商務(wù)談判-跨國談判

1商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境6跨國談判

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【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系文化差異對談判的影響跨文化談判成功的基本要求其他國家、地區(qū)商人及中國人的談判風(fēng)格31文化差異與談判分析戴姆勒—克萊斯勒事件1998年11月，德國戴姆勒—奔馳公司并購美國三大汽車公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽(yù)為“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔馳公司是德國實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)，是揚(yáng)名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中營利能力最強(qiáng)、效率最高的公司。人們認(rèn)為，這宗跨越大西洋的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合定會(huì)造就一個(gè)馳騁世界汽車市場、所向無敵的巨無霸。然而誰會(huì)想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購后并沒有實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期的目標(biāo)，到2001年，公司的虧損額達(dá)到20億美元，股價(jià)也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場“婚姻”危機(jī)的根本原因。戴姆勒—奔馳公司的CEO施倫普一開始沒有意識(shí)到兩家企業(yè)無論在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當(dāng)成一個(gè)部門來看待，在公司管理制度上，董事會(huì)結(jié)構(gòu)成員都是以德國為主。但是，他卻在媒體上說：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國員工無所適從。另外，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購整合經(jīng)理的克萊斯勒總裁，導(dǎo)致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對情緒，許多優(yōu)秀的美國設(shè)計(jì)師、高級(jí)管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車等競爭對手。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。41文化差異與談判分析跨文化談判與國內(nèi)談判1．跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過程?？缥幕虅?wù)談判作為國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。（1）為特定目的與特定對手的磋商。國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。（2）談判的基本模式是一致的。與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須考慮各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是一致的。事實(shí)上，由于文化、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會(huì)有很大的不同。但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。（3）國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動(dòng)的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體參與國際市場經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個(gè)不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國際商務(wù)活動(dòng)的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時(shí)，必須考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。51文化差異與談判分析2．跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別圖11.1跨文化談判與國內(nèi)談判的差異62文化差異與談判分析文化差異對談判的影響1）文化差異客觀存在2）文化差異對談判溝通過程的影響3）文化差異對時(shí)間概念和空間概念的影響4）文化差異對決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響5）文化差異對法律制度的影響6）文化差異對合作雙方關(guān)系的影響7）文化差異對談判者行為的影響8）文化差異對談判風(fēng)格的影響72文化差異與談判分析商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略。1．正視文化差異正視文化差異，學(xué)會(huì)與不同文化、價(jià)值觀、思維方式相融合。求同存異，承認(rèn)文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、習(xí)俗、禁忌，接納不同的思想意識(shí)和哲學(xué)。2．建立跨文化的談判意識(shí)為了能更好的駕馭談判進(jìn)程，談判人員必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對方文化。3．在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作在談判前，談判者要全面動(dòng)態(tài)地了解對手協(xié)議的期望，對方的民族習(xí)性，談判手段和語言文化以及對方的實(shí)際決策者，實(shí)際決策者在組織中所處的位置，他們的職權(quán)范圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。4．選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開展。83商務(wù)談判風(fēng)格及其類型3.1談判風(fēng)格的定義在商務(wù)談判中，人們常常談到談判人的談判風(fēng)格對談判的影響。1．風(fēng)格的定義根據(jù)《辭?！返亩x，風(fēng)格是“作風(fēng)、品格”的意思。作風(fēng)是工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為。品格則是指人品、品德的等級(jí)。結(jié)合這兩個(gè)方面，風(fēng)格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級(jí)。2．商務(wù)談判的風(fēng)格商務(wù)談判人員在談判中常常使用一些慣用的手段，也會(huì)表現(xiàn)出一定的組織特色和個(gè)人的個(gè)性，從而體現(xiàn)一定的談判風(fēng)格。因此，把商務(wù)談判風(fēng)格定義為：商務(wù)談判人員或組織在商務(wù)談判中一貫使用的組織手法或一貫表露的行為個(gè)性。93商務(wù)談判風(fēng)格及其類型3.2商務(wù)談判風(fēng)格的類型1．進(jìn)攻型這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫，很少考慮對方的觀點(diǎn)。在談判過程中他們很少讓步，急功近利。他們會(huì)把電話打到對方的家里去談業(yè)務(wù)，而全然不顧對方正在休息。美國人是進(jìn)攻型談判風(fēng)格的典型代表之一。他們在談判時(shí)往往急于求成。談到價(jià)格時(shí)，他們會(huì)很快提出一個(gè)價(jià)格希望對方接受。當(dāng)談判對他們來說無利可圖時(shí)，美國人常常會(huì)毫不猶豫地終止談判?？刂七@類談判者的最好辦法是：有耐心，先順從，后求回報(bào)。2．順從型這類談判者可以說是進(jìn)攻型談判者的大敵。他們會(huì)在談判開始階段給對方做出許多小的讓步，吸引對方的注意力，維持對方對談判的興趣。他們常常在開始階段避而不談交易的主要環(huán)節(jié)，如價(jià)格等?？傻胶髞恚麄儎t會(huì)對早期的讓步要求回報(bào)。而在此時(shí)，對方已經(jīng)上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步，步入了順從型談判者設(shè)下的陷阱。順從型談判風(fēng)格更多地適用于談判地在本國。因?yàn)檫@種風(fēng)格要求談判者對談判日程有嚴(yán)格的控制，具有抓住有利時(shí)機(jī)的能力。如果談判地在另一個(gè)國家，日程常常由對方安排，很難有效地利用這種風(fēng)格。印度尼西亞人、印度人常具備這種風(fēng)格。對付他們的方法是：改變?nèi)粘?，敦促對方盡快談?wù)}。103商務(wù)談判風(fēng)格及其類型3．被動(dòng)型被動(dòng)型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀點(diǎn)，當(dāng)對方將其觀點(diǎn)和盤托出時(shí)，他們只是頻頻點(diǎn)頭。這時(shí)你可不要將“點(diǎn)頭”誤解為“同意”。事實(shí)上，這種“點(diǎn)頭”只表示他聽懂了，明白了。聽完對方的全部陳述后，起初被動(dòng)的談判者會(huì)變得十分活躍，把談判者引入對己方有利的軌道上來。對手如果變成“進(jìn)攻型”，會(huì)促使被動(dòng)型談判者抓緊時(shí)間闡述他們的觀點(diǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。4．無動(dòng)于衷型這種談判者表面上看起來對輸贏漠不關(guān)心。對方無法知道他們在想什么，神秘莫測。這就導(dǎo)致對方必須想方設(shè)法使他們做出反應(yīng)。如果他是一個(gè)“無動(dòng)于衷”的買方，讓其做出反應(yīng)的最好辦法就是給予優(yōu)惠條件。無動(dòng)于衷的買方用沉默的方法更容易獲得實(shí)惠。德國、日本的談判者是這種風(fēng)格的代表。他們對于初次報(bào)價(jià)無論多么有利可圖，都會(huì)顯得無動(dòng)于衷，漠不關(guān)心。對手應(yīng)采用以下兩種方法來應(yīng)付這種類型的談判者：一是敦促他們盡快談?wù)}；二是發(fā)出最后通牒“如果再不談?wù)}，我們?nèi)フ移渌苏??！?．脅迫型這類談判者常用威脅手段使對方接受自己的觀點(diǎn)。例如，對方會(huì)在談判時(shí)說：“貴公司已經(jīng)是我們談判的第三家公司了。”“你方的競爭對手對此也感興趣?！边@就意味著，如果與你方不能就某些問題達(dá)成協(xié)議，他們會(huì)找另外兩家公司或你方的競爭對手談。這類帶有威脅型的話往往會(huì)促使對方盡快接受脅迫型談判者的提議，促成交易。我方可以采用無動(dòng)于衷的辦法對付脅迫型的談判者，使對方慢慢地平靜下來，再與其進(jìn)行談判，以達(dá)到自己的目標(biāo)。113商務(wù)談判風(fēng)格及其類型6．講究法律型所有的商務(wù)活動(dòng)都要受到法律的約束。在發(fā)達(dá)的西方國家，談判時(shí)習(xí)慣帶上一名律師。律師的職責(zé)是提醒當(dāng)事人相關(guān)的法律，以控制談判對手。如果對方不懂法，或談判團(tuán)里沒有律師，那么對方將會(huì)處于一種十分不利的境地。因此，在談判前對手應(yīng)作好市場調(diào)研，了解目標(biāo)市場所在國的法律，以防上當(dāng)受騙。例如，“講究法律”型談判者會(huì)說：“我國對進(jìn)口商品征收較高的進(jìn)口稅，如果你們不把價(jià)格下調(diào)10%，我們之間的交易將無法達(dá)成?！比绻銓υ搰姆捎兴私?，得知該產(chǎn)品的進(jìn)口稅只有5%，你就可以此與之進(jìn)行談判，進(jìn)而在一定程度上提高己方出口產(chǎn)品的價(jià)格。美國人具有較強(qiáng)的法律觀念，美國商人很重視律師的作用。談判時(shí)往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問題時(shí)，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭端。7．秘而不宣型這種類型的談判者習(xí)慣將談判秘密進(jìn)行，不讓外人知道。這種方法可以防止來自外界的壓力，使談判者集中注意力。同時(shí)，可以防止對方尋求外界幫助或從外界獲得相關(guān)信息。如果談判對手要求談判秘密進(jìn)行，則要設(shè)法了解其中的原因。如果接受這種方法，談判者必須在談判前事先作好必要的信息準(zhǔn)備和尋求必要的幫助。8．尋找漏洞型幾乎所有的談判者都有可以被利用的弱點(diǎn)。這類談判者習(xí)慣于鉆別人的空子，他們會(huì)適時(shí)地確定利用對方的哪個(gè)弱點(diǎn)以及何時(shí)利用對方的弱點(diǎn)。這就需要另一方在談判前和談判中對對手進(jìn)行細(xì)致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對方無法鉆空子。此外，還可以用“無動(dòng)于衷”的辦法使尋找漏洞型的談判者無法繼續(xù)尋找漏洞。123商務(wù)談判風(fēng)格及其類型9．欺騙型俗話說：“無商不奸?！边@句話是有一定道理的。商人們?yōu)榱俗约旱睦?，常常采用一些欺騙手段誤導(dǎo)對方。幾乎所有成功的談判者都采用過類似的方法。但需要警告國際商務(wù)談判人員的是：欺詐只能是個(gè)短期行為。從長遠(yuǎn)的角度來看，良好的商務(wù)伙伴關(guān)系必須建立在誠實(shí)守信的基礎(chǔ)上。如果你并不擅長使用一些小花招的話，最好不用，否則一旦被對方識(shí)破，將會(huì)影響到己方的商業(yè)信譽(yù)。如果發(fā)現(xiàn)對方屬欺騙型談判者時(shí)，你可以指出對方的行為具有欺騙性，提示對方直接切入正題，少兜圈子。10．實(shí)用主義型這種談判者強(qiáng)調(diào)談判效率。當(dāng)談判中有爭議、敵對、不友好的氣氛出現(xiàn)時(shí)，他們會(huì)提示談判者立即切入正題。通常他們會(huì)說：“別爭論啦，談?wù)掳伞！边@樣便會(huì)使談判者回到議事日程上來。實(shí)用主義談判者只談他們感興趣的話題，其他的議題不在他們的考慮范圍之內(nèi)。那么，在實(shí)踐中應(yīng)如何對付這類談判者呢？最好的辦法是“以毒攻毒”。你可以繼續(xù)談?wù)撃阕约焊信d趣的、或者你認(rèn)為實(shí)用的話題，而不接受他們的觀點(diǎn)。這樣會(huì)使實(shí)用主義型的談判者做出一定的讓步。11．邊緣政策型這類談判者常就某些具體問題發(fā)出最后通牒，即采用威脅的語言迫使對方接受自己的觀點(diǎn)。它比脅迫型談判者更具威脅性。如果某一個(gè)或幾個(gè)問題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會(huì)終止談判。事實(shí)上，這種方法不宜過度使用。因?yàn)檫^多使用會(huì)使談判對手形成不滿情緒，不利于形成良好的、長期的互利合作關(guān)系。談判對手應(yīng)當(dāng)強(qiáng)迫他們將自己的想法和要求全部擺到桌面上，以便分清主次加以解決；或者，對這種威脅采取漠不關(guān)心的態(tài)度，逐步穩(wěn)定這類談判人員的情緒，繼續(xù)就相關(guān)問題加以磋商，而不是一錘定音使談判陷入夭折的境地。133商務(wù)談判風(fēng)格及其類型12．偽善型一些談判者流露出“無私的、利他的、自以為是的、偽善的”的樣子。談判對手可以采取“先順從，后求回報(bào)”的策略來控制整個(gè)談判過程?；蛘卟捎谩皰伌u引玉”的策略，即“先吃虧，后占便宜”的技巧。13．拋磚引玉型這類談判者通常采用“放長線，釣大魚”的策略。在起初的幾次小的交易中，給對方很多小的甜頭。到了大筆交易時(shí)，他們則一改先前的風(fēng)格開始要求較大的回報(bào)。日本人十分通曉“吃小虧，占大便宜”和“放長線，釣大魚”的哲理。無論是在談判桌前還是會(huì)場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲得更大利益。14．社交型這種類型的談判者通過宴請對方，贏得談判對手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。因?yàn)榫葡g氣氛比較輕松，赴宴方的心理戒備會(huì)放松。在這種情況下，往往會(huì)在不經(jīng)意中滿足對方的要求，或者至少透露對方談判對手的一些內(nèi)幕和價(jià)格底線等。設(shè)宴的另一個(gè)目的則是采用疲勞戰(zhàn)術(shù)拖垮對方。酒席往往很晚才散，致使對方?jīng)]有足夠的時(shí)間休息，這樣第二天進(jìn)行談判，對方會(huì)感到力不從心。社交型談判者便趁其不備，克敵制勝。中國人在從商時(shí)常用這種做法。144不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格4.1日本人的談判風(fēng)格日本是個(gè)島國，資源匱乏、人口密集、市場有限，民眾有深厚的危機(jī)感。第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國。日本與中國是一衣帶水的近鄰，同屬于東方文化類型的國家?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)，商務(wù)談判中也同時(shí)表現(xiàn)出鮮明的談判風(fēng)格。1．等級(jí)觀念根深蒂固2．團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3．重視人際關(guān)系和信譽(yù)4．忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑5．注重禮儀，講究面子6．通常不選擇法律途徑處理合同糾紛154不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格4.2美國商人的談判風(fēng)格夏派羅的談判夏派羅是美國談判大師和體育經(jīng)紀(jì)人，他給客戶的第一印象和談判風(fēng)格就是實(shí)在。有本專著叫《實(shí)在就是力量》，序言中講了一個(gè)故事。利普肯是美國著名棒球運(yùn)動(dòng)員。他第一次遇見夏派羅時(shí)，還是一個(gè)十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。他們花了非常大的功夫進(jìn)行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀(jì)公司是最好的，是最具有競爭力的，能幫助他更快地進(jìn)入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財(cái)，拉到更多的贊助商。這些經(jīng)紀(jì)人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，這對年輕的利普肯很有吸引力。有一天，利普肯接到夏派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀(jì)人。他們在一種樸實(shí)的氣氛中談話。利普肯來到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡單，沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板，也沒有大理石地板。午飯時(shí)間，夏派羅也只拿來了三明治?！斑@是我和夏派羅之間進(jìn)行的第一場談判。經(jīng)過幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀(jì)人。為什么？因?yàn)樗浅?shí)在的作風(fēng)讓我明白他會(huì)為了我的利益著想。因?yàn)樗麊栁蚁胍裁?，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個(gè)18歲的年輕人所能做的最好選擇?！崩湛弦娺^各種各樣的談判者，但他永遠(yuǎn)選擇夏派羅。對此，利普肯是這樣解釋的：“因?yàn)槟憧梢越⒑芏嚓P(guān)系，一筆交易會(huì)帶來更多的交易。你不用犯錯(cuò)誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結(jié)果。事實(shí)上，夏派羅已經(jīng)教會(huì)了我怎樣做一個(gè)更好的談判手。15年來，我見證了他那實(shí)在的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是效果的證明。”164不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格美國人干脆利落，不兜圈子重視效率，珍惜時(shí)間法律意識(shí)根深蒂固喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”美國商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國的消費(fèi)水平和文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購買欲望、提高消費(fèi)質(zhì)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購174不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格4.3歐洲商人的談判風(fēng)格歐洲歷史文化悠久，幅員