思源-中糧本岸營(yíng)銷(xiāo)策劃提案

古韻今風(fēng)，城市疊加院落別墅——萬(wàn)科中糧本岸營(yíng)銷(xiāo)籌劃提案工程一期目前尚有29套別墅未銷(xiāo)售；結(jié)合產(chǎn)品和整體市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，一期前期的銷(xiāo)售速度根本正常；11月一期產(chǎn)品在加大促銷(xiāo)折扣的前提下，銷(xiāo)售再次啟動(dòng)。08年10月，工程二期目前已經(jīng)有72套領(lǐng)取銷(xiāo)售許可證，對(duì)外報(bào)價(jià)約9000元/㎡，客戶(hù)普遍定價(jià)太高；經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的蓄水，目前二期目前積累有效客戶(hù)約15組，尚無(wú)簽約；二期的南側(cè)沿斜塘河單元目前工程處于停滯狀態(tài)。工程現(xiàn)狀一期銷(xiāo)售率已經(jīng)到達(dá)83%，銷(xiāo)售速度緩慢，折扣后單價(jià)在14000元/平米時(shí)產(chǎn)生少量成交；二期已經(jīng)具備銷(xiāo)售條件，但客戶(hù)積累情況較差，開(kāi)盤(pán)時(shí)間及價(jià)格仍未確定。已拿預(yù)售許可證局部N未售一期二期本報(bào)告決策的市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀：受全球金融震蕩影響，國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)的資產(chǎn)嚴(yán)重縮水，投資兌現(xiàn)和減少投資為現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的主要表現(xiàn)，有效保證現(xiàn)金流成為其首選;而江浙一帶的中產(chǎn)階級(jí)，大多是以民營(yíng)企業(yè)起家、“三來(lái)一補(bǔ)〞為主要業(yè)務(wù)方向的企業(yè)主，在這次金融危機(jī)中受打擊最大，企業(yè)減產(chǎn)、倒閉現(xiàn)象嚴(yán)重;中國(guó)的地產(chǎn)行業(yè)的整體市場(chǎng)環(huán)境受到嚴(yán)重影響，“地產(chǎn)寒冬〞的腳步日益臨近，消費(fèi)者購(gòu)房熱情日漸低迷；蘇州房地產(chǎn)整體市場(chǎng)經(jīng)過(guò)07年井噴放量的一年后，08年1-10月，蘇州整體住宅市場(chǎng)表現(xiàn)慘淡，住宅成交套數(shù)同比下降近76%.未來(lái)：08年10月以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)一系列“救市〞措施：如10月23日蘇州市政府出臺(tái)“22條暖冬救市〞、10-11月央行連續(xù)四次強(qiáng)有利的降息措施，11月27更是一次直降1.08，均對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)整體市場(chǎng)的開(kāi)展起到了有效提升作用，提高了消費(fèi)者購(gòu)置信心！

鑒于市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們?nèi)绾卧诋?dāng)今冷淡的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境中尋找準(zhǔn)確的目標(biāo)客群，完成銷(xiāo)售任務(wù)是我們下一步工作的重點(diǎn)內(nèi)容！目標(biāo)09年3月工程二期開(kāi)盤(pán)，以3~6個(gè)月時(shí)間售罄二期已領(lǐng)取預(yù)售證單元；一二季度實(shí)現(xiàn)工程回款約1.4億；09年9月實(shí)現(xiàn)90%可售單元回款；以二期的熱銷(xiāo)帶動(dòng)一期的銷(xiāo)售，并實(shí)現(xiàn)工程二期的工程滾動(dòng)開(kāi)發(fā)；進(jìn)一步擴(kuò)大本岸的影響力，為三期的銷(xiāo)售奠定根底。本報(bào)告解決的問(wèn)題如何兼顧銷(xiāo)售速度與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)如何深度挖掘客戶(hù)資源如何保證銷(xiāo)售逆市而上如何成功實(shí)現(xiàn)既定銷(xiāo)售目標(biāo)九月23我們面臨的市場(chǎng)環(huán)境別墅市場(chǎng)自然環(huán)境進(jìn)行研究；競(jìng)品價(jià)值、戶(hù)型及區(qū)間、價(jià)格、去化、客群研究；市場(chǎng)潛在供給研究；為二期營(yíng)銷(xiāo)做市場(chǎng)支撐。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與專(zhuān)業(yè)度；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理；銷(xiāo)售流程、評(píng)估控制。

一期營(yíng)銷(xiāo)診斷指出一期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的一些問(wèn)題；在診斷的同時(shí)，為后期的銷(xiāo)售少走彎路提供必要的參考。二期營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

工程定位〔市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、客群定位、價(jià)格定位〕；營(yíng)銷(xiāo)推廣方案制定。邏輯關(guān)系圖營(yíng)銷(xiāo)診斷篇〔針對(duì)目前工程一期〕高端物業(yè)客戶(hù)接待常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)本岸工程存在問(wèn)題迎賓泊車(chē)評(píng)判：本岸整個(gè)接待環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)打造不夠到位，沒(méi)有讓客戶(hù)感受到貴賓禮遇和尊寵的感覺(jué).

別墅類(lèi)高檔產(chǎn)品，除了場(chǎng)所自身的高貴外，整個(gè)接待流程也需要讓客戶(hù)感受到貴賓禮遇，細(xì)節(jié)打造讓客戶(hù)倍受尊崇：售樓處門(mén)口迎賓人員在客戶(hù)到訪后，敬禮表示歡送，引領(lǐng)指導(dǎo)客戶(hù)泊車(chē)，為客戶(hù)開(kāi)車(chē)門(mén)；保安登記客戶(hù)車(chē)號(hào)和根底數(shù)據(jù)，用對(duì)講機(jī)告知銷(xiāo)售人員來(lái)賓數(shù)量，并做引導(dǎo)工作；銷(xiāo)售人員熱情迎接客戶(hù)進(jìn)入案場(chǎng)，并使用禮貌用語(yǔ)。

迎賓熱情度不夠迎賓環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)有待加強(qiáng)停車(chē)場(chǎng)停車(chē)位有限，目前售樓處沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的停車(chē)場(chǎng)只能在路邊停車(chē)，停車(chē)沒(méi)有貴賓的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生心理落差。診斷—銷(xiāo)售環(huán)節(jié)本岸工程存在問(wèn)題案場(chǎng)氣氛案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)較為冷清，缺少整體氣氛的營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)感染力不強(qiáng)；進(jìn)入案場(chǎng)無(wú)效勞生或銷(xiāo)售人員主動(dòng)上茶水，熱情度不夠；評(píng)判：銷(xiāo)售人員不夠自信、缺乏激情，案場(chǎng)較冷清，缺乏意境。

作為高端的別墅物業(yè)，售樓處內(nèi)需打造出底蘊(yùn)和意境，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛渲染表達(dá)產(chǎn)品的特質(zhì)和風(fēng)格，銷(xiāo)售人員應(yīng)表現(xiàn)的自信，對(duì)待客戶(hù)熱情、細(xì)心，具有很強(qiáng)的親和力，使整個(gè)案場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛表現(xiàn)的很活潑：銷(xiāo)售人員或效勞生應(yīng)熱情招待客人，倒水及說(shuō)禮貌用語(yǔ)；案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)配有符合建筑風(fēng)格的背景音樂(lè)，渲染、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，適當(dāng)點(diǎn)些熏香感染氣氛；售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造活潑的氣氛，以促進(jìn)局部還在猶豫不決的客戶(hù)；銷(xiāo)售人員的真誠(chéng)、熱情應(yīng)貫穿于每一位客戶(hù)的到訪過(guò)程，直至客戶(hù)離開(kāi)案場(chǎng)；客戶(hù)接待處客戶(hù)進(jìn)案場(chǎng)后，銷(xiāo)售人員表情不自然，表現(xiàn)的不夠自信，讓客戶(hù)感覺(jué)熱情度不夠，案場(chǎng)冷清；案場(chǎng)無(wú)背景音樂(lè)營(yíng)造氣氛；銷(xiāo)售人員介紹沙盤(pán)比較被動(dòng)，缺乏主動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)的積極性和熱情；銷(xiāo)售人員在介紹沙盤(pán)中間接聽(tīng)其他，給客戶(hù)感覺(jué)不夠熱情，客戶(hù)容易產(chǎn)生厭煩情緒。診斷—銷(xiāo)售環(huán)節(jié)高端物業(yè)客戶(hù)接待常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)本岸工程存在問(wèn)題評(píng)判：樣板間介紹只介紹了產(chǎn)品，沒(méi)有深化到中式別墅的人文精神和底蘊(yùn)，客戶(hù)對(duì)本岸傳達(dá)的意境理解不深，送客及回訪環(huán)節(jié)有待加強(qiáng)。對(duì)于別墅建筑的樣板間介紹，一來(lái)注重產(chǎn)品的介紹，二來(lái)更注重人文的介紹，讓客戶(hù)領(lǐng)悟、體驗(yàn)，從而滋生喜好；案場(chǎng)應(yīng)設(shè)立品管部門(mén)，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作情況做到及時(shí)監(jiān)管和跟進(jìn)。

銷(xiāo)售人員只注重產(chǎn)品的介紹，無(wú)視了工程最為關(guān)鍵的人文介紹；銷(xiāo)售人員對(duì)中式別墅與西式別墅的認(rèn)識(shí)及關(guān)系理解程度不深，沒(méi)有更好的詮釋本工程的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；銷(xiāo)售人員未能對(duì)本案產(chǎn)品的參觀路線做介紹；客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有將客戶(hù)送出案場(chǎng)；案場(chǎng)沒(méi)有設(shè)立品管部門(mén)，對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)控做的不夠。診斷—銷(xiāo)售環(huán)節(jié)高端物業(yè)樣板間介紹及客戶(hù)維護(hù)常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)氣氛平面媒體：報(bào)紙廣告訴求點(diǎn)不明顯；利用群眾媒體做小眾活動(dòng)傳播欠妥當(dāng)。網(wǎng)絡(luò)媒體：工程網(wǎng)站無(wú)有效鏈接；蘇南萬(wàn)科網(wǎng)站功能不完善；業(yè)主論壇缺乏維護(hù)，人氣低。媒體名稱(chēng)刊登日期刊登版位刊登版面廣告訴求點(diǎn)蘇州日?qǐng)?bào)2007.11.22A03整版12月8日蘇州傾城品鑒暨開(kāi)幕酒會(huì)蘇州日?qǐng)?bào)2007.11.29A08整版12月8日蘇州傾城品鑒暨開(kāi)幕酒會(huì)城市商報(bào)2007.11.29A19豎通讓建筑贊美生命，萬(wàn)科深圳樓盤(pán)的魅力展示蘇州日?qǐng)?bào)2008.1.30A01通欄感恩于心，幸福分享，2008萬(wàn)科新年回饋季小眾推廣渠道存在問(wèn)題個(gè)別活動(dòng)類(lèi)型選擇欠妥當(dāng)，客戶(hù)聯(lián)系不到位，導(dǎo)致活動(dòng)效果不明顯，例如08年5月份舉辦的昆曲、茶藝、陶藝欣賞活動(dòng)和“奧迪08款新車(chē)本岸行〞活動(dòng)；盡管二手房中介代理銷(xiāo)售可促進(jìn)去化，但某種程度上有損工程形象，造成客戶(hù)對(duì)工程品質(zhì)的不信任感。群眾推廣渠道存在問(wèn)題評(píng)判：平面媒體廣告訴求點(diǎn)少，利用報(bào)紙傳播小眾信息的方式不適當(dāng)；加強(qiáng)工程網(wǎng)站維護(hù)，專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站做鏈接；小眾傳播活動(dòng)組織、協(xié)調(diào)問(wèn)題明顯，活動(dòng)類(lèi)型選擇欠妥當(dāng)，客戶(hù)聯(lián)系不到位。診斷—推廣環(huán)節(jié)診斷—樣板區(qū)環(huán)節(jié)工程的樣板區(qū)有蘇州特色的巷弄設(shè)計(jì)，該設(shè)計(jì)在本岸的表達(dá)為“靜巷〞；在巷弄的處理手法上，本岸可以借鑒蘇州巷弄的特色，在現(xiàn)有的根底上以最小的改動(dòng)，參加一些景觀的配合和點(diǎn)綴，使巷弄更具特色和風(fēng)味；在工程的推廣上可以強(qiáng)化“巷〞的特色，并且將陽(yáng)光車(chē)庫(kù)等可以表達(dá)高端產(chǎn)品細(xì)節(jié)關(guān)心的特色賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深度挖掘，進(jìn)行宣傳；在銷(xiāo)售人員帶著客戶(hù)參觀樣板區(qū)的時(shí)候，建議整個(gè)線路可以將逛巷弄作為其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)更場(chǎng)時(shí)間靜心感受本岸的建筑特色魅力。前期推廣過(guò)程中本岸認(rèn)知度不高；對(duì)于新中式別墅的形象塑造不凸出；口碑傳播效應(yīng)不強(qiáng)；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶(hù)傳播不夠深入；老帶新推廣力度不夠；營(yíng)銷(xiāo)診斷小結(jié)客戶(hù)需無(wú)差異接待，且無(wú)有效與無(wú)效之分；需要有效提高客戶(hù)的滿意度，加強(qiáng)人際傳播。市場(chǎng)篇樣本選取原那么樣本自然環(huán)境比較分析樣本價(jià)值比較分析樣本戶(hù)型面積區(qū)間比較分析樣本價(jià)格比較分析樣本去化率比較分析樣本客群比較分析工程區(qū)域潛在別墅供給總結(jié)樣本選取原那么中信太湖城香溪琴谷姑蘇桃花源庭園水岸清華現(xiàn)代園墅招商小石城石湖庭園三江尊園招商依云水岸君地上郡旭輝芭堤蘭灣天域星嶼仁恒水巷鄰里花園星島仁恒水墨江南萬(wàn)科中糧本岸南山巴黎印象/伊頓小鎮(zhèn)中茵皇冠國(guó)際觀瀾麗宮選擇樣本為為分布于蘇州的22個(gè)工程.萬(wàn)科中糧本岸的產(chǎn)品特征：區(qū)位：雙湖板塊產(chǎn)品類(lèi)型：聯(lián)排〔一期〕、疊加〔二期〕單價(jià)、總價(jià)：聯(lián)排16000-18000元/平米，總價(jià)：375—550萬(wàn)元選擇樣本的原那么：區(qū)位：本岸所在及臨近區(qū)域產(chǎn)品類(lèi)型：樣本選擇面為整個(gè)蘇州別墅市場(chǎng)，產(chǎn)品類(lèi)型為聯(lián)排、疊加產(chǎn)品單價(jià)、總價(jià)：本岸同一區(qū)間中海御湖熙岸N同區(qū)域別墅：南山巴黎印象、伊頓小鎮(zhèn)、中海御湖熙岸、水巷鄰里花園、水墨江南、星島仁恒同區(qū)域高檔公寓：中茵皇冠國(guó)際、天域、星嶼仁恒臨近區(qū)域別墅：君地上郡、觀瀾麗宮、旭輝芭堤蘭灣總價(jià)接近〔聯(lián)排〕：伊頓小鎮(zhèn)、中海御湖熙岸、庭園單價(jià)接近〔聯(lián)排〕：星島仁恒、水墨江南、中海御湖熙岸同建筑類(lèi)型〔包含疊加產(chǎn)品〕：姑蘇桃花源、招商小石城、三江尊園、現(xiàn)代園墅同建筑風(fēng)格：庭園、中信太湖城、水岸清華、石湖庭園、香溪琴谷樣本自然環(huán)境比較分析陽(yáng)澄湖板塊代表工程：依云水岸〔依托東陽(yáng)澄湖湖景資源〕古城區(qū)板塊代表工程：庭園〔借景別墅〕太湖板塊代表工程：中信太湖城〔依托太湖湖景資源〕雙湖板塊代表工程：萬(wàn)科中糧本岸、中海御湖熙岸、星島仁恒〔依托金雞湖或獨(dú)墅湖湖景資源〕木櫝板塊代表工程：姑蘇桃花源〔依托靈巖山和天平山的山景資源〕石湖板塊代表工程：現(xiàn)代園墅〔依托小石湖湖景資源〕青劍湖板塊代表工程：君地上郡〔依托青劍湖湖景資源〕N本岸工程環(huán)境N本岸本岸位于蘇州湖東一期，非臨湖區(qū)域；本岸南側(cè)的斜塘河為金雞湖的支流；目前整體景觀資源可利用率不高。選擇樣本總計(jì)19個(gè)別墅工程，分布于蘇州7個(gè)別墅板塊；樣本別墅周邊環(huán)境特點(diǎn)可歸納為三類(lèi)，第一類(lèi)為依托湖景資源，第二類(lèi)為依托山景資源，第三類(lèi)為借景別墅；本岸位于雙湖板塊，非臨湖區(qū)域，整體景觀利用率不高。樣本綜合價(jià)值比較分析樣本綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：工程的人文價(jià)值〔人文底蘊(yùn)〕、地段價(jià)值〔投資價(jià)值〕、環(huán)境價(jià)值〔景觀資源〕、建筑價(jià)值〔建筑風(fēng)格〕本岸的人文價(jià)值（區(qū)域人文積淀較少)本岸的地段價(jià)值（湖東非臨湖區(qū)域）本岸的環(huán)境價(jià)值（斜塘河）本岸的建筑價(jià)值（進(jìn)落式）古城區(qū)板快：選擇樣本：庭園建筑風(fēng)格：傳統(tǒng)中式選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（距今2500年的歷史）地段價(jià)值（古城核心區(qū)）環(huán)境價(jià)值（毗鄰北寺塔和拙政園）建筑價(jià)值（中式進(jìn)落式）板塊評(píng)價(jià):1.存量不斷縮減；2.土地供應(yīng)稀少；3.價(jià)值快速上升；4.開(kāi)發(fā)水平尚待提高。本岸VS古城板塊代表樣本：優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、園區(qū)發(fā)展前景劣勢(shì)：缺少人文底蘊(yùn)、配套有待完善傳統(tǒng)中式：庭園木櫝板快：選擇樣本：姑蘇桃花源、香溪琴谷建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（木櫝文化）地段價(jià)值（地鐵一號(hào)線首站）環(huán)境價(jià)值（天平山及靈巖山的山景、木瀆商業(yè)區(qū)）建筑價(jià)值（中式非進(jìn)落式）板塊評(píng)價(jià)：1.蘇州較早發(fā)展起來(lái)的別墅區(qū)；2.良好山景資源；3.輕軌一號(hào)線的起點(diǎn)?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約：香溪琴谷現(xiàn)代中式：姑蘇桃花源本岸VS木櫝板塊代表樣本：優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、園區(qū)發(fā)展前景劣勢(shì)：可利用景觀資源少太湖板快：選擇樣本：中信太湖城建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（太湖文化）地段價(jià)值（太湖國(guó)家旅游度假區(qū)核心區(qū)）環(huán)境價(jià)值（太湖風(fēng)光）建筑價(jià)值（中式進(jìn)落式）板塊評(píng)價(jià)：1.依靠太湖風(fēng)景區(qū)及東山西山等山水資源；2.多為度假型別墅，客源分布廣；3.環(huán)太湖區(qū)域別墅市場(chǎng)日益成熟，別墅市場(chǎng)前景看好?，F(xiàn)代中式：中信太湖城本岸VS太湖板塊代表樣本：優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、園區(qū)發(fā)展前景劣勢(shì)：可利用景觀資源少雙湖板快：選擇樣本：星島仁恒、中海御湖熙岸、水墨江南、南山巴黎印象建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、法式、選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（無(wú)）地段價(jià)值（商業(yè)價(jià)值）環(huán)境價(jià)值（雙湖）建筑價(jià)值（中式進(jìn)落式、歐式風(fēng)格）板塊評(píng)價(jià)：1.相對(duì)較成熟的城市湖泊居住區(qū)；2.聚集全國(guó)知名開(kāi)發(fā)商的代表作；3.金雞湖區(qū)域開(kāi)發(fā)日漸成熟，獨(dú)墅湖區(qū)域具有較大發(fā)展空間，新一代精品將會(huì)在這里出現(xiàn)?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約：星島仁恒現(xiàn)代簡(jiǎn)約：中海御湖熙岸現(xiàn)代中式：水墨江南法式：南山巴黎印象陽(yáng)澄湖板快：選擇樣本：三江尊園、招商依云水岸建筑風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約、北美選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（無(wú)）地段價(jià)值（臨近相城中心區(qū)）環(huán)境價(jià)值（東陽(yáng)澄湖）建筑價(jià)值（中式非進(jìn)落式、北美風(fēng)格）板塊評(píng)價(jià)：1.相城的崛起2.靠近相城中心區(qū)3.別墅品質(zhì)有待提高。北美風(fēng)格：三江尊園現(xiàn)代簡(jiǎn)約：招商依云水岸本岸VS陽(yáng)澄湖板塊代表樣本：優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、別墅品質(zhì)劣勢(shì)：價(jià)格、升值潛力青劍湖板快：選擇樣本：君地上郡、觀瀾麗宮、旭輝芭堤蘭灣建筑風(fēng)格：英倫、地中海、南加州選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（無(wú)）地段價(jià)值（毗鄰新唯亭鎮(zhèn)政府）環(huán)境價(jià)值（青劍湖）建筑價(jià)值（歐式風(fēng)格）板塊價(jià)值：1.園區(qū)后花園；2.青劍湖的整體規(guī)劃；3.青劍湖周邊良好的生態(tài)景觀南加州風(fēng)格：旭輝芭堤蘭灣地中海風(fēng)格：觀瀾麗宮英倫風(fēng)格：君地上郡本岸VS青劍湖板塊代表樣本：優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、區(qū)位劣勢(shì)：價(jià)格、升值潛力與其他板塊的樣本別墅相比，本岸的價(jià)值在于萬(wàn)科的品質(zhì)及園區(qū)良好的開(kāi)展前景。石湖板快：選擇樣本：水岸清華、現(xiàn)代園墅、招商小石城、石湖庭園建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判：人文價(jià)值（小石湖、上方山）地段價(jià)值（無(wú)）環(huán)境價(jià)值（小石湖、上方山）建筑價(jià)值（中式非進(jìn)落式）板塊評(píng)價(jià)：1.崛起于04年至今具備較好的居住環(huán)境；2.得天獨(dú)厚的吳中山水資源；3.生活配套有待完善?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約：現(xiàn)代園墅現(xiàn)代中式：石湖庭園現(xiàn)代中式：水岸清華現(xiàn)代簡(jiǎn)約：招商小石城本岸VS石湖板塊代表樣本：優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、園區(qū)發(fā)展前景劣勢(shì)：價(jià)格、升值潛力樣本單價(jià)比較分析蘇州聯(lián)排別墅價(jià)格最高點(diǎn)出現(xiàn)在古城區(qū)板塊及雙湖板塊；本岸由于可利用稀缺景觀資源少，與沿湖別墅相比，單價(jià)17000元/平米偏高。與蘇州七板塊的聯(lián)排樣本比較，本岸聯(lián)排單價(jià)僅次于古城區(qū)板塊的庭園。與雙湖板塊竟品比較，本岸聯(lián)排位于非臨湖區(qū)域，但單價(jià)與臨湖區(qū)域竟品持平。聯(lián)排產(chǎn)品總價(jià)區(qū)間（單位：萬(wàn)元）100-250120-400120-450200-350200-300100-250400-500180-300250-400200-300200-400300-350350-550350-600350-600350-420主力聯(lián)排戶(hù)型總價(jià)：雙湖（350—550萬(wàn)元）其他（250—300萬(wàn)元）本岸主力聯(lián)排戶(hù)型總價(jià)：300—550萬(wàn)元樣本戶(hù)型面積區(qū)間、總價(jià)比較分析聯(lián)排產(chǎn)品面積區(qū)間（單位：平方米）175-310191-208190-350230-320200-215200-300210-232200-250210-250300-420205-280208-272230-300230-290370-440210-390主力聯(lián)排戶(hù)型面積：200—250平方米本岸聯(lián)排戶(hù)型面積：208—272平方米疊加產(chǎn)品面積區(qū)間（單位：平方米）155—190170—210180—210175—210240—270主力疊加戶(hù)型面積：180—210平方米本岸疊加戶(hù)型面積：240—270平方米疊加產(chǎn)品總價(jià)區(qū)間（單位：萬(wàn)元）120—160120—200110—150120—160主力疊加戶(hù)型總價(jià)：120—150萬(wàn)元本岸疊加戶(hù)型總價(jià)：170—200萬(wàn)元參考市場(chǎng)聯(lián)排主力戶(hù)型和主力總價(jià)，本岸一期聯(lián)排別墅的總價(jià)高于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品；參考市場(chǎng)疊加主力戶(hù)型，本岸二期疊加產(chǎn)品戶(hù)型面積240—270平米，高于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品。樣本去化速度比較分析本岸一期174套聯(lián)排別墅，已售145套，剩余29套；新吉陽(yáng)開(kāi)盤(pán)蓄水及熱銷(xiāo)期銷(xiāo)售100套，新聯(lián)康07年12月進(jìn)入案場(chǎng)，銷(xiāo)售45套。本岸一期聯(lián)排銷(xiāo)售率為83%。本岸一期聯(lián)排月銷(xiāo)售量為8套。本岸二期08年10月預(yù)售5棟疊加，價(jià)格未定，未面市。蘇州別墅市場(chǎng)聯(lián)排是主流，疊加別墅性?xún)r(jià)比較高，低總價(jià)、低單價(jià)，滿足了一局部客群的需求愿望；本岸一期聯(lián)排前期去化率及去化速度表現(xiàn)良好，進(jìn)入08年下半年以來(lái)，去化速度放緩。樣本客群特征本岸工程客群購(gòu)買(mǎi)別墅的年齡層：35歲-45歲購(gòu)買(mǎi)別墅的置業(yè)特征：多屬于自住購(gòu)買(mǎi)客群分布：區(qū)域客群為主，太湖板塊以其獨(dú)特的自然景觀，吸引大批外來(lái)客戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)別墅客群的置業(yè)構(gòu)成：多為私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、企事業(yè)單位高管、投資客等.別墅客群的有效來(lái)訪渠道：客戶(hù)老帶新、戶(hù)外.購(gòu)買(mǎi)別墅的關(guān)注點(diǎn)：環(huán)境、價(jià)格、地段、景觀、風(fēng)格、交通.本岸的主要客群構(gòu)成為園區(qū)私營(yíng)業(yè)主和外企管理者，占總比的83%；購(gòu)置目的：自住占75%以上，少量投資；客群年齡：35-45歲；關(guān)注點(diǎn)：總價(jià)、地段、環(huán)境、景觀、風(fēng)格蘇州別墅工程的共性是客群地域性較強(qiáng)〔太湖板塊的渡假別墅除外〕。蘇州別墅客群地域性較強(qiáng)，客群較注重別墅的環(huán)境、地段、景觀等因素；本岸二期疊加別墅，在地段、環(huán)境不占優(yōu)的情況下，客戶(hù)更多的關(guān)注工程的單價(jià)和總價(jià)。樣本客群比較分析樣本推廣渠道分群眾傳媒和小眾傳媒兩種，樣本初期采用群眾傳媒，持續(xù)期之后多采用小眾傳媒〔老帶新等〕推廣；群眾傳媒注重鋪面宣傳，樹(shù)立工程品牌形象作用明顯；小眾傳媒注重目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)確率，是中高端別墅工程推廣的直銷(xiāo)手段，對(duì)成交量影響較大；從樣本別墅的客戶(hù)來(lái)訪渠道分析，有效來(lái)訪客戶(hù)中，老帶新的客戶(hù)最多，其次為路過(guò)現(xiàn)場(chǎng)被圍檔廣告吸引。2007.06.16在蘇州博物館舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2007.7月萬(wàn)科“運(yùn)動(dòng)月〞，舉辦兵乓球比賽日萬(wàn)科社區(qū)HAPPY家庭節(jié)2007年12月8日舉辦游艇酒會(huì)至30日于本岸會(huì)所舉辦花卉展2021.5月期間舉辦講座、昆曲、茶藝、陶藝欣賞；售樓處“奧迪〞Club巡展；美羅商城、科文中心巡展2021年7月、8月與信義地產(chǎn)合作〔二手房〕于本岸舉辦房地產(chǎn)沙龍本岸和樣本別墅，前期主要采用群眾推廣方式，但在推廣側(cè)重點(diǎn)上有區(qū)別，樣本多偏向形象推廣，本岸偏向宣傳活動(dòng)；小眾推廣主要針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，活動(dòng)效果需要長(zhǎng)時(shí)間才能表達(dá)。報(bào)紙大眾傳媒電視、網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外其它小眾傳媒SP活動(dòng)DM直郵車(chē)友會(huì)其它樣本推廣渠道比較分析推廣渠道方式本岸小眾活動(dòng)小結(jié)：目前雙湖板塊面市別墅潛在供給193175平方米，未面市別墅用地供給708202平方米，總計(jì)901377平方米，按300平米/套計(jì)算，預(yù)計(jì)3005套。已面市工程中，潛在供給量較大的有中海御湖熙岸、中金玫瑰灣、南山巴黎印象，09年預(yù)計(jì)將會(huì)面市的工程有杭州杭龍的園土掛〔06〕33地塊及仁恒的園土掛〔07〕05地塊，總計(jì)605912平米，按300平米/套計(jì)算，預(yù)計(jì)2021套，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。本岸項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)一期聯(lián)排剩余29套；二期疊加08年10月批準(zhǔn)預(yù)售5棟疊加別墅，客戶(hù)蓄水不夠，至今未推向市場(chǎng)。伊頓小鎮(zhèn)〔8230〕南山巴黎印象〔23541〕中金玫瑰灣〔29077〕水墨江南〔4081〕榮域〔70543〕中海御湖熙岸〔48932〕水巷鄰里花園〔0〕星島仁恒〔8771〕園土掛〔06〕33〔杭州杭龍〕〔204301〕園土掛〔07〕05〔仁恒〕〔208436〕園土掛〔07〕20〔新鴻基&建屋〕〔177737〕園土掛〔08〕04〔建屋〕〔117728〕123456781234工程/地塊潛在供給建面〔㎡〕123456781234工程區(qū)域潛在供給分析市場(chǎng)小結(jié)目前，蘇州別墅市場(chǎng)主流產(chǎn)品為聯(lián)排別墅；別墅產(chǎn)品均以較好景觀資源為依托，強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，襯托產(chǎn)品價(jià)值；由于受07年土地市場(chǎng)集中供給放量影響，導(dǎo)致08年及未來(lái)別墅類(lèi)產(chǎn)品潛在土地供給量巨大；目前，雙湖板塊聯(lián)排別墅均價(jià)在11000—18000元/平米，08年受整體市場(chǎng)環(huán)境影響，該類(lèi)產(chǎn)品去化量較07年大幅回落；本岸位于蘇州雙湖板塊，園區(qū)湖東一期，非臨湖區(qū)域，結(jié)合區(qū)域特性，可利用景觀資源少，一期聯(lián)排價(jià)格雖符合市場(chǎng)規(guī)律，但鑒于銷(xiāo)售回款壓力，當(dāng)前應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，建議二期疊加產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)特性，制定合理的價(jià)格策略理性進(jìn)入市場(chǎng)！營(yíng)銷(xiāo)篇〔針對(duì)工程二期〕SWOT分析市場(chǎng)定位客群定位賣(mài)點(diǎn)提煉價(jià)格定位營(yíng)銷(xiāo)策略SWOT分析so萬(wàn)科、中糧品牌；交通便利；萬(wàn)科品牌物業(yè)優(yōu)質(zhì)管理；現(xiàn)代中式，疊加別墅；一梯一戶(hù)；南北大院落；戶(hù)型空間舒適；會(huì)所配套設(shè)施完備；缺乏人文、自然景觀資源；生活配套不齊全；工程南側(cè)拆遷尚未完成；客群對(duì)二期疊加產(chǎn)品認(rèn)知度不高；戶(hù)型面積偏大；緊鄰園區(qū)行政中心，未來(lái)園區(qū)核心區(qū)位；政府出臺(tái)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策，降低首付標(biāo)準(zhǔn)；銀行貸款利率創(chuàng)新低；工程周邊高檔物業(yè)多，易造成客群分流；經(jīng)濟(jì)環(huán)境萎靡，中產(chǎn)階層購(gòu)置力衰退。tw工程定位—定位原那么思考角度：三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化滿足自身?xiàng)l件確立市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力如何實(shí)現(xiàn)工程價(jià)值最大化？什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？怎樣滿足自身?xiàng)l件？暫時(shí)不對(duì)一期產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整，不強(qiáng)求銷(xiāo)售速度，維護(hù)高品質(zhì)形象強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)及附加值快速銷(xiāo)售二期，實(shí)現(xiàn)資金合理有效的流動(dòng)工程定位—定位原那么工程定位—市場(chǎng)定位本工程為純別墅社區(qū)，整體檔次相對(duì)工程周邊樓盤(pán)要高，但在從整個(gè)金雞湖周邊別墅市場(chǎng)來(lái)看，本工程屬于二線產(chǎn)品；工程疊加屬于區(qū)域稀缺產(chǎn)品，但大量可替代產(chǎn)品類(lèi)型的存在，一定程度造成了本工程客戶(hù)的分流。公寓別墅公寓項(xiàng)目面積（平米）單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬(wàn)元）伊頓小鎮(zhèn)120-1708500-9000105-140中旅藍(lán)岸130-1908500110-160海尚壹品93-200830077-160水巷鄰里140-17018000（含4000精裝修）250-300榮域62-143710044-100別墅項(xiàng)目面積（平米）單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬(wàn)元）南山巴黎印象聯(lián)排180-300聯(lián)排10800-15000250-450萬(wàn)中金玫瑰灣聯(lián)排270-330聯(lián)排15000-18000400-600萬(wàn)觀瀾麗宮獨(dú)棟280獨(dú)棟20000獨(dú)棟500-700萬(wàn)旭輝芭堤藍(lán)灣獨(dú)棟240-280、聯(lián)排190-210獨(dú)棟17000-25000、聯(lián)排8000-14000獨(dú)棟400-700萬(wàn)、聯(lián)排150-350君地上郡獨(dú)棟250-350、聯(lián)排195-240獨(dú)棟20000、聯(lián)排10000-13000獨(dú)棟500-700萬(wàn)、聯(lián)排200-300區(qū)域市場(chǎng)高端公寓面積均小于200平米，總價(jià)除水巷鄰里外均控制在160萬(wàn)以?xún)?nèi)；金雞湖別墅區(qū)總價(jià)均在250萬(wàn)以上，青劍湖區(qū)域個(gè)別工程總價(jià)較低；二期產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)絕對(duì)稀缺，但與公寓以及疊加別墅市場(chǎng)產(chǎn)品相比面積偏大。產(chǎn)品上戰(zhàn)勝公寓位置和價(jià)格上戰(zhàn)勝別墅〔別墅入門(mén)級(jí)產(chǎn)品〕〔性?xún)r(jià)比較別墅強(qiáng)〕市場(chǎng)定位：城市+疊加+院落+別墅價(jià)值價(jià)格投資改善居住剛性需求價(jià)格在正常區(qū)間浮動(dòng)，購(gòu)房者較為理性。剛性改善居住投資受多種利好因素影響，購(gòu)房者比例出現(xiàn)畸形。投資者與改善居住型客戶(hù)，受降價(jià)影響，在此階段被隱藏。剛性需求購(gòu)買(mǎi)客群特征改善居住投資客群被隱藏正常變動(dòng)區(qū)間正常期狂熱期價(jià)格飆升調(diào)整期新市場(chǎng)環(huán)境下----購(gòu)置客群變遷工程定位—客群定位推演當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊跌，降價(jià)、打折、促銷(xiāo)成為撬動(dòng)當(dāng)前市場(chǎng)局面的主要手段。挖掘被大勢(shì)所隱藏的改善型居住需求客戶(hù)！機(jī)！受美國(guó)金融危機(jī)的影響，中國(guó)股市下跌、中小企業(yè)倒閉、房地產(chǎn)進(jìn)一步低迷……雖然，中國(guó)采取降息，并且09年投入4萬(wàn)億刺激內(nèi)需……但是，我們隱藏的客群在哪里？于是，我們開(kāi)始我們的客群尋找之旅，尋找我們的99組客戶(hù)。制造業(yè)房產(chǎn)業(yè)金融業(yè)——國(guó)內(nèi)需求持續(xù)低迷，從業(yè)人員受影響較大在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下：——房產(chǎn)銷(xiāo)售持續(xù)低迷，從業(yè)人員收入減少——我國(guó)加快改革重組步伐，從業(yè)人員影響較大物流業(yè)基建業(yè)醫(yī)療業(yè)教育業(yè)水煤電業(yè)——我國(guó)教育業(yè)穩(wěn)步上升，從業(yè)人員收入穩(wěn)定——醫(yī)療技術(shù)不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較小——整體需求穩(wěn)步上升，從業(yè)人員收入穩(wěn)定——隨國(guó)家4萬(wàn)億投資，實(shí)施高速、鐵路建設(shè)，基建業(yè)整體穩(wěn)步上升——對(duì)外開(kāi)放擴(kuò)大，強(qiáng)化市場(chǎng)之間的商品交流和流通，物流業(yè)穩(wěn)步上升電信業(yè)——通訊科技不斷提升，市場(chǎng)前景繼續(xù)利好，從業(yè)人員收入不斷提升我們針對(duì)行業(yè)尋找的目標(biāo)客群客群深度分析----經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下的客群分析工程定位—客群定位推演國(guó)有企業(yè)的承包及局部小型私企經(jīng)營(yíng)者國(guó)有企業(yè)中上層管理者電信等壟斷行業(yè)中上層管理者&雇員事業(yè)單位局/處級(jí)干部個(gè)體工商戶(hù)等小老板教授、高級(jí)教師、研究員等高級(jí)知識(shí)分子建筑師、律師、醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員外企高級(jí)管理人員工程定位—客群深度分析職業(yè)構(gòu)成多樣，私營(yíng)業(yè)主、外企中高層管理者、公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)中高層管理者等為主首次購(gòu)置別墅年齡35-45歲之間本區(qū)域客戶(hù)為主中等收入階層自住為主，少量投資客投資穩(wěn)健客群鎖定競(jìng)品疊加別墅客群蘇州中產(chǎn)階級(jí)他們是：縮小的經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)洗禮的中產(chǎn)階級(jí)〔web2.0〕別墅消費(fèi)行為目的社會(huì)地位的認(rèn)同改善居住環(huán)境優(yōu)質(zhì)的物業(yè)效勞物業(yè)升值已經(jīng)置業(yè)或?qū)掖沃脴I(yè)，擁有自己的住所需要更大的空間來(lái)改善居住對(duì)地段和品牌要求非常高懷揣別墅生活夢(mèng)想購(gòu)置屬于別墅入門(mén)級(jí)已經(jīng)得到社會(huì)認(rèn)可，但不滿足自信，甚至有些自我膨脹擁有提前消費(fèi)的習(xí)慣擁有自己的B級(jí)小轎車(chē)〔15萬(wàn)以上/輛〕每天接受大量的廣告信息愿意打破常規(guī)接受新事物經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)洗禮，銀行仍有幾十萬(wàn)存款客群是一個(gè)根底，更重要的是消費(fèi)行為、消費(fèi)目的。中產(chǎn)階級(jí)〔Web2.0〕工程定位—客群深度分析滿足感生活品質(zhì)提升居住區(qū)域生活空間改善客戶(hù)需求層次金字塔萬(wàn)科管家效勞高端會(huì)所〔恒溫泳池、SPA會(huì)館、康體中心、紅酒雪茄吧……〕金雞湖、CBD一梯一戶(hù)空中的前庭后院〔10米大面寬南院〕6米大開(kāi)間客廳6米雙層挑高空間奢華的主臥空間〔4.8米開(kāi)間、24㎡主臥臥室、15㎡衛(wèi)浴〕雖是入門(mén)級(jí)別墅，但是性?xún)r(jià)比高，有升值潛力萬(wàn)科品牌的中高端住宅產(chǎn)品，品質(zhì)高于周邊同類(lèi)產(chǎn)品雖然不是純粹的中式別墅，但足以炫耀個(gè)人的不俗品味本岸——低調(diào)的外表，但擁有張揚(yáng)的雄厚資本產(chǎn)品滿足維度產(chǎn)品服務(wù)精神核心賣(mài)點(diǎn)差異性、針對(duì)性、單一性——金雞湖旁/城市疊加院落別墅金雞湖旁：同質(zhì)產(chǎn)品中，標(biāo)明地段優(yōu)勢(shì)，絕對(duì)稀缺城市疊加院落別墅：定位為別墅產(chǎn)品，表達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，疊加的不僅僅是別墅，還有院落……工程定位—核心賣(mài)點(diǎn)梳理比價(jià)體系七大影響因素權(quán)重構(gòu)成地段價(jià)值40％配套15％周邊環(huán)境15％開(kāi)發(fā)品牌2％物業(yè)品牌3％工程風(fēng)險(xiǎn)5％100%產(chǎn)品20％打分取值區(qū)間：-5～5打分方式：以本工程為根底,打出參考工程的各項(xiàng)比較優(yōu)勢(shì)得分分值復(fù)原：由于打分區(qū)間為10,需將最終得分復(fù)原到100%工程定位—價(jià)格定位比較打分體系匯總表工程定位—價(jià)格定位目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體走低，產(chǎn)品有趨于“價(jià)格≤價(jià)值〞的傾向；價(jià)格影響幅度為-3％——-8％。目前各比對(duì)工程因價(jià)格偏高導(dǎo)致銷(xiāo)售緩慢，為保證銷(xiāo)售速度，我們?nèi)r(jià)格影響幅度中值：-5％。7800元/m2x5%=390元/m2工程最終均價(jià)=7800-390=7410元/m2依據(jù)上述論證，我們將本工程最終均價(jià)目標(biāo)定為:7410元/平方米主力戶(hù)型總價(jià)區(qū)間在185-195萬(wàn)之間，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)高于任何高檔公寓價(jià)格〔毛坯〕，與青劍湖區(qū)域聯(lián)排別墅總價(jià)相當(dāng)。工程定位—價(jià)格定位

我們共同面臨的問(wèn)題：如何尋找99組客戶(hù)？營(yíng)銷(xiāo)策略一期營(yíng)銷(xiāo)策略利潤(rùn)最大化，保證品質(zhì)二期營(yíng)銷(xiāo)策略快速銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)后繼工程滾動(dòng)開(kāi)發(fā)整盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略：二期帶動(dòng)一期，現(xiàn)金為王。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售核心走出去擴(kuò)大工程知曉度請(qǐng)進(jìn)來(lái)體驗(yàn)會(huì)所尊貴效勞通過(guò)活動(dòng)吸引客戶(hù)來(lái)我工程實(shí)地體驗(yàn)高執(zhí)行力尊貴配套目標(biāo)：有效來(lái)電+有效來(lái)客+小股消化成交99組客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)間從整盤(pán)考慮，做全程工程產(chǎn)品形象塑造，為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)奠定根底；09年03月開(kāi)盤(pán)，保證開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備時(shí)間充裕，為日后熱銷(xiāo)做鋪墊。銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布08.12春節(jié)09.1.26開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)09.3.1409.509.909.709.11蓄水造勢(shì)時(shí)期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期09.12二期第二批推盤(pán)套數(shù)時(shí)間日期項(xiàng)目一期（聯(lián)排）二期（疊加）09年1季度09年2季度09年3季度09年4季度09年2季度（3.14開(kāi)盤(pán)）09年3季度銷(xiāo)售單價(jià)（元）1350013500135001350074007400銷(xiāo)售面積（平米）230023002300220010893（約47套）5794（約25套）銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）29902990292529258060.84287.6回款額（萬(wàn)元）1183012348.4銷(xiāo)售回款預(yù)計(jì)09年一二季度回款約14041萬(wàn)，占整銷(xiāo)售額58%。品管人員約2人銷(xiāo)售人員約6名行銷(xiāo)人員約6名與客戶(hù)建立有效溝通平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)把控1、生活閱歷豐富2、現(xiàn)場(chǎng)把控能力強(qiáng)1、現(xiàn)場(chǎng)管理2、后臺(tái)支持3、人員把控4、客戶(hù)滿意度1、行銷(xiāo)渠道拓展2、客戶(hù)有效鏈接3、后期維護(hù)4、資料管理行銷(xiāo)通路延展銷(xiāo)售人員行銷(xiāo)人員品管人員客戶(hù)成交高質(zhì)量客戶(hù)回訪客戶(hù)檔案建立與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要素標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)高配合度、高執(zhí)行力推廣策略推廣策略策略關(guān)鍵1：借勢(shì)而非造勢(shì)策略關(guān)鍵2：小眾傳播為主數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行銷(xiāo)手段數(shù)據(jù)庫(kù)通路蘇州三千家企業(yè)高管4S品牌店車(chē)主名單高檔健身會(huì)所會(huì)員中國(guó)移動(dòng)全球通VIP客戶(hù)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)建立、直郵、、E-MAIL客戶(hù)關(guān)注工程獵頭公司會(huì)員名單…現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪意向客戶(hù)跟蹤成單競(jìng)品客戶(hù)名單行銷(xiāo)策略老帶新活動(dòng)通過(guò)對(duì)萬(wàn)科會(huì)員的定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，在提升自身形象的同時(shí)利用老客戶(hù)渠道促進(jìn)成交。與4S店車(chē)行合作宣揚(yáng)有房有車(chē)的美好生活，借助活動(dòng)熱點(diǎn)，延伸到本案產(chǎn)品上來(lái)，挖掘潛在客戶(hù)。生活體驗(yàn)活動(dòng)以現(xiàn)場(chǎng)感受來(lái)凸顯工程價(jià)值，帶給客戶(hù)切身感受，增加成交率。與政府合作，公益活動(dòng)借力政府的公信力與媒體影響力，加深客群本案的認(rèn)知度。巡展城區(qū)、及重點(diǎn)區(qū)域〔高檔會(huì)所、寫(xiě)字樓等〕持續(xù)設(shè)分展場(chǎng)巡展，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加工程上門(mén)量，促進(jìn)成交。行銷(xiāo)通路的客戶(hù)來(lái)源銀行VIP客戶(hù)收集客戶(hù)車(chē)牌號(hào)收集徽商、浙商、蘇商商會(huì)客戶(hù)收集CRM關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源中國(guó)移動(dòng)VIP客戶(hù)收集思源內(nèi)部資源高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員收集高檔健身俱樂(lè)部會(huì)員客戶(hù)收集