銷問題與難點之⑥企業(yè)知名度待提高工程營銷問題與難點之⑦營銷賣點待提煉在眾多問題與難點中，定位首要解決的營銷關(guān)鍵點工程營銷的關(guān)鍵點：關(guān)鍵問題與難點關(guān)鍵解決思路1、營銷制導、刺激市場2、形成差異化競爭優(yōu)勢3、挖掘區(qū)域價值4、重塑工程開展定位5、重新進行工程營銷包裝6、品牌互動，形成美譽度7、重新提煉工程賣點1、市場疲軟2、競爭劇烈3、區(qū)域認同度4、開展定位5、形象展示6、品牌度7、工程賣點針對營銷問題、難點與關(guān)鍵點，探討工程營銷的解決方案首先，針對工程營銷關(guān)鍵點，制定營銷戰(zhàn)略與策略重塑工程定位，開展新商品力差異化營銷，樹立新市場力

本案贏在終端·比附定位：相對藍光工程，本案處于不利，依附藍光工程打造的ＩＢＰ經(jīng)濟，提出本案的開展主題，一并通過在宣傳、價格上的比附來重塑區(qū)域價值?！秃系禺a(chǎn)：鑒于工程整體用地性質(zhì)與藍光工程提出的ＩＢＰ，提出我們工程以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂等功能的復合地產(chǎn)定位，進而實現(xiàn)工程的大盤營銷。·大盤營銷：針對工程營銷，我們須放在工程整體運營的立場去面對工程的后期營銷的聯(lián)動?！そ贿h攻：本案面對強勢競爭與弱勢分流，采取〞近交“藍光形本錢案的范圍氣場，〞遠攻“為聯(lián)合藍光防止周邊其他工程的分流。開展新商品力三情營銷策略借勢營銷策略風情營銷情感營銷激情營銷借勢藍光雙流國際化區(qū)域產(chǎn)業(yè)功能快慢相濟推盤策略客戶關(guān)系整合營銷小步快走，步步為贏客戶關(guān)系營銷整合營銷屢次推盤少批量入市時間節(jié)點情感營銷風情營銷激情營銷美譽度提高知名度提高轉(zhuǎn)化率提高營銷宣傳號召區(qū)域叫響雙流樹立品牌客戶多資訊點建立渠道搭建活動營銷維護新經(jīng)濟生活健全銷售平臺時加強現(xiàn)場管理完成工程客戶整合現(xiàn)場形象整合完善銷售制度差異化營銷戰(zhàn)略開展工程新市場力在營銷戰(zhàn)略指導下，制定營銷五環(huán)運營體系完善工程營銷平臺銷售執(zhí)行體系的強化制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略重塑工程價值重塑工程價值制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略完善工程營銷平臺銷售執(zhí)行體系的強化在營銷戰(zhàn)略指導下，制定營銷執(zhí)行細案：之一項目營銷執(zhí)行細案搭建工程的價值模型建立重塑項目價值提煉工程開展主題提升工程形象開展工程品牌實現(xiàn)工程大盤營銷

1、契機雙流機場經(jīng)濟，打造區(qū)域新經(jīng)濟生活圈2、差異于藍光IBP主題概念，重新定義區(qū)域價值3、使工程成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化、生活文化的精彩融合體4、營銷推廣實現(xiàn)工程大盤營銷與鑫泰新品牌工程營銷形象定位翠筑·天地?370畝工程客戶價值塑造次客戶：投資型工程客戶群體細分第二客戶：經(jīng)濟型主力客戶：居家型心理需求：崇尚品質(zhì)，追求尊榮感，熱衷城市文化，走在時代前沿、潮流意識較強年齡構(gòu)成：25—35歲消費習慣：注重時間本錢、生活品質(zhì)及細節(jié)，局部喜歡時尚運動居住要求：樓盤名氣品質(zhì)，交通生活的便利性，有一定檔次的配套〔健身、游泳、網(wǎng)場……〕，私密性要求較高置業(yè)需求：以經(jīng)濟型兩房、三房為主〔計入可變空間〕購房需求：追求尊容感和私享，躋身社會品質(zhì)生活。年齡構(gòu)成：30—50歲消費習慣：注重生活品質(zhì)，開始關(guān)注自身的健康，習慣出席各類社交類活動。居住要求：注重樓盤知名度，需要一個交流與社交的平臺。注重生活便利性。置業(yè)需求：以舒適型兩房或三房為主〔計入可變空間〕心理需求：他們有銳利的投資眼光，工程投資回報率的上下是他們決策的關(guān)鍵年齡構(gòu)成：他們多數(shù)分布在30歲以上消費習慣：在對房地產(chǎn)進行投資時，以快速、短期獲得利益回報為首先，他們看中區(qū)域的投資潛力投資需求：以本案的一房與經(jīng)濟型兩房為主〔計入可變空間〕在營銷戰(zhàn)略指導下，制定營銷執(zhí)行細案：之二重塑工程價值制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略完善工程營銷平臺銷售執(zhí)行體系的強化項目營銷執(zhí)行細案制定營銷節(jié)奏的原那么合理的營銷節(jié)奏小步快走的營銷節(jié)奏抓準行業(yè)時間節(jié)點加強工程營銷銷控鑒于工程營銷節(jié)奏慢快相濟的戰(zhàn)略思路與工程在7月份前將開第一次盤的要求，工程將以少體量、屢次開盤的形式進行銷售排期，其具體排期建議為：一期一批次：２００８年7月－２００8年9月一期二批次：２００8年10月－２００９年2月一期三批次：２００９年3月－２００９年5月，其銷售排期示意如下：項目尾盤６月7月8月9月10月1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購１批次開盤１批次開盤強銷期蓄水期１批次持續(xù)期２批次蓄水２批次開盤強銷期２批次持續(xù)期３批次強銷期３批次持續(xù)期２批次開盤３批次開盤11月12月3月3批次蓄水工程銷售排期的制定工程營銷銷控體系2、各級產(chǎn)品|組合出臺|戶型搭配|各取所需1、階段蓄勢，限量供給制造稀缺，形成階段性熱銷局面……3、階段性集中簽約，形成熱銷局面……銷控原那么：產(chǎn)品調(diào)控，借勢布局銷售控制原那么動態(tài)競爭優(yōu)勢節(jié)點型銷售鏈把控銷售控制原那么動態(tài)競爭優(yōu)勢產(chǎn)品形態(tài)配套策略區(qū)域環(huán)境銷售控制原那么節(jié)點型銷售鏈把控工程外立面工程景觀交房展會節(jié)慶SP活動開盤工程營銷銷控體系之產(chǎn)品銷控從工程戰(zhàn)略營銷慢快相濟的立場出發(fā)，本案按照“擇優(yōu)入市、水漲船高、順水推舟〞的導向推售，順利完成工程的產(chǎn)品推售，其產(chǎn)品策略示意如下：注:此處我司按工程分三批次進行推售，每期具體推售量將在工程運營過程中，按照蓄客量進行合理安排項目尾盤６月7月8月9月10月1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購１批次開盤１批次開盤強銷期蓄水期１批次持續(xù)期２批次蓄水２批次開盤強銷期２批次持續(xù)期３批次強銷期３批次持續(xù)期２批次開盤３批次開盤11月12月3月3批次蓄水推出約200戶，約20637㎡，占一期的33.4%推出約250戶，約25797.3㎡，占一期的41.7%推出約149戶，約15478.4㎡，占一期的25%蓄水2000個目標客戶蓄水2500個目標客戶蓄水1500個目標客戶工程營銷銷控體系之價格銷控工程價格變遷策略，以4300元／平方米的低于市場平均水平的低價來打破市場觀望，后比附市場價格，整體銷售均價保持在4500元／平方米。以工程價格策略優(yōu)勢來促進銷售，降低工程市場風險。低開穩(wěn)走的推盤策略低于市場水平低中見漲略高于市場價格低于市場均價4300元／平方米4500元／平方米4700元／平方米4500元／平方米工程營銷銷控體系之銷售進度控制時間銷售面積（㎡）比例銷售額銷售額占比例08年6月－7月13414.05一批次的65％6036.3225一期的95％8月－9月中旬6191.1一批次的30％2785.99509月下旬－11月18058.11二批次的70％8126.1495二期的90％，一期的5％12月－09年2月中旬6191.31二批次的20％一批次的5％2786.08952月下旬－4月中旬10834.88三批次的70％4875.6960三期的95％，二批次的10％4月下旬－5月6449.33三批次的25％二批次的10％2902.1985合計61138.78一期總體量的95％27512.451一期銷售額的95％以上單位：萬元在營銷戰(zhàn)略指導下，制定營銷執(zhí)行細案：之三重塑工程價值制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略完善工程營銷平臺銷售執(zhí)行體系的強化項目營銷執(zhí)行細案工程差異化推廣的原那么制定脈動式推廣策略媒體投放的指向性活動營銷的維護差異化營銷推廣策略價值體系提升客戶營銷工程品牌開發(fā)商品牌土地價值產(chǎn)品模型老帶新促銷方式賣場加強活動營銷樹立工程整體形象？媒體組成方案？如何得到有效的來電來訪？營銷推廣解決之道持續(xù)推廣推廣強度加大創(chuàng)新傳播聯(lián)合營銷公關(guān)事件體驗式鑒于工程推廣需以迅速建立其與客戶的溝通，讓其接受我們工程的咨詢，提高工程的來訪量，故本案所采取的推廣節(jié)奏應以脈動式推廣方式為導向，輔以集中型推廣模式。脈動式推廣策略：為保持工程在市場信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，以〞脈搏“跳動規(guī)律的形成進行工程信息傳播，適合工程的長期宣傳與美譽度的形成。集中型推廣模式：用于短時間內(nèi)形成工程信息的到達量，提高工程的知名度。其節(jié)奏示意為：工程推廣節(jié)奏制定項目尾盤６月7月8月9月10月1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購１批次開盤１批次開盤強銷期蓄水期１批次持續(xù)期２批次蓄水２批次開盤強銷期２批次持續(xù)期３批次強銷期３批次持續(xù)期２批次開盤３批次開盤11月12月3月3批次蓄水328萬，占工程一期營銷費用的４0％287萬，占工程一期營銷費用的３０％205萬，占工程一期營銷費用的２５％依據(jù)工程推廣節(jié)奏的制定，工程推廣費用按照工程銷售總額的2.9％計算〔由于市場疲軟，建議在傳統(tǒng)營銷費用比上增加0.9%〕，合計820萬。工程的推廣費用在工程一期分三批次推售中，按照40％：35％：25％的費用比例進行分布，其中：一期推廣費用：328萬；二期推廣費用：287萬；三期推廣費用：205萬工程尾盤６月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購１批次開盤１批次開盤強銷期蓄水期１批次持續(xù)期２批次蓄水２批次開盤強銷期２批次持續(xù)期３批次強銷期３批次持續(xù)期２批次開盤３批次開盤11月12月3月3批次蓄水工程推廣費用分布工程推廣賣點分布鑒于本案采取“小步快走，步步為贏〞的營銷戰(zhàn)略，我們將根據(jù)不同的營銷關(guān)鍵節(jié)點，采取多批次優(yōu)化序列組合推盤策略，圍繞工程核心價值點，分期強勢詮釋各個附加賣點，大致可以作如下細分：工程一批次：賣點以塑造工程區(qū)域價值、提升工程品牌為營銷目標，力求在借勢營銷的根底上提升區(qū)域的、工程的知名度，提高工程到達率，進而提高工程成交率；工程二批次：以宣傳工程品牌、與工程生活效勞等來配合工程客戶關(guān)系營銷與整合營銷一并形成工程的美譽度，提升工程無形價值；工程三批次：在工程二度的樹立根底上，強調(diào)工程增值潛力與區(qū)域生活成熟度等，以實現(xiàn)工程一期的順利銷售。其賣點分布示意如下：工程尾盤６月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購１批次開盤１批次開盤強銷期蓄水期１批次持續(xù)期２批次蓄水２批次開盤強銷期２批次持續(xù)期３批次強銷期３批次持續(xù)期２批次開盤３批次開盤11月12月3月3批次蓄水總部經(jīng)濟圈、品牌形象、兩低價格品牌形象、工程效勞、區(qū)域優(yōu)勢工程效勞、區(qū)域生活成熟度、增值潛力工程信息區(qū)的傳播報媒渠道車身廣告網(wǎng)絡渠道電視傳媒站牌廣告戶外大牌通過工程脈動式推廣為主，集中式為輔助的制定，工程的渠道建設體系如下所示：報媒渠道：商報、華西、居周刊、日報、晚報、時尚雜志等網(wǎng)絡渠道：焦點房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項目網(wǎng)電視傳媒：次時代傳媒、巴士在線、分眾站牌廣告：以工程區(qū)域及周邊的公交站牌為主戶外大牌：紅牌樓區(qū)域、工程樓宇車身廣告：樹立工程知名度，擴大工程信息，傳遞工程信息工程推廣渠道選擇客戶營銷——

增加來電來訪最有效的營銷方式之一客戶營銷Key—老帶新口碑客戶通訊促銷方式特別事件特別活動特別銷售周期Key—賣場加強物業(yè)〔嘉南地關(guān)鍵崗位物業(yè)人員增加：單元保安，戶外保潔等〕實景樣板間〔獨立開盤樓座〕Key—活動營銷開盤活動營銷特別事件營銷情景營銷激情營銷情感營銷三情營銷展示工程形象：1、產(chǎn)品品鑒會2、佳片有約活動3、個性裝修活動促進工程銷售轉(zhuǎn)化率：1、開盤現(xiàn)場抽獎2、系列促銷活動減小工程營銷的情感距離：1、關(guān)注留守兒童2、舉辦自行車系列比賽工程活動營銷平臺搭建在營銷戰(zhàn)略指導下，制定營銷執(zhí)行細案：之四重塑工程價值制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略完善工程營銷平臺銷售執(zhí)行體系的強化項目營銷執(zhí)行細案銷售執(zhí)行體系的強化銷售執(zhí)行體系的強化標準工程現(xiàn)場管理

合理運用工程銷售道具

銷售執(zhí)行體系的強化客戶系統(tǒng)化管理（思源CRM系統(tǒng)）1案場管理制度及執(zhí)行2完善培訓機制3贏在終端的執(zhí)行之道客戶滿意度4項目客戶來源分析1創(chuàng)新客戶創(chuàng)新客戶創(chuàng)新客戶老帶新老帶新口碑入市期強銷及持續(xù)期掃尾期取勝之道：在創(chuàng)新客戶的同時，深挖已有客戶資源客戶系統(tǒng)化管理（思源CRM系統(tǒng)）1客戶系統(tǒng)化管理（思源CRM系統(tǒng)）1客戶來訪客戶跟蹤內(nèi)部認購來訪紀錄跟蹤紀錄認購書下定認購內(nèi)部認購書簽合同合同及附件客戶付款統(tǒng)計分析客戶投訴與服務品牌研究營銷方案電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤銷控會員管理樓盤銷控信息客戶信息客戶申請房產(chǎn)證客戶填寫客戶投訴意見回訪單客戶系統(tǒng)化管理（思源CRM系統(tǒng)）1公司高管模塊通過銷售匯總表，掌握每個項目的銷售情況，回款、總價等。策劃人員通過系統(tǒng)了解客戶認知途徑等詳細資料。經(jīng)理團隊可通過系統(tǒng)了解項目銷售情況、銷售員銷售情況等信息。幫助銷售人員記錄更新客戶信息，進行客戶跟蹤，提醒銷售人員催繳款項等。策劃人員模塊銷售經(jīng)理模塊置業(yè)顧問模塊銷售借助系統(tǒng)統(tǒng)計銷售情況、制作銷控表、周/日報等工作，實現(xiàn)無紙化、一站式的辦公。銷售助理模塊財務人員通過系統(tǒng)對收款流程進行管理，可看到催款明細表/待收款/不合理欠款/傭金明細報表等信息。財務人員模塊思源客戶分類A.成交客戶B.意向客戶傳統(tǒng)客戶分析思源客戶分析C.到訪客戶D.潛在客戶成交會推薦成交且滿意僅成交意向會購買意向會推薦意向等待到訪會推薦到訪且滿意僅到訪活動營銷

D型：潛在客戶排除僅到訪一般性客戶維護到訪且滿意活動營銷到訪會推薦C型：到訪客戶直接促銷落訂意向等待活動營銷意向會推薦加緊跟蹤，快速落訂意向會購買B型：意向客戶一般性的客戶維護僅成交重點維護，爭取繼續(xù)購買成交且滿意活動營銷成交會推薦A型：成交客戶深度挖掘的潛力客戶類型思源CRM將客戶細分為十級，針對不同級別客戶進行深度分析與挖掘案場管理制度及執(zhí)行2把握現(xiàn)場客戶坐銷坐銷+行銷提升效勞態(tài)度和銷售技巧銷售競爭機制的建立效果案場執(zhí)行接待流程細化珍惜創(chuàng)新客戶提高成交幾率優(yōu)勝劣汰，刺激成交增強客戶購置信心截流競爭工程客戶銷售人員培訓中心信息管理職業(yè)禮儀客戶理念物業(yè)管理流程管理財務收款規(guī)范客戶檔案管理銷售現(xiàn)場管理購房合同簽約入住認購產(chǎn)品規(guī)劃設計客戶投拆客戶滿意客戶服務信息規(guī)范信息傳遞信息安全個人禮儀辦公禮儀商務禮儀按揭收款流程票據(jù)相關(guān)收款項目付款方式簽約入住認購備案現(xiàn)場環(huán)境評估現(xiàn)場環(huán)境管理現(xiàn)場環(huán)境管理完善培訓機制——十大體系培訓3完善培訓機制——十大體系培訓3具備良好的職業(yè)形象要有良好的效勞意識和專業(yè)效勞精神具備良好的專業(yè)技能具有親和力必須具備電腦操作能力人員標準化管理：銷售人員崗位要求完善培訓機制——十大體系培訓3人員標準化管理：接待客戶的五個步驟及其應對服務的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請慢走這是您的物品，請注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠心服務交易完成，顧客離去認真傾聽，不時點頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨到，使我學到了很多知識,您說得很好，對我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時，應主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應準確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實的語言，更不能使用強加于人的語言。介紹周邊配套戶型價格付款方式會所等顧客對項目關(guān)注時或主動咨詢時分析和注意顧客表情，適當使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引導接近顧客進場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！XX（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進入營銷中心配合動作使用語言步驟時機完善培訓機制——十大體系培訓3人員標準化管理：銷售標準待客根本用語：歡送參觀樣板房！是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？好的！請您稍候！讓您久等了！謝謝！請家人再來看看吧!歡送再來！我覺得這種戶型挺適合您……請問你選擇什么付款方式？接聽用語：“早上好〔中午好、晚上好、節(jié)日快樂〕！“對不起，他現(xiàn)在不在，請過一會打過來，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告〞“我們歡送您到現(xiàn)場來看看，當然，如果您抽不出時間，我可以在里向您簡單介紹一下〞如果顧客詢問工程情況時，應按銷售標準說辭上的情況介紹。

完善培訓機制——十大體系培訓3根本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表:女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝，用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾〔搭配著裝的首飾除外〕，穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味〔可使用液體香口噴劑〕男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不許著白色襪子或運動襪。保持口腔無異味〔